Michael Brophy（首席财务官）
Steve Chapman（首席执行官兼董事）
Solomon Moshkevich（临床诊断总裁）
Alexey Aleshin（肿瘤学和ECD总经理兼首席医疗官）
Noah Kava（Jefferies LLC）
Douglas Schenkel（Wolfe Research, LLC）
Daniel Brennan（TD Cowen）
Subhalaxmi Nambi（Guggenheim Securities）
Casey Woodring（摩根大通公司）
Puneet Souda（Leerink Partners LLC）
Catherine Ramsey Schulte（Robert W. Baird & Co）
欢迎参加Natera公司2025年第三季度财务业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在管理层准备好的发言之后，我们将举行问答环节。届时如需提问，请在您的按键电话上按星号加数字1。如果有人听不清会议内容，请按星号加零寻求操作员帮助。提醒一下，本次电话会议于2025年11月6日进行录制。现在，我想将会议转交给首席财务官Michael Brophy。请讲。
谢谢操作员。下午好。感谢您参加我们的电话会议，讨论我们2025年第三季度的业绩。与我一同在线的有我们的首席执行官Steve Chapman、临床诊断总裁Solomon Moshkevich以及肿瘤学和首席医疗官Alex Aleshin。今天的电话会议通过网络直播进行。我们将参考已发布在投资者网站matera.com上的幻灯片演示文稿，会议重播也将在可用后尽快发布到我们的投资者关系网站。从幻灯片2开始，在本次电话会议过程中，我们将就未来事件和预期的未来业绩发表前瞻性陈述，例如我们的运营和财务前景及预测、前景假设、市场规模、合作伙伴关系、临床研究和预期结果、机会和战略以及各种当前和未来产品的预期，包括产品能力、预期发布日期、报销覆盖范围以及对我们财务和运营结果的相关影响。
我们提醒您，此类陈述反映了我们基于当前已知因素的最佳判断，实际事件或结果可能存在重大差异。请参考我们不时向美国证券交易委员会提交的文件，包括我们最新的Form 10K或10Q以及随今天新闻稿提交的Form 8K。这些文件指出了可能导致我们的实际结果与前瞻性陈述中包含或暗示的结果存在重大差异的重要风险和其他因素。本次电话会议期间作出的前瞻性陈述截至2025年11月6日。
如果本次电话会议在今天之后重播或回顾，会议中呈现的信息可能不包含当前或准确的信息。TERRA不承担更新或修订任何前瞻性陈述的义务。我们将在今天的电话会议上提供指引，但除非在公开场合，否则不会在本季度提供关于我们业绩的进一步指引或更新。在讨论财务表现时，我们将引用一些数字或增长变化，除非另有说明，每个此类引用均代表同比比较。现在，我想将会议转交给Steve。Steve。
谢谢Mike。让我们看下一张幻灯片上的亮点。我们度过了一个出色的季度。我们创造了5.92亿美元的收入，比去年第三季度增长约35%。我们的检测量季度表现也很出色，包括整个产品组合的强劲增长以及Signatera的又一个增长纪录。本季度我们处理了202,000次临床MRD检测，与第二季度相比增长了超过21,500单位。您可能还记得，我们在第二季度创下了20,000单位Signatera增长的纪录，因此我们非常高兴在第三季度再次打破该纪录。第三季度毛利率大幅上升，达到64.9%，比上一季度高出近1.5个百分点。
剔除调整后，毛利率较第二季度增长了超过1个百分点，较去年第三季度增长了近3个百分点。鉴于所有这些势头，我们能够显著提高2025年的财务指引。我们将收入指引中点上调1.6亿美元，现在预计收入在21.8亿至22.6亿美元之间，这是对先前收入范围的全面调整。我们将毛利率指引上调至62%至64%，以认可我们在前三季度看到的毛利率表现以及ASP和COGS在业务中的持续势头。
我们还略微上调了运营支出指引，这主要来自本年度累计的一次性支出，目前总计约6000万美元。除了这些一次性支出外，研发支出略有增加，以支持Signatera剩余适应症的Moldex覆盖。基于这些努力，我很高兴地宣布，我们现在能够在今年年底前提交七项新的Moldex申请，根据我们的运行率，我们表示这可能价值约2.5亿至3亿美元的毛利。
我们还投资通过增加确定性MRD试验的数量来扩大市场，并支持用于早期癌症检测的FDA支持性Find研究。需要注意的是，我们的销售、 general及管理费用在第二季度至第三季度之间持平或下降，这与我们在上半年提到的为建立商业团队而预先支出的情况一致。我们近期不计划进行大规模的商业扩张，稍后我们将在电话会议中详细讨论这一点。最后，在指引方面，我们大幅上调了全年自由现金流生成指引，现在正式预计全年将产生约1亿美元的现金。
当然，我们很高兴看到Invigor 011试验中关于Signatera在膀胱癌的数据结果，也感谢Tom Poles博士在几周前的特别电话会议上与我们一起回顾结果。我们认为Invigor试验结果代表了Signatera在癌症护理中实现的根本性新范式，该数据现已发表在《新英格兰医学杂志》上。
我们在上次电话会议中提到，我们非常高兴推出Fetal Focus，这是一种新的单基因无创产前检测，用于遗传性疾病，利用我们专有的基于SNP的方法。
我们最近宣布，计划在本季度将Fetal Focus产品扩展至覆盖20多个基因。8月推出后的初步反馈是积极的，我们认为这是该检测 panel 的有力扩展。好的，让我们看下一张幻灯片上的一些业务趋势。第一张幻灯片显示了我们第三季度与往年相比的数量进展。女性健康业务实现了稳健的季度环比增长，部分原因是对Fetal Focus的兴趣。这刺激了我们团队的大量新商业活动。Oregon Health也非常强劲，既有GREENFIELD项目也有竞争性胜利，我们将继续保持势头，因为我们有几项临床试验正在进行，进一步证明这些检测提供了多大的效用和成本节约。
当然，Signatera又创下了一个纪录季度，我们将在下一张幻灯片中详细讨论。总体而言，第三季度各产品的数量势头非常强劲，并且到目前为止一直持续到第四季度。下一张幻灯片显示了我们临床MRD单位随时间的增长。我们又实现了21,500个额外单位的创纪录增长，其中包括超过21,000个Signatera增长单位和几百个Latitude增长单位。提醒一下，当Signatera无法进行时，我们将Latitude作为Signatera的补充检测。与去年第三季度相比，这种单位增长同比增长56%，这是我们2025年全年的最快同比增长率。
这里的驱动因素与我们在之前的电话会议中提到的相同。突破性的临床数据与出色的客户体验相结合。随着医生继续将该检测用于持续监测，新患者开始数量再次强劲。我们看到采用率受到今年早些时候在ASCO、ASCO GI和ESMO上发布的出色数据的推动。我们还没有时间看到最近ESMO数据或《新英格兰医学杂志》上发表的文章的影响，但显然这些都是非常积极的因素。我们将在电话会议后面讨论这些结果的影响。
我们看到的肿瘤类型组合继续广泛，因为医生开始在他们的临床中普遍使用Signatera。这种广泛采用推动了数量增长，同时随着我们扩大可报销的肿瘤类型范围，也创造了巨大的收入机会。下一张幻灯片显示了收入，这是本季度另一显著表现超预期的领域。我们的收入比去年增长了35%，尽管比较基数较高，但实际上比第二季度更快。这来自强劲的数量表现和ASP的出色进展。与第二季度相比，我们的每个主要产品在第三季度的ASP都有连续改善。
女性健康和器官健康业务各有一个突出的季度，Signatera的ASP现在约为1200美元。本季度我们有约5500万美元的调整收入，因为现金收款继续加速，应收账款周转天数（DSO）创下49天的新纪录，而第二季度仅为57天。这种趋势在第四季度继续，10月是现金收款的明显新纪录。所有这些都为未来的AST增长奠定了良好基础，Mike将在电话会议后面描述。下一张幻灯片显示了我们随时间推移的毛利率增长，我们在第三季度又实现了强劲的毛利率季度。
营收毛利率创下纪录，非常接近65%的水平。剔除收入调整后，毛利率较第二季度增长了整整1个百分点，达到61.3%。我们通过更好的ASP以及本季度全面精简的COGS实现了这一目标。除了COGS效率外，我们在上次电话会议中花了一些时间讨论我们正在追求的其他关键利润率扩张因素。过去两年，投资收入周期运营给我们带来了巨大成功，现在我们认为，随着我们继续提高ASP，我们可以保持美元支出稳定，这使我们能够利用先前的投资杠杆。
我还提到了全面的覆盖范围扩展机会，但特别是在Signatera方面。除了让Medicare覆盖更多肿瘤类型外，我们开始看到商业量的生物标志物州报销出现一些积极迹象。我们估计本季度Signatera ASP的增长主要是由于我们在春季和秋季与这些州的健康计划合作，为其患者覆盖Signatera所取得的成功。我认为在未来两年左右，这对我们来说将是一个相当稳定的线性过程。最后，除了推动创新外，人工智能的部署可以加速上述所有方面。
例如，借助我们的基础模型，人工智能已经帮助我们在数量增长的同时扩展这些运营，而不必相应增加员工数量。好的，这很好地过渡到下一张关于运营支出的幻灯片。我们在上次电话会议中详细描述了今年我们在研发和商业运营方面的投资，以扩大我们在MRD领域的领先地位。查看第三季度，研发支出的增加反映了我们为支持多个新产品 launch 以及扩展Signatera和早期癌症检测的临床试验和数据生成工作所做的投资。
今年，我们推出了Signatera Genome Latitude、Tissue Free MRD、Fetal Focus单基因无创产前检测，并即将推出这个扩展版的Fetal Focus。所有这些都使我们能够在市场上继续表现良好，并每年在临床试验中帮助数百万患者。正如我所提到的，我们正在加倍投入证据生成，我们所做的投资确实得到了回报。我们现在能够在年底前提交七项新的multi X申请，正如我在电话会议早些时候提到的，所有剩余适应症的报销可能基于我们的运行率带来约2.5亿至3亿美元的毛利。
因此，这非常值得投资。此外，我们正在启动许多介入性试验，以继续推动该领域将个性化MRD纳入标准治疗。除了Signatera，我们现在掌握的晚期腺瘤数据让我们有很大信心尽快在FDA支持的Fine试验中获得高质量结果，该试验已经开始招募患者。这是一项重大投资，但考虑到早期癌症检测（ECD）中非常有吸引力的机会，包括巨大的市场规模、高毛利率和我们技术的强大性能，我们认为这是值得的。
我们将在今天晚些时候详细讨论这一努力。最后，正如您在幻灯片上看到的，我们的销售、 general及管理费用从第二季度到第三季度略有下降。这在很大程度上反映了我们现在在商业团队和收入周期运营方面处于非常好的位置，这些过去是销售、 general及管理费用投资的主要领域，现在我们能够从这些先前的投资中获得显著的规模效应。展望明年，我们预计运营支出增长将在10%左右，而收入增长将快得多，利润率将继续提高。
运营支出投资将集中在执行确定性Signatera临床试验以扩大市场，以及完成FDA支持的Find ETD研究，我们将在2026年招募患者。正如我们之前所说，我们认为这些都是非常明智的投资。好的，现在，我想请Solomon详细讨论一些细节。Solomon。
谢谢Steve。在一些新数据和公告方面，我想从Fetal Focus检测的扩展开始。我们最初在8月推出了Fetal Focus，涵盖5种最常见的遗传性疾病基因，包括囊性纤维化（CF）、脊髓性肌萎缩症（SMA）、脆性X综合征、α地中海贫血和β血红蛋白病（包括镰状细胞贫血）。该检测的目的是为携带这些遗传性基因之一但父亲无法进行筛查的孕妇提供解决方案，以查看婴儿是否可能面临更高风险。在这些情况下，通过简单的血液抽取，我们的Fetal Focus检测可以直接评估母亲血液中循环的胎儿DNA，以检测来自父母双方的潜在胎儿遗传。
这可以以高灵敏度和特异性完成，我们相信当父亲无法进行筛查时，这是次佳选择。因此，上周的消息是，我们将检测 panel 扩展至20种最常见的基因，并在今年年底前推出。与最初的5基因 panel 一样，这个扩展 panel 的验证利用了来自EXPAND试验的前瞻性收集样本，该试验已从多样化的多民族人群中招募了1700多名高危妊娠，这些妊娠包括来自父母双方的双重遗传、来自一方父母的部分遗传或零遗传，并基于产前或产后诊断确认了所有病例的胎儿结果。
特别是测试和确认所有阴性结果对于稳健的测试灵敏度估计至关重要。我们使用专有的Linked SNP技术来改善对挑战性纯合病例的检测，即父母双方在特定基因中携带完全相同的突变。这种情况在某些疾病中经常发生，例如经典的Delta F508突变，如果从父母双方遗传，会导致囊性纤维化。Linked SNP使用相邻DNA位点的信息来确定可能的遗传模式。我们对8月首次推出后医学界的反应感到满意，我们知道人们期待这个 panel 扩展，以便我们的Horizon客户可以通过游离DNA查询更广泛的潜在遗传性疾病。
现在转向肿瘤学，我们在临床采用和新证据生成方面度过了强劲的一个季度。在ESMO会议上，我们有14篇摘要，包括6篇口头报告，其中在肌层浸润性膀胱癌方面有两项不同研究（Invigor 011和Checkmate 274）的重磅结果，这两项研究也同时发表在《新英格兰医学杂志》和《肿瘤学年鉴》上，许多人在会议后收听了我们与伦敦Barth癌症中心主任、Invigor 011试验首席主要研究者Tom Polz教授的特别电话会议，他回顾了该数据的意义和新颖性。
对于未能参加该电话会议的人，链接在我们的投资者关系页面上，但总结是，我们已经生成了1A level证据，支持Signatera在根治性膀胱切除术后指导治疗的作用。正如大会期间的讨论者所说，这是迄今为止基于检测血浆ctDNA来干预辅助全身治疗的最强有力证据。还有三点需要注意。第一，Invigor 011方案要求术后每六周进行Signatera监测。这是一个连续监测方案，而不仅仅是一次性检测。
第二，手术后第一年内任何时间Signatera检测呈阳性的患者从免疫治疗中获得显著益处，总生存期提高41%，而持续阴性的患者未从治疗中获益，未经治疗也取得了97%的24个月总生存期。第三，结果在两个队列中一致——Invigor 011使用atezolizumab和Checkmate 274使用nivolumab，无论新辅助治疗方案如何，Signatera有望在术后护理中发挥作用。随着围手术期护理（即手术前后的治疗）越来越受欢迎，关于哪些患者从术后额外的全身治疗中获益最多的问题始终存在，这对患者来说往往难以耐受。
提醒一下，美国肌层浸润性膀胱癌的中位诊断年龄为73岁。最终，每位医生和患者都必须做出自己的知情决定，现在他们可以参考Signatera MRD状态获取额外指导。我们预计这些数据将推动泌尿肿瘤学家对Signatera的采用，并对整个领域产生积极的光环效应，进一步区分Signatera与ESMO会议上的其他结果。结直肠癌数据也值得注意。展示了INTERCEPT研究和NICHE研究的数据。这些研究表明，Signatera动态，特别是治疗期间或之后的MRD清除，是治疗反应的可靠标志物。
在INTERCEPT研究中，他们跟踪了1300多名结直肠癌患者的ctDNA模式，显示辅助治疗后的清除率及其意义。在该队列中，辅助治疗在约1/4术后检测呈阳性的患者中实现了MRD清除，未经治疗自发清除的情况非常罕见，仅为2%至4%。这使得Signatera在评估辅助治疗反应方面极其可靠。在同时发表在《自然》杂志上的NICHE研究中，研究人员对MMR proficient结肠癌患者新辅助免疫治疗的反应进行了深入分析。
虽然他们基于TP53状态、免疫细胞增殖和全基因组复制确定了新的预测标志物，但该研究也显示了Signatera动态预测反应的能力。在6名根据病理学家对切除肿瘤的审查达到反应的患者中，6名中有5名在手术前清除了ctDNA，而在20名未能达到病理反应的患者中，20名中有19名在手术前仍为ctDNA阳性。所有这些都表明Signatera在新辅助环境中用于指导手术和辅助治疗计划的临床效用。
这两项研究以及其他癌症类型的类似证据共同讲述了一个越来越清晰的故事：Signatera支持一种新的替代终点，有望加速未来的药物批准。虽然Signatera在ESMO上表现成功，但其他使用其他检测的ctDNA指导试验（例如在结直肠癌和肺癌中）未能达到其终点。我们认为这凸显了ctDNA检测和技术之间的差异以及试验设计的差异。正如几位演讲者在ESMO会议期间明确指出的那样，研究结果不一定能在不同的ctDNA检测之间转移。
该领域逐渐认识到，不同技术之间的性能可能存在显著差异。仅使用研究实验室中的受控混合实验来测量分析检测性能是不够的。当检测用于指导生死治疗决策时，必须在精心设计的前瞻性临床研究中对其进行严格评估。提醒一下，Signatera的独特之处在于我们使用获得专利的多重PCR扩增技术，然后进行下一代测序，该技术以最低的背景错误率识别目标克隆突变集，并以超过100,000次/目标的极高深度对血浆进行测序。
相比之下，其他实验室可能使用广泛而浅的杂交捕获技术，跟踪数百甚至数千个突变，但测序深度较浅。检测性能不仅仅基于目标数量。我们一次又一次地看到这一点。它取决于化学、变异选择和调用算法。所有这些都有助于巩固Signatera在癌症护理中的作用。这也将引发新一轮的临床试验，仅在分子复发时治疗患者，并使用Signatera动态评估治疗反应。有了这个，我想把它交给Alex，讨论我们在早期癌症检测方面令人兴奋的路线图。
Alex。
谢谢Solomon。结直肠癌既常见又在早期（癌症发生之前或刚发生时）可高度预防。传统筛查有效，但参与度不均衡。这就是为什么人们对准确、便捷的基于血液的筛查选择抱有浓厚兴趣。我们利用迄今为止对超过250,000个早期肿瘤测序的经验来推动深入发现，以找到一组 proprietary 标志物，区分结直肠癌和癌前晚期腺瘤病变与健康对照。我们估计，如果仅使用公开可用的数据集，绝大多数这些标志物目前无法发现。
此外，我们采用了晚期腺瘤优先的方法，专注于我们的发现和算法开发，以优先考虑难以检测的晚期腺瘤病变的性能。最后，我们投入了大量资源来优化我们的甲基化技术平台，以最大限度地提高分子回收率并防止信号降解。综上所述，这使我们能够检测到远低于0.01%VAF的信号，这是提高晚期腺瘤敏感性所需的范围。Proceed CRC是一项美国前瞻性研究，纳入了约5000名平均风险无症状筛查参与者，他们在结肠镜检查前提供了血液。在最近针对晚期腺瘤的分析中（来自1400名具有临床结果的连续参与者），我们报告了22.5%的敏感性和91.5%的特异性。
此外，当根据最近FDA支持性试验中的组织学亚型患病率调整性能时，敏感性保持在约22%至24%的范围内。这比2025年初的试点数据读数有所提升，后者显示18%的敏感性和91%的特异性。经过技术和算法改进后，我们听到一些问题，即该样本集是否代表我们希望进行的FDA支持性研究。我们想重申，这些样本的收集方式和来源与FDA支持性Find研究相同。此外，我们知道样本处理是以盲法方式进行的，并且大小分布可能比我们在更大队列中预期的更具挑战性。
在深入研究数据之前，重要的是了解作为结直肠癌前体的晚期腺瘤类型以及为什么它们的检测在临床上具有挑战性。晚期腺瘤是癌前息肉，其大小、结构和细胞组成可能有很大差异。这些包括四种主要亚型：第一，锯齿状腺瘤，扁平且通常更难通过视觉检测；第二，管状腺瘤，最常见但通常更小且侵袭性更低；第三，绒毛状或管状绒毛状腺瘤，由于更高比例的绒毛结构而具有高恶性潜能；最后，第四，伴有高级别上皮内瘤变的晚期腺瘤，代表转化为结直肠癌的最高风险。
查看腺瘤亚型，我们队列中78%的病变是锯齿状或管状，与其他大型研究中观察到的74%至78%范围一致。这种一致性表明我们的队列代表了现实世界的晚期腺瘤生物学，进一步验证了我们的结果具有代表性，而不是由异常有利的分布驱动。除了组织学亚型外，检测率还可能因病变大小而异，因为更小或更扁平的病变对于基于血液的筛查方法来说明显更具挑战性。在我们的Proceed CRC研究中，平均AA大小为13.7毫米，明显小于其他FDA支持性研究中报告的大于15毫米的平均大小。
尽管病变尺寸较小（通常与较低的检测率相关），但我们的结果显示出有希望的敏感性。总之，Proceed读数强调了Natera通过数据驱动方法推进早期检测的承诺，即使在非常严格的临床条件下也能获得有希望的检测率，为改善结直肠癌预防结果奠定了基础。为了从有希望的读数转向潜在的筛查测试，Natera启动了FIND CRC，这是一项FDA级别的验证研究，目标纳入约25,000名平均风险成人，他们在结肠镜检查前提供血液，目标约70例筛查检测到的CRC病例。主要目的是无晚期癌前病变人群的CRC敏感性和特异性。
次要目的包括晚期癌前病变（晚期腺瘤）的性能。该研究旨在生成监管级别的证据，补充并建立在Proceed CRC开发数据集的基础上。该研究于2025年5月招募了第一名患者，我们预计在18个月的累积时间内达到招募目标。有了这个，我想把它交给Mike来回顾财务状况。Mike。
很好。谢谢Alex。下一页是财务摘要。与去年相比，我们显然增加了数量和收入，同时继续改变业务的毛利率结构。几年前我们曾表示，长期毛利率可能超过70%，我认为我们今年取得的进展应该让您有信心我们能够实现这一目标，特别是随着肿瘤学在未来几年超过女性健康成为业务的最大部分。我们显然也增加了运营支出，但运营支出的增加很少能在同一日历年转化为收入。
这些不是旨在推动短期数量增长的超级碗广告。这些主要是为2026年及以后的增长而设计的投资，以及Steve所描述的约6000万美元的非重复应计项目。因此，我们非常高兴在自由现金流生成方面显示出业务杠杆，并且我们大幅上调了全年现金流生成预期。资产负债表仍然良好，没有永久债务，运营现金流将我们的现金余额推高至目前超过10亿美元。
好的，让我们看下一张幻灯片上的指引更新。今年第三次，我们完全重置了收入指引，基于今年到目前为止看到的收入和数量，现在范围为21.8亿至22.6亿美元。我们再次上调毛利率指引范围的下限100个基点，以反映我们今年到目前为止取得的良好结果。为了简化建模，我们预测第四季度的收入或毛利率中不包含调整，这与我们之前的做法一致，尽管10月创纪录的现金收款使我们在第四季度结账时有更多调整的良好位置。展望明年，我认为对女性健康和器官健康数量增长的初步思考是发布与今年相似数量的增长单位。
鉴于团队规模相对稳定，对于Signatera单位，我们继续将过去4/4滚动平均值视为全年单位增长的良好目标。因此，当然可能存在季度间差异，这意味着明年Signatera将有一些非常健康的季度，但我们认为考虑到我们现在拥有的团队实力以及我们继续提供的前瞻性结果数据，这是合理的。关于ASP，我认为合理的初步预测是保持女性健康和Oregon Health ASP稳定，Signatera在全年有大约50美元的适度增长。
我们的内部团队当然专注于在各个方面取得更好的结果，但即使这种方法与我们预期的数量规模相结合，也会产生一些可观的收入数字。在销售、 general及管理费用和研发费用方面，我们正在进行Steve在其部分中描述的调整。Steve指出，销售、 general及管理费用在第三季度与第二季度相比持平或下降，研发费用因我们承担的所有额外 launch 工作和临床试验工作而上升。我们将继续对额外的运营支出投资保持机会主义态度，特别是在研发和临床试验方面，但我们认为商业运营现在已经具备足够的规模，可以支持未来几年的持续快速增长。
因此，我预计明年运营支出增长将在10%左右，偏向研发线。我们现在正处于预算流程中，计划在明年初提供2026年的最新情况。我提到现金流生成是我们今年业绩的一大亮点，随着收入增长和利润率提高，我们预计明年再次可持续地产生现金。好的，有了这个，让我开放提问。操作员。
谢谢各位。我们现在开始问答环节。此时，我想提醒大家，如需提问，请在您的电话键盘上按星号加数字1。如果您想撤回问题，只需再次按星号加1。提醒一下，提问时请确保您的电话没有静音。我们的第一个问题来自Jefferies的Tycho Peterson。请讲。
嘿，我是Noah，代替Tycho提问。我想先从产前检测开始提问。你们上周宣布了新的Fetal Focus检测？我想知道为什么现在是合适的时机？关于5基因 panel，你们收到了什么样的反馈？然后，对于20基因 panel，你们如何考虑报销问题？
是的，谢谢。这是个好问题。所以，当然，我们在今年夏天早些时候推出了5基因 panel。我想大概是8月左右，效果非常好。我们从客户那里得到了很好的反馈。现在，研发部门已经到了可以推出更广泛 panel 的阶段，这一直是我们计划的一部分。所以我们对此感到兴奋。我们也对EXPAND临床试验感到兴奋。这是我们几年前开始的项目。如果你回顾一下，这类试验确实是黄金标准，我们前瞻性地收集血液样本，然后收集所有孕妇（无论是阳性还是阴性样本）的诊断结果，实际上是所有参与研究的孕妇。
这确实是进行这类试验的黄金标准方法。所以我们也期待随着时间的推移看到试验结果。我们认为这将是该领域的决定性试验。
明白了。然后我的后续问题，转向MRD。在ESMO会议和Invigor结果公布后，考虑到你们公布的临床效用数据，以及随后更广泛的商业付款人采用，你们如何看待进入NCCN指南的路径？谢谢。
是的。所以，显然我们对ESMO的数据感到非常兴奋，特别是Invigor的数据受到了很好的反响。Alex，你想先评论一下指南的问题吗？也许Solomon也可以补充。
是的，谢谢Steve。我们确实想知道，Invigor 011数据是我们所说的1A level临床数据，显然已提交给FDA批准（既包括化合物，也包括Signatera）。如果你看看过去的先例，通常如果某件事通过了FDA流程，它会被纳入NCCN指南。因此，虽然我们不能真正推测NCCN指南中会如何描述CTA，但我们确实期望Signatera和atezolizumab（由Signatera指导）最终会进入NCCN指南。
是的，我是Solomon，我想补充一点，鉴于《新英格兰医学杂志》的论文已经发表，假设所有FDA流程都按计划进行，我们预计明年年中或下半年某个时候会看到指南更新。
关于商业付款人，这也是你问到的问题。正如Mike提到的，由于生物标志物法案，我们肯定开始看到一些商业付款人的 traction。但显然，生成这种水平的证据以及我们正在生成的数据量，我们认为从长远来看，这使我们处于获得商业付款人覆盖的有利位置。
我们的下一个问题来自Wolfe Research的Doug Schenkel。请讲。
嘿，下午好，各位，谢谢回答我的问题。我将集中在一个话题上，即早期癌症检测。首先是关于Proceed CRC晚期腺瘤的敏感性、特异性、性能。我想知道这对您决定在该项目上投入更多资金有多重要。与此相关，一般而言，您是否使用与推进NIPT和MRD项目相同的标准？在这两个领域，您显然做出了前进的正确决定。
是的，谢谢Doug。是的，所有好问题。所以我当然会说，我们取得的性能绝对影响了我们在该项目上投入更多资金的意愿。在25年初的摩根大通会议上，以及我们最初关于晚期腺瘤的试点数据读数之后，基于此，我们决定启动Find研究的初始阶段，因为我们对Alex提到的晚期腺瘤改进路线图感到非常积极。但直到我们看到Proceed研究的最新读数，我们才完全全力以赴，我认为这是我们一直在等待的重要里程碑。
现在，基于此以及我们对性能的内部看法以及Alex刚才概述的所有因素，我们真的全力以赴推进Find研究，并且我们对此感到兴奋。我们已经以正确的方式设置了一切。通过进行Proceed研究，我们获得了先机，然后准备好收集患者。我们认为我们可以在2026年完成试验招募，并有望成为该早期癌症检测领域的主要参与者之一，我们认为这是一个非常好的机会。
你知道，从投资角度来看，我认为你的方向是对的，只是基于我们今年的支出，我认为这是合理的，而且，从最低可行性能的角度来看，我们一直说我们认为必须有非常强的性能才能使其值得。这就是我们现在看到的，非常强的性能。我们知道竞争对手在哪里，我认为这当然是我们要记住的事情。
但是，再次强调，这是一个巨大的市场。我们在竞争激烈的环境中表现良好。所以，我们将密切关注我们需要达到的位置，并尽最大努力确保我们为成功做好准备。
非常感谢。
我们的下一个问题来自TD Cowan的Daniel Brennan。请讲。
很好，谢谢。也许只是关于Signatera，您已经上调了指引，给了我们一些关于明年的 color，比如大约18,000左右的趋势线。也许您可以稍微展开一下？您知道，本季度再次超出了你们的预期，只是任何 color。我知道您在准备好的发言中给出了一些驱动因素，但您能否深入一点？具体来说，有没有什么特别突出的。而且，如果您确实达到那种18,000的连续运行率，这将比之前的指引有所提升，但与我们过去两个季度看到的相比仍然有所下降。
那么，过去两个季度是否有什么不寻常的事情导致减速，或者只是一般的保守主义？
是的，好问题。我的意思是，看，我认为目前的增长确实来自各个方面。我的意思是，我们看到很多新客户首次使用Signatera。我们看到现有客户和医生扩大使用范围。我们看到新的组织学出现。而且我认为真正值得注意的是我们目前的渗透率非常低。
我的意思是，尽管我们取得了所有成功，但当你查看包括复发监测在内的整体渗透率时，我们仍然处于非常低的个位数。所以还有很长的路要走。而且，只要我们继续发布高质量的数据，我认为我们将处于非常有利的位置。在过去几个季度，我们看到新患者数量确实强劲增长，我认为这比我们历史上看到的要多得多。
而且，任何时候你看到如此急剧的上升，你总是会想，好吧，这可能会随着时间的推移而正常化。但我告诉你，就在我们开始第四季度时，Mike在准备好的发言中也提到了这一点。我们看到新患者的强劲趋势继续。因此，似乎有很多兴趣。但是，由于我们都在这个领域工作了很长时间，我们知道增长并不总是直线上升的，我认为Mike提出的框架是正确的思考方式。
非常有帮助，谢谢。
我们的下一个问题来自Guggenheim的Subu Nambi。请讲。
嗨，谢谢回答我的问题。Solomon，您准备好的发言描述了Proceed试验中的晚期腺瘤样本，帮助我们理解为什么您认为该研究的设计在我们进入Find研究读数时更具预测性。话虽如此，我仍然缺少或不理解的是，为什么您的检测与其他检测不同，并且能够更好地解决其他人遇到的问题——低信号丰度以及ctDNA中的生物学限制。您的检测有什么独特之处？
是的，好问题。Alex，你为什么不回答那个问题？
是的，感谢这个问题。我认为这是多种因素的结果，也是我们研究团队的奉献精神。这是一个多年的过程，我们确实从第一性原理着手。首先，找到最好的生物标志物，优先考虑晚期腺瘤，而不仅仅是CRC本身。我认为过去几年技术的进步也使得分子回收率提高、样本损失降低，以及有助于区分否则可能难以检测到的甲基化区域的技术成为可能。
然后，我认为最后是使用正确的样本。我认为我们极大地受益于能够访问来自Signatera的已知VAF的最大早期结肠癌病例库之一。因此，在我们训练和设计检测时，我们能够真正专注于重要的癌症，这些癌症传统上难以检测。我认为这在多个读数中给了我们很多信心，我们走在正确的轨道上。而且我认为这项研究本身进一步强调了这一点——以完全相同的方式收集前瞻性无症状患者，晚期腺瘤的分布具有代表性，甚至比更大规模研究中预期的更具挑战性。
而且，我们看到的性能让我们有很强的信心，这可能会在更大规模的前瞻性FDA支持性研究中保持。
非常有帮助。非常感谢您快速且不相关的后续问题。我们什么时候可以期待VAGA试验公布Galaxy研究的降级 arm 结果？
是的，Alex，你为什么不也回答那个问题？
是的。我们很难准确预测研究何时会公布结果。这是基于事件的读数。我会说Vega研究的所有患者都已随机化。所以我们只是在等待足够的事件。我认为可以说读数可能会在2027年发生。但当接近那个时间时，我们会细化该指引。
完美。非常感谢。
您的下一个问题来自摩根大通的Casey Woodring。请讲。
太好了。感谢回答我的问题。我有几个关于Signatera的快速问题。希望你们能拆分本季度新患者开始的贡献，以及这是否比上一季度有所增加。我知道你们上一季度也提到了这方面的强劲表现。今天你们提到Signatera在多种肿瘤类型中的加速增长。只是好奇您能否澄清一下，您看到哪些肿瘤类型增长最强劲，以及是否从Invigor等新数据结果中看到任何早期 traction。
是的，这是个好问题。所以，我的意思是，我们在第二季度曾说过新患者的增长创下历史纪录。我想大概是以前任何时候的两倍左右。令人难以置信的是，在第三季度，我们基本上看到了类似的情况，新患者开始数量达到了类似水平。当然，新患者数量更多，但季度环比增长几乎达到了我们之前看到的创纪录增长水平。
抱歉，只是需要澄清一下。但是，是的，所以我们确实看到新患者开始的持续兴趣。关于我们看到兴趣的地方，确实是全面的。我们在哪些地方生成了大量数据，哪里就有很多兴趣。当然，在Invigor宣布之后，膀胱癌领域有很多兴趣。我们收到了很多咨询，既有制药公司的兴趣，也有医生现在考虑如何在试验或实践中实施这一点。
明白了。这很有帮助。然后我的快速后续问题。感谢您提供关于26年的营收和运营支出 color，但您能否谈谈毛利率？我们应该如何看待这些，特别是随着Signatera成为业务的更大一部分？您是否期望它们以与25年相似的速度增长？这会是一个很好的基准吗？谢谢。
Mike，你想回答那个问题吗？
是的，关于毛利率，我认为首先，正如我在准备好的发言中提到的，如果剔除调整，更容易建模。所以从调整前的数字开始，并以此为基础。然后我认为明年我们可以在毛利率上实现合理的连续改善。显然，很难重复今年的增长率（大约4个百分点）。这是一个相当显著的变化。但我确实认为目标对我们来说很明确。我认为从长远来看，我们可以达到70%左右的范围。而且我认为即使包括调整，我们本季度公布的64.9%的数字也让你看到了我们的能力。所以我对毛利率感到非常鼓舞。我确实期望明年有所改善。
明白了。谢谢回答我的问题，各位。
我们的下一个问题来自Leerink的Puneet Souda。请讲。
嗨，各位。感谢回答问题，并祝贺强劲的业绩。第一个问题更多是关于Signatera。只是想了解ASP增长的假设。明年的假设仅仅是基于生物标志物法案，还是您也考虑了您提到的其他适应症？所以您能否澄清这一点？然后在临床方面，如果Alex能提供更多关于Pegasus和Dynamic three试验的信息，考虑到我们看到的一些降级方面的困难，您如何看待VEGA试验？然后我有一个后续问题。谢谢。
Mike，你想接ASP的问题吗。
是的。关于ASP，老实说，对于Signatera，如果我们能做到我们内部认为可以做到的事情，无论是生物标志物州还是我们正在进行的所有Moldex申请，我认为我们可以做得比我在准备好的发言中提到的50美元更好。需要注意的是，明年年初ADLT将有另一次调整，这对我们来说将是一个适度的阻力。所以我只是想让你考虑到这一点。因此，50美元代表了我希望最终成为保守估计的一部分，即我们能够抓住面前的部分机会。
Steve提到过，我们都在这个领域工作了很长时间，不幸的是，事情并不总是按计划进行。你并不总是能100%抓住你想要的机会。但是，如果你分解Moldex申请，我们在这方面有很长的成功记录，并从中推动ASP改善。我认为生物标志物州也是一个我们开始真正显示出 traction 的驱动因素。然后，还有一些其他机会，如膀胱癌及其他适应症的潜在指南纳入，可能会带来令人兴奋的上行空间。但我认为作为对26年的初步了解，这是正确的起点。
很好。Puneet，感谢你关于Vega的问题。我们很难评论其他读数，但我会说，检测性能很重要。研究设计很重要。我认为在设计Vega时，我们对正确的方法进行了很多思考。我要指出的是，在Vega中，有连续检测。患者可以交叉并在Altair研究中接受延迟治疗。这是需要考虑的一个因素。我认为另一件事，我想指出的是，我们确实受益于Galaxy实际上是Vega患者入组的基础这一事实。
而且我们已经能够看到Galaxy非随机患者中检测的表现多年，这增加了我们的信心。而且，我认为，最后，这是一项更大规模的研究，随机化了近1000名患者（如果不是更多的话）。显然，我很难准确预测结果，但我们仍然有信心并期待在2027年看到数据。
明白了。好的，谢谢各位。再次祝贺。
下一个问题来自Baird的Catherine Schulte。请讲。
嘿，各位，我现在就问我的两个问题。首先是关于早期检测，我们看到一些公司从一种癌症开始，然后转向多癌症应用。您也表达了对此的兴趣。显然，您想先解决CRC，但长期筛查战略有什么更新，以及我们何时能听到关于多癌症方面的更新。第二个问题是关于Signatera 2026年的数量增长，只是确认一下，您的评论是看过去四个季度的滚动平均值来计算连续单位数量增长，即18,000左右。
第四季度是否也保持这一水平？谢谢。
是的，谢谢。所以我将只评论第一个问题。我的意思是，我认为我们目前的重点是完成这个CRC产品的临床试验过程并获得市场批准。但是，当然在后台，我们有很多活动，我们有优秀的团队，所以MSET当然是我们认为我们能够做好并表现出色的事情。所以请继续关注。但在短期内，我们认为CRC有很大的机会，我们认为我们将成为该领域的主要参与者之一。当你查看ASP、毛利率以及临床需求和总市场规模时，这是一个有吸引力的机会。Mike，你想接第二个问题吗，关于我们对Signatera的预测？
是的，Catherine，你说的方式我认为是对的。我的意思是，我想到的是增长的滚动四个季度平均值。而且我强调这并不是说每个季度都必须一直增长。即使到目前为止我们已经做到了，但你必须有一些建模基准，我认为这是一个非常健康的基准，需要我们的团队执行得非常好。
而且我认为，如果你回顾一年，我认为我们能够达到那个标准。
好的，女士们，先生们，我们的提问时间到此结束。今天的电话会议问答环节到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。祝您今天愉快。