David M. Trone（高级副总裁 - 投资者关系）
David H. Morton（首席财务官）
John Hall（董事长兼首席执行官）
Dominique Manansala（Truist）
Steven Enders（花旗集团）
Alexander Sklar（Raymond James）
Koji Ikeda（美国银行）
Jeffrey Parker Lane（Stifel）
Saket Kalia（巴克莱）
Alexei Mihaylovich Gogolev（摩根大通）
Kevin McVeigh（瑞银）
Camden Levy（奥本海默）
大家好，欢迎各位参加Intapp公司2026财年第一季度业绩网络直播。此时，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人演示结束后，将进入问答环节。请注意，本次会议正在录制。我很荣幸将电话转交给投资者关系高级副总裁David Trone。请您发言。
谢谢。欢迎参加NTAP公司2026财年第一季度财务业绩电话会议。今天与我一同参加会议的有NTAP公司董事长兼首席执行官John Hall以及首席财务官David Morton。在本次电话会议过程中，我们可能会就公司趋势、战略以及预期业务表现（包括2026财年第二季度及全年的业绩指引）发表前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于管理层当前的观点和预期，包含截至今日所做的某些假设，并受到各种风险和不确定性的影响，包括我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件及其他公开文件中所描述的那些难以预测且可能导致实际结果与前瞻性陈述中明示或暗示的结果存在重大差异的因素。
除非法律要求，NTAP公司没有义务更新或修订任何前瞻性陈述。此外，在今天的电话会议中，我们还将讨论某些非GAAP指标，我们认为这些指标有助于理解我们的财务业绩，包括非GAAP毛利率、非GAAP运营费用、非GAAP运营收入、非GAAP稀释后每股净收益以及自由现金流。我们的GAAP财务业绩以及GAAP与非GAAP财务指标的调节表可在今日发布的 earnings 报告及其补充财务表格中找到，这些文件可在我们的网站上获取，并作为8K表格的附件在本次电话会议前提交给SEC，此外，补充财务演示文稿也可在我们的网站上查阅。
接下来，我将把发言权交给John。
谢谢David。各位下午好。感谢大家今天参加我们的会议，与我们一同分享2026财年第一季度的业绩成果。如今，我们已进入作为上市公司的第五个年头，我很高兴地告诉大家，凭借云ARR的增长、新产品、新合作伙伴、新客户以及全球现有客户账户的拓展，我们再次取得了强劲的季度业绩。我们为平台增添了新的应用AI功能，深化了与微软的战略合作伙伴关系，并帮助更多客户迁移至云端。在整个电话会议过程中，我将详细介绍这些以及其他一些精选的增长驱动因素。在第一季度，我们的云ARR增长至4.01亿美元，同比增长30%。
云业务目前占我们5.04亿美元总ARR的80%。本季度，我们获得了9800万美元的SaaS收入，同比增长27%；总收入为1.39亿美元，同比增长17%。现在，我想分享2026财年第一季度的一些亮点。我们继续在垂直AI路线图上执行，特别是通过应用AI创新和不断增长的客户采用率。稍微介绍一下背景，我们特定行业的AI解决方案确实能自动化繁琐的手动任务，但更重要的是，它们能从公司的专有数据、知识和关系中提取可操作的见解，这些数据、知识和关系通过我们自己的行业图谱、数据模型和可信的第三方来源进行统一和丰富。
至关重要的是，我们的解决方案在实现所有这些功能的同时，还能帮助公司遵守行业内最复杂的法规。这些先进、定制化且合规的能力是Intapp的与众不同之处，也是公司领导层继续投资我们技术的原因。这就引出了我在第一季度的第一个例子，我们宣布了Intapp Time的重大新版本，该版本通过主要的新AI功能提供更快、更轻松、更准确的时间记录。基于我们的安全云基础，新的NTAP Time提供生成式AI功能，可监控用户的工作日，以发现和捕捉可计费活动，根据客户指南验证条目，在需要时建议更正，并通过AI聊天体验回答有关条目和未释放时间的问题。
市场反响非常热烈，这表明我们通过精心设计的垂直AI满足了实际需求。超过100位客户和潜在客户参加了我们的介绍网络研讨会，在发布后的六周内，我们预约了200多场会议。Voorry's的首席信息官Brian Donato参与了我们的早期采用者计划，他表示Intapp Time版本非常直观，不需要我们对律师进行再培训。我们的用户非常喜欢快速添加功能、使用AI创建叙述的能力以及在活动流中对活动进行分组的能力。此外，本季度，Starwood Capital Group（一家在全球部署超过1200亿美元资本的领先房地产投资公司，也是技术采用的领导者）在其DealCloud部署中添加了Intapp的AgentIC AI功能。
智能代理功能将为Starwood的投资专业人士提供公司投资和投资组合的360度视图，所有这些都通过现代AI聊天界面实现和编排。第三，Alpatka Real Estate正在向其客户和潜在客户展示其将DealCloud用作差异化优势的情况。在最近的一次客户务虚会上，该公司分享了其现代化技术栈如何使其在不动产投资者中获得竞争优势，并强调DealCloud是其向AI演进过程中不可或缺的一部分，为其工作流程、分析和数据提供支持。现在，让我们转向我们广泛的合作伙伴网络。我们继续发展高影响力的合作伙伴生态系统，以微软为核心，并拥有145家精心挑选的数据、技术和服务合作伙伴。
这是我们行业中最强大的垂直生态系统之一，其真正的差异化在于我们的合作伙伴如何深度融入我们的商业运营。他们是我们业务的战略放大器，使我们能够追求更大的机会、更快地执行并更高效地扩展，而不会相应地增加内部成本。仅举一个例子，在第一季度，Lexsoft加入了我们的网络，以帮助推动我们在拉丁美洲和其他西班牙语市场的法律垂直领域的增长。与前几个季度一样，微软继续成为我们的主要增长驱动力。在我们第一季度最大的10笔交易中，超过一半是与微软联合完成的。
在其中几项交易中，微软预先提供了Azure投资资金，以帮助加速交易达成。现在，当我们将注意力转向本季度的显著交易时，我将分享更多具体细节。我们的增长再次得益于新增客户、现有客户的拓展以及客户向云端的迁移。我们还继续在横跨垂直领域、产品和全球地点的新市场取得进展。本季度，我们看到三个显著趋势推动了法律垂直领域的交易增长。首先，最大的律师事务所继续整合。换句话说，大公司变得越来越大。它们在不断增长的法律市场中占据更大份额，并且将继续需要能够与它们共同成长的企业级技术合作伙伴。
举个例子，我们的客户之一——一家95AMLA 100强律师事务所，本季度增加了Intapp冲突、 intake terms、time walls和协作方面的合同，以适应其不断扩大的规模。其次，我们的客户在迁移到云端时会添加额外的Intapp解决方案，包括AI。例如，另一家AmLaw 100强客户开始将其 intake 和冲突解决方案迁移到云端，同时通过在Azure Marketplace上升级到新发布的带有GenAI的Intapp Time，扩充了其Intapp解决方案组合；一家NWA 200强律师事务所选择将其所有Intapp解决方案迁移到云端，首先从合规开始。
他们购买了Intapp Assist，为其Time terms和DealCloud解决方案添加GenAI功能。该事务所通过其现有的Mac协议在Azure Marketplace上完成了购买。第三，当前的云客户也在扩大其Intapp的使用范围。例如，Brian Cave Leighton Paisner购买了Billstream，并在其Time合同中添加了Intapp Assist，扩展了其现有的Intapp合规和协作解决方案组合。我们的一位Intapp Time Gen AI早期采用者还添加了带有Assist的Intapp terms，以实现全面合规的时间记录。这些解决方案丰富了这家英国律师事务所现有的Intapp合规解决方案组合。
在会计和咨询垂直领域，我们看到合规和时间记录实践的现代化持续推进，许多客户在现有Intapp投资的基础上添加了新产品。我将分享几个例子。一家领先的税务、会计和咨询服务提供商购买了Intapp Employee Compliance，以补充其现有的 intake 和冲突解决方案。Sea Ltd.（一家专注于法医分析和调查的领先咨询公司）在其产品组合中添加了新的Intapp Time，其中包括Guildstream Conflicts和 intake。在金融服务垂直领域，公司继续选择我们专为其行业特定能力打造的解决方案。以下是一些例子。
一家领先的 bulge bracket 投资银行选择用DealCloud取代其内部开发的系统，以实现AI支持的客户覆盖和交易执行，这些功能适合这家拥有复杂客户的跨国银行的复杂性。一家中型私募股权公司从其传统的横向CRM转向带有Intapp Assist的DealCloud，作为其AI优先的交易发起、交易 sourcing 和业务发展方法的一部分。Compass Capital选择DealCloud用于AI驱动的营销、交易发起和关系管理功能。该公司正在用专为私募股权工作流程设计的统一解决方案取代分散的 legacy 系统；一家专注于不动产的全球投资者和经理选择DealCloud，因为它能够提高投资流程效率并管理复杂交易。总之，我们为第一季度的强劲表现感到自豪，并且正如第一季度的表现所示，我们对持续的增长机会持乐观态度。
我们通过为平台添加新功能以及扩大我们的全球和企业级市场覆盖范围来实现持续增长。我们看到在广阔的目标市场（TAM）中增加新客户以及通过现有客户群提供更大价值的持续机会。我们凭借订阅收入模式、特定行业云平台以及应用AI和合规能力，服务于一个持久的终端市场。我们有巨大的增长机会，可以在我们服务的所有行业推动AI云的采用和现代化。一如既往，我要感谢我们的客户、合作伙伴、投资者、董事会以及我们全球的Intapp团队的团队合作和奉献精神。
非常感谢大家。好的David，接下来交给你。
谢谢John，也感谢各位今天参加我们的会议。我很高兴地向大家报告，2026财年有了一个坚实的开端，第一季度业绩表现良好。这些结果突显了我们在审慎投资并针对关键市场数字化、云优先采用和合规驱动需求执行战略时所面临的机遇。我们第一季度的执行情况反映了这些动态，并增强了我们对本财年及以后实现持续、盈利增长的信心。第一季度，云年度经常性收入（Cloud ARR）超过4亿美元，同比增长30%，因为我们在垂直市场扩大了企业钱包份额。本季度，我们在追加销售和交叉销售活动方面表现出色，同时继续将客户支出转向云端。
我们在执行垂直应用AI战略方面也取得了强劲进展，AI产品的年度合同价值（ACV）美元和附加率实现了绝对增长，同时保持了运营模式的纪律性，证明效率和杠杆作用是可以实现的。让我们从2026财年第一季度的业绩开始说起。SaaS收入为9750万美元，同比增长27%，这得益于新客户的获取、合同的扩展以及客户从本地部署产品向云端的持续迁移。云业务的积极组合进展持续，SaaS现在占总收入的70%，同比增长超过5个百分点。许可收入总计2920万美元，同比增长2%。
我们业务的本地部署部分继续向云产品迁移，而法律客户的增长保持稳定，与公司扩张步伐一致。专业服务收入为1230万美元，同比下降8%。我们的合作伙伴生态系统通过专注于联合销售执行、客户满意度和高效实施实践，继续帮助我们优先考虑长期云增长。我们2026财年的销售启动活动首次专门设置了面对面的合作伙伴环节，这反映了合作伙伴网络机会的逐年扩大。第一季度联合销售增长强劲，随着我们继续关注利润率和运营效率，我们预计2026财年及以后合作伙伴驱动的贡献将更大。第一季度非GAAP毛利率为77.7%，高于去年同期的76.3%，反映出云业务组合的持续转变和效率提升。
非GAAP运营费用为8710万美元，而去年同期为7560万美元，这主要反映了与销售启动相关的市场支出以及本财年初的目标营销举措，以及我们在产品主导增长战略方面的持续投资。非GAAP运营收入为2090万美元，高于去年第一季度的1510万美元；非GAAP稀释后每股收益为0.24美元，高于去年同期的0.21美元。本季度自由现金流为1320万美元，定义为经营活动现金流减去资本支出。季度末的现金及现金等价物余额为2.734亿美元，其中包括5000万美元的股票回购。
转向我们的关键指标，云ARR同比增长30%，而总ARR同期增长21%。总剩余履约义务（RPO）为7.152亿美元，同比增长30%。我们日益以企业为中心的市场策略在第一季度继续取得进展，季度末ARR至少为10万美元的客户达到813家，高于去年的707家。我们ARR超过10万美元的客户现在约占我们2750家总客户的30%。第一季度云净收入留存率为121%，表明现有云客户的留存率持续强劲，追加销售和交叉销售扩张势头良好。
现在转向2026财年第二季度的展望，我们预计SaaS收入在1亿至1.01亿美元之间，总收入在1.376亿至1.386亿美元之间，非GAAP运营收入预计在2140万至2240万美元之间，非GAAP每股收益在0.25美元至0.27美元之间。本季度加权平均稀释后流通股数量约为8400万股普通股。对于2026财年全年，我们预计SaaS收入在412亿至416亿美元之间，总收入在5.693亿至5.733亿美元之间，非GAAP运营收入在9770万至1.017亿美元之间，非GAAP每股收益在1.15美元至1.19美元之间，2026财年加权平均稀释后流通股数量约为8500万股普通股。
谢谢大家，现在我将把电话交还给操作员。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您已拨入并想提问，请按电话键盘上的星号1以举手加入队列。如果您想重新加入提问，请再次按星号1。如果您被邀请提问且通过设备的扬声器收听，请拿起听筒，确保提问时电话没有静音，再次按星号1加入队列。第一个问题来自瑞银的Kevin McVeigh。
您的线路已接通。
太好了，非常感谢，恭喜取得出色的业绩。John或Dave。我不知道谁更适合回答，但121%的净收入留存率真的非常惊人。这比上一季度有所上升。您能帮助我们理解一下是什么推动了这一增长吗？也许我们可以从这里开始。
嘿Kevin，我是Dave。
嘿Dave。
是的，团队，团队继续表现得非常出色。我们不仅在追加销售（即增加席位）方面，而且在真正的交叉销售方面都不断取得进展。回想去年，我们推出了真正的企业模式，并且我们继续围绕许多关键客户强化这一模式，我们的云产品在这一客户群体中继续取得巨大成功。所以，你会继续看到我们进入市场和阐述的总体情况，坦率地说，今天的对话中甚至给出了一些非常好的例子，而且我们的客户流失率继续保持在低个位数。
因此，我们的产品采用和交付受到了各客户的热烈欢迎，我们将继续在这方面取得进展。
这很有帮助。然后，显然业绩继续非常出色。关于生成式AI可能对您的客户产生的影响，存在很多争论，而且在您开始这一旅程时，您是否看到了客户行为的任何变化，比如他们消费更多、更少，或者在收费方式上是否有变化，基于客户的任何行为变化。我的意思是，数据根本没有显示出任何负面影响。如果有的话，情况似乎更好了。但只是想了解一下，以回答我们从客户那里得到的这个问题。
谢谢Kevin。我是John。我们非常相信这一代AI将为这个终端市场带来机遇。对于这些以知识为导向创造价值的公司（无论是作为投资者还是顾问）来说，这是一个巨大的机会。因此，我们投入了大量资源，将传统的机器学习生成式AI与这一代生成式AI技术相结合。我们在业务方面拥有大量专业知识来继续推进这一工作。在过去18 - 24个月里，您已经看到我们一系列关于生成式AI在整个平台中顺序扩展的公告。
我们在本次电话会议中谈到的最新公告是Time版本，它受到了非常好的反响。从客户那里获得反馈很有趣。他们中的许多人正在尝试许多不同的工具。我们与首席运营官们举行了一个咨询委员会会议，其中一位负责人告诉我，他们正在尝试九种不同的AI初创公司工具。所以这就是我们所处的采用周期阶段。从我们的角度来看，我们认为有巨大的机会利用我们多年来作为规模化合规系统所建立的地位，将生成式AI引入工作流程。
我们称之为垂直AI，它确实与一些大公司提供的更通用的横向系统以及一些小公司提供的更偏向点解决方案的方法有所不同。这在我们的咨询委员会和早期采用者中得到了非常积极的反响。我举了一些关于我们采用情况的例子，这也是我们公司历史上的增长方式。多年来，我们通过咨询委员会系统与这些公司合作，帮助我们打造公司，因为它是一家自举企业。
我们在这一代生成式AI方面也在做同样的事情。因此，这是一个非常深思熟虑的战略，旨在寻找关键的价值主张，使我们能够推出生成式AI并实现货币化。关于收费的问题，我们已经表示，我们的合同中有能力以不同方式计费。我们的收入已经部分来自每个用户的基础以及公司规模的基础。我们正在与一些早期采用者合作一些其他模式，随着财年的推进，您将听到更多相关信息。但我认为，继续利用现有的关系有真正的机会。
考虑到我们可以展示的一些投资回报率，这些公司非常愿意为此付费。因此，我们对进展持乐观态度。
非常有道理。谢谢。
下一个问题来自摩根大通的Alexei Gogolev。您的线路已接通。
谢谢。嗨John。嗨Dave。鉴于ARR和NRR的强劲增长，John，您提到了法律市场整合等行业特定变化，这对增长的贡献有多大？宏观顺风或内部企业销售团队建设和生产力提升对增长的贡献又有多大？
谢谢Alexi。我认为这是几个趋势共同作用的结果。因此，在企业层面，每个行业都有一系列趋势在帮助我们。正如我所提到的，律师事务所正在进行整合。换句话说，大公司变得越来越大。它们在不断增长的法律市场中占据更大份额，并且将继续需要能够与它们共同成长的企业级技术合作伙伴。
举个例子，我们的客户之一——一家95AMLA 100强律师事务所，本季度增加了Intapp冲突、 intake terms、time walls和协作方面的合同，以适应其不断扩大的规模。在会计行业，存在私募股权公司投资中型会计师事务所并基本上将它们整合的趋势。因此，它们迅速变得更具企业级规模，并且有强烈的技术需求，特别是合规需求。因为现在这些专业公司首次有了私募股权所有者，合规问题非常重要。
这对我们有帮助。还有一些监管方面的事情正在发生。我在之前的电话会议中提到了澳大利亚等地的反洗钱法规变化。私募股权行业继续保持长期增长。因此，公司规模越来越大，筹集的资金越来越多，从公开市场获得的份额也越来越多。我们在几个宏观趋势中处于非常有利的位置。我认为从技术转型的角度来看，您大家长期以来一直在许多其他市场研究的数字转型趋势，我们也在继续跟进。
这个市场的转型速度较慢。我们正受益于这些公司现在真正致力于向云端迁移的事实，特别是在新冠疫情之后，您听到我们分享的例子表明这种迁移正在加速。因此，我们对这一趋势感到兴奋。最后，生成式AI无疑引起了公司的关注，但他们确实在很多地方进行试验，并寻找可以信任的有经验的合作伙伴。
特别是对于我们关注的这个市场，合规问题是他们如何确保尊重客户机密性，以及对他们中的每一个人来说，有时从纯粹的监管角度来看，如何管理这些大公司内部的MMPI并确保其不会在公司内部意外共享，这一点极其重要。然后，如何确保公司的知识产权、知识和经验历史（这确实是这些公司竞争和差异化的基础）得到管理，并在未来为公司的专有优势所用？当这些公司查看许多解决方案时，这些都是关键问题。
我们一直非常专注于继续在合规、信息治理和保密方面保持强势地位，成为值得信赖的合作伙伴，帮助他们以合规的方式部署AI，真正获得价值，同时符合法规义务和专业义务。这一点反响很好。因此，我认为我们有很大的机会继续吸引人们迁移到云端。最后一点是IT预算和他们今年所有项目的优先级。这不再是反对的理由，而更多的是如何规划的实际问题。因此，我们正与每个客户、通过客户计划和团队合作，确保我们排队并凭借AI故事处于领先地位，帮助他们实现这一转变。
您看到了我们与您分享的一些例子。
谢谢John和Dave，考虑到ARR的强劲动态。您认为您给出的指引是否有些保守？看起来全年展望的上调幅度低于第一季度的超出预期幅度。您能详细说明一下其中的因素吗？
是的，无论今年还是明年，我们在退出时都会保持谨慎。所以这是第一点，第二点，我们绝对专注于云业务、SaaS业务。我们在服务和许可方面确实有一些变动因素，但我们认为我们提供了非常谨慎的指引，这让我们可以埋头执行。
谢谢。
下一个问题来自Stifel的Parker Lane。您的线路已接通。
嘿伙计们。谢谢提问，John。从ARR的角度来看，云业务占比的进展非常明显，对于今天仍在观望的客户，随着您在AI方面推出更多创新，他们继续坚持本地部署的常见原因是什么？您认为AI是否成为加速他们更快决定迁移到云端的引爆点？
谢谢Parker。我认为这一趋势强劲且正在加速，因为阻碍这个行业发展的许多传统障碍已经得到解决。人们需要一些监管要求，但我们的合作伙伴微软现在有能力满足每个司法管辖区的不同托管要求，这一问题已经得到解决。我们服务的大多数公司，当然是企业级公司，都在多个监管管辖区运营。因此，这是一个重要的部分。我认为微软的整体合作伙伴关系在市场的较大端确实帮助了我们。
我认为现在生成式AI绝对引起了公司的关注，但他们确实在很多地方进行试验，并寻找可以信任的有经验的合作伙伴。特别是对于我们关注的这个市场，合规问题是他们如何确保尊重客户机密性，以及对他们中的每一个人来说，有时从纯粹的监管角度来看，如何管理这些大公司内部的MMPI并确保其不会在公司内部意外共享，这一点极其重要。然后，如何确保公司的知识产权、知识和经验历史（这确实是这些公司竞争和差异化的基础）得到管理，并在未来为公司的专有优势所用？当这些公司查看许多解决方案时，这些都是关键问题。
我们一直非常专注于继续在合规、信息治理和保密方面保持强势地位，成为值得信赖的合作伙伴，帮助他们以合规的方式部署AI，真正获得价值，同时符合法规义务和专业义务。这一点反响很好。因此，我认为我们有很大的机会继续吸引人们迁移到云端。最后一点是IT预算和他们今年所有项目的优先级。这不再是反对的理由，而更多的是如何规划的实际问题。因此，我们正与每个客户、通过客户计划和团队合作，确保我们排队并凭借AI故事处于领先地位，帮助他们实现这一转变。
您看到了我们与您分享的一些例子。
有道理。John和Dave，也许有一个问题，当您更多地依赖合作伙伴时。您提到了专业服务收入增长速度较为温和。您预计这一趋势在2026财年会继续吗？考虑到这一点，专业服务对毛利率的压力是否也会随之而来，或者您预计利用率会有所正常化？
关于毛利率压力，我们预计在今年下半年会有所缓解。我们在这方面有充分的规划和活动。关于收入，我们一直在平衡生态系统建设以及在不失去以客户为中心的前提下内部交付的内容。这始终是一个相对棘手的平衡，我们需要在日常决策中做出权衡。
因此，从长期来看，您可以预计服务收入占收入的比例约为10%，但在各个季度可能会有1 - 2个百分点的偏差。
明白了。感谢反馈。
下一个问题来自美国银行的Koji Aikida。您的线路已接通。
是的。嘿伙计们，非常感谢回答问题。第一个问题关于AI，看看您的两个目标垂直领域，金融服务和专业服务，哪一个现在更愿意采用AI工具？对于可能不太愿意采用的那个领域，您认为在这个特定的垂直领域内，推动更多AI采用的催化剂或触发因素是什么。
谢谢Koji。市场总体上对AI机会超级兴奋，特别是因为这些人从事的很多工作都是研究性质的。已经推出的许多首批工具帮助人们查看外部世界并研究互联网上的可用信息，并对此发表看法。这与这些组织内部许多人的工作非常相似。因此，他们对AI如何帮助他们将这些体验整合到公司的整体管理工作流程中充满热情。
他们需要将更多内容与公司的专有数据、公司的治理实践、财务管理和运营管理要求相结合。我认为这正是促使高层领导说我们如何帮助他们在公司内部协调人们尝试的各种AI活动，并以合规的方式、受治理的方式进行，同时利用公司的专有知识、我们的行业图谱、数据模型和公司内部的其他来源，帮助他们真正从这种采用方式中获得机构的全部价值。
我认为在律师事务所方面有不同的特点。我们做了一个区分，这是法律实践和法律业务之间的经典区分。从历史上看，Intapp一直非常致力于帮助公司整体协调其业务。因此，这是公司内部的一个角度。在金融服务方面，公司确实专注于业务的 sourcing 和发起流程，这与我们在专业服务中所做的完全类似。因此，我认为与其对比这两个领域，不如说是垂直AI解决方案、类别解决方案。
公司将如何从整体上把AI视为以合规方式提高组织内所有参与者生产力的计划？这是我们的重点。
明白了。不，这非常有帮助。David，接下来是一个后续问题。我非常关注ARR，特别是云ARR，很高兴看到它的增长。但我忍不住看了我的模型，注意到账单。总账单增长在中高 teens，而且季度账单波动很大。计算的账单指标也许能帮助我们理解其中的影响因素。未来几个季度账单有可能开始平稳吗？谢谢。
好问题。是的，我们确实预计在6 - 9个月内账单会平稳下来。真正要解决的问题包括服务（有很多固定费用）、一些许可（根据ASC606，有时会预先收到一半费用），随着这些问题的解决，噪音也会减少。您还需要考虑2026财年第一季度的递延收入，从2025财年第四季度几乎是历史高点（实际上是历史高点）的2.59亿美元降至2026财年第一季度的2.39亿美元。
但从同比来看，2.39亿美元比2.05亿美元有所增长。因此，我们认为它处于正确的轨道上。
谢谢。
下一个问题来自Truist的Terry Tillman。您的线路已接通。
嗨，我是Dominique Lonon，代表Terry提问。感谢回答我的问题。考虑到2026财年第二季度和第四季度往往是ARR较强的季度，因为客户的财年周期和续约基础，随着新的企业销售团队使业务组合更多地转向企业客户，您预计这种季节性会加剧还是随着交易规模的增长而有所平缓？
抱歉，我刚才试图把手机取消静音。不，无论对于中端市场还是企业客户，我们都看到相同的季节性模式，这自然与我们终端客户的财年末相吻合。因此，您看到的一些增量可能是在相应的日历年年底或年中预算分配时的预算消耗。这正是我们在越来越多的企业客户中销售的内容。因此，我们预计这种模式不会偏离。我们也不认为它会加剧，因为我们一直部分地向许多大型企业客户销售产品。
但现在我们只是更正式地这样做。因此，我们将继续保持这种渐进式增长。
明白了。然后作为后续问题，既然NTAP的收入已超过5亿美元，进入下一发展阶段，朝着10亿美元收入目标迈进，推动公司迈向这一重要规模里程碑的一两个最重要的执行杠杆是什么？我想可能是更深层次的产品附加、更大的合作伙伴杠杆，或者继续的垂直扩张。
是的。我们有几种获胜方式。一方面，我们今天有足够的客户。我们在投资者日谈到过，如果我们只是销售目前提供的产品的一定比例，我们就可以使公司达到10亿美元甚至更多。或者，这是一个服务不足的巨大目标市场，我们每个季度和每年都在获得新客户。如果我们以目前显示的交易规模做到这一点，我们也可以通过这种方式达到10亿美元。因此，这个市场对我们来说确实有很大的机会。这个市场非常有趣，因为它占全球经济的3%，传统上被横向参与者忽视。
因此，跨技术代的垂直战略一直是我们的关键优势。我们开发的许多能力，如合规点，跨越了每一代技术。现在我们正在通过垂直AI实现这一目标。因此，我认为我们有很大的机会增长到这个数字。我认为一些执行杠杆包括客户的持续成功以及交叉销售和追加销售。基于我们强大的声誉和持续的创新，不断获得新客户。这是一个巨大的机会。从历史上看，我们的增长一直是由客户驱动的。
我们是一家自举公司。我们有一个咨询委员会系统，人们帮助我们了解如果我们为他们构建产品，他们会付费。这种关系可以追溯到15 - 20年。我们在这一代生成式AI方面也在做同样的事情。因此，继续直接为这个市场进行创新的核心能力确实会帮助我们。最后，我认为随着我们的成长，我们有很大的机会吸引越来越多的优秀人才。来自公司本身的人确实带来了专业知识。我们组建了一个独特的团队，他们真正了解如何将下一代技术带到这个专业的终端市场。所以这些是一些关键点。
太好了，谢谢。
下一个问题来自Raymond James的Alex Klar。您的线路已接通。
太好了，谢谢。John。关于国际机会以及一些关于扩大全球影响力的评论。您与微软在全球建立了合作伙伴关系，与美国连续几个强劲的季度相比，您在国际上看到的机会有多大？Dave，考虑到您已经拥有的一些合作伙伴，从产品或市场方面来看，您认为需要多少投资？
谢谢Alex。历史上，我们约30%到三分之一的业务来自国际市场。我们在英国、澳大利亚、新西兰（我们的起点）、加拿大（我们的起点）都有强大的业务，最近在欧洲大陆也有不错的业务。北欧地区最近取得了很多成绩。我们去年在新加坡开设了办事处。我上个季度刚刚拜访了那里的团队。他们是一群很棒的人，带来了一些令人难以置信的客户。我提到过，在我们的合作伙伴生态系统中，我们增加了越来越多的合作伙伴，帮助我们进入我们尚未自行设立机构的世界部分。
我们在这里谈到的一个合作伙伴正在帮助我们扩展到西班牙语国家。我们对此感到兴奋。我们最近还有另一个合作伙伴加入，帮助我们拓展葡萄牙语国家的市场。因此，我认为我们有很多机会继续朝着这个方向发展。这是我们刚刚开始进入的TAM的很大一部分。
是的。关于增量投资，Alex，到目前为止投资相当少。我们不需要进行本地化或许多客户所在地区的繁琐当地法规工作。因此，这只是我们在目标市场和服务市场中解决众多机会的机会成本问题。这只是节奏和规划的问题。
好的，很好的信息。也许只是跟进一下。在直接销售招聘方面，您谈到了一些合作伙伴机会，但您谈到在去年进行了一些结构性变革后，今年要加大投入。您能说明一下今年与去年相比的招聘计划规模吗？这些销售资源将投向哪里？以及今年招聘计划的时间安排？
当然。我们专注于发展我们在2025年初宣布的企业团队，该组织确实显示出了一些吸引力。我谈到了本季度我们赢得了一家 bulge bracket 投资银行的业务，我们非常高兴能够做到这一点，这是组织演变的直接结果，并且在一些非常庞大的机构中增加了团队的密度。我们正在增加一些产能，在2025财年、2026财年持续这样做，直至2027财年。因此，我们仍有机会继续扩大这一足迹。
我们认为有大量的企业级公司，正如我在电话会议早些时候提到的，它们自己也通过并购、招聘或通过收入或管理资产的增长以非常杠杆化的方式进行扩张。我们有真正的机会成为这些不断增长的企业级公司的战略垂直特定合规型生成式AI技术合作伙伴。因此，您会听到更多关于我们在这方面所做工作的信息。好的，太好了。谢谢你们俩。
下一个问题来自花旗的Steve Anders。您的线路已接通。
好的，太好了。谢谢。感谢回答问题。我想问一下微软合作伙伴关系，并感谢您提到大型交易的贡献。但是，通过该合作伙伴关系达成的交易有何不同？它们是否创造或发掘了您以前没有的新机会？它们是否更大？是否更快达成？我们应该如何看待微软可能如何改变这些动态与您历史上看到的情况相比。
谢谢Steven。与微软的关系对我们来说非常令人兴奋，因为他们已经与我们终端市场的这些公司建立了如此令人难以置信的关系。他们与IT部门有着非常牢固的关系，许多公司已将Azure作为其云战略的核心支柱（如果不是核心支柱的话）。我们与微软在多个层面上建立了关系。在技术方面，我们在AI和过去几年推出的许多协作能力方面有着强大的关系。我们与他们有着强大的营销关系，我们与他们合作并共同向市场中的所有客户展示和营销。
这对我们真的很有帮助。然后我们有一个联合销售关系。其中有很多组成部分。其中之一是我们所有的产品都在Azure市场上可用。因此，公司可以通过Azure市场购买所有Intapp平台产品。这对他们来说有好处，如果他们有最低Azure合同支出协议，他们可以通过购买Intapp软件来消耗该协议。
我们还与微软在许多账户上合作，他们将预先提供Azure信用额度，以激励公司迁移。这在几个情况下确实帮助了我们。与微软联合销售在竞争中帮助了我们，因为人们觉得我们在公司需要集成的许多关键技术领域确实紧密相连，所以这对我们有帮助。微软领域的销售人员在Intapp销售产品时获得配额减免。因此，当拜访这些客户时，Intapp领域和微软领域之间的人际关系越来越密切。
关于您的问题，有时我们从微软的销售人员那里获得线索。我们对此非常兴奋。有时我们通过我们的直接团队找到机会，但我们可以打电话给微软销售人员，他们会来支持我们并与我们联合销售。因此，它在两个方向上都有效。但总体而言，这已成为一个非常协作的过程，我们对这对漏斗在规模、速度、交易规模和赢率方面的影响感到非常兴奋。这很棒。
好的，很高兴听到这个消息，也许作为后续问题，就利润率而言。很高兴看到本季度运营利润率超出预期，但似乎并没有太多反映在全年指引中。您能帮助我们思考其中的因素吗？是否存在一些时间动态或一些投资可能在今年被推迟？
我们继续在产品创新和市场方面进行投资。我们2025财年第四季度表现非常强劲。我们表示，我们将在一些特定的营销活动上有一些前期投入。我们在第一季度取得了巨大成功，因此我们将继续投资于我们向投资界展示的行动。
好的，太好了。感谢回答问题。
下一个问题来自巴克莱的Saket Kalya。您的线路已接通。
好的，太好了。嘿伙计们，感谢回答我的问题并让我加入。David，也许您能回答。很高兴看到云新增ARR的增长。您能谈谈本地部署转换对此的贡献有多大吗？从您看到的转换中，您通常能获得多少提升？
是的，因此我们看到仅通过更多席位和/或继续交叉销售的机会，提升约20 - 30%。因此，一旦迁移完成，合同合规性和所有其他动态稳定下来，显然我们也为此提供了真正的价值，因为他们获得了具有更多产品属性的不同代码集。因此，关于上个季度的云净ARR，它不是那么重要。我认为随着我们今年继续推进，我们会开始看到更多。
John谈到了我们在过去两个季度中叙述的Time AI，因此我们会看到那里有一点加速。这是我们各个销售团队继续朝着这个方向前进的一个子组件。
明白了。实际上，这是一个很好的过渡到我的后续问题，John。您显然通过TAP Time中的新AI功能为云产品增加了更多价值。除了核心DealCloud或Intapp之外，在路线图上还有什么其他计划可以帮助推动这种转换和本地部署基础？在第一季度，除了核心DealCloud或Intapp之外，是否有一两个产品超出了计划，成为SaaS超出预期的主要驱动力？谢谢。
Time平台的进展非常棒。人们对此有很多热情。正如我们在之前的电话会议中提到的，我们的大部分本地部署业务都在法律领域，因为这是公司成立时的业务，当时我们仍在为他们提供一些本地部署产品。因此，这确实是我们迁移计划的重点，Time是其中的关键部分。我们真的很高兴看到这方面的进展。今年，我们还启动了一个并行项目，针对法律市场中仍在本地部署的所有合规能力。
因此，我们已经学到了很多关于如何成功实现这一目标的宝贵经验，以及哪些AI能力将促使他们做出迁移决策，以及什么样的投资回报率、什么样的许可模式以及如何实现追加销售。我们现在已经总结了所有这些经验教训，并将其应用到合规团队中。这是一个令人兴奋的时刻，因为AI有如此多的机会（包括生成式AI、智能代理AI等）为我们传统合规业务中的一些核心流程带来真正的价值，这是公司的据点，也是这些公司的迫切需求。
他们需要确保其运营方式符合法规义务和客户义务。这是我们众所周知的事情。因此，我们在这方面的排序非常谨慎，但接下来就是这些内容。
非常有帮助，谢谢。
我们的最后一个问题来自奥本海默的Brian Schwartz。您的线路已接通。
嗨，我是Camden Levy，代表Brian Schwartz。感谢回答我们的问题。如果您考虑121%的云NRR和您看到的客户扩张动态，在过去几个季度中，来自产品、席位增长和定价变化的增长算法组合是否发生了变化？在您看来，在2026财年第一季度，除了核心DealCloud或Intapp之外，是否有一两个产品超出了计划，成为SaaS超出预期的主要驱动力？谢谢。
嗨。是的，回到第一个问题，我认为即使暗示第一个问题，我们也有。如果您考虑NRR，在过去3 - 4个季度中，随着我们的企业行动，最大的变化肯定是交叉销售行动。我们在追加销售更多席位方面一直做得非常好。但显然，随着我们继续确定企业账户并提供全方位的产品，我们看到交叉销售有所增加。所以我想说这可能是一个需要注意的问题。
谢谢。
然后也许只是从产品角度来看，在2026财年第一季度，是否有任何产品显著超出计划，或者除了核心DealCloud或Intapp之外，是否有一两个产品成为SaaS超出预期的主要驱动力？感谢回答我们的问题。您知道，我们在各个方面都有很好的采用率。云中的生成式AI功能一直在推动平台的发展。随着我们推出这些功能，显然有一个时间顺序。因此，我们在DealCloud中推出了更多功能，但我们对Assist for terms和带有生成式AI的新Intapp Time版本的采用率感到非常兴奋。
因此，这里有一个模式，与该顺序非常一致。随着越来越多的人加入并提供参考，我们会让越来越多的人对此感到兴奋，随着我们在平台上推出更多功能，您将继续看到这种情况。
问答环节到此结束。我想请John Hall做总结发言。
好的，谢谢。感谢大家的问题和关注。我们对本季度的表现感到兴奋，并且非常期待今年的继续发展。正如业绩所示，有很多良好的进展正在发生。感谢大家的时间，我们期待下个季度与大家再次交谈。
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。您现在可以挂断电话了。