Celeste Mellet（首席财务官）
Justin Lake（沃尔夫研究公司）
好的。早上好。我叫Justin Lake。我在沃尔夫研究公司负责医疗服务领域的研究。感谢各位参加我们的下一场演示会。非常高兴Amen团队能来到这里。Celeste Millay，公司的首席财务官，投资者关系部的女王Lisa Stoner也坐在观众席上。在我开始提出我的问题清单之前，我想给Celeste一点时间，让她给我们简要介绍一下第三季度后的公司现状，以及公司如何看待2025年底和2026年的发展势头。然后我们再深入讨论。
能听到我说话吗？可以。也感谢各位在雨天前来。所以，你知道，这对每家公司来说都是重要时刻。特别是在MA领域，考虑到我们正处于销售旺季，情况更为关键。我们正在制定预算，推进预算流程，思考我们的投资方向。我们一整年都在深入推进转型，其中一些成果体现在我们处理AEP的方式上，但我们正在从组织设计、技术到整体员工福利等各个方面进行全面梳理。所以现在有很多事情在进行中，正如我在财报电话会议上提到的，我们要努力平衡短期和长期目标。
没有短期就没有长期。但我们对未来感到兴奋，确实看到今年我们所做的工作取得了一些很好的成果。对于那些深入了解产品的人来说，我们有一个新工具。它的名字有点奇怪，叫“Reliance什么的”。这是为我们的IfG（即我们的内部无党派经纪人）开发的数字工具，经纪人可以通过它真正地选购产品。这是我们今年实际进行的一项投资，所以公司的变革以及我们认为能够更广泛地给MA乃至整个医疗行业带来的变革，都带来了很大的动力和兴奋感。
这很令人兴奋。显然，大家都非常关注开放参保季节。没错。你在电话会议上给了我们一些信息。但拒绝透露具体目标。我知道我们已经私下谈过。我们不会，不会逼问具体数字。我知道这里没有最新数据，但你确实提到处于预期的较高端。现在开放参保已经进行了一半多一点。我知道你不能立即削减佣金，但你还有其他可以拉动的杠杆。
我记得你在电话会议上说，在开始的两周内还没有拉动那些杠杆，现在已经过去四周半了。在这方面你能分享什么最新情况吗？比如你是否仍然让机器正常运转，还是已经拉动了一些你可以使用的杠杆？
是的，只是。如果我能退后一步，谈谈我们对这个季节的看法，以及我们对会员和新会员的总体策略。你知道，去年和前年，我们采取了相当重大的行动来调整产品定价，确保我们不再有不盈利的计划。今年你们看到的我们同行采取的很多行动，我们在去年和前年就已经实施了。所以在我们看来，这一点非常重要。你知道，David Dittonfoss在我们的财报电话会议上提到，我们不想推出亏损领先产品，也就是出去销售一堆不赚钱的产品。
而你赚钱的唯一方式就是后来削减福利。当然，你知道，这并不是说我们永远不会削减福利。如果资金不足。如果你知道某个产品出现了一些问题，你就必须进行调整。我们不会对此固执己见，但我们认为，在财务允许的情况下，福利的稳定性非常有意义。我想澄清这一点。我们今年还做出了一个重大改变，而且这是我们将继续坚持的方向，那就是更战略性地思考我们的分销渠道。
我们有很多分销渠道，我们有良好的品牌，人们愿意销售我们的产品。但我们一直专注于高价值的分销渠道。所以，当然，David提到了终身价值或MPV。但我们也在关注星级评分。我们关注经纪人在我们流程之外的入职情况。我们关注向医疗保险机构的投诉情况。我们关注收益的年度增长情况。所以我们考虑了很多因素，并对分销渠道采取了一系列行动，包括与我们最大的拥有数千名经纪人的呼叫中心分道扬镳。
我认为，随着我们提高平均水平，你们应该期待我们继续完善这一点。你们应该期待我们继续提高标准。你看连锁酒店从特许经营的角度就是这样做的，对吧？平均水平不断提高。所以我认为，无论整体环境如何，我们都会继续拉动这些杠杆，因为我们要确保不仅是我们销售的产品，还有我们的销售方式都符合要求。因为这些因素对财务、CTM、星级评分等都很重要。这些因素对财务很重要，对吧？
它们驱动收入，驱动盈利能力。在拉动杠杆方面，我们已经在几个不同的领域缩减和优化了营销。合作营销和常规营销。我们计划在明年继续拉动这类杠杆，然后进一步聚焦于分销渠道。而且，如果我们认为需要在特定地区或特定产品上采取措施，我们有其他可以拉动的杠杆，并且会采取行动。我们正在非常密切地监控这一切。我们正在监控我们销售的产品、销售地点、入职情况如何、对呼叫中心意味着什么、对第一天意味着什么。
对吧。如果你想想第一天意味着什么，1月1日我们的会员有什么期望？所以情况非常动态。我们将始终保持动态。我们不应该无所作为，而不对产品、分销渠道以及我们对会员的思考方式做出改变。
明白了。澄清一下，你知道，关于开放参保季节，你在电话会议上没有给出具体目标。我知道我们已经私下谈过，我们不会逼问数字。我知道这里没有更新，但你确实提到处于预期的较高端。现在开放参保已经进行了一半多一点。我知道你不能立即削减佣金，但你还有其他可以拉动的杠杆。
我记得你在电话会议上说，在开始的两周内还没有拉动那些杠杆，现在已经过去四周半了。在这方面你能分享什么最新情况吗？比如你是否仍然让机器正常运转，还是已经拉动了一些你可以使用的杠杆？
是的，只是。如果我能退后一步，谈谈我们对这个季节的看法，以及我们对会员和新会员的总体策略。你知道，去年和前年，我们采取了相当重大的行动来调整产品定价，确保我们不再有不盈利的计划。今年你们看到的我们同行采取的很多行动，我们在去年和前年就已经实施了。所以在我们看来，这一点非常重要。你知道，David Dittonfoss在我们的财报电话会议上提到，我们不想推出亏损领先产品，也就是出去销售一堆不赚钱的产品。
而你赚钱的唯一方式就是后来削减福利。当然，你知道，这并不是说我们永远不会削减福利。如果资金不足。如果你知道某个产品出现了一些问题，你就必须进行调整。我们不会对此固执己见，但我们认为，在财务允许的情况下，福利的稳定性非常有意义。我想澄清这一点。我们今年还做出了一个重大改变，而且这是我们将继续坚持的方向，那就是更战略性地思考我们的分销渠道。
我们有很多分销渠道，我们有良好的品牌，人们愿意销售我们的产品。但我们一直专注于高价值的分销渠道。所以，当然，David提到了终身价值或MPV。但我们也在关注星级评分。我们关注经纪人在我们流程之外的入职情况。我们关注向医疗保险机构的投诉情况。我们关注收益的年度增长情况。所以我们考虑了很多因素，并对分销渠道采取了一系列行动，包括与我们最大的拥有数千名经纪人的呼叫中心分道扬镳。
我认为，随着我们提高平均水平，你们应该期待我们继续完善这一点。你们应该期待我们继续提高标准。你看连锁酒店从特许经营的角度就是这样做的，对吧？平均水平不断提高。所以我认为，无论整体环境如何，我们都会继续拉动这些杠杆，因为我们要确保不仅是我们销售的产品，还有我们的销售方式都符合要求。因为这些因素对财务、CTM、星级评分等都很重要。这些因素对财务很重要，对吧？
它们驱动收入，驱动盈利能力。在拉动杠杆方面，我们已经在几个不同的领域缩减和优化了营销。合作营销和常规营销。我们计划在明年继续拉动这类杠杆，然后进一步聚焦于分销渠道。而且，如果我们认为需要在特定地区或特定产品上采取措施，我们有其他可以拉动的杠杆，并且会采取行动。我们正在非常密切地监控这一切。我们正在监控我们销售的产品、销售地点、入职情况如何、对呼叫中心意味着什么、对第一天意味着什么。
对吧。如果你想想第一天意味着什么，1月1日我们的会员有什么期望？所以情况非常动态。我们将始终保持动态。我们不应该无所作为，而不对产品、分销渠道以及我们对会员的思考方式做出改变。
明白了。澄清一下，你知道，关于开放参保季节，你在电话会议上没有给出具体目标。我知道我们已经私下谈过，我们不会逼问数字。我知道这里没有更新，但你确实提到处于预期的较高端。现在开放参保已经进行了一半多一点。我知道你不能立即削减佣金，但你还有其他可以拉动的杠杆。
我记得你在电话会议上说，在开始的两周内还没有拉动那些杠杆，现在已经过去四周半了。在这方面你能分享什么最新情况吗？比如你是否仍然让机器正常运转，还是已经拉动了一些你可以使用的杠杆？
是的，只是。如果我能退后一步，谈谈我们对这个季节的看法，以及我们对会员和新会员的总体策略。你知道，去年和前年，我们采取了相当重大的行动来调整产品定价，确保我们不再有不盈利的计划。今年你们看到的我们同行采取的很多行动，我们在去年和前年就已经实施了。所以在我们看来，这一点非常重要。你知道，David Dittonfoss在我们的财报电话会议上提到，我们不想推出亏损领先产品，也就是出去销售一堆不赚钱的产品。
而你赚钱的唯一方式就是后来削减福利。当然，你知道，这并不是说我们永远不会削减福利。如果资金不足。如果你知道某个产品出现了一些问题，你就必须进行调整。我们不会对此固执己见，但我们认为，在财务允许的情况下，福利的稳定性非常有意义。我想澄清这一点。我们今年还做出了一个重大改变，而且这是我们将继续坚持的方向，那就是更战略性地思考我们的分销渠道。
我们有很多分销渠道，我们有良好的品牌，人们愿意销售我们的产品。但我们一直专注于高价值的分销渠道。所以，当然，David提到了终身价值或MPV。但我们也在关注星级评分。我们关注经纪人在我们流程之外的入职情况。我们关注向医疗保险机构的投诉情况。我们关注收益的年度增长情况。所以我们考虑了很多因素，并对分销渠道采取了一系列行动，包括与我们最大的拥有数千名经纪人的呼叫中心分道扬镳。
我认为，随着我们提高平均水平，你们应该期待我们继续完善这一点。你们应该期待我们继续提高标准。你看连锁酒店从特许经营的角度就是这样做的，对吧？平均水平不断提高。所以我认为，无论整体环境如何，我们都会继续拉动这些杠杆，因为我们要确保不仅是我们销售的产品，还有我们的销售方式都符合要求。因为这些因素对财务、CTM、星级评分等都很重要。这些因素对财务很重要，对吧？
它们驱动收入，驱动盈利能力。在拉动杠杆方面，我们已经在几个不同的领域缩减和优化了营销。合作营销和常规营销。我们计划在明年继续拉动这类杠杆，然后进一步聚焦于分销渠道。而且，如果我们认为需要在特定地区或特定产品上采取措施，我们有其他可以拉动的杠杆，并且会采取行动。我们正在非常密切地监控这一切。我们正在监控我们销售的产品、销售地点、入职情况如何、对呼叫中心意味着什么、对第一天意味着什么。
对吧。如果你想想第一天意味着什么，1月1日我们的会员有什么期望？所以情况非常动态。我们将始终保持动态。我们不应该无所作为，而不对产品、分销渠道以及我们对会员的思考方式做出改变。
明白了。为了澄清，你知道，关于你在电话会议上提到的，你没有拉动那些杠杆，两周后，现在已经过去四周半了。在这方面你能分享什么最新情况吗？比如你是否仍然让机器正常运转，还是已经拉动了一些你可以使用的杠杆？
是的，只是。如果我能退后一步，谈谈我们对这个季节的看法，以及我们对会员和新会员的总体策略。你知道，去年和前年，我们采取了相当重大的行动来调整产品定价，确保我们不再有不盈利的计划。今年你们看到的我们同行采取的很多行动，我们在去年和前年就已经实施了。所以在我们看来，这一点非常重要。你知道，David Dittonfoss在我们的财报电话会议上提到，我们不想推出亏损领先产品，也就是出去销售一堆不赚钱的产品。
而你赚钱的唯一方式就是后来削减福利。当然，你知道，这并不是说我们永远不会削减福利。如果资金不足。如果你知道某个产品出现了一些问题，你就必须进行调整。我们不会对此固执己见，但我们认为，在财务允许的情况下，福利的稳定性非常有意义。我想澄清这一点。我们今年还做出了一个重大改变，而且这是我们将继续坚持的方向，那就是更战略性地思考我们的分销渠道。
我们有很多分销渠道，我们有良好的品牌，人们愿意销售我们的产品。但我们一直专注于高价值的分销渠道。所以，当然，David提到了终身价值或MPV。但我们也在关注星级评分。我们关注经纪人在我们流程之外的入职情况。我们关注向医疗保险机构的投诉情况。我们关注收益的年度增长情况。所以我们考虑了很多因素，并对分销渠道采取了一系列行动，包括与我们最大的拥有数千名经纪人的呼叫中心分道扬镳。
我认为，随着我们提高平均水平，你们应该期待我们继续完善这一点。你们应该期待我们继续提高标准。你看连锁酒店从特许经营的角度就是这样做的，对吧？平均水平不断提高。所以我认为，无论整体环境如何，我们都会继续拉动这些杠杆，因为我们要确保不仅是我们销售的产品，还有我们的销售方式都符合要求。因为这些因素对财务、CTM、星级评分等都很重要。这些因素对财务很重要，对吧？
它们驱动收入，驱动盈利能力。在拉动杠杆方面，我们已经在几个不同的领域缩减和优化了营销。合作营销和常规营销。我们计划在明年继续拉动这类杠杆，然后进一步聚焦于分销渠道。而且，如果我们认为需要在特定地区或特定产品上采取措施，我们有其他可以拉动的杠杆，并且会采取行动。我们正在非常密切地监控这一切。我们正在监控我们销售的产品、销售地点、入职情况如何、对呼叫中心意味着什么、对第一天意味着什么。
对吧。如果你想想第一天意味着什么，1月1日我们的会员有什么期望？所以情况非常动态。我们将始终保持动态。我们不应该无所作为，而不对产品、分销渠道以及我们对会员的思考方式做出改变。
明白了。我想明确的是，你知道，关于你在电话会议上提到的，你没有拉动那些杠杆，两周后，现在已经过去四周半了。在这方面你能分享什么最新情况吗？比如你是否仍然让机器正常运转，还是已经拉动了一些你可以使用的杠杆？
是的，只是。如果我能退后一步，谈谈我们对这个季节的看法，以及我们对会员和新会员的总体策略。你知道，去年和前年，我们采取了相当重大的行动来调整产品定价，确保我们不再有不盈利的计划。今年你们看到的我们同行采取的很多行动，我们在去年和前年就已经实施了。所以在我们看来，这一点非常重要。你知道，David Dittonfoss在我们的财报电话会议上提到，我们不想推出亏损领先产品，也就是出去销售一堆不赚钱的产品。
而你赚钱的唯一方式就是后来削减福利。当然，你知道，这并不是说我们永远不会削减福利。如果资金不足。如果你知道某个产品出现了一些问题，你就必须进行调整。我们不会对此固执己见，但我们认为，在财务允许的情况下，福利的稳定性非常有意义。我想澄清这一点。我们今年还做出了一个重大改变，而且这是我们将继续坚持的方向，那就是更战略性地思考我们的分销渠道。
我们有很多分销渠道，我们有良好的品牌，人们愿意销售我们的产品。但我们一直专注于高价值的分销渠道。所以，当然，David提到了终身价值或MPV。但我们也在关注星级评分。我们关注经纪人在我们流程之外的入职情况。我们关注向医疗保险机构的投诉情况。我们关注收益的年度增长情况。所以我们考虑了很多因素，并对分销渠道采取了一系列行动，包括与我们最大的拥有数千名经纪人的呼叫中心分道扬镳。
我认为，随着我们提高平均水平，你们应该期待我们继续完善这一点。你们应该期待我们继续提高标准。你看连锁酒店从特许经营的角度就是这样做的，对吧？平均水平不断提高。所以我认为，无论整体环境如何，我们都会继续拉动这些杠杆，因为我们要确保不仅是我们销售的产品，还有我们的销售方式都符合要求。因为这些因素对财务、CTM、星级评分等都很重要。这些因素对财务很重要，对吧？
它们驱动收入，驱动盈利能力。在拉动杠杆方面，我们已经在几个不同的领域缩减和优化了营销。合作营销和常规营销。我们计划在明年继续拉动这类杠杆，然后进一步聚焦于分销渠道。而且，如果我们认为需要在特定地区或特定产品上采取措施，我们有其他可以拉动的杠杆，并且会采取行动。我们正在非常密切地监控这一切。我们正在监控我们销售的产品、销售地点、入职情况如何、对呼叫中心意味着什么、对第一天意味着什么。
对吧。如果你想想第一天意味着什么，1月1日我们的会员有什么期望？所以情况非常动态。我们将始终保持动态。我们不应该无所作为，而不对产品、分销渠道以及我们对会员的思考方式做出改变。
明白了。这很有帮助。我很感激。也许只是从沟通时间线的角度来看。对吧。我的记忆是，通常公司会参加摩根大通的会议，例如，在那里会有会员更新。我的理解是你们今年不会参加摩根大通的会议。
我们会的。我们可能会参加摩根大通的会议，因为那里除了股票投资者之外还有很多其他活动。我们可能会为此而去，但我们无意进行演讲。对于企业来说，这是一年中比较奇怪的时期，因为处于静默期，而且年底有很多事情要做。所以目前我们不打算在摩根大通会议上进行演讲。我们的打算是在第四季度的电话会议上提供更新。但正如你们从我们关于星级评分的沟通中看到的，如果我们认为有必要采取不同的方式，我们会这样做，并且会深思熟虑。
所以在星级评分公布时，我们认为让Jim亲自向大家介绍情况非常重要，而不仅仅是通过书面文件。所以我们会认真考虑如何以最有利于市场理解我们所做事情的方式发布信息。
明白了。所以，你知道，如果我从字里行间解读，你知道，星级评分出来后，你知道，你们没有等到季度末，而是出来提供了一点更新。会员更新通常会在1月份的参保文件中公布，通常在1月中旬左右。很多时候，这些文件非常不完整。很多时候，如果你试图解读并推断，可能会得到错误的结论。所以这可能是下一个你会关注的数据点，看看是否有意义。
这可能是一种解读方式。好吧。
我们最迟会在第四季度财报电话会议上提供更新，但我们会关注，我们知道大家在问什么问题。Lisa是投资者和问题的优秀代言人。你知道，我曾经做过投资者关系工作，我的整个职业生涯都在与市场打交道。所以，你知道，我们知道什么是合理的，我们会根据情况做出决定。我们并不绝对坚持要等到财报电话会议。如果我们认为在那之前有必要采取行动，我们会这样做。
感谢你。谢谢你的详细说明。那么，你知道，谈谈会员增长的基本面。对吧。我们都在试图弄清楚如果有显著增长，这意味着什么。对吧。所以，你知道，你谈到留存率是良好的增长。你希望，尽可能提高留存率。对吧。你确实退出了很多产品。对吧。就像其他人一样。虽然规模较小，但无论如何结构上是相似的。所以你放弃了你认为没有意义的产品。
你知道，所以留存率是良好的留存率。通常，你知道，在过去三到五年里，我们看到留存率上升，或者我应该说流失率显著上升。你会听到15%到20%范围内的数字。只是好奇，你知道，你已经开始收到那些文件了，或者至少给我们更新一下你查看这些文件的时间，以及你从业务角度理解留存率的时间，也许你认为今年的留存率与历史相比会如何。
是的。所以不是最近，但在某个时间点，我们的会员平均留存时间为七年。对吧。这是相当长的时间。你真的能了解他们，他们得到了适当的诊断和护理。那很棒。我认为整个行业现在远未达到那个水平。远未达到。我们也远未达到。特别是过去几年我们做出的产品调整加剧了流失率。如果你削减福利，即使是以我们历史上的一些方式，实际上并没有减少太多，只是调整了一下，你也会失去会员。我认为在一年内不可能回到会员留存七年的水平。
但我们认为，基于我们在电话会议上谈到的计划间转换率今年低得多，我们今年会取得更大的进展。通常，如果你从Humana的一个计划转到另一个计划，是因为人们对现有的计划不满意，他们在寻找另一个计划。我们开始获得一些关于留存率的详细数据。数字看起来不错，但你真的要到最后才知道。你知道，AEP约三分之一的活动发生在最后两周。所以到目前为止我们看到的情况是好的。我们对此非常满意。
你真的不知道。在度过最后两周之前，你不知道增长会是什么样子，也不知道留存率会是什么样子。
明白了。公司在上次电话会议上谈到，我记得你在投资者日也谈到过，试图缩小最高利润率产品和最低利润率产品之间的差距。我认为从收益的角度来看，混合变化的动态性降低，这非常有意义。所以也许你可以给我们一些历史背景。几年前这个差距有多大，你认为现在产品之间的利润率有多接近，这样我们就不必担心太多混合变化的影响了。
是的。所以也许我会从两个方面来回答这个问题。我们以前确实有亏损的产品，所以最低的是负数。而且，我的意思是，我认为我们都有利润率非常高的产品。当然。总的来说，我们的分销渠道已经收紧。我不知道其他公司的情况，但你们的最低产品是盈利的。所以你们的低点更高，高点也更高。你知道，你的高点可能没有上升那么多，但差距确实缩小了。而且你知道，我们正在提高平均水平，就像我们在这个时期提高新会员的质量一样。我想。所以实际上有三个类别。然后我会按盈利能力从高到低排列。所以盈利能力最高的通常是从其他计划转来的会员。
他们得到了准确的诊断。你假设他们在之前的计划中已经参与了护理。但这些通常是迄今为止最盈利的。第二类是从按服务收费转为MA的会员。他们的盈利能力较低，但因为他们之前是按服务收费，你需要对他们进行诊断、编码等。然后是盈利能力最低的，但与历史相比已经高得多了，因为我们从V24过渡到了V28，那就是新参保者。新参保者是盈利的。他们不如其他会员盈利，但通常他们也更健康。你不会有一些同样的问题。
随着时间的推移，他们的盈利能力显然会提高。你不能只吸引从其他计划转来的会员。
而且，新加入医疗保险的会员，也就是新参保者，在V28之前，利润率通常相当显著地为负，你知道，现在由于V28和他们加入时的风险评分，至少在你增长时，这不再是那么大的风险了。
没错。没错。是的。这是V28带来的对我们财务状况的积极影响之一。
明白了。明白了。然后，我认为Jim提到的一件事很有趣，我相信每个关注你们股票的人，你知道，都做了很多工作来了解竞争动态。对吧。你知道，即使是精算师也很难看一组福利，然后判断谁的更好，谁的更差。你知道，Jim谈到，你知道，看到在一些市场上，是的，你们的福利略高一些。在很多市场上，你们的福利仍然较低或持平。
我想知道，既然我们很难解读，你能否分享一下你的看法。如果你看看你们的目标市场规模，你会如何分类？你觉得在绝大多数市场上你们的福利持平或低于竞争对手，你会认为是三分之一、三分之一、三分之一吗？你会如何鼓励我们看待你们的产品定位？
是的，我会说在绝大多数市场上我们持平或低于竞争对手，去年也是如此。在少数市场上我们高于竞争对手，去年也是如此。所以如果我们专注于前25大市场，我们并不领先。我不认为我们在比去年更多的市场上领先。可能市场不同，但绝大多数市场上，我们持平或低于竞争对手。
明白了。明白了。当你谈到增长来自正确的地方时，你是否看到大部分增长来自那些你们福利高于竞争对手的市场，还是你觉得增长分布相当均匀？
在非D SNP领域分布相当均匀。D SNP的增长低于其他领域的增长。虽然仍然强劲，但远不及非D SNP的增长，但在市场和产品之间分布相当均匀。
明白了。明白了。然后，在结束这部分之前，公司显然尊重动态的市场环境，但对产品增长感觉良好。对吧。以及这种产品定位和增长潜力。你知道吗，我们看到过增长过大的公司面临一些利润率压力。对吧。这是一个先有鸡还是先有蛋的讨论。对吧。你为什么增长这么多？是因为，你知道，其他公司退缩了，这就是我们今年看到的情况，还是因为你定价错误？所以，你知道，也许你可以用一两分钟的时间，从25年到26年，谈谈为什么无论其他公司做什么，你对自己产品的定位感到满意，以及对26年实现你在星级评分公布前谈到的利润率扩张的信心程度。
好的。这里面有很多内容。所以，正如我们前面谈到的，正如我一开始提到的，我们在24年和25年重新定位了产品，并且我们全年都在观察25年的情况。我们对所看到的情况感到满意。所以总的来说，进入20年代，我们的产品看起来相当相似，显然会根据费率通知等进行调整，你知道，我们没有进行投资，所以产品看起来非常相似。所以我们对其进行了定价。我们知道它大致的表现。对吧。所以很多变化都来自于。如果你有机会与会员进行焦点小组讨论，也许这对你来说是件好事，比如来自不同计划的会员。
这是邀请吗？
不，但你可以自己组织一个。如果你这样做，你的客户可能会非常喜欢，你知道，每个人都对他们的健康计划有点不满。我的意思是，谁不对他们的健康计划有点不满呢？当你大幅影响他们的福利时，这是极具破坏性的。他们会去寻找其他计划。有些人总是在寻找，他们不是那些只寻找最大利益的购物者，只是想确保自己的计划没问题。但是，当你取消很多福利时，你真的会扰乱市场，人们会出去寻找和比较产品。
所以今年就是这样。产品方面有很多干扰，分销方面也有很多干扰。人们在购物。我们有良好的品牌，与分销渠道有良好的关系。我们以善意和尊重对待我们的分销渠道，并且保持稳定。正因为如此，他们在销售我们的产品。这并不是因为我们的产品实质上更丰富。在其他公司都在退缩的时候，我们没有进行投资。所以人们知道他们能从我们这里得到什么，你知道，他们知道稳定意味着有时我们必须进行调整。
对吧。但今年，在产品方面，我们有点像风暴中的避风港。
明白了。你知道，如果我必须考虑，你知道，当我与投资者交谈时，他们的担忧之一不是你如何定价，而是你将获得什么样的新会员。比如，联合健康放弃了50万会员，他们一定是最差的会员，一定是高利用率的会员。你知道，我不想提联合健康的名字，但有200万会员被放弃。
他们的编码正确吗？例如？所以我很好奇，你知道，关于编码的不确定性，对吧。他们的编码是否正确，以及他们的利用率如何？也许我们可以考虑一下时间线。比如，你什么时候会知道，相对于你认为他们应该有的风险评分，会员的风险评分是多少。是的。你多早会知道这一点？
首先，需要明确的是，我们，第一，今年的plex数量与去年相同。对吧。只是来自不同的公司。是的。而且，人们总是忘记那些较小的公司，无论是在投资还是退出方面。对吧。今年的plex数量与去年大致相同，可能略高一点。所以情况是一样的。在进入AEP时，我们知道哪些公司在退出市场。对吧。我们采取了行动，确保虽然我们不认为有坏会员，他们只是定价错误的会员。定价错误的风险。对吧。我们确实在一些市场采取了行动。我们停用了三分之一的计划。我们在某些市场停止了产品供应。我们停止产品供应的一个特定领域是Med Supp。因为如果你是Med Supp计划的会员，转入MA计划，然后你被退出，你可以在你的市场上加入任何Med Supp计划，而无需核保。对吧。所以从Med Supp的角度来看，你最终可能会陷入不利境地，而且可能需要几年时间才能恢复。所以我们采取了行动，确保我们认为我们的定价是适当的。但我们也采取了行动来保护自己，因为我认为这是MA市场很长时间以来，甚至可能是有史以来最动态的时期。所以，关于。我们通常会在1月、2月收到最后的会员文件后才确定，但我们通常会对新会员做出假设，并将其纳入我们的预测。
所以在1月、2月收到最后的会员文件之前，我们无法确定。但我们通常会在预测中考虑到这一点。
然后，当我考虑这些新会员时，如果你最终达到预期的较高端，对吧。是的，可能会扩大业绩结果的范围，但新会员在保险业务中会带来运营杠杆的好处，特别是对CenterWell，尤其是药品福利管理（PBM）。你能给我们详细说明一下吗？比如，固定成本杠杆能带来多少缓冲，然后你知道，CenterWell的好处。
是的。所以提醒一下，我们明年将面临30亿美元的收入逆风。所以我们正在推进转型。所以我们现在正在制定预算流程，以确定我们的投资方向、投资金额、时间等，正如我们过去所谈到的，如果我们表现超出预期，我们有很多事情可以加强和投入。所以我们现在正在处理这一切。我们会，你知道，尽量透明地说明我们的数字中包含什么。
但我们也不想一开始就处于可能错过目标的位置。所以我宁愿少承诺多兑现。这并不是说我们会达到某个特定的水平，而是我们现在正在平衡所有这些因素。当然，会有一些固定成本杠杆，但由于我们向许多提供商提供星级评分救济，这是在6月份就计划好的，我们没有得到同样的医保优势支付调整（CAP）抵消。此外，我们还提到了其他一些非经营性逆风，包括与收益率曲线相关的净利息收入（NII），以及Village的收购，从长期来看，这将是非常积极的。所以我们现在正在处理所有这些。我们会，你知道，尽量透明地说明我们的数字中包含什么。
但我们也不想一开始就处于可能错过目标的位置。所以我宁愿少承诺多兑现。这并不是说我们会达到某个特定的水平，而是我们现在正在平衡所有这些因素。在CenterWell的收益方面，某些会员。特别是在 pharmacy方面，公司内部有不错的收益增长。所以会员越多。我们的非专业业务都是Humana会员。所以你会在那里看到增长，然后通常在专业业务方面也会看到增长。
但这取决于加入的计划，我们的收益范围很广。
你谈到了计划间转换，这通常是负面的。对吧。有人从低福利计划转到高福利计划。所以利润率会有所收缩。你谈到今年同比大幅下降。这是否。是否像。你能在数量上说明一下吗，比如下降了一半还是。
我不，你知道，实际上我昨天应该看一下这个。我不能凭记忆说出具体数字，而且我认为在AEP结束之前，这个数字没有意义。但它们确实大幅下降，这与CMS到目前为止公布的更好的留存率数据相符。
明白了。然后也许快速评论一下，你知道，CMS推出了关于GLP - 1的新演示项目。你认为这对你有什么影响？我知道可能还有一些细节有待确定，但有什么早期影响吗，你觉得你需要在26年覆盖这些药物吗？
我们。我的意思是。我们只知道会有一些事情发生。日期还不清楚。我看到了两个日期。他们将如何实施还不清楚。但通常他们会在第一年覆盖。对吧。真正的问题将在第二年的细节中体现。我想说，他们提出了很好的问题，因为所有这些都是出于良好的意图，但要了解意外后果，通常是了解这对会员意味着什么，对保费意味着什么等等。所以现在说还为时过早，但如果在26年提供这些福利，他们会覆盖，具体取决于实施时间。
太好了。这很有帮助。那么，最后，Lisa，感谢你们今天来到这里。感谢大家的时间，我们将继续下一场演示。再次感谢。
谢谢。本次演示现已结束。请稍后查看存档。