迈克尔·奥洛斯基（首席执行官）
马特·邓恩（首席财务官兼财务主管）
蒂姆·魏斯（贝尔德）
SA。很好。早上好。感谢大家的参与。很好，早上好。感谢大家的参与。我是蒂姆·魏斯。我在贝尔德负责建筑产品领域的研究。我们很高兴辛普森制造公司再次参加我们的全球工业会议。辛普森是美国最大的结构连接器及相关产品制造商，产品应用于住宅和商业建筑。今天出席的有公司总裁兼首席执行官迈克尔，以及首席财务官兼财务主管马特·邓恩。我们将首先请迈克发表一些准备好的讲话，然后进入问答环节。所以我会。
好的，我们用五分钟时间简单介绍一下辛普森制造公司的基本情况。我们是建筑和 construction 行业结构解决方案的领先提供商。我们的产品通常不到房屋材料清单的1%，但对特定结构的结构完整性至关重要。我们有六条产品线推向市场，但主要的三条产品线是连接器。这些是经过工程认证的钢制组件，经过了长期的彻底测试、验证和开发。这是我们的创始人在不到70年前开创的市场，我们在该领域拥有非常强大的地位。
紧固件是我们的另一个业务领域。同样，是符合建筑等级规范的工程产品。我们的紧固件业务拥有大约180项专利。然后是锚固件。这些是嵌入混凝土中的大型螺钉。因此，我们专注于木材与木材、木材与钢材、木材与混凝土之间的连接，所有结构性连接。我们面向五个终端市场。住宅业务是我们最大的业务。我们认为，公司总收入中约50%与美国住房开工量相关。组件制造是第二个业务。这也面向住宅市场。
比如桁架墙和楼板系统。第三个是商业业务。通常是框架结构建筑。比如 strip malls、住宅、医院、宿舍、零售建筑，然后是全国性零售业务，也就是我们的R&R业务，以及OEM业务。这是我们业务中规模较小但增长迅速的部分。通常是在工厂中生产的结构性连接产品。比如小型住宅、棚屋、预制房屋、结构性板条箱。同样是使用木材与木材、木材与钢材的连接。我认为辛普森的独特之处在于我们的商业模式。
即一站式结构解决方案提供商。我们拥有业内最广泛和深入的产品线，向建筑规范官员提供帮助，帮助他们了解如何制定建筑规范，以创建更安全、更坚固的结构。我们花大量时间培训建筑规范官员，并进行大量测试，帮助建筑规范官员制定能够抵御地震和飓风等灾害的规范。当我们与工程师和建筑师合作时，我们会将所有这些技术知识传授给他们，培训他们如何满足规范要求。
我们还培训他们如何使用我们的解决方案来建造这些美观、大型、安全且能够抵御飓风和地震等灾害的建筑。这创造了对我们产品的需求。因此，几乎在每一份设计图纸上，工程师和建筑师都会指定使用我们的产品。然后是建筑商，我们与建筑商签订协议，实施回扣计划，建筑商告知供应链他们只希望使用辛普森连接器。这就拉动了渠道需求。因此，我们与渠道合作伙伴合作，向他们介绍我们如何通过建筑规范和规格制定来创造需求。
我们与渠道合作伙伴讨论我们如何通过针对建筑商的计划来拉动渠道需求。然后我们为这些 lumberyards、专业经销商、承包商分销商提供优质服务，这样他们就不必库存我们所有的10,000个SKU。通常他们早上下单，我们下午发货，第二天就能收到。除此之外，我们还在不断增加数字解决方案和服务，只是为了让与我们开展业务更加便捷，比如找到合适的产品、确保工程设计、在网上设计定制产品、查询订单状态等。
我们相信这些数字解决方案有助于强化我们的商业模式。因此，在过去几年中，我们取得了相当不错的进展。
是的，我认为市场在很大程度上是持平的。2020-2024年期间，住房开工量约为140万套，略低于这个数字。在这段时间里，我们的营收增加了约10亿美元，运营收入增加了近2亿美元。2021年和2022年钢材成本上涨带来了显著的定价提升，我们在欧洲进行了一项收购，Ataco，约3亿美元，这实际上使我们欧洲业务的规模扩大了两倍。然后我们在市场上获得了约2亿美元的份额增长。我们的关键指标之一是观察我们的销量与美国住房开工量的表现对比。
在这方面，我们有很多值得骄傲的地方，当然包括上一张幻灯片中提到的内容。但我认为，当住房市场有所回暖时，我们在行业中的良好定位将带来一些顺风，我认为这将给我们带来更好的前景。
太好了。好的。非常感谢你们。谢谢。如果您有任何问题，可以举手或发邮件，我不知道哪种方式。这是第五场会议，邮箱是wbair.com，所以也许可以开始了。您刚才提到了住房市场以及情况好转的时间，当您展望明年时，从建筑商客户那里初步听到的关于明年单户住宅需求，或许还有多户住宅需求的情况如何？我想知道你们是如何为明年的这种环境做规划的？
是的，如你所想，我们听到的情况喜忧参半。我们使用Zonda作为所有预测工具，因为我们可以获得区域细分数据，而我们的业务具有很强的区域性。Zonda预测明年的住房开工量略高于持平水平，我记得他们说是0.4%。当我们与大型建筑商交谈时，他们的观点是谨慎乐观。从大型建筑商的角度来看，他们认为在看到销售显著改善之前，消费者信心需要提升，因为他们已经在补贴利率了。许多大型建筑商的客户获得的利率在4%左右。
我们认为这将对中小型建筑商有所帮助，因为他们可能没有足够的资产负债表或利润表来补贴贷款。我们对这一领域持稍微乐观的态度。至于多户住宅，我们认为会有所增长，因为较低的利率将对此有所帮助。但总体而言，在美国市场经历四年下滑之后，明年可能会略高于持平水平。
这是我们目前的规划。
从市场角度来看。
从市场角度来看。是的。
市场角度。好的。那么，当您考虑到，您知道，本季度的一个增量因素是，您知道，你们在内部采取了一些行动，并且过去几年的目标之一是实现20%以上的息税前利润率。所以也许您可以谈谈，您知道，为了达到这个目标正在采取哪些行动。其次，为什么20%以上的息税前利润率对辛普森来说是合适的水平？
你是说关于采取的行动。
当然。是的。我们有几年的运营收入超过了20%。去年低于这个水平，今年的当前指引上限也接近这个水平。我们在第三季度末和第四季度初采取了一些行动，预计将在2026年实现约3000万美元或更多的年化节省。主要是重组和人员精简，以及一些未能达到预期回报和投资水平的业务。
所以是规模较小的业务，几年前推出的创新业务，仍然投入大量资金，我们正在逐步缩减这些业务，并重新分配资源。但从人员角度来看，除了缩减这些业务及相关人员外，我们还进行了管理层级调整，审视团队，确保管理层级分类恰当，最终使我们能够在2026年实现20%的运营收入，即使市场如我们所说持平。
是的。关于为什么是20%，我们拥有强大的品牌、良好的市场地位。我的意思是，非常好的商业模式，优秀的团队。所有这些都需要转化为非常好的财务业绩。当我们审视整个行业时，20%在我们所在的领域高于平均水平。我们认为这是一个良好的水平，能够让我们再投资于业务以推动高于市场的增长，并为股东提供良好的回报。
我想知道，如果未来某个时候销量回升，您认为会有30%、35%的增量利润下降，还是会将息税前利润率控制在20%出头，比如当销量恢复到更正常的水平时？
是的。目前，关键是达到20%，以证明我们能够做到这一点。当我们回到更正常的市场增长率，3%、4%、5%，并且我们继续跑赢市场时，我们当然相信我们可以扩大利润率。
好的，好的。好的。那么，当您考虑到你们拥有的一些结构性优势时，我想知道这如何创造竞争优势。你们在连接器领域显然有竞争优势。这种优势在多大程度上可以转化到业务的其他部分，比如紧固件、锚固件或一些桁架和组件软件？我认为这是人们历史上一直面临的障碍。
我认为理解这一点的一个好方法是回顾三四年前，我们从以产品为中心的销售团队转变为以市场为中心的销售团队。以前，我们有只销售连接器的人，只销售紧固件和锚固件的人，而紧固件和锚固件业务规模较小，销售团队也较小，我们没有充分利用在整个建筑系统方面的关系、知识和所有专业技能。所以现在以住宅业务为例，我们派往建筑商和 lumberyards 的销售人员代表我们完整的产品组合。
现在他们利用这些关系。他们了解 lumberyard 的所有情况，了解特定建筑商的所有情况，这有助于我们进行交叉销售。回顾过去，我们的紧固件和锚固件业务是增长最快的部分。我们在这些业务上获得了良好的利润率。这有助于我们为客户提供完整的解决方案。因此，我认为这是我们如何利用连接器业务的特许经营优势，帮助我们发展其他相邻产品线的一个很好的例子。
即使在紧固件产品线，我们也专注于交付系统。为最终消费者降低总体安装成本。例如，我们的 quick drive 产品，能够直立驾驶甲板螺钉或 subfloor flute 螺钉等，我们认为这使我们在该领域具有独特性，并为最终用户创造价值。
您是否能够将其中一些融入到最终规格中。您说过前30大建筑商中有25或26家参与了你们的建筑商计划。您是否能够将锚固件、紧固件也纳入该计划？
建筑商计划的重点主要围绕我们的连接器业务。但从规格角度来看，以紧固件为例，我们刚刚推出了我们认为是唯一全面的工具，帮助工程师为正确的应用指定正确的紧固件。因此，我们越来越多地看到紧固件和锚固件在蓝图中被明确指定，我们将继续这样做。
好的，好的，您能谈谈业务中的软件方面吗？感觉你们在软件方面有很多尝试，您能详细说明一下为客户提供哪些软件吗？
如果看所有数字相关的东西，让我从行业角度开始。我们的大多数客户都专注于使用一个ERP系统，以便他们能够查看库存。因此，在行业层面，我仍然认为有很多机会使用数字工具来提高生产力，并帮助解决可负担性问题。从辛普森的角度来看，我们认为这些数字工具可以帮助我们实现这些目标，抓住生产力机会，同时也让与我们开展业务更加便捷。我们有50多种数字工具，帮助客户完成各种事情。
可能是为特定应用选择合适的产品。当有10,000个SKU应用于多种不同场景时，这可能比较复杂。我们有插入CAD程序的工具，帮助建筑商提高效率或帮助工程师指定特定产品。我们有帮助设计甲板或 pergola 系统的工具。它会生成材料清单，并说明该甲板或 pergola 所需的所有规格。我们认为这些数字工具有助于增强我们的商业模式粘性。
我们还认为，在我们的门户上，有工具可以帮助用户创建自定义连接器。他们可以可视化它，帮助提高特定终端应用部件的准确性，他们可以查看订单和交付详情等。所有这些都增加了粘性。在组件制造端，情况不同，因为那里的商业模式是开发帮助他们设计组件、制造组件、管理所有相关项目的软件。你免费提供该软件，作为交换，你对板材收取更高的价格。
在这方面，我们取得了重大进展。这是我们增长最快的细分市场之一。我们认为这是我们最好的增长动力之一。我们在该领域投入了大量资金。我们认为其中很多知识可以转化为其他工具。例如，帮助 lumberyard 更好地向建筑商报价的估算工具。建筑商会到 lumberyard，出示2D图纸，lumberyard 需要向建筑商报价该项目。这需要大量人工工作。我们有可以自动化这项工作的工具，还有可以真正实现自动化的AI工具。
比如在不到10分钟内完成，这样 lumberyard 可以花更多时间向建筑商销售，更多时间在实地，而不是做所有这些人工计算来生成准确的材料清单。
从客户的角度来看，他们的软件使用水平如何？似乎有不同程度的使用，您仍然提到有人去现场手动绘制规格，对吧？
是的，是的。再次，我想回到我之前说的。我们的行业面临生产力挑战。很多人仍然不熟悉数字工具。因此，我们认为有机会将这些工具引入住宅领域，而目前该领域的参与者并不多。回顾 construction tech，有很多初创公司进入该领域。我们正在考虑与一些初创公司合作，帮助我们进入估算领域。我们正在寻找一家初创公司，帮助我们开发多行业墙板。
我们认为这是进入这些领域的好方法。因此，construction tech 有很多投资，我认为整个行业有很多前进的机会。
好的。关于桁架业务，这是辛普森过去10或12年的业务之一，但在过去4或5年发生了很大变化，我想知道发生了什么，以及是什么真正为像你们这样的公司打开了更有意义的进入该市场的机会。
是的，发生了几件事。首先，从新冠疫情的供应链挑战来看，我认为很多客户意识到他们需要确保选择正确的合作伙伴。这打开了一些大门，因为当时存在很多供应链挑战。其次，很多这些客户本来就在向我们购买产品。他们购买我们的很多连接器、紧固件和锚固件。我们与他们有长期合作关系。他们了解并喜爱辛普森的服务。同时，
我们在该业务上投入了大量资金。我们升级了团队。我们有既了解组件制造领域，又知道如何开发世界级企业软件的人才。在过去几年中，我们需要整合这两方面。综上所述。我们对组件制造软件的发展路线图感到非常兴奋，这再次成为我们过去几年最大的增长动力之一。我们认为这是未来的重大机会。
您提到软件 development 有不同阶段。您在电话中提到 CS Producer 已推出，但这是否是吸引一些大型桁架企业转向辛普森的关键因素？
桁架软件实际上有三个组成部分。有用于屋顶桁架、墙壁和楼板的全封装设计工具。我们目前有这些单独的工具。但我们正在努力的一个重要部分是将它们整合到一个应用程序中。另外两个是 Director 和 Producer。Director 本质上几乎是项目管理软件。如果你经营一个桁架厂，如何决定生产什么、何时生产、在哪里生产，而 Producer 是运行制造桁架设备的实际软件。这三个部分。
我们在今年夏天初推出了 CS Producer。在 BCMC 上获得了良好的评价和反馈，我认为这为我们赢得了更多客户机会。Director 很快就会推出，设计工具预计在明年此时的 BCMC 推出。
这些客户的设置是怎样的？这就像桁架厂的 ERP 系统，迷你 ERP。大型桁架企业现在是使用单一软件平台还是多个零散软件？我想知道转换这些大型客户有多难。
大多数专业经销商通过有机增长和无机收购建立了网络。因此，这导致了分散的足迹，而且桁架软件大多是本地安装的。因此，当他们考虑升级时，无论升级到竞争对手还是我们的产品，本地安装的现状以及我们认为行业最终将转向云端的趋势，都为我们提供了机会。
但我们的想法是，我们今天的技术、软件和服务非常适合中小型桁架制造商，一些大型企业也适合。马特提到的集成软件包有望为我们打开更多机会。我们将采取谨慎的方法，确保客户体验良好，并逐步扩大规模。
好的，观众有问题吗？您在过去六个月提到过，你们在佛罗里达、加利福尼亚等地有很多业务。您能谈谈这些地区业务的差异，以及如果南部业务放缓而其他地区没有放缓，对你们的增长率有什么影响吗？
是的。如今，在地震或飓风地区建造的房屋，其产品含量可能是芝加哥或密尔沃基等地房屋的10倍。这就是为什么当飓风袭击佛罗里达时，你会看到老社区和新社区的不同情况。新社区在很大程度上能抵御飓风，而老社区则不行。10倍的差异对我们来说意义重大。从基本人口普查数据来看，西部和南部的住房开工量虽然占比较大，但与中西部和东北部相比呈负增长。
过去两年，加利福尼亚的房屋开工量比2023年减少了约16,000套。同期，佛罗里达减少了约30,000套。我们的最佳估计是，加利福尼亚的房屋产品含量为3,000至4,000美元，佛罗里达为2,000至3,000美元（因为那里有一些混凝土建筑）。因此，两年内45,000套房屋乘以这些金额，至少是几百个基点的阻力。
但你们仍然能够实现增长。
是的，我们一直在增长。
尽管存在这些阻力。所以你们已经看到了一些阻力。您不一定会说这是未来的阻力。
对。
是的，是的。但我们在过去两年中成功克服了这些阻力。完全正确。需要明确的是，能见度并不高，因为我们所有不同终端市场的渠道合作伙伴大多相同，产品线也非常相似。因此，当我们试图了解实际的住宅开发情况时，很难看到，因为它通过我们的 lumberyard 合作伙伴通过多个不同渠道进行。
是的。好的。当您考虑到，业务始于加利福尼亚是因为地震，后来扩展到佛罗里达。您认为建筑规范有机会变得更加严格吗？还是说这是一个地方化的、需要很长时间发展的事情？
建筑规范的变化相当缓慢。如果你观察，即使是佛罗里达，也不一定每年都有建筑规范变化，但十年来看，变化很大。当你看到飓风袭击五年内建造的社区和40年前建造的社区时，结构损坏情况完全不同。因此，我们继续在地方层面专注于教育，就像公司六七十年以来所做的那样，帮助人们建造更安全、更坚固的结构。
我认为其他一些趋势，不一定是地震或飓风相关的，比如大型开放式平面图、大型车库和悬臂式户外生活空间等，需要大量结构连接器。显然，我们也关注这些，这在地理上更具普遍性。
好的。过去五年，零售业务一直是你们的良好增长动力。零售方面还有多少机会？请从销售代表和产品角度谈谈你们在该业务上的投资。
是的，我们持乐观态度。我们与两个主要的全国性零售客户保持良好合作关系。它们在我们业务中的占比都不到10%。我们认为有机会继续扩展产品线。一个具体例子是户外生活解决方案。比如用于甲板或 pergola 的五金件，黑色涂层的装饰性五金件，看起来厚实。我们现在正在研究全国性零售客户使用的一些影响者，探讨如何更好地融入他们的业务。
我见过几位影响者。一个典型的例子是，影响者制作项目视频，然后收到数百封关于如何制作的电子邮件。他们没有说明、设计工具或材料清单。我们认为有机会提供一些后台支持。再次，创建更具体的设计，创造更多指定我们产品的机会，最终帮助我们的全国性零售客户获得材料清单，推动他们的业务。
有问题吗？那么谈谈定价。过去几年环境动态，材料通胀等。我认为今年你们进行了基于通胀的价格上涨，除了关税。这可能是我第一次看到辛普森在没有与钢材直接相关的情况下这样做。市场上有很多库存成本通胀等。这是否改变了你们对业务中的定价能力或定价机会的看法？还是说只是因为没有材料通胀，但有其他通胀压力而需要这样做？
回顾一下，2021年和2022年钢材价格上涨近4倍，我们采取了约5亿美元的定价措施。后来钢材价格有所回落，我们在2022年底降低了一些价格，然后2023年、2024年全年都没有调整价格，而钢材价格基本持平。劳动力、运费、公用事业等成本大幅上涨。我们以客户服务为荣，并能够为客户提供这种服务，因此确实需要在定价上采取一些行动，因为我们已经三年没有调整价格了。
关税在同一时间带来了一些额外的复杂性。今年早些时候我们采取的价格上涨，是美国本土产品的通胀因素，以及从亚洲进口的紧固件和锚固件的通胀加关税相关成本增加。从中国工厂进口的锚栓和进口的紧固件（尽管我们在 Gallatin 有国内生产）面临约1亿美元的年化关税成本逆风。我们对进口产品定价约5000万美元。
因此，即使在金额上，我们也没有完全覆盖关税影响。几周前的电话会议上我们说，总的定价约为1亿美元。其中约5000万美元与我们预期的年度通胀定价相关。那么，这是战略变化吗？在住房可负担性挑战、开工量下降的环境中，我们绝对专注于提供所需的服务，但也认识到存在挑战。
很难说这是否会成为常规变化。但我们肯定专注于维持现有的毛利率和客户期望的服务水平。
好的。你们的渠道正在整合。Builders First Source 规模扩大，QXO 进入市场，HD 收购了很多业务。建筑商规模也在扩大。辛普森在这种环境下表现如何？对你们来说，这种整合的利弊是什么？
当大型建筑商收购小型建筑商时，这只会强化他们使用辛普森连接器的事实。当大型专业经销商收购小型 lumberyard 时，如果他们还没有使用我们的产品，通常会转而使用辛普森产品线。因此，从这个角度来看有一些积极因素。大型客户的负面影响是更大的回扣计划。我们的定价方法是制定标准标价，确保市场定价一致。然后通过后端的批量折扣来区分。因此，当这些大客户规模扩大时，确实会导致更大的批量折扣。
是的。
好的。你们的资本支出计划逐步下降，你们在 Gallatin 新增了设施，扩建了 Columbus。请谈谈目前的固定成本产能，是否需要进行增量资本支出。如果开始看到更多现金流，在资金分配方面有什么优先事项？
过去几年，随着上述扩建，我们处于较高的资本支出周期。我们还没有给出正式指引，但预计将降至更正常的资本支出范围，可能是7500万至8000万美元。回顾过去几年的扩建成本，从产能角度来看，我们处于良好状态。总会有优化机会，比如在更经济或更靠近客户的地方生产。
我们一直在寻找这些机会，并继续在该资本支出范围内投资于生产力。在资本分配方面，我们在2025年底提高了股票回购金额，并为2026年设定了更高的目标。因此，向股东返还现金仍然是我们的重点。资本支出将下降。我们因 Ataco 收购有约3.5亿美元债务，利率方面处于良好状态。
但我们希望随着时间的推移偿还债务。并购仍然是机会性的，尽管没有很多我们感兴趣的大型目标。因此，我们非常专注于核心业务。这将产生大量自由现金流，继续推动有机业务增长，并返还给股东。
太好了。时间到了，请和我一起感谢辛普森团队的到来。
谢谢。