Jennifer Henry（高级副总裁）
Stephen Gunstream（首席执行官）
Matthew Lowell（首席财务官）
Mac Eckintosh（Stevens Inc）
Brendan Smith（TD Cohen）
Matthew LaRue（William Blair）
Tolrece Corman（Craig Helm）
Mark Massarow（bpig）
您好，感谢您的等待。欢迎参加Tecnova公司2025年第三季度财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您会听到自动提示音，告知您已举手提问。若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制中。现在，我将把会议交给今天的第一位发言人，营销高级副总裁Jennifer Henry。
请开始。
谢谢操作员。欢迎参加Tech Nova公司2025年第三季度业绩电话会议。今天与我一同出席会议的有Technova公司总裁兼首席执行官Stephen Gunstream，以及首席财务官Matt Lowell，他们将发表准备好的讲话，随后回答大家的问题。提醒一下，我们在本次电话会议中发表的前瞻性陈述，包括有关公司业务目标和财务业绩预期的陈述，均存在风险和不确定性，可能导致实际事件或结果与此不同。有关这些风险因素的更多信息已包含在公司今天早些时候发布的新闻稿中，并在公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的各种文件中有更详细的描述。
今天的评论反映了公司当前的观点，这些观点可能会因新信息、未来事件或其他因素而发生变化，除非法律要求，否则公司没有义务更新其前瞻性陈述。公司管理层认为，除了按照公认会计原则（GAAP）计算的结果外，非GAAP财务指标在评估公司财务业绩和业务战略有效性时也能提供有意义的见解。因此，我们将在本次电话会议中使用某些非GAAP财务指标来描述我们的部分业绩。GAAP与非GAAP财务指标的调节表已包含在我们今天下午发布的新闻稿中，该新闻稿已发布在Technova公司和SEC的网站上。
非GAAP财务指标应始终仅被视为GAAP财务指标的补充，而非替代或优于GAAP财务指标。本演示文稿中的非GAAP财务指标可能与其他公司使用的同名非GAAP财务指标存在差异。另请注意，公司已发布补充幻灯片，配合今天的准备发言。您可以在Technova公司网站的投资者关系部分访问该幻灯片。现在，我将把会议交给Steven。
谢谢Jen。下午好，感谢大家参加我们2025年第三季度的业绩电话会议。我们对第三季度的业绩感到鼓舞。收入与去年同期相比增长了9%，这是连续第五个季度实现同比增长。这一增长得益于我们Lab Essentials产品的销售强劲，该产品收入增长了16%。我们在运营方面也执行得非常出色。我对我们为Technova公司实现长期可持续的高于市场增长所取得的进展感到满意。通过在分销商管理、采购整合和价格优化方面的投资，
我们再次成功实现了目录产品收入的两位数增长，该部分占我们Lab Essentials收入的大部分，与去年同期相比有所增长。我们还扩大并多样化了临床解决方案的客户群，我们相信，随着这些疗法和诊断产品在未来两到三年内走向商业化，这将转化为显著的收入增长。在运营方面，我们继续执行得非常出色。旨在提高运营效率和降低成本的关键项目，如转向电子批记录自动化、高通量分配线自动化以及增加大批量生产能力，均按计划进行，预计将于2026年投入运营。
我们已经从之前的投资中看到了成果，例如按时交货率等运营指标的改善，这使我们能够进一步将Technova与市场上其他试剂供应商区分开来。过去几年在运营方面取得的进展让我们更有信心，我们能够将Technova的年化收入扩大到2亿美元以上，而无需大量额外的资本投资。我们还继续积极寻求潜在的小型收购和合作机会，以增强我们的能力，缩短实现盈利的时间，并加速收入增长。现在，我想将注意力转向更广泛的市场。
提醒一下，我们对地缘政治环境没有重大敞口。由于我们的销售主要在美国，我们估计每年仅约100万美元的原材料是进口的，2024年直接来自政府研究机构和学术机构的收入不到4%。尽管如此，我们确实受到生物技术资金水平变化的影响，因为我们约25%的总收入来自生物制药客户购买的定制产品，其中大多数用于支持临床前或早期临床试验阶段的疗法。虽然2020年该细分市场客户购买的目录产品价值保持稳定并有所增长，但我们看到大型定制产品的采购持续延迟，不过我们观察到第三季度生物技术资金出现了连续增长。
除非我们看到生物技术资金环境的持续改善，或者我们已经支持的疗法在临床试验中取得进展，否则我们预计2026年这一终端市场只会有适度改善。幸运的是，我们来自目录产品销售和所有其他市场细分定制产品的其余75%收入，在本年度迄今为止的期间内实现了低两位数增长，并且我们看到其他市场细分领域（如动物健康、生命科学工具和诊断领域）对定制试剂的需求有所增加。综合来看，我们对自己的战略仍然充满信心，并对长期前景持乐观态度。
首先，我们拥有一个可预测且不断增长的基础业务，能够支持公司直到生物制药市场恢复到历史增长率。其次，我们已经展示了在运营和商业方面的执行能力。最后，我们继续吸引和接纳新的临床解决方案客户，我们相信，随着疗法和诊断产品从研究阶段转向商业化，结合我们的Lab Essentials产品，我们将能够实现20%至25%的可持续收入增长。现在，我将把会议交给Matt，由他介绍财务方面的情况。
谢谢Steven，大家下午好。总体而言，我们在2025年第三季度取得了出色的财务业绩。正如Steven所指出的，收入为1050万美元，较2024年第三季度的960万美元增长了9%。再次，Lab Essentials产品目录部分的强劲销售推动了本季度的收入增长。Lab Essentials产品针对研究用途（RUO）市场，包括目录产品和定制产品。2025年第三季度Lab Essentials收入为830万美元，较2024年第三季度的720万美元增长了16%。
Lab Essentials收入的增长主要归因于每位客户的平均收入提高，其次是客户数量增加。临床解决方案产品是根据良好生产规范（GMP）质量标准生产的，主要被客户用作开发和生产诊断及治疗产品的组件或投入物。2025年第三季度临床解决方案收入为170万美元，较2024年第三季度的200万美元下降了13%。临床解决方案收入的下降主要归因于每位客户的平均收入降低，但客户数量增加部分抵消了这一影响。
我们预计，随着部分客户在临床试验阶段推进过程中提高采购量，这一指标（每位客户收入）将随着时间的推移而增加。然而，新加入的临床解决方案或GMP目录客户通常订单量较少，这可能会影响该指标。提醒一下，由于临床解决方案的平均订单规模大于Lab Essentials，因此该类别的季度收入可能会有更大的波动性。接下来是利润表亮点。2025年第三季度毛利润为320万美元，而2024年第三季度为10万美元。
2025年第三季度毛利率为30.7%，高于2024年第三季度的0.9%。增长主要是由于2024年第三季度与过期库存处置和 excess inventory减记相关的280万美元非经常性和非现金费用。剔除这些非经常性和非现金费用后，2024年第三季度毛利润为290万美元，毛利率为29.8%。毛利率从29.8%提高到30.7%，主要得益于收入增长。2025年第三季度运营费用为720万美元，而2024年第三季度为750万美元。
费用下降主要是由于一般和 administrative支出的整体净减少。截至2025年第三季度末，我们共有161名员工，而去年同期为160名。2025年第三季度净亏损为430万美元，即每股摊薄亏损0.08美元，而2024年第三季度净亏损为760万美元，即每股摊薄亏损0.15美元。非GAAP指标调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）在2025年第三季度为-160万美元，而2024年第三季度在剔除280万美元库存相关费用的影响后为-220万美元。
现在是现金流和资产负债表亮点。2025年第三季度资本支出为40万美元，而2024年第三季度为30万美元。自由现金流（非GAAP指标，我们定义为经营活动现金使用量加上 property、厂房和设备购买支出）在2025年第三季度为240万美元，与2024年第三季度相同。转向资产负债表，截至2025年9月30日，我们拥有2210万美元的现金、现金等价物和短期投资，总借款为1320万美元。现在谈谈我们的展望。基于生物制药客户对临床解决方案产品需求的持续疲软，我们重申2025年总收入指引为3900万至4200万美元。
特别是，我们现在预计将略低于该范围的中点完成全年。2025年第三季度，目录产品销售收入（占Lab Essentials的大部分和临床解决方案收入的一小部分）实现了中 teens 的增长率，因为市场某些领域的发现工作支出继续保持强劲。另一方面，定制产品（占Lab Essentials的一小部分和临床解决方案收入的大部分）的增长微乎其微，因为宏观环境对早期中小型生物制药公司的定制和临床工作仍然不利。
特别是，展望明年，我们预计占总收入约25%的定制生物制药产品将实现适度增长，而不受疲软生物技术资金环境影响的其余75%总收入将实现低两位数增长。毛利率较上年同期有所上升，但如我们当时所解释的，环比有所下降。在第二季度，几个通常波动的成本类别出现了有利偏差，而本季度的影响更为平衡。由于我们业务的规模，这些波动对我们的毛利率非常敏感。我们仍然相信，在较长时期内，约70%的增量收入将转化为毛利润。
我们2025财年的毛利率目标仍在30%出头，尽管第三季度末的毛利率低于目标水平。部分由于时间因素，我们继续预计第四季度运营费用至少为800万美元，这使我们能够与去年相比适度增加销售和营销投资，为更广泛的市场复苏做好准备。在这些支出水平下，我们仍然相信，当年化收入达到5000万至5500万美元时，我们的调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）将实现盈利。公司继续预计2025年全年自由现金流流出低于1200万美元。
正如我们之前所沟通的，基于对未来增长和支出的合理假设以及当前的流动性，我们相信执行有机增长战略不需要筹集额外资本。现在，我将把会议交回给Stephen。
谢谢Matt。我们相信终端市场的长期前景仍然积极，我们致力于帮助客户加速推出改善人类健康的新型疗法、诊断方法和其他产品。现在我们将回答大家的问题。
谢谢。现在我们将进行问答环节。提醒一下，若要提问，请在电话上按星号11并等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自Stevens Inc的Mac Eckintosh。您的线路现已接通。
嘿，下午好。感谢您回答我的问题。或许首先，考虑到最近关于最惠国待遇（MFN）制药关税的言论，以及随后关于制药产能回流和生产的公告，到今年下半年为止，客户对话的趋势如何？
是的，谢谢，Matt（此处应为口误，实际应为Mac）。我想说，我们喜欢这些领先指标，无论是生物技术资金还是MFN结果，但我们尚未看到对客户的影响。因此，我认为总体上存在乐观情绪。但是，客户实际增加采购或扩大采购的行动，我们尚未看到，这就是为什么我们以前也遇到过这种情况，我们希望保持谨慎，确保当这些事情开始发生时，如果它们能持续一段时间，我们相信这将影响新兴疗法方面。
目前，我想说我们看到大型制药公司有一些不错的增长。我们实际上也看到一些被大公司收购的新兴治疗公司有一些不错的增长。但是那些仍然受到资金限制的公司，目前正在以合理化产品线或放缓进度的方式运营。因此，目前关于增加支出的对话非常有限。
好的，很公平。我还想了解一下RUO plus计划的最新情况。该计划实施已一年多一点。在这方面的进展如何？
是的，这是我们产品组合的重要组成部分，为我们填补了一个很好的空白，我们在这个新设施上投入了大量精力和投资。我们有很多客户想要使用这个新设施，但还没有准备好进行GMP生产。这对他们来说是一个很好的过渡点，他们可以在这个设施中生产产品，获得更大的配方灵活性，获得与GMP非常相似但又不完全达到GMP的改进质量，且价格不像GMP那样高。
对我们来说，这使我们能够通过使用该设施获得一点价格溢价，但实际上并不要求他们对想要进行的变更进行更多控制，并能更快地向他们提供产品。因此，这是一个非常好的过渡点。我们看到客户进入这个领域。这些客户将属于Lab Essentials业务，因为这是他们研究用途的一部分，我们的目标显然是将他们迁移到GMP生产，我们现在看到很多客户正处于这个过渡路径中。很高兴听到这一点。
感谢您的说明。我就问到这里。
谢谢。下一个问题来自TD Cohen的Brendan Smith。您的线路现已接通。
好的。谢谢各位回答我的问题。感谢您提供关于资金环境对明年可能产生的影响的详细信息。实际上，我想知道您是否可以提供更多关于不同情景下预期产品组合的信息，这些产品组合可能有助于弥补您所提到的生物技术放缓可能持续更长时间的影响。是的，我真的想知道在定制产品组合中是否有任何特定产品您看到了特别的兴趣，以及您对这些产品明年的预期是什么。
谢谢。
好的，Brendan，您是在问我们通常向定制生物制药领域销售的产品类型，以及我们如何看待这种情况随时间的变化，对吗？
是的，更具体地说，展望明年，如果您现在看到的收入组合能够弥补生物技术资金放缓可能持续更长时间的影响。我只是想知道在这些产品中是否有您明年特别感兴趣的特定产品，可能有助于推动这一点。
是的，或许。我认为您想了解的是，显然生物技术环境中可能会有，并且我们预计在未来，比如说6到12个月内，新兴市场的资本保护将持续。我们很幸运，75%的业务正在以两位数增长，而且我们实际上看到几乎在所有市场细分领域以及我们的三个主要产品线（Agriplates、细胞培养基和缓冲液）中都实现了增长。因此，我们对业务的这一方面以及我们在这方面的表现感到非常兴奋。
我们确实看到工具和诊断领域的兴趣增加，我们为该领域的发现阶段以及定制到临床试验阶段提供了许多产品。因此，在这段时间内，随着临床客户数量的增加，加上这种可预测的两位数基线增长，我想说这与我们进行这些投资之前的业务增长非常相似。在2009年至2019年期间，该业务增长了12%。我们现在回到了那个水平，有时甚至更高。
因此，我们感觉在治疗方面，我们的战略能够继续推进。我们正在努力在这些其他市场细分领域吸引更多客户。
明白了。有道理。谢谢各位。
谢谢。下一个问题来自William Blair的Matthew LaRue。您的线路现已接通。
下午好，Matt，您关于2026年的评论，如果75%的收入实现低两位数增长，25%实现适度增长，这似乎意味着起点在10%左右。那么我想知道这个计算是否正确？然后在临床解决方案方面，您今年多次提到客户数量的增长。我知道这是一个年度更新的指标，但或许您可以帮助我们了解，与过去几年相比，今年新客户获取的趋势如何，以及您对今年的预期是什么。
是的，谢谢Matt。显然，现在对2026年进行精确评论还为时过早，我们肯定会在下次公布年终业绩的电话会议上进行评论，但我认为现在提供一些关于我们当前看法的总体思路可能是有用的。您说得对，我们重点关注业务的这两个组成部分，即我们一直在谈论的占25%的定制生物制药业务，以及其余75%的业务。正如Steven在他的评论中概述的那样，在定制生物制药（在我们的业务中也称为生物加工）领域，过去几个季度的市场环境相对稳定。
我们尚未看到短期内这种情况会发生变化的强烈迹象。但当然，我们每个季度都会更新这一观点，到下次电话会议时，我们显然会有更多数据点。但另一方面，正如Stephen刚才强调的，业务的其他部分表现非常好，并且我们预计短期内这种情况不会改变。拥有这种投资组合的多样性非常好，尽管它们目前的发展方向不同。
但是，是的，我认为总体而言，这就是我们目前看到的情况。关于临床解决方案业务的总体发展，我们一直在那里增加客户，我们将在年底报告今年的最终数字。一旦完成，我们继续看到更大规模客户的增加。尽管正如Stephen所指出的，不同终端市场之间的组合有时会发生变化。例如，生命科学和工具、诊断领域与生物制药领域可能存在差异。
但无论如何，我们很高兴接纳这些客户，并将他们视为具有未来重大收入潜力的客户。所以，情况看起来不错，其构成可能略有变化，但我们将看看今年的完成情况。
是的，Matt，我想补充的是，当我们谈论增长时，我认为特别积极的一点是，尽管去年我们支持的公司在很多方面实际上已经不复存在，但我们仍然实现了增长。因此，我们必须克服这一障碍，然后增加新客户。因此，我觉得团队在这方面执行得非常好。当然，我们总能做得更好，年底我们会给大家提供更好的更新。
好的。在新的治疗方式领域，如细胞基因治疗，全年有很多临床更新，有些非常积极，特别是在最近的一些基因治疗适应症中，有些可能更消极。显然，我们现在已经进入一些快速通道（fast track）或RMAT（再生医学先进疗法）等程序一年左右了。在您的客户群中，您对这些不同亚组的敞口有多大？您是否有客户有机会参与这些项目？这对他们的需求或他们与您的合作方式有何影响？
是的，我认为公平地说，对我们来说这也是一个混合情况，有些客户表现非常好，并参与了其中一些项目，而有些客户最近确实受到了限制。我知道，归根结底，在2024年底，我们曾谈到我们有48家临床客户，其中39家与生物制药相关。在这39家与生物制药相关的客户中，有23家从事基因治疗业务。因此，这让您了解到我们在2024年底的敞口情况。Matt，我认为这一情况没有太大变化，但我认为有些客户处于后期阶段，实际上正在执行计划。
有些客户已被收购，新的收购方正在运营和执行这些项目。还有一些客户，我想说他们对mRNA或某些基因治疗领域更为敏感，在过去一年中经历了起起落落。因此，作为一家公司，因为我们的专长是生产这些定制的小批量试剂，这些试剂并不专门与某种治疗方法相关，所以我们在某种程度上参与了市场的各个方面，希望这能理解。
好的。在毛利率方面，今年迄今为止增长了约600个基点。尽管临床解决方案业务持平，同比略有下降。因此，这主要是规模驱动的。Matt，您提到了一些已完成、正在进行和计划中的项目以继续提高效率。我知道规模是一个重要因素。这是否是毛利率改善的正确轨迹，或者您提到的某些项目在未来的影响更大或更小？
是的，我认为。感谢您强调这些举措，Matt。我们正在做很多事情，有些已经完成，有些还在进行中，计划在明年完成。我想说，多个季度毛利率表现的关键驱动因素是我们成本结构中的高固定成本、低可变成本组合，我们曾谈到70%的增量收入将转化为毛利润。这些项目会对此产生一些影响。但我想说，总体而言，这将是系统性的最强因素。因此，正如您所看到的，季度之间相对于70%存在差异。我想说，当我们谈论现金时，70%的现金转化有时会因库存和生产的其他会计处理而有所不同。
我们在本季度和上一季度看到的差异就是两个例子。但我认为总体而言，我们仍然有非常高的固定成本构成，这将使我们能够在明年继续推动强劲的业绩，与我们预期的增长相匹配。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自Craig Helm的Tolrece Corman。您的线路现已接通。
您好。感谢您回答我的问题。您谈到流程改进将在26年生效。您是否还有其他领域希望提高效率？谢谢。
是的，当然。我的意思是，这是我们大约五年前开始这一旅程以来的一个持续主题。我们绘制了许多我们认为效率低下的流程。现在，我们已经建立了IT基础设施和系统，我们可以真正跟踪和识别这些领域。因此，我们现在一直在寻找效率提升机会。有几种不同的类型。在运营方面，您可以关注人工和直接人工节约，但当然，如果我们能够以相同的固定成本获得更多产出，
这将对底线产生很大影响，并使我们能够在收入增长的同时保持相同数量的员工。事实上，您在文字记录中听到，第三季度末我们有161名员工。曾经有一段时间，我们的收入相似，但员工超过300人。因此，我们在全面提高效率方面做了大量工作，并且我们不会在前进的道路上停止。因此，运营方面有效率提升，其他支持职能方面也有效率提升。
这里有很多IT基础设施，很多围绕指标的流程正在优化，甚至延伸到商业方面。我们如何用相同数量的人做更多的事情？因此，这不仅仅是一个口号。可能需要很长时间才能详细说明所有细节，但我认为您可以从公司层面看到，我们有两个主要重点。一是如何推动收入增长，并在等待这些客户完成治疗产品管线的过程中继续前进；二是如何继续优化我们的流程，无论是运营、商业、人力资源，等等。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自bpig的Mark Massarow。您的线路现已接通。
您好，我是Mark的代表Vivian。感谢您回答问题。实际上，我只有一个问题。您提到了为了领先于资金复苏而增加销售人员支出。您能否提醒我们目前的销售人员规模，以及您认为合适的规模是多少。谢谢。
是的。人们经常问我们在一线有多少人，我们更广泛地将其视为一个复杂的商业组织。因此，正如我们从年初开始所说的，我们谈论的是适度增加，可能这里或那里增加几个职位。但回到最后一条评论，很多是通过流程改进来提高效率。因此，我认为在明年，您将看到整个商业组织（包括客户支持、营销和一线销售）的总人数增加不到10人。
明白了。感谢您回答问题。
我看到目前没有更多问题了。感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话了。