Michael Parker（副总裁，投资者关系主管）
Bom Suk Kim（创始人、首席执行官兼董事长）
Gaurav Anand（首席财务官）
Minuh Cha（高盛集团）
Stanley Yang（摩根大通公司）
Seyon Park（摩根士丹利）
Jiong Shao（巴克莱银行）
Wei Fang（瑞穗证券）
各位好，我是Krista，今天将担任本次会议的操作员。现在，欢迎大家参加Coupang 2025年第三季度财报电话会议。所有线路均已静音，以防止背景噪音干扰。在发言人发言结束后，将进入问答环节。如果您想在问答环节提问，只需在电话键盘上按星号键，然后按数字5。如果您想撤回问题，请再次按星号键和数字5。现在，我将把会议转交给投资者关系副总裁Mike Parker。
您可以开始会议了。
谢谢操作员，欢迎大家参加Coupang 2025年第三季度财报电话会议。今天，我很高兴与我们的创始人兼首席执行官Beom Kim以及首席财务官Gauravanan一同参加本次会议。以下讨论内容，包括对各位问题的回答，仅反映管理层截至今日的观点。除非法律要求，我们不承担更新或修订本信息的任何义务。今天会议上发表的某些声明可能包含前瞻性陈述。实际结果可能存在重大差异。有关可能对我们财务业绩产生潜在影响的因素的更多信息，请参见今天的新闻稿以及我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，包括我们最新的10-K年度报告和后续文件。
在今天的会议上分享2025年第三季度业绩时，除非另有说明，我们与往期的比较将基于同比基础。我们还可能同时列示GAAP和非GAAP财务指标。有关这些非GAAP指标的更多披露，包括这些指标与最具可比性的GAAP指标的调节表，均包含在我们的收益报告中。本次网络直播附带的幻灯片以及我们向SEC提交的文件已发布在公司的投资者关系网站上。现在，我将会议转交给Baum。
感谢大家今天参加我们的会议。在详细介绍第三季度业绩之前，我想先简要介绍几个亮点。本季度，我们继续保持强劲稳定的发展态势，再次实现增长并扩大利润率。我们的合并收入同比增长18%，按恒定汇率计算增长20%，本季度达到93亿美元。我们还看到利润率同比强劲增长，毛利率扩大超过50个基点至29.4%，调整后EBITDA利润率扩大10个基点至4.5%。这主要得益于我们的产品商业部门，该部门的毛利率和调整后EBITDA利润率较去年均扩大了200多个基点。
本季度的业绩继续证明了我们的信念：韩国市场仍然是一个极具持久性的增长机会。由于仍有大量未开发的增长空间，我们继续看到各客户群体的广泛增长势头。随着时间的推移，客户支出的复合增长弹性反映了我们的深入投资——我们致力于打造全球最佳的客户体验，提供最广泛的选择、最快最可靠的配送以及最高水平的客户 savings。展望未来，我们认为扩大客户价值主张并推动未来增长的最大机会之一是扩大第一方和第三方市场产品的选择范围。
在第一方业务方面，我们正以更快的速度引入新品牌，但仍有巨大的增长空间。我们第一方产品目录中的许多产品尚未直接从品牌合作伙伴处采购。深化这些直接关系将使我们能够为客户提供更多选择、更优惠的价格和更大的便利性。现在谈谈FLC，该业务继续以惊人的速度增长，我们才刚刚开始释放其全部潜力。我们正在对FLC进行大规模投资，为商家带来更多便利和 savings，进而为我们的客户带来更多选择、便利和 savings。这使我们能够更深入地拓展家具、时尚和体育用品等新兴品类，增强为客户提供的选择广度和深度。
我们对持续改善客户体验的承诺与我们对提升运营卓越性的关注密不可分。我们正在物流和履约网络中积极加速部署自动化技术，而目前这些技术的应用水平相对于其潜力而言仍然较低。在我们的流程和技术创新文化的推动下，这种自动化已经在提高服务水平和降低运营成本方面发挥作用，我们预计在未来几年，它将成为这两方面更强大的驱动力。除了自动化，我们还在整个运营过程中不断创新，以增强便利性和可持续性。我们最近开始将可重复使用的环保袋的应用范围从生鲜产品扩展到非生鲜订单。
当我们使用可重复使用的环保袋配送订单时，客户可以直接在门口的袋子中收到商品。无需拆箱，无需丢弃包装，使体验更清洁、更简单、更可持续。这是一个虽小但有力的例子，说明创新、运营纪律和客户惊喜如何相互强化。我们在产品商业领域取得的成功是多年战略投资和严格执行的结果，重点是为客户打破权衡取舍。我们认为，在发展中业务的每个新兴举措中都存在类似的潜力。在台湾，我们的发展势头持续加速，实现了令人振奋的同比和环比收入增长。
本季度，我们致力于打造最佳整体客户体验的努力再次获得了消费者的显著认可，推动了更高水平的采用率和留存率。台湾的客户采用率与我们在韩国建立零售业务的同一阶段所见相似，这增强了我们对其长期潜力的信心。展望未来，我们预计台湾的持续增长将主要由两个因素驱动。首先，我们快速扩大的产品选择范围。虽然仍处于早期阶段，但我们在增加第一方产品种类方面取得了相当大的进展。我们最近还开始推出第三方市场，预计这将使我们能够显著扩大产品选择，增强对消费者的价值主张。
其次，我们已开始在台湾建立自己的最后一公里物流。虽然仍处于早期阶段，但团队在过去一个季度取得了令人印象深刻的进展。通过我们自己的最后一公里物流配送的订单份额显著增长，这使我们有望达到韩国客户对Coupang期望的速度和可靠性水平。随着我们继续投资和扩大新业务，我们致力于在资本配置方面保持纪律性。我们将继续测试和学习，只在看到明确证据表明我们能够提供持续的客户惊喜和有吸引力的长期现金流的领域加大投入。
自早期投资产品商业以来，这一直是我们的方法，并且将继续指导我们对发展中业务的投资。现在，我将会议转交给Gaurav，由他更详细地介绍财务情况。
谢谢Bom。本季度，我将首先更新我们两个部门的关键运营业绩，然后介绍合并业绩。首先是产品商业部门，本季度我们再次实现了稳健增长，甚至比上一季度的增长率有所加速。净收入为80亿美元，同比增长16%，按外汇中性或恒定汇率计算增长18%，这主要反映了我们第一方和第三方市场产品（包括FLC）的客户支出强劲增长。本季度净收入的增长在一定程度上得益于韩国主要节假日的时间同比变化。
本季度，我们的活跃客户增长了10%，但净收入的增长主要由现有客户支出增加推动。我们继续投资于提升整体客户体验，从扩大选择范围到降低价格和加快配送时间，这些都推动了所有客户群体的支出水平进一步提高。由于我们的第三方市场产品（包括FLC）的增长速度继续快于第一方，产品商业部门的收入增长率并未完全反映我们的整体增长。毛利润增长在某些方面可能是一个更好的衡量标准——本季度，产品商业部门的毛利润为26亿美元，同比增长24%，按恒定汇率计算增长26%。
本季度毛利率为32.1%，较去年扩大超过210个基点。毛利率的扩大主要得益于我们高毛利品类和产品的规模扩张以及进一步的供应链优化。环比来看，毛利率下降了46个基点，这主要是由于第三季度与第二季度相比，季节性天气相关影响导致运营成本增加，以及季度间产品品类组合的一些波动。产品商业部门的部门调整后EBITDA也实现了显著增长，本季度为7.05亿美元，较去年增长50%。
这意味着利润率为8.8%，同比增长超过200个基点。环比来看，部门调整后EBITDA利润率下降21个基点，主要原因是毛利率下降，而运营效率的进一步提升部分抵消了这一下降。转向发展中业务，我们的净收入为13亿美元，同比增长32%，按外汇中性 basis计算增长31%。这主要得益于台湾业务三位数的加速增长以及EATS发展中业务的持续稳健增长。本季度的毛利润为1.56亿美元，较去年下降22%，反映了我们对发展中业务内早期阶段举措的持续投资。
发展中业务的部门调整后EBITDA亏损为2.92亿美元，这是由于为支持我们看到的增长势头（尤其是在台湾）所需的投资水平增加。我们之前指导本年度发展中业务调整后EBITDA亏损为9亿至9.5亿美元。由于我们看到的持续增长势头（尤其是在台湾），我们现在预计将接近该范围的上限。这些投资水平继续表明我们对每个业务的潜力越来越有信心。现在谈谈合并业绩。我们的总净收入为93亿美元，按报告 basis计算增长18%，按恒定汇率计算增长20%。
这与我们全年总净收入按恒定汇率计算增长约20%的指导一致。本季度，我们报告的合并毛利润为27亿美元，按外汇中性 basis计算增长20%或22%。毛利率扩大至29.4%，较去年上升超过50个基点，但环比下降近70个基点。环比下降主要是由于产品商业部门的季节性天气相关影响以及我们对发展中业务增长举措的进一步投资。虽然利润率可能会出现季度间波动，但我们预计随着时间的推移，毛利率将继续显著扩大。
本季度，营业费用占总净收入的27.6%，而去年为27.5%。这一轻微增长主要是由于发展中业务的运营成本相对增加，与我们的投资水平一致。为支持这些各种增长举措，我们产生了1.62亿美元的营业收入，较去年增加5300万美元，增幅约为50%。我们的营业利润率为1.7%，同比扩大36个基点。归属于Coupang股东的净收入为9500万美元，稀释后每股收益为0.05美元。这包括本季度42%的有效所得税率，部分原因是台湾等早期阶段业务的亏损导致该税率升高。
我们现在预计全年有效所得税率暂时升高至60%至65%，与我们对本年度现金税率的预期一致。长期来看，我们继续预计有效所得税率将正常化至接近25%。合并来看，我们的调整后EBITDA为4.13亿美元，较去年增长20%，调整后EBITDA利润率为4.5%。这意味着利润率同比扩大10个基点，环比下降56个基点。环比下降主要是由于发展中业务的投资水平增加。
虽然我们可能会继续看到季度间利润率扩张的波动期，但我们预计，在可预见的未来，合并利润率将继续逐年扩大，包括我们对发展中业务的投资。最后是现金流，本季度我们的经营现金流和自由现金流均实现强劲增长。过去十二个月，经营现金流为24亿美元，较去年增长30%。过去十二个月的自由现金流增长36%至13亿美元，而同期产生的调整后EBITDA为16亿美元。总而言之，本季度再次体现了我们在保持纪律性资本配置的同时，实现强劲的收入增长、持续的利润率扩张和强大的现金生成能力。
这是我们团队不懈致力于为客户带来惊喜并实现运营卓越的结果。操作员，我们现在准备开始问答环节。
现在，我想提醒大家，若要提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字5。如果您想撤回问题，请按星号键和数字5。再次提醒，请每人限制提问两个问题。我们将暂停片刻整理问答名单。第一个问题来自高盛的Eric Cha。您的线路现已接通。
感谢提问机会。我有两个问题，第一个是，鉴于Naver Curly合作关系最近启动，我想知道Coupang是否看到其生鲜商品交易总额（GMB）或任何其他指标受到影响，从而影响增长势头。第二个问题是，我认为Gaurav提到第三季度产品商业GMB的增长得益于假期时间的反向定位。我们是否应该预计第四季度会因此受到某种逆风影响？您能否告诉我们这可能会有多严重？谢谢。
嗨Eric，感谢您关于生鲜业务的问题。我们今年早些时候提到的生鲜业务强劲增长势头持续。其增长仍然远高于我们整体业务的增长。这是多年投资的结果，旨在为客户创造惊喜体验——我们能够提供我们认为是最佳的生鲜产品选择，在全国范围内提供晨间和当日达配送服务。此外，订单金额超过11美元即可享受低价和免费配送。我们认为这对客户来说是一个令人兴奋的价值主张。当然，正如您所指出的，这个领域竞争激烈，无论是线上还是线下。
例如，与奢侈品不同，销售生鲜产品的商店和网站并不短缺。这就是为什么我们仍然专注并致力于持续创新，以提升客户体验并使生鲜产品对客户更加实惠。
下一个问题。
对不起。对不起。对不起。对不起。Krista。抱歉。我想我们遇到了一些技术问题。
是的。对不起Eric。关于您提到的秋夕节问题。今年秋夕节的时间在第三季度和第四季度之间，假期长度因年份而异，这对可比性产生了一些影响。这本质上是时间动态因素，我们的基本需求趋势仍然稳健。因此，我们继续预计全年合并增长率将与我们今年以来传达的指导一致，按恒定汇率计算同比增长约20%。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Stanley Yang。您的线路现已接通。
嗨。感谢提问机会。我有关于台湾市场的问题。由于缺乏公司数据或行业数据，台湾电子商务市场很难追踪。您能否提供一些大致情况？目前您在台湾电子商务市场的份额大致估计是多少，增长速度如何？考虑到本年度发展中业务亏损指导显著提高，我还想知道台湾未来的运营亏损轨迹，您预计明年运营亏损会增加还是减少？另外，您认为台湾的亏损何时会达到峰值并开始下降？
嗨Stanley，感谢您的问题。您知道，台湾市场还处于非常早期的阶段，可能现在就很多领域提供大量细节还为时过早。我可以分享的是，台湾业务今年超出了我们的预期，仍然是我们增长最快的机会之一。我们目前在这个阶段专注于创造最佳的整体客户体验，我们的目标是在那里提供与我们在韩国能够提供的相同的惊喜体验，而客户已经开始喜爱这种体验，我们看到了真正的吸引力。我们看到了强劲的客户采用率和参与度，这转化为收入的加速增长和客户留存率的提高。
上个季度我们提到的增长势头只会继续增强。最让我们有信心的是，台湾的客户采用率与我们在韩国建立零售业务的同一阶段所见相似，这强化了我们对其长期潜力的信心。我想指出的是，我们打造这项业务不仅是为了给客户带来最高水平的价值，也是为了给股东带来最高水平的价值。我们看到的增长势头令人兴奋。增长轨迹不会总是线性的，因为我们专注于为客户打破真正的权衡取舍并推动运营卓越。但总体而言，我们对台湾及其长期潜力感到非常兴奋。
下一个问题来自摩根士丹利的Seyoune Parks。您的线路现已接通。
嗨，感谢提问机会。我有两个问题。第一个是关于台湾的后续问题，我想您提到台湾在早期阶段与韩国非常相似，但两国之间显然存在差异。台湾的电子商务渗透率明显低于五六年前的韩国。而且，我认为一些熟悉台湾市场的投资者反馈说，台湾有非常发达的便利店网络，传统市场的使用也广泛得多。
我认为关于在门前放置箱子存在一些限制，客户需要直接取货。所以我很好奇这些差异是否会产生影响，以及公司如何解决其中一些差异。这是我的第一个问题。第二个问题是关于人工智能。我认为在过去六个月，尤其是过去一个月，韩国发生的一切让我们听到了非常大的项目提案。我们看到黄仁勋（Jensen Huang）承诺提供260,000个GPU，我想了解Coupang在人工智能方面的计划，Coupang是否也有购买GPU或建设数据中心的计划，无论是用于Coupang内部使用还是为客户提供服务。
谢谢。
感谢您的问题。我认为这里有几个要点。让我快速谈谈台湾。我认为所有市场当然都有一些细微差别和差异，但在所有最重要的方面，我们看到的相似之处多于差异。我认为这反映在消费者的反应中。客户关心选择、服务、价格，我们提供的服务虽然远未达到我们在韩国提供的服务水平，但引起了客户的共鸣。我们从客户采用率、留存率和反馈中看到了这一点，这令人兴奋。我们将继续专注于提高这些服务水平并建立正确的能力，以通过运营卓越性提供客户体验。
我们仍然有信心，随着时间的推移，我们能够为客户带来惊喜时刻，并为股东带来丰厚回报。关于人工智能，我认为，您知道，我们专注于构建自己的内部人工智能计算基础设施，以支持我们的运营并提高性能和成本效率。您知道，我们有一些小规模的努力来测试和学习如何将部分技术对外提供。但您知道，我们还没有到讨论任何实际客户需求或资本计划的阶段。我认为，在我们所做的一切中，我们将专注于实际应用，主要为公司节省实际成本，并在资源分配方面保持纪律，如果未来有任何有意义的发展，我们会提供最新情况。
总体而言，关于人工智能，我们之前已经讨论过，但人工智能一直是运营的核心，而且这一点只会变得更加重要。人工智能正在我们的整个运营中带来切实的好处，包括需求预测、自动化履单流程、优化配送路线等诸多领域。这些进步正在帮助我们减少浪费、提高生产力并增强客户体验。我们相信，人工智能将随着时间的推移带来显著的节省并改善我们的利润表，我们有许多正在进行的努力，预计将在这些方面取得成果。但对我们来说，人工智能不仅仅关乎效率。
它还为提高服务质量和客户满意度提供了令人兴奋的机会。您知道，我们同样渴望在这方面扩大我们的投资和实验周期。您知道，一如既往，我们将在投资方面保持纪律，以明确的有吸引力的回报为目标分配资源。
谢谢。
我想提醒大家，若要提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字5。如果您想撤回问题，请再次按星号键和数字5。下一个问题来自巴克莱的Yong Xiao。您的线路现已接通。
非常感谢您回答我的问题，并祝贺取得强劲业绩。第一个问题是关于台湾的。Bom，您谈到未来增长的关键投资领域和驱动因素之一是建立我们的第一方物流配送物流。我想知道您能否分享一下，目前通过我们自己的第一方物流配送的商品交易总额（GMV）大约占多大比例。您还提到并非一切都是线性的。所以我们想知道，凭借您在韩国多年的成功经验，您认为在台湾建立第一方物流的速度是否会更快。
以及最终台湾通过第一方物流配送的GMV比例是否会与韩国相似。第二个问题是关于技术投资。我认为本季度产品商业部门的EBITDA利润率特别强劲，我记得几个季度前您提到开始了一轮技术投资周期，这个周期大约在此时开始逐渐减少。现在我想知道第三季度EBITDA利润率的强劲扩张是否表明这一减少过程的开始。
非常感谢。
感谢John关于台湾的问题。我认为我可以说，您知道，我们的第一方物流扩展仍处于早期阶段，我认为现在提供细节还为时过早。随着事情的发展，我将能够分享更多信息。您指出了我们过去强调的一点，即我们在台湾具有优势，因为我们可以将为韩国市场构建的许多经验、流程甚至技术转移到台湾。我们在台湾扩大和推出物流方面取得了良好进展，并期望其快速扩张。
我认为在所有这些领域，我们真正关注的不仅是建立为客户提供良好服务的实际能力，而且是以正确的运营卓越性来做到这一点。这一直是我们成功的关键——我们在市场上以尽可能高的运营卓越性提供最佳客户体验。因此，我们现在专注于建立这些实际能力，随着事情的成熟和发展，我们会在适当的时候分享更多信息。
是的，关于您的技术投资周期和产品商业利润率问题。您知道，产品商业利润率已经达到约9%，并在逐年扩大。我们看到通过应用技术、人工智能和自动化，通过扩大这些高利润产品以及改进核心流程，整个业务有显著的增长空间。Bob earlier mentioned,我们最近开始在一般商品中推出可重复使用的袋子，这不仅改善了客户体验，还提高了运营效率。因此，通过许多举措，我们预计产品商业利润率将远远超过10%，合并利润率将继续随着时间的推移扩大。
关于前几个季度的技术投资，我们看到技术相关支出占总收入的百分比相对增加。这是一项重要的投资，使我们能够为未来增长构建更具可扩展性的基础。最近几个季度，这种支出增长有所放缓。本季度，营业费用占总净收入的27.6%，仅比去年增长10个基点，环比下降近70个基点。因此，我们仍在为未来增长投资技术，但投资速度一直在放缓。我们预计这种情况将继续，尽管季度间自然可能会有不平衡。
现在我们将接受来自瑞穗证券Wei Fang的最后一个问题。您的线路现已接通。
好的。感谢提问。两个问题。第一个也是关于台湾的。我想Bom您提到未来增长的关键投资领域和驱动因素之一是建立我们的第一方物流配送物流。我想知道您能否分享一下，目前通过我们自己的第一方物流配送的GMV大约占多大比例。您还提到并非一切都是线性的。所以我们想知道，凭借您在韩国多年的成功经验，您认为在台湾建立第一方物流的速度是否会更快。
以及最终台湾通过第一方物流配送的GMV比例是否会与韩国相似。第二个问题是关于您最近对APAC Swift 2025的赞助。这项赞助支出有多大，到目前为止你们学到了什么？
谢谢。
嗨Wei。我认为对APEC的赞助不是一个重要的业务杠杆。我认为没有太多可分享的，或者我不想夸大我们所做的任何特定事情的重要性。我们公司在多个方面开展工作。我认为这不是我们公司的主要举措之一。我也可以多谈谈台湾。我认为正如您提到的，我们正在推出我们的最后一公里物流，推出我们的WOW会员服务。我们正在做很多这样的事情。
我们开始为客户提供一些类似于我们在韩国提供的服务水平的体验。但我们离在韩国提供的服务水平还很远。例如，WOW会员服务推出才几个月，但早期客户在各个方面的反应都令人鼓舞。正如我指出的，我们将继续为Arbo会员增加更多福利。我们将继续提高我们的服务水平，但客户的反应已经与我们在韩国零售业务早期阶段所看到的非常相似。
这是最令人兴奋和鼓舞人心的部分。我们的增长主要由客户群体支出扩张驱动，而不仅仅是新客户。我们致力于学习、改进，寻找为客户提供更多价值的方法，并每天加强客户体验。
让我稍微澄清一下关于APEC赞助的事情。我们继续与所有国家合作并建立工作关系，特别是在台湾、日本以及Farfetch的许多全球国家设有分支机构。我认为，正如Bob提到的，这更多是一个合作和建立未来投资机会关系的杠杆，而不是直接的业务影响。
谢谢。
今天的电话会议到此结束。谢谢大家。现在可以挂断电话了。