Perry Gold（投资者关系）
Jeff Tangney（联合创始人兼首席执行官）
Anna Bryson（首席财务官）
Brian Peterson（Raymond James）
Michael Cherny（Leerink Partners）
Allen Lutz（美国银行证券）
Ryan Daniels（William Blair & Company）
Elizabeth Anderson（Evercore ISI）
Ryan MacDonald（Needham & Company）
Steven Valiquette（瑞穗美洲）
Craig Hettenbach（摩根士丹利）
Derek Gross（Piper Sandler Companies）
Brian Tanquilut（Jefferies）
Stan Berenshteyn（富国银行证券有限责任公司）
Scott Schoenhaus（KeyBanc Capital Markets Inc）
David Roman（高盛公司）
Eric Percher（Nephron Research）
Jenny Shen（BTIG LLC）
Jenny Cao（Truist Securities）
女士们、先生们，感谢您的等候。我叫Krista，今天将担任本次会议的操作员。现在，欢迎大家参加Doximity 2026财年第二季度业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言结束后，将有问答环节。如果您想在那时提问，只需在电话键盘上按星号键，然后按数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号1。谢谢。现在，我想将会议转交给投资者关系副总裁Perry Gould。
Perry，请开始。
谢谢，操作员。大家好，欢迎参加Doximity 2026财年第二季度业绩电话会议。今天与我一同参加会议的有Doximity的联合创始人兼首席执行官Jeff Tangney，以及首席财务官Anna Bryson。关于我们业绩的完整披露，请参见今天早些时候发布的新闻稿以及相关的8K表格，还有我们准备的发言稿副本，所有这些都可在我们的网站@investors.doximity.com上获取。提醒一下，今天的电话会议正在录制，重播将作为我们评论的一部分在我们的网站上提供。今天我们将发表前瞻性陈述。
这些陈述基于管理层当前的观点、期望和假设，并受各种风险和不确定性的影响。实际结果可能存在重大差异，我们不承担更新任何前瞻性陈述或展望的义务。请参阅我们的10K表格年度报告、后续的10Q表格以及我们不时向SEC提交的其他报告和文件中的风险因素，包括我们即将提交的10Q表格。我们的前瞻性陈述基于我们认为截至今天（2025年11月6日）合理的假设。需要注意的是，Doximity的政策是，除非通过新闻稿或8K表格等公开披露，否则不会重申或调整今天电话会议上提供的财务指引。
今天我们将讨论某些非GAAP指标，我们认为这些指标有助于理解我们的财务业绩。历史上与可比GAAP指标的调节可在今天的收益报告中找到。最后，在电话会议期间，我们可能会提供增量指标，以更深入地了解我们业务的动态。这些细节可能是一次性的，我们未来可能会也可能不会提供这些指标的更新。现在，我想将会议转交给我们的联合创始人兼首席执行官Jeff Tangney。Jeff。
谢谢Barry，也感谢大家参加我们的第二季度业绩电话会议。今天我们有三项更新：财务状况、网络增长和AI产品。首先是营收。我们2026财年第二季度的收入为1.69亿美元，同比增长23%，超出我们指引范围上限7%。第二季度我们的利润表现也很强劲，调整后EBITDA利润率为60%，即1.01亿美元，比指引范围上限高出15%。我们的调整后EBITDA同比增长32%，而自由现金流同比增长37%。
简而言之，我们上半年的表现好于预期，这主要得益于我们AI优化的集成项目和门户。我们的首席财务官Anna稍后将提供更多细节。好的，现在谈谈我们的网络增长和参与度，第二季度达到了新的高点。我们的新闻源引领潮流，季度活跃订阅用户数量创下历史新高，阅读或点击的文章数量实现了两位数增长。医生们非常喜欢我们新的Ask Docs GPT功能，该功能允许他们直接从我们的新闻源提出后续问题，并更深入地探讨临床话题。
在工作流方面，第二季度有超过650,000名独特的处方开具者使用了我们的工作流工具，这也是历史最高水平。提醒一下，我们的工作流工具包括远程医疗IF调度、数字事实以及用于临床参考和文档的AI工具。我们的AI工具再次实现最快增长，季度活跃处方开具者数量比上一季度增长超过50%。我们很自豪能成为“医学新闻源”和AI驱动的临床工作流的首选平台。好的，现在更新一下我们对Pathway的收购以及AI记录员的增长情况。在宣布收购仅7周后，我们就将Pathway的整个医疗数据集和AI模型完全集成到DocGPT中，现在已在我们的网络和移动应用程序上全面上线。
我们相信这种集成使我们在医疗AI领域实现了几项第一。与其他产品不同，DocsGPT拥有完全集成的药物参考，当医生点击麦克风并提出与药物相关的问题时，经过同行评审的答案将在不到一秒钟内立即显示。忙碌的临床医生现在只需在手机上询问DocGPT，即可检查剂量、副作用或相互作用。我们还是第一个提供超过2000种医学期刊（包括所有顶级期刊）直接全文PDF访问的医疗AI。通过与Research Solutions软件的独特合作，医生现在只需点击几下，就可以从问题到摘要，再到原始的同行评审来源。
无需付费墙、代理或图书馆登录。20多年前，我在Hippocrates的临床参考领域开始了我的职业生涯，看到现在这种即时医疗技术的发展，我感到非常欣慰。通过我们最近的升级，我们相信我们是当今市场上最快、最好的真实世界AI医疗参考工具。我们新的AI记录员也成为临床医生的最爱。提醒一下，Doximity Scribe是我们符合HIPAA标准的环境笔记工具，第二季度我们的季度活跃用户数量与第一季度相比几乎增加了两倍。这种快速增长证明了我们平台的力量。
我们市场领先的远程医疗工具Doximity Dialer上个季度添加了Scribe集成。因此，现在对于我们平均每个工作日进行的超过300,000次语音和视频访问，医生只需点击一下即可添加我们的Scribe，从而可以全神贯注于患者，而不是键盘。正如我们的一位家庭医生所说：“我太喜欢Scribe了。今天我看了22位患者，一直到下午5点，5点15分就离开了办公室。” 这种能让医生及时回家吃晚饭的AI真是太棒了。我们很自豪能够帮助临床医生减少行政工作，减少“睡衣时间”（指下班后在家处理工作的时间）。
好的，一如既往，我想最后感谢我的Doximity团队成员，他们继续努力工作，为比以往更多的医生提供服务。从创纪录的参与度到AI的重大飞跃，我们正在构建帮助医生为患者提供更好护理的工具。我为我们正在做的工作以及背后的团队感到无比自豪。现在，我将把会议交给我们的首席财务官Anna Bryson，由她讨论我们的财务状况和指引。Anna。
谢谢Jeff，也感谢今天所有参加电话会议的人。第二季度收入增长至1.685亿美元，同比增长23%，超出我们指引范围的上限。与前几个季度类似，我们的现有客户继续引领我们的增长。在过去12个月的基础上，我们本季度的净收入留存率为118%。截至本季度末，有121位客户在过去12个月的基础上贡献了至少50万美元的订阅收入。与去年同期的104位客户相比，这大约增加了16%，这些客户占我们总收入的84%。
谈谈我们的盈利能力，第二季度非GAAP毛利率为92%，与去年同期持平。第二季度调整后EBITDA为1.008亿美元，调整后EBITDA利润率为60%，而去年同期为7610万美元，利润率为56%。我们很自豪能继续经营一项利润非常丰厚的业务，并且利润率不断扩大。现在谈谈我们的资产负债表、现金流以及股票回购计划的更新。第二季度我们产生了9160万美元的自由现金流，而去年同期为6680万美元，同比增长37%。
截至本季度末，我们拥有8.78亿美元的现金、现金等价物和有价证券。第二季度我们以平均每股61.62美元的价格回购了价值2190万美元的股票。我们认为，回购股票是对我们业务再投资所需之外产生的增量现金的宝贵利用。截至9月30日，我们现有的回购计划中还有2.8亿美元剩余。现在谈谈我们对2026财年第三季度的展望。我们预计收入在1.80亿至1.81亿美元之间，中点同比增长7%；我们预计调整后EBITDA在1.03亿至1.04亿美元之间，调整后EBITDA利润率为57%。对于整个财年，
我们现在预计收入在6.40亿至6.46亿美元之间，中点同比增长13%；我们现在预计调整后EBITDA在3.51亿至3.57亿美元之间，调整后EBITDA利润率为55%。我们上调展望主要是由于我们的制药业务在追加销售季节表现超出预期。我们认为这是由几个因素驱动的。首先，我们的客户门户继续对购买决策产生积极影响。特别是，通过利用门户，我们的代理合作伙伴帮助我们扩大了在中小企业客户中的覆盖范围，促成第二季度该客户群的预订量同比增长约100%。
其次，我们的多模块集成产品在追加销售季节被证明非常受欢迎，因为我们的客户可以无缝添加到这些动态项目中。这些解决方案在第二季度占预订量的40%以上，而去年同期这一比例不到5%。随着更多客户采用这些集成项目，我们认为这导致了比过去更顺畅、更具战略性的追加销售周期。因为这些AI优化的项目通常在1月份启动，客户能够更早地评估结果，并在全年更早、更一致地做出增量购买决策。
这导致了一个比典型情况更强的第二季度，因此我们预计第二季度和第三季度之间的增长不会像往年那样大，因为过去追加销售更为集中且偏向年底。这种动态也反映在我们第三季度的增长率中。虽然随着我们向更多集成项目过渡，季度收入增长可能会波动，但我们相信这些产品对我们的客户和业务都是一个有意义的进步。我们相信更长的渠道时间、更具战略性的支出节奏和AI优化将为我们的客户带来更高的回报，并为我们的业务提供更好的长期可预测性。
我们正以强劲的客户参与度和产品势头进入前期季节。同时，客户讨论表明，最近的政策变化可能会影响年度预算，这些预算预计将在未来两个月内最终确定。因此，我们将继续对尚未预订的收入采取谨慎态度，这反映在我们暗示的第四季度指引中。在支出方面，我们将继续投资AI，并预计与开发和支持我们AI解决方案相关的成本将在今年下半年增加。我们很高兴能够在对平台进行这些有意义投资的同时，在2026财年仍保持55%以上的调整后EBITDA利润率。
我们相信我们的AI套件为Doximity带来了重大的长期增长机会，我们很自豪能继续开发帮助医生节省时间并为患者提供更好护理的工具。现在，我将把会议转交给操作员进行提问。
谢谢。现在我们开始问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号1举手加入队列。如果您想撤回问题，请再次按星号1。我们还要求您每人仅限一个问题和一个后续问题。第一个问题来自Raymond James的Brian Peterson。请讲，Brian。您的线路已接通。
抱歉，静音按钮又把我挡住了。恭喜各位季度表现强劲。您提到预算讨论存在一定程度的不确定性。我很好奇，这具体是与年底的预算消耗有关，还是与明年的预算更相关？从定性角度，您能说说人们可能在哪些方面存在不确定吗？
是的，谢谢你的问题，Brian。我们提到预算存在一些不确定性，主要是指2026日历年的预算，这些预算将在未来两个月左右发布。我认为总体环境减缓了一些重大决策的速度，比如年度预算的规模，因此我们可能会看到前期周期由于这个原因而更加谨慎。我认为我们与客户讨论的一件事是，有一些因素可能成为业务的潜在推动力，但也有一些因素可能成为潜在的阻力。
因此，无论预算最终结果如何，我想再次强调，客户对我们平台的参与度仍然很高，特别是对我们集成项目的兴趣持续增长。因此，无论前期季节的预算结果如何，我们对自己的定位以及继续超越市场增长的能力感到非常满意。
明白了。谢谢Anna。Jeff，也许您能回答一个后续问题。显然，你们推出的产品创新非常明显。我只是好奇，当您考虑AI以及Doximity为医生增加价值的机会时，您计划在这方面走多远？当我们考虑未来五到十年可能出现的应用时，这是否会比你们今天拥有的规模大得多？谢谢各位。
谢谢Brian。我是Jeff。感谢你的问题。简短的回答是我们会一路走下去。事实上，我们非常兴奋的是，上个季度我们的AI问答使用量环比增长了50%，我们的Scribe用户数量增加了两倍。Scribe是一个非常粘性的产品，为医生节省了大量时间。整个记录患者就诊、在就诊期间提问的工作流程，我们认为这是一个非常强大的机会。
我要提醒你，上个季度我们有超过一百万的新闻源用户，其中很多人将其作为使用我们文档的切入点，以询问新闻中可能出现的新内容的其他问题。我只想说，我们现在已经进行了数百次并排或正面比较研究，我们让医生在盲测的基础上查看我们的产品和市场上的其他产品，这些产品由AI风险投资支持。在答案的质量和深度上，我们果断胜出。我特别高兴在这次电话会议上宣布，我们已将Research Solutions添加为合作伙伴，这使我们的医生能够完全访问几乎所有医学期刊，超过2000种，而不仅仅是两三种。
我认为医生真的很欣赏能够在一个网站上无需所有图书馆登录和其他操作就能直接获取源论文和证据的能力。所以，无论如何，我们对此感到非常兴奋，这是我个人将继续关注的领域。再次，团队在这里取得了巨大的增长。我们大约有100人在我们的开发部门从事这方面的工作，团队做得非常好。我非常满意。
下一个问题来自Leary Partners的Michael Cherney。请讲。
下午好，恭喜季度表现非常出色。也许我可以更深入地探讨预算问题，换个角度。是的，我理解您试图对预算无法控制这一事实保持合理态度。话虽如此，在预算过程方面，您是否从参与讨论的客户那里听到他们考虑在分配上做出任何改变？我一直在回想我们似乎看到的每一个数据点，即政府对直接面向消费者的广告非常不友好，这可能会影响您在现有基础上进一步获得份额的能力。所以您能根据在预算周期中与客户的密切接触，谈谈战略讨论的情况吗？
谢谢。
嘿，Mike，你好吗？我是Perry。具体谈谈D2C方面。现在还为时过早。我知道特朗普政府已经发出了很多警告和停止令，一些品牌正在调整他们的信息传递或重新审视他们的整体战略。我认为现在对我们来说困难的是，每年的这个时候，DTC广告支出通常由与控制HCP支出的完全不同的广告代理商控制。并非总是如此，但我理解大多数情况是这样。
也就是说，我们可以分享的是，我们已经与一些最大的代理合作伙伴讨论了如何吸引大型C2C广告品牌可能将一些资金转移到我们这边。但现在要了解最终的成功程度还为时过早。但我绝对认为D2C是导致今年前期季节预算最终确定延迟的众多政策不确定因素之一。
感谢您的回答。谢谢。
下一个问题来自美国银行的Alan Lutz。请讲。
下午好，感谢您回答问题。我想继续讨论预算消耗话题，因为我们考虑第三财季的指引，即第四日历年季度和预算消耗预期。您能谈谈到目前为止看到的情况吗？您是否看到预算消耗参与度放缓？今年与去年有什么不同吗？我知道直接面向消费者的市场面临一些压力，但这是否会影响或渗透到HCP市场？谢谢。
是的，谢谢你的问题，Alan。我想花一点时间解释一下，我们向更多集成项目的过渡实际上如何帮助我们的客户在今年更早地部署更多追加销售资金。在往年，当我们的客户在春季开始他们的年度项目并且没有客户门户的见解时，他们在追加销售决策上花费了更多时间，因此我们会在日历年的最后两到三个月看到大量增量资金的部署，也就是您所说的预算消耗。
但今年，由于我们更早的集成项目启动和客户门户见解，我们实际上看到客户更有信心更早地增加他们的项目。因此，我们反而看到他们的追加销售资金在日历年的最后四到六个月内更均匀地部署。这导致了一个比典型情况更强的第二季度，但也使得第三季度的比较更具挑战性，因为历史上通常在年底发生的追加销售实际上被提前并更均匀地分布在日历年的下半年。因此，由于追加销售时间的这种转变，查看追加销售季节业务健康状况的更好方法是关注2025日历年下半年的增长率，同比增长约14%。
最后，我想补充一点，我们对这种转变感到非常兴奋。我们相信，通过帮助引领我们平台上购买行为的这种变化，它将为我们的客户提供更一致的价值，并为我们的业务提供更好的长期可预测性。因此，追加销售周期对我们来说非常强劲。这完全只是时间安排的问题，因为我们有了更新的集成项目。
谢谢Anna。然后Jeff有一个关于更广泛AI战略的问题。您能谈谈在建立采用率方面的进展情况吗？我们应该如何考虑AI战略对未来收入贡献的时间安排？谢谢。
是的，谢谢。关于更广泛的AI战略，首先我要说的是，我们在Anna提到的这些集成项目中大量使用了AI。因此，现在我们能够轻松地在这些集成项目中为客户优化一个行项目，这些项目占我们销售额的40%。正如Anna在她准备的发言中所说，40%的销售额来自集成项目，这些AI优化的项目，而去年同期这一比例不到5%。因此，我可以说，到目前为止，对我们业务最大的财务影响是能够代表客户进行优化，并为我们带来更顺畅、更一致的收入流，同时也为客户带来更好的ROI结果。
我要分享的是，我们的门户季度活跃客户用户数量同比增长了3倍。因此，每天、每周都有更多的客户登录，查看他们的项目进展情况，与他们的脚本列表（他们称之为销售结果）进行比较，我们能够向他们展示的ROI研究数量比门户出现前增加了10倍以上。这再次让他们能够每月看到对我们投资的价值，而不是像以前那样只在9月份查看一次，这也导致了全年行为的转变，因为他们不仅可以在9月份看到ROI，还可以在6月、7月和8月看到，这对我们来说非常好。
好的，关于整合我们整体工作流套件的问题。正如我们分享的，我们每天有超过300,000次语音和视频通话。这是我们的远程医疗平台。与上次宣布的200,000次相比有所增长。因此，我们的远程医疗业务继续增长。我要说的是，这是AI集成最自然的地方，因为当医生进行这些通话时，我确实希望使用AI Scribe来帮助我做笔记。只需在屏幕上点击一下即可开始记笔记。
当然，这些笔记会引出关于编写评估和计划的问题，我们能够通过Docs GPT提供帮助。所以我们还处于早期阶段。我们为收购Pathway、进行整合并推出产品感到自豪，但在向用户群推广方面，我们确实才刚刚开始。在我们的平台上，我们看到AI有很多完全集成的地方。
下一个问题来自William Blair的Ryan Daniels。请讲。
是的，各位，恭喜季度表现。感谢回答问题。我想问Anna，您提到中小企业业务同比增长约100%。我很好奇你们如何瞄准代理合作伙伴，有效地将他们带入门户并获得这些小客户，因为这似乎是一个不错的增长驱动力。
嘿，Ryan，你好吗？我是Perry。是的。代理合作伙伴计划仍然进展顺利。我们有十几个合作伙伴。我认为这是中小企业增长超过100%的重要原因之一。我们上个季度给出了类似的数据。他们确实为我们带来了新客户，并提升了我们与一些现有小客户的业务。所以他们非常棒。现在，我认为我们通过这个计划带来的业务接近七位数高位，我认为这是该计划启动后的年化数据。
因此，我们希望继续扩大规模。是的，我认为制药行业的小型客户发现的一件事是，由于预算较少，我们基本上能够通过ROI数据、受众创建能力提供数万美元的免费价值。因此，在某些情况下，他们获得的价值可能比平均大客户更多，因为大客户可能有资金自己做一些事情。尽管我认为我们所拥有的比他们在某些方面的内部收益要好得多。
因此，来自代理合作伙伴的中小企业增长非常可观，我们对该计划的前景感到兴奋。
好的，很好。然后，Anna，快速问您一个问题。我只是想确保我完全理解。您说多模式产品本季度占预订量的40%，而去年同期仅为5%。然后我认为您说其中大部分要到2026年才开始。这是日历年还是财年？因为您处于财年中。这难道不会提高您的可见性吗？我知道您提到2026年市场存在一些不确定性。但从这个指标来看，您实际上有更好的可见性，所以我想听听您的看法。
谢谢。
嘿，Ryan，谢谢你的问题。澄清一下，当我说我们的集成产品占预订量的40%时，我指的是第二季度的追加销售。因此，这些资金将影响第二季度和第三季度的收入。实际上还不会影响2026日历年的收入。不过，我要补充的是，我们相信集成产品将继续引领我们的销售。因此，在前期，我们理论上认为集成产品将占我们前期周期的相似比例，这确实给了我们更好的可见性。这是我们对这些项目最兴奋的事情之一，它们通常在1月份启动，通常为期12个月，而且只是一个行项目。
因此，我们的客户在整个追加销售季节可以轻松地添加这些项目。出于所有这些原因，我们相信这些项目对我们的业务更好，对我们的客户也绝对更好，因为它将在更长的时间内提供更一致的回报。
下一个问题来自Evercore ISI的Elizabeth Anderson。请讲。
嗨，各位。恭喜季度表现，非常感谢您回答问题。也许继续关于多模式问题，客户是否有一个触发点说“多模式适合我”，从而推动他们跨越这个障碍？第二，从长远来看，您认为这能达到什么程度？比如，100%的客户都能使用吗？或者50%或80%，显然超过50%，但您明白我的意思，比如未来几年您认为会达到什么程度？
嗨，Elizabeth，我是Jeff。我来回答。简而言之，我们认为它可能会增长到业务的大部分，绝大多数。如果你看看谷歌的pmax以及他们正在做的事情，这种AI优化确实有效。我们每个月向客户展示的投资回报率结果是有意义的。好消息是他们不必每天登录并进行各种小调整。AI正在为他们做这件事，并且能够在一个人类无法独自完成的更个性化的层面上做到这一点。
我们很兴奋。我们认为这种集成项目或AI优化项目将成为我们业务的绝大多数，正如你在消费互联网中看到的那样。
明白了。也许快速跟进一下，您如何看待一些参与工具以及AI方面的能力，以及将它们更多地作为企业级产品销售给医院系统的能力，就像您在拨号器和其他方面所做的那样。我假设我们还处于早期阶段，但您能多谈谈这一点以及您的早期规划吗？
是的，谢谢，Elizabeth。我来回答。我是Jeff。是的，如你所知，我们与300多家医疗系统合作，提供我们的调度和远程医疗工具。它们代表了美国45%的医生，我们与他们的项目面向他们每家医院的所有医生。同样，这包括医学界的所有顶级名称。是的，他们中的许多人已经签署了我们的AI套件。我们本季度正在进行续约周期，我认为一两个季度后我们会有更多数字方面的消息。
但简短的回答是他们非常喜欢我们的AI工具集。再次，我们多年来一直是他们值得信赖的合作伙伴。我们已经向他们展示了我们知道如何处理HIPAA安全、他们的数据，以及如何管理用户的隐私。随着我们的推进，会有更多这方面的消息。但我要说的是，我们已经有前20名的医疗系统医院购买了我们的AI套件。如果他们对我们处理他们所谓的phi（受保护的健康信息）的方式不满意，他们是不会这样做的，因为他们会提出这些问题并记录这些访问。
下一个问题来自Needham & Company的Ryan MacDonald。请讲。
感谢您回答我的问题，恭喜季度表现出色。我很好奇特朗普RX和最惠国定价话题是否开始在与制药客户的对话中出现。一方面，我们认为定价下降可能会压缩利润率，但从长远来看，这也可能极大地扩大潜在客户和消费者的获取。所以好奇这是否对明年预算的讨论产生任何影响。
是的。嘿，Ryan，我是Perry。我很乐意回答这个问题。目前这还很新。细节有限。消息今天才发布。我认为从表面上看，这对行业和我们的业务绝对是净利好。GLP1s的获取扩展到由政府资助的Medicare和Medicaid患者。我认为退后一步看，这对医疗保健总体来说是好事，减少了更多中间商和所有加价。这对医疗保健来说是一个艰难的胜利。
您知道，它在一定程度上有助于减少与肥胖相关的下游健康疾病，这对美国患者有一些下游积极影响。但就其对前期的影响而言，目前还为时过早。目前我们没什么可评论的。
好的。然后也许只是一个后续问题，当您进入前期季节时，看到工作流工具的用户持续增长真是太好了。我只是好奇，特别是Pathway集成后看到了什么样的影响，以及您认为这在明年前期讨论中可利用的程度如何？
谢谢。我是Jeff。我来回答。Pathway我们目前还没有尝试在市场上积极销售或 monetize。我认为这是我们本季度有9100万美元运营现金流的好处，我们可以为长期投资，并确保我们首先关注医生体验。
在这方面还没有什么有意义的报告，但我可以告诉你有很多客户兴趣。我很惊讶的是，尽管我们的客户当然知道横幅广告通常不起作用，因为医生不太关注它们，而且坦率地说有些俗气，但大量的风险投资资金可以再次为横幅广告创造 buzz。但从我们的角度来说，我要说的是，Pathway收购最让我们兴奋的是集成的药物参考，我认为这对使用AI的医生来说是一个非常关键的事情。
正如我们在发言中所说，我们相信我们在市场上是独一无二的，能够以自然语言方式询问与药物相关的问题，不需要任何LLM，确保您获得经过同行评审、事实核查的答案，因为其他公司在这方面确实存在问题。任何告诉你他们没有任何幻觉的人，他们自己都在幻觉。事实是，LLM的工作方式并非如此。从我们的角度来说，我们很自豪能够通过Pathway收购提供准确、快速的药物问题答案，这是医生最常见的问题。
下一个问题来自瑞穗证券的Stephen Valakhet。请讲。
谢谢。下午好。恭喜业绩强劲。我有一个问题你刚刚回答了一半，但我真的有一个多方面的问题。首先，关于Doximity与Open Evidence的诉讼，我的感觉是你可能不太担心，否则收购Pathway就没有意义了，因为他们同时也被起诉了。你知道，你们8月份的交易，我的问题是，首先，正在进行的诉讼是否对Pathway的购买价格有任何影响，从Doximity的角度来看，这似乎仍然是一个非常有吸引力的价格？然后关于Open Evidence，这是你刚刚回答了一半的部分。
但你知道，他们在新闻稿中说，他们吹嘘自己对《新英格兰医学杂志》和《JAMA》的历史医疗信息和内容的锁定。我想知道这对你们的产品来说是否是竞争劣势，或者你认为你可能能够以某种方式规避这一点。谢谢。
是的，谢谢你的问题，Stephen。我们不一定会对正在进行的诉讼发表评论，但我要说的是，从Pathway收购的角度来看，我们做了大量的基准测试，我们认为我们获得了一个非常合理的估值，我们为行业内最优秀的人才支付了费用。这是一个六人团队，他们建立了一个首屈一指的医疗知识库。因此，我们对收购Pathway并将其很好地融入Doximity感到非常满意。将Pathway集成到Docs GPT中并使其上线，为医生服务，拥有所有这些医学期刊和许可，速度之快改变了游戏规则。
因此，我们对收购Pathway感到非常兴奋，我们认为这推动了我们在AI领域的发展。
是的，我是Jeff。我只想补充一点。医生希望能够访问所有期刊，而不仅仅是两三种。因此，我们对与Research Solutions的合作感到兴奋，能够为医生提供 exactly that。所有顶级期刊，完整的PDF访问，超过2000种。
好的，谢谢。
下一个问题来自摩根士丹利的Craig Hedenbach。请讲。
是的，谢谢。随着AI的快速发展，很高兴看到Pathway的快速集成。Jeff，您如何考虑在这方面的有机投资以及其他整合，因为您继续扩展平台的能力？
简短的回答是我们将继续关注两者。我为我们的团队在这里所做的工作感到自豪，但当然我们也对Pathway收购感到满意。因此，我们将继续关注两者。最后，我们的目标是为医生提供最好的最终产品，我认为我们AI季度活跃用户50%的增长表明我们做得很好。
明白了。然后换个话题，关于视频模块。您如何考虑更多视频内容以及这些产品的增长空间？
这在一定程度上是一个AI问题，因为创建AI短形式视频的能力我们希望对我们的客户是一个真正的解锁，因为我们的新闻源和远程医疗工作流服务中有很多视频库存，我们确实看到它表现非常好。我的意思是，在其他条件相同的情况下，能够显示分子图、图表，确实是一种更快、更容易的学习方式。因此，我们很高兴能在我们的平台上获得更多视频内容，并且它继续为我们表现良好。
下一个问题来自Piper Sandler的Jessica Tassen。请讲。
嘿，各位，我是Derek Gross，代表Jessica提问。感谢您回答问题。您能告诉我们您在临床参考领域的市场份额吗？您认为Docs GPT专注于特定专业或医学类型吗？例如，专注于药物相互作用、物理医学或肿瘤学，还是更广泛？然后Pathway可以摄取哪些输入源？它有能力查看患者特定记录或病例吗？谢谢。
是的，我是Jeff。我来回答。我们不知道我们在临床参考领域的市场份额。我不确定是否有人真正知道。我可以告诉你，领导者是一家在市场上存在超过25年的出版商，我们非常尊重该公司。坦率地说，我认为我们在进入这个领域时采取了适当的谨慎态度，以确保我们有准确的答案。再次，我们非常自豪我们的集成药物参考能够为医学中最重要的问题提供完全准确、经过同行评审、医生评审的答案。
当然，这让我想起了我在Hypocrites的背景，那是我2000年在宿舍创立的公司，并在那里工作了10年。我可以告诉你，临床参考领域对我们来说是一个重要的领域，但我们是这个领域的新手。但我们很高兴能进入这个领域。正如我在回答前面一个问题时所说，我们的计划是赢得这个领域并全力以赴。我们对AI真正使医生能够做的事情感到兴奋，这是以前没有做到的，即能够拿出他们已经安装了我们应用程序的手机，用自然语言提问并获得同行评审的答案。
下一个问题来自Jefferies的Brian Tanquillet。请讲。
嘿，下午好。恭喜季度表现。当我想到你们目前为医生提供的工具套件时，您认为在货币化医生注意力方面还有多少空间？或者换个方式问：现在的战斗仍然是赢得合同，还是填补空间和制药广告？我们应该如何考虑我们处于哪个阶段？谢谢。
是的，我是Jeff。我来回答。首先，我要说的是，在10月份，我们的新合同活动比去年同期有所增加。因此，我们的业务继续保持良好增长。归根结底，正如我们几年前在S1中所说，一切都回到我们客户的投资回报率。正如我刚才所说，我们很高兴能够为客户展示超过10倍的ROI研究。让我们说他们从与我们的投资中获得了数倍的回报。
对我们来说好消息是，凭借118%的NRR，我们不需要获得那么多新客户就能继续增长。显然，我们的客户仍然在增加与我们的支出。我们的同店销售额同比增长18%。再次，凭借我们向客户展示的ROI，我们仍然相信我们处于早期阶段。
下一个问题来自富国银行证券的Stan Berenstein。请讲。
是的，嗨。感谢您回答我的问题。您提到今年下半年增加投资。我们应该如何考虑研发支出，我想知道今年以后。随着您开发这些AI工具，您是否预计会有更有意义的加速？
是的，谢谢你的问题，Stan。我要说的是，现在就长期支出和投资提供指引还为时过早。就目前而言，我们仍在了解构建和支持AI解决方案所需的投资金额，但同时我们也在了解公司内部AI举措带来的节省金额。关于下半年投资的另一个评论是，我们今天看到的增长与许多这些AI产品的推出阶段有关。因此，我们正在花费资金来构建、支持和营销这些解决方案。
因此，我认为随着时间的推移，随着效率的提高，这里的支出曲线会趋于平稳。因此，我不一定会将我们在今年下半年看到的支出增长延续到未来。我认为就像我们业务的许多其他部分一样，比如当我们首次推出远程医疗时，我们确实看到初期支出增加，然后随着时间的推移会趋于平稳，我们将继续在AI方面节省成本。因此，在利润率方面，我们没有理由相信即使有这些投资，利润率也会与今年超过55%的水平有实质性差异。
明白了。很有帮助。然后快速问一个关于占预订量40%的模块的问题。您能提醒我们这些模块具体是什么吗？谢谢。
我是Jeff。占预订量40%的不是模块。而是集成项目，即AI优化项目，使我们能够为每个客户、每个产品优化使用哪些模块。因此，能够在新闻文章和视频卡之间无缝过渡，或者在我们的调度渠道、远程医疗渠道和新闻源渠道之间无缝过渡。因此，再次，能够在我们这边进行优化，这有点像谷歌的pmax，如果你听说过的话。它能够让我们的客户减少那种自己进行调整和优化的工作。
我们能够为他们协调，再次，我们看到通过更高程度的信任和控制，我们能够提供非常强劲的结果。
下一个问题来自KeyBank的Scott Schoenhaus。请讲。
谢谢团队回答我的问题。恭喜季度表现，我道歉如果这个问题已经被问过了，但似乎你这个季度获得的市场份额超过了行业通常水平，你说你可以获得两倍的市场份额，但似乎你表现得更好。是这样吗？是什么驱动的？是自助服务门户带来了超常增长吗？在你下半年的指引背景下，你如何考虑市场份额动态与行业？谢谢。
是的，谢谢你的问题，Scott。就我们的业务而言，因为我们的客户从年度角度考虑他们的预算，所以考虑业务健康状况的最佳方式是按年度。因此，如果我们看2025日历年的增长率，我们增长了约15%，略高于市场增长率的两倍。我们年初的最佳估计是市场将增长约5%至7%。我们认为情况略有好转，所以可能接近7%。因此，我们全年继续以两倍于市场增长率的速度增长。
我不会根据任何一个季度做出假设，尤其是当我们看到向更多集成项目的过渡，这大大平滑了我们的追加销售周期。展望明年，我们没有理由相信市场增长率会有太大不同。在过去几年里，我们看到客户预算增长非常稳定，在这个范围内有起有落，正如我们所讨论的，当然有潜在的顺风和一些潜在的逆风，但我们对我们的竞争地位感到非常满意。
正如Jeff提到的，我们的前期已经超过了去年。因此，我们相信我们可以继续以两倍于市场的速度增长，正如我们在过去一年、五年或七年左右所展示的那样。
下一个问题来自高盛的David Roman。请讲。
下午好。感谢您回答问题。您在之前的问题中回答了增长驱动力的多元化以及提供商领域的AI。但您能否更详细地说明医疗系统对增长率的贡献，以及您如何看待这一机会在未来的发展？
是的，谢谢你的问题，David。虽然我们的制药业务继续引领增长，但我们的医疗系统业务确实在两个领域表现出一些优势：一个是企业产品，另一个是招聘解决方案。因此，我们的企业业务实际上是Doximity增长最快的业务之一，我们看到我们的随叫随到调度工具的付费采用率非常强劲。正如Jeff earlier提到的，我们在这里有另一个向量，可以将我们的AI工具添加到随叫随到调度和远程医疗工具中，并将它们出售给企业。
因此，我们认为那里有很大的增长空间。在招聘业务方面，我们今年到目前为止表现强劲。你可以在我们10Q表格中的其他收入中看到这一点，主要是Curative。第二季度同比增长约25%。因此，我们在招聘方面也看到了优势。因此，我们真的很受鼓舞，尽管这些医疗系统在当前环境中面临预算挑战，但他们继续选择Doximity。我们认为医疗系统绝对可以成为我们长期的增长驱动力。
也许甚至超越医疗系统，我想我们都理解为什么对生物制药方面有如此重大的关注。但是，当我们开始看到医疗设备行业的公司，例如，开始更多地关注直接面向消费者的广告，并更多地进入PCP渠道时，这在多大程度上成为一个增量增长驱动力？展望未来，这可能有助于抵消制药预算中与政策相关的变化可能带来的一些波动。
嘿，David，我是Perry。是的，医疗设备是一个有趣的领域。我们一直对其有一定的关注。相对而言，它比制药和一些医疗系统机会小得多。但我们在那里有稳定的业务。令人难以置信的是，这个领域在数字化采用方面可能比制药还要落后。我们在那里有一些重要的客户，我们正在关注它，但我不会说现在这将是一个重要的增长贡献者，但绝对是我们关注的领域，并且有稳定的业务。
下一个问题来自Nephron Research的Eric Percher。请讲。
谢谢。我很欣赏你一年多来一直在谈论购买模式的变化，我想你已经训练我们期待预算更加纪律严明。我想问的是，当你看到这种变化时，它是否超过了我们去年听到的很多内容？它是否持续了多年，现在在121个50万美元以上的账户中是否统一，或者我们是否看到有些账户今年变得纪律严明，而有些则消耗预算，这对第四季度造成压力，但可能对明年有帮助。
是的，谢谢你的问题，Eric。我们开始大规模销售这些集成项目，我想说的是上个季度，即我们上一个年度前期购买季节，我们确实看到了很多 traction，现在我们继续看到 traction。起初，我们从更多的大客户开始。因此，上个前期季节，我们的前20名客户非常适合，因为他们已经在Doximity上购买了很多，并且愿意承诺更长的渠道时间和更一致的支出。但现在，我们看到中型和中小企业对这些项目的兴趣增加，我们认为这是业务健康状况广泛的良好迹象。
正如我们在准备好的发言中提到的，我们的中小企业业务增长了100%，因此我们看到更多客户倾向于这些集成项目，并愿意承诺更长的渠道时间和更均匀的支出节奏，因为优化提供了更强的回报。客户喜欢他们只需向Doximity支付一笔费用，我们在新闻源和工作流中为他们优化，也许有一天在AI中也是如此。我们的客户喜欢我们在那里做的工作，并且因为它而给他们带来了更强的回报。
因此，我们绝对相信即使在小客户中也会继续看到这种 traction。
随之而来的是门户方面。门户的加速是否会放缓，或者您仍在增加这种好处？
是的。嘿，Eric，我是Perry。你好吗？门户做得很好。我想Jeff earlier提到过，但当你看看品牌和代理用户的数量与去年相比，已经增加了两倍多。因此，我们不仅拥有所有品牌，现在绝大多数品牌都在使用，而且他们越来越频繁地进入，获得了很多价值。因此，我认为还有发展空间。门户继续提高销售效率，提高转化率，导致更快的追加销售，并且提高了我们响应定价请求的速度。
下一个问题来自BTIG的David Larson。请讲。
嗨，我是Jenny Shen，代表David提问。感谢您回答我的问题。我想知道您与一些大型制药CRM（如Veeva和Salesforce IQVIA）的关系和技术关系。新的门户和您的解决方案是否与它们集成？它们是互补的还是竞争的？谢谢。
我是Jeff。我来回答。我认为这是互补的。我们与VIVA合作多年，关系良好，并继续与他们大量合作。坦率地说，我们与Salesforce的合作不多。他们在这个领域没有很多客户。但是，是的，我们继续与Viva很好地合作。不，我认为我们正在做的事情真的完全不同。我们的门户能够在数字营销方面展示发生了什么。当然，Aviva历来更专注于面对面销售，而且随着越来越多的医生成为所谓的“不见代表”医生或不见销售代表，这两个群体越来越分离。
下一个问题来自Truist Securities的Jellyn Dressing。请讲。
嗨，我是Jenny Cao，代表Alundra提问。我只是想继续 earlier 的竞争格局对话。因此，随着更多参与者进入HCP参与空间，不仅是Open Evidence，还有其他公司，每家都有自己的医生基础和参与方式。同时，我们知道从DTC到HCP的制药支出可能会扩大市场，但感觉对医生关注度的竞争加剧了。只是好奇您如何看待随着更多平台瞄准HCP营销预算，竞争格局的演变。
是的，谢谢你的问题。我想回到我们的结果。正如我们的结果清楚表明的那样，我们继续在数字HCP市场中很好地获得份额。我们又一年以大约两倍于市场增长率的速度增长。我认为Doximity的独特之处在于我们为客户提供独特的本地解决方案套件，提供行业领先的ROI。我们看到客户过去尝试过程序化或展示媒体等替代方案，但历史表明，随着时间的推移，我们的客户始终倾向于ROI所在的地方。
女士们、先生们，问答环节到此结束。我现在将会议交还给Jeff做总结发言。
我想再次感谢整个Doximity团队的辛勤工作和高效服务，为比以往更多的医生提供服务。感谢大家的参与。
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。现在您可以挂断电话了。