David Schaeffer（董事长兼首席执行官）
萨。萨。萨。好的。各位早上好。感谢大家参加富国银行TMT峰会。非常高兴Cogent的创始人兼首席执行官Dave Schaeffer能够加入我们。Dave，感谢您的参与。
嘿，Eric，感谢你邀请我。我想再次感谢富国银行提供了这么棒的场地。我很少能在演讲的舞台上看到海景，所以。同时我也要感谢投资者抽出时间来了解一下Cochrane（可能为口误，应为Cogent）。
那么，Dave，就在几天前，你发布了一份8K文件和一份新闻稿，内容涉及资本配置和回购。所以或许你可以谈谈，回顾一下。决定将股息减少98%，以每年节省约2亿美元现金。最初，你也暂停了回购。然后几天前又恢复了回购。所以或许你可以谈谈从 earnings（财报发布）前的状态到今天的决策过程。
好的。Cogent很幸运能够实施股息政策并连续52个季度增加股息。它向股东返还了约19亿美元。这一策略在某种意义上一直存在争议，因为我们派发的现金总是超过我们产生的现金，但我们一直在利用增量息税折旧摊销前利润（EBITDA）加杠杆。如果你回顾Cogent上市时——实际上是在你们的前身银行之一Wachovia的帮助下——我们的息税折旧摊销前利润为零。在接下来的17年里，我们的息税折旧摊销前利润以约18%的复合增长率有机增长。
我们决定首先将自由现金流用于回购，然后用股息补充，最重要的是增加杠杆。我们上市时没有债务，这对于电信公司来说非常不寻常。当我们收购Sprint时，我们的息税折旧摊销前利润大幅下降。从基本上每季度6000万美元、6500万美元和40%的利润率降至约400万美元的息税折旧摊销前利润。因为我们承担了一项息税折旧摊销前利润率为负80%的业务。我们得到了T-Mobile的补贴。现金流入，短期内我们的杠杆率实际上下降了，因为T-Mobile的付款间隔不均匀。
当这些较高的付款转为较低的付款时，我们的杠杆率逐渐上升。净杠杆率达到了6.6倍。这超出了管理层的舒适水平。对于总杠杆，我们有三种现金用途：要么用于支付股息、进行回购，要么用于去杠杆。我们在财报发布前做出了一个有意识的决定，即我们认真对待去杠杆，并设定了一个非常具体的目标——净杠杆率降至4.0倍。为了实现这一目标，我们需要向债券持有人和股权持有人表明我们是认真的。所以我们在措辞上很谨慎。
股息降至每股2美分，减少了98%。我们保留了股息，以满足任何必须获得股息的股东，但这一金额微不足道，这将为我们提供2亿美元的增量资本，以加速去杠杆。我们还想表明，我们不会将100%的股息支付转而用于回购。因此，我们表示将暂时暂停回购计划。我们有1.05亿美元的授权。随着股价的剧烈下跌——这可能既不是由基本面也不是由股息减少所导致的，因为股息已经与股票脱节，在财报发布前股息收益率几乎达到11%，这在某种程度上向我们表明，人们购买股票不是为了股息。
因此，董事会重新召开会议，认为也许我们做得有点过头了。我们可以立即取消暂停。我想向投资者明确表示，这并不意味着我们一定会立即积极回购，而只是恢复我们之前拥有的灵活性。我们绝对致力于加快将净杠杆率从6.6倍降至4倍的步伐。
你谈到了第四季度及以后将恢复收入增长。或许你可以谈谈传统的Cogent业务、企业业务、Netcentric业务的表现——不包括Sprint或WAVES业务的影响，这些业务正在增长，目前表现如何。我记得你说过企业业务增长约3-4%，Netcentric业务增长较高的个位数。我们应该如何预期未来几年的增长？我知道自疫情以来，企业业务规模经历了一些艰难时期。你是否开始看到隧道尽头的曙光？
好的。Cogent的有机业务在17年里以每年10.2%的复合增长率增长。疫情爆发时，Cogent的增长率降至每年5%。随着增长率的下降，利润率扩张速度也有所放缓。因此，虽然我们的传统业务利润率继续扩张，但每年仅扩张100个基点，而不是前17年展示的每年200个基点。在收购Sprint时，我们没有收购任何NetCentra客户。我们确实收购了一些Cogent以前没有的大型企业客户和一些企业客户。
几乎所有这些业务都在网外（off net）。大部分收入来自非核心产品。我们一直在努力梳理这些收入，尽可能将其纳入网内（on net），放弃毛利率为负的非核心产品，并保留对Cochin（可能为口误，应为Cogent）有意义的业务。2023年5月（两年半前），被收购的Sprint收入占合并后公司的40%。在那9个季度期间，该业务以24.2%的复合增长率下降。同期合并业务的报告收入下降率仅为2.4%。
在此期间，Cogent的基础业务增长率实际上有所加快。波长（WAVES）业务的增长也对此有所帮助，这对Cogent和Sprint来说都是全新的业务。它目前仍是我们收入的一小部分。在这个目标市场中，我们只有约1.5%的市场份额。目前波长业务仅占Cogent收入的约4%，但增长迅速。但基础核心业务应该会继续以中等个位数增长。过去两年，企业业务和Netcentric业务的混合表现实际上超过了这一水平。
我知道很多悲观的投资者认为这项业务实际上正在下滑。事实上，Sprint业务在这段时间内从收入的40%下降到合并收入的30%，这一基本算术否定了这种推理。拿出计算器算一下就知道了。
是的，很合理。我显然想谈谈WAVES业务，因为这是一个热门话题。你对到2028年达到5亿美元的运行率（run rate）非常有信心。现在显然达到这一目标的时间可能有所推迟。所以或许你可以谈谈你从目前的销售渠道中看到的决策过程。似乎客户可能不像你希望的那样愿意尽快采用WAVES。而且你还面临这样一种情况：安装了一些尚未计费的WAVES，并试图平衡这一点。
当我们考虑第四季度时，我们是否应该将WAVES的增长理解为第三季度已安装但尚未计费的部分将在第四季度安装？或者有没有其他我们可以探讨的推理思路？
好的。让我们回顾一下。Sprint没有从事波长业务。Cogent也没有从事波长业务。Sprint的网络配置不适合提供波长服务。交易完成后，我们立即启动了一项计划——这是进行此次交易的主要原因——即启用波长网络，将其连接到我们的城域网络，并最终服务800个端点数据中心。如今，我们实际上可以在北美1000多个数据中心提供波长服务。我们可以在不到30天的时间内以10G、100G和400G的速率提供任意点到点的连接。这在行业中是前所未有的。
最初，我们表示要到2024年底才能实现800个数据中心的目标。我们实际上达到了目标，没有提前，也没有错过。我们还希望能够从65个最大的数据中心中选取一部分，更快地产生波长收入。因此，我们加快了前65个数据中心的启用，并产生了每月200万美元的收入。在这些初始数据中心之间大约有1000条波长。在此期间，虽然我们仍在建设其余的网络，但我们原本期望能达到三倍，即大约600万美元。
因此，我们在最初的估计上落后了。这对我们来说是一个新市场，而且市场分布更加分散。它并不集中在少数几个数据中心，而是分布在整个覆盖范围内。自今年年初以来，在头九个月里，我们的波长业务几乎翻了一番。在我们更广泛的覆盖范围内，波长安装率正在增长。我们建立了强大的渠道。客户并不总是像我们交付的那样快接受波长。这造成了积压。我们有已安装但尚未计费的波长和stars（可能为特定术语，暂译为“星标”）。
在安装前，我们没有任何波长订单取消。随着我们展示Cogent网络相对于竞争对手的五个关键竞争优势，我们预计我们在市场中的增长将继续加速。这是一个五大支柱模型。我们有更多的端点，更快的安装速度，多样化的路由。在你实际采取任何行动之前，这些都是可以谈论的事情。它们完全在你的控制范围内。客户可能相信你，也可能不相信，但可能会测试你的可信度。我们现在已经在1000个数据中心中的500多个安装了波长。
这仍然意味着我们有500个数据中心已启用波长服务，但尚未销售或安装任何波长，但我们将会的。然后，这一战略还有两个更重要的支柱。价格。与我们历史上的IP业务非常不同，IP业务在整个市场有一个商品价格，你可以提供全面折扣。波长是定制产品。它们基于长度、合同期限，最重要的是波长大小（10G、100G和400G）。我们目前的价格比市场低约20%。我们可能需要更激进一些。我们尚未选择更激进，因为在20%的折扣水平下，我们有足够的机会渠道。
但如有必要，我们会这样做，因为我们在这个网络中的成本基础极低。基本上，我们花费了5000万美元将网络连接在一起。最后，也许是所有指标中最重要的是网络的可靠性。你可以谈论可靠性，但在实际证明之前，这些话的分量更轻。我们知道Sprint的网络比竞争对手的旧，但保护更好。它建在铁轨下面，每年每米的中断次数远少于我们的任何竞争对手。
竞争对手。平均而言，我们的光纤中断频率是我们从包括竞争对手在内的其他方租赁的光纤的1/7。因此，我认为我们将证明其可靠性，这五个因素将使我们达到5亿美元的目标，即我们可以服务的目标市场的25%。
最终在未来几年达到5亿美元。你认为目前的销售团队是否足够？我知道本季度你的销售课程（可能为口误，应为sales force）周转率略有上升。或许你可以谈谈这一点。但是，关于WAVES的销售流程，显然与Transit（传输服务）不同。这是你谈到的新产品。它的决策周期可能比你历史上的一些产品更长。有没有什么让你感到惊讶的地方？
因此，Cogent有三个不同的销售团队，总共约有650名有配额的销售代表，以及约200名销售管理和销售支持人员。因此，在我们1800名员工中，约有850人从事销售工作。我们的企业销售团队周转率非常高。他们非常注重活动量，全部是外向型电话营销，市场规模非常大。但决策周期短。如果我们在网内，我们的竞争优势就大得多；如果在网外，我们的竞争优势就大大减弱。在收购Sprint之前，Cogent没有企业销售团队，他们更像是“农夫”，任期很长，平均任期可能20年。
他们管理的客户销售周期非常长，但几乎完全在网外。经过 concerted effort（协同努力）将其纳入网内后，88%的企业业务仍然在网外，并将保持在网外。基于其地理覆盖范围，它仅占Cogent总收入的15%。这些收入可能不会增长，并且会持续下降，但速度要温和得多。然后是我们的批发销售团队，在650人中约有300人，任期更长，周转率更低，服务约15,000个Netcentric客户，其中数千人是潜在的波长买家。
这些销售代表与客户关系长期，在更多数据中心（1900个数据中心）提供IP服务方面赢得了很高的信誉，提供速度更快，价格更低。我们在波长市场是新进入者，但销售它的代表对客户并不陌生。客户将部分波长业务交给我们投标。我们实际上赢得了大部分投标。超过50%的投标被转化。但我们还需要在路由基础上证明可靠性和价格。为了达到5亿美元的目标，我们需要能够看到目标市场中90-100%的机会。
目前我们看到的不到20%。我们会达到目标，我们现有的销售团队和咨询流程是正确的。对于批发或Netcentric销售代表，周转率实际上非常低，每月低于2%。
你对到目前为止的安装情况有什么了解吗？你的销售渠道中有什么？你认为这是WAVES业务。这是来自现有运营商之一吗？我知道切换成本相对较低，只需在数据中心切换交叉连接。或者你认为这实际上是市场的新增需求？我记得你说过WAVES市场每年增长约5-10%。有很多新的超大规模和AI活动，用于将数据从AI训练中心传输到推理节点。所以或许你可以谈谈这种动态。
好的。当我们最初考虑收购Sprint并将网络整合为波长网络时，我们持悲观态度，假设市场不会增长。它会像传输市场一样：比特量增长，但价格下降会使市场持平。AI训练的实施推动了市场增长。市场可能以每年约5%的速度增长。市场的超大规模部分，包括训练和传统的超大规模内容分发应用，可能占市场的20%。推动客户做出购买决策的因素是，目前55%的市场是10G波长，而不到10%的新波长是10G。
由于没有在服务路径上升级，因此需要新的波长。我们的网络可以支持所有三种速度。到目前为止，我们79%的销售是100G级别。目前市场上400G占4-5%。我们约10%的销售是400G，11%是10G。我认为我们将吸引现有客户，我们将吸引对路由多样性的需求，我们将吸引连接更广泛数据中心的市场，并且我们将获得市场增长的不成比例的份额。
这正是我们过去使用的策略。我们预计到2025年年中实现25%的市场份额，这一预期既是基于自上而下的分析——参考了四项独立的市场研究——但更重要的是，我们向297名Netcentric代表询问，让他们走访客户，建立一个为期五年的逐个客户的波长机会预测，这使我们得出了约5亿美元收入的数字。
确认一下，你能谈谈有多少已安装但尚未计费的波长吗？考虑到随着时间的推移，你认为这个差距应该会大幅缩小，但目前仍然存在。我记得上一季度你说有几百个，但我不确定具体数字。进入第四季度时是多少。
季度末超过300个。随着客户越来越相信我们说到做到，安装到计费的周期正在缩短。测试结果表明波长有效。我们没有提供季度内数字。我只能说它低于季度初的水平。
好的，我想谈谈其他一些——我不想称之为隐藏资产，但从财务报表上看不太明显的资产。比如IPv4地址，本季度你宣布了更多大规模的批发租赁。展望未来，我相信你还有约2300万个未租赁的地址。所以或许你可以谈谈通过批发租赁安排（你可以将这些现金流证券化）或直接销售来货币化这些地址的路径。我记得你说过IPv4市场的大买家不太活跃。
目前这不是一个非常流动的销售市场。
是的，我先从销售市场开始。我们选择不成为卖家，因为市场价格暂时下降，而且最大的买家也没有积极购买。虽然存在一个价格合理的广泛市场，但这个市场的深度不足以吸收我们可能推向市场的数量。这个市场总共每个季度可能吸收不到100万个地址。如果你向市场推出2300万个地址，你会摧毁市场。即使在降低的价格水平下，市场也无法吸收它们。第二，我们的租赁业务增长非常迅速。
五年前，这可能是一项年收入1000万美元的业务。如今，这几乎是一项年收入7000万美元的业务。我们通过增加租赁地址的数量并随着地址对用户价值的增加而提高地址价格来实现这一目标。我们一直不愿意将地址租赁给中间商，因为他们会转租。但由于在许多情况下，他们能够接触到我们没有直接关系的市场，我们上个季度觉得可以减少这一限制，允许这样做，并租赁了大量地址。
还会有一些更多的这种大规模批发业务，但价格较低。这样做的一个缺点是，我们现在离最终用户又远了一步，这对于管理地址滥用违规行为很重要。我认为我们已经采取了保障措施来减轻这种损害，并认为两者都可行：直接零售增长将继续，同时也会有一些批发活动。第三季度我们对地址所做的最后一件事是，我们最终与其他注册服务机构达成协议，在这些地址上实施RPKI。
这是美国政府强烈推荐但尚未要求的安全协议。这一额外的安全功能将使我们所有3800万个地址更具可租赁性和价值。同时，我们保留了我们的名义权利，这些权利早于任何这些注册机构的建立。
我还想谈谈数据中心资产出售。你有一份意向书（LOI）涉及24项被标记为非核心资产中的2项。你对买家进行技术尽职调查的时间有什么预期吗？我们什么时候可以将其转化为已签署的客户合同。看看你的其他数据中心资产，我知道你谈到过评估租赁或可能直接出售。根据你与交易对手交谈的活动情况，你认为会出售大部分资产吗？会租赁更多吗？你今天的最佳猜测是什么？
那么，让我们再回顾一下。在收购Sprint之前，Cogent有54个数据中心，52个是租赁的，2个是完全拥有的（Fee simple owned），有634,000平方英尺的数据中心空间和69兆瓦的电力。收购Sprint时，我们收购了482个完全拥有的电话交换站点。我们最初决定将45个站点——无需实际资本成本——转换为零售托管设施，基本上有10,000平方英尺和1兆瓦的交流电源。大约一年半后，我们明显意识到数据中心市场电力短缺，这是一个更大的机会。
我们将转换的设施数量从45个增加到125个。我们现在有186个数据中心，212兆瓦电力。几乎所有这些都是拥有的设施，前Sprint设施。其中，我们确定了24个最大的设施，我们无法通过我们的销售和分销模式填满它们。然后我们以三种模式进入市场。你可以直接从我们这里购买数据中心。你只需以每兆瓦1000万美元的价格购买建筑物和土地。在这24个设施中，有109兆瓦的现有输入电力。
第二种模式是你可以以每兆瓦每年100万美元的价格租赁， triple net（三重净租赁）。第三种，如果你向我们进行资本出资，我们可以考虑合资，合作填满这些设施。我认为这24个设施中的大多数（如果不是全部）最终会成交。我们花了整整一年时间（从2024年6月到2025年6月）转换这些设施。我们进行了多次参观和大量尽职调查，但这些设施仍在建设中。自第三季度初以来，这些设施已经完工。
我们签订意向书（LOI）的合作方已经完成了初步尽职调查，证明了资金实力，并就两个设施的价格进行了谈判，我们可以接受。他们正在继续尽职调查。这份LOI正在转换为具有约束力的合同，还有其他尽职调查。我认为对买家来说最重要的是验证电力供应。因此，在我们决定转换这些设施之前，我们向服务的公用事业公司询问，这些设施基本上闲置了十年。我们看到了变压器，看到了为它们供电的变电站，但你能向我们确认当我们承担负载时，你能提供电力吗？我们从这24个设施的每个服务公用事业公司那里都得到了书面确认。
当时，我们汇总了数十位潜在交易对手的要求，他们参观了这些设施，并决定投资1亿美元将它们提升到可销售的标准。有些交易对手希望我们做得更多，有些希望我们做得更少。但我们能够在一年内完成这项工作，花费1亿美元，现在我们正在与多个其他设施的多个其他方进行谈判。我认为大部分会出售。但同样，这是我们以前从未做过的事情。
AI推理边缘用例的出现是否可能使这些资产更具吸引力？我知道这些不是具有超高功率密度的大型集中式设施，非常适合AI训练。但是，随着这些应用程序更多地扩展到边缘，这是否可能使它们在当今市场上比你最初评估时更具吸引力？
我认为是的。它们实际上非常适合这种用途。Sprint建设这些设施是为了长途互连。它们通常占地6-7英亩，距离市中心约15英里，位于铁轨旁的工业园区。它们通常是40-50,000平方英尺的建筑，有双变电站供电和大约5兆瓦的输入电力。4伏电话交换机已被移除。直流电源已转换为交流电源，并且由于我们的波长业务，它们与该 metropolitan（大都市）覆盖范围内的所有数据中心都有足够的连接。因此，随着推理向边缘移动，随着大型语言模型在核心开发并在边缘复制，这些设施实际上是这种用例的最佳选择。
另一个Cogent内部可能未被过多谈论的潜在隐藏资产或隐藏价值是暗光纤（dark fiber），对吧？你有这个基本上空置的Sprint网络。我们看到Lumen、Verizon和Zeo等公司宣布了一些大型暗光纤IRU（不可撤销使用权）交易。在某些情况下，你会考虑将部分光纤的IRU出售给超大规模企业，通过大额预付款提前获得一些现金流。这可能有助于去杠杆。这在今天对你来说看起来更有吸引力，还是更可能在未来？
所以这是我们考虑过的事情。到目前为止，我们已经完成了三笔这样的交易。我们在有限的基础上进行这些交易。在最初的两年半里，我们专注于优化波长网络。我们愿意在有限的基础上进行这些交易。我们不愿意做的是成为新路由的建设者。因此，竞争对手出售暗光纤的一个问题是，虽然这在已有的网络上产生了实际上无限的内部收益率（IRR），但他们被要求进行新的、内部收益率非常低的新建项目。
在我们与一些超大规模企业的讨论中，他们对新建项目的要求远远超过了销售机会。我们对此持开放态度。已经有一些。我们可能会再做一些。这是一项有价值的资产，我认为它将释放一些价值。
好的，太好了。我们时间到了，像往常一样，我只问了Dave一半的问题，所以我们以后再问。但谢谢大家，感谢你们今天抽出时间。Dave。
嘿，感谢你邀请我，Eric，希望我的回答……
哦，不，回答得很好。是的，不，谢谢。