Joshua Fattor（副总裁，投资者关系）
Eric Lipar（首席执行官兼董事会主席）
Charles Merdian（首席财务官兼财务主管）
Joshua D. Fattor（副总裁，投资者关系与资本市场）
Joshua D. Fattor（副总裁，投资者关系与资本市场）
Trevor Allenson（Wolff Research）
Kenneth（Seaport中心）
Alex Rygiel（Texas Capital Securities）
Andrew（摩根大通）
SA。欢迎参加LGI Homes 2025年第三季度电话会议。今天的电话会议正在录制，重播将在公司网站www.lgihomes.com上提供。在管理层准备好的评论之后，将有提问机会。现在，我将把电话转给投资者关系与资本市场执行副总裁Joshua Fattor。
谢谢，下午好。我要提醒听众，本次电话会议包含前瞻性陈述，包括管理层对公司业务战略、展望、计划、目标和未来期间指导的看法。此类陈述反映了管理层当前的预期，并涉及可能导致这些预期不正确的假设和估计。您应查看我们的讨论，了解可能导致实际结果与今天呈现的结果不同的风险、不确定性和其他因素。所有前瞻性陈述都必须结合相关风险考虑，您不应过度依赖这些反映管理层当前观点且不能保证未来业绩的陈述。
在本次电话会议中，我们将讨论非GAAP财务指标，这些指标并非旨在孤立考虑或替代按照GAAP编制的财务信息。非GAAP财务指标与最具可比性的GAAP指标的调节表可在我们今天上午发布的新闻稿以及我们预计今天晚些时候向SEC提交的截至2025年9月30日的Form 10-Q季度报告中找到。该文件将可在SEC网站和我们网站的投资者关系部分获取。今天与我一起出席的有LGI Homes首席执行官兼董事会主席Eric Lieber，以及首席财务官兼财务主管Charles Merdian。
现在我将电话转给Eric。
谢谢Josh。下午好，欢迎参加我们的业绩电话会议。本季度，我们的团队保持专注，推动潜在客户开发、管理库存，并通过提供卓越的客户服务和无缝的购房流程为客户提供支持。由于我们的出色努力，我们实现了第三季度的积极业绩，与上次电话会议提供的指导一致。本季度，我们完成了1,107套房屋的交付。在这一总数中，1,065套房屋直接贡献了我们3.97亿美元的报告收入。其余42套是当前或以前租赁的房屋，其利润反映在其他收入中。毛利率为21.5%，调整后毛利率为24.5%，均在我们提供的指导范围内。
即使在市场最具挑战性的细分领域运营，我们也成功地保持了整体利润率的强劲。这是有意为之，值得花几分钟讨论原因。首先，我们对融资激励措施采取深思熟虑的方法。随着较高的抵押贷款利率带来可负担性挑战，利率下调和其他融资工具是帮助买家达成交易的最有效方式之一，我们继续倾向于提供尽可能有竞争力的利率下调。然而，为了多卖出几套房屋而极端下调利率是我们努力避免的事情。
其次，我们继续对所有房屋进行有竞争力的定价，并有选择地使用价格调整，重点关注老化库存，同时在表现良好的社区维持或提高价格。第三，我们宁愿不牺牲利润率给机构土地银行家。因此，我们没有土地收购管道迫使我们过早开工、大幅折扣以保持系统运转或重新谈判收购时间表，这会导致未来更高的土地成本。避免这些情况使我们能够有耐心做出有利于股东的明智长期决策。我们最好的土地银行合作伙伴一直是并将继续是卖方。
最后，由于我们主要自行开发土地，我们的利润率包括开发商本应获得的利润。这为我们的利润率增加了数百个基点，并使我们的业绩与其他依赖购买成品土地的建筑商区分开来。这也是我们从未进行过库存减值的关键原因。简而言之，我们的利润率反映了 disciplined 的执行，而非高定价。我们尽一切可能管理成本，以能够让尽可能多的首次购房者实现购房梦想的价格交付高质量、美观的房屋。第三季度，按每个社区的交付量计算，我们的顶级市场是夏洛特（每月每个社区5.7套）、拉斯维加斯（4.7套）、罗利（4.2套）、格林维尔（3.7套）和丹佛（3.5套）。
祝贺这些市场的团队在上个季度的表现。我们业绩的另一个亮点是净订单和积压订单的显著增加。正如我们在上次电话会议中指出的，随着抵押贷款利率从年中高点下降，销售趋势在6月下半月改善并持续到7月。这些趋势持续到8月和9月，原因是利率持续缓解以及与我们年终“Make Your Move”全国销售活动相关的销售举措。由于抵押贷款利率仍是入门级买家的关键压力点，我们推出了特殊的融资选择，包括远期利率下调承诺，这对提高许多买家的可负担性产生了重大影响。
此外，我们对部分老化库存提供高达5万美元的价格折扣。这些举措共同推动了销售活动，净订单同比增长8%，环比增长44%。因此，季度末的积压订单同比增长20%，环比增长62%。我们对这些举措产生的势头感到鼓舞，并将其视为进入第四季度的积极一步。在我将电话转给Charles之前，我要指出，我们对住房市场的长期看法仍然非常乐观。
潜在的人口趋势继续支持我们的战略，而不断扩大的供应缺口使LGI提供的经济适用房选择比以往任何时候都更有价值。现在，我请Charles提供我们财务业绩的更多细节。谢谢，Eric的收入在第三季度。
总额为3.966亿美元，同比下降39.2%，主要由于交付量下降39.4%。已交付房屋的平均售价为372,424美元，略高于去年，主要由地理组合和激励措施规模降低推动，但部分被第三季度批发交付比例较高所抵消。批发渠道仍然是平衡我们房屋库存的有效方式。我们的批发业务产生了5,450万美元的收入，来自163套房屋的交付，占总交付量的15.3%，而去年同期为总交付量的9.1%。我们的毛利率为21.5%，而去年同期为25.1%。
下降主要是由于去年的业绩特别强劲，以及土地成本和资本化利息占收入的比例上升，以及批发交付比例提高。调整后毛利率为24.5%，而去年同期为27.2%。调整后毛利率不包括1,100万美元的资本化利息费用、销售成本以及100万美元与购买会计相关的费用，合计占300个基点，而去年为210个基点。我们预计由于借款成本上升，资本化利息将保持高位，并已在第四季度指导中反映了这一点。销售、一般和管理费用合计为6,360万美元，占收入的16%。
与我们的指导一致，销售费用为3,570万美元，占收入的9%，略高于去年同期的8.5%。一般和管理费用同比持平，为2,800万美元，占收入的比例为7.1%，而去年同期为4.3%。由于销量下降，销售和一般管理费用占收入的比例均有所上升。本季度其他收入为520万美元，主要来自租赁房屋销售、成品土地、其他待售土地的收益以及LGI Living租赁收入。
税前净收入为2,670万美元，占收入的6.7%。我们的有效税率为26.2%，而去年同期为24.3%，本季度我们实现净收入1,970万美元，基本和稀释每股收益为0.85美元。第三季度订单指标显著改善，净订单为1,570套房屋，同比增长8.1%，环比增长43.9%。我们第三季度的取消率为33.6%，与今年上一季度相似。季度末积压订单总计1,305套房屋，同比增长19.9%，环比增长61.5%。
季度末积压订单的价值为4.987亿美元。在已签约房屋中，60套与机构买家的合同相关，占总积压订单的4.6%，而去年同期为212套，占积压订单的19.5%。目前，我们看到批发合作伙伴的兴趣持续，我们处于有利地位，可以增加寻求收购规模化成品库存组合的机构买家的参与度。然而，交易能力仍然取决于定价预期的一致性。截至9月30日，我们的土地头寸包括62,564个自有和控制的土地，同比减少8.8%，环比减少3.4%。
在我们的总土地中，53,148个（84.9%）为自有土地，9,416个（15.1%）为控制土地。在自有土地中，36,316个为原始土地和开发中土地，其中25%处于活跃开发中，我们预计将在未来几年交付。其余16,832个自有土地为成品土地。其中，13,136个为空置土地，3,696个与已完工房屋或在建房屋相关。季度末我们有895套房屋在建，环比下降40.8%，同比下降54.7%，因为我们继续专注于在特定市场重新平衡库存以满足当前销售趋势。
我们自有土地组合的价值继续是LGI Homes的竞争优势。第三季度，平均成品土地成本约为70,000美元，土地成本占我们ASP的略高于20%，我们的土地头寸提供了显著的成本优势，即使在波动的市场中也支持利润率稳定。这种低基础使我们能够向买家提供有竞争力的价格，同时保持盈利能力，这反映了多年来 disciplined 的土地收购和开发。本季度我们开工了725套房屋。我们预计在未来几个季度继续平衡开工量，主要关注新的和表现良好的社区，同时在存在未售出库存的社区减缓或暂停开工。
现在我将电话转给Josh，讨论我们的资本状况。
谢谢Charles。我们季度末的未偿还债务为17.5亿美元，包括6.236亿美元。根据我们的循环信贷额度，我们仍然专注于降低杠杆率，季度末的债务与资本比率为45.7%，净债务与资本比率为44.8%。随着库存水平下降和开发支出放缓，杠杆率将继续朝着我们35%至45%目标区间的中点移动。季度末的总流动性为4.299亿美元，包括6,200万美元现金和3.679亿美元信贷额度可用资金。与上一季度相比，我们的流动性增加了超过1.07亿美元，与去年同期（9月30日）相比增加了超过5,400万美元。
我们的股东权益为21亿美元，每股账面价值为90.10美元。现在，我将电话转回给Eric。
谢谢Josh。利率下降，销售额上升。最近销售速度的加快是一个令人鼓舞的迹象，我们10月份的交付量表明第四季度开局强劲。明天我们计划发布一份新闻稿，宣布在10月份我们交付了390至400套房屋（有待资金核实）。这是自6月以来的最佳月份，反映了我们销售举措带来的初步势头。10月底的社区数量为141个。我们继续在许多买家需要额外时间储蓄首付、适度改善信用或出售现有房屋的市场签订合同。
这种动态导致合同签订到交付之间的时间更长。根据我们当前的积压订单、近期的交付趋势、10月份的交付量和当前的销售趋势，我们目前预计第四季度交付1,300至1,500套房屋。在这个范围的中点，这将意味着与第三季度相比交付量增长26%。我们仍然专注于可负担性，并满足买家能够且愿意交易的月度付款需求。我们预计第四季度的平均售价在365,000美元至375,000美元之间。年底的社区数量预计约为145个。
展望未来，我们预计2026年底的社区数量将增长10%至15%，反映出我们继续投资于现有市场的社区数量增长。第四季度毛利率预计在21%至22%之间，调整后毛利率在24%至25%之间，与我们第三季度的业绩相似。最后，销售、一般和管理费用预计在15%至16%之间，我们的税率预计约为26%。我们对第三季度的业绩感到满意，并为我们的团队为积累积压订单和为未来几个季度的成功奠定基础所付出的辛勤工作感到自豪。
他们的努力推动了我们的业绩，并为未来的机会奠定了基础，我要感谢他们对公司和客户的持续专注和奉献。现在，我们将开放电话会议进行提问。
谢谢。现在我们将进行问答环节。提醒一下，要提问，请按电话上的*11，等待您的姓名被宣布。要撤回问题，请再次按*11。请稍候。整理我们的问答名单，第一个问题来自Wolff Research的Trevor Allenson。您的线路已接通。
嗨，下午好。感谢您回答我的问题。第一个问题是关于订单环比增长超过40%，显然比正常的季节性趋势好得多。您谈到了较低利率的好处，但也谈到了一些公司特定的举措。您能谈谈您认为哪些是加速增长的最大驱动力吗？然后，我们应该将此视为战略转变，倾向于更多销量，还是其中一些行动更多地反映了您想要移动一些老化库存的愿望？
是的，谢谢Trevor。很好的问题。我是Eric。首先，我想将其视为战略转变。我认为我们一直在与投资者谈论并在电话会议中讨论，我们从事经济适用房业务，专注于入门级买家。我们谈到，利率在可负担的月度付款中非常重要，利率。标题利率是过去12至18个月来的最低水平，10年期国债收益率跌破4%。随着利率下降，我们的销售额上升。对我们来说并不意外，只是提供了更可负担的月度付款。
当利率下降时发生了一些事情。我们的激励措施和我们提供的价值，不一定花费更多钱，而是能够提供3.99%的促销利率，这是我们以前从未提供过的，这是本季度的新举措。我们继续在适当的时候增加广告投入。本季度，我们能够增加广告投入以获得更多潜在客户，因为这有助于推动这些付款。此外，现场团队做得非常出色，我们正在招聘更多销售人员。现场团队承担了更多责任，并培训我们的新销售代表，在这方面做得非常好。
所以所有这些因素的结合，我认为更多是市场驱动和可负担性驱动的。不是战略转变。
好的，谢谢Eric。这非常有帮助。第二个问题是关于您对自己土地头寸的看法。您评论了自有土地头寸的好处。但考虑到你们的订单确实有所增加。对于整个行业来说，市场似乎仍然相当缓慢。你们仍然控制着大约10年的土地。那么，你们是否有更显著地减少土地头寸的愿望？如果你们已经在某种程度上开始这样做，其他建筑商对额外土地的需求如何？谢谢。
是的，Trevor，我是Charles。我可以先回答这个问题。我们一直在根据当前的吸收率评估我们的土地供应，安排我们的开发时间。我们有13,000个已完工的空置开发土地，比我们通常希望的要多一些。但考虑到我们从2021年、2022年开始在一些社区进行开发。因此，我们有一些社区已经进入规划或活跃开发阶段数年，现在才开始销售。因此，我们对这些已完工土地的成本基础非常有信心。
因此，在我们13,000个已完工土地中，平均土地成本基础在7万美元左右，我们认为这是帮助我们维持利润率稳定的巨大价值，在考虑土地库存以及何时推出时给我们带来成本优势，我们正在做的是管理未来的开发支出。因此，我们的开发支出环比下降。我们有大约9,000个土地处于活跃开发中，将在未来几年投入运营。因此，我认为随着我们继续专注于吸收率，处理空置开发土地，我们最终将使土地库存调整到合适的规模，并与我们预期的土地可用性和提供的产品保持一致。
我们有一些社区有多余的已完工空置开发土地。在我们考虑的方面，我们可能有另一个社区可以调整并放在后面。因此，我们正在积极努力做出明智的决定，在适当的时候将其货币化。本季度没有太多已完成的活动。但我们继续评估这一点，并做出明智的决定。是将这些已完工土地货币化，还是将它们放入未来房屋建设的队列中。
非常有意义。感谢所有的说明，祝未来一切顺利。
是的，不客气。谢谢，Trevor。
下一个问题来自Seaport中心的Kenneth。您的线路已接通。
下午好，各位。
下午好。
关于社区数量增长10%至15%的评论，有两个方面。首先，考虑到你们独特的销售和培训流程，当我们考虑模拟社区数量增长时，您认为其中有多少G&A包含在第四季度的指导中？然后，这种社区数量增长，您能说是上半年、下半年的增长，还是稳定增长？谢谢。
是的，Ken？是的，好问题。Ken，我是Eric。我可以先谈谈社区数量。然后Charles可以谈谈G&A部分。但社区数量，我认为将在2026年均匀分布。我提到的一点是，主要推动社区数量增长的州是佛罗里达州、德克萨斯州和加利福尼亚州。但它们将在2026年均匀分布。这些都已购买，正在进行中。我们对这个数字有信心。
是的，Ken，至于SGA，我先从G&A开始。我的意思是，从2024年初开始，我们的季度G&A费用平均约为3000万美元。因此，我们对管理费用方面的基础非常有信心。然后，随着我们增加社区数量，我们将有增量成本，包括设立信息中心、招聘新销售人员、办公室经理和销售经理。因此，从增量角度来看，这与我们预期收入的比例相似。
因此，我们认为在未来12个月的社区数量增长中不会有任何前期成本。我们处于相同的地理区域，因此我们不会扩展到任何新市场。因此，我们的领导基础设施已经到位。因此，与此相关的额外成本应该是有限的。
然后考虑杠杆率，继续讨论单位的SGA。显然，今年第一季度相当高，但我们一直处于15%左右的范围。第三季度暗示第四季度或略高。但考虑到您的SGA水平和毛利率压力，我认为我们可以理解。但是，考虑到您的社区数量和您对业务发展的看法，您认为SGA应该保持相同的比例，还是在今年年底会有所提升？谢谢。
是的，Ken，很好的问题。Charles可以补充，但我认为我们将SGA视为与杠杆率和销量及吸收率相关。G&A主要是固定的，营销费用也是固定的，但SGA的总比例上一季度为16%，这完全取决于销量。目前以及过去几年，销量都不是我们想要的水平。第四季度正在改善，我们对进入第四季度的订单和积压订单感到兴奋。我们的指导是交付量增长26%。这就是为什么我们指导第四季度SGA比例略低，因为交付量带来的杠杆效应。
谢谢。
不客气。
谢谢。下一个问题来自Texas Capital Securities的Alex Raggle。您的线路已接通。
谢谢。您能谈谈您的买家正在采用的抵押贷款类型吗？您是否开始看到任何可调整利率抵押贷款的使用？
是的，谢谢。Alex，我是Eric。我可以回答。我们超过60%的客户采用FHA抵押贷款。当将其与VA和非常小比例的USDA相结合时，我认为政府贷款占我们客户的70%至75%。然后常规抵押贷款占另外10%至15%的可调整利率。更多客户采用可调整利率抵押贷款，只是因为我们提供。我之前提到过，5/1 ARM产品的固定利率为3.99%，在市场上非常受欢迎，受到客户的好评。
非常有帮助。然后，展望2026年，从方向上看，是否有任何独特的动态可能影响您的平均售价，或者我们是否应该根据我们自己对明年价格上涨幅度的看法进行建模？
是的，我个人认为ASP将有很大的地理成分，而且在社区层面，可用社区的平面图范围通常从最小到最大平面图为60,000美元至80,000美元。因此，这给它带来了一定的可变性。在更具挑战性的可负担性市场中，我们看到平均平方英尺在下降。目前成本略有下降，这对利润率是一个小的推动，但ASP略低，总体而言。
因此，我们认为价格将继续上涨。我们2019年的平均售价为160,000美元，2019年为240,000美元。因此，当您查看未来三到五年的成本时，我们相信它们将继续上涨，我们的ASP在明年也将继续上涨。我们将看看实际情况如何，您也可以使用自己的判断。
有帮助。谢谢。
下一个问题来自摩根大通的Andrew Aze。您的线路已接通。Andrew。
嗨。谢谢你们回答我的问题。只是想深入了解一下明年的社区数量增长。这绝对是有帮助的指导。我的意思是，这个前景是否包括需求从现在开始显著改善的观点，或者无论如何你们都致力于这种增长？比如说，如果当前趋势继续下去？
是的，我们致力于此。资金已经投入，社区数量将与当前的吸收速度保持水平。
明白了。与六个月前相比，您目前的激励措施如何？您如何考虑将这些与您的战略举措一起调整？我认为刚刚提到的是利率下调和价格折扣。我很好奇是否有其他举措在筹备中，但很想听听您的想法。
是的，我认为与六个月前相似。我们一直倾向于激励措施，并专注于销售和交付老化库存。我认为市场整体下降对我们来说有所不同的是，我们支付点数以获得更低的利率。现在，您可以看到我们第四季度的毛利率指导与第三季度相似，我们不计划在当前水平上进一步激励，当前的毛利率水平，然后看看2026年的情况。但我认为激励措施水平一直保持一致，这是行业内所有人在过去几年都必须做的事情。
感谢。我将把机会让给其他人。
谢谢。我现在没有看到更多问题。现在我想将电话转回给Eric做总结发言。好的。
谢谢大家参加今天的电话会议以及对LGI Homes的持续关注。祝您今天愉快。
LGI Homes 2025年第三季度电话会议到此结束。祝您今天愉快。