Paul Goodson（投资者关系负责人）
Wenbin Jiang（首席执行官兼董事长）
William McCombe（首席财务官）
David Westenberg（Piper Sandler公司）
Brendan Smith（TD Cowen）
Harrison（Stephens公司）
Noah（Raymond James Financial公司）
大家好，感谢您的等候。我叫RG，今天将担任你们的会议操作员。现在，我想欢迎大家参加SciTech生物科学公司2025年第三季度业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号1。谢谢。
现在，我想将电话转给投资者关系负责人Paul Goodson。请讲。
谢谢操作员，今天早些时候，SciTech生物科学公司发布了截至2025年9月30日的第三季度财务业绩。如果您尚未收到此新闻稿，或者希望加入公司的分发列表，请发送电子邮件至investors@scitechbio.com。新闻稿副本也可在Scitec公司网站的投资者关系部分查阅，网址为investors.scitechbio.com。今天与我一起参加会议的还有SciTech的首席执行官张文斌（Wen Bin Zhang）和首席财务官Bill McComb。请注意，我们今天将在电话会议中参考已发布在公司网站投资者部分的幻灯片演示文稿。
提醒一下，我们将在本次电话会议中发表符合联邦证券法含义的前瞻性陈述，包括有关scitec的业务计划、战略、机遇和财务预测的陈述。这些陈述基于公司当前的预期，本质上涉及重大风险和不确定性，可能导致实际结果或事件与这些陈述中的预期存在重大差异。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参见我们幻灯片演示文稿中标题为“前瞻性陈述”的部分、CITEC今天发布的新闻稿以及SciTech向SEC提交的文件。本次电话会议还将讨论某些未按照公认会计原则计算的财务指标。
有关我们使用非GAAP财务指标的更多信息，包括与最直接可比的GAAP财务指标的调节，可在我们的幻灯片演示文稿和今天的新闻稿中找到。虽然公司认为这些非GAAP财务指标为投资者提供了有用的信息，但提供此信息并非旨在孤立考虑或替代按照GAAP列报的财务信息，除非法律要求。SciTech不承担更新任何前瞻性陈述的义务，无论是由于新信息、未来事件还是预期变化。本次电话会议包含时间敏感信息，仅在2025年11月5日直播时准确。
我要感谢10月22日在纽约市参加我们用户组会议的各位。我们2025年的下一次也是最后一次用户组会议将在两天后的11月7日在蒙特利尔举行。Saitek还参与全球各类行业会议，经常设立展位，与会者可以看到我们的产品，并从我们知识渊博的团队成员那里了解产品信息。与往常一样，这些活动主要面向科学界，但它们可能为投资者和分析师提供与我们技术用户互动的机会，并了解为什么赛泰克（Saitex）仪器受到客户的高度重视。
我们为金融界人士提供的席位数量有限，因此如果您有兴趣参加任何这些活动，请在1月份联系我，届时我们将提供2026年活动列表。接下来，我将把电话转给张文斌（Wen Bin）。
谢谢Paul。欢迎大家，感谢大家对SciTech的关注。在今天的电话会议中，我想首先讨论我们第三季度的业绩。接下来，我将向大家介绍第三季度我们在战略重点方面取得的一些亮点，然后将电话转给Bill，由他更详细地介绍我们的财务状况和前景。转到幻灯片3，2025年第三季度，总收入达到5230万美元，与2024年同期相比增长2%。这一增长主要得益于亚太地区的两位数强劲增长以及我们经常性收入业务（特别是服务和试剂）的持续势头。
转到幻灯片4，从地域来看，包括中国在内的亚太经合组织（APEC）引领了我们的业绩，所有类别（包括仪器、试剂和服务）的收入均实现强劲增长。在美国，服务收入的持续增长推动整体收入实现两位数同比正增长。相比之下，欧洲、中东和非洲（EMEA）地区收入同比出现两位数下降，主要原因是学术和政府客户的仪器销售大幅减少，以及制药、生物催化和CRO客户的胰岛素销售略有下降。在包括加拿大和拉丁美洲在内的其他世界地区，与去年第三季度相比，我们实现了两位数的整体收入增长。
转到幻灯片5，值得注意的是，正如本幻灯片所示，若不包括EMEA地区的表现，第三季度全球所有地区均实现了两位数的学习增长。现在聚焦仪器业务，我们面向制药和生物技术客户的仪器收入在全球增长了12%，其中美国增长10%，部分得益于Aurora EVOS仪器的推出。包括中国在内的亚太地区仪器收入同比增长20%，世界其他地区同比增长32%。这些强劲势头得益于这些地区学术机构的积极资助环境。
美国整体仪器收入与去年同期持平。美国仪器收入受到制药、生物技术和CRO客户需求改善的推动，我们认为这源于宏观经济和行业因素的清晰度提高。然而，这些仪器收入增长被学术和政府部门的持续疲软所抵消，由于美国政策环境的变化，这些部门的资金不确定性仍然存在。本季度，我们确实开始看到这一终端市场出现一些稳定迹象。然而，学术和政府需求仍然面临压力，导致美国第三季度仪器收入没有净增长。
在EMEA地区，保险收入下降，特别是在学术和政府部门，我们认为这反映了公共支出重点的更广泛转变。查看我们的经常性收入来源，服务收入继续强劲增长，为我们的整体经常性收入基础做出了重要贡献。亚太地区在服务和试剂等多个领域表现尤为强劲。服务收入增长得益于我们不断扩大的店内仪器基础以及产品的强劲利用率。在运营改进（包括更快的交付时间和增强的客户服务）的支持下，试剂收入全球同比增长21%。现在，我想向大家更新我们团队在仪器、应用、生物信息学和临床等核心战略支柱方面取得的进展，以进一步巩固赛泰克（cycad）作为下一代细胞分析解决方案市场领导者的地位。
从幻灯片6上的核心仪器开始，第三季度我们新增了161台仪器，使SAIC的总安装基数达到3456台。在我们的仪器产品组合中，Aurora的销售订单在第三季度表现最强劲，同比增长35%。我们认为，在竞争仪器最近进入市场的时期，这一强劲增长值得注意。第二季度末，我们推出了Aurora EVO分析仪，我很高兴地报告，它获得了强烈反响。Aurora EVO系统展示了赛德克（syedec）致力于在流式细胞术行业保持技术发展前沿地位的承诺。
它独特地结合了高通量、行业领先的数据质量、小颗粒检测、易用性以及自动化和 harmonization 功能。我们预计它将成为衡量其他系统的标准。我们在听取客户需求后纳入了这些新功能，从第三季度的强烈反响来看，很明显他们从我们为创建Aurora evo而添加的新功能中获得了价值。最后，关于仪器，我想提一下，自今年3月首次推出以来，我们的Muse Micro Analyzer获得了非常强烈的反响。Muse Micro提供先进的微毛细管插件、增强的外观、更好的软件和更广泛的检测兼容性，同时保持了经济性和紧凑性。
对于寻求经济高效流式细胞术系统的研究人员和实验室来说，它是理想选择。转到我们的下一个增长支柱——应用（包括试剂），我们仍然专注于推动试剂产品引擎的增长，作为这一承诺的一部分，我们最近宣布在阿姆斯特丹生活方式区的设施扩建我们的欧洲总部。该地点将我们在附近的占地面积增加了40%以上，包括专门的客户服务和培训中心，以进一步推进我们的试剂业务。我们还将试剂仓库运营转移到该地点，以提高运营敏捷性和效率，缩短周转时间，并为客户提供可靠和一致的体验。
随着时间的推移，我们预计我们的经常性收入基础将继续增长。转向生物信息学，正如我们之前提到的，我们的site cloud继续为用户提供重要 benefits。我们的软件工具使客户能够简化其实验工作流程，从而推动我们细胞分析解决方案的采用和使用，以及我们试剂和服务业务的增长。截至2025年9月30日，我们拥有超过22600名SAICA Cloud用户，自2025年初以来增长了40%以上。这意味着每台已安装的Citec FFP仪器平均有近8名用户。我们认为，这种增长反映了用户对我们产品组合的忠诚度，以及Citek Cloud对我们技术平台（包括试剂和服务等经常性收入产品）使用的光环效应。
提醒一下，我们的site cloud正在改变复杂流式细胞术实验的设计和开展方式。其核心是我们专有的人工智能驱动的面板构建器，通过自动化荧光染料选择和掩模匹配等关键步骤，节省数周或数月的时间。科学家可以在进行实际湿实验室研究之前进行虚拟实验，减少试验和错误，并从一开始就提高数据质量。转向临床领域，我们仍然认为临床市场为赛泰克（SaitoTech）提供了有吸引力的商业机会。第三季度，SciKit在多个行业会议上展示了我们完整的细胞分析解决方案。
一个值得注意的活动是9月在法国蒙彼利埃举行的EPCA会议。该活动包括独立研究人员的演讲，讨论特殊流式细胞术在体外诊断程序中的重要性，并承认scitech Northern Light CLC系统是欧盟唯一批准用于临床的特殊分析仪。现在，我将把电话转给Bill，由他详细介绍我们的财务状况。
谢谢Wendon，转到幻灯片7，我们第三季度的财务业绩，第三季度产品收入为5230万美元，与2024年第三季度相比增长2%。这反映了全球服务和试剂业务的强劲增长，亚太地区仪器业务的增长，以及美国仪器收入的稳定。这些被EMEA仪器收入的持续疲软所抵消。我们看到全球生物制药客户的总收入同比增长14%，而政府和学术客户的收入则出现类似下降。产品收入（包括仪器和试剂）与2024年第三季度相比下降4%，主要受EMEA地区26%的下降拖累，但被亚太地区19%的增长所抵消。
美国产品收入与第二季度相比增长20%，但与2024年第三季度（2024年产品收入最强劲的季度）相比持平。美国的业绩归因于制药和生物技术客户的仪器收入增长10%，这得益于我们新Aurora EVO仪器的推出和行业环境的改善。这被学术和政府客户的仪器销售下降13%所抵消，因为EMEA地区的资金压力持续存在。产品收入下降主要是由于学术和政府客户收入的显著百分比下降（我们认为这是政府支出重点转变的结果）以及制药、生物技术和CRO客户的个位数下降。
虽然我们的试剂收入仍占总收入的个位数百分比，但第三季度试剂收入达到历史最高水平，同比增长21%。正如Wen Bin所提到的，这主要归功于我们的试剂团队齐心协力缩短交付时间和改善客户服务。服务业务继续实现强劲收入增长，第三季度同比增长19%。这得益于安装基数的增长和我们系统的积极使用。转向地域市场表现，受服务收入增长驱动，美国第三季度收入同比增长12%。
EMEA地区由于仪器收入下降而下降28%。包括中国在内的亚太地区第三季度增长25%，主要受仪器、服务和试剂业务增长的推动。GAAP毛利润为2760万美元，与2024年第三季度相比下降5%。GAAP毛利率为53%，而去年同期为56%。这是由于人员和差旅成本增加导致服务毛利率下降，以及产品收入下降、材料和关税成本上升以及间接费用增加导致产品毛利率下降。由于产品收入增加带来的产品毛利率提高和间接费用吸收改善，GAAP毛利率从第二季度的52%环比改善。
调整后毛利率（不包括基于股票的薪酬和收购相关无形资产的摊销）在第三季度为55%，低于去年同期的60%和第二季度的56%。第三季度运营费用为3670万美元，与2024年第三季度相比增加350万美元，增幅10%。这主要是由于一般和行政费用增加，部分被研发以及销售和营销费用减少所抵消。研发费用为900万美元，与去年同期相比下降9%，主要原因是人员和薪酬费用减少，部分被工程费用增加所抵消。销售和营销费用为1170万美元，与去年同期相比下降6%，原因是人员和薪酬费用减少以及外部服务费用降低。
一般和行政费用为1610万美元，比去年同期增加520万美元，增幅47%。增加的主要原因是与专利诉讼案件相关的法律费用，以及在较小程度上，2022年签订的随市场发行股票融资工具的递延发行成本的70万美元非经常性非现金注销，该工具在本季度到期。第三季度运营亏损为920万美元，而去年同期为420万美元，主要原因是GAAP毛利润减少150万美元和运营费用增加350万美元。第三季度净亏损为550万美元，而去年同期净收入为90万美元。
这由三个因素驱动。首先，如上所述，运营亏损增加500万美元。其次，其他净收入从去年同期的440万美元降至140万美元，减少300万美元。这主要是由于本季度90万美元的外汇损失，而去年同期为110万美元的外汇收益，以及利息收入减少90万美元。运营亏损增加和其他净收入减少共计800万美元，但本季度税收优惠增加230万美元，部分抵消了这一影响，原因是有效税率提高，而去年同期税收优惠为80万美元。调整后EBITDA（不包括基于股票的薪酬、外汇影响和70万美元的递延发行成本注销非经常性费用）从去年同期的760万美元降至250万美元。
这是由于毛利润减少150万美元和运营费用增加350万美元，原因如我所述。本季度自由现金流略为负数，为-30万美元，使我们的现金及有价证券总额略微减少至2.617亿美元。最后，转到幻灯片8上的全年指引，我们重申2025年全年收入展望为1.96亿至2.05亿美元，假设汇率不变。这是基于我们的年初至今业绩、第四季度仪器销售机会的渠道以及我们在服务和试剂业务中看到的良好势头。
本季度的业绩显示，亚太地区仪器业务继续强劲增长，美国仪器业务稳定，经常性收入业务增长稳健。我们预计这些趋势将继续，我们的前景与前几个季度的观点一致，即随着年份的推进，我们将看到缓慢改善的趋势。我们在美国市场已经注意到这一点，而EMEA仍然面临挑战。重要的是，我们仍然认为，在艰难的环境中，我们第三季度和2025年年初至今的业绩反映了强大的市场领导地位。除EMEA外，我们的核心业务在所有地区均显示出正增长，尽管运营费用暂时升高，我们的经常性收入继续增长。
我们实现了调整后EBITDA为正，预计第四季度将继续保持。我们相信，相对于整体流式细胞术市场，我们将表现良好，该市场也开始显示出稳定迹象。最后，我们强劲的资产负债表也使我们有能力继续为增长进行投资。接下来，我将把电话转回给Wenbin。
谢谢Kyo。转到幻灯片9，我想首先感谢我们的团队在充满挑战和不断变化的市场环境中继续致力于推进我们的使命。我们认为第三季度的业绩令人鼓舞，展示了我们既定的品牌和强大的技术，并强调了我们的市场领导地位。我们的团队继续有条不紊地执行，扩大我们的全球安装基础，增长我们的经常性收入流，并更加注重盈利能力和现金生成。同时，我们致力于进行有针对性的投资，以加强我们的竞争地位并加速我们的增长。
虽然我们仍然关注更广泛的市场状况，但我们相信Cytek通过我们差异化的技术组合、可构建的增长驱动力、强劲的资产负债表和全球影响力，处于提供长期价值的有利位置。感谢大家参加今天的电话会议，现在我们将开放提问。操作员。
现在，我想提醒大家，要提问，请按电话键盘上的星号和数字1。我们将暂停片刻，整理问答名单。第一个问题来自Piper Sandler的David Westenberg。请讲。
我想从产品发布开始提问。Aurora Evo。您能谈谈这款产品与市场上其他产品的区别，以及我们如何看待未来几年新产品对增长的贡献吗？谢谢。
我认为这款新产品，基本上我们所做的是倾听客户的意见，特别是制药和生物技术客户的意见，我们纳入的功能，如更高的通量和小颗粒检测、自动化和 harmonization，所有这些都非常适合这些制药客户。
哦，明白了，谢谢。说到制药客户，我想问的是，CRO的两位数增长是否有什么可以解读的地方，这是否可能是生物制药公司可能想要拥有自己仪器的领先指标？
当我们谈论生物制药和CRO时，我们指的是一个类别。因此，当Wenbin谈论生物制药客户时，我们将所有这些客户归为一类。正如我们在发言中提到的，该群体的仪器收入全球增长12%，美国增长10%，因此我们收到了非常积极的反响。
也许我换个方式问。新闻稿中提到了CRO，我想是说增长了14%。通常当我考虑CRO的使用情况时...
是的，不，是这样的，我们所指的是客户的汇总群体，包括制药公司、生物技术公司、CRO和分销商。这是一类公司。因此，新闻稿称该汇总群体的总收入在本季度增长了14%。我刚才提到的是，同一群体的仪器收入增长了12%。大型制药公司可能是该群体中最大的子组成部分。所以应该这样理解。
好的，非常感谢。关于美国的两位数收入增长，您能提醒我们其中有多少可能是由于更容易的同比基数，而不仅仅是良好的执行吗？在您看来，我们现在是处于复苏的早期阶段，还是停滞的后期阶段？谢谢。我就问这些。
我认为，不，不是这样的。去年第三季度表现相当强劲。因此，美国的业绩是服务和试剂增长强劲以及美国仪器收入同比持平的结果。但正如我在发言中提到的，美国仪器业务与去年相比已经连续两个季度基本持平。
我们没有预测明年的水晶球，但基于假设没有外部冲击，我们预计美国的这些趋势将继续。在美国国内，正如我们所指出的，生物制药行业在仪器业务中表现强劲。学术和政府部门表现疲软，但两者相互抵消。所以，现在谈论2026年还为时过早。我们唯一的评论是，我们通常预计，在没有外部因素的情况下，业务中正在增长的领域将继续增长。
我认为欧洲市场在某个时候必须触底。今年欧洲市场整体收入下降了近30%，人们会认为下降速度必须放缓。
下一个问题来自TD Cohen的Brandon Smith。请讲。
好的。谢谢各位回答问题。感谢提供的所有信息。我想问一下，最近几周您与客户的交流质量如何，关于他们明年在这些仪器上增加支出的意愿，您是否有更多信息可以提供？如果是的话，您认为一旦这些资金在明年更容易获得，他们可能会首先选择您的哪些产品？另外，您是否注意到地理差异？谢谢。
是的，我认为，我们目前在业务中看到的趋势是亚太地区表现强劲，亚太地区仪器业务增长强劲。服务势头继续强劲，试剂业务也是如此。正如我们所指出的，EMEA继续面临挑战，美国正按照我们在前几个季度提到的路径发展，即随着年份的推进逐步改善。我们已经看到了这一点。我们看到美国仪器业务趋于稳定，与去年相比连续两个季度基本持平。
我们没有预测明年的水晶球，但基于假设没有外部冲击，我们预计美国的这些趋势将继续。在美国国内，正如我们所指出的，生物制药行业在仪器业务中表现强劲。学术和政府部门表现疲软，但两者相互抵消。所以，现在谈论2026年还为时过早。我们唯一的评论是，我们通常预计，在没有外部因素的情况下，业务中正在增长的领域将继续增长。
我认为欧洲市场在某个时候必须触底。今年欧洲市场整体收入下降了近30%，人们会认为下降速度必须放缓。
下一个问题来自Stevens的Mason Carricko。请讲。
嘿，我是Harrison，代表Mason提问。下午好，感谢回答问题。您能详细说明2025年展望背后的关键假设吗？考虑到宏观环境，您是否假设第四季度仪器安装量会出现典型的增长，还是更为温和？
我们认为，我们没有理由不——让我退后一步。我们通常会看到生物制药客户在第四季度出现预算支出高峰。我们没有理由怀疑或预期今年不会发生这种情况。因此，我们预计第四季度会出现一些典型的季节性改善。再次，我回到我刚才关于前景的说法，服务和试剂势头强劲，亚太地区表现强劲，美国稳定，我们认为EMEA与去年相比将继续面临压力。
明白了。然后想再问一下美国的情况，自去年8月以来，美国学术和政府需求的趋势如何，进入明年是否看到任何稳定迹象？
与去年相比，它继续下降，显然资金压力或资金削减没有太大变化。但另一方面，正如我们所指出的，生物制药领域的势头相当好，相当强劲。因此，我们认为美国学术和政府部门不会有特别好转或恶化的理由。我们认为它将继续低于去年的水平。
好的。我知道试剂业务正在增长，您提到有超过1.5亿美元的年度机会，而目前捕获率不到10%。您正在实施哪些具体举措来提高捕获率，这些举措是否已开始见效？
如您所见，我们确实提高了运营效率和物流功能，显著缩短了交付时间。您知道，试剂是一项经常性业务，您必须解决所有这些物流方面的问题，这正是我们在过去几个季度重点关注的事情。显然，我们从中受益。我们从这些改进中受益。最近，我们还扩建了位于阿姆斯特丹的欧洲设施，并将试剂仓库迁至内部，显然。我们将继续看到迄今为止所做的这些改进带来的好处。
我们还专注于我们过去提到的所谓“设计活动”，即为客户设计面板，并以此作为销售更多试剂的方式。这是另一项举措。
Cytek Cloud是我们用来推动试剂业务的另一个领域。
最后，我们继续投资研发，扩大我们的试剂产品组合。我们为某些客户定制试剂，然后可能将其纳入产品目录。这是扩大试剂业务的另一种方式，另一项举措。因此，我们在许多不同方面都在采取措施。
好的。再次感谢回答问题。
提醒一下，如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。下一个问题来自Raymond James的Andrew Cooper。请讲。
大家好，我是Noah，代表Andrew提问。第一个问题，关于第四季度指引和全年展望，我们预计会有季节性增长。但您提到了一些预算支出高峰。第四季度指引在多大程度上依赖于这种增长或预算支出高峰，而不仅仅是季节性因素？只是想了解两者在增长中的占比。
当我们使用这些术语时，我们基本上指的是同一件事。我们看到的季节性是由于客户支出剩余可用预算，也就是所谓的“预算支出高峰”。所以这两个术语指的是同一现象。正如我们所提到的。我们每年都会看到这种情况。去年看到了，以前也经常看到。我们说我们没有信息表明今年不会在某种程度上发生这种情况。
好的。
因此，展望是基于我们年初至今的业绩、经常性收入业务的势头（试剂业务的增长驱动力、服务的安装基数），然后我们查看仪器业务的机会渠道，并将所有这些因素纳入考虑。基于此，我们重申我们的收入范围。
好的，明白了。我只是想澄清，当您提到预算支出高峰时，是否意味着市场出现了显著改善。但我理解这是季节性因素。
特别是生物制药公司按日历年预算。因此，进入第四季度，他们有动力花费未使用的剩余预算，以确保花完整个预算。
明白了。最后一个问题。好的，是的，抱歉，我想问的是资本配置。您提到资产负债表相当强劲，预计自由现金流为正。那么，是否有更多股票回购的意愿？或者您在收购方面看到了什么机会，如果有的话？
是的。简而言之，我们的目标是同时进行股票回购和并购。关于股票回购规模，我们过去的做法是将股票回购规模设定为大约等于自由现金流。年初至今，我们在股票回购上的支出实际上超过了我们的自由现金流。因此，由于超过了自由现金流，我们在第三季度没有购买任何股票。但总体而言，我们的股票回购策略是 opportunistic 的，在我们认为特别有利的时候进行购买，但购买规模大致在自由现金流范围内。
因此，我们不会改变这一总体做法，并将在未来看到机会时执行。至于并购，我们继续审查多个不同的机会。但如您所知，并购机会是偶发的，以不规则的模式出现和消失，但我们正在关注，正在审查，我们的目标是通过有机和无机方式实现增长。
太好了。谢谢。
问答环节结束，感谢您的参与。女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。现在可以挂断电话了。