Richard Westenberg（副总裁、首席财务官兼财务主管）
Timothy Wojs（Robert W. Baird & Co., Inc）
可以开始了。好的，很好。各位早上好。谢谢大家。感谢各位的到来。我是Tim Wojs。我在Baird负责建筑产品领域的研究。我们很高兴Masco再次参加我们的全球工业会议。Masco是全球最大的 plumbing 和建筑涂料产品制造商之一。今天和我一起在台上的是首席财务官Rick Westenberg，此外，我们的投资者关系和财务规划与分析副总裁Robin Zondervan坐在前排这边。所以，我们今天将进行一场轻松的炉边谈话。首先，我想请Rick给我们介绍一下公司的整体情况，然后我们再深入讨论更具体的问题。
好的。早上好，Tim。各位早上好。很高兴再次参加Baird工业会议。正如Tim所提到的，我是Masco的首席财务官。我已经在公司工作了几年。我想说的是，从整体环境来看，正如我们所有人所意识到的，当前行业宏观环境和地缘政治环境都具有一定挑战性。但尽管面临这样的背景，Masco在业绩表现方面依然稳健，尤其是在市场份额方面，我们在多个关键业务板块（无论是北美还是国际市场）都保持或提升了份额。
我们约20%的业务来自北美以外地区，其中在欧洲市场的表现尤为出色。在利润率方面，尽管环境充满挑战，我们依然实现了利润率扩张。2025年由于关税环境的影响，整个行业面临更大挑战，我相信我们稍后会详细讨论这一点。但我想说的是，我为团队在缓解关税影响方面所做的执行工作感到非常自豪。我们所有人都面临关税问题，而我们在这方面持续取得进展。
很好。我想大家对Masco常问的一个问题是：下一步是什么？在过去十年中，公司的业务组合发生了很大变化，从一个以并购为导向的企业转变为更多进行股票回购和小型收购的公司。你大约两年前加入公司，John在7月刚刚成为首席执行官。那么，在未来几年，为了打造更具价值的公司，你们的一两个关键优先事项是什么？
当然。Tim，正如你所提到的，在过去十年左右的时间里，Masco在优化业务组合方面做得非常出色，剥离了那些更容易受到住房行业周期性影响的业务，比如橱柜、窗户等，将业务重点转向维修和改造（R&R）领域。主要包括plumbing业务（其中我们可以详细讨论健康相关产品）以及装饰性建筑产品（涂料和建筑五金）。这种专注和纪律性确实是一个成功的故事。
在过去几年中，我们继续专注于我们的资本配置框架，这个框架已经有相当长一段时间没有改变了。为了让听众了解，我再重申一下：首先，我们专注于对业务的再投资，通常这部分投资占净销售额的2%到2.5%。其次，保持投资级信用评级，我们目前拥有稳定的BBB评级，我们认为这对于确保市场准入和持续业务投资非常重要。
第三，维持合理的股息水平，我们通常目标股息支付率为30%。第四，将所有可用现金返还给股东或进行并购。今年我们在第三季度财报中，将可用于股票回购或并购的现金金额从4.5亿美元增加到5亿美元，并且我们将继续推进这一举措。正如你所提到的，Tim，在并购方面，我们的重点是核心业务领域的机会。
即plumbing业务（包括健康相关产品）和涂料业务。所以这是我们的重点，并且更倾向于小型补强型并购。我们并不排斥大型交易，但我们认为小型并购机会更多，这也是我们近期一直在执行的策略。这回答了你的问题吗？
是的，是的。我的意思是，另一个问题是，你们长期的增长目标是有机增长3%到5%，是否有任何调整？你们能采取哪些措施？John是否也认同这个目标？我知道他之前是董事会成员。
是的，或许我应该向更广泛的听众解释一下。我们的前首席执行官Keith Ullman领导了我刚才提到的业务组合转型，在掌舵11年后，他于7月退休。因此，我们迎来了新任首席执行官John Newty，他之前是Masco董事会成员，已经在董事会任职几年，因此非常了解并认同我们的整体战略意图、重点领域和资本配置策略。因此，展望未来，我们关注的重点之一是持续提升运营绩效。
关于你提到的增长问题，我们再次确认了我们的增长目标：3%到5%的有机增长，加上无机增长机会带来的额外增长。这3%到5%的目标是基于长期行业增长率约为2%到4%。因此，归根结底，我们的期望是利用维修和改造行业的基本优势和增长潜力，在业绩增长方面超越市场。
好的。那么，你或John是否认为有办法加速这种超越市场的增长？还是说，新产品、新渠道等每年能带来的增长是有限的，市场只能承受一定程度的年度增长？
是的，正如我所提到的，从长期来看，行业基本面强劲。因此，当行业恢复增长时，利用这一机会对实现我们的增长目标至关重要。此外，John带来了更多消费品销售导向的视角。在加入Masco担任首席执行官之前，他的大部分职业生涯都在通用磨坊（General Mills）度过。因此，他带来了对数字能力、市场营销的关注，真正利用Masco在品牌、产品、服务方面的优势和资产，推动核心业务增长，同时利用品牌优势抓住行业中增长更显著的领域的机会。
例如，北美豪华和高端plumbing业务。我们通过Brizo、Newport Brass品牌以及Hans Grohe和Axor品牌来把握这一机会。我早些时候与听众中的某人谈到Newport Brass，这是一个豪华品牌，传统上由我们的另一个业务部门运营。今年早些时候，我们决定将其整合到Delta业务中，利用Delta在产品开发、消费者关系方面的能力，重新推出Newport Brass品牌。
该品牌具有强大的品牌基因，但之前未能充分利用Delta等业务部门的资源和能力来推动发展。因此，我们重新推出了该品牌，并投入大量资源，因为我们看到了巨大的回报潜力。我相信大多数人都知道，豪华和高端业务板块表现更为强劲，增长前景更好。因此，这肯定是一个重点领域。此外，我们还宣布正在探索水质或水过滤领域。我们推出了台下式净水和反渗透净水产品，我们认为这些产品在性能上是同类最佳的，同时还推出了淋浴过滤产品。
虽然目前还处于早期阶段，但这两个领域都代表着超过10亿美元的潜在市场规模（TAM），因此对我们来说，这是在核心业务之外实现超额增长的绝佳机会。
好的。在讨论关税问题之前，我们已经聊了大约10分钟，感谢你的耐心。那么，能否详细说明一下目前关税方面的情况，以及你们的缓解计划，包括定价、供应商谈判、产能转移等方面，花一点时间更全面地谈谈关税缓解策略。
当然。这里的关键词是“目前”，因为正如我们所知，关税环境一直处于动态变化中。正如我之前提到的，我为团队在缓解关税影响方面所做的工作感到自豪。但为了更好地说明背景，Masco和行业内许多竞争对手一样，都面临关税带来的影响。我们披露的信息显示，截至10月（自那以后情况有所变化），本年度的关税影响估计为1.5亿美元，年化影响约为2.7亿美元。这包括对中国的关税、对其他国家的互惠关税、铜、钢和铝关税以及玻璃反倾销税。因此，影响范围相当广泛。10月之后，也就是11月10日，中国的IPA关税降低了10%。我们从中国进口的年度风险敞口约为4.5亿美元，因此大家可以据此计算这一调整带来的收益，但当然，正如我们所知，这是一个动态变化的目标。
因此，目前我们本年度的关税影响约为1.5亿美元，年化影响约为2.7亿美元，其中中国关税可能因10%的降幅而有所减少。在缓解措施方面，团队采取了多种手段，我们基本上想尽了一切办法来缓解影响，但通常可以分为三类：一是调整采购布局，主要是将采购从面临最高关税影响的中国转移出去；二是成本降低，包括供应商让步；三是定价。在采购布局调整方面，我们正在按计划推进。
需要注意的是，自2018、2019年第一届政府出台关税以来，我们一直在减少对中国的依赖，目前对中国的采购额已降低了约45%，降至目前的4.5亿美元。我们正在加速这些努力。当我们在2月份发布财报和指引时，会提供当时对中国采购敞口的最新数据，但总体趋势是下降的。第二，在成本方面，这是我们一直在实施的措施，也是Masco运营的基本准则——持续改进、提高运营效率、降低成本。
第三是定价。定价是我们与客户和渠道合作伙伴谨慎使用的工具，但这仍然是我们关注的重点。通过这些措施，我们在2025年已经基本缓解了大部分（但不是全部）1.5亿美元的关税影响。展望2026年，考虑到目前的情况，我们预计通过所有这些措施能够抵消关税影响，并开始着手抵消关税对利润率的影响。
好的。那么，你们不得不提高价格作为缓解措施之一，这是否导致了销量弹性变化？与你们的预期相比如何？
这是个好问题。在价格执行方面，我们的进展符合预期。关于弹性，这是我们一直在关注的指标，但即使在正常稳定时期，弹性也很难衡量，更不用说在当前变量众多的环境中了。我想说的是，团队非常有信心，价格调整没有对我们的业绩产生不利影响。这里的“业绩”指的是我们在关键业务板块的市场份额表现与市场一致，在某些情况下甚至更好。因此，相对而言，我们保持了市场地位。从整体宏观角度来看，通货膨胀和可负担性确实是需要考虑的因素，因此整个行业可能受到一定影响。但就我们公司而言，我们采取了非常谨慎的方式，分步骤实施，并持续评估进展。目前一切按计划进行，没有看到任何显著的不利影响。
好的。那么，在整体定价策略方面，你们或行业在定价方法上是否有任何变化？因为这个行业相对集中，可能存在一些制造布局差异等因素。但从结构上看，fixture市场的定价环境是否发生了变化？
我想说的是，在过去几年中，情况有所不同。让我回顾一下历史：在plumbing业务中，定价历史上一直是低个位数增长，这是整个行业（包括Masco）每年都会采取的做法。但在过去两三年，由于行业面临的采购挑战、更高的通货膨胀以及关税影响，情况有些异常。我们喜欢这个行业的一点是，它相对集中，参与者较为理性。我不会具体评论竞争对手的行为，但我想说的是，我们采取的行动与我们看到和预期的其他公司的行动没有太大差异。只是由于大宗商品成本通胀和关税的影响比历史水平更高，因此需要更多的缓解措施，包括定价。
好的。你们大约90%的业务暴露于维修和改造（R&R）市场，那么你如何描述该市场需求在明年的趋势？你们有更换业务，但也需要房屋周转。那么，推动R&R市场恢复增长的催化剂是什么？我们是否提前透支了需求，现在需要重新考虑更换周期？还是周转因素？当你们内部讨论这个问题时，认为恢复增长的催化剂是什么？
是的，这是个好问题。我们并没有水晶球。但正如我之前提到的，我们对R&R行业的长期基本面和结构性增长非常乐观，预计长期增长率在2%到4%之间。这是历史水平，我们预计未来也会回到这一水平。在过去几年中，新冠疫情后（2021年、2022年初）R&R需求出现了大幅提前释放，随后出现了一定的“后遗症”。现在我们认为已经进入了支出延迟期，也就是说，大部分提前释放的需求（因品类而异）已经消化完毕，现在处于需求延迟阶段。因此，我认为重点应该放在长期基本面和预期的增长上。
Tim，关于你提到的催化剂问题，我认为稳定性和消费者信心将非常有帮助。关税环境的稳定、更低的利率肯定会有所帮助。我们已经看到利率环境有所改善，但仍高于历史水平。我认为这将对现有房屋销售等指标（目前处于多年甚至数十年低点）产生积极影响。因此，在2026年恢复增长之前，我们需要先看到一些稳定性。我常说，增长的回归不是“是否”的问题，而是“何时”的问题。我们将继续投资于业务、品牌、产品和服务，并继续追求我们讨论过的增长机会和相邻领域，这将使我们在市场恢复增长时处于有利位置。
好的，听众有什么问题吗？或许我想问一个问题：我们一直在问很多公司关于人工智能（AI）及其在组织中的应用。Masco有哪些AI实施的例子，以及这些实施带来了哪些具体成果？
是的。正如我所提到的，Masco高度专注于持续改进、提高成本效率等，并利用可用的工具和能力。AI正是其中的一部分。AI是一个广泛的术语，我们多年来一直在使用机器学习等技术。在具体例子方面，在AI应用上，我们在内部和各业务部门使用Copilot。我们还在产品开发中使用AI来增强和加速开发流程。
在面向消费者的应用方面，我们今年早些时候推出了Chat Hue，这是一个由AI驱动的消费者色彩选择工具，帮助消费者完成色彩选择过程——这是选择油漆时最令人兴奋但也最令人头疼的环节之一。因此，我们在今年早些时候推出了这个工具。所以，从运营效率到其他能力，再到面向消费者的应用，我认为目前还处于早期阶段，但我们肯定在寻找一切可能利用AI的机会。
好的。在利润率方面，你们设定了一些中期目标，比如plumbing业务20%，装饰业务19%-20%。考虑到关税影响，这些目标是否仍然可行？只是时间框架更长了吗？这意味着这两个业务板块都有数百个基点的利润率提升空间。问题是，有多少是因关税而延迟的？其次，这种改善在多大程度上是由销量驱动的，而非其他因素？
Tim，你提到的是2023年2月我们公布的中期利润率目标：plumbing业务20%，装饰业务（DAP）19%-20%，我们正在朝着这个目标稳步推进。从整体Masco的利润率来看，我们从2022年的15.6%提升到2023年的16.8%，再到2024年的17.5%，各业务板块的利润率也在同步增长。显然，今年由于行业和关税等因素，情况有所不同。但我想说的是，我们仍然致力于实现强劲的利润率。
从业绩表现来看，今年的挑战确实更多，但正如我之前提到的，我们的关税缓解措施正在见效，我对我们所取得的成就感到非常满意，并且我们将继续推进。基于目前的关税环境，我们将努力完全抵消关税的美元影响，并开始着手抵消其对利润率的影响。展望2026年，在其他条件不变的情况下，我们预计将再次开始扩大利润率。这是我们（John和我以及整个团队）关注的重点——实现增长和利润率提升。关于利润率提升的来源，增长是一个重要因素，因为我们的增量利润率在某些情况下可达25%到30%。因此，当你考虑到我们今年16.5%的利润率和25%的增量利润率时，增长对利润率的提升作用非常显著。
但这不是唯一的杠杆，持续提高效率、成本生产力是另一个杠杆。但增长将是这一方程的重要组成部分。
好的。关于涂料业务，家得宝（Home Depot）是你们非常重要的合作伙伴。我认为有时投资者对这种客户关系感到不安，但实际上这种关系可能比表面看起来更具共生性。所以，能否谈谈这种关系如何随着时间成为一种资产，以及它在Masco公司内部是如何发展的？
好的。Masco（特别是Behr品牌）与家得宝的合作关系可以追溯到40多年前。我喜欢你用的“共生”这个词，我经常用“合作伙伴关系”来形容。正如我多次提到的，我已经在公司工作了几年，从外部来看，人们自然会问这个问题，但一旦你看到这种合作关系的动态和实际运作，就会发现这是一种真正的合作伙伴关系。我们与家得宝在Behr品牌方面有着共同的目标：尽可能多地销售油漆，并在销售过程中实现最大利润。
我们在家得宝的油漆销售额中占比约80%，从这一数据可以看出，这种合作关系对双方都有互利共赢的效果，有助于推动业务和增长。另一点需要提到的是，我们（Behr Payne以及其他业务）和家得宝都明确表示要重点发展专业客户（pro）业务。因此，我们在这方面共同投资，无论是销售代表、配送选项（如线上订购线下取货）还是忠诚度计划等，我们都共同投入资源。当出现问题或机会时，我们会非常协作地一起解决。
因此，从各个意义上来说，这都是一种真正的合作伙伴关系。
好的。在该业务中，家得宝是你们的大客户。我认为有时投资者对这种客户关系感到不安，但实际上这种关系可能比表面看起来更具共生性。那么，能否谈谈这种关系如何随着时间成为一种资产，以及它在Masco公司内部是如何发展的？
是的，Tim，你对这种关系的描述很准确。对于不了解情况的人来说，我们与家得宝的关系是一种投入成本价格中性的模式。也就是说，树脂、二氧化钛、关税等投入成本的上涨会反映在我们给家得宝的价格中，反之亦然。这再次证明了我们的合作伙伴关系——双方不会利用对方，而是一种成本传递的动态。正如你所提到的，家得宝决定面向消费者的最终价格，并专注于每日低价策略。
我知道你指的是我们的一个竞争对手最近实施的价格上涨。我们认为这是一个机会，可以继续巩固我们的市场地位。我们认为Behr品牌的实力和质量是Behr和Masco的重要资产，同时我们提供的价值主张也很有竞争力。我们认为，通过家得宝的定位，我们将继续专注于价值——这里的价值是价格和质量的结合。
我们看到这在DIY和专业油漆业务中都是机会。专业油漆业务多年来的增长率一直高于市场，我们希望继续保持这一趋势。
在专业客户业务方面，你们是否有具体的投资？比如增加销售代表、提升配送能力等。这是否属于持续的投资周期，只是更多的同类投资？还是有其他措施可以继续发展专业客户业务？因为你们在新冠疫情期间赢得的份额从未失守，而且该业务持续增长，但整体专业客户市场增长并不多。那么，是否有新的投资领域，还是主要是在现有领域加大投入？
我们一直在探索机会，但最大的提升将来自我们继续利用并进一步投资的领域：销售代表（店内和店外）、为客户提供便利的配送方式以及忠诚度计划。我们还在与家得宝探讨其他机会，我不想过早透露，但就目前的机会和增长驱动力而言，我们已经有了一个成功的模式，我们将继续沿用并加强。
好的。在DIY业务方面，我认为DIY油漆的加仑销量可能低于新冠疫情前的水平。这在多大程度上是由于现有房屋销售处于数十年低点，还是由于消费者从DIY转向“请人代劳”（do it for me）的结构性变化？
老实说，我认为这是两者的结合。很难具体区分各个驱动因素，但确实存在一些因素：新冠疫情期间（2021年、2022年初）DIY油漆需求大幅提前释放，随后出现了一定的“后遗症”。我们看到DIY业务的一个关键驱动因素是现有房屋销售，目前该指标处于多年甚至数十年低点。这些都是抑制DIY市场的实际因素，最终这些因素会逐渐消退。
因此，我们乐观地认为，在不久的将来，这一趋势将会逆转。但我们也看到，无论是由于消费者偏好还是人口结构变化，确实存在从DIY向“请人代劳”的转变。因此，继续投资专业客户业务（而非以牺牲DIY为代价，而是作为补充）非常重要，这样我们可以同时服务DIY消费者和专业客户。
你们在该品类的产品主要是油漆和涂料。在同一货架上还有很多其他相关产品。Behr是否有机会进行有机或无机扩张？
是的。这些所谓的相邻业务包括密封剂、 applicators等。我们已经进入了许多这类品类。因此，问题在于如何实现增长和规模化。与家得宝合作，Behr品牌在消费者中具有很高的信誉，因此能够将品牌扩展到相关的相邻品类是我们一直在利用的机会，并且我们将在未来继续这样做。
太好了。时间差不多了，请和我一起感谢Masco的参与。