Neil Patel（投资者关系高级经理）
Christine Barone（首席执行官、总裁兼董事）
Joshua Guenser（首席财务官）
Hyun Jin Cho（高盛集团）
Dennis Geiger（瑞银投资银行）
Andrew Barish（杰富瑞）
Andrew Charles（TD Cowen）
Sara Senatore（美银证券）
David Tarantino（Robert W. Baird & Co. Incorporated）
Brian Harbour（摩根士丹利）
Sharon Zackfia（William Blair & Company L.L.C.）
John Ivankoe（摩根大通公司）
Gregory Francfort（古根海姆证券）
Jeffrey Farmer（Gordon Haskett Research Advisors）
Jeffrey Bernstein（巴克莱银行）
Logan Reich（加拿大皇家银行资本市场）
Nerses Setyan（瑞穗证券美国公司）
Christopher O'Cull（Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated）
感谢您的等待，欢迎参加Dutch Bros 2025年第三季度业绩电话会议及网络直播。本次电话会议和网络直播于今天，即2025年11月5日东部时间下午5:00进行录制，会议结束后将很快提供回放。在公司演示之后，我们将开放提问环节，届时将提供提问说明。现在，我想将会议交给Dutch Bros投资者关系高级经理Neil Patel。请讲。
下午好，欢迎大家。今天与我一同出席的有首席执行官兼总裁Christine Barone以及首席财务官Josh Gunzer。我们在今天收盘后发布了截至2025年9月30日的季度收益新闻稿。收益新闻稿以及补充信息幻灯片已发布在我们的投资者关系网站investors.dutchbros.com。请注意，除历史事实陈述外，我们准备的发言以及回答您问题时的所有陈述均为前瞻性陈述，受可能导致实际结果产生重大差异的风险、不确定性和假设影响。这些陈述以我们收益新闻稿中的警示性陈述以及最新SEC文件中的风险因素为前提，包括我们最新的Form 10-K年度报告和Form 10-Q季度报告。
我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。我们今天的电话会议还将引用非GAAP财务指标。提醒一下，非GAAP指标既不能替代也不能优于按照GAAP编制的指标。请在我们的收益新闻稿中查看非GAAP指标与可比GAAP结果的调节表。在我移交之前，我想借此机会感谢Patty Warren，我们前投资者关系和资本市场高级总监，自首次公开募股以来，他对Dutch Bros产生了重大影响。我们感谢他的贡献，并期待在即将举行的投资者活动中继续与各位进行对话。
接下来，我想将会议交给Christine。
谢谢Neil，大家下午好。Dutch Bros继续超出预期，这得益于我们的Broistas每天为门店带来的热情，以及一系列专注于推动交易的举措，这些举措提供了多年的增长可见性。我们差异化的文化、长期的门店增长模式以及卓越的四壁经济效益，彰显了Dutch Bros处于独特的类别。我们第三季度的业绩重申了我们差异化战略的优势，该战略继续推动我们的发展势头，并释放有意义的长期价值创造。前方的道路既令人兴奋又充满机遇，而我们才刚刚开始。第三季度，我们实现了25%的收入增长，系统同店销售额增长5.7%，公司运营同店销售额增长7.4%，反映了我们战略重点的实力和持续的客户需求。
我们的交易驱动举措继续展现出色成果，所有时段均实现增长。本季度系统交易量增长4.7%，公司运营交易量增长6.8%。第三季度是我们连续第五个季度实现交易量增长，这使我们在当前环境中成为明显的异类，并使Dutch Bros处于独特的类别。这一表现突显了我们通过一系列专注的特殊交易驱动因素实现可持续增长的能力。新门店的生产力仍然很高，全系统的单店平均收入（AUV）达到历史新高。随着我们向中西部和东南部扩张，我们继续看到持续的长队和强劲的客户需求。
这些结果突显了我们品牌在不同地区的广泛吸引力和可移植性。我们长期的门店开设节奏仍按计划进行，我们对2029年实现2029家门店的目标充满信心。今年我们已成功扩展到六个相邻的新州，其中五个在第三季度，使我们的业务覆盖总数达到24个州。我非常高兴地分享，我们的门店开设节奏预计将在明年加快，2026年预计将开设约175家新的系统门店。在过去24个月中，我们继续在人员、工具、流程和市场规划方面进行投资。这些投资增强了我们的纪律执行能力，并将我们推向加速渠道建设的阶段。我们的渠道现在已达到历史最高水平，在过去六个月中，每月新增30多个潜在选址，因为我们对房地产团队的投资和强劲的AUV继续增强了我们对2029年实现2029家门店目标的信心。势头持续增强，我从未对我们执行宏伟增长计划的能力如此有信心。
我们第三季度的业绩为全年奠定了坚实的基调，并且这种势头一直持续到10月。我们上调了全年总收入和同店销售额增长的指引，反映了我们对模型长期可持续性以及交易驱动举措有效性的信心。Josh将很快分享更多细节。今天，让我们首先讨论是什么让我们的品牌与众不同。我们的文化和咖啡师是我们品牌的核心。这是无法复制的。不仅是我们做什么，还有我们如何做，这让我们与众不同。
从客户驶入我们的得来速那一刻起，他们就感受到活力、真实性和真正的归属感。我们的业务是让人们感到被看见、被倾听和被欣赏。我们的Broistas创造了一个充满活力、热情好客的环境，将得来速的停留变成难忘的时刻。我们的服务模式建立在真实互动和培养真正关系的基础上。这种深厚的情感联系让我们的客户日复一日地回来。我们有一个简单但非常强大的使命：成为一家有趣、充满爱、令人惊叹的公司，一次一杯地产生巨大影响。
在每次互动中，我们的Broistas都有机会通过践行我们的核心价值观——散发善意、早起晚睡、改变世界——来点亮某人的一天。我们的得来速模式旨在提供卓越的体验，平衡速度、质量和服务之间的相互作用。这种独一无二的方法使我们能够以非凡的效率和一致性提供高质量、手工定制的饮品，同时不影响客户体验。自1992年以来，我们一直在手工提取浓缩咖啡、制作饮品，并以精准和关怀传递爱。我们提供广泛定制的能力无与伦比，使客户能够创造独特的饮品，将每次得来速互动变成强大的情感连接时刻。
这种定制水平与我们充满活力的服务模式继续引起客户共鸣。正是这种连接、兴奋和体验的一致性，使得Dutch Bros客户的情感连接如此强大，而我们以定制为导向的方法随着对吞吐量的关注而不断改进。第三季度我们看到的连续交易增长表明，随着我们开始将努力转化为成果，这一举措取得了明显进展。我们针对门店领导层的培训计划推动了各生产区域和时段更明智的劳动力配置决策，通过一致性提高了质量并提升了客户体验。
在我们的交易驱动举措推动下，我们开始看到高峰需求模式的转变。通过改进的劳动力配置，我们现在能够更好地满足这种不断变化的需求。增强的门店仪表板使门店领导者能够在高峰和非高峰时段做出更好的配置决策，因此我们在订单接收、订单制作和订单交付方面都获得了更好的进展，同时提供行业领先的客户服务。让我花点时间强调我们如何确保一致的客户体验。在Broistas制作任何饮品之前，他们就沉浸在我们的目标中，了解是什么让Dutch Bros如此独特。是连接、服务和活力。只有这样，他们才开始我们的培训，不仅掌握饮品制作流程，还学习门店的每个角色。
我们打造了一个充满活力、有趣且 unmistakably Dutch的门店环境。正是这种充满活力的环境激发了积极的咖啡师体验，进而为每位客户提供一致且差异化的体验。我们的公司运营模式提供了清晰的增长路径，无论是通过操作员晋升通道还是成为我们移动培训团队的领导者。今天，我们有超过475名操作员在晋升通道中，平均任期约为7.5年。正是这种清晰的路径使我们能够建立深度和经验，并有效扩展我们的文化。这正在发挥作用。在2025年InTouch Insights QSR得来速报告中，在饮品企业中，我们在订单准确性、满意度和饮品质量方面排名第一。Dutch Bros还在《福布斯》2026年餐厅类别饮品领域最佳客户服务榜单中位居榜首。这就是投资于我们员工的力量，也是Dutch Bros的与众不同之处。
我们正通过食品项目深思熟虑地扩展我们以饮品为核心的概念，该项目已从试点演变为更广泛的推广，随着2025年结束并进入2026年。我们的食品项目推广旨在通过推动早餐和上午时段的消费场合来加强我们的饮品供应，这是我们拥有巨大机会的时段。随着2026年食品项目的扩展，我们的目标是成为上午时段的一站式商店。我们继续看到食品项目带来的客单价和交易量提升，到第三季度末，该项目已扩展到约160家门店。我们定期衡量客户反馈KPI，如质量、推荐意愿和价值，我们对结果非常满意，随着推广的每个连续阶段，结果保持一致或有所改善。
展望未来，我们2026年的推广节奏将采取战略性和系统性的方法，计划在年底前完成推广。由于门店布局限制，我们预计2025年底门店数量中约25%可能无法容纳热食。然而，随着我们的新门店在建设时考虑到热食容纳，这一比例将随着时间的推移而下降。我们通过专注的食品推广战略性地进军早餐和上午时段，只会加强Dutch Bros的模式，使其更具吸引力。我们建立了强大且差异化的数字存在，我们的举措继续转化为交易优势。
我们增强的付费广告策略以建立品牌知名度，继续在我们的门店基础上取得令人印象深刻的成果，尤其是在我们较新的市场和门店。这些努力推动了我们的交易势头，随着我们在追求目标市场（TAM）的同时进行战略性付费媒体投资，我们预计这一趋势将继续。我们相信，长期来看，辅助和无辅助认知度有很大的增长空间，而我们正处于发展势头的早期阶段。提前下单（Order Ahead）继续获得 traction，我们的投资使通过多个接触点访问Dutch Bros变得无缝。我们正在为我们的分析引擎增加有意义的复杂性，即使在这个早期阶段也使Dutch Bros脱颖而出。
第三季度末，我们的提前下单占比达到13%，一些新市场的占比接近系统平均水平的两倍。这种增长突显了我们项目的自然优势以及客户对Dutch Bros的热情。为了延续这一势头，我们最近通过引入更精确的订单取货时间功能增强了用户体验，这已经带来了订单准备情况的改善和预定订单的增加。提前下单占比的增加也为我们的Dutch Rewards计划创造了强大的入口。该计划继续是长期推动交易增长的关键引擎。
第三季度，约72%的系统交易来自Dutch Rewards，同比提高了5个百分点。随着提前下单融入这一生态系统，我们现在专注于释放细分的全部潜力，加深参与度，并通过自信地在正确的时间接触正确的客户来推动交易增长。值得注意的是，在第三季度，Dutch Rewards通过几乎完全运行细分优惠促进了交易增长，进一步突显了我们忠诚度平台背后的有机实力以及战略性管理折扣的能力。更令人鼓舞的是，我们在Dutch Rewards的年轻群体中看到的势头，突显了我们忠诚度计划的实力和长期潜力。
除了强大的数字存在外，我们还达到了令人难以置信的有利规模。就在四年前，在我们首次公开募股的那一年，我们庆祝了在德克萨斯州开设的第500家门店。今年，我们的门店数量超过了1000家，作为我们多年内达到2029家门店目标的旅程的一部分，我们正顺利朝着翻倍的方向前进。除了门店增长外，我们还成功提高了全系统的AUV，达到历史最高水平，并显著改善了调整后EBITDA，这些都是Dutch Bros品牌可持续性的明确指标。我们还组建了一支具有规模化经验的管理团队，使我们能够充满信心地执行快速增长目标。我们的团队带来了深度，使我们能够成功做出灵活的战略决策，支持我们的长期愿景。
我们正在投资先进的分析工具和流程，以在规模化过程中保持差异化势头，为有纪律的自筹资金增长奠定基础。最后，我们业务的势头仍然强劲，而我们才刚刚开始。我们正处于多年旅程的早期阶段，我们的重点战略清晰且有效。我们围绕文化构建，它是我们差异化客户体验的引擎。我们的Broistas每天都将这种文化、活力和连接带入生活，在窗口传递魔力，继续与客户深度连接。我们专注于取悦客户和增长销售，这正在得到回报。
我们多年的交易驱动举措继续引起共鸣，标志着我们连续第五个季度实现交易增长。我们拥有差异化的创新引擎和强大的数字存在，这是不易复制的。从高速的限时产品（LTOs）到我们产品和商品掉落的病毒式传播，我们正在提供一流的体验，使我们脱颖而出，并定位我们自然地夺取市场份额。我们有望在2029年拥有2029家门店。我们的AUV处于历史最高水平，突显了我们品牌的可移植性。我们长期的四大战略简单而有力：培养我们的员工、扩大我们的门店基础、增加我们的交易、提高我们的利润率。
我们正在进行长期博弈，并且正在执行。我们正采取攻势，我们的努力使我们能够获胜。接下来，我将交给Josh，他将讨论我们的财务业绩。
谢谢Christine。我将回顾我们第三季度的业绩，并提供2025年的最新展望。我们第三季度的业绩建立在第二季度的强劲势头之上，并重申了差异化模式与客户的共鸣。随着我们的数字存在和其他交易驱动举措仍处于早期阶段，我们对业务的长期增长潜力保持信心。第三季度收入为4.24亿美元，同比增长25%，即8500万美元。系统同店销售额增长5.7%，其中4.7%来自出色的交易增长。整个季度，我们的交易驱动举措表现强劲，特别是提前下单和Dutch Rewards推动了第三季度的势头。
随着第四季度开局良好，我们将全年系统同店销售额增长指引上调至约5%。这意味着第四季度系统同店销售额增长约3%至4%，其中包括我们在10月看到的持续势头、新热食项目门店的早期积极影响、提前下单的完整季度影响以及去年第四季度强劲业绩的周期影响。我们对食品带来的机会感到兴奋。早期门店结果表明，有食品的门店预计可实现约4%的同店增长，其中约四分之一来自交易增长。
我们计划在2026年继续向能够支持热食的门店推广，因此我们预计这种增长将在全年逐步实现。本季度，我们开设了38家新门店，使第三季度系统门店总数达到1081家。我们的大部分门店在季度后期开业，预计第四季度也会出现类似情况。2025年任何低于160家的新门店开业都将计入我们2026年约175家系统门店的目标。正如Christine所提到的，我们的开发渠道达到了历史最高水平，随着我们对房地产团队的投资和强劲的AUV，我们每月新增30多个潜在选址，这使我们对2029年实现2029家门店的目标有了清晰的可见性和信心。
本季度调整后EBITDA为7800万美元，同比增长22%，即1400万美元。转向我们的公司运营门店，第三季度收入为3.93亿美元，同比增长27%，即8500万美元。公司运营同店销售额增长出色，达到7.4%，其中6.8%来自交易增长。公司运营门店贡献为1.09亿美元，同比增长20%，即1800万美元。公司运营门店贡献利润率为27个百分点。饮品、食品和包装成本占公司运营门店收入的25.9%，同比不利60个基点，主要由较高的咖啡成本驱动。我们继续预计咖啡成本的影响将在第四季度加剧，目前预计咖啡成本可能在2026年保持高位。
我们还预计与更广泛的热食推广相关的成本将从2025年第四季度开始上升。劳动力成本占公司运营门店收入的27.5%，同比有利10个基点，主要由销售杠杆驱动，部分被年初为支持长期增长而进行的劳动力投资所抵消。展望第四季度，我们预计该季度将受到约50个基点的监管变化影响，导致雇主 payroll税增加，在加利福尼亚州，占用和其他成本占公司运营门店收入的17%，同比不利60个基点，主要由新门店的占用率影响驱动。
随着我们在将投资组合转向更具资本效率的定制租赁安排方面取得巨大进展，我们预计这种影响将在第四季度及2026年继续存在，因为我们保持这一势头。开业前费用占公司运营门店收入的1.8%，同比不利60个基点，主要由较新市场门店的比例以及派遣培训团队支持这些开业的相关成本驱动。鉴于我们第四季度的计划开业情况，我们预计每家门店的开业前费用将与第三季度的水平保持相对一致。
查看利润表，调整后销售及管理费用（SGA）为5800万美元，占总收入的13.6%。我们在推动SGA投资的同时，继续在增长顶线时实现一致的杠杆效应。鉴于此处的持续势头，我们现在预计2025年调整后SGA的杠杆率约为110个基点。本季度，我们实现了0.19美元的调整后每股收益（EPS），高于去年第三季度的0.16美元，增幅19%。现在让我提供资产负债表、现金流和流动性的最新情况。截至9月30日，我们拥有约7.06亿美元的总流动性。这一流动性包括2.67亿美元的现金及现金等价物，约4.4亿美元的未使用循环信贷额度。
本季度，我们的净现金头寸较第二季度环比增加约1400万美元，主要由强劲的经营现金流驱动。第三季度，我们每家门店的平均资本支出为140万美元，清楚地展示了我们将投资组合转向更具资本效率的定制租赁安排的能力。这为我们提供了强大的可见性和信心，相信能够产生正现金流，突显了我们长期财务模型的规模和实力。现在让我提供2025年指引的更新。鉴于我们在第三季度及10月的强劲表现，我们上调了全年总收入和系统同店销售额增长指引。
总收入现在预计在16.1亿至16.15亿美元之间。系统同店销售额增长现在预计约为5%。调整后EBITDA仍在2.85亿至2.9亿美元之间。2025年系统门店开业目标为160家。2025年任何低于160家的新门店开业都将计入我们2026年约175家门店的目标，反映了我们对门店增长轨迹的信心。资本支出仍在2.4亿至2.6亿美元之间。我们对业务的实力、员工、弹性财务模型以及差异化的交易驱动举措感到振奋，这些使我们处于独特的类别。
我们的高增长多年轨迹非常适合提供一致可靠的结果，得到创纪录的AUV和卓越的四壁模型支持。谢谢大家。现在我们将接受您的问题。操作员，请开放线路。
谢谢。现在我们将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的*1。确认音将表示您已进入提问队列。您可以按*2退出队列。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按*键之前拿起听筒。第一个问题来自高盛的Christine Cho。请讲。
非常感谢您的演示。我想更好地理解，在感谢所有信息的同时，与创新、付费广告、提前下单和Dutch Rewards相比，哪些是今年迄今为止推动流量的催化剂。您认为哪些杠杆仍有最高的剩余空间，2026年哪些产品和平台创新最有可能继续推动多年增长？谢谢。
好的Christine，非常感谢您的问题。您知道，当我查看我们拥有的所有不同杠杆时，我实际上认为我们在许多方面都处于早期阶段。我关注创新，我们的团队如何真正审视每个促销期，了解哪些效果特别好，市场走向何方，以及他们可以调整哪些来增加效果。我们刚刚进行了最强劲的秋季LTO发布，并带回了去年的一些饮品，并通过付费广告很好地执行了它们。我认为我们在继续学习哪些渠道最适合我们，根据市场的成熟度决定在哪里花费。
因此，在我们继续通过分析学习将资金投入到付费广告的哪些地方时，这仍然是早期阶段。提醒一下，我们确实使用付费广告来提高品牌知名度。这是品牌的入口，然后我们将客户引入Dutch Rewards，我们72%的交易是Dutch Rewards交易。因此，我们确实有这个非常有效的渠道在Dutch Rewards上与他们沟通。我们今年确实实现了转型，从所有广泛的优惠转向更多的销售细分优惠。但我们仍有很大的空间进一步细分客户群，了解是什么驱动不同客户增加他们的消费频率。
因此，那里也有很大的空间。然后看看移动订单，我们继续看到移动订单稳步增长，我们确实在学习，比如在运营上，当我们达到一些非常高的渗透率水平，特别是在新市场，如何在不同的工作站之间拆分我们的KDS以实现这些。而且我们正处于食品的早期阶段，但对我们在早期看到的情况、Broistas和客户对该计划的喜爱感到非常鼓舞。因此，当我全面看待时，我实际上认为我们在每个领域都还有很多工作要做来推动交易。
谢谢。我们听到一些同行强调35岁以下的消费者是最近几个月特别受挑战的群体，受到失业率和学生贷款偿还等因素的驱动。考虑到您对这个年龄段群体的 exposure，您能否谈谈您在年轻消费者中看到的任何消费行为变化？尽管您的数据似乎表明情况并非如此。谢谢。
是的，如您所见，我们第三季度表现非常强劲，系统同店销售额增长5.7%。当我们查看年轻群体时，75%的交易来自Dutch Rewards，我们可以按年龄段细分，我们看到这些年轻群体的表现非常出色。我认为在这样的时期，客户会选择他们最喜爱的品牌，并决定在那里消费。我们在Z世代看到的持续增长和巨大规模确实令人鼓舞。
请限制。下一个问题来自evf的Dennis Geiger。请讲。
很好。谢谢，恭喜取得强劲业绩，各位。关于食品产品的有用数据点。我想知道您能否从客户反馈、员工的角度多谈谈您看到的情况。我对附加增量等方面的任何其他信息感到好奇。我知道您给出了重要数字。还有，关于25%无法提供食品的门店，您能否给出公司与特许经营店的细分，以及这看起来如何？最后，关于食品，您能否多谈谈第四季度的食品成本，您提到的热食成本。
非常感谢。
非常感谢，Dennis。我将从客户和Broista的反馈开始。这是我们仔细管理的事情。我们实际上有跟踪器每周管理这一点。我真正感到鼓舞的是，当我们在连续的市场推出时，随着我们继续推出，我们实际上看到Broista反馈和客户反馈都有所改善。因此，我认为我们的热食计划有一个令人难以置信的启动和开始。我对我们的Broistas和客户对该计划的喜爱印象深刻。
我将把一些关于利润率的问题交给Josh。
是的，关于公司与特许经营店的差距，实际上，这种限制与门店的大小有关。因此，我们没有给出具体的细分，但您可以想象，在较旧的门店中，特许经营店更多，这些门店可能难以推出热食。关于利润率，截至第三季度末，我们在160家门店推出了热食，因此相对百分比而言，影响较小。
但正如您所料，食品的销货成本（COGS）相对高于饮品。因此，预计第四季度会有轻微的压力。然后，随着我们在2026年推出，这一压力也会增加。
下一个问题。Andy Barish，Jeffrey，请讲。
晚上好，各位。您能否给我们更多关于客单价（ticket）动态的信息？显然，您看到大约2%左右的定价，这被大约1%的组合抵消。这是怎么回事？然后，展望26年，我假设食品可能是让它回到正确方向的一部分。是的。Andy，谢谢。
感谢您的问题。如您所指出的，是的，我们有大约两个点的价格，这被大约一个点的组合抵消，全年都相当持续一致。因此，我们看到组合带来的一些抵消，主要由每笔交易的商品数量减少驱动。当然，随着我们推出提前下单，这针对更多的个人场合，这也是一个因素。
因此，这也是一个因素。当然，还没有提供2026年同店销售的指引。但我想分享的是，我们有大约两个点的价格。我们将在1月取消大约一半，7月取消另一半。我们将非常谨慎地考虑全年的整体价值主张，但对我们进入明年的定位感到非常满意。
我想补充的是，我们在食品中看到的4%同店增长，其中约四分之一来自交易增长，这让我们非常兴奋。我们认为我们可能错过了那里的饮品机会。因此开始看到这一点，然后四分之三来自客单价和附加销售。
下一个问题。Andrew Charles，TD Cowan，请讲。
谢谢。您的成功正在引发竞争，世界上最大的餐厅在9月初开始在科罗拉多州试点新系列的能量和冰咖啡饮品。您能否帮助说明自该试点推出以来，过去两个月该市场的销售情况？
是的。非常感谢您的问题，Andrew。当我们实际上查看所有市场并特别关注该市场的门店时，我们没有看到对我们门店的任何影响。我们继续拥有出色的季度，并进入了出色的10月。
下一个问题。Sara Senatori，美国银行，请讲。
谢谢。希望我能问一个半问题。一半只是澄清Christine，您关于35岁以下消费者选择与他们产生共鸣的品牌的评论，我想知道，您是否有感觉，咖啡市场整体是否表现强劲，或者您是否真的在夺取份额？我想将其置于这种看法的背景下，即咖啡可能更具周期性或更容易被放弃。
但听起来实际上有很多 strength，我不确定这是细分市场还是Bros特有的，或者两者都是。问题是关于在高峰时段看到的交易改善。您能否分享任何吞吐量指标？我不知道是交易数量还是饮品数量。您现在处于什么位置，当您考虑吞吐量如何促进交易增长时，您认为目标是什么？谢谢。
是的。关于您的第一个问题，市场的 strength。我们确实认为整体市场强劲。我们也认为我们在该市场中表现异常出色，能够以可能推动一些份额增长的方式竞争。我认为我们处于非常有利的位置。当您整体看待饮品时，咖啡和能量饮料都在增长。能量饮料似乎增长更快，而我们确实是定制能量饮料的类别创造者。因此在那个高增长领域处于有利位置。我们还看到更高的冰饮、更高的定制化，客户想要快速互动但又令人难忘。
因此，我们认为我们在整个市场中处于难以置信的有利位置。关于吞吐量指标，我们没有分享这些，但我们确实在跟踪。我们正在跟踪高峰时段的交易，我们正在跟踪窗口时间等指标。然后我们也在非常密切地关注我们的劳动力如何部署以真正匹配这些需求曲线，我们的团队在确保客户获得令人难以置信的体验方面做得非常出色。
下一个问题。David Tarantino，请讲。
嗨，下午好。恭喜取得好成绩。Josh，我想知道您能否评论为什么EBITDA指引范围没有随着销售指引范围的增加而增加。我只是想知道您之前没有考虑到的一些成本抵消因素是什么。
是的，很好的问题，David。您知道，我们对业务的整体表现和四壁模型的实力感到非常满意，这支持了我们进行一些投资的能力。特别是，如果您查看我们的开业前成本，我们继续看到令人难以置信的开业情况。当我们进入这些新市场时，我们继续遇到非常长的队伍。
因此，我们派遣我们的培训团队支持这些开业，以真正为我们的团队创造成功的条件。因此，正如我们所看到的，第三季度的开业前成本上升，我们预计第四季度每家门店的开业前成本与第三季度保持一致，当然，第四季度的开业数量更多，绝对金额也更高。您知道，另一个因素是我们之前提到的咖啡成本将在第四季度加剧，这也是一个因素。
下一个问题。Brian Harbour，摩根士丹利，请讲。
谢谢。下午好，各位。当您谈论食品带来的增长时，这基本上是拥有它的原始门店群在6或12个月后的衡量结果吗？您能否谈谈您是如何得出这个数字的，然后您认为随着时间的推移，您能否增强这一点？显然，一旦更广泛地推出，认知度可能会提高。您可以做广告。您如何考虑随着时间的推移继续推动食品？
是的。当我们查看食品带来的增长以及我们如何衡量时，我们是通过与对照组的前后对比来衡量的。我们查看绝对交易增长，查看这些市场的整体同店销售增长，并且一些门店的食品计划已经实施了更长时间。因此，这让我们有信心分享这些数字。然后，我认为看待食品的方式是，这只是我们刚刚开始的计划。我们传统上门店大约有4个SKU，三个松饼顶和格兰诺拉麦片棒。
这次初步的食品推广只是将我们提升到8个SKU。因此只增加了4个SKU。但它提供了一种能力，我们现在有烤箱。我们正在实施食品计划所需的库存管理。因此，我认为这确实是未来潜力的基础，我认为随着我们前进，它有巨大的潜力。
下一个问题。Sharon Zackfia，William Blair，请继续。
嗨。感谢您回答问题。您知道，我很好奇，当您扩展到东南部和现在的中西部时，顺便说一下，欢迎来到大芝加哥地区。您是否看到类似的客户人口统计数据，以及客户使用Dutch的方式、时段或产品组合方面有什么让您惊讶的地方？只是想知道您在进一步全国扩张时学到了什么。
我认为我们看到的一些情况与我们之前看到的一致，即当我们首次进入新市场时，咖啡混合比例更高，我们也看到移动订单混合比例更高。
这些情况相当一致。我确实认为，当我们真正达到这种更全国性的规模，超过1000家门店时，品牌会先于我们自己。因此，当我们进入这些市场时，我们遇到了令人难以置信的兴奋和初始需求。他们已经知道我们的贴纸日即将到来，并排队等待贴纸日。因此，我确实认为，随着我们达到更高的规模，我们在进入新市场时看到了好处。我认为我们也学到了很多关于以什么最佳方式进入新市场，确保团队为成功做好准备，以及在这些新市场中我们的营销阶段是什么。
如我们所分享的，我们对新门店的生产力感到难以置信的兴奋，我们继续看到这一点。
下一个问题。John Ivankoe，摩根大通，请讲。
嗨。谢谢。我希望深入了解一些特定市场的情况。您知道，显然，您位于一些特色咖啡 outlets 附近，这些 outlets 一直在关闭门店。而在其他市场，有许多特色咖啡 outlets 一直在大量开设门店。因此，我想看看是否有任何有趣的市场层面动态可能正面或负面影响您获得房地产、人员和客户的机会。
有什么我们可以谈论的，可能在表面之下的事情。谢谢。
是的，因此，当我们继续开设门店时，您会看到的一个动态是，我们更多的新门店和那些较新的门店属于公司运营业务。因此，您可能已经看到，我们公司拥有的同店销售额增长7.4%，由近7%的非常强劲的客流量驱动，达到6.8%。您知道，当我们为新门店和新市场寻找时，品牌的实力、我们的 longevity，我们作为房东，现在有非常有吸引力的资本化率。
您知道，随着我们在全国范围内继续增长，我们真的没有看到选址短缺。正如我在准备好的发言中分享的，在过去六个月中，我们每月向渠道添加约30个选址。因此，看到大量优质选址的可用性。我认为这也是由于我们更快地将数据纳入我们的模型，并看到我们现在看到的表现，我们真的能够更好地确定我们在市场中的表现。因此，您知道，对开业时的情况有信心，而且我们在全国范围内确实找到了很好的选址。
下一个问题。Gregory Francfort，古根海姆合作伙伴。
嘿，我想跟进一下，Christine。我的意思是，每月30个选址，这是很多门店。这是否正常，您知道，这只会转化为如果批准300个或350个选址，只会转化为150到200个开业。或者这是否表明27年和28年您将真正加快门店增长？您能否谈谈房地产的可用性以及您从竞争角度看到的情况，以回应John的问题。谢谢。
是的，谢谢Greg。展望未来，我们对2029年2029家门店的目标非常有信心。部分原因是现在建立强大的渠道。因此，展望未来，我们现在添加的许多门店实际上将在两年后开业。因此，这让我们能够清晰地看到进入加速期，届时我们将开设这些门店。并非所有都会转化，但正如我们回顾历史所见，大多数确实会转化为实际选址。因此，我们正在扩大渠道，为未来的更高增长做准备。
下一个问题。Jeff Farmer，Gordon Haskett，请讲。
谢谢。您提到了这一点，但能否提供第三季度、第四季度，即今年下半年的付费广告努力规模相对于一年前的任何细节？然后展望未来，您是否期望这种规模进一步扩大？
是的。因此，当我们查看付费广告时，我们确实希望随着销售增长继续增加付费广告，并保持pa。我们对看到的结果非常满意，并确实将其与我们的Dutch Rewards计划结合起来。因此，您知道，门店层面72%的交易来自Dutch Rewards。当我们查看这一点时，使用付费广告来建立品牌知名度，然后迅速将客户纳入Dutch Rewards计划，以便我们能够以这种方式与他们沟通，这确实很重要。
下一个问题。Jeffrey Bernstein，请讲。
很好，谢谢。只是一个关于移动订购和支付的问题，我想您说现在占比13%，正在缓慢上升，但我认为这不是您内部大力推动的结果，而且我认为您提到一些市场实际上是这个数字的两倍。因此，饮料行业的一些同行远高于此。我只是想知道，您希望看到这方面的加速吗？能否量化您在流量、客单价或频率方面看到的任何好处。未来几年的任何增量学习，以及13%的占比会走向何方。谢谢。
是的，因此，如果我们查看13%的占比，我们对这个位置非常满意。我认为我们过去分享过，这是客户驱动的。这是客户从我们的应用程序功能中要求的首要事情。我们希望客户能够通过他们喜欢的渠道和方式订购。我认为随着时间的推移，鉴于我们在新门店看到的情况，这一百分比将会增加，我认为在那些新门店中，移动订单的交易量接近市场水平。
您知道，有些客户的行为实际上非常合理。因此，在我们的小型门店或双车道原始得来速门店中，它不会像我们推出的新门店那样为您的一天增加那么多速度。因此，您知道，我预计随着时间的推移，新市场和传统市场之间会有一些分歧。但对看到的情况感到非常鼓舞，它继续增长。我们也喜欢我们看到的移动订单和食品之间的相互作用，以及一旦您进行移动订购，附加商品是多么容易。
因此，在那里看到很多好的事情。
Logan Reich，加拿大皇家银行资本市场，请讲。
嘿，下午好。感谢您回答问题，并祝贺取得坚实的业绩。我的问题是关于食品推广的。更多是关于运营方面。我会尽量将其整合为一个问题，但能否提供更多关于有食品的门店后厨运营变化的细节？比如，是否需要添加额外的劳动力来完成食品订单，或者有食品的门店与没有食品的门店在吞吐量上有什么差异。然后，关于您最后关于移动订购支付的评论，您认为食品是移动订购支付的驱动因素，还是反之亦然？我只是想了解业务这两个方面之间的相互作用。
谢谢。
是的，因此从食品的运营角度来看，我们正在向门店添加新设备。我们显然在推出时添加了新培训。然后我们关注的一些运营指标是，当我们构建食品平台和产品时，食品项目的烤箱周期时间低于平均饮品制作时间。
这是非常有意的。我们绝不希望在添加食品时减慢我们的生产线，当我们向新门店推出时，我们继续看到这些AMD部分的吞吐量增长，因此我们确实看到它无缝运行。从劳动力角度来看，随着食品销售的增长，我们正在投资劳动力。因此，总体而言，您知道，我认为食品的销货成本略高，但随着规模扩大，其他许多行项目确实与食品配合良好，并且可以真正利用其他地方。因此，当我们看到这些销量增长时，我们正在针对销量增长本身进行投资。然后关于移动订单以及它们如何相互作用，我认为应用程序确实是发现我们新产品的好方法。
因此，我认为部分相互作用在于此。我还认为，早上时段的客户进行移动订购时，也可能想要食品项目。因此，我们看到这两者之间自然的混合。
Nerses Setyan，请讲。
谢谢回答问题。祝贺取得出色的季度业绩。只是一个澄清问题。50个基点的劳动力逆风只是在第四季度，还是会持续到2026年？问题是关于2026年CPG推广的最新情况。我们应该如何考虑对其进行建模？只是纯粹的许可，流通量，任何数字，或者只是大致范围。关于明年CPG推广的思考将非常有帮助。
谢谢，Nick。感谢您的问题。是的。劳动力影响是我们预计第四季度因一些监管变化而产生的全年影响，因此这将在第四季度生效。
ongoing的运行率显然会低于此。金额是一个季度的全年金额。好的，Christine，关于CPG部分。
关于CPG推广。我们目前正在向零售商销售。我们也在最终确定所有产品并进行所有最终品尝，为推出做准备。我们对主要零售商对CPG产品系列的热情感到非常鼓舞。这将在2026年全年推广。随着零售商全年进行重置，您将开始看到Dutch Bros产品上市。我们还分享过，我们的CPG产品将跟随我们的门店。因此，这将是基于我们门店位置的区域推广，以便客户可以首先在门店体验Dutch Bros，然后在家中体验。
请讲。
是的，下午好，祝贺又一个出色的季度。Christine，我很欣赏您 earlier 关于以人为本的文化和Broista参与度是该概念主要竞争护城河的评论。但当您扩展到2000家或更多门店时，维持这种文化将变得更加困难。我只是想知道，除了内部晋升之外，您有哪些具体或可衡量的机制来确保Broista体验的质量和一致性不被稀释？例如，您如何系统地识别和纠正扩张过程中的任何文化偏差？
是的，非常感谢您的问题。因此，展望未来，我认为我们处于非常独特的位置，能够用在品牌工作了相当长时间的操作员（平均7.5年）来开设所有新门店和新市场。我认为在1000家门店时，真正让我们受益匪浅的是拥有文化载体，他们一直期待着开拓新市场的机会。我们有衡量机制。我们进行调查，我们做诸如此类的事情。
您知道，我认为这些是重要的指标。但我们也有很好的倾听系统。我认为最重要的是确保在我们推出任何东西时，我们都在深入倾听我们的团队对不同事情的感受，以确保在推出食品时我们正在增强体验。例如，我们为咖啡师提供食品福利，以便他们在轮班时可以品尝和分享美味的食物。因此，我认为我们在确保门店人员配备充足、倾听是什么驱动咖啡师满意度方面非常用心，并继续以与关注客户体验相同的方式提升咖啡师体验。
谢谢。我想请管理层做总结发言。
是的，感谢您的问题。9月，我们自豪地与Dutch Bros基金会一起举办了年度Buck4Kids日，支持超过245个专注于为社区青年服务的当地非营利组织。回馈我们所服务的社区是我们的核心。我们的本地操作员和特许经营商选择了每个这些非营利合作伙伴，确保影响直接体现在我们所服务的社区中。同样在9月，全国各地的人来到我们的总部参加领导力发展计划。这是一个分享故事、相互学习并继续建立推动我们增长的坚实基础的绝佳机会。
投资于我们的员工和回馈社区是我们的核心，我们的使命保持不变。无论是制作饮品还是传递爱，Dutch Bros一直并将永远以人为本。正是这种与社区的深厚联系继续激发我们的目标并推动我们的增长。感谢所有团队成员将我们的使命变为现实。你们是客户每天继续光顾的原因。我非常感谢你们所有人。谢谢。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。感谢您的参与。