Mike Salop（投资者关系）
John Lowe（首席执行官）
Jeffrey Hochstadt（首席财务官）
身份不明的参会者
Andrew Scott（ROTH Capital Partners）
Peter Heckmann（D.A. Davidson）
各位。女士们、先生们，感谢您的等候。欢迎参加CPI卡集团2025年第三季度业绩电话会议。我叫Janine，今天将担任您的操作员。如果您正在观看网络直播，可以通过按箭头按钮向前翻页。在公司发言结束后，会议将开放提问环节。如果您想排队提问，请在您的电话上按星号键，然后按数字1。现在，我想将会议转交给CPI的投资者关系负责人Mike Salop。
先生，请讲。
谢谢操作员。欢迎参加CPI卡集团2025年第三季度业绩网络直播和电话会议。今天是2025年11月4日，出席今天电话会议的CPI卡集团人员包括总裁兼首席执行官John Lowe和首席财务官Jeff Hoxtedt。在开始之前，我想提醒大家，本次电话会议可能包含前瞻性陈述，根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的定义，这些陈述受某些风险和不确定性影响，可能导致实际结果与前瞻性陈述中表达的结果存在重大差异。
有关这些风险和不确定性的讨论，请参见CPI卡集团最近向美国证券交易委员会提交的文件。今天做出的所有前瞻性陈述仅反映我们当前的预期，我们没有义务更新任何陈述以反映本次电话会议后发生的事件。此外，在今天的电话会议过程中，公司将讨论一项或多项非GAAP财务指标，包括但不限于EBITDA、调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率、净杠杆率、自由现金流以及扣除第二季度实施的会计变更影响后的净销售额增长。
这些非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的调节表已包含在我们今天上午发布的新闻稿和幻灯片演示文稿中。今天的新闻稿副本以及本次电话会议的演示文稿可在CPI的投资者关系网站investor.cpicardgroup.com上获取。此外，CPI的第三季度Form 10-Q将在CPI的投资者关系网站上提供。在今天的电话会议中，所有增长率均指与去年同期的比较。除非另有说明，今天电话会议的议程可在幻灯片3中找到。在我们发言后，我们将开放电话会议进行提问。
我们可以从幻灯片4开始，我将把会议转交给John。
谢谢Mike，大家早上好。随着我们接近年底，我们将花一些时间向您更新我们的战略举措，我们在核心业务增长和多元化方面取得了重大进展，包括在我们的数字解决方案方面。但首先让我谈谈我们第三季度业绩的亮点。总体而言，第三季度业绩基本符合我们的预期。我们的软件即服务即时发卡业务再次实现强劲增长，AeroEye继续表现良好，在借记和贷记卡部门，我们相信随着非接触式卡交易量的显著增加，我们获得了市场份额。然而，由于订单组合转向更高 volume 的订单和更低的平均售价，卡收入受到了影响。这种组合，加上关税影响和其他年内投资，继续影响利润率。由于ARI的加入，本季度总销售额增长了11%，而去年同期由于强劲增长，基数非常高。
在整个产品组合中，本季度调整后EBITDA下降了7%，主要原因是不利的销售组合和关税支出。我们继续致力于各种举措，以应对2026年及以后的这些利润率压力，包括关键供应商谈判、推动生产自动化和运营效率、实现EROI协同效应以及一般间接成本管理。我们已经在供应链中的关键组件上获得了未来的节省，我们的印第安纳州新工厂现已全面运营，所有工作已从前一个工厂转移过来，这将有助于2026年的效率提升。对于2025年，我们更新了全年展望，净销售额增长为低两位数至低十几位数，调整后EBITDA增长为持平至低个位数。
由于我们预计借记和贷记卡部门的利润率影响将在第四季度继续，并且我们预计某些预付费订单可能会推迟到2026年，我们的预付费业务仍然是明确的市场领导者，随着包装创新步伐的加快以打击欺诈，订单时间安排有些不均衡。也就是说，预付费卡的复杂性增加，包括芯片技术的潜在使用，从长远来看是积极的，因为这增加了我们解决方案的价值和需求。我们仍然预计第四季度净销售额和调整后EBITDA将实现强劲的同比增长，水平将显著高于第三季度。
Jeff将在几分钟内为您提供有关本季度和我们展望的更多细节，但首先我想更新我们的战略执行情况。我们的愿景和战略可以在幻灯片5中看到，我们所做的一切。我们的组织专注于客户、质量和效率、创新和多元化以及我们的员工和文化，因为我们努力成为创新支付技术解决方案的最值得信赖的合作伙伴。我们在2025年的多项战略举措上取得了重大进展，包括我们为扩大未来增长的目标市场所做的努力，我将在幻灯片6中强调一些最新进展。
我们开始向客户提供印第安纳州新生产设施的参观，我们相信我们应该能够利用我们在借记和贷记卡产品组合中的创新和自动化投资来推动市场份额增长，并且更高效地做到这一点。我们正在继续扩展和交叉销售我们的AeroEye解决方案，并且对新老客户的初步进展和兴趣感到非常兴奋。我们相信我们的软件即服务即时发卡业务将迎来创纪录的一年，新垂直领域和更多金融机构的渗透将带来增长。我们融入美国支付生态系统的价值主张继续推动我们的份额增长，并开始在我们的其他数字解决方案中显现成效。尽管我们其他数字解决方案的收入目前规模较小，仍需要时间来建立，但我们继续签约更多发卡机构，并构建更多集成以扩大我们的目标市场。当我们提供2025年全年业绩时，我们期待分享更多关于我们更高利润率的数字解决方案的表现。
医疗支付卡的扩展也在取得进展，通过现有客户的额外项目获得了份额增长，并进入了新的领域。我们的价值型金属卡产品也引起了良好的兴趣，第三季度再次实现了增量销售。在闭环预付费方面，我们现已投入生产，预计第四季度发货。我们还在该领域投资了市场推广，以超越我们为开环合作的现有项目管理者，并正在与几个潜在的新客户进行讨论。正如我之前提到的，开环包装的复杂性继续上升，这不仅进一步巩固了我们作为市场领导者的地位，而且有利于我们的闭环市场推广计划。我们最近的扩张举措建立在预付费复杂性增长的基础上，因为我们与Carta建立了战略关系，Carta是一家总部位于澳大利亚的预付费项目管理和数字技术提供商。我们将成为Carta数字卡验证解决方案的独家美国供应商，生产嵌入Carta Safe to Buy小程序的带芯片技术的非接触式预付费卡。Carta的解决方案消除了在卡上打印数据的需要，显著降低了预付费欺诈风险。提醒一下，预付费礼品卡欺诈的预防可以通过更复杂的包装或通过采用预付费礼品卡的芯片技术来实现。SCPI凭借在这两个领域的深厚专业知识，在我们的市场中处于独特地位。我们相信这可以成为我们安全预付费解决方案的重要补充，并将为市场中的预付费客户提供更多选择。我们已经与美国一家大型全国性零售商进行了该解决方案的试点，期待与Carta进一步发展我们的关系。我们的许多增长举措开始产生切实成果，我们期待在前进过程中继续向您更新进展情况。我现在将会议转交给Jeff，由他更详细地介绍第三季度业绩和2025年展望。Jeff
谢谢John，大家早上好。让我们从幻灯片8开始看第三季度业绩。第三季度净销售额增长了11%，主要得益于EROI的加入和我们即时发卡业务的增长，部分被预付费销售额的下降所抵消。借记和贷记卡部门销售额增长了16%，因为EROI贡献了1500万美元的销售额，我们的Card One即时发卡业务在解决方案销售的带动下实现了强劲增长。与去年同期非常强劲的销售水平（包括一些大型生态友好型卡订单）相比，本季度非接触式卡销售额持平。非接触式交易量增加，但由于销售组合，平均售价下降。本季度个性化服务也持平，较上半年趋势有所改善。预付费销售额下降了7%，主要原因是时间安排和与去年同期的大额销售相比。
与第二季度类似，第三季度毛利率从去年的35.8%下降到29.7%，主要原因是不利的销售组合导致平均售价降低和生产成本增加。本季度的生产成本包括160万美元的关税支出和170万美元的折旧增加，这主要与ARROWI收购以及印第安纳州新生产设施有关。第三季度的销售、一般及管理费用（包括折旧和摊销）比去年增加了约100万美元，主要原因是180万美元的收购和整合成本以及ROI运营费用的纳入，部分被员工绩效激励薪酬的减少和裁员成本的降低所抵消。本季度我们的税率为38%，使我们年初至今的税率达到34%，高于年初预期，主要原因是与ROI收购相关的不可扣除费用。全年我们预计有效税率在30%至35%之间。本季度净收入增长了78%，因为去年同期包括与之前优先票据的全额赎回和之前ABL循环信贷额度的替换相关的债务清偿成本。
第三季度调整后EBITDA下降7%至2340万美元，利润率从20.1%下降至17.0%，因为更高销售额的影响被不利的销售组合和关税所抵消。年初至今的业绩和差异解释可在幻灯片9中找到。年初至今的差异总体反映了影响第三季度的相同因素，年初至今的报告销售额也受到第二季度实施的收入确认变更的负面影响，这主要影响了预付费部门。在报告基础上，前九个月预付费销售额下降了5%，但扣除会计变更后增长了8%。
会计变更对销售额影响的调节表可在我们收益新闻稿的附录中找到。转向幻灯片10的部门业绩，借记和贷记卡部门的季度和年初至今的营业利润有所下降，因为包括EROI加入在内的销售增长被较低的毛利率和增加的销售、一般及管理费用所抵消，包括EROI收购带来的额外人员成本的影响。借记和贷记卡毛利率受到销售组合和更高生产成本（包括主要影响借记和贷记卡部门的关税）以及与EROI、印第安纳州新生产设施和其他资本设备采购相关的折旧增加的影响。
预付费借记部门的季度和年初至今营业利润有所下降，原因是年初至今净销售额下降。下降是收入确认会计变更的直接结果。转向幻灯片11的资产负债表、流动性和现金流，今年前九个月的经营活动产生的现金流从去年的1670万美元增加到今年的1990万美元，主要得益于营运资金使用的减少。正如我们之前讨论的，2025年是重要的投资年，包括为我们的印第安纳州新生产设施和其他先进机械的支出，以支持运营效率、产能扩张和新能力（如闭环预付费）。
年初至今，我们的资本支出比去年增加了近1000万美元，导致今年前九个月的自由现金流为610万美元，低于去年同期的1250万美元。第三季度之后，正如John提到的，我们与澳大利亚预付费技术公司Carta敲定了战略关系。该关系还包括1000万美元的股权投资，以收购该公司20%的股份，该公司也得到了澳大利亚联邦银行的支持。对于这项投资，我们预先支付了250万美元现金，其余750万美元预计通过商业安排的履历来结算，因为我们共同努力将新的数字技术引入美国市场的预付费卡。
转向季度末的资产负债表，我们有1600万美元现金，ABL循环信贷额度上有4700万美元借款，未偿还优先票据2.65亿美元。正如我们上一季度提到的，7月我们行使了10%票面利率优先票据的可选赎回功能，以面值103%的价格赎回了2000万美元票据。我们利用1亿美元的ADL设施帮助为ROI收购和优先票据赎回提供资金，并计划随着产生现金流而逐步偿还借款。季度末我们的净杠杆率为3.6倍，我们也计划随着现金流的产生而降低这一比率。
在转向我们的2025年展望之前，我们在幻灯片12中提供了来自Visa和MasterCard的最新美国流通卡趋势。截至6月30日的三年中，美国流通卡以7%的复合年增长率增长。大型发卡机构在其最新收益报告中继续报告卡和账户增长，这表明卡发行仍然健康。我现在将转向幻灯片13的2025年展望。我们更新了2025年展望，以反映我们借记和贷记卡部门的销售组合以及预付费部门的订单时间安排。我们的净销售额展望现在为低两位数至低十几位数增长，而我们之前的展望为低两位数至中十几位数增长。
我们的调整后EBITDA展望现在为持平至低个位数增长，低于我们之前的中至高个位数范围，原因是销售组合趋势对利润率的影响。我们当前的展望反映了现有关税税率，并未反映拟议的半导体芯片关税的潜在影响，该关税尚未颁布，实施时间和豁免标准的细节仍不明确。我现在将会议转回给John做总结发言。
谢谢Jeff。在开放问答环节之前，转向幻灯片14进行总结。第三季度基本符合我们的预期，Aeroi贡献了良好的销售额，我们的核心解决方案需求良好。虽然我们仍然面临利润率压力，我们正在努力应对，但我们更新了展望，我们预计第四季度销售额和调整后EBITDA将实现强劲增长。我们继续执行我们的战略，并很高兴过渡到我们的印第安纳州新生产设施，并推进了多项长期增长举措，包括进入闭环预付费以及我们将新的预付费芯片启用技术解决方案引入美国预付费市场的协议。通过Cartech，我们今年面临了许多挑战。
我们对未来核心业务的增长充满信心，并很高兴看到我们的许多增长举措开始产生成果。操作员，我们现在将开放电话会议接受任何问题。
谢谢女士们、先生们，现在我们将进行问答环节。要提问，您可以在您的电话上按星号1。要撤回您的问题，请再次按星号1。我们的问题来自ROTH Capital Partners的Andrew Scott。请讲。
早上好，各位，感谢您回答我的问题。我的第一个问题是，您能否提供更多关于关税影响的细节。我知道这对你们来说很难解析，但在之前的电话会议之后，你们说预计全年约有500万美元的费用。我记得第二季度对EBITDA有100万美元的不利影响。所以第三季度的任何进一步细节都将非常好。
早上好，Andrew。我会让Jeff来回答这个问题。
嘿，Andrew。是的，我们，我们说过100万美元。你是对的。在第二季度和第三季度，我们提到了大约160万美元的关税，我们确实认为第二季度会接近500万美元。中国最近确实降低了，我们中国的税率降低到了45%。而且，我们每天都在努力向我们的供应商施压，要求他们吸收部分关税影响。所以我们现在实际上认为范围在400万到500万美元之间。我们希望接近400万美元，但我们每天都在努力向供应商施压，试图减少对我们的影响。
太好了。非常感谢。哦，继续。
然后我只想说，你知道，这是从4月开始的。你知道，我不是说，我们不会给出明年的具体数字，但显然到2026年这可能会有所增长，因为明年会有全年的影响。
是的，明白了。感谢提供的信息。我的第二个问题，然后我会回到队列中。你们的预付费部门，你们现在增加了很多额外的项目，医疗保健、一些工资卡等等。所以以前分析这个部门时，它只是礼品卡。所以你能给我们讲讲预付费部门中不同销售垂直领域的利弊吗？
是的，让我先概述一下我们在预付费方面的工作，因为情况确实有所变化。Jeff可以提供第三季度和今年剩余时间的数字细节。你知道，作为提醒，我们的预付费业务在美国是预付费包装解决方案的市场领导者。因此，随着预付费市场欺诈的增加，我们客户要求的复杂性以及我们与客户一起创新的复杂性继续上升。这实际上在今年的开环包装订单中造成了一定的波动性。
但这是一件好事。从长远来看，它为我们生产的产品创造了更大的价值。然后我们也在投资闭环，这已经投入运营。我们预计第四季度会有订单发货。这也是因为欺诈影响正在蔓延到预付费市场的闭环方面。此外，我想你几天前看到了公告，我们发布了一份新闻稿。今天早上在电话会议上我们也谈到了这一点。我们投资了一家总部位于澳大利亚的创新技术公司。澳大利亚最大的银行也是他们的主要投资者之一。他们拥有独特的技术，我们正在与我们的项目管理者合作，在预付费领域实际实现支付卡的芯片启用。我们已经与美国一家大型全国性零售商进行了试点。所以你看预付费领域，我们在包装方面和独特的芯片能力方面都处于领先地位。我们相信我们进入闭环以及在开环方面扩展能力的战略举措将在长期内使我们受益。所以我们对预付费业务的表现感到满意，但今年收入方面确实有点波动。
是的。Andrew，我只想补充一点收入方面的细节。你知道，去年我们的客户非常希望提高包装的安全性。所以我们做了很多创新。我们实际上去年推出了新的安全措施，防欺诈包装。你看到去年增长非常强劲，尤其是下半年。所以正如John所说，它可能会有点波动，但我们确实有相当强劲的同比增长基数。我的意思是，我们对预付费业务仍然感觉非常好，但尤其是下半年，同比基数很强。
太好了。感谢提供的信息，Carter。听起来确实是一个令人兴奋的机会，我会回到队列中。
谢谢Andrew。
再次感谢。如果您有问题，请在您的电话上按星号1。我们有来自Lake Street Capital Markets的Jacob Stefan的问题。先生，请讲。
嘿，早上好，各位。感谢您回答问题。首先，我只想问问Visa和MasterCard的数据，显然您演示文稿中的图表显示预付费实际上在下降，而信用卡在上升。您最近的指引提到了预付费发货的时间安排。我想请您帮助我们思考预付费的时间安排，这部分指引是什么，以及您是否预计这会在2026年发生，或者这些是否被无限期推迟了？
Jacob，让我先评论一下，然后让Jeff补充细节。你知道，信用卡方面实际上环比上升了。借记方面，不是预付费，实际上略有下降。话虽如此，这只是一个季度。回顾过去三年，复合年增长率仍然是7%。我们在市场中看到的，从银行开设新账户听到的，我们继续看到增长。所以我们对卡增长非常有信心。从我们客户那里听到的，我们仍然看到增长和新项目的推出。你知道，今年我们的卡交易量实际上是上升的。
所以我们正在赢得份额。在不断增长的市场中赢得份额。我们对此感到高兴。
是的。我只想说，我认为图表不一定与订单延迟相关。正如John提到的，预付费订单在某些时候可能会有波动，你知道，如果某些事情确实推迟到2026年初，那将是推迟到2026年初，而不是 necessarily 消失。所以这真的只是时间安排的问题。它会在12月实现吗？还是会在1月、2月实现？这就是我们所说的。
好的，这很有帮助。然后再问一下Carta。我对他们的看法是，他们是一家信用卡提供商。我知道他们推出了一种高端旅行卡。但是，请帮助我们理解Safe to Buy技术。我知道防欺诈包装一直是一个重要的增长驱动力，但在预付费中添加芯片功能与防欺诈包装一起能为您带来什么？
好吧，让我先谈谈第一部分。我想你把他们和佛罗里达州南部一家名字相似的公司混淆了。那是我们投资的另一家不同的公司。这家公司总部位于澳大利亚。他们是那里的预付费项目管理者。但只想谈谈为什么这项能力是独特的，以及为什么从长远来看它会使我们的市场和公司受益。他们有能力在支付卡中启用芯片，并创建一种支付卡，其中的PAN（16位数字）不断变化。
因此，从卡上获取16位数字并进行欺诈的风险通过将他们的技术嵌入到支付卡的芯片中而显著降低。这个市场的好处在于，预付费礼品卡欺诈的金额显著增加。这损害了我们客户的声誉，损害了那些零售商的声誉，超过10万家分销点每天都要处理这个问题。但此外，如果你想想我们的借记和贷记卡市场，想想我们的借记和贷记卡市场从磁条卡到芯片卡再到完全非接触式的过渡。价值在增长，这正是我们在预付费市场开始看到的迹象。我们想走在前沿。这就是我们进行这项投资的原因。如果我们选择，我们有权购买公司的多数股权。他们是我们的好伙伴，正如我所说，我们已经与一家大型全国性零售商进行了试点。因此，如果这取得成功，如果市场更多地转向预付费支付卡的芯片，这不仅有助于我们的客户和市场，还能提高我们在预付费市场销售产品的价值，并使我们的预付费业务受益。
非常有帮助。也许最后一个快速问题。在预付费中添加芯片会如何显著改变ASP？
是的，我不会评论确切的ASP，但仅作为背景，在借记和贷记卡方面，磁条卡与芯片卡相比，芯片卡的成本通常是磁条卡的两倍多。预付费方面略有不同，但价格更高。我们会在3月份发布时，随着试点进展提供更多细节。
好的。感谢所有信息，各位。
谢谢。
谢谢。我们的最后一个问题来自DA Davidson的Peter Heckman。先生，您的线路已接通。
早上好，先生们。有一些后续问题，关于半导体关税的潜力，以及您的供应商是否在美国有制造设施。您对此有什么其他想法，您如何定位，您是否可能在关税实施前提前储备库存，取决于时间安排以及是否具有追溯力或未来日期。您认为这有可能在关税实施前拉动一些大型项目吗？
是的。很好的问题。你知道，我们今天在市场上听到的关于半导体的一切，我们原以为会在夏末听到一些消息。但还没有发生。政府在过去几个月里没有出台任何新的政策，据我们所知。我们的供应商非常有信心，如果你说的是美国的生产设施，那么如果有关税，他们将获得豁免。目前还不确定。我们也知道，如果半导体关税生效，它将平等地影响整个行业。所以我们意识到这一点。我们真的希望，要么他们获得豁免，要么它不会影响行业。
但我们会像其他人一样等待。所以我们没有比三个月前更多的信息。但话虽如此，看看我们的资产负债表，我们确实有较高的库存余额。所以我们一直在以比平时更高的速度购买芯片。只是知道可能会发生什么。我的意思是，如果你有更高的库存余额，这可以帮助我们一段时间。这不是完全可持续的，但短期内会有所帮助。所以今年到目前为止，我们一直在以更高的速度购买芯片。我们预计只是芯片组的时间安排，库存余额可能会在第四季度略有下降，但我们现在手头的芯片数量高于平均水平。所以我们一直在采取稍微积极的方法，保持相对较高的余额。
Pete，我们是不是断线了。抱歉。
是的，我静音了。我想说，关于即时发卡业务，除了金融机构渠道之外，还有其他用例吗？上个季度我们谈到了一个公共部门客户。在推广方面有什么其他想法，并提醒我们2025年这部分收入的子集，您是否期望Card at Once的增长快于整个公司？
是的，Card at Once，我们的即时发卡业务增长更快。Pete，提醒一下，它的利润率高于我们其他业务。它与我们的其他数字解决方案相辅相成。其价值主张确实在于解决方案、技术以及我们集成到支持美国支付生态系统中银行的大多数处理器和核心系统。这正是我们用于赢得其他数字解决方案的价值主张，我们在那里找到了许多发卡机构，并通过更高利润率的产品实现了增长。但我们其他数字解决方案目前规模相当小。
也就是说，我们的即时发卡业务有望迎来创纪录的一年。你说得完全正确。不仅在金融机构领域，在任何你想现场发卡的地方都有价值主张。所以我们继续努力扩大这个市场并实现多元化，我们对即时发卡业务的表现感到满意。他们今年做得很好，我们预计他们将迎来创纪录的一年，并期待他们在未来几年的表现。正如我在电话会议中所说，我们的即时发卡业务历史上约占业务的10%。
现在略高一些。我们正在添加的数字解决方案继续增加我们更广泛的数字解决方案套件。因此，我们计划在明年3月发布时提供更多关于这些业务的表现和指标。期待分享更多关于这些业务的信息，尤其是它们为CPI公司创造的价值。
好的，太好了。这很有帮助。好的，谢谢。祝您今天愉快。
谢谢Pete。
谢谢。由于队列中没有更多问题，我现在想将会议转回给John Lowe做总结发言。
谢谢操作员。在我们进入假期季节之际，我要感谢所有CPI员工对公司和客户的贡献和奉献，并祝愿每个人度过一个安全愉快的假期。感谢大家参加今天上午的电话会议，希望大家今天过得愉快。
感谢您参加今天的电话会议。您现在可以挂断电话了。