Ari Bousbib（董事长兼首席执行官）
Daniel Leonard（瑞银投资银行）
我是Sam。好了，我们开始直播。接下来是艾昆纬公司。代表艾昆纬出席的是Ari Bousbib。Ari，欢迎。
谢谢，Dan。
Ari，你们刚刚公布了第三季度业绩，我希望我们可以从这里开始。你能否带我们回顾一下亮点？哪些方面让你感到鼓舞，哪些方面仍需更多努力？
没什么特别的消息，但我们公布的财务数据处于指引区间的高端，这很好。我们一直努力做到这一点。
关于。
我们给出了本年度剩余时间的指引，这也保持一致。我们计划实现超过5%的收入增长。我们分享了主要指标。第三季度我们签约了大量业务。订单出货比为115，表现不错。我们净新增业务签约额为26亿美元。在我们的临床业务中，领先指标呈有利趋势。我们特别关注并加强了对决策时间线的衡量，在我们行业刚刚经历的不确定时期，决策时间线变得很长。而现在这些决策时间线已开始趋向正常。
我们的请求建议书（RFPs）金额同比强劲增长20%。我们认为2024年底、2025年初可能是我们刚刚经历的周期低谷。与第一季度相比，我们第三季度的签约额增长超过21%，同比增长13%。所以，总体环境再次呈现良好、有利的趋势和改善。好的。
你们电话会议中的一个主题是制药行业不确定性的消除，我希望你能多谈谈这一点，因为至少从新闻时间线来看，辉瑞的消息直到9月30日才发布，所以按理说这不应该影响你们的第三季度。那么请告诉我，在你们的互动中看到了什么？
嗯，你看，我们的行业刚刚经历了一段重大动荡时期，而且我想说，甚至在一年前随着新政府上台、RFK Jr被提名以及我们听说的所有预先宣布的政策变化而开始的不确定时期之前，首先你必须记住，坦率地说，在2020至2022年期间，由于新冠疫情，行业出现了过度支出和过度投资，所有可用和不可用的资本都流入了该行业。我们获得了大量投资。其中很多是传染病、疫苗、新冠相关疗法，而新冠之后，所有这些都消失了。我的意思是，我们公司在那段时间同比增长超过20%，你知道，对于我们这样规模的公司来说，这是相当显著的。所以我们从那个高峰期回落，并且伴随着那段时间的克制，当时人们。钟摆摆向了另一边。实际上，在新兴生物技术领域，几乎没有资本可用。这是我们面临的第一个不利因素。其次，拜登政府领导下的《通胀削减法案》（IRA）包括开始谈判某些药品价格的条款。在2023年底至2024年期间，大型制药公司尤其花了大量时间根据潜在的新定价假设和由此产生的更不利的内部收益率（IRRs）重新评估他们的项目管线。
因此，我们看到大量刚刚开始或已授予但尚未开始的临床试验被取消。这是行业面临的第二个重大不利因素，当然也影响了我们报告的净签约额，因为我们面临的取消数量增加，不仅仅是由于无效性原因，还因为Clarke Sharma经历的这个过程以及基于经济原因的取消浪潮。这方面的问题也基本上已经过去。第三个宏观不利因素是你所描述的不确定性。所以这不仅仅是一件事，而是一系列宏观事件共同造成了我们面临的困难环境。
大约一年前引发的不确定性浪潮，FDA的人事变动，负责人的更迭，关于关税、最惠国待遇（MFN）等的讨论，这一切都造成了很大的不确定性，因为这些声明在很长一段时间内都没有得到澄清。而且，你知道，当你没有充分信息时，你不会想要做出大规模的资本投资决策。没有人愿意承担那种风险。因此，尽管我们的管线继续增长，但决策时间线却不断延长，因为大型制药公司暂停了决策，生物技术投资者也暂停了投资决策。
如你所知，二级市场关闭，无法获得融资。因此，所有这些都造成了困难的环境。所以在经历了大量取消之后，我们现在面临的是可用试验数量减少和需求受限。这种情况一直持续到今年上半年，但从第二季度开始，当然在第三季度得到确认，并且现在仍在继续，我们看到不确定性水平正在消除。对药品征收关税并非易事。药品定价问题一直是人们喜欢谈论的话题。
你知道，已发布的行政命令的实施澄清了其适用范围，并消除了很多不确定性。我们在9月份之前就知道了这一点。
30日的会议，在辉瑞宣布之前。
是的，我认为这是一个因素。另一个因素，与政府的决定无关，是如果你有一种好的药物，其分子具有非常好的临床前结果，可能还有良好的一期数据，你知道，如果你想推进，你知道，这种药物如果一切顺利，需要三到四年才能上市。如果你想尽快上市，每浪费一个月都是一大笔钱。制药公司的价值取决于管线。而且在2030年之前，我们将迎来一波专利到期潮。
这个行业的增长本质上是由获批新药数量减去专利到期数量决定的。所以你需要不断补充你的管线，如果你推迟投资，你只是在拖延时间。因此，在与客户的对话中，很明显，是的，我们可以永远等待，以了解政府到底会做什么或不会做什么。但我们需要继续前进。我认为这甚至在那些会议和所有这些有助于减少不确定性的事件之前就开始了。
明白了。你对《通胀削减法案》（IRA）相关的项目优先级调整都已过去有多大信心？
嗯，你看，我们与行业内的所有公司都有合作。我认为在生物制药领域，没有哪家公司不从艾昆纬购买东西。所以我们与客户的关系非常好，我们也参与了那些流程，我们非常确信这已经结束了。
好的，那么你对我们不会再出现最惠国待遇（MFN）相关的项目优先级调整浪潮有多大信心？
你提到的事件以及政府或多或少已经澄清了他们的关注点，没有人能确定。我们总是有可能会对新的行政命令感到惊讶，但我认为在与行业和政府人员的对话中，我们相当有信心，我们基本上知道方向了。好的。
接下来谈谈你提到的领先指标，特别是请求建议书（RFPs）金额同比增长20%，今年以来每个季度都在加速。过去12个月，投资界一直在讨论这一指标作为领先指标的可靠性，因为客户行为可能发生变化。你是否认为这20%的RFP增长是一个你有信心的真实需求信号？
嗯，我的意思是，是的，并非每一份请求建议书都会转化为合同，但你知道，我们的RFP指标都经过科学和项目资金可用性方面的验证。所以我不确定你在这里指的是什么，但我们一直将RFP金额视为非常重要的领先指标。回顾历史，如果RFP流量降至个位数低位或负数，那么通常在接下来的两三个季度，签约额会面临困难。
如果RFP流量强劲，那么还需要有良好稳定的中标率。如果我们的RFP流量在增加，而中标率在下降，那么是的，你可以说，好吧，我看到更多机会，要么是因为我在商业上更积极，要么是因为有更多人在投标，但我中标更少。所以，我同意这一点是相关的，但在我们的情况下，我们中标更多。
好的。
好的。所以，是的。当然，一份RFP不会立即转化为签约额。有时在同一个季度，有时在下个季度，有时在两三个季度后。这取决于试验的性质。但我认为这是一个相当好的指标。而且我们不仅仅依赖于此。我们有一个合格的项目管线，并辅以与客户的大量对话。
当然。你用中标率回答了我的问题。但为了澄清，我指的是客户可能向六家供应商而不是三家供应商发出RFP，这可能会夸大RFP数量。
对于大型制药公司来说，这绝对不是真的。实际上恰恰相反。在过去一年到一年半的时间里，大型制药公司经历了一个过程，他们基本上决定重新开放与所有供应商的关系，并重新评估他们想与谁合作。主要目标是整合大量支出。所以，对于大型制药公司来说，任何特定试验的投标者都更少了，而不是更多，因为已经过资格预审，并且是在已经谈判好的市场主服务协议框架内。对于新兴生物技术公司（EBP）。
我的意思是，这是一个非常庞大的市场。有一些小型合同研究组织（CROs）。我们花时间谈论的是我们业务中占总收入55%的研发解决方案（R&DS）部门。但我们也有一个大型且表现良好的商业业务。但在研发解决方案方面，有一些小型竞争对手主要专注于生物技术领域。我自己也很惊讶，当我看到其中一些公司取得了非凡的业绩，而我们的团队报告说他们在市场上从未遇到过这些公司。对吧。我们在市场上从未见过他们。
这基本上告诉你，这是我们甚至没有关注的整个市场部分。所以在新兴生物技术公司方面，市场比人们想象的要大得多。当然，我们决定进军那些我们以前关注过的市场领域。所以这可能是我们获得更多RFP的部分原因。但我们在各个细分市场（大型制药公司或新兴生物技术公司）的中标率都在提高。
你能谈谈生物技术领域的中标率趋势吗？是否在上升？
实际上比大型制药公司还要高。是的。
抱歉，研发解决方案（R&DS）部分的问答有点多。我们会谈到TAS业务。但定价环境的趋势如何？在大型制药公司合同重新谈判和新兴生物技术公司融资挑战之后。几个季度前关于定价的一些评论引起了投资者的关注，我希望能得到最新情况。
那种环境在很大程度上已经消退，基本上已经稳定下来。目前情况稳定。
好的。
是的。
另一个话题，全服务外包（FSO）与功能性服务外包（FSP）。我觉得艾昆纬的这两项业务季度间波动较大。但你能告诉我发展方向吗？这两种不同服务模式之间的趋势是什么？
在过去八九年里，我经历了几次这样的周期，有人告诉我一切都将转向FSP，然后钟摆又摆了回来。我不能引用确切数字，但在研发解决方案部门的积压订单、RFP流量和收入中，FSP占15%到17%，而且这个比例在变化。它略有上升，即从15%到16%再到17%，但在最后一个季度，我认为它在我们的签约额中占比非常低，只有个位数。所以它往往会波动。你看，在需求紧缩时期，大型制药公司倾向于使用自己的人员，所以他们转向FSP。
根据我们的经验，他们发现这实际上更昂贵，然后又回来了。这是FSP增加的一个因素。另一个因素是，当你内部没有所有能力时，很难开展FSP。很多时候，大型制药公司通过收购获得创新，大型制药公司收购生物技术公司。从长期来看，大多数新药来自生物技术公司。而大型制药公司基本上购买这种创新。而且他们内部往往没有这些能力。这是大型制药公司的情况。新兴生物技术公司（EBP）100%是FSP。对吧。外包。再说一次，当人们对未来研发支出增长减速表示担忧时，这在数学上是正确的，但这只是因为在新冠疫情期间支出出现了巨大峰值，当时研发支出年增长率为7%、8%，而现在，我指的是大型制药公司。
通常，对前15大制药公司的预测是年增长率约3%。这仍然是增长。如果排除新冠疫情期间的支出峰值，这实际上是正常趋势。而且这些数字非常大。但人们往往忽视新兴生物技术公司（EBP）领域，从长期来看，其研发支出年增长率为8%至10%，虽然总金额较小，但增长速度快得多。
这将平衡大型制药公司的FSP趋势。
没错。
明白了。好了，在剩下的七分钟里，我们来谈谈TAS业务。昨晚晚餐时我们聊过，华尔街对第三季度TAS业务的模型预测有误。我承认我也有责任。消息是TAS业务符合你们的内部计划，而我们的模型预测过高。你能谈谈这个吗？因为与上半年相比，第三季度的增长确实有所放缓。我知道存在比较基数问题，但如果剔除收购，如果剔除并购，去年同期的同比数据似乎并不差。
我认为去年同期的有机增长数据为5%，那么请帮助我理解，从那时起，TAS业务如何加速增长，以及各子业务的表现如何？因为我知道TAS业务包含很多不同的业务。
是的，我的意思是，首先，即使在有机层面，第三季度环比仍在增长。如果你回顾过去10年、5年，你会发现大多数年份第三季度环比都低于第二季度。这是因为第三季度本质上是商业业务的最低谷季度。你知道，欧洲有两个月处于关闭状态。所以今年这个季度，以美元计算，第三季度环比第二季度实际增长了。去年你提到了我们的增长。我不知道你的数据是否正确，但我们去年报告的增长率约为9%，是8.6%吧，这真的异常高。
所以我们已经提醒投资者，我们将面临同比比较问题。所以没什么意外的。结果符合我们的预期。我们一直告诉你，TAS业务主要有三个部分。一个是数据业务，利润率非常高，但增长非常低。TAS业务中增长最快的部分是真实世界证据业务，增长率达到两位数或更高。然后是所有的分析和咨询工作，增长率约为中等个位数。
所以这就是我们对TAS业务的看法，长期增长率在5%到7%之间。
那么你希望的复苏是在你提到的后一部分，即技术和分析业务。
没错。
好的，那方面的领先指标看起来如何？
嗯，你知道，项目管线依然强劲。
关于。
项目中标情况也很好。我们经历了一段时期，尽管这与《通胀削减法案》（IRA）、新冠疫情后在无关项目上的过度支出，或新政府政策的不确定性无关，但制药公司收紧了预算，他们现在才开始做他们需要做的项目。当一种药物获批时——去年获批的分子数量创纪录——你需要推出该药物。而药物推出活动是我们分析业务增长的主要驱动力之一。因为制药公司需要了解在哪里推出、针对哪些细分市场、哪些医疗保健提供者，定价多少，以及哪些促销活动。
所以推出活动确实是这部分业务的关键。而且由于我们刚刚经历的不确定时期，许多推出活动被推迟了。现在所有这些都在恢复。
好的，关于与Veeva宣布的协议，你能谈谈吗？这个协议是如何达成的，有什么影响？
你看，我们与Veeva在知识产权侵权等方面存在长期纠纷。人们可能误解了我们决定解决纠纷的原因。我不太喜欢用“解决”这个词，但没有更好的说法了。随着人工智能和流程智能化的出现，制药行业的许多旧技术和应用程序（如客户关系管理系统CRM）都将变得无关紧要。制药行业的运营方式越来越需要提供内容和服务的人与提供技术应用程序的人进行协作。
这些技术应用程序需要相互通信。我们有一套应用程序套件。Veeva也有一套应用程序套件。如果你不能将我们的数据放入他们的应用程序，我们也不能将他们的应用程序与我们的服务一起使用，那么系统中就会有太多摩擦。而且不仅仅是Veeva，还有许多其他技术公司参与任何特定的临床试验或任何特定的商业活动。所以这对客户不利。我们都是为客户提供不同产品的大型供应商，我们需要合作而不是对抗。
这推动了我们解决纠纷的决定。我们的担忧得到了解决，Veeva也是如此，我们继续前进。
好的，在最后七分钟，我们来展望一下。能谈谈2026年吗？你在财报电话会议中提到了2026年，我认为至少是5%的增长年份。你能详细说明一下，并按部门谈谈你的预期吗？
所以我不会谈论2026年。我可能不应该在财报电话会议上提到2026年。这里的财务团队对此不太高兴。但如你所知，你和同事们在努力获取更多能见度方面做得很好。我所说的只是，你看，如果我们的收入增长至少达不到我们今年计划的水平，我会感到惊讶。是的，好的。我们谈到了所有的不利因素和困难，但我们今年仍将实现超过5%的增长。所以随着所有这些不确定性的消退，随着我们签约额的改善，随着我们商业业务的项目管线，所有这些，我认为，你知道，我们还没有完成规划期，我们将在2026年初发布第四季度和全年 earnings 时，像往常一样分享详细指引，但很难看出我们的收入增长会快于今年。
我就是这么说的。
这是否反映出我们现在处于最大的不确定性时期？所以你预计，根据你的领先指标，情况应该会。
我们认为总体环境要好得多。而且我认为如果你与行业内的其他参与者交谈，你会听到同样的说法。所以不只是我们。是的。
那么长期6%至9%的增长结构仍然完全有效。
是的，绝对有效。好的，是的。
那么在该结构中嵌入的EBITDA利润率持平至增长30个基点呢？
对。这是长期目标。伙计们，你们知道，过去十年我们几乎一直在持续提高利润率。今年，我认为我们的利润率。去年EBITDA利润率约为24%，今年将约为23.5%。所以大约收缩了50个基点。你必须这样看待运营利润率：如果我们什么都不做，影响利润率的是业务组合。例如，我提到过，真实世界证据业务在TAS业务中的增长明显快于数据业务。而真实世界证据业务的利润率低于数据业务。
你提到了FSP。如果某一年FSP占比更高，那么由于FSP利润率低于全服务利润率，业务组合会对利润率产生不利影响。因此，2025年，业务组合带来的不利影响为50个基点。除此之外，与业务组合分开，我们将转嫁费用计入收入。几年前，美国证券交易委员会（SEC）做出了一项修改，要求我们从会计角度将转嫁费用、报销费用报告为收入。显然，这没有利润率。转嫁费用主要是我们支付给研究人员、医生的研究费用，制药公司会报销我们。
你知道，有许多复杂的试验需要大量成像、MRI、PET扫描，所有这些程序我们都要付费，然后由赞助商报销。所以这些是转嫁费用。数额很大。我们披露了这些费用，但它们没有带来利润率。所以如果你有更多包含大量转嫁费用的复杂试验，顺便说一下，全服务试验有很多转嫁费用，而FSP没有转嫁费用。所以我们确实希望有很多转嫁费用，因为这反映了研发解决方案业务更好的利润率状况。
但转嫁费用本身没有利润率。2025年，转嫁费用额外给我们带来了50个基点的影响，加上我刚才提到的50个基点。我只是大致估算一下数字。所以，如果我们什么都不做，我们的利润率会从24%降至23%。显然，人们知道我们一直在努力提高效率。我们拥有行业内最大的规模。我们有很多，我们在印度、尼泊尔、菲律宾有大约30,000名员工。我们不断平衡工作地点和劳动力组合。我们没有过多谈论这个，而且我们也没有时间，但我们整整一年都在与英伟达等公司合作，致力于识别我们的标准操作程序（SOPs）。
这提高了效率。所以所有这些活动抵消了100个基点利润率侵蚀中的50个基点。因此，如果不考虑转嫁费用的影响（这对我们的运营利润率数字来说确实不可预测且不相关），今年我们的利润率基本上是持平的，尽管我们讨论了所有的不确定性和不利因素。所以我认为展望未来，这完全取决于业务组合、转嫁费用组合以及我们能在多大程度上抵消。总的来说，我们非常有信心，通过我们的成本削减举措，至少能够抵消业务组合带来的不利影响，甚至做得更好。
因此，长期来看，每年利润率持平至增长30个基点的目标仍然有效，并得到我们正在开展的人工智能智能化活动的支持，这真的无可比拟，因为这一切都取决于，如你所知，智能体的好坏取决于它们所训练的内容，而在行业中只有我们拥有这些内容。
好的，Ari，时间到了。非常感谢你分享你的见解。
非常感谢。感谢你的邀请。