罗布·贝韦格尼（投资者关系副总裁）
阿里亚娜·戈林（首席执行官）
斯科特·申克尔（首席财务官）
埃里克·谢里丹（高盛集团）
马克·马哈尼（Evercore ISI）
安东尼·波斯特（美国银行）
李·霍洛维茨（德意志银行）
肯·高尔斯基（富国银行）
杰德·凯利（奥本海默公司）
康纳·坎宁安（Melius Research）
雅各布（道明证券）
迪帕克·马蒂瓦南（Cantor Fitzgerald）
纳韦德·汗（B. Riley Securities）
托马斯·钱皮恩（Piper Sandler Companies）
各位下午好，欢迎参加亿客行集团2025年第三季度财务业绩电话会议。我是亚历克斯，将担任今天会议的操作员。如果您希望在演示结束时提问，请在电话键盘上按星号键，然后按1。如果您改变主意，请按星号键然后按2取消提问请求。现在，我将把电话交给投资者关系副总裁罗布·贝韦格尼。请讲。
下午好，欢迎参加亿客行集团2025年第三季度 earnings 电话会议。今天很高兴与我们的首席执行官阿里亚娜·戈林和首席财务官斯科特·申克尔一起参加此次会议。提醒一下，我们今天的评论将涉及某些非GAAP指标。这些非GAAP指标与最具可比性的GAAP指标的调节表已包含在我们的 earnings 发布中。除非另有说明，所有增长率均为同比，任何提及的费用均不包括基于股票的薪酬。我们还将在电话会议期间发表前瞻性陈述，这些陈述是关于未来事件的预测、投影和其他陈述。
这些陈述基于当前的预期和假设，这些预期和假设受到难以预测的风险和不确定性的影响。由于本次电话会议以及我们最新的10Q表、10K表和其他向SEC提交的文件中讨论的因素，实际结果可能存在重大差异。除非法律要求，否则我们不承担更新这些前瞻性陈述的任何责任。本次电话会议将在我们网站的投资者关系部分（ir.expediagroup.com）进行网络直播。重播将在我们的网站上存档30天。包含财务亮点的演示文稿也已发布在我们的投资者关系网站上。
在今天的电话会议中，阿里亚娜将首先回顾我们的第三季度业绩，并更新我们在战略优先事项上的进展。然后斯科特将提供有关我们第三季度财务表现和 guidance 的更多细节。在我们准备好的发言之后，我们将把电话交给操作员，开始电话会议的问答部分，现在让我把电话交给阿里亚娜。
谢谢罗布，也谢谢大家今天参加我们的会议。我们第三季度的业绩超出了我们的收入和利润预期，反映了改善的需求环境、严格的执行以及在战略优先事项上的进展。我们的预订量增长了12%，收入增长了9%，同时显著扩大了EBITDA利润率。我们正在全公司建立坚实的势头，有明确的证据表明我们的战略正在奏效。本季度市场健康，美国市场加速增长，世界其他地区继续保持强劲，我们看到住宿时间更长，预订窗口更长，这都是消费者更强劲的迹象。
基于我们迄今为止的业绩和持续的趋势，我们正在上调全年 guidance，斯科特将很快介绍这一点。第三季度，我们的预订客房夜数增长了11%，并扩大了全球酒店份额。在美国，客房夜数实现了高个位数增长，这是我们三年多来的最快增长。欧洲、中东和非洲地区的夜数增长了低两位数，世界其他地区增长了高 teens，其中亚洲超过20%。我们在B2B和广告业务中继续保持增长势头。B2B预订量增长了26%，标志着我们连续第17个季度实现两位数增长，而广告收入增长了16%。
我们的消费者品牌预订量增长了7%，美国以外地区实现两位数增长，欧洲尤其强劲。亿客行（Expedia）仍然是我们最大且增长最快的品牌，而Hotels.com和Vrbo均连续增长，客房夜数和预订量同比增长。我们的强劲表现得到了推进三大战略优先事项的进展的支持，所有这些都继续通过AI加速。我将从我们的第一个优先事项开始，即为旅行者提供更多价值。我们的品牌是个性化的旅行伙伴，在旅行者旅程的每一步都陪伴着他们，从旅行规划到预订、添加和更改等等。
一年前，我们开始着手强化我们三大品牌的价值主张。我们更好地协调了每个品牌的产品、供应、营销和忠诚度计划，这在产品上得到了回报。我们发布了新功能以提升旅行者体验。对于Vrbo，我们通过新的推荐体验和改进的房产比较工具，让旅行者更容易找到适合他们的房产。在亿客行（Expedia）上，我们在住宿搜索和预订后路径中推出了新的设计流程。再加上增强的推荐模型，这些导致了度假租赁的两位数增长和创纪录的附加率。
自今年年初以来，我们已将AI集成到我们产品的关键时刻，从AI过滤器到房产问答、 guest 评论摘要和我们的服务代理。这些功能正在推动参与度，并且随着时间的推移变得更加有效。在供应方面。我们为旅行者提供种类繁多的库存选择，价格具有竞争力，并且我们一直在改进这两方面。上个季度，我们为旅行者提供了比以往更多的优惠。我们在夏季促销中提供优惠的房产数量增加了两倍，在Vrbo上，超过20%的预订是基于合作伙伴资助的促销价格，这是我们在春季推出的新功能。
这两个例子都说明了我们飞轮的力量——供应合作伙伴更深入地参与我们的市场。我们为旅行者提供更多价值，反过来，我们为这些相同的合作伙伴带来增量需求。忠诚度是我们为旅行者提供价值的另一种强大方式。通过One Key，旅行者可以立即获得折扣，并为未来的旅行赚取One Key现金。活跃会员增长了中个位数，并且全面来看。One Key正在推动更多的重复预订和更多的直接预订。银卡及以上会员的增长最快，我们最近在Vrbo和Hotels.com上推出了两项重要的忠诚度功能。对于Vrbo，我们推出了会员优惠，让我们的会员能够获得更优惠的价格。
在Hotels.com上，我们推出了“Save your Way”，这是一项高价值计划，让旅行者可以灵活选择查看方式和时间。转向我们的第二个优先事项，投资于我们看到最大增长机会的领域，B2B业务又迎来了出色的一个季度。我们增加了现有合作伙伴的份额，并增加了新的合作伙伴。我们发布了新工具，帮助我们的合作伙伴更容易识别促销价格，还推出了新的AI驱动的旅行规划器。具体而言，在我们的旅行社业务中，我们增加了合作的旅行社数量，扩大了我们的代理忠诚度计划，并添加了新的支付选项等功能，所有这些都促成了今年迄今为止超过30亿美元的预订量。
展望未来，我们看到B2B业务还有进一步的机会，我们将继续投资以推动增长。在广告方面，我们实现了强劲的季度业绩，活跃合作伙伴数量创纪录，我们仍然是广告客户回报率最高的渠道之一。我们正在使用AI使我们的广告更具相关性，同时还将其注入合作伙伴工具中，如我们的新广告门户，该门户具有改进的定位和测量功能。最后，在增长机会方面，AI驱动的搜索正在改变旅行者发现和规划旅行的方式。我们正在快速而有意识地确保我们的品牌出现在旅行者所在的任何地方。
我们在答案引擎优化方面取得了良好进展，尽管今天的流量仍然很小，并且我们正在与谷歌、OpenAI和Perplexity等领先科技公司建立紧密的合作伙伴关系。我们是ChatGPT应用程序的启动合作伙伴，并将继续尝试新一代AI体验，而不仅仅是来自它们的流量。这些早期集成使我们处于不断发展的技术和客户行为学习的前沿，我们将这些学习直接带回我们更广泛的业务中。无论旅行者从哪里开始他们的发现之旅，我们相信他们最终会选择一个他们信任的品牌进行预订，并且知道在他们的整个旅程中都会陪伴他们，包括当事情没有按计划进行时。
这仍然是我们业务的关键差异化因素。转向我们战略的第三支柱，提高运营效率和利润率扩张。由于我们持续的运营纪律和规模杠杆，本季度我们的利润率扩大了两个百分点以上。我特别高兴的是，我们的消费者业务连续第四个季度提高了营销生产力。AI为我们团队的效率和有效性提供了逐步提升的机会。我们已经在产品、技术和客户服务团队中看到了好处，从提高开发人员生产力到提高服务解决速度。仅举几个例子，我们创建了专家小组，将嵌入我们的团队以加速采用，我们看到未来有很大的潜力。
最后，我们交付了强劲的第三季度业绩，需求环境有所改善，我们推进了我们的优先事项。虽然我们在10月份看到了持续的势头，但我们正在密切关注经济指标，并在动态的宏观环境中保持专注和敏捷。当我们进入今年的最后一个季度时，我们对自己的执行能力和为所有利益相关者创造价值的能力充满信心。我要感谢我们团队的辛勤工作，感谢我们的合作伙伴对我们的信任，现在我将把它交给斯科特。
谢谢阿里亚娜，各位下午好。我很高兴分享我们第三季度的业绩，该业绩超出了我们 guidance 范围的高端，预订量增长12%，收入增长9%，EBITDA利润率扩张超过2个百分点。我们的出色表现得益于全公司的稳健执行以及美国市场比我们预期的更强劲。我们在整个季度保持了强劲的需求，住宿和航空价格上涨。正如阿里亚娜所提到的，B2B业务的加速增长是推动我们业绩的重要推动力。我们的预订客房夜数增长了11%，这得益于三年多来美国最强劲的夜数增长以及我们所有主要地区和核心品牌的连续加速增长。
同样值得注意的是，欧洲B2C酒店客房夜数增长也是自2023年第一季度以来的最高水平。总体而言，当我们审视旅游业时，高端旅行需求表现良好，从第二季度开始加速，然后低端需求的弹性也对其起到了支撑作用。总预订量为307亿美元，增长12%，其中包括1个百分点的外汇收益。收入44亿美元，增长9%，外汇收益为2.5个百分点，比预期高出约1个百分点。预订量增长超过收入增长，主要是由于预订到入住的时间安排，因为我们的大部分收入是在入住时记录的，而不是在预订时记录的。
广告收入增长16%，又一个两位数增长的季度。我们看到持续增长的重大机会，包括提高北美以外地区的渗透率。B2B和在我们网站的更多领域实现货币化。转向我们的部门表现，B2C总预订量为213亿美元，同比加速6个百分点至7%，这得益于国内和国际市场的表现。B2C收入29亿美元，增长4%，这得益于市场需求改善、广告和保险业务的增长。B2C EBITDA利润率为41%，比去年增长约4个百分点。这得益于通过持续优化和营销支出实现的显著营销杠杆。利润率进一步得到我们在管理销售成本和间接费用方面的持续纪律以及高利润率广告和保险收入增长的支持。
B2B总预订量为94亿美元，增长26%，所有地区均实现广泛增长。Rapid API是我们增长最快的产品，也是增长的最大贡献者。提醒一下，Rapid将亿客行集团强大的住宿供应和内容与大型旅行合作伙伴（如旅行管理公司和其他OTA）连接起来。我们的旅行社业务，即我们为离线旅行社提供的解决方案，也增长了25%。B2B收入增长18%，又是一个强劲的季度，低于预订量增长，主要是由于预订到入住的时间安排。B2B EBITDA利润率为29%，同比持平，因为我们优先考虑投资以支持B2B的持续增长。
转向集团盈利能力，我们第三季度调整后EBITDA为14亿美元，利润率为33%。调整后EBITDA利润率扩张2个百分点是由收入和费用杠杆驱动的，特别是在直接销售和营销方面。在我们的B2C部门，调整后每股收益7.57美元，增长23%，快于EBITDA，这得益于股票回购。转向我们的成本结构，我们在所有类别中都有显著的杠杆作用。收入成本为3.73亿美元，下降3%，占收入的百分比下降1个百分点，这得益于支付和客户服务的效率提升。总直接销售和营销费用为20亿美元，增长7%，主要由B2B驱动。
提醒一下，支付给合作伙伴的佣金包含在B2B的直接销售和营销费用中，并在入住时记录。我们在B2C业务中看到了显著的杠杆作用，直接销售和营销费用下降4%，占总预订量的百分比下降超过0.5个百分点。间接费用为6.2亿美元，增长3%，同时占收入的百分比下降近1个百分点，这得益于我们在今年早些时候采取的降低成本结构的行动。现在转向我们的现金状况，我们在本季度结束时拥有62亿美元的无限制现金和短期投资，我们仍然致力于保持与我们投资级评级一致的债务水平。
过去12个月的自由现金流为30亿美元，反映了我们运营模式的实力和战略优先事项的严格执行。在本季度末，我们在股票回购计划中剩余18亿美元，本季度利用4.51亿美元回购了230万股普通股。这使得我们在过去三年中回购的股票总数达到4400万股，扣除稀释后，我们的股票数量减少了22%。转向我们的 outlook，我们正在上调第四季度和全年 guidance。对于第四季度，我们预计总预订量和收入增长6至8%。
总预订量包括估计1个百分点的收益，收入包括在当前汇率下1.5个百分点的外汇收益。调整后EBITDA利润率预计将扩张约2个百分点，在当前汇率下货币的影响最小。正如阿里亚娜所指出的，我们在10月份看到了持续的势头，但我们正在监测动态宏观环境中的经济指标。提醒一下，我们第四季度增长的放缓是由于去年第四季度6个百分点的预订量和7个百分点的收入加速增长。对于全年，我们预计总预订量增长约7%，收入增长约6至7%，EBITDA利润率比去年增长约2个百分点。
我们将在第四季度 earnings 电话会议上提供2026年的全年 guidance。我们在利润率扩张方面建立了强劲的势头，今年迄今为止调整后EBITDA利润率增长近2个百分点，使我们能够实现三年来最高的利润率扩张。展望2026年，我们预计进一步的利润率扩张，尽管速度比我们在2025年推动的要温和。随着我们继续我们的成本削减努力并投资于我们的增长计划，关于2025年剩余时间的资本配置，我们预计将继续回购股票，大致与过去几年的水平一致。
总之，我们对第三季度的业绩和第四季度的 outlook 感到满意。我们对我们在战略优先事项上建立的势头感到鼓舞，这将使公司能够推动长期盈利增长。现在让我开始接受提问。
谢谢。提醒一下，如果您想提问，请在电话键盘上按星号键，然后按1。如果您想取消提问，请按星号键然后按2。今天的第一个问题来自高盛的埃里克·谢里丹。您的线路现已开通。请讲。
非常感谢您回答我的问题。也许我会问一个关于B2B的两部分问题。所以你们在B2B方面经历了非常强劲的一年。考虑到你们已经拥有的供应和合作伙伴数量，我们应该如何看待B2B中期增长的构建块，以此来推动有机增长？以及您如何考虑在该类别中可能存在竞争环境的情况下，继续在B2B业务内部发展阵列？展望多年期。非常感谢您的想法。
所以，显然我们在B2B业务中度过了一个出色的季度，正如我在准备好的发言中所说，我们一直以快于市场的速度增长。连续第17个季度实现两位数增长。业绩是由优质的供应、强大的技术以及长期依赖我们并信任我们作为他们业务建设伙伴的基础共同驱动的。关于未来增长的构建块，我认为它是寻找新合作伙伴和发展现有合作伙伴的混合体——既有随着现有合作伙伴业务增长而增长，也有随着我们扩展和增强产品供应而增长。
住宿仍然是我们B2B业务的核心，我们对其他业务线（汽车租赁、广告、保险等）的潜力越来越感到兴奋。最后我想说，这是一个相当多元化的业务。其中65%在美国以外，因此在我们合作的合作伙伴类型方面，地理分布相当多样化。我们与离线旅行社、在线旅行社、企业合作伙伴、航空公司、银行和信用卡公司合作。因此，将其置于超过3万亿美元的旅游行业背景下。我们认为未来有很大的增长潜力，我们将继续投资。
太好了。谢谢。
谢谢埃里克。
谢谢。我们的下一个问题来自Evercore ISI的马克·马哈尼。您的线路现已开通。请讲。
好的，谢谢。我会尝试问三个问题。斯科特，您谈到了未来能够继续扩大利润率。请谈谈来源是什么，从大的方面来看，在未来几年。利润率扩张的最大来源是什么？然后我们的两个问题只是与代理商业态有关。一是，您从ChatGPT、Perplexity、Gemini等地方获得的信号质量，即您获得的潜在客户，它们是否与公司过去获得的所有这些绩效潜在客户相当？然后您能否谈谈在电子商务中，我们可以真正看到在线购买的拐点上升，因为您将获得更加个性化的服务，这是有可能的。
我认为这会发生，我认为在旅游业中，考虑到旅游购买过程中有更多的个性化迭代，机会更大。但您是否同意这一点，或者您是否已经看到迹象表明，智能工具和更大程度的个性化可以拐点提升整体旅游需求和履行？谢谢。
是的，让我回答第一个问题。我认为我们已经完成的利润率扩张以及我们未来期望的利润率扩张，实际上是基于许多不同举措的支撑。首先，B2C的销售和营销在可预见的未来显然是可持续的。我认为团队在优化我们的规模绩效渠道、改进指标能力、在渠道之间重新部署、专注于增量回报和投资回报率方面做得非常出色。我认为他们做得非常出色，我可以预见这种情况会持续一段时间。
销售成本，无论是否使用AI，或者是否更严格地管理费用控制和更好的云成本动态，我们都在不断变得更加敏锐。这是两个非常大的方面。间接费用也是关键，因为我们继续关注我们的间接费用成本群体，以及我们将如何继续降低成本，同时获得收入扩张以获得杠杆。然后还有广告、保险科技等业务的混合动态也有帮助。所以我认为我们有多个支柱来推动业务成本降低、获得杠杆并提高利润率。
关于生成式AI搜索带来的潜在客户质量的第二个问题。首先，现在还处于早期阶段，因此流量仍然相对较小，尽管增长迅速，而且质量似乎不错。问题在于，我们如何确保当这些潜在客户通过时，我们足够了解旅行者的背景，以便我们能够为他们提供个性化体验，从而带来更多转化。但现在还处于早期阶段，令人兴奋的是，我们参与其中，我们在学习，我们在整合。
所以我对此感觉良好。关于您的问题，即AI是否有助于个性化并获得拐点，我们已经看到AI在我们产品中的使用正在帮助我们获得更多个性化并推动增长。我谈到了我们在亿客行（Expedia）产品中为预订后附加服务所做的更改。正是这些流程加上通过AI提供的更强推荐，推动了创纪录的附加率水平。排名模型也将变得更加个性化。所以我绝对认为，在我们自己的产品中，我们有机会更好地个性化并为旅行者提供更好的体验，这将带来更多的旅行。
我也不会低估在营销中使用AI和个性化的重要性。我们的营销如何利用AI变得更有效？最后，即使对于我们的合作伙伴，我们也在将AI注入我们的合作伙伴体验中，无论是供应合作伙伴还是广告商，这有助于改进他们的内容和定位，最终使他们在我们的市场中获得更好的体验。所以我非常乐观。
如果您看看内部和我们部署的地方，我只是想说，马克，我认为内部还有其他一些事情。所以我们考虑在内部部署AI，我举客户服务的例子。我们的虚拟代理解决了超过50%的旅行者查询，当需要人工支持时，它会向代理提供简洁的摘要，降低我们的每笔交易服务成本。我们也看到了未来的潜力。所以我们认为它会继续扩大。所以我认为我们在业务的外部和内部都看到了它。
谢谢，斯科特。谢谢，阿里亚娜。
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的安东尼·波斯特。您的线路现已开通。请讲。
太好了，谢谢。只想回到您经历的重新平台化过程。这是一个为期几年的过程。相当具有破坏性。现在已经结束了，这如何帮助您更好地竞争？然后问题的第二部分是关于VRBO和Hotels.com品牌，它们大概在那个平台上，它们本季度表现如何，您能否看到明年这些品牌进一步回升？谢谢。
正如您所说，我们在2021年至2024年初经历了相当大的重新平台化，我们正在利用我们构建的一些功能来跨品牌获得更多规模。所以如果您考虑数据，我们现在能够在一个通用数据平台上工作。当您考虑我们的住宿路径时，例如，在Hotels.com和亿客行（Expedia）上有一个通用的住宿路径，当我们获得驱动转化的学习时，我们很快就会在两个品牌中应用。如果您考虑我们在所有三个品牌中推出的忠诚度计划，正是因为平台化工作，我们才能够拥有一个客户身份，并允许旅行者在所有品牌中赚取和兑换积分。
这些都是我们的真正优势。现在，一年半前，当我担任这个职位时，我谈到了我们面临的挑战，即如何利用我们所做的所有平台化工作，然后针对每个品牌调整它及其自身的价值主张。这就是我们在过去12到18个月中一直在做的工作。这在产品上得到了回报。我们发布了新功能以提升旅行者体验。对于Vrbo，我们通过新的推荐体验和改进的房产比较工具，让旅行者更容易找到适合他们的房产。在亿客行（Expedia）上，我们在住宿搜索和预订后路径中推出了新的设计流程。再加上增强的推荐模型，这些导致了度假租赁的两位数增长和创纪录的附加率。
自今年年初以来，我们已将AI集成到我们产品的关键时刻，从AI过滤器到房产问答、 guest 评论摘要和我们的服务代理。这些功能正在推动参与度，并且随着时间的推移变得更加有效。在供应方面。我们为旅行者提供种类繁多的库存选择，价格具有竞争力，并且我们一直在改进这两方面。上个季度，我们为旅行者提供了比以往更多的优惠。我们在夏季促销中提供优惠的房产数量增加了两倍，在Vrbo上，超过20%的预订是基于合作伙伴资助的促销价格，这是我们在春季推出的新功能。
是的，我想快速补充一点。我认为B2C内部平台之间的动态非常强劲。不仅仅是一个品牌的表现，而是所有三个品牌的表现。我认为另一个数据点是，阿里亚娜谈到的平台化动态和其他举措正在发挥作用，这是证明。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自德意志银行的李·霍洛维茨。您的线路现已开通。请讲。
太好了，谢谢这个问题。所以可能一个关于营销，一个关于B2C。你们已经看到我在B2C的直接营销杠杆上有所转变。考虑到已经转变，您是否期望能够在明年继续保持这种转变？大概您是这样期望的，考虑到利润率评论，并且大概如果您这样做，我想知道您如何考虑能够控制结果？在一个您有两个竞争对手似乎在谈论他们在美国酒店的投资的世界里，第二个问题只是关于B2C整体，显然这里达到了一个高点。理解第四季度的比较有点棘手。本季度的数字中是否有任何东西会让我们相信您本季度能够实现的目标在前进过程中是不可持续的，特别是随着Vrbo和HCOM等品牌继续取得进展。非常感谢。
是的，让我回答第一个问题。我认为有几个动态，我不会重复我刚才提到的团队内部正在做的事情，但我认为关键在于保持敏捷，因为营销渠道内的回报、重新分配和生产力的另一个动态是您的网站和体验表现如何，如果它们变得更好，您的投资回报率应该开始变得更好，您可以加大投入。
因此，我们准备好加大投入，并且我们准备好继续获得我所谈到的生产力，这也取决于竞争情况。但我认为，如果我们进一步提高转化率，如果我们获得更好的流量指标，如果我们有更多客户进来，我们当然有机会加大投入并推动更多 volume。同时。我们也可以致力于我一直在谈论的成本降低动态，如果竞争情况发生变化，我们也会这样做。
然后让我谈谈三个品牌中的每一个以及给我们信心的因素。您知道，我们谈到了一些平台化，我想说Vrbo经历了几年的技术迁移，今年我们一直在发布新的产品功能，这些功能正在将度假租赁纯玩家的价值主张变为现实。仅举几个例子，在供应方面，我们如何改进我们的分类和价格以及质量。去年我们谈到了增加多单元库存，今年我们推出了促销套件。
正如我在准备好的发言中分享的那样，上个季度我们20%的预订是基于我们在春季才推出的促销套件。今年，在产品方面，我们正在利用AI来个性化房产内容，总结 guest 评论，所有这些都是为了让旅行者更容易找到他们的完美匹配。实际上，上个月我们推出了“ guest 喜爱”徽章，突出显示我们前10%的房产，我们正在加倍关注信任和可靠性。就在上周，我们扩展了Vrbo Care，以向 guest 保证，如果出现问题，我们会支持他们。
所以，我认为这些将是Vrbo未来表现的基础。如果我以Hotels.com为例，它的增长速度是两年多来最快的。这实际上是我们今年重新推出品牌、添加产品功能和推出“Save your Way”计划所做工作的结果。这确实巩固了其作为纯酒店品牌的价值主张。最后是亿客行（Expedia）品牌，这是我们最大且增长最快的品牌。您知道，我谈到了我们为推动附加服务所做的工作。
您知道，我们在产品中的附加率达到了创纪录的水平，未来还有更多机会。随着我们今年增加了西南航空和瑞安航空等更多航空公司，这正在改善价值主张。当我们创建新的住宿路径或分离酒店和住宅时，这使我们能够增长度假租赁。我们知道，虽然我们在美国以外地区实现了低两位数增长，但我们在美国以外地区仍有很大的增长机会，所以看，我们真的在寻找业务中的增长机会，我们如何执行这些机会，同时非常注意我们的营销支出。
非常有帮助。谢谢你们俩。
谢谢。我们的下一个问题来自富国银行的肯·高尔斯基。线路现已开通。请讲。
抱歉，刚才技术有点问题。抱歉。您能否谈谈，当您考虑未来12到18个月的另类住宿市场时，您能否谈谈不断变化的竞争动态，也许有人会将其描述为有点成熟。您是否认为在搜索窗口中将酒店与另类住宿整合将成为常态？您能否谈谈您在这个过程中的位置？谢谢。
所以Vrbo，正如我所说，是一个度假租赁纯玩家。我们对我们已经构建并正在推出的功能感到兴奋，这些功能正在加强其作为值得信赖的度假租赁纯玩家的价值主张。然后，正如您在亿客行（Expedia）品牌中所说，我们现在正在将度假租赁整合到住宿流程中。我们正在有计划地这样做，因为我们希望确保有良好的旅行者体验，并且他们能够找到适合他们的住宿选择，我们看到了良好的结果。我还要补充一点，我们现在也开始通过我们的B2B合作伙伴分销度假租赁。
所以当然，当我与度假租赁业主交谈时，他们很高兴现在除了从Vrbo为他们带来 volume 和需求外，我们现在还在亿客行（Expedia）和我们的B2B合作伙伴上开放它。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自奥本海默的杰德·凯利。您的线路现已开通。请讲。
嘿，非常感谢回答我的问题。回到B2B。您能否给我们更新一下您在竞争中的看法，以及您在合同和续约周期方面看到的情况？谢谢。
我会说。我在我们的B2B业务中已经超过十年了，我感觉每年我们都在说来自各个地方的竞争非常激烈。事实是，在任何业务中都总是有很多竞争，我们的团队需要走出去，全力以赴，确保我们为合作伙伴提供大量价值，我们与他们保持密切联系。看，有些交易你会赢，有些交易你不会，但从长远来看，我对我们的价值主张非常有信心，我们将继续创新以满足合作伙伴的需求。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Melius Research的康纳·坎宁安。线路现已开通。请讲。
嗨，大家好。谢谢。您的一位竞争对手花了很多时间谈论直接预订以巩固他们的长期地位，并且考虑到营销效率正在提高，您可能也看到直接预订的增加。但我只是希望您能设定一个基准，了解您B2C业务的情况，以及随着您继续在营销方面发挥效率，合理的中期目标是什么。谢谢。
我们的直接业务约占我们消费者业务预订量的三分之二。显然，其中一些来自我们的忠诚度计划。一些旅行者直接回来，我们总是在寻找我们可以从生态系统外部引入旅行者的渠道，我们需要在哪里存在？因为您确实希望获得旅行者的渠道平衡。但今天三分之二是直接的。
我认为在最近几个季度，我们看到我们直接渠道的转化率开始上升。虽然它不一定达到我们想要的水平，我们看到有继续改进的空间，但看到它朝着正确的方向发展是积极的。我认为无论是我们的网站还是我们的应用程序，团队都一直在推动很多好处，我们对此感到满意。我认为总体而言，您提到了流量，我只想说我们在第三季度看到了良好的流量，明显领先于第一季度和第二季度。
我认为团队在流量渠道内做得非常好，平衡支出水平并转向更高增长、更高回报的渠道，这就是为什么您看到特别是在B2C中利润率有所扩张。
太好了，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自道明证券的凯文·科普尔曼。您的线路现已开通。请讲。
嗨，我是雅各布，代替凯文提问。您能否更多地谈谈您在美国客房夜数方面看到的加速增长？有什么驱动因素吗？谢谢。
当然。我的意思是，您看到客房夜数增长了11%。这是三年多来的最强劲增长，我们所有主要地区和所有品牌都有不错的加速增长。所以美国是高个位数增长，美国以外是低两位数增长。值得注意的是，亚太地区超过20%，正如阿里亚娜所指出的，欧洲B2C也很强劲。所以在许多领域都有不错的扩张，甚至超过市场。我们对客房夜数的表现感到满意。
是的，我只想说在美国，这既来自消费者业务，也来自B2B业务。所以这真的是全面的。
明白了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Cantor Fitzgerald的迪帕克·马蒂瓦南。您的线路现已开通。请讲。
太好了。感谢回答我的问题。首先，阿里亚娜，关于与OpenAI以及潜在其他AI助手的合作，您如何战略性地确保您获得最佳的品牌机会。为品牌和推动回访流量。到亿客行，同时也可能支持消费者的无缝预订体验。特别是，随着这些系统开始变得越来越具有代理性。您如何平衡这些权衡？然后第二个问题，也许。对于斯科特，关于2026年利润率的初步评论非常有帮助。您能否谈谈明年的主要投资领域，以便我们了解这些投资的范围？非常感谢。
所以我们将这些合作伙伴关系视为吸引人们关注我们品牌的好方法。正如我所说，我们需要做两件事。一是所有关于答案引擎优化的工作，确保我们的品牌不仅在人们进行对话时出现，而且显示的内容准确反映我们品牌的强大价值主张。所以这是我们花很多时间做的一件事，然后第二件事是这些直接集成，然后将流量带回我们这里。和我们做的任何事情一样，至关重要的是，当旅行者被转交给我们时，他们有良好且无缝的体验。
所以，正如我所说，我们是ChatGPT的启动合作伙伴之一。团队密切合作完成了集成，这就是我们在出现此类机会时将采取的方法。我最后想说的是，这是一个快速发展的领域。我认为在这个领域，积极主动、获取学习、进行实验非常重要，因为几个月后，情况可能与现在不同。
是的，迪帕克。回到您关于2026年的问题。我的意思是，我们将在2月份更深入地讨论2026年第一季度和全年 guidance，但2026年的一些事情可能支撑您对2026年的期望。从长远来看，您应该期望我们继续专注于阿里亚娜在过去一年的发言中谈到的三个核心战略优先事项。我们将投资于我们各业务的增长机会，并继续专注于运营效率，包括我们对营销杠杆、销售成本和间接费用的关注。所以这将勾勒出我们将在哪里投资以及我们将在哪里获得生产力的框架。
但我们将在下个季度更深入地讨论。
谢谢，斯科特。
谢谢。我们的下一个问题来自B. Riley Securities的纳韦德·汗。您的线路现已开通。请讲。
太好了。非常感谢。我有两个问题。一个关于Vrbo。阿里亚娜，您如何看待Vrbo在美国的增长相对于市场增长的情况？您是否在增长？您是否比市场增长更快或与市场一致？然后我的第二个问题是关于第四季度的 outlook，所以围绕政府关闭以及可能对航班等产生的影响存在一些不确定性。您在 guidance 中考虑了什么，我们应该如何考虑这种风险？谢谢。
所以关于美国的Vrbo，总体而言。我们本季度的预订量和客房夜数都有所增长，我们相信我们在美国保持甚至增长了市场份额。
所以第四季度 guidance，让我谈谈这个，然后谈谈政府关闭和航班取消动态。首先，再次明确，第四季度GBV和收入增长目标为6-8%，利润率扩张2个百分点，我们对此感到满意。我们有信心能够实现这一目标。10月份仍然强劲。所以与第三季度类似，我们开局强劲，我们感觉良好，但我们非常清楚，11月和12月的比较会更加困难。
事实上，我们去年11月和12月增长了6-7%。因此，我们预计在接下来的几周内，我们的增长将开始放缓，我们都让我退后一步。作为 guidance 的一部分，我们总是试图确保我们为动态环境和此类事件做好准备。因此，在某种程度上，我们试图确保我们看到最新情况，将其纳入考虑，以清晰的方式前进，这将包括我们如何部署营销资金、如何进行投资或削减成本。
市场仍然充满活力，在美国，明确地说，我们尚未看到趋势变化，但我们正在密切关注，本周末将是关键的一个周末，因为我们即将进入那个时期。所以我们正在密切关注政府关闭。正如我在准备好的发言中提到的，我们的 outlook 已经反映了我们在10月份看到的稳定趋势，考虑了去年11月和12月6个百分点的加速增长。我们对我们的 guidance 以及我们如何考虑未知因素总是深思熟虑的。
因此，在我们的Q4 guidance 中，我们有信心能够吸收航空方面的影响。特别是，如果你考虑第三季度的航空收入，为1.01亿美元，或今年迄今为止约3亿美元。航空仍然是我们的主要部分。航空仍然是我们继续扩大业务的主要优先事项。但即使第四季度航空收入减少1亿美元，我们也应该能够在我们的 outlook 中吸收全部或大部分影响。
所以当我们考虑 guidance 时，我们会考虑这些类型的事情，特别是在动态环境中。是的，不，我最后想补充的是，正如阿里亚娜提到的，我们业务的关键差异化因素是在旅行者的整个旅程中为他们提供支持。因此，当客户在接下来的几周内经历这些（希望是短暂的）情况时，我们会在那里支持他们，当事情没有按计划进行时。所以我们和其他人一样，希望能快速安全地解决这种情况，但无论如何，我们都会为我们的旅行者提供支持。
谢谢。
谢谢，纳韦德。
谢谢。今天的最后一个问题来自Piper Sandler的汤姆·钱皮恩。您的线路现已开通。请讲。
非常感谢回答我的问题。只是想知道您能否提供有关美国和国际旅行动态的最新情况，特别是来自加拿大的情况，以及它是否正在正常化，以及您对明年的 outlook。谢谢。
在走廊方面，整体健康。美国入境旅行几乎回到了去年的水平。还没有完全，但几乎回到了去年的水平。欧洲到美国的同比增长已从第二季度恢复。亚太地区到美国的增长从第二季度加速。加拿大到美国的 volume 仍然承压，尽管随着季度的进展有所改善。
谢谢。
谢谢，此时。我现在将把它交给首席执行官阿里亚娜·戈林作任何进一步的发言。
谢谢大家参加今天的电话会议，也谢谢所有的问题。我们本季度交付了强劲的业绩，超出了我们的预期。当我们进入今年的最后一个季度时，我们对我们的执行能力和为所有利益相关者创造价值的能力充满信心，作为面向每个旅行者、每个合作伙伴和每个广告商的全球一站式旅行市场。谢谢大家。
谢谢大家参加今天的电话会议。您现在可以挂断电话了。