Tony Rodriquez（执行副总裁、首席财务官）
Brian Krzanich（总裁兼首席执行官）
Kate Hickman（公司 communications 与投资者关系副总裁）
身份不明的参会者
Jeff Van Rhee（Craig-Hallam）
各位下午好，感谢大家的等候。欢迎参加Cerence 2025年第四季度财报电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。若想在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您会听到自动提示音，告知您已举手提问。如需取消提问，请再次按星号11。请注意，本次会议正在录制。现在，我将会议转交给今天的发言人Kate Hickman。
请开始。
大家好，欢迎参加萨林公司2025年第四季度电话会议。我是Kate Hickman，公司 communications 与投资者关系副总裁。在开始之前，我想提醒大家，本次电话会议可能涉及某些前瞻性陈述。任何非历史事实的陈述，包括与我们的预期、展望、意图、估计、假设、信念、前景、战略、目标、目的和计划相关的陈述，均为前瞻性陈述。CERIX不承担在今日之后更新这些陈述的责任。这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与此类陈述和预期存在重大差异，详见我们向SEC提交的文件，包括本次电话会议前发布的8K表格、最新的10Q表格以及2024年11月25日提交的10K表格。
此外，公司在本次电话会议中可能会提及某些非GAAP指标、关键绩效指标和备考财务信息。有关这些指标的定义、局限性、用途以及非GAAP指标与最接近的GAAP指标的调节，请参见今日发布的新闻稿。该新闻稿可在我们网站的投资者专区查阅。今天与我一同参加电话会议的有首席执行官Brian Krzanich和首席财务官Tony Rodriguez。请注意，包含更多背景信息的幻灯片可在我们网站的投资者专区获取。在将会议交给Brian之前，我想提及我们将参加12月8日的Raymond James TMT和消费者会议以及1月13日的Needham增长会议。
此外，萨雷特公司还将在1月6日至9日于拉斯维加斯举行的CES展会上参展。现在，让我们开始会议。Brian，请讲。
谢谢Kate。各位下午好，欢迎大家。我很高兴今天能与大家交流，回顾我担任萨伦斯首席执行官的第一个完整年度。对萨伦斯团队和我们的客户来说，这是很棒的一年，我对业绩感到非常满意。在过去一年中，我们加强了公司的财务和运营基础，显著增加了正现金流生成，几乎达到了所有指标，为我们执行未来增长计划奠定了坚实基础。我们在X UI平台上取得了重大进展，包括实现了所有技术里程碑，同时推动了客户的浓厚兴趣和采用。
我们利用手头现金偿还了8750万美元的债务，同时为未来维持了现金头寸，并在保护和 monetize 知识产权的努力中取得了首次成功成果。因此，我们相信萨林公司在2016财年具备长期可持续增长的正确基础。除了所有这些，我们本季度业绩强劲，再次超出了我们指导区间的上限，收入为6060万美元，调整后EBITDA为830万美元。重要的是，我们整个财年产生了970万美元的强劲自由现金流。
全年收入为2.518亿美元，调整后EBITDA为4810万美元，自由现金流同比增长近三倍，达到4680万美元，过去12个月的PPU增至5.05美元，同比增长12%。Tony将在稍后的电话会议中提供更多关于我们业绩的细节。正如我们在最近几个季度中讨论的那样，我们坚定致力于知识产权的 monetize 并保护其免受侵权。上个月，我们与三星解决了诉讼，其中包括三星同意向萨伦斯支付4950万美元的一次性款项。
这笔付款是根据与三星的保密交叉许可协议进行的，该协议限制了我们提供具体细节的能力。尽管如此，我们认为这是我们战略中的重要里程碑，证明了我们的技术在不同行业和垂直领域的广泛适用性。我还想详细说明我们的知识产权 monetize 方法以及它如何融入我们的长期战略。虽然我们始终倾向于在不诉诸诉讼的情况下达成许可协议，但我们期望采取一切必要措施，包括诉讼，以确保我们的基础知识产权获得公平价值。
这就是为什么我们目前对苹果、TCL和索尼等公司采取了行动，并且我们有一个多年的潜在未来行动计划，并持续评估是否有必要提起新的诉讼。我们相信，知识产权 monetize 在未来将成为持续的收入来源，并将有助于支持我们的非汽车业务增长。三星许可协议下的付款以及与其他未决诉讼相关的预期成本已纳入我们2026财年的指导中，Tony将对此进行讨论。需要注意的是，这些诉讼程序耗时较长，因此在2026财年期间，我们将及时向大家通报任何重要更新。
现在，让我们回顾一下第四季度，我们在三个关键交付成果上继续取得进展：推进我们的AI路线图、与新老客户发展业务，以及继续我们的转型和成本管理举措。首先，在推进路线图方面，我们继续开发Sarent X UI，增加了几种新语言，并持续推进我们的核心技术和音频AI解决方案，这些是XUI体验的基础。
我们还在9月于慕尼黑举行的IAA展会上成功举办了另一场演示，展示了我们灵活的agnostic方法，与SEMA AI以及联发科合作，将先进的低功耗对话式AI引入车辆。我们还进一步推进了agentic AI战略，与微软密切合作推出了移动工作代理，使选择在车内工作的人们能够通过语音优先访问Microsoft 365 Copilot、Teams、Outlook和OneNote，从而更安全、更可靠地工作。借助X UI的汽车级agentic架构，移动工作代理可以在Copilot和导航等其他领域之间无缝且主动地进行协调，实现连贯且上下文感知的用户体验。通过与微软的合作，我们正在将汽车转变为可信赖的设备，我们相信这是我们的竞争对手无法提供的。
展望2026年，我们正为下一个重要里程碑——拉斯维加斯CES展做准备，届时我们将继续展示萨林X UI和Cortek的最新创新。我们还将演示专注于车辆服务和经销商的新AI代理，这是我们向汽车生态系统其他领域扩展以创造额外收入机会的战略的一部分。在客户采用方面，我们继续开发之前提到的两个X UI客户项目——捷豹路虎（JLR）和大众集团旗下的一个品牌。这两个项目均按计划进行，预计将于2026年投产。
我们还通过与包括一些北美OEM在内的大型全球汽车制造商开展更多POC（概念验证）项目，继续扩大XUI的渠道。到目前为止，我们看到将POC项目转化为交易的积极势头。我们的第二个关键交付成果是继续与新老客户发展业务。在第四季度，我们签署了几项重要交易，包括与丰田合作将我们的生成式AI驱动解决方案引入其车辆，与福特合作扩大我们的音频AI在其产品线中的应用，以及与一家自动驾驶卡车公司合作提供紧急车辆检测解决方案。
本季度的其他重要客户包括宝马、本田和长城汽车。我们还看到第四季度有九个项目开始量产，包括比亚迪、斯巴鲁和吉利。在汽车领域之外，我们继续实施新的战略和分销商模式，重点关注三个关键领域。首先，扩大与微软和英伟达等合作伙伴的合作。其次，继续加强与分销商的合作，在语音自助服务终端和物流等领域实现增长。最后，如前所述，继续我们的知识产权 monetize 工作。提醒一下，我们相信拓展汽车以外业务对收入和盈利能力的影响将在2026财年末及以后显现，这一点已反映在2026财年的指导中。
我们的第三个关键交付成果是继续我们的转型和成本管理举措。从我们持续强劲的现金表现可以看出，我们的工作带来了实实在在的收益，并为股东带来了底线回报。在第四季度，我们继续关注成本，针对某些海外业务启动了重组计划，旨在进一步降低运营费用，为萨林公司未来的盈利可持续增长奠定基础。我们预计将承担与该计划相关的大部分重组费用，并在2026财年第一季度完成实施。
我们将保持警惕，继续关注成本管理。总之，我们为团队在本季度和整个2025财年所取得的成就感到无比自豪。展望2026财年及以后，我们有几个关键的增长方向。首先，提高萨林XUI的采用率，提高我们现有项目的技术栈渗透率，从而增加PPU。其次，增加联网车辆的出货量，从而扩大我们的联网服务业务。第三，在年底前后实现非汽车业务的增长。
这包括我们的知识产权 monetize 工作，我们相信这将继续产生效益并提供持续的收入来源。提醒一下，由于大多数案件需要多年才能解决，这是一项长期战略。我们期待在2025财年奠定的坚实基础上，在2026财年及以后实现长期可持续增长。现在，Tony将详细介绍，我们预计2026财年的收入在3亿至3.2亿美元之间，中点同比增长23%。这包括来自三星交叉许可的专利许可付款，以及核心技术业务（不包括专业服务）预计8%的增长。
我们预计专业服务收入将下降，因为我们的新技术需要更少的时间和工程来交付，而且OEM和一级供应商继续增强其内部能力。我们预计调整后EBITDA为5000万至7000万美元，自由现金流为5600万至6600万美元。我们对过去一年所取得的成就感到鼓舞，并相信随着萨伦斯AI进入新的增长阶段，我们面前有一条令人兴奋的道路。现在我将会议交给Tony，请他详细介绍。
谢谢Brian。各位下午好，感谢大家今天参加我们的会议。感谢大家的时间和对我们公司的持续关注。今天，我将带大家回顾我们第四季度和全年的业绩，重点介绍业绩背后的关键驱动因素，并提供下一季度和2026财年全年的指导。我们以强劲的表现结束了25财年，业绩超出预期，巩固了我们全年建立的势头。正如Brian所提到的，第四季度总收入为606亿美元，超过了我们5300万至5800万美元的预期区间。整个财年的收入达到2.518亿美元，超出了我们 earlier 的预期。
这一表现反映了我们业务的广泛实力、严谨的执行力以及在推动盈利增长方面的持续进展。本季度可变许可收入为316亿美元，同比增长25%，主要得益于强劲的客户使用率、稳定的期内出货量以及欧元汇率的有利影响。本季度和去年第四季度均没有重大的固定许可交易。重要的是，我们认为这种向经常性、可扩展的基于使用量的模式的持续转变，增强了我们收入的质量和可预测性。全年来看，尽管本年度的固定许可合同比去年减少了约800万美元，但总许可收入仍增长了13%，这是一个健康的增长。
第四季度联网服务收入为1420万美元，同比增长17%，反映了我们联网安装基数的持续扩大。全年联网服务收入为5340万美元，而2024财年为1.334亿美元，但去年的数字是异常的，因为其中包括来自已停用的 legacy 合同的8660万美元非现金一次性收益。剔除这一因素，联网服务实际同比增长14%，我们认为这显示了稳定的需求和不断增长的经常性规模。第四季度专业服务收入为1420万美元，同比下降18%，因为我们继续标准化产品供应，精简定制项目，并提高实施效率。
此外，根据适用的会计准则，当专业服务收入作为许可定价的组成部分时，某些专业服务收入会被递延。全年专业服务收入同比下降21%，但与我们专注于更高毛利率的方向一致。本季度毛利润为4400万美元，毛利率为73%，高于去年第四季度的64%，我们认为这清楚地表明了技术收入占比的改善。运营纪律仍然是我们的主要关注点。第四季度非GAAP运营费用为3830万美元，同比下降3%，反映了在继续投资创新和增长的同时，我们实现了强有力的成本控制。
全年非GAAP运营费用为1.461亿美元，比去年减少2850万美元，降幅16%，突显了我们成本调整举措的预期持续效益。这些效率转化为强劲的底线表现。第四季度调整后EBITDA为830万美元，远高于我们200万至600万美元的指导区间。全年调整后EBITDA达到4810万美元，是年初我们初始预期的两倍。这充分体现了我们的执行纪律和可扩展性。第四季度GAAP净亏损从去年同期的2040万美元收窄至1340万美元。整个财年的GAAP净亏损为1870万美元。
2025财年，我们的资产负债表也取得了重大进展。我们利用手头现金偿还了8750万美元的债务，年末现金及有价证券总额为8700万美元。第四季度我们产生了970万美元的正自由现金流，这是我们连续第六个季度实现正自由现金流，整个财年的自由现金流为468亿美元。我们对流动性状况充满信心，并相信我们将能够通过经营现金流为战略举措提供资金。从指标来看，本季度我们的出货量约为1170万台，高于去年同期的1060万台。
第四季度，我们的联网汽车出货量在过去12个月基础上增长了14%，突显了车辆联网的持续势头。同样，在过去12个月中，全球汽车产量的52%包含了萨林技术，与我们的历史渗透率一致。调整后总账单为2.36亿美元，同比增长8.4%。我们的五年积压订单目前约为10亿美元，比上一季度略有增加。提醒一下，我们的五年积压订单可能并不代表未来的实际收入。如前所述，当我们查看总许可出货量时，备考特许权使用费是我们使用的一项运营指标，代表季度内出货的可变许可的总价值，包括先前固定许可的出货量，这些许可的收入在合同签署时已确认。
我们将收入在前期确认的出货量称为固定许可消耗。我们的备考特许权使用费为3960万美元，与去年第四季度的4190万美元相比略有下降。本季度我们先前固定许可合同的消耗总额为850万美元，比去年同期增长约49%，符合预期。由于固定合同水平低于历史时期，与去年相比，本季度更多的备考特许权使用费计入了当期收入。过去12个月的PPU指标增至5.05美元，高于去年同期的4.50美元，反映了我们定价策略的持续改善以及联网解决方案采用率的提高。
展望未来，我们认为26年将是充满增长和盈利机会的一年。再次，正如Brian所提到的，我们预计总收入在3亿至3.2亿美元之间，中点同比增长23%。这包括4950万美元的专利许可付款，我们预计将在第一季度确认为收入，预计新的固定许可合同同比增加2200万美元，同时吸收专业服务收入预期持续减少带来的适度阻力。在中点，我们预计可变许可和联网服务的技术运行率将实现高个位数增长，突显了持久的需求和不断扩大的经常性贡献。
运营费用预计基本保持稳定，增长主要与知识产权许可相关的法律成本有关。2026财年全年，我们预计调整后EBITDA为5000万至7000万美元，自由现金流为5600万至6600万美元，毛利率在79%至80%之间。26财年第一季度，我们预计收入在1.1亿至1.2亿美元之间，再次包括4950万美元的专利许可付款（我们预计将其确认为收入）以及约800万美元的预期固定许可合同。调整后EBITDA预计在3000万至4000万美元之间。总而言之，25财年是执行强劲、盈利能力提高和势头持续的一年。我们超出了目标，加强了资产负债表，并为2026财年的加速增长奠定了基础。
我们2026年的展望不仅反映了更高的收入和利润率扩张，还反映了我们强大的基础知识产权组合价值的实现以及经常性技术业务线的持续增长。我们对业务的韧性充满信心，致力于推动持续创新、客户成功和长期股东价值。再次感谢大家的信任和持续支持。现在，我将会议交回给Brian作总结发言。
谢谢Tony。最后，我们对本季度的业绩以及团队在2025财年所取得的成就感到满意。2026财年，我们将重点关注三个关键方面：推动收入增长、推进XUI以及保持成本审慎。我们相信前方有一条令人兴奋的道路，期待在下一季度的电话会议中分享第一季度的进展。现在，我们开放问答环节。
谢谢。提醒一下，如需提问，请在电话上按星号11。如需取消排队，请再次按星号11。我们还请您在提问前等待宣布您的姓名和公司。请稍等，我们正在整理问答名单。今天的第一个问题来自Craig Hillam资本集团的Jeff Van Rhee。您的线路已接通。
好的，感谢回答问题。各位，首先关于知识产权方面。恭喜取得胜利。我想明确一下，这笔收入是否全额计入利润？我可以自己推算，但为避免错误，想直接请教。2026年的法律费用假设是多少？
嘿Tony。嘿Tony，感谢你的问题。关于知识产权方面，有几点需要说明。是的，我们预计这笔收入将全额计入，毛额为4950万美元，这是我们在汽车以外领域 monetize 知识产权的持续过程中达成的第一笔交易。我们与律师采用了或有收费的方式。因此，这些成本也将在第一季度记录。我会提供一些相关数字。实际上，我们的8K表格中也有提及，这是一位国际客户。
因此，在韩国还涉及一些预提税。因此，最终这笔付款将计入底线。再次预计将在第一季度确认为收入，净额将减去约2400万美元的法律成本和少量预提税。
好的，明白了。那么，持续的法律费用是多少？
是的，是的，是的。我们现在对此的看法是，我们有多种方式来推进这些案件。我们认为，我们将利用外部法律费用，以小时计费的方式进行，以获得更高的回报。因此，我们预计本年度指导区间的中值将增加约700万至800万美元的额外法律费用。这已纳入我们的指导中。
非常有帮助。您提到市场对XUI的兴趣增加，以及概念验证（POC）项目的增加。能否更具体一些？有没有量化数据或范围来描述这种兴趣增长的程度？
Jeff，我是Brian。我们目前与不同OEM在XUI平台的不同层面开展了约六个POC项目。XUI平台有多种选择和功能，因此这是我们正在合作的OEM或合作伙伴数量。此外，本季度我们还宣布了更多的chat pro和辅助附加功能及实施案例。
很好。最后两个问题，如果可以的话。关于联网服务收入，环比增长不错。我记得有多种确认方式，可能记错了，但想确认是否有任何提前确认、调整或其他特殊方式计入的收入，还是说这是一个干净的数字？
不，据我所知只有一种方式，Tony可能了解更多，但收入总是在合同期内确认的，因此没有提前确认或特殊会计处理。我们会查看合同的总价值和生命周期（从1年到10年不等，平均约为3年，与过去一致），然后在3年期间分摊收入。
是的，绝对是干净的数字。我想你对我们很了解，知道在联网服务方面，如果我们与OEM合作过程中发现可能存在少报情况，并且收到了追溯账单，我们会确认与过去服务相关的收入。但本季度没有这种情况。
好的，很棒。恭喜。
这并非联网服务所独有，这些调整只是与数量相关。有时，我们和OEM需要一段时间才能准确核对所有数量。
没错。
是的，完全理解。最后一个问题，您提到非汽车业务将在未来几年增长。能否简要说明一下非汽车领域的前三大机会？
当然。我将知识产权 monetize 也纳入这一领域。如前所述，我们正在进行其他诉讼，并且在这一领域有多年的大量机会。实际上，所有这些都是我们在非汽车领域因技术使用而获得报酬，包括三星的这笔交易，它属于非汽车收入。因此，我想澄清这一点：我们因非汽车领域的技术使用而获得报酬，这本应是我们应得的。
我们始终希望达成标准许可协议，但也会进行维权。换句话说，非汽车领域的其他机会，首先是自助服务终端领域。本季度我们在南美与一家银行合作，将语音技术应用于自助服务终端。我们还在自助服务终端和其他应用领域开展了多个POC项目。因此，这是近期即将实现的第一个机会。其次，我们过去曾讨论过Vinnie，即我们的电话应答聊天服务。
我们的目标是我们熟悉的领域，例如经销商和汽车领域。基本上，它可以接听电话、预约服务，支持CRM或服务领域。在OEM领域也有其他应用，由于我们已经整合了所有车主手册，因此可以回答大量咨询。这是近期的两个机会，相关产品已准备就绪。实际上，这些将在CES展会上进行演示，欢迎到我们的展位参观。
非常感谢，很有帮助。
谢谢。请稍等，下一个问题。下一个问题来自高盛的Mark Delaney。您的线路已接通。
各位下午好。我是Mark Delaney团队的Will。感谢回答我们的问题。第一个问题是关于2026财年核心业务8%的增长预期，这一增长在销量和内容升级之间如何分配？
嘿Will，感谢你的问题。关于8%的核心技术增长，我们指的是核心许可收入和核心联网服务收入。就联网服务而言，过去一年半到两年，联网服务的账单一直在增长，然后在订阅期内摊销。因此，我们预计2026年账单的增长以及递延收入中先前账单的摊销将推动联网服务收入增长约8-9%。同样，许可收入也有类似的增长百分比，但情况略有不同。
如前所述，过去两年左右，我们的固定许可收入持续下降。这意味着更多的可变许可收入在当期确认。由于过去几年固定许可减少，备考收入可能基本持平，但更多的收入将在当期确认。这占增长的约一半，另一半来自许可业务的额外价格和销量增长。
感谢您的说明，很有帮助。还有一个后续问题。随着新的AI系统进入汽车领域，例如通用汽车与Gemini的合作，公司能否分享竞争格局的最新情况？谢谢。
是的，我认为竞争格局从竞争对手的角度来看并没有发生显著变化。没有出现新的或独特的参与者。我们认为，越来越多的技术正基于大型语言模型，产品中出现了更多的authentic AI，这比新参与者或新加入者更能驱动竞争。因此，竞争对手还是那些，我们过去也讨论过，谷歌和亚马逊是我们主要的竞争对手。
谢谢。
谢谢。目前，如需提问，请在电话上按星号11。问答队列中没有更多问题，现在我将会议交回给Brian作总结发言。请开始。
好的，谢谢大家。再次感谢各位的提问，感谢大家的时间。我们对2025年第四季度和全年的业绩感到非常兴奋，我们认为已经为2026年的增长奠定了坚实基础。我们期待在第一季度末再次与大家交流，展示更多成果，并详细阐述2026年的战略。感谢大家参加今天的电话会议，期待下次再会。
感谢所有参与本次电话会议的人员。现在可以挂断电话了。