Kyle Bland（投资者关系副总裁）
D.J. mcPherson（董事长兼首席执行官）
Dean Meriwether（高级副总裁兼首席财务官）
Sam Sa. Sa. Sam. Sa 欢迎参加W.W. Grainger公司2025年第三季度业绩电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如任何人需要操作员协助，请按电话键盘上的星号零。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸介绍投资者关系副总裁Kyle Bland。请开始。
早上好。欢迎参加Grainger公司2025年第三季度业绩电话会议。与我一同出席的有董事长兼首席执行官D.J. mcPherson以及高级副总裁兼首席财务官Dean Meriwether。提醒一下，我们今天的一些评论可能包含前瞻性陈述，这些陈述受各种风险和不确定性的影响。
有关可能导致实际结果与预期产生重大差异的因素的更多信息，请参见公司最近提交给美国证券交易委员会的8K表格和其他定期报告。今天上午的电话会议将重点讨论我们2025年第三季度的非GAAP调整后业绩，其中不包括因拟出售英国Cromwell业务确认的1.96亿美元损失以及拟关闭英国Zorro业务的相关损失。非GAAP财务指标与相应GAAP指标的定义和完整调节表可在本演示文稿末尾的表格以及我们的收益报告中找到，两者均可在我们的投资者关系网站上获取。
我们还将分享与Monitaro相关的业绩。请记住，Monitaro是一家上市公司，采用日本GAAP编制财务报表，这与美国GAAP存在差异，并且在我们的业绩中滞后一个月报告。因此，所讨论的数字将与Monitaro的公开声明有所不同。
接下来，我将把话筒交给D.J.。
谢谢Kyle。大家早上好，感谢参加今天的电话会议。正如新闻稿中所强调的，我们第三季度的业绩得益于团队持续强劲的执行力。尽管外部环境持续存在不确定性，但我们的客户仍然专注于通过提高效率和生产力来改善其运营。
他们重视在需要的时间和地点拥有库存这一基本要素，以及一个了解其业务并能提供合适解决方案的合作伙伴。在过去一个月里，当我与大型客户在市场上交流时，这些主题得到了印证。我很自豪地看到Grainger提供了帮助客户日常运营的关键基本要素。
最近，我与一位航空航天客户和一个市政当局就Grainger根深蒂固的库存管理专业知识如何为他们节省时间和降低成本进行了愉快的讨论。我发现，当我们提供出色的服务体验时，客户会注意到，这会带来更多机会和更深层次的合作关系。
我还有机会与几位专注于技术的专家进行了交流。技术和人工智能将继续是Grainger持续关注的重点，使我们能够为客户提供出色的解决方案并提高运营效率。这些新转型技术的前景从未如此广阔，但关键在于利用我们的专有数据和专业知识构建与业务流程相连的解决方案，创造更无缝的用户体验。我对我们正在开展的工作感到兴奋，即为客户和团队成员带来更多数字能力，以改善一切。
在每一次互动中，改善现状并专注于重要事项是Grainger运营的核心，我们也在社区中认真履行这一责任。上个月，在莱克福里斯特举行的年度“水桶构建”活动中，500多名Grainger团队成员参与打包了4000多个救灾工具包。这包括将必要的清洁用品和手动工具装入五加仑的水桶中，这些工具包将帮助家庭和个人在自然灾害后开始恢复过程。Grainger长期致力于应急准备和响应工作，这也是我为Grainger团队每天践行我们的原则而感到自豪的另一个原因。
现在谈谈我们的第三季度业绩，我们整体表现稳健，总体超出了我们8月份的正式指引，尤其是在毛利率方面。该季度公司总报告销售额接近47亿美元，按报告 basis增长6.1%，按每日固定汇率 basis增长5.4%。公司毛利率为38.6%，营业利润率为15.2%，稀释后每股收益为10.21美元，较上一季度增长34美分。
经营现金流为5.97亿美元，这使我们能够通过股息和股票回购向Grainger股东返还总计3.99亿美元。我们的业绩继续反映了与上一季度讨论一致的与关税相关的后进先出法（LIFO）存货计价逆风，但本季度的影响低于预期。
正如Dean将要讨论的，如果剔除这一LIFO影响，我们本季度的营业利润率将同比增长。展望未来，尽管我们继续看到市场成本上升，但随着通胀降温，这些LIFO逆风最终将消散，我们的毛利率将恢复到我们的长期预期水平。
正如你们可能已经看到的，我们最近宣布已达成协议出售英国Cromwell业务，并计划完全退出英国市场。鉴于英国脱欧后的经济动态，我们不得不改变对该地区未来发展潜力的假设。
通过这项拟议的剥离，我们现在将完全专注于北美和日本业务的增长，在这些市场我们可以产生最大的长期影响。总体而言，尽管过去几个月发生了不少事情，但业务继续表现良好，符合预期。因此，我们正在收窄盈利前景，Dean将在几分钟内概述相关内容。重要的是，我们在2025年底考虑了去年活跃飓风季节带来的10月逆风以及政府停摆的估计影响。我相信我们将继续为客户提供优质服务，履行我们的财务承诺，并为所有利益相关者带来稳健的业绩。
现在我将话筒交给Dean，由他详细介绍。
谢谢D.J.。转向幻灯片7，您可以看到公司第三季度的整体业绩，包括47亿美元的销售额，按每日固定汇率 basis增长5.4%。尽管由于LIFO影响低于预期，毛利率最终高于我们之前传达的预期，但与2024年相比仍下降60个基点。公司总营业利润率为15.2%，与2024年相比下降40个基点，但比我们传达的预期高出70个基点。
该季度稀释后每股收益为10.21美元，比去年同期高出0.34美元，即3.4%。
转向部门业绩，High Touch Solutions部门在本季度实现了稳健增长，总销售额按报告 basis和每日固定汇率 basis均增长3.4%。该部门的业绩由销量增长和价格通胀推动，后者随着关税成本继续转嫁而有所改善。
从终端市场来看，我们的指标表明，由于高通胀环境继续抑制需求，MRO市场仍然疲软。具体到Grainger，我们看到承包商和医疗保健客户表现强劲，制造业客户业绩有所改善，这帮助抵消了业务其他领域的缓慢增长。
该部门本季度的毛利率为41.1%，较去年同期下降50个基点。与上一季度讨论的主题类似，我们看到价格成本差为负但在本季度有所改善，因为我们在整个季度与供应商进行了谈判，并在9月份提高了部分价格。此外，我们计入了LIFO费用，以反映供应商成本上涨的影响，尽管由于某些成本上涨被推迟到后期，实际影响低于预期。这两个与关税相关的逆风仅部分被产品组合和运费所抵消。我要指出的是，如果我们排除LIFO逆风，并希望与采用FIFO（先进先出法）的同行进行比较，我们的隐含FIFO毛利率将同比增长。
本季度销售、一般及管理费用（SGA）利润率有所改善，因为对卖方计划和营销的持续投资被生产力提升和销售杠杆效应所抵消。综合来看，该部门的营业利润率为17.2%，较去年同期下降40个基点。
现在关注Endless Assortment部门，销售额按报告 basis增长18.2%，按每日固定汇率 basis增长14.6%，这一数字已剔除本季度汇率顺风的影响。Zoro美国业务增长17.8%，而Monitaro按当地固定汇率 basis实现12.6%的增长。
在业务层面，Zorro继续保持增长势头，通过营销支出提高效率，并致力于进一步提升客户体验，包括改进搜索功能、优化履约流程和持续优化产品组合。
综合这些举措，不仅推动了核心B2B客户的强劲增长，还提高了客户留存率。在Monitaro方面，企业客户的持续增长以及中小型企业的稳定获客和重复购买率推动销售额保持强劲增长。
在盈利能力方面，该部门的营业利润率提高100个基点至9.8%，各业务均表现良好。Monitaro的利润率保持强劲，为13.2%，提高80个基点；Zuro的利润率提高至5.8%，提高150个基点，这两项业务均受益于毛利率传导和健康的收入杠杆效应。总体而言，Endless Assortment部门又迎来了强劲的一个季度，我们预计该团队将在今年剩余时间里保持这一势头。
在进入指引之前，我想简要更新一下我们第三季度在关税方面的情况。我们继续与供应商合作伙伴积极对话，并利用9月份的提价来帮助抵消持续的成本压力。虽然我们最初在5月份的定价行动仅适用于一小部分产品，主要是Grainger直接进口的产品，但9月份的提价范围更广，包括对已完成谈判的供应商进口产品采取初步定价行动。
进入第四季度，我们看到通胀压力持续累积，包括最近第232条款扩张带来的影响。
因此，随着关税形势的发展，我们正在采取一些增量定价行动，以更好地调整价格与成本的时间差。这些行动本质上只是适度的，但除了今年早些时候为第四季度盈利能力预期所采取的价格转嫁措施之外。我们预计毛利率将随着正常的季节性复苏和价格成本改善而逐季提高。LIFO影响预计将与上一季度大致一致。
展望未来，基于我们在年度成本周期中从供应商那里听到的信息，我们预计到2026年通胀压力将进一步加大。因此，假设当前关税形势没有进一步重大变化，我们现在预计LIFO带来的存货会计动态将在未来几个季度持续，直到通胀降温。
话虽如此，根据我们的长期盈利框架，我们预计公司总毛利率将稳定在39%左右，受正常季度季节性因素影响。尽管我们将继续面临部门组合逆风以及部分自有品牌产品组合的压力。
但随着价格成本恢复至中性水平以及LIFO影响消退，这些压力将被抵消。关于LIFO，我们认为提供一个关于存货会计动态如何随时间影响毛利率的视角将有所帮助，特别是因为当前周期与2022年相比的表现。虽然LIFO费用相对于隐含FIFO毛利率始终是一个拖累，但在每个时期，根据影响毛利率结果的其他因素，其影响通常并不显著。
正如您在幻灯片12上看到的，在正常成本通胀时期，LIFO逆风（即LIFO毛利率与隐含FIFO毛利率之间的差异）约为20至30个基点，反映了更高成本实时流入我们产品的影响。当我们进入高度通胀周期时，如2022年以及当前所见，随着两种存货计价方法下销货成本的差异扩大，LIFO影响变得更加显著。然而，随着通胀降温，LIFO费用将正常化，LIFO和FIFO毛利率将趋同，届时随着我们进一步提价，我们报告的毛利率将恢复。
因此，我们预计公司总毛利率将稳定在39%左右，与我们的长期盈利框架一致。现在转向2025年剩余时间的更新展望。正如D.J.在电话会议开始时提到的，我们正在收窄2025年调整后每股收益的全年展望，这反映了销售额略有下降，以考虑Cromwell剥离、外汇更新以及政府停摆的影响，我们假设政府停摆将在11月中旬得到解决。这些收入逆风被更高的利润率所抵消，使得每股收益中点与之前的指引一致。总体而言，更新后的指引包括每日有机固定汇率销售额增长4.4%至5.1%，稀释后调整后每股收益范围为39美元至39.75美元。
如果根据年度指引推算第四季度，修订后的收入展望意味着第四季度每日有机固定汇率增长率中点为4%，其中High Touch部门的价格对收入的贡献超过3个百分点。10月份增长开局缓慢，按初步每日固定汇率 basis增长约1%，因为我们在该月的前两周面临去年飓风相关销售收益的基数效应，并且面临本年度政府停摆的逆风。然而，如果仅看该月的最后两周（不包括去年飓风的影响），按每日固定汇率 basis，10月份公司总销售额增长4%至5%，与第三季度的表现基本一致，但仍反映了政府停摆对公共部门销售的影响。
由于价格成本改善和LIFO时间差异，年度利润率预期较之前的指引有所提高。如果从更新后的年度指引中推算第四季度的隐含营业利润率，中点约为14.5%，呈现季节性的逐季下降。尽管具体影响因素不同，但这种环比变动大致符合正常季节性规律。总体而言，尽管过去几个季度存在与关税相关的干扰，我们仍有望实现稳健的一年。在我将话筒交回D.J.之前，考虑到最近的关税不确定性以及展望未来，我认为重申我们的长期盈利框架非常重要。
虽然我们对资本支出进行了一些微调，以反映全球配送中心扩张的最新估计，但我们框架的核心原则仍然稳固。我们仍然有信心能够在美国市场获得份额，Endless Assortment业务实现十几%的增长，公司总毛利率稳定在39%左右，并通过流程改进和技术使SGA增长慢于销售额增长。综合这些行动将带来可观的回报，我们仍然处于有利位置，能够在未来几年为股东带来出色的业绩。
现在，我将话筒交回D.J.作总结发言。
谢谢Dean。随着我们进入今年的最后几个月，我们的团队将继续应对复杂的环境，为客户、社区和股东创造价值。正如Dean所提到的，我们继续应对通胀环境和政府停摆带来的挑战。尽管存在一些短期干扰，但我们仍然有信心能够转嫁成本增长，并实现长期盈利框架的核心原则。我们将继续专注于强劲的执行力，提供行业领先的服务，并打造创新能力，以实现对利益相关者最重要的目标。
接下来，我们将开启问答环节。谢谢。
现在我们将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。您可以按星号2取消提问。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要拿起听筒后再按星号键。请稍等，我们正在收集问题。
谢谢。第一个问题来自Baird的David Menche。
好的，谢谢。演示非常清晰。感谢您概述所有这些数据。关于2025年指引和Cromwell业务。Cromwell自9月30日起被列为持有待售。因此我假设您已将其影响排除在外，大致而言，我们谈论的是7500万至8000万美元吗？我猜测。从营业利润或亏损的角度来看，Cromwell的经营亏损是否微不足道？这一切都正确吗？
是的。我想指出两点。您知道，我们已经调整了Cromwell的影响。如果您回顾我们发布的关于拟退出英国市场的新闻稿，其中包含了Cromwell和Zorro UK的综合影响。总体而言，第四季度Cromwell和Zorro UK的销售额约为4000万美元。正确。
好的。关于您提到的2025年第四季度定价行动，我们是否应假设这些行动针对Endless Assortment部门？我记得您说过与High Touch客户调整合同价格的下一个机会是1月1日。那么这是否是2026年初的又一次调整机会？
不。显然，我们在9月1日采取的行动已纳入第四季度，这是正常的价格周期调整。然后在11月1日，我们将再次采取行动。这将适用于合同业务和非合同业务。
并且这都与High Touch相关。Zorro今年基于一些战略调整实现了良好的价格通胀。是的。
好的，非常感谢。下一个问题来自摩根士丹利的Christopher Snyder。
抱歉，我刚才静音了。您知道，你们说如果剔除LIFO，毛利率将同比上升，这意味着LIFO逆风至少为70个基点。我的问题是，你们说在这些LIFO逆风中毛利率将维持在39%左右。
那么，当LIFO逆风消失时，39%是否会接近40%？假设我们处于70个基点的LIFO逆风背景下。谢谢。
谢谢提问，Chris。您知道，正如我们所指出的，在这段时间内，当我们将业绩与可能采用FIFO的公司进行比较时，LIFO对毛利率的负面影响更大。因此，我们试图通过提供Grainger的隐含FIFO毛利率数据，以便于比较。但正如您所指出的，随着周期推进，当其他公司消化完较便宜的FIFO库存层时，我们认为他们的毛利率将面临更大压力。
而我们，随着继续提价，毛利率将继续上升。然而，除了LIFO之外，还有其他因素影响毛利率，如产品组合、运费以及我们获得优势的其他领域。我们认为，随着价格变得更加有利，其中一些因素在未来可能不再那么有利。因此，我们坚持长期展望毛利率在39%左右。这并不意味着未来不能比这高出几个基点。
我们只是不想预测过多，因为我们今天拥有的关于关税和其他成本通胀的所有信息都是我们进行预测的基础。
谢谢，这很有帮助。我想如果看第四季度指引，公司整体增长4%，那么High Touch部门可能低于这一水平，比如3%左右，这实际上全部来自价格。因此，指引似乎表明High Touch部门没有销量增长。我知道背景环境一直具有挑战性，但该业务在今年前三个季度仍然实现了温和的销量增长。那么第四季度降至零左右的销量增长是否完全由于这些政府合同以及相关风险，还是也存在宏观经济疲软的因素？任何相关信息都将有所帮助。谢谢。
是的，第四季度我们面临两个挑战，一个是您提到的政府停摆对业务的影响，另一个是去年10月飓风带来的收益基数效应。我们去年10月的相关收益约为3000万至4000万美元。因此，这也是第四季度面临的一个挑战。
我还想指出的是，如果按部门来看10月份的情况（我们通常不谈论这个），政府部门显然受到了重大影响。其他所有部门基本正常。因此，这主要是政府停摆的影响，包括去年影响州政府的飓风（东南部三个州受灾最严重），以及联邦政府停摆的影响。
谢谢，我明白了。下一个问题来自Mellius Research的Jacob Levinson。
早上好，各位。我知道使用LIFO存货计价在税收方面有一些优势，但想问问是否有讨论过转向FIFO。
过去几年，似乎有很多采用LIFO会计的公司转向了FIFO，可能是因为通胀背景更具粘性。是的。我们显然讨论过，评估过。我想您可能需要意识到的是，如果进行这种变更，最终会产生现金支出，不是盈利支出，而是现金支出，实际上是按当前税率补缴累计节省的税款。这不是一个小数目。因此，我们需要权衡这与采用FIFO并便于当前比较的好处。
我们不会进行这种变更。未来可能会。
好的，这很合理。关于政府停摆，不幸的是，这种情况似乎越来越频繁。但根据您的经验，停摆结束后需求行为是否会出现一些追赶？我想很多设施现在只是暂时关闭。那么一旦恢复运营，是否可能出现一些被压抑的需求？
是的。您知道，我想说的是当前停摆的性质，特别是这次停摆。显然，我们服务的一些非军事实体完全关闭。
通常，这些领域不会出现太多追赶需求。但我们也看到，由于大量人员被停薪留职，包括采购人员，军事和其他领域的需求也出现了一些放缓。其中一些需求可能会恢复，但通常不会全部恢复。如果有一些被搁置的项目，可能会有一部分恢复。但我们预计恢复的幅度在零到不大的范围内。
好的，非常感谢。下一个问题来自William Blair的Ryan Merkel。
大家好。谢谢提问。继续讨论政府相关问题。你们是否估算了第四季度政府停摆的影响规模？
是的，基本上可以这样理解，每天对我们整体业务的影响约为1个百分点或更多。因此，如果停摆持续六周，影响将为0.5个百分点；如果持续整个季度，影响将为1个百分点或更多。这是我们目前观察到的情况。我想说的是，如果停摆不能得到解决，持续很长时间，影响可能会更大。
但这是我们通常预期的情况。
好的，明白了。听起来你们可能在第四季度又采取了一次提价行动，这对你们来说是非周期的，我原以为你们会坚持全国客户的合同时间。那么这是否是定价策略的变化，或者为什么会有非周期的提价？
我认为这在很大程度上是概率性的。当关税首次实施时，我们实际上不知道其影响会如何发展，不想过早行动。
因此，我们实际上是在成本上升时才采取提价行动，而不是投机性地提价。到目前为止，我们已经与供应商进行了超过1000次谈判。这是不正常的，需要说明。因此，我们看到在911定价之后，许多成本增加接踵而至。因此，我们提高了价格以弥补这一点，我们认为这是正确的做法。我们的客户理解这一点。我想补充的是，其中很多是基于市场情况的价格调整和修正。因此，不要假设这次变更的幅度像5:1变更那样大。
好的，谢谢。谢谢Ryan。下一个问题来自Jeffries的Steven Volkman。
很好，谢谢，抱歉D.J.，我不是要反复讨论这个问题。但11月的提价，您刚才说是“不是投机性的”。您是否试图提前应对任何潜在的情况？
不，这不是投机性的。这只是根据我们在市场上看到的情况进行调整，坚持我们的定价原则，即根据市场定价。
好的，很好。您还提到自有品牌业务面临一些竞争逆风。
这将如何发展，或者你们计划如何应对？
我们认为在自有品牌方面，我们并没有独特的风险或竞争劣势。但随着一些大额关税的实施，在某些情况下，自有品牌产品与全国性品牌产品之间的价格差异变得非常小。因此，在这些情况下，我们需要决定提价多少。我们仍在解决所有这些问题。这只是自有品牌的一部分，不是全部，也不是很大一部分。
但在某些情况下，我们必须战略性地对待它们。
明白了。谢谢各位。
谢谢。下一个问题来自Oppenheimer and company的Christopher Glenn。
谢谢。周五快乐。万圣节快乐。
感谢您一开始就AI和采用新技术发表的评论。贵公司一直非常注重技术，并且进行大规模投资。因此，我很好奇您对AI的设想，从商业角度（如将其融入增长算法）和服务成本及利润率潜力角度。
是的，我认为，从长期成功来看，需要兼顾所有这些方面。您知道，我们在AI的某些领域一直走在前列，如后端处理和客户服务等明显可以改进的领域。
我不认为，我的期望是每个人都会做这些事情。因此，创造优势可能更多地在商业方面，利用我们的数据、产品数据、客户数据来创建为客户提供更好体验的解决方案。因此，我们也在这方面进行大量投资。我们认为这两个领域对我们的成功都至关重要。
太好了，谢谢。上个季度您提到新大型业务的投标活动增加。想知道这个渠道的进展如何。您是否认为这对中期增长算法有积极影响？
是的，我们认为进展顺利。
我不知道是否可以说这对当前增长有积极影响，但我们认为在这方面进展顺利。您可能知道，在我们的业务中，获得大合同和获得全部销量是两回事。因此，您必须获得合同，然后在地方层面赢得业务。我们知道这一点。因此，这确实是我们构建业务和重点关注的方式。
非常感谢。谢谢。下一个问题来自Keybanc Capital Markets的Ken Newman。
早上好，各位。
早上好。或许首先澄清一下，如果我在Dave的第一个问题中错过了这一点，但能否帮助理解其他部门的营业利润或亏损情况？既然Cromwell已被剥离，该部门在第四季度是否会盈利，或者如何看待其明年的正常化情况？
好的，退出英国市场的影响体现在两个方面。一方面是Cromwell所在的“其他”部门，这是主要部分。另一方面是Endless Assortment部门中的英国Zorro业务。因此，一旦我们完成交易，从盈利能力角度来看，这将产生积极影响。从营业利润率来看，大约提高20个基点。
好的，这很有帮助。谢谢。接下来，High Touch美国业务的中型客户增长在本季度有相当大的提升。这主要是价格因素还是销量因素，以及您如何看待中型客户增长的可持续性及其对产品组合的影响？
是的，我们认为在中型客户方面做得非常好。但报告中提到的7%增长，我认为主要是由于去年同期的基数较低。我想补充的是，我们认为在中型客户方面有很多机会，我们正在学习，并且会继续做得更好，但这不是一蹴而就的。正如Dean所说。
明白了。下一个问题来自美国银行的Sabrina Abrams。
早上好，各位。本季度的毛利率比预期好很多。我知道您提到了一些LIFO费用的时间差异，但差异相当大。只想了解是否有库存季度环比减少带来的好处，或者LIFO库存层的相关情况，以及能否更详细地说明LIFO时间差异的具体情况。供应商是否选择承担了部分成本上涨？谢谢。
是的，谢谢提问，Sabrina。这实际上是因为LIFO很难估算，因为根据库存采购和成本的具体变化，您必须能够按产品类别进行估算。
然后，无论您销售什么，都必须回到以前的时期进行调整，并对去年的库存做出非常准确的估算。因此，我们尽最大努力估算LIFO影响的复杂量化。因此，我们的团队一直在与供应商谈判。根据这些谈判的结果，一些成本上涨被推迟到了后期。因此，这是LIFO费用改善的部分原因。此外，价格成本也带来了一些好处，影响了毛利率。还有产品组合和运费带来的有利影响。
好的，明白了。谢谢。或许您可以谈谈市场增长情况，您的每日销售增长今年非常稳定，除了第四季度的情况，您已经解释了原因。但除此之外，对2026年的增长有什么初步想法？是否会与今年相似？谢谢。
我们将在年底1月份提供相关信息。我们通常不会提前提供。正如您可能猜到的，我们预计会有显著的价格回落。我们仍然期望以目标速度获得市场份额。因此。
谢谢。下一个问题来自瑞银的Neil Burke。
嘿，谢谢提问。我想换个角度问价格问题。我们听说工业渠道的客户存在一些价格疲劳。您能谈谈与供应商的对话吗？您提到了超过1000次谈判。那么，他们是否没有完全转嫁成本？因此，您看到的通胀是否低于市场水平？
是的，我不知道这是否低于市场水平。我想说的是，对于制造商来说，他们要决定是按百分比还是按金额转嫁成本。
我想说的是，在许多情况下，他们转嫁的幅度介于两者之间。因此，仅仅因为标题关税增加20%，他们在所有情况下可能不会都转嫁20%。我们看到供应商的情况各不相同。
好的，谢谢。我知道我们将在1月份获得更多信息，但关于2026年，不太多关注收入，而是您提到毛利率在39%左右。那么，当我们考虑这对营业利润的影响时，有哪些主要因素？我只想指出两个可能对我们有利的因素。一个是我们一直在讨论的LIFO，随着时间的推移应该会改善。另一个是退出英国市场。如果我们能够退出英国市场，这也会有所帮助。因此，目前我只指出这两个因素。年底我们会讨论其他因素。
非常感谢。下一个问题来自RBC Capital Markets的Dean Turning。
谢谢。早上好，各位。
早上好。我希望在Cromwell结束时，D.J.能分享一些经验教训。这不是Grainger第一次尝试在欧洲扩张，之前还有Fabry。那么，MRO模式在欧洲有什么行不通的地方？现在这可能已经不重要了。但更重要的是，在北美仍有很多增长机会，市场仍然高度分散，这是否仍然是增长机会？所以有两个问题。
是的，第二个问题很容易回答。是的，我们确实认为在北美和日本（通过Monotaro）有很大的增长机会。我想说Fabry和Cromwell是非常不同的经历。
我认为Cromwell是一项很好的业务。我们在英国脱欧之前收购了它。我们原以为有机会在此基础上发展英国Zorro业务，并可能考虑扩张和了解欧洲市场。但显然，英国脱欧后情况并非如此。在某个时候，很明显，这是一项中型业务，对我们的投资组合并不重要，我们希望确保我们的注意力集中在能够真正推动我们发展的事情上。因此，我们做出了这个决定。
我们确实认为Cromwell是一项很好的业务，并将继续是一项很好的业务。
很高兴听到这一点。那么，关于政府停摆，感谢您给出的规模，但需求行为在联邦、州、地方之间是否有差异。这次停摆的重点是联邦政府。但对政府业务的其他部分有什么连锁反应？
实际上影响很小。我认为，州政府业务在10月份下降只是因为去年的飓风。因此，如果剔除去年东南部三个州遭受严重飓风影响的基数，州政府业务本应表现良好。
地方政府业务没有受到太大影响。因此，从政府停摆的角度来看，到目前为止主要影响的是军事领域以及与联邦相关的退伍军人医院等，这些领域的业务有所放缓。
感谢您的回答。谢谢。下一个问题来自Wolf Research的Nigel Koh。
谢谢。早上好，Dean。感谢您尝试讲解LIFO会计。我是会计专业出身，但这仍然让我很困惑。所以。但这确实是一次很好的尝试。过去几个月我们进行了很多白板讨论。很荒谬，我知道，但你越深入研究，就越困惑。
但只是关于，我不知道你是否量化了，D，但我们计算本季度的影响为5200万美元。只是LIFO储备的变化。我假设这就是费用。然后新闻稿中提到到2026年中期仍会有一些影响。您是否预计明年上半年的影响会更温和？
是的，您的计算是正确的。关于明年，我们正处于2026年的成本周期中期，这就是为什么我们很难谈论2026年的前景，因为我们还没有完成。但我们知道，明年将有更多的成本增加。因此，我们将面临额外的LIFO影响。因此，在没有确切数字的情况下，我们知道会有LIFO影响。我们知道，作为结果，我们将在2023年通过多次提价来追赶。
周期。以赶上任何影响和新出现的成本。是的。好的，谢谢Steve。那么，显然价格开始显现是个好消息。我们如何看待价格弹性？问题的本质是，一些公司存在价格疲劳的模糊迹象，我只是好奇客户对这些提价的反应如何，以及您如何看待需求弹性，特别是自有品牌商品？
是的，我们与客户的对话非常好。他们通常看到的情况与我们向他们介绍的一致。
因此，我们还没有真正看到价格疲劳，并且我们在提价方面非常谨慎。我想可能会有一个临界点，但对于我们销售的大多数产品，它们只占客户支出的很小一部分。因此，我们发现，只要我们的价格具有竞争力，我们通常就处于有利地位。
好的，谢谢D.J.。下一个问题来自Stevens Inc.的Tommy Mall。
早上好，谢谢回答我的问题。我想更清楚地理解英国退出的相关情况，有两个问题。4000万美元的销售影响是多长时间的，以及20个基点的营业利润率影响。只是想澄清一下，您的意思是假设退出按计划进行，这将是合并公司利润率的提升。
是的。40亿美元仅与第四季度相关，20个基点的影响是公司全年的年化影响。
好的，4000万美元是整个第四季度的。正确。我们预计能够在11月底或12月初完成Cromwell的交易。从那时起，这4000万美元将受到影响。是的。实际上在那之后。是的。
好的，这包括Cromwell和我们预计英国Zorro业务的情况。完美。好的，现在清楚了。谢谢。那么，关于High Touch部门第四季度的定价退出率，我想您说过超过3个百分点。并且供应商对话仍在继续，这表明可能需要在2026年上半年进一步提价。那么，综合这些数据点，2026年High Touch部门的定价可能达到4个百分点或更高吗？
是的。我们估计综合起来将接近3个百分点。因此，由于我们不知道其他数字，很可能会超过3个百分点。是的。明年。是的。
好的，谢谢。感谢您的见解，我将把话筒交回。谢谢。下一个问题来自Barclays Capital的Guy Hardwick。
嗨，早上好。我的大部分问题已经得到解答，但我还有一个简短的问题。查看High Touch Solutions美国业务按客户终端市场划分的销售增长，仓储领域下降了中双位数，与过去几个季度略有上升或下降的趋势形成鲜明对比。您能解释一下吗？
是的，当然。这完全是由于一个客户的业务转移。或者说是设施关闭，类似这样的变化。只是合同调整。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Patrick Bauman。
哦，嗨。我这里有几个简短的问题。再次谈谈High Touch部门的销量趋势。您估计第三季度MRO市场销量增长了多少？在这种情况下，您对市场份额增长投资的回报是否仍然满意？
是的。该季度市场销量约下降2%。低于2%。市场。不，您说的是销量。市场。市场。哦，市场销量下降了2%。正确。
对不起，我以为您问的是我们的销量。我们的销量本季度增长1%到2%，是的，简短的回答是肯定的，我们看到投资带来了显著的回报，并且在一些投资中变得更加有效和高效。所以，我们对目前的投资前景非常乐观。
是的。我想指出的是，我们的投资资本回报率仍然超过40%。虽然低于去年，但主要影响是我们继续建设资产，在这种情况下，是与配送中心产能相关的网络资产投资，以确保我们拥有出色的服务和可用性。
好的。我的下一个问题还是关于利润率。LIFO费用很难确定2026年的规模，所以我们可以自己假设80到90个基点的拖累作为起点。但幻灯片提到价格成本也为负。您能量化这一点吗？我假设这是在80到90个基点之外的增量影响，然后当您站在白板前进行博弈论分析时，如果IPA关税被裁定为非法，从机制上讲，你们如何考虑这对业绩的影响？
所以我先开始，然后D.J.可以重点关注。当我们展望明年时，我们仍然会有LIFO影响。这仍然存在。不同之处在于，我们的价格将继续上涨，因此从Grainger的角度来看，毛利率将在明年得到改善。现在，我们不知道的是，这是基于我们今天所知道的一切。我们在年初将根据成本谈判推动成本增加。因此，周期将再次开始。这些细节我们不必分享。但通常LIFO在年初对我们的业务影响很大。然后我们通过一系列提价来追赶。因此，LIFO不会消失。它将正常化。我们今年经历的情况将正常化，但我们将走上价格继续上涨的道路。这就是为什么我们有信心，到明年下半年，就像今年年底一样，如果看我们指引的中点，我们将达到约39%。
您的第二个问题在目前可能更多是理论性的，即如果关税被裁定为非法，会发生什么？首先，我们遵循自己的准则，只关注实际发生的事情。因此，我们必须实际看到法律变更的具体内容，然后才能确定会发生什么。我想说两点。一是我们与供应商密切合作，标记了关税成本增加，因此如果需要，我们知道如何取消这些增加。如果确实需要，我们可以做到。
当然，当这种情况发生时，我们会获得好处，因为当我们采购成本较低的产品时，情况会与现在相反。但我不知道具体的好处有多大。因此，如果确实发生这种情况，我们将回来为您建模。
谢谢。下一个问题来自Loop Capital Markets的Chris Dankert。
嘿。早上好。谢谢回答我的问题。我想聚焦于Endless Assortment部门。业绩不错。或许您能评论一下这在多大程度上是由更有针对性的产品选择带来的持续好处，以及在多大程度上是客户获取飞轮效应，比如更大的发票金额，或者只是评论一下该部门内部的趋势。
是的。我想说的是，我们看到的大部分改善。我先从Zorro开始，因为Zorro的业绩转变相当大，主要是通过获取更有吸引力的客户并提高他们的购买频率来提高基本面。平均订单规模根本没有变化。完全是订单频率的驱动。当你观察时，这是客户获取的改善。
因此，获取能够带来更高复购率的合适客户，以及通过数字方式更好地向这些客户进行营销并建立关系。因此，基本面确实有了很大改善，我们看到重复购买率大幅上升。他们在定价方面也做了一些工作，服务也有所改善。所有这些都促成了业绩的改善。
明白了。谢谢提供的信息。那么，关于SGA杠杆率的改善，是否有任何类似于东京配送中心的额外投资计划在2026年或2027年影响这一下降率，或者我们是否应该期望Endless Assortment部门的增量利润率保持良好？除了Monitaro，我不知道还有其他正在进行的大型投资会影响这一点。他们在大阪和东京已经有了很大的产能，并且在一段时间内会有足够的产能。
明白了。非常感谢。谢谢。没有更多问题了。
我想将话筒交回管理层进行任何总结发言。
太好了。感谢参加今天的电话会议。我想强调的一点是，基本业务趋势非常好，我们正在做很多伟大的事情来改善客户体验，准备改善我们的成本结构，继续致力于通过配送中心网络的正确变革来构建技术和服务能力。因此，虽然我们花了很多时间讨论LIFO，但我希望您能感觉到这不是我们业务的重点。
我们关注的是基本业绩，我们认为基本业绩非常好。在此，祝大家万圣节安全快乐。感谢参加今天的电话会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话。感谢您的参与。