John Sheridan（总裁兼首席执行官）
Leigh Vosseller（执行副总裁、首席财务官兼财务主管）
Jonathan D. Block（Stifel）
你知道，显然我们正在交谈，所以早上好。我是Steeple的John Block，你知道，显然刚刚和John谈过，但很高兴能让总裁兼首席执行官John Sheridan以及首席财务官Lee Vosler通过虚拟方式参加炉边谈话。正如你刚刚听到的，他们原本期待亲自到场，但由于航班问题，他们不是唯一遇到这种情况的人。感谢Tandem。感谢Tandem的灵活性，仍然保留了炉边谈话。John和Lee，我想我会以开放式的方式开始，直接进入正题。你们上周刚刚公布了2025年第三季度的业绩。
这是一个稳健的季度，相对于华尔街的预期有一些超额表现，这得益于价格因素，但美国泵的销量同比略有下降。所以也许这是一个很好的起点。你能否谈谈这个季度的表现与你们的预期相比如何，然后我们之后再深入探讨一下。
当然，感谢你的问题，我们很高兴今天能在这里。所以我会说，这个季度的表现与我们的预期基本一致，特别是当你看看进入市场的销量时。正如我们在上次电话会议中谈到的，我们在美国正在经历一场重大转型，这造成了一些动荡。我们看到销售代表的效率从第三季度开始出现改善的迹象，随着我们进入今年的第四季度——通常是我们最大的季度——这种改善持续到下半年。
所以当我们进入这个季度时，这是一个好迹象，不过这个季度的超额表现，真正令人兴奋的是来自药房渠道的收益。因此，我们看到第三季度的定价改善超出了我们自己的预期。在今年上半年，定价优势主要来自DME福利，但在第三季度，它确实更多地转向了药房福利。我可以将部分原因归因于我们能够在9月份在药房渠道推出TSOM耗材。
所以从时间角度来看，这比我们的预期提前了一些。
那很好。谢谢Lee的回答。我稍后会再多问一些关于价格的问题。但我确实想跟进一件事。我记得在电话会议上你提到，9月份是这个季度最强劲的月份。所以想问问你，到目前为止，在2025年第四季度是否有任何可以提及的势头，或者关于10月份的任何评论，当我们考虑你提到的9月份的起点时。
是的，我想说，当你认为9月份是最强劲的月份时，这是销售的正常节奏。所以通常情况下，特别是当我们进入下半年时，你会看到月度销量一直增长到12月，12月是全年销量最大的月份。我们不会谈论第四季度的任何特定季度内趋势，但我们仍然对实现我们设定的预期充满信心。
好的，很合理。我会在你们的问题上跳来跳去。我确实想谈谈Moby药房在本季度达到了美国收入的5%，而且基本上全部或几乎全部来自Mobi。Lee，正如你刚才提到的，因为T Slim耗材直到9月份才上市，只是为了设定一个基准。我们如何看待在刚刚结束的2025年第三季度，Mobi占美国泵销量的百分比。
所以也许有点令人惊讶，但实际上当我们看药房福利时，T Slim耗材带来的收益几乎和Mobi一样多。我认为这是一个有趣的点。显然，在9月份之前，Mobi是药房渠道中唯一的产品。但是当你看T Slim耗材时，它们的销售是我们业务的很大一部分，根本不需要太多的渗透率就能真正获得那种收益。所以我会将更多功劳归于T Slim耗材。尽管Mobi从发货和药房的角度来看继续取得进展。
但T summit确实是帮助我们在这个季度取得突破的因素。
好的，所以你刚刚改变了我的问题节奏。我要跳来跳去了。这真的很好，非常有趣。所以T Slim耗材只有9月份一个月的销售，仅仅因为庞大的安装基数。对吧。以及那里的机会，它在本季度对MOBI做出了同等的贡献，如果你愿意这么说的话。所以请帮助我们理解，你知道，未来这将如何发展？现在你将在第四季度有一个完整的季度。它将从那里开始增长。也许只是广泛地谈谈你们将T Slim耗材引入药房渠道的早期经验。
是的，我真的很喜欢这个问题，因为它确实凸显了这种业务模式转变对我们组织的潜在力量。所以也许退后一步说，我们进入药房渠道时有很多东西要学。所以你的观点是，我们需要了解定价的实际情况——我们在竞争环境中看到，它比DME有所改善。我们需要确认这对患者的自付费用来说确实更好。当我们通过Mobi积累 traction 时，我们看到了这一点，而且再次强调，即使是小批量，一切都在按计划进行。
这就是为什么我们决定将T Slim耗材转移到药房渠道，因为这个广阔的机会。你知道，在美国有30万人的安装基数，这是一个我们可以更快开启的开关，而不仅仅是通过新的泵用户。所以这只是一个开始。我们仍在收集数据和趋势，以更好地了解我们可以多快进行这种转换。但这确实显示了定价的力量，我们知道这在未来几年都可能是一个好处。
好的，所以你刚刚改变了我的问题节奏。我要跳来跳去了。这真的很好，非常有趣。所以T Slim耗材只有9月份一个月的销售，仅仅因为庞大的安装基数。对吧。以及那里的机会，它在本季度对MOBI做出了同等的贡献，如果你愿意这么说的话。所以请帮助我们理解，你知道，未来这将如何发展？现在你将在第四季度有一个完整的季度。它将从那里开始增长。也许只是广泛地谈谈你们将T Slim耗材引入药房渠道的早期经验。
是的，我真的很喜欢这个问题，因为它确实凸显了这种业务模式转变对我们组织的潜在力量。所以也许退后一步说，我们进入药房渠道时有很多东西要学。所以你的观点是，我们需要了解定价的实际情况——我们在竞争环境中看到，它比DME有所改善。我们需要确认这对患者的自付费用来说确实更好。当我们通过Mobi积累 traction 时，我们看到了这一点，而且再次强调，即使是小批量，一切都在按计划进行。
这就是为什么我们决定将T Slim耗材转移到药房渠道，因为这个广阔的机会。你知道，在美国有30万人的安装基数，这是一个我们可以更快开启的开关，而不仅仅是通过新的泵用户。所以这只是一个开始。我们仍在收集数据和趋势，以更好地了解我们可以多快进行这种转换。但这确实显示了定价的力量，我们知道这在未来几年都可能是一个好处。
好的，所以你没有回答我两个具体问题。我不会追问了。这真的很有趣。所以T Slim耗材仅仅一个月——9月份，就因为庞大的安装基数，对吧。以及其中的机会，就对本季度做出了与MOBI相当的贡献。所以请帮助我们理解，未来这将如何发展？现在你们将在第四季度有一个完整的季度。它将从那里开始增长。也许只是广泛地谈谈你们将T Slim耗材引入药房渠道的早期经验。
是的，我真的很喜欢这个问题，因为它确实凸显了这种业务模式转变对我们组织的潜在力量。所以也许退后一步说，我们进入药房渠道时有很多东西要学。所以你的观点是，我们需要了解定价的实际情况——我们在竞争环境中看到，它比DME有所改善。我们需要确认这对患者的自付费用来说确实更好。当我们通过Mobi积累 traction 时，我们看到了这一点，而且再次强调，即使是小批量，一切都在按计划进行。
这就是为什么我们决定将T Slim耗材转移到药房渠道，因为这个广阔的机会。你知道，在美国有30万人的安装基数，这是一个我们可以更快开启的开关，而不仅仅是通过新的泵用户。所以这只是一个开始。我们仍在收集数据和趋势，以更好地了解我们可以多快进行这种转换。但这确实显示了定价的力量，我们知道这在未来几年都可能是一个好处。
好的，所以你没有具体说明我问的两个问题。我不会再追问了。这真的很有趣。所以T Slim耗材仅仅一个月——9月份，就因为庞大的安装基数，对吧。以及其中的机会，就对本季度做出了与MOBI相当的贡献。所以请帮助我们理解，未来这将如何发展？现在你们将在第四季度有一个完整的季度。它将从那里开始增长。也许只是广泛地谈谈你们将T Slim耗材引入药房渠道的早期经验。
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是的，我真的很喜欢这个问题，因为它确实凸显了这种业务模式转变对我们组织的潜在力量。所以也许退后一步说，我们进入药房渠道时有很多东西要学。所以你的观点是，我们需要了解定价的实际情况——我们在竞争环境中看到，它比DME有所改善。我们需要确认这对患者的自付费用来说确实更好。当我们通过Mobi积累 traction 时，我们看到了这一点，而且再次强调，即使是小批量，一切都在按计划进行。
这就是为什么我们决定将T Slim耗材转移到药房渠道，因为这个广阔的机会。你知道，在美国有30万人的安装基数，这是一个我们可以更快开启的开关，而不仅仅是通过新的泵用户。所以这只是一个开始。我们仍在收集数据和趋势，以更好地了解我们可以多快进行这种转换。但这确实显示了定价的力量，我们知道这在未来几年都可能是一个好处。
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这就是为什么我们决定将T Slim耗材转移到药房渠道，因为这个广阔的机会。你知道，在美国有30万人的安装基数，这是一个我们可以更快开启的开关，而不仅仅是通过新的泵用户。所以这只是一个开始。我们仍在收集数据和趋势，以更好地了解我们可以多快进行这种转换。但这确实显示了定价的力量，我们知道这在未来几年都可能是一个好处。
好的，我会看看 audience 是否有关于 pipeline 或其他方面的问题，目前没有。John 和 Lisa，我会继续推进，稍微转向竞争方面。我们还没有开始覆盖，但你知道，我们在听2025年第二季度的 earnings call，我认为在那次 earnings call 上你们谈到了市场因为新的竞争而有所暂停，然后在最近的第三季度电话会议上，我觉得这个主题上周没有那么普遍了。
所以也许这是一个很好的机会来告诉你，你知道，你能给我们提供竞争格局的最新情况以及你在外面看到的情况吗？然后也许我会更具体地问一两个参与者。
是的，首先，这是一个非常大且不断扩大的市场，渗透率不是很高，所以这不是一个零和游戏。我们认为每个人都可以做得很好，并且会有新的进入者。我认为市场有这么多机会，看到新的进入者进入市场并不奇怪。它仍然非常嘈杂，竞争激烈。我认为，你知道，我们主要有两个竞争对手，两个大型竞争对手。我们有一个正在扩大规模的新进入者，然后还有一个刚刚起步的初创公司。我认为在ADA之后，关于他们的销售团队以及他们进入市场的努力有很多噪音。
我认为，每次有新产品进入市场，你都需要谨慎，因为通常会有波动。我想说，在这种特定情况下，特别是针对他们，你知道，我们知道他们的存在。你知道，如果你进入各种内分泌诊所，你会看到关于他们的营销材料和宣传信息。我们知道医生们开始评估这个产品。所以现在可能有一些暂停。但是，你知道，我认为现在还为时过早，我想说我们需要更多的时间来获得更具体的信息。我认为第四季度会帮助我们。但是，你知道，现在我想说还为时过早。他们肯定在那里，你知道，我想我们会看看事情如何发展。
在我看来，这个季度，不是你的话。但是，我的意思是，我在ADA，似乎对那个初创公司有很多兴奋。你会说，相对于第二季度——ADA之后不久——第三季度这种宣传可能有所减弱吗？
嗯，我当然认为ADA发布了很多信息。自那以后没有另一个大型会议，所以我认为没有机会谈论它。所以我会说这肯定是真的。但是，你知道，我们在市场上看到了它，但我认为我们需要一点时间来评估影响和 uptake 情况。不过我们知道医生们绝对在评估它。
好的，很合理。让我把这些评论与指引联系起来。Lee。第三季度的超额表现当然帮助降低了第四季度的门槛。你保持了10亿美元的目标不变，以及7亿和3亿的拆分，但是你仍然有大约30%的泵在第四季度。现在有了你的商业模式，我相信我的理解是正确的。有了Mobi，你会有更大比例通过药房销售，这与DME相比有不同的季节性或减弱的季节性。所以当我们考虑去年2024年第四季度的情况，以及Mobi通过药房销售的季节性减弱，还有那个初创公司和另一个新竞争对手的扩大规模，我想这是一个很长的问题，就是说，你认为当你更新华尔街对第四季度的预期时，你是否正确校准了这些变化，这些不同的变量？
是的。是的。简短的回答是肯定的。我认为我们确实适当考虑了所有这些因素。所以我想指出几件事。对于Mobi，再次强调，销量非常小，我认为现在改变业务的季节性曲线还为时过早。即使我们展望2026年，我认为我们仍然会看到第四季度到第一季度的大幅下降，就像过去几年一样，因为我们正在建立这种药房能力。其次，我想强调的是，续订是第四季度增长的主要支撑。
所以去年我们确实看到年底的季节性有所减弱，但我们将2024年的季节性曲线纳入了2025年的预期。所以我觉得我们已经考虑了所有这些变动因素，然后我们确实有药房福利，我想说我们在第四季度预期的主要是供应方面的增量定价收益。所以这就是我们期望看到增量定价收益的地方，非常类似于第三季度的情况。所以我们对第四季度以及竞争环境感到满意，这是我们调整指引的一部分，如果你想称之为调整的话，我们重新平衡了美国和非美国业务，考虑到可能存在一些竞争噪音。
所以所有这些因素都被纳入了我们的预期。
好的，很合理。我想谈谈2型糖尿病的机会。John和Lee，根据你 earlier 的观点，你说，嘿，2026年下半年新泵增长的恢复并不全是关于Tuples mobi。我猜在2型糖尿病方面更加积极也可能有助于新泵的销售。所以公司最近从试点转向全面推广，也许只是设定一个基准。从试点中学到了什么，它告诉你或告诉你如何计划攻击T2市场？
是的，我的意思是，首先，我们对这个市场感到非常兴奋，当你看到它时，它实际上使我们的市场规模增加了一倍，这是一个巨大的机会，而且渗透率非常低。我认为在美国大约有230万胰岛素依赖型2型糖尿病患者，目前只有约5%使用泵。所以这是一个巨大的机会。而且，你知道，我们学到了很多。我的意思是，我们正在利用这一点。在试点培训和销售执行的营销材料和促销方面有很多东西，你知道，我认为我们在这个过程中从医生那里得到了非常积极的反馈。
你知道，我们在研究中看到了很好的结果，我认为我们能够在现实世界的经验中重现这些结果。所以我们看到他们的血糖控制立即得到改善并持续改善。我们还看到人们，你知道，他们肯定看到了 bolusing 过程简化的优势，这是一个很大的进步。然后，正如我们所谈到的，Control IQ和GLP使用之间有很多协同作用，GLP1的使用。所以有很多很好的经验教训。
而且我认为，当我们将其扩展到全国范围时，这是正确的做法。我们确实期望随着时间的推移看到2型糖尿病市场的显著增长。而且我认为，你知道，我们开始打破障碍，改善业务机会。
从那个试点，John，它告诉你什么或改变了你对需要倾斜的地方的思考过程吗？换句话说，你是否仍然只倾向于内分泌学家？你觉得你必须更积极地追求PCPs吗？你有合适的销售团队吗？试点之后有任何变化或调整吗？
我想说，当你实际查看胰岛素依赖型2型糖尿病患者时，他们中的许多人使用内分泌学家，所以从那里开始非常有意义。我认为随着时间的推移，我们肯定需要并推进到TCP市场，我认为这是我们正在考虑的事情。我们还没有传达任何变化，但我认为我们正在评估，我们通常等到年底评估销售团队和销售团队的生产力。现在这正在进入全面商业推出，我们也会这样做。
好的，也许再问一两个关于2型糖尿病机会的问题。你 earlier 提到T2IIs的5%，再次来自试点和你的学习。你想不想猜测在未来三到五年内渗透率可能达到多少？当我们考虑那里的机会时？
是的，我认为我们的市场开发团队在过去几年中一直非常密切地关注这一点。当我们刚开始这个计划时，我会说它可能从5%上升到15%。但是现在aid已经上市很长时间了，人们看到了它的好处。他们看到这些是小型、离散、易于使用的设备，能产生很好的效果，而且胰岛素依赖型2型糖尿病患者，几乎和1型糖尿病患者一样。所以我认为人们更愿意考虑这项技术。
所以现在我们对可能的渗透率有了更乐观的态度，我们认为在未来几年内可以达到25%到30%以上，这是一个很大的数字，对于所有致力于为这个群体提供技术支持的公司来说都是一个巨大的机会。
你觉得你现在有销售团队，显然在不久的将来，有完整的产品组合来正确地追求这部分市场。
是的，我认为，你知道，我们觉得从产品组合的角度来看，我们正在朝着正确的方向前进。我们不断评估销售团队，我认为随着我们的前进，我相信在某个时候我们会考虑增加。但现在我们只是处于评估阶段。
我们还有大约三分钟。我想确保我跳到国际业务。有很多事情正在发生，并且在一些国家转向直销模式，只是你笼统的问题，为什么现在转向直销，也许你可以详细说明一下。然后，Lee，我会有点烦你，问一些ASP溢价背后的细微差别。
当然。所以我想我会说部分原因只是一般来说，在我们业务的这个阶段，这是正确的时机。所以这只是我们成熟生命周期的一部分。我们已经获得了关于市场的良好信息。我们从2018年开始进入市场。一些较大的市场是在2020年进入的。所以我们对这些市场的运作方式有相当多的经验。然后，当你考虑它时，特定市场的原因，为什么我们先去某些市场，后去其他市场，是基于例如我们的经销商合同何时到期，招标何时提交。所以这些是其他因素，影响我们选择市场的节奏。
好的。在电话会议上，你谈到通过转向直销可以获得30%的ASP溢价，但当然，你现在也承担着OPEX成本。对吧。与经销商模式相比。所以当我们考虑ASP溢价并同时考虑OPEX时，在头12个月这些是否会增值，或者我们如何通过损益表来看待这一点？
当然。所以首先，我想说至少30%。所以这是下限，它会因市场而异，但这是我们在不同市场过渡时预期看到的最低值。而且我们今年已经开始承担其中一些成本。所以从EBITDA的角度来看，我们确实后退了一步，因为我们还没有开启直销销售。展望未来，我们希望至少保持这一点，然后随着这些市场收入的增长而改善。所以投资已经开始。
我们很高兴在2026年迎来转机，我们对这将为底线带来的贡献感到满意，即使考虑到我们需要进行的投资。
好的，非常有帮助。我们还有一分钟。我想转向2026年的一些指标。你们在电话会议上非常有帮助，给出了一些颜色，特别是毛利率。对吧。退出，我认为2026年第四季度是60%。我 earlier 和你讨论过这个，但如果你经历那个节奏，毛利率在26年比25年至少上升大约300个基点真的很难。也许让我暂停一下说，你知道，我能正确地围绕节奏做一些工作吗？这是一个合理的假设吗？
是的，这是一个合理的假设。正如我 earlier 所说，同样的季节性规模，我们通常会看到今年第四季度到明年第一季度的下降。但它将在全年建立起来，原因有几个。第一，随着泵销量的增长，第二，定价将开始创造更大的收益——就像今年已经开始的那样。然后第三，随着我们继续扩大Mobi的销量，我们将在 overhead 上获得更多的杠杆。所以在Mobi泵和耗材之间，它们将成为毛利率的更大贡献者。
最后一个问题是，所以这需要你在25年3%的 normalized，你知道，调整后的EBITDA利润率几乎增加了至少300个基点。但除此之外，我们应该看到OPEX杠杆，因为这似乎在2025年第四季度实现，你从销售团队获得了更高的生产力。在那之后，你也在做，看起来像是一些重组工作。所以在26年推断OPEX杠杆是合理的假设吗？
是的，我会说我们已经谈到了国际业务，我们将开始从收入中获得收益。也是我们商业转型的一部分。这不仅仅是关于扩大销售团队和新工具和系统。这是关于内部团队流程的更多自动化和改进。所以在过去，我会说安装基数的增加等于员工数量的增加。展望未来，我们应该能够以当前的员工数量支持更大的安装基数。所以这就是你将看到美国业务杠杆的地方。
好的。好的，非常感谢你的精彩回答，抱歉超时一分钟，你知道，我很抱歉不能亲自见到你们，但再次感谢你们灵活地进行虚拟会议。非常感谢你们的时间。
是的，谢谢。
谢谢，John。
保重。
祝你在会议的剩余时间里一切顺利。
谢谢，John。