Nicole Russell（投资者关系高级副总裁）
Glenn Williams（首席执行官兼董事）
Tracy Tan（执行副总裁兼首席财务官）
Joel Hurwitz（Dowling & Partners Securities）
Francis Matten（BMO Capital Markets Equity Research）
Ryan Krueger（Keefe, Bruyette, & Woods, Inc.）
Wilma Jackson Burdis（Raymond James & Associates, Inc.）
John Barnidge（Piper Sandler & Co.）
Daniel Bergman（TD Cowen）
Mark Hughes（Truist Securities, Inc.）
Suneet Kamath（Jefferies）
欢迎参加Primerica 2025年第三季度业绩电话会议。@ 此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如果在会议期间需要话务员协助，请按电话键盘上的Star0。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我将会议转交给主持人，投资者关系高级副总裁Nicole Russell。请开始。
谢谢Melissa，大家早上好。欢迎参加Primerica的第三季度业绩电话会议。昨晚发布的新闻稿副本以及与今天电话会议相关的其他材料已发布在我们网站的投资者关系部分。
今天参加我们电话会议的有首席执行官Glenn Williams和首席财务官Tracy Tam。根据《证券诉讼改革法案》的安全港条款，我们今天上午的评论可能包含前瞻性陈述。我们不承担更新这些陈述以反映新信息的义务，并请您参考我们最新的Form 10K文件（可能会被后续的Form 10Q修改），以获取可能导致实际结果与所表达或暗示的结果存在重大差异的风险和不确定性清单。我们还将参考某些非GAAP指标，我们认为这些指标能让您更深入地了解公司的财务业绩。
非GAAP指标与相应GAAP数字的调节表已包含在我们的收益新闻稿中。现在，我想将电话会议交给Glenn。
谢谢Nicole，大家早上好。Primerica在2025年第三季度实现了稳健的收益增长并产生了强劲的现金流，突显了我们业务模式的韧性和一致的执行力。随着我们的客户逐渐适应经济逆风，我们的互补产品线已被证明是关键优势和强大的差异化因素。同时，我们的销售团队致力于服务中等收入家庭，这一点继续使我们脱颖而出。首先来看第三季度财务业绩概要，调整后净运营收入为2.06亿美元，同比增长7%，而稀释后调整后运营每股收益增长11%至6.33美元。
我们在资本配置策略方面保持纪律性，本季度通过1.29亿美元的股票回购和3400万美元的定期股息，向股东返还总计1.63亿美元，今年迄今为止累计返还4.79亿美元。更仔细地看我们的分销业绩，与去年同期相比，招聘和 licensing 都有所下降，去年同期得益于会议后的活跃活动。然而，与非会议年份的历史趋势相比，当前水平仍然健康。在本季度，超过101,000名新招募人员加入Primerica，近12,500人获得了新的人寿保险执照，这使我们有望在年底拥有约153,000名持人寿保险执照的代表。
这一预测略高于去年的创纪录水平。看看我们本季度的人寿保险销售业绩，我们签发了79,379份新的定期人寿保险单，与去年同期的创纪录业绩相比下降了15%。这些保单为我们的客户提供了270亿美元的新保障，总有效保额达9670亿美元。每位代表每月0.17份保单的生产力低于我们的历史范围，这是由于人寿保险销售下降以及过去12个月我们的人寿保险销售团队持续增长共同导致的。随着我们接近年底，我们预计2025年签发的保单总数将比2024年的创纪录速度下降约10%。
人寿保险销售下降主要是由中端市场的生活成本压力驱动的。然而，我们对人寿保险业务未来潜力的信心保持不变。Primerica处于有利地位，能够接触和服务中等收入家庭，这是最大且服务最不足的市场细分之一。我们正从多个方面努力提高生产力。首先，我们继续提高定期人寿保险产品的可及性和吸引力。我们的下一代产品最近获得批准在纽约州、所有美国州和加拿大销售。我们继续致力于实现更便捷、更快的承保和签发流程，使我们的代表和客户的销售更加简单。
此外，我们为新代表推出了改进的人寿保险产品培训，目标是对他们的生产力产生积极影响。在未来几个月，我们将评估这种培训对生产力的有效性，同时加强现场领导的关注，期望能产生积极影响。转向我们的ISP部门，其业绩继续超出我们的指导。2025年第三季度销售额同比增长28%，达到创纪录的37亿美元。我们继续看到所有产品类别的强劲需求，包括管理账户、可变年金以及美国和加拿大共同基金。本季度净流入为3.63亿美元，相比之下，去年同期为2.55亿美元。
客户资产价值在本季度末为1270亿美元，同比增长14%。在过去几年中，我们对我们的平台和基金产品进行了有意义的改进，包括在加拿大增加了50多个新的投资组合。主分销商模式继续受到好评，并推动了强劲的销售。我们认为，随着婴儿潮一代和X一代为退休做准备，对投资解决方案的需求将继续从资金流入中受益。鉴于股票市场的强劲表现和持续的 momentum，我们预计2025年ISP全年销售额将增长约20%。通过我们的抵押贷款业务，
在3450多名持牌代表的支持下，我们仍然处于有利地位，能够帮助中等收入家庭获得新的抵押贷款或进行再融资以合并消费债务。随着南卡罗来纳州的最近加入，我们现在已在37个州获得营业许可。今年到目前为止，我们在美国的抵押贷款交易量已接近3.7亿美元，与2024年前九个月相比增长了34%。我们在加拿大也有一个抵押贷款推荐计划，为我们的客户提供再融资和新的抵押贷款服务。随着2026年的临近，我们通过在春季推出一系列主要的区域性现场活动，为强劲的 momentum 奠定基础。
我们的目标是在迈向2027年我们的50周年大会时，营造兴奋感和现场参与度，这是我们自豪地与销售团队分享的里程碑。随着2025年接近尾声，我们仍然专注，并期待着未来令人兴奋的机会。接下来，我将交给Tracy介绍财务业绩。
谢谢Glenn，大家早上好。我们所有部门的第三季度财务业绩都表现强劲，这让我们有信心在2025年底实现收入和收益的稳健同比增长。首先看定期人寿保险部门，第三季度收入为4.63亿美元，同比增长3%，这得益于调整后直接保费增长5%。税前收入为1.73亿美元，而去年同期为1.78亿美元，同比下降3%。本季度业绩包括2300万美元的重估收益，而去年同期为2800万美元的收益。
剔除这些重估收益的影响，根据LVTI会计要求，税前收入基本保持不变。我们完成了对精算假设的年度审查，并对长期假设进行了某些更改，这导致本期间产生了2300万美元的重估收益。收益的最大部分来自死亡率假设的变化，反映了自大流行以来观察到的有利趋势，以及本季度的正经验差异。提醒一下，去年同期包括2800万美元的重估收益，主要是由于根据我们的保费豁免附加条款对残疾发生率的最佳估计假设进行了调整。总体而言，持久性同比保持稳定。
尽管退保率仍高于我们的长期LDTI假设，但我们相信，从长远来看，我们的客户具有韧性，并重视我们的服务和产品。根据历史趋势，我们预计随着客户适应不断变化的经济环境，持久性将正常化。因此，在最近的审查周期中，我们没有改变长期退保假设。接下来看我们的关键财务比率，剔除重估收益的影响，定期人寿保险利润率为22%，赔付率为58.3%，与我们的指导一致。我们的其他关键财务比率也保持稳定，DAC摊销和保险佣金比率为12.2%，保险费用比率为7.5%。
鉴于我们有效保单的规模和定期人寿保险业务的稳定性质，我们维持全年ADP增长约5%的指导。在修订更新的死亡率假设后，我们预计第四季度赔付率将稳定在58%左右。DAC摊销和保险佣金比率的指导保持不变，约为12%，本季度运营利润率约为21%，预计将有一些加速的技术投资以支持增长。这将导致全年运营利润率高于22%。我将在2月份提供2026年的全年指导。
接下来看投资和储蓄产品部门的业绩，由于强劲的销售 momentum 和不断增长的客户资产价值，该部门继续表现良好。第三季度运营收入为3.19亿美元，同比增长20%，而税前收入增长18%至9400万美元。基于销售的收入增长23%，略高于20%的可佣金销售增长，主要是由于对可变年金的强劲需求。基于资产的收入同比增长21%，而平均客户资产价值增长14%。由于客户对我们赚取更高资产佣金的产品（即在美国的管理账户和根据主分销商模式销售的10种加拿大共同基金）的需求，我们继续受益于组合转变。
销售和基于资产的产品的销售佣金增长与公司和其他分销产品部门的收入相对一致。本季度，我们录得380万美元的税前调整后运营收入，而去年同期为570万美元的税前亏损。同比变化是由于主要来自投资组合规模增长的更高净投资收入，以及去年同期封闭式业务520万美元的重估亏损。最后，本季度合并保险和其他运营费用为1.51亿美元，同比增长4%。
费用增长是由于ISP部门以及在较小程度上定期人寿保险部门的与增长相关的可变成本增加，以及员工相关成本增加。我们继续看到技术投资的同比增长，并预计在进入第四季度时会有一些加速。我们预计第四季度费用将增长约6%至8%，由于我们实现的费用节省抵消了我们今年的部分投资，全年增长将接近我们最初指导的6%至8%的下限。
我们的投资资产组合保持良好多元化，久期为5.4%，5.4年，平均质量为8。本季度，我们人寿保险公司的新投资购买平均利率为5.25%，平均评级为8+。我们投资组合的净未实现亏损继续改善，9月底季度结束时净未实现亏损为1.16亿美元。我们认为，剩余的未实现亏损是利率作用的结果，而不是由于潜在的信用问题，并且我们有意图和能力持有这些投资直至到期。我们继续产生强劲的现金，这得益于我们基于费用的IFP业务的卓越增长以及我们大量有效保险单的稳定保费贡献。
控股公司本季度末的现金和投资资产为3.7亿美元。Primerica Life的估计RBC比率为515%。我们计划在第四季度增加从保险公司释放的资本，并为长期实现有效的资本转换。我们对我们强大的资本状况充满信心，能够为增长计划提供资金、吸收经济波动并为股东提供卓越的股本回报率。话务员，请打开提问线路。
谢谢。如果您想提问，请按电话键盘上的Star1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想从队列中移除您的问题，可以按Star2。对于使用扬声器设备的参会者，在按Star键之前可能需要拿起听筒。为了让尽可能多的人提问，我们要求每人只提一个问题和一个后续问题。谢谢。第一个问题来自Dowling and Partners的Joel Hurwitz。请提问。
早上好，Joel。早上好。你们怎么样？很好，谢谢。很好。Tracy，我想从你最后关于计划从保险实体提取资本的评论开始。你能详细说明一下你对第四季度的预期以及未来的情况吗？
好的。早上好，Joel。我们的资本状况仍然非常强劲，特别是因为我们有效保单产生了出色的现金生成能力。在第三季度，我们法定实体的盈利能力也有了非常好的改善，这也是RBC提高的部分原因。从现金生成的角度来看，定期人寿保险业务的持续稳健盈利能力是RBC比率持续强劲的重要原因。如你所知，我们从人寿业务中提取现金的能力实际上受到监管条件的限制，即你可以提取的金额占上一财年收入的百分比限制。
因此，我们目前正在尽可能多地提取现金。然而，在第四季度，我们确实有计划增加从保险实体的转换。具体计划显然将帮助我们降低RBC比率，同时保持足够高的比率（高于400%）以支持增长。由于我们继续预期人寿保险业务的长期增长，我们知道当增长速度开始加快时，由于保单签发的现金流更多是前置的，它将消耗更多现金。因此，这是我们长期计划的一部分。
但在第四季度，我们已采取行动，从长远来看，可能包括考虑如何将股息转换出来，不排除特别股息，还包括我们正在实施的一些其他行动，以肯定会提高转换率。希望这有助于回答你的问题。
是的，这很有帮助。我期待看到你在第四季度的举措，也许从我的第二个问题开始，转向定期保险销售。你能否帮助分析一下，相对于你之前的预期，销售疲软的驱动因素是什么。这完全是生活成本问题，还是你开始看到其他影响销售的逆风出现？
我们认为这主要是生活成本和其他一般不确定性造成的。似乎每天都有关于未来的新的未知事物出现，而前一天你还以为自己知道答案。
据我们所知，这都是外部因素。正如我在准备好的发言中所说，显然我们不想仅仅成为环境的受害者。我们想尽可能地反击。因此，当我们着眼于使我们的流程更简单、更快时。昨天我与我们的一些代表就市场中的困难进行了交谈。他们说，对话需要更长的时间。客户必须更深入地研究他们的预算以重新确定优先事项，因为他们的预算更紧张。因此，讨论需要更长的时间，客户的决策更困难，我们希望能够与他们一起解决这个问题。
我们不会只是说，好吧，谢谢，等情况好转时我们再联系你。因此，这就是我们之前谈到的培训过程的一部分，帮助我们的代表与客户进行这些对话，使他们能够更深入地了解客户的预算以确定优先事项，理解保护对他们家庭的重要性，以及让保险生效并保持生效。但仍然存在不确定性，让人们对未来感到未知。
明白了。这很有道理。谢谢。
谢谢。下一个问题来自BMO Capital Markets的Jack Madden。请提问。
早上好，Jack。嘿，早上好。第一个问题是关于ISP业务。你能否谈谈这种强劲的销售增长水平的可持续性。必然的是，VA或RILA市场一直是顺风。但我也认为，鉴于你们内置的客户群，你们具有一些结构性优势。我知道你们一直在添加新产品和基金。所以，综合来看，你认为从长期来看，我们应该考虑什么样的潜在增长率？
展望未来，Jack。我们很高兴看到产品线的增长。
因此，我们看到共同基金、可变年金、管理账户、加拿大业务都有强劲增长。这种广度增加了我们的信心，认为这一趋势可能具有一定的持续性。也就是说，如果市场突然转向，有很多关于市场是否高于应有水平的讨论，是否有修正即将到来，这些类型的事情可能会真正扭转这种 momentum，这超出了我们的控制能力。但从基本面来看，人口结构，正如我在准备好的发言中提到的，长期来看，我们认为这里有真正的增长机会。如果市场开始显著或长期逆转方向，2025年的增长可能会比现在更加波动。因此，我认为我们必须记住这一点。但该业务的基本面是稳健的。
有道理。谢谢。接下来是关于现金流前景的后续问题。你是否暗示现金流转换率有可能随着时间的推移出现结构性改善，或者你的评论更多是关于今年，由于你有更好的经验，因此可能有更多的现金流出来，然后在进入明年时正常化。
早上好，Jack。所以关于现金表现。我想评论的是，关于现金转换的问题更具体地是关于从人寿保险业务到控股公司的现金转换，你知道，RBC比率在哪里。我认为我们在第四季度有计划改善这种转换。你知道，尽管这种转换在很大程度上受到法定要求的限制，但我们确实有计划可以帮助提高，你知道，这种转换。现在，就长期现金流生成而言，我认为我们对产生非常积极的现金流的能力非常有信心。
首先也是最重要的是，我们的费用业务在产生现金的能力方面确实表现出色。这种转换继续非常强劲，我们的费用业务增长势头非常好，超出了市场正常增长率。当我们查看这些业务的增长率时，我们在比较中一直跑赢市场。因此，这种生成非常强劲，这为我们从费用业务获得长期潜在现金流提供了非常好的条件。当我从更长远的角度看，比如四五年后，同时，我们的定期人寿保险是一项极其重要的业务，由于有效保单的规模很大且业务表现一致，因此产生非常稳定强劲的现金流。
如果你看利润率，它的变化不会超过200个基点。因此，我们整体业务的盈利能力非常非常稳健，超过20%。如果你看整体盈利能力。因此，一致性、韧性以及我们将子公司的现金转换为控股公司的能力以及我们从控股公司向股东返还的能力。我的意思是，我们向股东返还的资本约为79%、80%，这确实优于健康和人寿保险行业的表现。你看我们从保险子公司到控股公司的转换率约为80%，有些年份可能更高，这也优于我们的同行。
因此，总体而言，我们的现金表现非常出色，这也是，你知道，从长期来看，我们的ROE表现，你知道，每投资一美元回报30美分，这也优于许多同行。因此，总体而言，我们对产生现金的能力以及以各种方式向股东返还大量现金的能力充满信心。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自KBW的Ryan Krueger。请提问。
欢迎Ryan。嘿，早上好Glenn。我有一个关于第四季度定期人寿保险21%利润率的问题。你提到了一些更高的投资。你能详细说明一下你在那里做什么吗？
好的。早上好Ryan。所以我们的定期人寿保险，是的，我们的定期人寿保险表现相对一致。你知道，当我们看这些比率时，它们的变化不会超过50个基点。你知道，有些季度有一点模式，可能比其他季度高，这仅仅是由于支出模式。因此，就第四季度而言，我们确实有一些加速的技术投资活动，这些投资将继续从前端支持我们的增长潜力。如果你看定期人寿保险业务的整体比率，全年来看，它与我们的指导非常一致。
全年利润率也将远超过22%。现在，就第四季度而言，我们确实认为这些加速投资专门针对解决我们前端生产力方面的改进目的。这使代表的工作流程更容易，并且我们将继续专注于支持技术方面的改进以及数字营销，以及代表和客户的体验。
希望这回答了你的问题，Ryan。
是的，回答了。谢谢。接下来的后续问题是在ISP业务中，你的净费率在过去几个季度逐渐上升。是否有特定的因素驱动这一点？我知道你正在更多地发展管理账户平台，我想知道这是否可能有 slightly 更高的收入率。但你能否提供一些关于驱动因素的信息，以及这种趋势是否会继续下去？
好的，Ryan，这是一个很好的观察。我认为，在ISP方面，由于客户需求，我们确实有组合转变，这尤其受到增长率最高的领域的驱动。如果你看我们的，你知道，管理账户的增长率，它显著超过了大多数其他类别。例如，可变年金也超过了其他类别。相对而言，你知道，与共同基金相比，所有这些都有更高、更高的，你知道，在利润率方面，可变部分的故事，它有一个 slightly 更高的结束趋势，推动了你在，你知道，ISP业务中看到的一些改进。
现在，再次，正如我们之前谈到的，当Jack甚至谈到可变年金在后端时。我会说，其中一些肯定受到利率的影响，促使人们试图利用锁定更高利率的机会。但其次，更重要的是，正如Glenn所指出的，人口结构的转变，人们为退休做准备，以及可能避免股票市场波动的某些需求。所有这些都有助于推动我们ISP费率和利润率的良好表现。
谢谢Tracy。
谢谢。下一个问题来自Raymond James的Wilma Burtis。请提问。
早上好，Wilma。嘿，早上好。你预计假设审查会对未来产生任何影响吗？你能否稍微详细地解释一下。但是，考虑到90%的死亡率再保险，假设审查的影响为什么这么大？
谢谢。早上好，Wilma。我们在第三季度的假设审查产生了2300万美元的阿尔法重估收益。相对而言，当我们考虑再保险时，这仍然是一个很小的百分比。实际上，你知道，从规模比较来看，如果我们没有再保险，这个调整数字会大几倍。因此，看看我们的整体死亡率表现，自2022年年中以来，我们经历了好几年非常好的死亡率。
因此，我们从中获取了一部分利润，即这种改进，并调整了我们的长期最佳假设。现在，你的观点是，如果没有再保险条约和我们再保险的90%YRT的规模，这个数字会大几倍。因此，这2300万美元的总重估收益在第三季度是一个非常非常小的百分比。你知道，就规模而言，可能会是这样。希望这有助于回答问题。
是的，谢谢。我知道你们已经提供了很多关于定期人寿保险销售的信息，但我想知道什么可能会改变这些销售的轨迹。
我一直在查看你们最近关于家庭的调查，我没有看到这些趋势比最近的一些结果明显更糟。所以我想知道是否还有其他因素可能导致压力，并可能在短期内消退。
Wilma，你说得对。幸运的是，我们看到生活成本的增长有所趋缓。当我们与代表和客户交谈并进行调查时，我们发现累积效应仍然导致一些困难。因此，虽然情况没有以前那么快恶化，但也没有很快好转。但我们确实相信，客户会随着时间的推移适应。人们会习惯他们所处的环境。我不会说他们喜欢它，但他们会习惯并学会应对。这就是我们经常看到这些类型的压力开始减弱的时候。
一段时间后。显然，如果家庭收入真的开始取得一些进展，情况会更好。我认为价格不会大幅下降，但家庭收入赶上来将帮助我们摆脱这种情况。我们开始看到这种情况的一些迹象。我认为这需要时间才能获得一些 traction。幸运的是，我们过去见过这种动态。因此，我们相信，第一，这是暂时情况，我们可以采取一些行动来帮助客户度过难关，因为我们以前见过这种情况。
如果你看看我们作为一家近16年的上市公司的历史，我们有很多年看到这种确切的动态，即招聘和人寿保险下降，而投资上升。我们也有其他年份，招聘和人寿保险上升，而投资下降。我们也有很多年，这是我们努力的目标，所有业务同时上升。因此，这绝非前所未有。这可能比我们在大约15年左右看到的更为严重，并且需要更长的时间才能摆脱。
然后我会说，还有我们称之为政府政策不确定性的其他因素，生活中那些不直接与财务相关的事情。你知道，从政府停摆开始。我们现在有联邦雇员被暂时解雇。他们说，好吧，等这件事结束后我们再做购买决定。因此，除了财务压力之外，还有异常多的不确定性。但同样，我们认为这是暂时的，我们最终会摆脱它。我们认为我们可以采取一些行动来解决它，并在此过程中扭转局面。
谢谢。我能再问一个吗？
请讲。
哦，好的。你认为你的客户群在短期内会有什么变化吗？我知道明年会有一些不同的税收影响。你是否看到地平线上有任何可能提供一些缓解的事情？谢谢。
Wilma。没有什么我们有足够信心可以指望的。我的意思是，我们总是密切关注可能在政府政策层面或税收层面做出的对中端市场有帮助的决策类型。你是对的，有一些讨论可能会提供一些缓解之类的。我们想制定一个关于我们可以控制的事情的计划，然后如果我们得到一些我们无法控制的突破，那将只是锦上添花。因此，我们不指望这些来扭转方向。
但我们确实知道有各种各样的讨论正在进行，因为我认为每个人都认识到中等收入家庭面临的压力。我认为，在我们开展业务的两个国家，尽管存在各种分歧，但人们普遍同意，中等收入家庭正面临巨大的压力。因此，希望会有一些缓解，给我们带来顺风。
谢谢。谢谢。下一个问题来自Piper Sandler的John Barnage。请提问。
早上好，John。早上好。感谢你给我这个机会。当然，生活成本，逆风。我认为竞争显然是在你核心客户的钱包空间中。有人说利率会下降。也有人说利率会在更长时间内保持较低水平。但是，当抵押贷款再融资发生时，平均而言，与平均人寿保险保费相比，你能为消费者节省多少？谢谢。我可以给你一些方向性的答案，John。我手头没有平均值。我们可以稍后跟进你。
但你说得完全正确。另一个不确定因素是利率方向。我认为整个抵押贷款行业已经为此挣扎了一段时间。我们长期以来一直假设它们会下降，但它们没有。它们实际上走向了另一个方向。我认为这在该行业中很常见。当我们帮助一个家庭再融资抵押贷款时，除了他们的抵押贷款，我们还在查看他们的消费债务，这些债务的利率通常比他们的抵押贷款高得多，并试图将所有这些结合起来以最大限度地节省他们的开支。
当我们能够做到这一点时，你也可以根据需要调整期限，使事情变得负担得起或加速，这是我们宁愿做的，加速他们的付款。但一般来说，当我们在抵押贷款方面帮助一个家庭时，它释放的资金超过了人寿保险单的成本。并且在适当的情况下，它实际上不仅可以为他们提供资金，还可以启动系统的投资计划。这就是我们喜欢这项业务的原因。我多次说过，我们一直被产品提供商联系，希望我们将其他产品加载到我们的分销系统中，而更多的产品往往会蚕食现有产品。
因此，我们对此非常抵制。我认为不会这样做的产品是抵押贷款再融资，我们可以降低平均利率，并吸收那些高利率和高付款的消费债务，然后我们可以让客户处于更好的财务状况。因此，这是我们认为这项业务很重要的原因之一。如你所知，这是一个高度监管的业务。因此，我们有一个重要的许可流程，让人们进入这个业务。然后，当你进行业务交易时，它也受到高度监管。
因此，这是一个更复杂和复杂的业务，因此它的增长速度比我们增加定期人寿保险代表的速度要慢。但你直接触及了我们喜欢这项业务的原因，因为它确实为客户释放了资金，使他们处于更好的财务状况。
感谢你的回答。我的后续问题是，你是否跟踪某一年定期人寿保险的销售量与政府雇员的关系。我只是想了解你的总可寻址市场中有多少直接受到第四季度政府停摆的影响，因为修订后的年度定期人寿保险指导意见表明。签发的定期人寿保险单数量加速下降。谢谢。
是的，John，我不会将政府停摆具体归因于第四季度的变化或放大变化。我只是将其用作我们听到的我们正在处理的另一个不确定性水平。我的意思是，我们不针对政府雇员，但我们覆盖的中端市场部分包括所有存在的人群。因此，其中包括政府雇员。这只是我们的代表必须处理的另一个不确定性水平。因此，我不认为这是决定因素。
这只是我要添加到列表中的另一个问题。同样，我手头也没有我们客户中政府雇员的百分比。但我不会将第四季度发生的一切都归因于这一点。我只会说不确定性仍然是我们的逆风。感谢你的回答，并祝你本季度好运。对不起，我要再说一遍。我没听到你得到答案。祝你本季度好运。好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自TD Cowan的Dan Bergman。请提问。
你好Dan。嘿，早上好。首先，我想听起来像是50周年纪念日即将到来，下一次大会被推迟到2027年，而不是典型的两年一次的模式。在准备好的发言中，我相信你提到了明年的一些现场活动。因此，考虑到大会通常会推动外部销售队伍和新业务 momentum，我希望你能提供更多关于你明年计划的信息，以及这些活动是否有望抵消没有大会的影响。我想知道这些活动的时间安排是否会改变我们明年销售和招聘的典型季节性模式？
当然，你完全理解正确。
我们将大会推迟有两个原因。一是它恰逢我们2027年的50周年纪念日。另一个原因是2026年的世界杯，你无法在美国或加拿大租用体育场。因此，将其推迟并在27年大会上获得回报是很方便的，因为它与我们的50周年纪念日同步。但我们认识到这些活动在产生 momentum 和兴奋感以及为我们的业务设定愿景方面的重要性。因此，我们当然不想在26年没有大型活动。
但我们也不想与27年大会竞争。必须有一个足够大的计划来产生影响，足够小而不会带走我们已经为27年大会所做的努力。因此，与我们的现场领导合作，我们运行了一个我们过去运行过的方案。可能已经十多年了，但这是区域性活动。五个地点，三个在美国，两个在加拿大，将在春季举行，第一个从四月底开始。我们在六月的第一周每隔一周或每两周举行一次。
所以这是在第二季度。比我们的大会早一点，这是有意的，通过更早地让它们出来，在这一年中给我们更多的好处。我们想避免年初的启动，因为我们仍然鼓励我们所有的团队有一个大的启动，并在年初迅速参与。我们不想影响这一点。我们想避免旅行的恶劣天气。所以这就是我们选择春天的原因。这是一年中尽可能早的时间。因此，这些活动的规模不会像我们的大会那样大，但如果你把它们加在一起，在出席人数方面，应该和我们的大会一样大。
所以我们会以不同的方式对待它们。这不会是一个很长的活动。这是一个周五下午、晚上、周六的活动，而不是四天的活动。因此，人们可以更容易地进出。地理位置更近，我们认为这使人们更容易参加，成本更低。并且我们，你知道，我们合并了其他活动以抵消做这些活动的费用。所以我们在明年的活动预算中以虚拟和费用中性的计划来做这件事。通过这种方式，我们将一些其他活动虚拟化，以使这些现场活动成为可能。
所以我们对此感到兴奋。这是一段时间没有做过的事情。它应该会产生我们期望的围绕大会的那种影响。请记住，大会不仅仅是活动本身驱动 momentum。这是我们围绕大会宣布和使用的激励措施。我们使用大会作为宣布这些激励措施的平台，这是两者的结合。因此，我们将做一个稍微小一点的版本。我们将围绕这五个活动制定一些激励措施。我们将使用这个大舞台作为表彰平台。人们现在正在竞争在这些舞台上获得认可。
这一直是我们业务的重要驱动力。因此，我们认为，综合来看，这让我们有机会真正摆脱在我们的分销和人寿保险业务中与上一年相比表现缓慢的一年。为这两项业务增加一些 momentum，并在进入26年时继续最大限度地发挥我们ISP业务的 momentum。
明白了。非常非常有帮助。然后，也许只是跟进早些时候关于今年到目前为止RBC比率上升的问题，有没有办法进一步分解驱动因素？我想具体了解，资本生成的改善有多少是由于强劲的有效保单收益，有多少是由于人寿保险销售水平较低导致的资本压力较小？我的意思是，我试图理解的是，如果人寿保险销售在一段时间内仍然有些低迷，这是否可能允许持续的大额股息支付给控股公司，并最终进行股票回购，以在一段时间内帮助抵消销售趋势放缓？所以任何关于规模的信息或你的想法都将非常有帮助。
好的。早上好Dan。就RBC比率较高而言，显然原因之一是法定方面产生的更高盈利能力和收入。你知道，显然法定方面的现金影响是RBC比率更高的原因之一。但主要原因仍然是基于监管限制，即你可以提取的现金占上一财年收入的百分比限制。因此，随着我们未来期间的收入比上一期间的收入更高，你可以提取的金额受到限制。
因此，仅仅通过持续提高法定基础上的盈利能力，例如，有可能产生的现金超过你之前的盈利能力总和允许你提取的金额。这是我们在第四季度有计划采取行动来帮助我们能够转换更多现金的部分原因。当我们进入第四季度时，你将看到这些行动如何实施。而就你的观点而言，定期人寿保险业务的更快增长将消耗更多现金，而不是，你知道，当它处于较慢的速度时。
这是我们长期计划的一部分。但从长远来看，我认为我们有预期在50周年大会时保持相对较高的历史转换水平。某些时期甚至可能超过你所看到的历史比率。但总体而言，我认为我们有信心，Dan，在所有同行部门中保持在高端表现，能够继续保持相对可预测的比率趋势，正如我们预测和使用的那样。
明白了。非常感谢。很感激。
谢谢。下一个问题来自Truist Securities的Mark Hughes。请提问。
你好，Mark。嘿，Glenn。你怎么样？很好，谢谢。太好了。你指出的基于资产的收入，增长速度快于基础资产。
Hughes先生，似乎你确实。
很多不同的类别，但这种积极趋势应该持续吗？
嘿，Mark，你的问题中间部分我们没听清。你介意重述一下吗，
朋友。继续，
Mark。我们只听到你的几个词。我道歉。我不知道你是不是扬声器坏了还是什么，但我们只听到你问题中的每隔一个词左右，所以没听清。
好的。你现在能听到我吗，Glenn？是这个。
是的，好多了。好多了。好多了。
好的。好的，谢谢。很感激。基于资产的收入增长快于基础资产，是否有任何原因导致这种趋势不应该继续？
我认为，正如Tracy所说，这是由产品组合驱动的，我们的管理账户业务，然后是加拿大的主分销商模式，具有类似的动态。两者都是我们增长最快的产品线中的一些。它们规模较小，因此在百分比基础上，它们往往增长更快，但它们在整体组合中也开始追赶。因此，我们预计，除非出现一些不可预见的干扰，否则这应该有一定的持续性并应该继续。你是对的。我们预计这种方向不会改变。
好的。谢谢。
然后，Tracy，YRT分出保费。如果你将其与调整后直接保费进行比较，它们一直在上升。这个比率在明年左右的趋势如何？它会继续这种上升趋势吗？同样，这是YRT分出保费占定期人寿保险调整后直接保费的百分比。
早上好，Mark。我认为YRT分出保费与调整后直接保费的比率是因为对于那些人寿保险单，随着被保险人年龄的增长，你知道，分出保费开始上升以覆盖更高的死亡风险。因此，当你看它时，你实际上不想孤立地看它。你想把它加到实际的赔付成本中。因此，当你将这些作为ADP的百分比结合起来时，它相对稳定，这就是你想要看的方式。
好的。明白了。谢谢。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Jeffrey的Sunit Kamath。请提问。
早上好，Suneet。早上好，Glenn。早上好，Tracy。第一个问题，只是关于假设更新，Tracey，你提到你将你看到的部分有利死亡率纳入了你的假设中。我不期望一个具体的答案，但你能给出一个大致的 sense 吗，比如你纳入了多少比例的有利死亡率？是一半？是20%？只是一个粗略的估计会有帮助。
好的。早上好，Suneet。所以我们自2024年年中以来的死亡率表现一直持续有利。我们曾认为这可能是大流行增加的不利死亡率经验的提前，但它会在某个时候结束，但我们继续看到这一点，这是相当大的有利规模。因此，我们采取了一部分。就比例而言，我认为理论上我们相信我们的最佳估计假设是我们采取了我们认为从长远来看是死亡率经验最佳估计的部分。
因此，如果我们认为它需要更高，我们会在假设审查中采取它。所以这确实是我们的趋势，我们对未来的最佳估计。我会说，因为我们有有利的经验，可能比我们采取的更大，所以我们可能会有一些有利的期间索赔和死亡率有利经验，这并不罕见。但长期趋势，我们采取了我们对该趋势的最佳估计。
明白了。同样，我不想把你逼到墙角，但它是像你预期的20%、25%，你认为只是超过一半吗？只是想了解规模？
好的。这是一个很好的问题。真正的挑战是，要真正破译队列的死亡率表现以及什么是可预测的趋势，什么队列是长期可预测的趋势，这有很多复杂性。因此，我认为我们对经验的综合研究真正告诉我们这确实是最佳估计。因此，未来是不确定的。我们相信我们采取的部分确实代表了我们最佳估计的长期趋势。因此，我们将继续监控我们将经历的期间差异，如果这继续成为我们认为成为长期趋势的模式，那么我们将认识到这一点，如果这成为现实。
好的，这很公平。我的第二个问题是关于年金销售。我们看到你和整个行业的销售量都有所增加。其中一些可能是由更高的市场驱动的。如你所知，本质上401k滚存资产，401k资产余额更高，因此滚存更高。因此，另一种思考增长的方式是你编写的合同数量的增长。所以我想知道你是否有这方面的数据。然后，相关地，Glenn，你认为你是在增加年金业务的总可寻址市场，还是你实际上是在向现有客户群销售产品？所以你看到了很多交换活动。
任何这方面的信息都会有帮助。
当然。没有具体的统计数据，但我可以给你一些方向性的答案，Suneet。年金业务再次具有吸引力，部分原因是人口结构变化。我认为Tracy在 earlier 的回答中提到了这一点。人口结构的方向，老龄化人口。人们积累了一些钱，他们正在寻找在不确定时期保护这些钱的方法，或预计未来市场波动。因此，可变年金中的保证，创建的最低保障和从中产生的保证收入使它们具有吸引力。
正如我们之前所说，我们的产品提供商在使这些产品尽可能具有精算吸引力方面做得很好。所以他们做得很好。利率变化和他们提供这些保证的能力可能会调整。所以没有什么是永恒的。但我认为产品提供商在使他们的产品具有吸引力方面做得很好。我认为我们的销售人员已经利用这一点来帮助现有客户以及被推荐给其他客户。因此，我们不仅看到更大的交易，还看到交易数量的增加。我们相信这不仅来自我们的现有客户，我们能够看到如果是从我们的一种产品转向可变年金的变动。
但我们有现有客户在Primerica之外拥有资产，将它们带到Primerica，与我们已经拥有的资产一起。我们仍然看到一些这种情况，我们也看到全新的客户，你知道，那些满意的客户。这发生在，你知道，整个行业。将我们推荐给其他人。所以我们看到了你所描述的所有情况，Suneet，这推动了这项业务。
好的，这很有帮助。谢谢，Glenn。很高兴提供帮助。
谢谢。女士们，先生们，问答环节到此结束，今天的电话会议也将结束。感谢您对参与的兴趣。耐心点。您现在可以断开线路了。