Zoe Harrison（会计与企业发展副总裁）
Erez Raphael（首席执行官）
Steven Nelson（总裁兼首席商务官）
Chen Franco（首席财务官）
Lucas（TD Cowen）
Theodore o'Neill（Litchfield Hills Research）
Aidan（Stifel）
早上好，女士们先生们，欢迎参加Dario Health 2025年第三季度业绩电话会议。本次会议采用在线仅收听模式。在演示之后，我们将进行问答环节。如果您在会议期间需要即时帮助，请随时按星号加零联系操作员。本次电话会议于2025年11月13日星期四录制。现在，我想将会议转交给Taryo Health的会计与企业发展副总裁Zoe Harrison。Zoe，请开始。
谢谢操作员，大家早上好。感谢大家今天参加Dario Health 2025年第三季度财务业绩讨论。今天主持会议的将是Dario Health首席执行官Erez Rafael。他将与我们的总裁兼首席商务官Steven Nelson以及首席财务官Hen Franco一同出席。今天电话会议的音频记录和网络直播回放将在网上提供，详情见新闻稿。为了那些可能收听回放或存档网络直播的人士，特此说明本次电话会议于2025年11月13日星期四举行。
今天上午，我们发布了一份新闻稿，公布了2025年第三季度的财务业绩。该新闻稿的副本可在Dario Health网站的投资者关系页面上找到。我想提醒大家，在本次电话会议中，管理层将根据联邦证券法发表前瞻性陈述。例如，公司在讨论其目标新业务金额、2026年业务管道、预计2026年收入强劲增长、预计在2026年末至2027年初实现现金流收支平衡、预计过渡到高利润率经常性收入模式、处于实现盈利的坚实道路上、2025年预计签署的新账户数量、潜在未来业务机会以及预计在未来12至15个月进一步削减运营费用时，均使用了前瞻性陈述。
前瞻性陈述受众多风险和不确定性影响，其中许多超出公司控制范围，包括公司SEC文件中不时描述的风险。公司的业绩可能与这些预测存在重大差异。这些陈述涉及可能导致实际结果或事件发生重大差异的重大风险和不确定性。因此，您不应过度依赖这些陈述。我鼓励您查看公司向SEC提交的文件，包括但不限于公司的10K表格年度报告，其中识别了可能导致实际结果或事件与前瞻性陈述中描述的存在重大差异的具体因素。
接下来，我将把会议交给Dorio Health首席执行官Erez Rafael。
大家好，感谢大家参加我们的第三季度业绩回顾。在进入数据之前，我想首先强调是什么让Dario真正独一无二，以及为什么我们现在看到市场对我们业务的战略兴趣日益增长。Dario是全人健康的数字伴侣。我们的平台将身体、心理和行为护理统一为一个互联体验，在单一数据驱动框架内解决糖尿病、高血压、体重管理、肌肉骨骼疼痛、心理健康等问题。我们相信这种多病症全人模式是市场的发展方向，我们的业绩证明了这一点。
今年我们超过50%的新客户选择了我们的多病症解决方案。人工智能（AI）驱动的个性化引擎结合生物识别、自我报告和行为数据，以提供可衡量的结果，我们的软件优先模式推动了60%的差距和超过80%的非GAAP毛利率，随着盈利能力的扩大，我们现在为超过125个客户提供服务，包括四家全国性和七家主要区域性健康保险公司以及众多财富级雇主，由渠道合作伙伴支持，覆盖超过1.16亿参保人数。这些资产共同构成了参与引擎、可扩展基础设施、深度数据和不断扩大的客户群，使Dario成为业内最先进和可扩展的数字健康平台之一。
现在让我们来看数据。2025年第三季度，我们的收入和毛利率结果反映了向高利润率年度经常性收入模式的持续过渡。虽然收入为500万美元，同比和环比均有所下降，但推动未来收入的关键指标，加上运营成本的降低和利润率的增长，使Dalio走上了2026年强劲发展的轨道，包括在2026年末至2027年初实现现金流收支平衡。我们的目标是2026年实施1240万美元的新业务，包括承诺的年度经常性收入和处于最终签约阶段的后期业务管道的一部分。
2025年至今已签署45个新账户，为2026年的收入增长做出贡献，我们已经超过了2025年40个新账户的目标。这使我们的客户群达到125个以上，其中包括110多个雇主、四家全国性健康保险公司和七家主要区域性健康保险公司。我们的新账户和6900万美元业务管道中的很大一部分客户比我们过去的客户规模大2至10倍，为2025年剩余时间和2026年的新业务创造了乘数效应。业务经济价值健康且比以往任何时候都更强劲。
2025年第三季度，我们实现了60%的GAAP毛利率，非GAAP毛利率超过80%，随着盈利能力的扩大，我们现在为超过125个客户提供服务，包括四家全国性和七家主要区域性健康保险公司以及众多财富级雇主，由渠道合作伙伴支持，覆盖超过1.16亿参保人数。这些资产共同构成了参与引擎、可扩展基础设施、深度数据和不断扩大的客户群，使Dario成为业内最先进和可扩展的数字健康平台之一。
作为数字健康领域的早期领导者，我们旨在继续推动行业从分散的单点解决方案向集成多病症平台的转变，以提供可衡量的结果和成本节约。随着医疗成本持续上升，Dario通过个性化数字解决方案促进持久行为改变的方法需求旺盛。现在我将会议交给Steven。
谢谢Erez，大家好。我们看到Dario历史上任何时候都更强劲的需求，特别是来自蓝筹雇主和全国性保险公司。我们的多病症平台仍然是数字健康领域最全面的，涵盖的病症更多，临床证据支持比市场上任何其他公司都多。商业吸引力正在加速。我们调整了产品市场契合度，以更好地服务健康保险公司、政府部门和非周期雇主，并且取得了成效。我们2026年的业务管道已增长至6900万美元，超过50%的新客户选择了我们的多病症解决方案。我们在客户所在的地方与他们会面，在五个或更多病症中提供个性化数据驱动的护理，所有这些的成本都与大多数单一病症竞争对手相当或更低。
我们的核心业务——雇主和健康保险公司——表现异常出色。我们赢得并仍在业务管道中的平均雇主账户规模几乎是去年的两倍，这清楚地验证了平台以及市场对我们日益增长的信心。随着这些客户开始与我们实施和扩展合作，这正在推动真正的收入增长势头。我们的目标是2026年实施1240万美元的新业务，既包括承诺的年度经常性收入，也包括接近完成的后期机会。我们的业务管道包括2025年仍处于后期开发阶段的几个机会。
今年到目前为止，我们已经增加了45个新客户，为这一增长做出了贡献。这些是高质量的经常性收入关系，而不是一次性合同。自上次 earnings 电话会议以来，我们已经签署了24份新的雇主协议，其中包括我们历史上最大的协议之一。其中大多数将在2026年开始合作。这些胜利跨越多个行业，验证了市场对Dario多病症解决方案和我们新的基于价值的定价模型日益增长的偏好，该模型将我们的成功与客户及其成员的可衡量结果直接挂钩。这就是为什么我们现在拥有超过125个客户，包括财富100强雇主以及全国性和区域性健康保险公司。
我们在雇主、健康保险公司和制药公司之间的多元化组合确保了多个收入流和低客户集中度。客户保留率保持在90%的强劲水平。我们预计，在有效的市场推广策略和渠道合作伙伴的力量推动下，我们的赢单率将进一步加速，渠道合作伙伴占我们新标志客户的80%以上。今年，通过我们的顶级渠道合作伙伴，我们现在覆盖超过1.16亿参保人数，扩大了我们的市场准入，并帮助交易更快地通过签约流程。其中许多合作伙伴是今年根据双赢协议新签约或重新签约的，这些协议加强了合作 alignment，并创造了更大的动力。
进入2026年，我们与几家顶级健康保险公司取得了重大进展。Dario历史上一些最有意义的推出：UnitedHealthcare在2025年第三季度软启动了其数字市场上的Dario全套产品。全国性全面推出将于2026年1月进行。我们很自豪能成为这家美国最大的健康保险公司创新市场推广方法的一部分，该公司为超过5000万人提供服务，这是与我们宝贵的渠道合作伙伴Celera Health合作的结果。Premera Blue Cross是太平洋西北地区最大的非营利健康保险公司之一，也已推出Dario。
Solera Health建立了一个强大的数字网络，Dario是其中的首选合作伙伴，Primera Blue Cross凭借远见和创新推出值得称赞。此外，Celera及其合作伙伴Aetna选择Dario与我们公司历史上最大的雇主之一合作，覆盖12.6万参保人数。这是我们迄今为止最大的渠道合作伙伴推出，向Aetna的雇主网络提供Dario，覆盖数百万参保人数。最近，我们宣布与另一个关键渠道合作伙伴Amwell一起推出另一个大型健康保险计划。正如Amwell最近的 earnings 电话会议上所分享的，他们被Florida Blue选中，而Dario被选为该新业务的一部分。
通过这一合作，Florida Blue的自保雇主将能够使用我们的心脏代谢健康多病症解决方案，而完全保险业务线将提供Dario的糖尿病计划。这是一个重大的战略胜利，也是对我们平台的巨大验证。我们很自豪能在2026年及以后与Florida Blue合作。综上所述，我们相信这些推出标志着Dario的转折点，扩大了我们的覆盖范围，验证了我们的领导地位，并为2026年的加速增长奠定了基础。虽然我们在私营部门的商业合作伙伴中已经确立了稳固地位，但我们也看到公共部门的机会正在打开。
政策顺风正在推动联邦和州资助的健康计划采用数字健康解决方案。Dario凭借其有吸引力的定价、经证实的临床效益和投资回报率（ROI），在这一领域具有很强的竞争力。我们之前宣布了与Green Key Health的合作关系，现在通过坦普尔大学健康系统看到了这一合作的成果。上周在Beckers Healthcare CEO和CFO圆桌会议上，坦普尔大学执行副总裁兼医院CEO Avi Rastavi在主舞台上分享，坦普尔大学正与Dario Health和Green Key Health合作，管理GLP1药物和阻塞性睡眠呼吸暂停疗法的成本和临床利用率，这是医疗保健中增长最快和最昂贵的两个领域。
Dario还处于为一个全国性账户雇主执行类似GLP1数字利用管理计划的最后阶段，该计划将于2026年初启动。我们对这两个机会为Dario在2026年和2027年销售带来的产品市场契合度感到兴奋。这种合作是通过产品合作模式实现的，Dario只需极少的研发投资，展示了我们高效扩展创新并在没有大量内部支出的情况下产生有意义影响的能力。我们相信，这也强化了Dario在帮助主要健康系统通过数字数据驱动的参与和结果实现可衡量ROI方面日益增长的领导地位，并代表了我们在雇主、支付方以及现在整合交付网络方面增长的又一步。
我们还通过其他战略合作继续扩展我们的能力，与Dario的全人病症管理战略保持一致。最近的一个例子是我们与One Step的合作，该合作将其人工智能驱动的跌倒风险评估和预防技术直接集成到Dario的平台中。跌倒每年造成超过500亿美元的医疗费用，这种整合进一步增强了我们为健康保险公司提供可衡量ROI的能力，通过提高安全性、减少可避免的索赔并扩大Dario平台的整体临床和经济价值。另一个重要的增长驱动力是我们的制药业务。大约一年前，我们开始将Dario的制药服务从基于里程碑的项目过渡到经常性收入模式，并且在这方面取得了一些强劲进展。
我们现在以更清晰、更有针对性的重点启动了这项业务，专注于我们可以产生最大影响的治疗领域。Dario Pharma Services目前仍是我们整体业务的一小部分，但势头明显在增强。我们在帮助制药公司在整个治疗过程中找到、招募和保持患者参与方面拥有丰富的经验。我们的平台通过30%至60%的招聘成本降低、32%的更高参与度、四倍的处方转化率以及比传统方法高出20%以上的依从性，始终提供5至10倍的ROI。这就是我们将Dario定位为制药行业长期战略合作伙伴的方式，通过数字精准和经常性关系推动临床和商业价值。
我们最新的制药服务计划专注于MASH（前身为NASH），这是一个快速崛起的100亿美元市场，由首个脂肪肝疾病药物推动。大多数患者仍未被诊断，需要除药物之外的支持，这正是Dario增加价值的地方。通过我们的FAIR框架——发现（Find）、评估（Assess）、启动（Initiate）、保留（Retain）和增强（Augment），我们帮助制药公司提供全人数字参与和行为支持。我们为期12周的思想领导力活动本周启动，强调这种模式不仅如何释放MASH机会，而且可以在心脏代谢、心理健康和其他高负担治疗领域复制。随着1月续约周期的临近，我们的商业团队正全力投入敲定合同和新客户合作。
谢谢Stephen，大家早上好。第三季度，我们继续加强Dario的财务状况，并推进向以高质量经常性收入、强劲利润率和运营杠杆为中心的业务模式转型。我们正以纪律性执行这一战略，本季度的进展清楚地反映了这一点。截至2025年9月30日，我们拥有3190万美元的现金及等价物。这反映了成功完成了1750万美元的普通股或等价物超额认购私募，我们认为这是投资者对业务、市场机会和我们执行能力信心的重要信号。
同时，我们采取了几项措施来简化和加强我们的资本结构。我们完成了优先股转换为普通股和等价物， resulting in a clearer and more transparent cap table.我们还修改了当前的信贷协议，在 covenant 测试方面提供更大的灵活性，这在我们继续扩大规模的同时增强了我们的财务弹性。现在让我转向财务业绩。2025年第三季度的收入为500万美元，相比之下，2025年第二季度为540万美元，2024年第三季度为740万美元。正如我们在前几个季度讨论的那样，同比下降反映了2025年初与一家全国性健康保险公司的大量工作范围未续签，以及从一次性收入流向长期年度经常性收入的故意转变。
这种转型强调收入的质量、可预测性和可扩展性，我们相信这为DARIO定位了更强劲、更持久的增长。毛利率表现继续强化我们单位经济的实力。GAAP毛利率从2025年第二季度的55%和2024年第三季度的52%扩大到60%。自2024年初以来，我们核心B2B2C业务的非GAAP毛利率保持在80%以上，反映了软件主导模式和严格成本管理的好处。转向运营费用，我们继续执行效率和规模战略。2025年前九个月，运营费用同比下降1720万美元，降幅为31%。
第三季度运营费用下降340万美元，较上年同期减少21%。这些改善是由TWIL流程自动化的后措施整合、组织精简以及在所有运营中扩大使用AI最佳工作流程推动的。因此，与去年相比，九个月期间的运营亏损改善了1800万美元，降幅为39%。展望未来，随着我们继续自动化核心流程并提高效率，我们预计未来12至15个月运营费用将进一步改善10%至15%。总而言之，截至第三季度末，我们拥有强劲的资产负债表和简化的资本结构。
我们的运营费用继续下降，我们正在建立一个持久的经常性收入基础，得到现有客户群的高保留率和新客户签约与合作的加速势头支持。这包括2026年实施1240万美元新业务的目标，既包括承诺的ARR，也包括后期机会。考虑到承诺的ARR、健康且不断扩大的业务管道以及运营效率的持续进展，我们重申预计在2026年末至2027年初实现运营现金流收支平衡。现在，在进入问答环节之前，我将会议交回给Erez。
谢谢Ren。今天，Dio正处于一个关键而令人兴奋的转折点，我们差异化的产品正是支付方所寻找的。我们的团队正专注且有纪律地执行。基础已经奠定，我们完全符合有利于集成结果驱动解决方案的市场动态。我们致力于通过改善用户的健康结果和为支付方创造 savings 来发展业务。我们投资并构建的技术平台，包括在过去十年中整合多个收购平台，除了能够产生高利润率经常性收入外，还是一项极具价值的战略资产。
提醒一下，2025年9月，为响应多个主动提出的收购意向，Dario聘请了Perela Weinberg Partners，并成立了董事会特别委员会。除非有重大更新，否则我们不会对此事进一步置评。接下来，我想将会议交给操作员进行问答环节。
谢谢女士们先生们。我们现在开始问答环节。要加入提问队列，您可以按星号然后按1。在您的电话键盘上，您会听到确认您请求的提示音。如果您使用扬声器电话，请在按任何键之前拿起听筒。要撤回您的问题，请按星号然后按2。我们将暂停片刻以整理问答名单。我们的第一个问题来自Stifel的David Grossman。您的线路已接通。再次确认，David Grossman，您的线路已接通。我们的下一个问题来自TD Cowan的Charles Ray。您的线路已接通。
嗨，我是Lucas，代表Charles提问。感谢回答问题。想问一下你们的UnitedHealth全国推广从2026年1月开始。能否帮助我们了解2016年预计实施的1200万美元新业务中有多少来自这个客户？然后，我想请您谈谈2026年及以后您对这个客户的整体机会看法？
是的，嗨，我是Stephen Nelson。我来回答这个问题。有两点。第一，他们为其所有业务推出了一个数字市场。他们分阶段推出。他们在第三季度软启动了这一消息，我们一直积极参与该试点推广，现在他们正针对整个业务规模推出。我们不会具体说明按客户、按业务线的收入细分，但我们对他们正在做的事情感到非常鼓舞。我们是被选中进入该数字市场的少数几家公司之一。随着他们推出，我相信他们会按季度分会员群体推出。
所以这更像是他们以前推出市场的做法。他们过去做过一点，但我要说这对他们来说是一个较新的、相当创新的推出。这是团体赞助业务，团体福利人员、成员、消费者可以使用他们的福利在数字产品组合中购买。所以不一定是以直接形式内置在他们的产品中，更多是通过团体类型的计划。所以这是一个相当创新的推出。我们很高兴能参与其中。
这一切将在1月1日正式启动。
好的，感谢。然后仍然想关注2026年预计实施的1200万美元新业务。能否帮助我们了解我们应该模拟和预期这一新业务的节奏？
是的，其中一些已经开始了。我们在第四季度已经开始推出很多这些账户。正如我们在电话会议中指出的，我们的预期是今年签署40个将影响今年或明年开始的账户。我们到目前为止已经明确实现了45个，并且还有一些时间可以签署其他账户。所以现在随着开放注册的开始，它正在逐步进入。一些账户确实开始得更早。这些账户中的大多数将在1月的正常福利时间框架内开始。
其中一些将在1月开放注册后的正常福利时间开始。其中一些可能会在2月开始，略晚于开放注册。我们看到很多雇主在非周期时间开始实施，但仍在福利范围内。所以很多都是在他们的福利时间框架内开始，但不一定在福利年度开始时。所以我想说这将在第一季度期间逐步进行。我们确实还有一些正在参与的非周期项目。一些健康保险业务是非周期的。
显然，我们在政府部门所做的一些事情正在等待政府完成预算并推进。我们对政府部门的一些项目也感到非常鼓舞，比如产妇健康和一些已经讨论过的数字健康举措。最后，我们还有一些来自非周期雇主的新业务。我们在一些不同的业务部门和雇主业务中与特定渠道合作伙伴合作开展了一些非周期项目。所以这有点逐步进行。
我想说大部分将在第一季度。但其中一些已经开始，一些也将在第一季度之后开始，但大部分肯定会在第一季度。
好的，感谢。然后我的意思是你们看到商业管道在增长。你们谈到了90%的续约率。当我们查看B2B2C收入时，我们仍然看到连续下降。能否帮助我们理解是什么驱动了你们在2025年初提到的一项非续约。这是这里持续连续下降的主要驱动因素吗？能否剖析一下第三季度这项业务的潜在趋势。
是的，我来回答。Lucas，正如我们在前几个季度提到的，我们有一个全国性健康保险计划今年没有续约。我认为这是导致下降的原因。本季度与上一季度之间显示下降的其他因素是制药业务从里程碑驱动型向经常性收入驱动型的转型。所以如果我们看纯粹的雇主和健康保险公司业务，第二季度到第三季度是稳定的，我们相信第三季度到第四季度将保持稳定甚至略有上升。我还想给你之前问的问题分配一些数字，你特别问到了United Healthcare。我们不会具体说明我们如何模拟每个机会和每个客户。但如果从宏观角度看，你有45个今年签署的新账户。其中90%将仅在第一季度启动。所以你只会在第一季度看到增长。我们对所有账户的建模方式是，在1240万美元中，没有一个机会贡献超过100万美元。
所以我认为我们这里采用了非常多元化的方法，我们不会将所有权重放在一个客户身上来实现2026年的增长。希望这有帮助。
明白了。很有帮助。然后我最后的问题，我会回到队列中，只是想了解一下制药服务管道的最新情况，以及在你们更专注于治疗领域后看到的需求。并且很想听听该业务方面的潜在客户对这种方法的反应。
是的。所以我们看待几个B2B渠道的方式是，雇主、健康保险公司和制药公司，我们的优先事项首先是雇主和健康保险公司。这是我们从销售和营销预算角度集中所有努力的地方。我们确实相信我们有一个非常令人印象深刻的产品组合，过去曾帮助过制药公司。我的意思是，如果我们看过去的业务，我们曾与从赛诺菲到礼来再到诺和诺德等所有大公司合作。他们都是Dalio或twil的客户。我们业务的问题是，我们希望确保我们作为SaaS导向的企业运营，并且我们只运行经常性收入，这意味着我们转型了业务，并实际上关闭了仅为一次性收入的账户。
我们未来看待它的方式是，我们将非常有选择性地选择我们要签约的账户。我相信明年我们将有2到4个账户为收入做出贡献。而且我相信与雇主和健康保险渠道相比，这些数字相对较小。
好的，非常感谢这些信息。谢谢。
我们的下一个问题来自Stifel的David Grossman。您的线路已接通。
我们的下一个问题来自Leitchfield Hills Research的Theodore o'Neill。您的线路已接通。
非常感谢。Steven，您谈到了调整后的产品市场契合度，新闻稿中也强调了新的基于绩效的定价模型。我想知道在这两件事之间，您发现现在比12个月前更有效的是什么？
是的，有两点。第一，我们真的专注于我们为客户在市场上推出哪些多病症产品。所以我们做了更多基于索赔的分析，更多基于索赔的参与，试图确保我们的产品符合他们对解决方案的期望。
首先，从营销到演示到销售过程再到签约，然后向客户报告、参与等。我认为这是一个广泛的大问题。我认为第二点是，我们不是自己做所有事情。我在 earnings 发布稿中特别在我的脚本中提到，我们谈到了如何添加了几个关键合作伙伴来完善我们的产品解决方案，我们不一定需要开发研发，但它们为我们提供了市场机会，特别是最近与Green Key围绕睡眠。
再次将其与我们的心脏代谢产品相结合。将其与睡眠联系起来使我们进入了不同的类别，不会增加我们的研发支出，并允许我们推出新的产品。再次，产品市场契合度寻找为支付方降低护理成本的方法。特别是在睡眠类别，我们正在与One Step最近宣布的围绕预防跌倒、Medicare Advantage One Step做同样的事情。所以再次，我们试图以不同的方式思考我们的产品以及市场通过合作伙伴或我们的核心产品真正需要什么，战略性地走向某些细分市场。
我们还针对了一些不同的账户，所以我们针对了特定规模类型的账户，它们以特定方式运营，如制造业、生产业等。所以我们试图确保我们的产品——数字健康，即我们如何远程参与人们——适合人们以及他们的雇主细分市场等。所以一是对我们目标客户的详细方法，二是我们为产品带来的合作伙伴，三是我们实际赢得市场的方式。
好的。然后谈到安大略省健康的联邦和州兴趣，作为客户，与商业方面的成功相比，这是否带来了一些更独特的挑战？
是的，不一定。政府公布的细节与我们正在做的事情相符。所以其中一件事实际上我在第一个问题中没有提到的是，我们如何通过基于索赔的参与进入市场，确保我们的产品适合。
首先，从营销到演示到销售过程到签约，然后向客户报告、参与等。我认为这是一个广泛的大问题。我认为第二点是，我们不是自己做所有事情。我在 earnings 发布稿中特别在我的脚本中提到，我们谈到了如何添加了几个关键合作伙伴来完善我们的产品解决方案，我们不一定需要开发研发，但它们为我们提供了市场机会，特别是最近与Green Key围绕睡眠。
再次将其与我们的心脏代谢产品相结合。将其与睡眠联系起来使我们进入了不同的类别，不会增加我们的研发支出，并允许我们推出新的产品。再次，产品市场契合度寻找为支付方降低护理成本的方法。特别是在睡眠类别，我们正在与One Step最近宣布的围绕预防跌倒、Medicare Advantage One Step做同样的事情。所以再次，我们试图以不同的方式思考我们的产品以及市场通过合作伙伴或我们的核心产品真正需要什么，战略性地走向某些细分市场。
我们还针对了一些不同的账户，所以我们针对了特定规模类型的账户，它们以特定方式运营，如制造业、生产业等。所以我们试图确保我们的产品——数字健康，即我们如何远程参与人们——适合人们以及他们的雇主细分市场等。所以一是对我们目标客户的详细方法，二是我们为产品带来的合作伙伴，三是我们实际赢得市场的方式。
好的，非常感谢。不客气。
我们有来自Stifel的David Grossman的问题。您的线路已接通。
嗨，大家好，我是Aidan，代表David。能听到我吗？
是的，是的，我们能听到你。
好的，太好了。抱歉，遇到了一些技术困难。但我想问一下今年已经赢得的45个新客户，超过了目标。你们的市场推广方法有什么变化吗？以及这些新客户对什么产生了共鸣？
是的，我的意思是，我在脚本中提到的第一个最重要的事情，显然对市场来说很重要的是，我们与一些关键渠道合作伙伴加倍合作。我们的渠道合作伙伴在我们所追求的市场、所追求的账户等方面确实表现出色。所以一是我们的渠道合作伙伴与去年的胜利相比有很大不同。同时，二是我们与他们的契合度。我的意思是，我知道产品与客户的市场契合度，但与我们的分销合作伙伴也有契合度。
从我们与他们的签约方式到创建双赢协议，再到确保我们满足他们在报告、参与等方面的需求，这一切都进展顺利。所以首先肯定是我们的分销渠道合作伙伴。其次，我想说的是我们的目标定位，在不涉及具体战略和战略细节的情况下，我们的目标定位。我的意思是，我们以某种方式追求，我们转向确保我们能够以差异化的方式赢得。同样，我不想从竞争角度谈论所有细节，但我想说我们真的以不同的方式思考，以不同的方式接近，并赢得了胜利。
我们的渠道合作伙伴是其中的重要组成部分。然而，我们还有其他一些非渠道特定的合作伙伴，只是在谈判桌上。我们的顾问关系也发挥了作用，一些新的顾问关系对我们非常有利。我还想说，我们涉足了几个不同的细分市场。我们有一段时间没有涉足TPA细分市场了，现在又重新进入。我们第一次有了PBM关系。所以我们有一些其他不同的市场细分，不是渠道合作伙伴，而是很好的业务合作伙伴。
我们也看到这些领域的一些增长。
太好了，谢谢。然后只是跟进45个新客户，你们说50%采用了多病症产品。我记得上个季度这个数字约为80%。所以这只是客户组合的原因吗？客户采用多病症方法的情况有什么变化吗？
不，我的意思是，这主要是由我们的一些渠道合作伙伴驱动的。我们的一些渠道合作伙伴目前只有一种病症。他们给了我们在市场上推出一种病症的机会，不一定是两种。我们已经证明我们可以与他们一起赢得胜利，所以他们给了我们通过渠道合作伙伴推出更多产品的机会。所以一些渠道合作伙伴是多病症的。一些通过渠道合作伙伴推动护理的较大合作伙伴只有一种病症。所以采用率将我们的80%降至50%。
但坦率地说，我认为如果我们与这些客户合作，看看我们能做些什么来发展他们，向他们追加销售和交叉销售我们的产品。我对此非常有信心。所以我知道这一比例从80%下降到50%。我想说50%的客户采用多病症平台仍然相当可观。再次，我们的价值主张在这里非常相关。我不得不提到，无论你在我们的平台上参与哪种病症，价格都是一样的。所以客户的投资回报率（ROI）的投资方面是相同的。
这让我们有机会以不同的方式进入市场并赢得胜利。所以我们已经能够抓住这一点，并在市场上充分利用，我们的产品市场契合度也赢得了胜利。所以虽然在多个病症方面有所下降，但我们仍然对拥有50%以上感到非常满意。
只是一个提醒。是的，只是一个提醒。上次我们报告时，我认为我们有23或25个账户。所以样本量相对较小。现在我们有45个。在45个中，现在的百分比是50%。所以我认为考虑到市场的现状和发展方向，50%的客户签署多病症协议显示了市场正在整合的非常一致的趋势。
太好了，谢谢你们。
不客气。
目前没有问题。今天的电话会议到此结束。您可以挂断电话。感谢您的参与，祝您有美好的一天。