Kim Kelderman（诊断与基因组学总裁）
James T. Hippel（执行副总裁兼首席财务官）
Daniel Arias（Stifel Financial Corp）
Sam的演示文稿尚未开始。请查阅日程安排，并在开始时间按下播放按钮。演示结束后，此处将提供存档。这是一段漫长的攀登之路。我们曾如此接近它。试着隐藏所有你喜欢它胜过喜欢你名字的时刻。好的，我们现在开始吧。很高兴启动2025年Steeple医疗保健会议。我是Dan Arias。我是本公司的生命科学与诊断分析师。今天上午我们很高兴邀请到Bio-techne公司。我们有来自公司的Kim和Jim，Dave坐在前面这里。各位，非常感谢你们今天加入我们。
谢谢。感谢邀请我们。
不客气，Kim。或许从一个显而易见的话题开始。我们刚讨论了一周、一周半前发布的季度报告。或许先从营收开始。为什么整体增长1%？有机蛋白科学业务下降，空间生物学业务增长，空间生物学和诊断业务上升。如今生命科学领域面临诸多不利因素。所以或许我们可以就此讨论一下，然后自然过渡到GMP，这是本季度讨论的重要部分。
没错，Dan。是的，快速浏览一下市场情况。抱歉，是公司第一季度的业绩。我们的有机收入下降了1%，这主要是由于两位大客户在一年前（第一和第二季度）大量订购了GMP蛋白。你可能还记得，在那些季度，GMP蛋白业务增长了60%和90%。当时我们就说，听着，不要据此推断，因为这其中肯定有一些顺风因素。这些公司获得了FDA的快速通道批准，这缩短了他们的临床研究时间，因此获得了额外的顺风。
因此他们有足够的材料，所以本季度没有订购新材料，这给我们带来了200个基点的阻力，因此潜在增长实际上处于1%左右的低个位数区间。总体而言，我们在电话会议中比往常更为乐观，这更多是基于我将快速介绍的三四个终端市场和我们的垂直业务。学术终端市场确实非常艰难。但我们看到了一些积极的支出，并且明显看到一些赠款与我们的研究市场更加契合。因此我们对学术界抱有一些积极的看法，尤其是随着季度的推进。
所以在最后一个月确实看到了一些势头的建立。我们的生物技术领域显然面临资金紧张的市场。然而，也有一些积极的支出。以及一些积极的势头，可能是由增加的并购和许可活动推动的。然后是我们的制药市场，大型制药公司，我们已经连续几个季度实现两位数增长。但就在一个季度前（第四季度）的财报电话会议之前，我们当然有点担心MFN讨论和总统给制药公司CEO的信件中提到的关税问题，我们担心他们会放缓，但他们没有。
所以所有这些终端市场都趋于稳定。此外，我们在中国实现了连续第二个季度的正增长。这四个终端市场看起来比平时更加稳定。从四个增长垂直业务来看，空间生物学业务正在建立势头，细胞治疗业务，是的，剔除这两个客户，我们在新增客户方面取得了非常成功的一个季度。Protein Simple业务表现非常好，耗材业务在12个季度中有10个季度实现了两位数增长，订单簿也建立了一些势头。
分子诊断业务在去年同期增长34%的基础上，仍保持了中等个位数增长。因此我们感觉在每个垂直业务中都看到了一些势头。因此，是的，-1%的增长在我们看来并不代表本季度的实际势头，因为我们看到了这些趋势，因此这是相当长一段时间以来，我们第一次比往常更加乐观。
随着时间的推移，可见性发生了怎样的变化？在GMP业务中，你们的客户数量显然比以前更多，但顶部存在集中。正如你所说，这是你们最大的两个客户（如果不是最大的话）。那么可见性发生了怎样的变化，你们认为自己的预测能力会随着时间如何变化？你认为这项业务的波动性会随着时间的推移而降低吗？
随着客户数量的增加，当然还有客户通过各个阶段的进展，更重要的是客户进入商业阶段，数量法则自然会使增长更加稳定。我认为最重要的部分是进入商业化阶段。我们目前有零个商业客户。五个处于第三阶段。但在早期阶段，客户通常会购买足够的材料来完成整个临床研究。因此从定义上讲，这变得非常不稳定。他们不会每月或每季度订购，但一旦进入商业化阶段，他们将签订供应协议。
他们通常会采用滚动预测，这样事情就变得更容易管理了。可能仍然不是超级平稳，但至少从订单角度你知道会发生什么。但随着时间的推移，你知道，我们在DRD看到这种情况很多年了。诊断试剂和对照品业务曾经非常不稳定，但持续增长，多年来对我们所有人来说都变得更加稳定了。
那么，Jim，未来几个季度的情况是，我们刚刚经历的200个基点的阻力，下个季度将增至400个基点，然后在第三季度又降至200个基点。这是基于该部分的离散预测吗？你对这一轨迹有多自信？
是的，我的意思是，希望这是一个基本情况，不会比这更糟，因为我们基本上已经将这两个客户的大部分收入排除在外。在这种情况下，他们确实。这两个特定客户除了12月之外，没有给我们任何关于他们需要什么以及何时需要的具体细节。基于快速通道指定，我们假设他们在一段时间内不会需要任何东西。但如果他们在下半年订购，那将是我们所讨论内容的一些上行空间。
你认为这项业务的合理增长率是多少？高于平均水平的增长者。我的意思是，我当然会把它归入你特许经营中一些最重要的产品类别。那么你如何看待GMP业务的长期增长？
我认为在复苏的市场中，我不会说是全速，但也不是完全低迷和困境的时候。但在复苏的市场中，我们认为20%以上是一个良好的速度。我们的GMP蛋白业务覆盖范围很广。推出了Propax，这是一种能高度减少人为错误和污染的剂型，然后是小分子。我们在英国投资了GMP生产，因此我们通过一些良好的创新实现了产品组合的真正拓宽。因此我们认为这应该是20%以上。但如果你考虑到市场的进一步复苏和支出，特别是如果以后将Wilson Wolf纳入其中，那应该是。
也在20%以上。因为如果你的时间跨度是未来三到四年，我完全同意。随着我们增加新客户和客户进入临床试验阶段，我们预计20%以上是合理的。但超过这个时间，希望这些客户中的许多开始商业化。实际上可能会显著高于。
20%，现在正在进行临床并准备提交申请的两家公司，仅凭它们本身就可能推动显著高于20%的增长。
是的，好的。好的，我们可能会回到这个话题。我有很多想在这里涵盖的内容。或许转到学术界。我们已经讨论了很多关于美国存在的低迷需求，你在电话会议上听起来有点令人鼓舞。你能详细说明哪些方面有所好转吗？这是否意味着未来几个季度设备采购对你们来说可能会好一些？然后结合你们的整体NIH曝光度来讨论，你们说过这处于较低水平。
是的，是的，我从宏观层面开始。公司22%的收入来自学术界。10%与欧洲学术界相关，一直稳定在中等个位数。12%来自美国学术界。截至去年2月，一切都很顺利。但随后我认为由此产生的动荡给我们的业绩带来了很大压力。不过好消息是，在过去几个月里，你看到NEH的支出实际上有所改善，甚至同比为正。我们清楚看到并关注的一个重要因素是，获得批准的赠款数量在肿瘤学和神经病学等我们的研究领域更加集中。
而不是传染病和疫苗领域。因此，向这些领域的转变对我们来说是一个额外的好处。我们之所以感到热情，是因为核心业务（通常对整体活动水平非常敏感）和核心产品（所有用于基础研究的蛋白质和抗体）首次从下降转为持平，这表明了整体活动水平。在这个特定的学术市场也是如此。因此我们感觉这个市场正在重新找到其活动水平。有一点是肯定的，我们很快就会度过2月份，因此比较将变得更容易。
今年早些时候我们交谈时，你对美国情况的看法是，预算的不确定性而非实际数字是导致学术科学家面临最大问题的原因。你仍然认为消除这种不确定性会推动更多支出吗？或者在你看来，未来两到三个季度，美元和美分的实际情况是否更为重要？
我的意思是，我认为答案是肯定的。我认为过去三个季度，在我们的学术终端市场，特别是我们的试剂业务（这在某种程度上反映了客户的日常心态），正好说明了这一点。从某种意义上说，当两院提出的年度预算持平的提案变得更加公开和明确时，我们看到运行率持续改善，直至本季度看到的持平增长。因此，客户现在的行为更符合预期，即预算持平，而不是2/4或3/4前，当40%、20%左右的削减威胁出现时（虽然对我们影响不大，但我们认为对终端市场有影响）。
我们听到客户谈论自愿削减15%、20%的预算，为即将到来的情况做准备。我们没有听到这种情况。本季度我们没有听到。我们的业绩表明，他们的行为更像是预期未来预算持平。
好的。
然后可能只是关于核心试剂业务，正如你们指出的，本季度持平。考虑到我们正在讨论的情况，这是相当有弹性的。如果事实上学术界和制药业的一些不确定性开始消退，你如何看待未来试剂需求加速的前景？
是的，我认为如果市场正常化，并且你看到制药和生物技术领域的更多研究活动获得正常的资金水平，学术界恢复到正常的活动水平。我们当然认为这个产品组合的增长率与市场一致或略好。因此在我们看来，这将是中等个位数或高、中或低高个位数，但在这个范围内。
顺便说一句，我认为现在我们的一个关键终端市场（制药）的表现符合我们所说的正常水平，因为我们预计制药业务将实现两位数增长。尽管他们的预算平均同比可能增长中等个位数，他们的研发预算是这样的。在我们的核心试剂业务中，我们在制药领域至少看到了中等个位数的增长。
所以你对制药业务能够继续保持两位数增长感到满意？
嗯，制药行业不会，但我们在制药领域会。
原因是我在这里读到的所有内容都表明，制药预算继续以中等个位数同比增长，预计明年也是如此。他们的研发预算是这样的。在我们的核心试剂业务中，我们在制药领域看到至少中等个位数的增长。
好的，或许谈谈空间生物学业务。空间生物学业务对学术界较为敏感，我认为这影响了你们。但Lunaphore既是临床转化工具，也是研究工具。它实际上并不与10X等公司竞争。你能否谈谈驱动因素与阻力之间的利弊，如果我们所说的一些不确定性开始消除，你认为这项业务能否继续增长，甚至加速增长？
是的，你的观点是正确的。总体而言，空间生物学业务对生物技术和学术界的依赖性有点不成比例，特别是如果它被用作研究（比如说转化）工具，因此面临一些压力。然而，季度环比我们看到这项业务也在改善，我们在电话会议中谈到试剂业务恢复持平，这意味着ACD RNA scope业务恢复低个位数增长，仪器业务仍面临低两位数的下降。然而，总体而言，它们持平，正在建立势头。
在Luna 4方面，我们看到订单两位数增长，这对我们整体来说是一个非常好的指标。从性能角度来看，该仪器绝对是赢家。在我们竞争的客户中，我们看到了很高的赢单率，我们认为无论市场好坏，我们都能获得市场份额。当然，从拉动角度来看，这款仪器对我们公司非常有吸引力，因为我们有85,000种RNA scope探针，现在有超过100种抗体针对该仪器进行了验证。
最近，我们推出了蛋白质-蛋白质相互作用检测，这为你提供了正在发生的事情的真正多组学视图。这些检测需要两种抗体。因此我们认为这将成为公司非常、非常好的拉动增长驱动力。
Jim，你能否在空间生物学业务中区分ACD增长和Lunaphore增长？
当然可以。
你能为我们做一下吗？
不能。
好吧。但我刚刚已经说了。
但是的，实际上，我刚刚已经说了。
我说过ACD是低个位数增长，Luna 4是低两位数下降。
好的。
是的。总体而言，它们持平。
但重要的是，你可能会说我错过了这一点。但仪器的预订量增长了两位数。这是我们关注预订量的仪器之一。因为它是一种较大的仪器，通常需要2/4的时间来制造和发货，而我们的Protein Simple通常在同一个季度预订和发货。因此看到预订量两位数增长非常令人鼓舞。
你认为我们之前讨论的每台仪器每年40到50的拉动收入是否稳定，或者考虑到它似乎有势头，是否有加速的潜力？
我认为绝对有加速的潜力，因为我们实际上还没有开始抗体的拉动，而我们的RNA scope只是一个较低的起点。但在RNA scope拉动、抗体拉动以及仪器本身的芯片拉动之间，40k是一个起点。
是的，Dan，我们认为随着时间的推移，在我们的模型中，这将翻倍。
就Lunaphore业务的整体收入而言，这将翻倍。
业务，它将翻倍。每台仪器每年的拉动收入将从45增长到90。
能否为建模目的设定一个时间框架？
是的，我没有考虑过如何在外部用适当的缓冲来表达这一点。当然，我知道我的内部模型，但让我考虑一下。
好的。
或许谈谈Simple Western。我确实想确保我涵盖了几个重要的产品类别，至少在我看来是这样。Simple Western一直是你们非常出色的业务。随着时间的推移，它实现了15%到20%的增长，但在某些时期超过20%，可能超过15%的时期更多。你认为这个范围仍然合适吗？你能谈谈新仪器LEO吗？以及你们在细胞和基因治疗方面的工作如何影响Simple Western的增长率？因为我的理解是，这些客户对该产品有一些需求。
是的，它的应用非常广泛。当然，蛋白质印迹是一种到处都在使用的过程。我们自动化它的简单方法，然后获得定量结果而不是视觉结果，这是一个巨大的差异化优势。我们最初的产品非常成功，现在我们在3/4前添加了LEO仪器，它更具体，但吞吐量也提高了四倍，意味着你可以运行100个样本而不是25个。你可以在同一运行中运行不同的样本，进行不同的实验。因此非常灵活，高通量。耗材方面也是如此。
因此，更高的ASP仪器完全达到了我们的发布预期。如果你看看我们放置的仪器数量，这些发布目标是在更正常的市场中设定的。因此，在低迷的市场中，它的表现超出了我们的目标。因此我们对此非常乐观。是的，当然人们会为它找到不同的应用，因为蛋白质印迹曾经是一个非常混乱的过程。现在你首先可以自动化它，其次你可以将它带回实验室用于其他应用。
你问到了细胞和基因治疗应用。AAV效力、基因效力应用是目前推动部分采用的因素之一。
好的，Jim，或许考虑一下全年的增长过程。第一季度下降1%，第二季度听起来类似，然后下半年低个位数增长，特别是随着比较的缓解，以及正如我们所说的，可能终端市场状况更好。因此1%的增长似乎是今年的良好起点，但似乎也有更高的雄心。抛开学术界客户决定增加支出或制药业表现更好等明显因素，当你主要关注下半年（似乎变化最大的时期）时，你在模型中看到了哪些上行空间？
但请告诉我，如果我错了。
是的。Salika可能会告诉你我们如何从构建的角度考虑我们的预测，然后上行空间可能会变得更加明显。因此，当我们考虑从第一季度到第二季度时，我们要求的整体有机增长基本相同，大约为-1%。但事实是，如果你剔除这两个客户，我们谈到的整体业务实际上正在逐渐提高其增长率。因此，正如Ken在第一季度谈到的，剔除这两个客户，我们是+1%，而不是-1%。
如果我们对第二季度的预测也这样做，阻力更大。与200个基点相比，阻力约为400个基点。去年第二季度，我们的细胞治疗业务增长了90%。因此剔除这两个客户，这意味着-1%实际上更像是公司整体的+3%。因此我们预测整体增长率将逐渐上升，背后的原因我认为从产品组合角度来看，既然我们看到学术界市场更加稳定，我们相信生物技术将开始稳定，因为资金似乎连续四个月同比增长。
Dan，我们一直说，我们以前见过这种情况。一年前，当我们开始走出COVID光环或COVID后遗症时，我们的增长支柱、增长垂直业务引领我们恢复增长。它们是我们的早期指标。果然，我们看到势头回升。在第一季度末，我们看到Protein Simple的势头尤其增强，到目前为止，10月份整个Protein Simple业务组合都有非常稳定的势头。
当然，空间生物学业务，我们谈到第一季度出现转折，10月份这种势头继续，这令人鼓舞。因此，这就是我们从+1%上升到+3%的原因（调整这两个客户后）。当我们考虑下半年时，我们目前并没有预测任何关键终端市场的轨迹变化。更多的是比较的缓解。正如你谈到的学术比较，自2月以来一直很艰难，但我们将在2月度过。
甚至生物技术的比较也将变得更容易。因此下半年更多的是比较的故事。更不用说这两个客户，正如你在谈话开始时提到的，他们在下半年确实有阻力，但比上半年小。因此，上行空间在于市场从稳定转向实际复苏，即学术界和生物技术，如果终端市场出现任何真正的增长复苏，那么我们下半年就有上行空间。
好的，那么核心信息是，你的假设（我们可能为下半年建模的2-3）你似乎没有异议，不需要终端市场状况的任何改善。今天的情况已经可以让你达到那里。因此，关键在于我们从这里看到的改善程度。
正确。
在将Bio-techne与其他工具公司进行比较时，你是自己日历的受害者。因此，2027年初，126会让你达到2-3。如果2026年下半年情况更好，可能会达到其他生命科学公司3-4的水平。因此问题是，因为这里嵌入了一个问题，2027年是你认为恢复高于同行增长的一年吗？因为这在很长一段时间内一直是你的口号。
我认为这就是人们在很多情况下投资生物技术的原因。
我们认为，当市场稳定和改善时，这种高于同行的增长差距会变得更大。因此答案是肯定的。如果你实际上考虑到2026年初（日历）的低个位数增长（你说2-3），你可以轻松地再增加几个百分点，因为这两个客户的阻力仍然存在。因此我认为，在没有这两个客户的情况下，2026年初我们可能处于中等个位数增长。
我确实相信这仍然领先于大多数同行所说的水平。如果市场继续复苏，我们相信它们会复苏，历史表明当这些市场转向时，它们会相对迅速地转向。我们一年前就看到了这一点，当时我们预测走出COVID后遗症以及影响大型制药的IHRA情况。Dan，你还记得，我们不得不提前表明立场，说嘿，我们认为我们正处于复苏之中。结果完全符合我们的预期。
不完全准确，但总体符合我们对第一和第二季度的预期。直到2月，政府对学术界的打击以及随后的生物技术打击，才出现了一系列新的阻力。但它确实转变得非常快。我们从持平增长到2024财年6月结束，然后到中等个位数增长、高个位数增长。我们在内部预测，在2月之前，我们正处于第三季度实现两位数增长的道路上，尽管我们没有提到这一点。
这让你感觉到我们以前见过这种情况，诚然市场经历的低迷更浅、更不持久。我们看到了非常快速的反弹。但你知道，我认为可能会再次发生。我不是在呼吁它，但我是说这不会让我感到惊讶，因为我们以前看过这部电影。
所以你仍然认为公司有回到两位数有机增长的途径？
哦，绝对，绝对。我的意思是，如果做不到这一点，我们就必须改变我们的战略。
运营利润率，所有的运营利润率扩张都是你，你今年将扩大利润率。让我们从积极的方面开始。
我告诉过你我们会的。你做到了。
但当我们谈论它时，我当然没有想到这一切都来自剥离。因此没有太多的有机增长。在1%、2%的增长下很难获得杠杆。但如果你记得的话，你正在度过去年的一些比较费用。那么为什么今年没有更多的有机运营利润率扩张机会？
所以你谈论机制，我将快速谈论哲学费用。总的来说，Dan。是的。我们本可以进一步优化我们的运营利润率吗？答案可能是肯定的。事实上，我们在年初就想，听着，现在条件艰难，你总是可以把你的收益和节省存入银行，让它们流入损益表。但你也必须确保你继续将自己定位为两位数增长者和超过市场其他公司的增长者。
为此，你必须投资。当然，我们已经有一定水平的研发投资，但我们也通过努力工作获得了强劲的底线，希望确保其中一些收益用于特定投资。你知道，我们希望确保我们正在开发下一代Luna 4平台。我们希望确保ASD分析业务的蛋白质业务有新的检测器和新的应用。我们已经看到这些新产品推出的力量和差异化设置，你知道，空间生物学想要继续推动它。
同时，我们还希望确保在客户资金较少的低迷市场中，启动的项目通常质量很高。这些是他们真正承诺的项目，也许人们仍然会投资，但他们的资金有限。所以你想做的是确保你成为该项目的一部分，我们经常看到这些赠款的新闻稿，你可以获得一定数量的蛋白质试剂、一定数量的G. Rexes。
我们希望确保我们播种市场，因为归根结底，你知道一旦你播种并成为特定治疗的一部分，收入将具有粘性。我们希望走在最前沿。因此，我们将一些原本可以流入的资金用于新产品开发能力的投资以及渠道的播种。
是的。我再进一步说。在我看来，是的，从技术上讲，我们选择通过剥离退出外泌体实验室业务。但我认为这只是我们整天、每个月、每个季度都在优先考虑投资的事情。有些事情我们选择不投资，它们逐渐消失，没有人注意到。我的意思是，这不一定是剥离，更多的是优先选择我们未来投资于何处以实现盈利增长的选择。
所以这可能有点细微差别，但这不是说，嘿，我们只是要出售这项业务，其他一切都将正常。这是一个有目的的选择，以便我们可以更多地投资于我认为将更快地给我们带来更多盈利增长的领域。无论如何，这是一个哲学问题。在机制方面，是的，我们谈论1%的增长，但请记住，这两个客户是非常盈利的客户，我们仍然是-1%。因此，在组合方面仍然是一个相当大的阻力。
其次，你知道，我们70%的成本是人力成本。工资通胀至少为3%至3.5%。因此你仍然面临这种阻力。因此我们正在做很多生产力举措只是为了抵消这一点。你提到了比较顺风。我只想澄清，我们不一定有任何比较顺风。去年我们有比较逆风，因为我们公司的比较目标与我们的增长一致。提醒一下，我们2025财年增长了中等个位数。
因此，薪酬基本上是按目标支付的，某些领域（包括我们的销售团队）可能略高于目标。前一年，我们大幅未达到内部薪酬目标，因此支付的金额显著减少。因此去年更多的是调整，希望敲木头，我们今年将达到内部目标，并支付大致相同的金额。因此目前这不是逆风也不是顺风。
最后一个问题。在快速问答环节中，正如Kim所指出的，任何一年都需要投资，特别是对于一家试图开发你们正在开发的产品类型的公司。当你展望未来12到18个月时，你认为业务所需的投资水平、薪酬和费用水平是在下降、上升还是与我们一直以来的水平相当？
我认为，你知道，我们处于健康的投资水平，因此我们根本没有让公司挨饿。我认为，你知道，我早些时候忘记提到的一件事是，我们加快了并投入资金用于至少在美国相对较新的机会——类器官。如果涉及到能够生长细胞并将细胞操纵到特定状态，这正是我们的专长。因此这是一个在欧洲已经酝酿了五年的机会，但随着FDA接受类器官生成的数据，我们现在也在美国加速推进。
因此，绝对是另一个投资机会。现在我认为，当市场正常化，我们的增长回到两位数时，正如我们提到的，你可以在投资水平上更加激进。不幸的是，我们公司有很多想法或项目可以启动，我们会在正常情况下这样做，并始终确保我们的EBITDA利润率保持在35%左右，并围绕此管理公司。如果我们稍微收紧腰带，我们会达到40%，除非我们进行并购，除非我们进行一些更高的研发投资。
这就是我们如何始终将公司管理为市场上EBITDA最佳的公司以及营收增长最快的公司之一。
当你的最后一个问题涉及类器官时，这是一个很好的环节。所以我将就此结束，并说，非常感谢你们两位的参与。非常感谢。
谢谢你，Dan。
谢谢你，Dan。
好的，当你的最后一个问题涉及类器官时，这是一个很好的环节。所以我将就此结束，并说，非常感谢你们两位的参与。非常感谢。
谢谢你，Dan。
谢谢你，Dan。
好了，感谢两位的参与。非常感谢。
谢谢你，Dan。
谢谢你，Dan。
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