Hayden Brown（总裁兼首席执行官）
Erica Gessert（首席财务官）
Erica Gessert（首席财务官）
Tyler Stahl（高级公司及证券法律顾问。）
Eric Sheridan（高盛集团）
John Bien（杰富瑞有限责任公司）
Matthew Condon（Citizens JMP证券）
Bernard McTernan（Needham & Company, LLC）
Marvin Fong（BTIG）
Joshua Chan（瑞银投资银行）
Ronald Josey（花旗集团）
Bradley Erickson（加拿大皇家银行资本市场）
各位下午好，感谢您的等候。欢迎参加Upwork 2025年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您将听到自动提示音“您的提问已登记”。如需撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把会议交给今天的发言人Tyler Stahl，高级公司及证券法律顾问。
请开始。
谢谢大家，欢迎参加Upwork 2025年第三季度财务业绩讨论。今天与我一同出席的有Upwork总裁兼首席执行官Hayden Brown，以及首席财务官Erica Gessert。在管理层准备好的发言之后，他们将很乐意回答大家的问题，但首先我将宣读安全港声明。在本次电话会议中，我们可能会就我们的业务发表联邦证券法所界定的前瞻性陈述。前瞻性陈述包括除历史事实陈述以外的所有陈述。这些陈述并非对未来业绩的保证，而是受各种风险、不确定性和假设的影响。
我们的实际结果可能与任何前瞻性陈述中反映的预期存在重大差异。有关可能影响我们实际结果的重大风险和其他重要因素的讨论，请参阅我们在SEC网站和投资者关系网站上公布的SEC文件，以及今天的收益新闻稿中讨论的风险和其他重要因素。此外，我们的季度报告Form 10-Q（截至2025年9月30日的季度）在提交后也将列出更多信息。此外，我们将提及某些非GAAP财务指标。有关非GAAP财务指标的信息，包括与最直接可比的GAAP财务指标的调节表，可在今天下午发布的新闻稿中找到，该新闻稿发布在我们的投资者关系网站@investors.upwork.com，除非另有说明，所报告的数字均已四舍五入。
2025年第三季度的比较数据为2024年第三季度。调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率、非GAAP运营费用和自由现金流均为非GAAP财务指标，所有其他财务指标均为GAAP指标，除非注明为非GAAP。现在，我将会议交给Hayden。
各位下午好，欢迎参加Upwork 2025年第三季度业绩电话会议。第三季度是我们公司的转折点。过去18个月我们为适应AI时代而重塑业务的努力，以GSV增长的形式取得了成果。在经历了5/4个季度的GSV增长阻力后，我们战略的回报现在已经显现。第三季度，我们实现了GSV同比增长2%，并预计从现在开始GSV将继续保持正增长，包括2026年这一指标的加速增长。在劳动力市场依然低迷的背景下，我们在收入和盈利能力方面均创下历史新高，这切实证明了Upwork是AI工作时代的结构性受益者。
我们季度收入首次突破2亿美元，达到2.017亿美元，GAAP净收入为2930万美元。第三季度，我们的调整后EBITDA达到5960万美元，调整后EBITDA利润率为29.6%，均创历史新高。强劲的业绩使我们能够上调全年收入和调整后EBITDA预期。目前，各种规模的公司都在思考一个问题：人工智能如何能让我的业务受益？麻省理工学院最近的一项研究发现，95%的生成式AI试点项目失败，63%的雇主仍将技能缺口列为业务转型的主要障碍。
根据世界经济论坛的报告，Upwork展示了拥抱AI技术如何能对收入和利润表现产生积极影响，而我们的解决方案对于其他希望实现这一潜力的公司来说正变得越来越重要。作为证明，我们GSV和收入增长的重要贡献者包括有针对性的AI客户体验和产品创新、我们市场上的AI类别增长以及Upwork Business Plus的强劲采用。让我花点时间分别阐述这些方面。首先，第三季度，我们继续投资将Upwork市场转变为AI原生平台。对UMA（Upwork的智能AI）的产品增强使其能够更深入地嵌入多个工作流程，为客户释放我们数据的巨大力量。
我们为UMA的工具包添加了高度需求的功能，包括代表客户寻找和面试人才、起草端到端的人才提案，以及协助客户和人才进行项目管理任务，如提出项目里程碑和可交付成果。UMA正在消除客户和人才在我们平台体验中的手动工作。UMA招聘工具促成了更高质量的匹配，受邀提交提案的人才接受率翻了一番，我们升级的UMA提案撰写功能使UMA生成的提案增加了15%，为人才节省了大量时间。虽然这些成果单独来看都很有价值，但随着我们继续推出和迭代UMA驱动的功能，我们现在开始看到这些增强功能协同工作的复合效应。
除了改善客户体验外，它们还带来了显著的业务影响，主要由AI驱动的搜索和推荐改进预计将在2025年贡献总计1亿美元的增量GSV。随着公司努力完成AI工作并在AI产品和应用上投入更多资金，我们在第三季度看到平台上AI项目和工作的显著扩展。各种规模的企业继续来到Upwork寻找关键技能人才，以整合这项技术并获得更直接的投资回报。第三季度，参与AI相关项目的客户数量同比增长45%，因此同期AI相关工作的GSV同比增长53%，显著高于第二季度30%的同比增长。
Upwork上支持AI的人才库正在扩大以应对这一趋势，参与AI项目的专业人士数量比一年前增加了41%。接下来，让我们谈谈我们深化与中小企业（SMB）合作的战略，这一细分市场的表现也超出了我们的计划。第三季度，我们增强了为中小企业量身定制的产品Upwork Business Plus，增加了额外的高级功能，简化了人才寻找和评估流程，并为团队提供了更多协作招聘能力。随着中小企业试图应对AI对其业务的影响，他们越来越依赖Upwork作为AI均衡器，这个强大的平台帮助他们扩展AI计划。
因此，第三季度新老客户对Business Plus的采用超出了我们的预期，Business Plus的活跃客户数量环比增长36%。转向本季度的企业业务，随着新子公司Lifted的推出，我们在解锁6500亿美元临时工作市场的征程中实现了重大里程碑。虽然我们在通过独立承包商模式为企业客户提供人才方面一直是同类最佳，但通过Lifted，我们现在能够提供涵盖各种临时工作类型的人才寻找、签约和劳动力管理服务。这不仅是行业内独特的价值主张，而且我们是市场上唯一拥有专为企业打造并能无缝集成到其现有系统中的全面数字化原生解决方案的参与者。
我们对LYFTD的客户反响感到非常兴奋，并且已经看到新老客户对这一产品的需求超出预期。我们的团队正以极快的速度朝着2026年初让首批客户加入Lifted平台的下一个里程碑迈进。对Lifted新系列产品的期待很高，虽然非常大型的数百万美元企业协议的销售周期可能需要一年或更长时间，但早期信号让我们对这一战略的增长潜力感到乐观。随着我们恢复GSV增长和Lifted的推出，第三季度是Upwork具有历史意义的一个季度。
我们的AI原生平台、AI类别增长和为中小企业量身定制的产品正在带来切实成果。随着我们开启Upwork下一个令人兴奋的增长篇章，势头显而易见。现在，我将话筒交给Erica。
谢谢Hayden。2025年第三季度对Upwork来说是出色的一个季度，我们实现了GSV和收入增长以及创纪录的利润率。我们正以极大的速度执行，并且看到多种战略都具有非常强劲的增长潜力。因此，我们比计划提前两个季度恢复了GSV增长。第三季度GSV为10.2亿美元，同比增长2%。这一增长由我们的市场和企业业务共同推动。活跃客户的平均GSV继续增长，同比增长5%，保持在5000美元以上。这突显了我们在市场上吸引和保留高价值关系的成功。
再次，每个主要客户细分市场的活跃客户人均GSV均实现同比增长。我们继续投资于功能和功能以吸引更大的客户和更复杂的工作，我们的投资正在显示出真正的吸引力。总体而言，每份合同的支出连续第四个季度增长，第三季度同比增长12%，再次创下任何12个月期间的最高平均每份合同支出。第三季度每份合同的工时超过第二季度，创下历史新高。在客户方面，本季度末我们拥有79.4万名活跃客户。我们注重质量而非数量的战略正在奏效，导致新客户人均GSV同比增长7%。
第二季度是我们同比活跃客户增长的低谷，因为新客户获取和流失率均有所改善。我们的流失率环比下降超过70个基点，创下多年来最低的第三季度流失率。这一点，以及我们过去几个季度一直在构建的增强型AI驱动的客户体验改进，共同推动了第三季度市场收入同比增长4%。正如Hayden所提到的，我们新的企业子公司LYFTD的发展在第三季度进展顺利。企业收入同比增长3%，其中Lifted对BUBT和Ascend的收购贡献较小。
我们继续预计这些收购将在2026年下半年随着业务增长而对收入增长做出贡献，同时全年利润率会有一定程度的稀释。随着我们吸收成本结构并投资于整合和推出，我们预计Lifted将在2027年对GSV、收入和调整后EBITDA产生显著的增值作用。第三季度我们的市场佣金率为18.9%，而2024年第三季度为18.3%。由于我们从包括动态定价和Business Plus在内的多种战略中受益，我们的市场佣金率有持续增长的潜力。正在进行的产品测试帮助我们确定了几种策略，我们预计这些策略将在未来推动交易量和价值增长。
虽然成功的新战略导致今年总佣金率走强，但由于管理服务客户的季节性交易量较低，我们预计第四季度总佣金率会较低。第三季度毛利率为77.3%，因为我们继续在业务的各个部分执行严格的成本管理。第三季度非GAAP运营费用为1.01亿美元，占收入的50%，而2024年第三季度为收入的57%。第三季度调整后EBITDA为5960万美元，我们再次实现了创纪录的季度调整后BITDA利润率29.6%。
我们报告第三季度GAAP净收入为2930万美元，同比增长6%。第三季度自由现金流也创下纪录，为6940万美元。我们使用3100万美元现金回购了210万股股票，作为我们致力于推动长期股东价值的一部分。第三季度末，现金、现金等价物和有价证券约为6.43亿美元。现在转向2025年第四季度的指引，我们预计收入在1.93亿至1.98亿美元之间，第四季度调整后EBITDA指引为4900万至5200万美元，调整后EBITDA利润率在25%至26%之间。
本指引包括Lifted收购Ascend和Bubti相关的增量成本，以及支持新Lifted子公司的临时整合成本。我们对今年调整后EBITDA利润率前景的提升感到满意。即使我们吸收了与并购执行相关的增量成本，我们仍重申长期调整后EBITDA利润率目标为35%。由于我们的强劲执行以及众多平台增强措施的令人鼓舞的早期影响，我们将全年收入指引上调至7.82亿至7.87亿美元之间。
收入指引上调的绝大部分原因是我们市场业务的持续强劲。我们还将全年调整后EBITDA指引上调至2.22亿至2.25亿美元之间，中点调整后EBITDA利润率为28%。这与2024年相比，利润率扩张超过6个百分点。我们预计2025年全年非GAAP稀释后每股收益在1.35美元至1.37美元之间，中点较2024年非GAAP每股收益增长30%。我们已经为加速多年增长奠定了坚实的基础，这反映在我们上调的2025年指引范围中。
最后，2025年第三季度是Upwork的关键季度，标志着我们在高盈利基础上重返增长模式。我们实现了创纪录的收入和盈利能力，所有财务指标均超出指引，并通过恢复GSV增长达到了关键的拐点。我们以AI为中心、赢得中小企业和企业扩张的战略正在提前交付成果。我们正以纪律和速度执行，为Upwork从2026年开始的加速多年增长做好准备。我们仍然专注于推动运营卓越和增加长期股东价值，期待在几周后的投资者日与大家见面。
现在，我们很乐意回答大家的问题。
谢谢。提醒一下，如需提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。如需撤回问题，请按星号11。同样，为节省时间，我们要求您将问题限制为一个问题和一个后续问题。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自高盛的Eric Sheridan。您的线路已接通。
非常感谢您回答我的问题。考虑到您现在已经有一段时间整合企业方面的收购资产，能否谈谈整合这些资产的主要早期经验教训，以及投资者应该如何看待您的企业产品在2026年及以后的有机和无机增长发展？谢谢。
谢谢Eric。是的，我们对这些收购的进展感到非常满意，需要注意的一点是，当我们查看第三季度和第四季度的企业收入时，这实际上是我们以前产品的业绩，而我们在今年初就停止销售该产品了。因此，我们真正关注的是未来的一些里程碑，比如整合平台并在2026年初将客户转移到Lifted。这是下一个重要里程碑。但与此同时，我们确实看到了这项业务的领先指标非常强劲。
我们看到来自新老客户的高于预期的顶层渠道兴趣。我们还收到了大型数百万美元的RFP邀请，这在过去我们是没有资格参与的。与客户的所有这些对话进展都非常顺利。我们知道，完成这类更大规模的数百万美元交易需要几个季度的时间。因此，我们预计这一战略对GSV增长的显著影响将从明年下半年开始加速，并持续到2027年。
是的，Eric，我想补充的是，我们的企业业务和核心市场业务在第三季度的收入和GSV都实现了增长，我们预计这种态势将在2026年继续并加速。我认为，虽然明年会有一些无机增长贡献，但这项新的Lifted业务的巨大机会实际上在于两次收购与我们 legacy业务之间的协同效应。因此，正如Hayden刚才所阐述的，巨大的机会将从2026年下半年开始，然后我们确实预计2027年将加速增长。
太好了，谢谢。
谢谢。下一个问题来自杰富瑞的Brent Thill。您的线路已接通。
嗨，我是Brent Hill团队的John Bien。有两个问题。很高兴看到AI相关GSV的加速增长。想知道您能否深入分析一下一些驱动因素。仅仅是更广泛的市场顺风吗？还是认知度在提高？有什么具体举措吗？另外，能否量化一下这两次收购在第三季度或更新的指引中的贡献？谢谢。
我们提到的1亿美元增量GSV的最大驱动因素实际上是今年重建了我们的搜索和推荐系统，并利用通过收购AI公司Headroom和Objective获得的技术和人才来实现这一目标。我们还看到许多其他功能也在为我们发挥作用。例如，增强型个人资料，这是我们在第三季度加强的功能，尤其产生了影响。这些都属于来自平台功能和特性的GSB贡献。在AI方面，我们还有另一类顺风带来的好处，即AI相关类别在本季度整体增长53%。
我们认为这方面还有很大的增长空间。因此，我们的AI战略的两个方面都带来了很多积极影响。
是的。然后，John。关于无机贡献，您知道，显然Bubt和Ascend确实在我们业务的企业方面做出了贡献。就像我说的，第三季度，我们看到业务的两边（市场和企业）的GSB和收入都在增长。话虽如此，Web GNSN资产的贡献与我在第二季度阐述的非常一致，今年下半年对收入的贡献约为500万美元。因此，我们的前景在这方面保持不变，但从有机角度来看，我们的市场在第三季度GSV增长1%，收入增长4%。
因此，我们预计这种有机市场增长也将从这里开始加速。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Citizens的Matt Condon。您的线路已接通。
非常感谢您回答我的问题。我的第一个问题是关于更广泛的宏观背景。能否更新一下您对自由职业者需求的看法，以及整个季度的进展情况。第二个问题是关于AI对市场流动性的显著改善。是否存在上限？您认为这些AI改进在今年剩余时间和2026年能进一步推动GSB增长多少？非常感谢。
关于宏观经济，我想说，第三季度期间情况相对稳定，与第二季度相比没有实际变化。因此，需要强调的是，在这种背景下，我们的GCP增长确实是由我们执行的举措推动的。您知道，AI中小企业的成功。这可能是您第二个问题的良好过渡，即关于这些方面的增长空间。我的意思是，我们觉得这里还有很多机会。您知道，我们已经将UMA集成到产品的一些工作流程中，但不是全部。我们将在2026年进行一些更大的更新，真正将NUMA的全部力量端到端地整合到我们的客户旅程中，包括我们产品中的项目管理方面，我们在这方面已经做了一些工作，但还有很多。
因此，我们对早期成果能够带来回报感到非常满意。而且我们还有很多可以做的事情，这确实增强了我们对GSV从现在开始增长的信心，包括2026年GSV的加速增长。
非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Needham and Company的Bernie McTernan。您的线路已接通。
太好了。非常感谢您回答我的问题。新闻稿中提到使用，抱歉，打扰一下，使用Agent账户为Business Plus寻找人才。这是否对市场的其他部分开放，还是我们应该期待稍后推出？第二个问题是给Erica的，只是想听听方向性的评论。考虑到2026年对Lifted的投资，我们是否仍应期待利润率同比上升，尽管我们可能会在几周后的投资者日获得更多这方面的信息。
关于第一个问题，Bernie，我们提供的Agentix人才寻找功能，在Business Plus计划中有一个关键功能叫做UMA Recruiter或AI招聘。这是Business Plus独有的功能，我们的AI代理通过向我们生态系统内的目标人才发送邀请，代表客户寻找人才。它会审核这些人才，并向客户提供一份短名单，从数百或数千名潜在匹配者中推荐哪三位是最强的。这就是您从新闻稿中引用的特定功能。我们正在考虑是否有机会向我们的基础客户提供不同版本的这项福利。
但我们看到，我们为基础计划推出的功能在AI方面也表现良好。比如与AI相关的职位发布，对申请工作的人才的AI概述。基础版和Plus版之间有不同级别的产品。我们对基于这些功能为两类客户带来的好处感到满意。
是的，Bernie，关于您的第二个问题，即明年Lifted战略对利润率的稀释以及我们整体利润率的发展。就像我说的，我们重申了35%利润率目标的承诺，但明年我们会放慢利润率的增长速度，因为我们看到业务中有很多非常强劲的有机增长驱动力需要投资。因此，特别是对Lifted的投资，我们预计明年会有大约2个百分点的稀释。但同时，即使我们吸收这些成本，明年我们的利润率也不会下降。
我认为，仅从第三季度和我们对第四季度的展望来看，我们能够很好地吸收这些整合成本和其他成本，同时仍显示出非常强劲的利润率，甚至上调了我们的展望。因此，我们对投资与增长之间的平衡以及我们未来产生非常强劲盈利能力的能力感到非常满意。
明白了。非常有道理。谢谢你们两位。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自BTIG的Marvin Fong。
太好了。晚上好。感谢您回答我的问题。Erica，Hayden，我很想更好地理解驱动因素。我的意思是，连续四个季度的工时。您能否分享一下您对是什么推动了这种持续增长的看法？特别是我感兴趣的是，您可能会认为AI是一种效率驱动因素，实际上可能会对我们的首次接触产生阻力。您是否看到AI相关工作与非AI相关工作之间的任何差异，以及对合同工时和培训的影响？
Marvin，非常抱歉，我们听不太清楚您的话。您的声音有点模糊。不好意思，您能重复一下问题吗？
是的，当然。问题只是关于每份合同的工时。希望您现在能听到我说话。是的，它增长非常强劲，已经持续了四个季度。我只是好奇，您认为是什么在如此持续地推动这一增长？特别是，您是否看到AI相关工作和工时的任何差异？考虑到AI应该会提高自由职业者的效率，这可能实际上是一种阻力。
好的，这次我听得很清楚。是的。您说得对。每份合同的工时继续增长，这里有多个增长驱动力。我认为这确实证明了我们总体上注重质量而非数量，以及我们真正致力于向价值链上游移动，并通过我们的Business Plus计划吸引中小企业客户中的较大端。此外，AI类别的工作，这些都是我们业务中吸引客户参与非常长期、更复杂项目的部分。在AI类别的工作中，客户（即参与AI工作的客户）在我们平台上的支出实际上是我们典型平台支出的3.5倍以上。
同样，Business Plus方面约为3倍。因此，有多种战略推动这些趋势。但我们预计这种趋势将继续下去。事实上，就像我说的，AI工作实际上是每份合同工时的增长驱动力，而不是抑制因素。
补充一点，Marvin，因为我认为有一种误解，即AI的增长对我们来说是阻力。实际上，还有另一个原因使其成为顺风，我们没有过多谈论过。尽管整个劳动力市场由于AI正在发生工作替代和工作变化，但在临时工作生态系统（这是我们的领域）中，替代只发生在较小的项目上，这包括我们平台上约5%的GSB来自300美元以下的任务或小型项目。这可能是我们面临AI负面影响最大的领域。
总体而言，我们看到在我们讨论过的类别（如写作和翻译）中，替代水平在过去几个季度已经趋于平稳。因此，AI对我们的更大影响实际上是导致传统全职工作的碎片化，这意味着新的机会正在出现，企业不再需要全职人员，因为AI正在完成部分工作。但他们确实需要有人来辅助这项工作，这为临时工作生态系统和Upwork带来了更多价值和需求。这实际上是本季度我们看到AI相关工作GSB同比增长53%（相比第二季度30%的同比增长）的关键原因。
这也是为什么我们认为随着更多工作被碎片化，更多需求流向Upwork，AI在未来将真正成为我们的顺风。
这非常有帮助。然后我的后续问题，我想您提到被邀请参加Lifted业务的非常大型评估。能否帮助我们了解在这些投标中，您的竞争对手是谁？是 staffing公司之类的吗？您强调哪些关键标准来区分Lifted与传统竞争对手？
当然。真正令人兴奋的是，我们现在被邀请参与不同类型临时工作的RFP和投标。以前，我们实际上只适合提供独立合同和代理机构记录参与。现在，我们被考虑提供雇佣记录、临时人员配置、全套临时工作，这占企业支出的90%，而独立合同仅占10%。这是一个很大的变化，自从我们宣布Lifted以来就发生了。我们甚至还没有客户使用该产品。但新老客户的需求已经在涌入，人们渴望与我们就此合作。
关于企业领域竞争环境的变化，我想说我们在企业领域的竞争对手没有改变。但现在我们竞争和获胜的能力以及作为生态系统中有价值合作伙伴的能力大大增强。因此，我们的价值主张已经改变，现在是全栈的，我们可以为企业提供这种端到端的解决方案。我们在这个领域竞争已经有很长时间了，但我们没有足够的能力赢得现在我们正在赢得的各种工作。看看市场格局，其他参与者往往专注于非常特定的利基市场，如仅临时人员配置或仅EOR服务。
或者他们可能只在特定地区拥有人才，没有像我们这样的全球流动性人才库。或者他们一直在为中小企业服务，并试图将其中小企业产品改造为企业产品。我们没有任何这些问题。我们实际上可以要求我们的客户不做任何妥协，不做任何权衡，并拥有这个制胜的解决方案，真正为他们做到这一切。这也使我们成为一个很好的合作伙伴，因为它是数字化和模块化的。我们可以与生态系统中的其他人合作，填补他们自己产品的空白。我们对这种设置感到兴奋。
解锁这一点需要一些时间，因为这些签约流程需要多个季度，但我们非常有信心，到2026年底，我们将看到这种加速，并持续到2027年。
好的，非常完美。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自瑞银的Josh Chan。您的线路已接通。
嗨，下午好。Hayden和Erica，感谢您回答我关于未来GSV类型评论的问题。我想，就2026年而言，是什么支持您对GSV增长加速的信心， compared to我们今天看到的？另外，可能更近期的是第四季度。根据您对指引的假设，似乎可能没有假设太多GSV增长。这是否准确，背后的想法是什么？谢谢。
是的，当然Josh。关于未来GSB的评论。您知道，我们的业务中有多个增长驱动力目前都取得了很大的成功，仅举几个例子。Hayden谈到了AI类别工作的加速增长，实际上每个季度的加速都在增加。Business Plus在我们的客户群中的渗透率仍然相对较低。我们上周刚刚启动了第一个营销活动，并确实增加了那里的功能和特性。因此，还有很大的增长空间，即使在我们开始营销之前，我们也看到了出色的采用率。
仅举几个我们对2026年市场业务GSB增长充满乐观的领域。第四季度有几个独特的原因。在收入方面，这是我们业务中的常规季节性因素，无论是企业还是市场方面。我想，如您所知，我们通常在第四季度看到客户在12月底之前很久就完成项目，因为假期季节。因此，对我们来说，这只是一个GSB总体较轻的季度，以及在企业方面，我认为我们预计管理服务方面会有一些季节性放缓。
而且，如您所知，我们在今年年初就停止销售我们的legacy企业解决方案了。因此，我们通常会从新账户看到的GSB和收入的常规增长在今年是不存在的。但尽管如此，我们对Lifted战略的增长非常乐观，并预计这将在2026年底开始产生影响。
太好了。谢谢Erika。然后转向自由现金流，这一直是一个非常好的故事。当前的自由现金流生成水平是否可持续？今年有任何特殊项目影响吗？另外，您每个季度也一直在使用部分自由现金流回购股票。那么，这种方法是否会继续下去，作为您常规回购稳定数量股票的方式？感谢您的说明。
是的，当然。关于自由现金流，我认为季度之间会有一些因营运资金变动而产生的波动。但总体而言，您可以将我们的自由现金流视为EBITDA转化率约为85%的运行率。因此，我们预计将持续产生非常强劲的自由现金流。关于股票回购，是的，我们在资本配置优先事项上一直非常一致。总的来说，我们非常专注于从多个方面增加股东价值。显然，投资于有机增长，我们看到了很多积极的迹象。
但我们维持35%的利润率目标，并期望投资于增长，同时在未来几年继续显示利润率增长。第二，向股东返还资本。我们在9月份宣布了今年的第二个1亿美元股票回购计划，第三季度我们又回购了3100万美元的股票。在当前水平下，我们预计将继续作为买家。因此，2025年，我们已经超过了通过股票回购抵消股票薪酬稀释的承诺。最后，我们在并购方面取得了很大的成功，这使我们能够提前恢复GSV增长。
因此，我们将继续寻找一些无机机会来加速我们的路线图，并加速我们看到的这项业务的增长机会。
恭喜本季度和GSV转正。
非常感谢。
谢谢。下一个问题来自花旗的Ron Jose。您的线路已接通。
太好了。感谢您回答我的问题。我想多问一点关于可变自由职业者费用测试的问题。我知道已经进行了一两个季度了。这种方法在哪些类别中效果更好？对2026年有什么想法。然后另一个问题是关于UMA提案撰写工具，生成提案增加了15%。让我们谈谈……
我们没听清您最后一个问题，Ron。您说您问了关于UMA提案撰写工具的问题。您能重复一下那个问题吗？
抱歉。希望您现在能听到我说话，只是谈谈UMA提案撰写工具的转化率，考虑到15%的增长。
好的，我来回答动态定价问题，Hayden可以回答提案撰写工具的问题。关于动态定价，实际上，可变自由职业者费用对第三季度佣金率的贡献相对较小。我们仍处于这一战略的早期阶段。我们仅在平台上的少数几个类别中试验了改变费用，我想大家都知道，基于供需动态。我们会按类别调整这一战略的应用。因此，我不会说这将是一个静态战略。所以我不会具体说明哪些类别目前产生最大收益，因为我们会继续试验。
但我们在早期就看到了很多成功，推动了一些增量收入。我们确实预计，进入2026年，我们将更广泛地推广到更多类别。我们预计这将非常关键地成为收入和GSV的驱动因素，因为我们既在上涨方面调整费用以提高佣金率，也在下跌方面调整费用以刺激某些类别的需求。因此，我们认为它确实会影响两个方面。
关于UMA提案撰写工具，我们感到兴奋的是，UMA实际上正在影响市场的双方以及双方都在变得更好的复合效应。因此，关于您提到的转化率以及UMA提案撰写工具的整体能力，我们推出的新版本帮助客户提交高质量的提案。这转化为更好的匹配体验，更多的招聘。总体而言，我们看到UMA在客户方面的采用率在第三季度达到历史新高，并且UMA正在增加客户消费的可能性以及他们的消费金额。
因此，所有这些与UMA相关的干预措施确实在加速我们市场的飞轮。它们为我们今年带来了1亿美元的增量GSV贡献。基于它们的成功，我们可以展望它们明年的表现，以及我们将添加到UMA技能集中的新功能将如何继续扩大对人才和客户的影响。
谢谢，Hayden。谢谢，Erica。
谢谢。
谢谢Ron。
下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的Brad Erickson。
嘿，各位，感谢回答我的问题。首先是销售和营销，继续获得很大的杠杆，占收入的百分比在下降。谈谈您如何看待在利润率扩张和产品改进之间取得平衡。看起来你们在26年真的要全力以赴，可能有理由增加那里的支出。从哲学角度如何平衡这一点。第二个问题，很高兴能了解您对ChatGPT和其他聊天机器人作为客户获取渠道的最新看法。
随着您开始从这些渠道获得一些流量，您看到了什么？当您考虑未来希望在这些渠道拥有强大的存在时，策略是什么。谢谢。
是的，Brad，关于销售和营销杠杆问题，您说得对，我们从平台上推出的一些新产品和服务的增长角度看到了很多积极的迹象。我上个季度开始谈论这个，但我想说，随着我们进入2026年，我们会放缓利润率扩张，因为我们有很多有机增长的机会，我们希望，我们已经建立了一个非常盈利的基础。随着时间的推移，我们确实期望继续找到额外的成本优化机会，但我们将在有机增长机会之间取得平衡。
关于ChatGPT和聊天机器人的问题，我们已经做的是改变我们的营销和客户获取方法，以优化我们在LLM答案和所谓的搜索结果中的展示方式，无论是有机的，甚至在有集成广告机会的地方进行了一些测试。我想说，从目前来看，LLM渠道相对于其他渠道仍然很小，但我们确实看到了很大的潜力。它的转化率高于其他渠道，我们从这些推荐中看到的客户意向信号非常高。因此，感觉仍处于早期阶段，但我们肯定在测试不同的方法，这让我们对随着客户偏好的演变，我们从这些新渠道捕捉持续增长的需求的能力感到乐观。
明白了。谢谢。
再次提醒，如有问题，请按星号11，目前没有更多问题。因此，今天电话会议的问答环节到此结束。感谢您的参与，现在您可以挂断电话了。