Bill Wright（投资者关系副总裁）
Peter Kelly（首席执行官）
Brad Herring（执行副总裁兼首席财务官）
Jeff Lick（Stephens Inc）
Craig Kennison（Baird）
Gary Prestopino（Barrington Research）
Rajat Gupta（摩根大通公司）
Bob Labick（CJS Securities）
各位下午好，欢迎参加Openlane公司2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键后接零号键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。要提问，请在按键电话上按星号键后接一号键。要撤回问题，请按星号键后接二号键。请注意，本次活动正在录制中。现在，我想将会议转交给投资者关系副总裁Bill Wright。
谢谢。现在交给您。
谢谢，操作员。各位早上好。欢迎参加Openlane 2025年第三季度业绩电话会议。今天与我一同出席的有Openlane首席执行官Peter Kelly，以及执行副总裁兼首席财务官Brad Herring。我们今天的发言包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述。此类前瞻性陈述涉及风险和不确定性，可能导致我们的实际结果或业绩与此类陈述存在重大差异。可能导致此类差异的因素已在我们今天发布的新闻稿以及向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中讨论。根据SEC规则，本次电话会议将讨论某些非GAAP财务指标。
GAAP与非GAAP指标的调节表已在我们的业绩材料中提供，并可在我们网站的投资者关系部分获取。请注意，本次电话会议中呈现的所有财务和运营指标均为同比数据，除非另有特别说明。接下来，我将把电话会议转交给Peter。
谢谢Bill，各位早上好。今天我很高兴能在这里分享Openlane强劲的第三季度业绩。首先，我要欢迎Bill Wright参加他作为我们投资者关系副总裁的首次Openlane业绩电话会议。正如我们在新闻稿中详细说明的那样，Bill是一位经验丰富的财务领导者，拥有深厚的行业关系和推动股东价值增长的良好记录，我们期待在未来几个月里让大家更广泛地认识他。转向我们的业绩，Openlane的战略以及我们为加速战略所做的投资，再次带来了强劲的有机增长和盈利能力。
Openlane品牌继续获得 momentum、客户偏好和市场份额，我们致力于“让批发变得轻松”的专注度进一步提升了我们在行业中的市场差异化优势。在合并基础上，我们的收入增长了8%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）达到8700万美元，增长17%。需要提醒的是，这些业绩是在去年同期包含汽车钥匙业务贡献的情况下取得的，而该业务我们已于2024年第四季度在市场部门剥离；商用车销量如预期般下降。我们的经销商对经销商销量同比增长14%，连续第四个季度实现两位数增长。
我们的拍卖费用收入增长20%，市场部门调整后EBITDA增长22%。我们的金融部门也表现出色，贷款交易单位和平均管理应收账款均有所增长，同时将贷款损失率控制在1.6%，调整后EBITDA同比增长12%。总而言之，我认为我们的第三季度业绩进一步强化了Openlane轻资产数字运营模式的强大可扩展性特征。我们正精准执行2025年计划，并加大投资以帮助我们为长期增长、盈利能力和股东价值奠定基础。基于这些因素，我们进一步上调了2025年的业绩指引，Brad将在几分钟后讨论具体细节。
现在，让我谈谈Openlane的战略以及我们对业务和行业的展望。需要提醒的是，我们的增长战略以我们的宗旨为核心，即“让批发变得轻松，从而让客户更成功”。我们通过专注于三个赋能优先事项来实现“让批发变得轻松”。首先，通过提供最佳市场，拓展更多买家和卖家，并提供最多样化的商用和经销商库存。其次，通过提供最佳技术、创新产品和服务，帮助客户做出明智决策并取得更好成果。第三，通过提供最佳客户体验，保持我们市场的快速、公平和透明，让客户交易变得轻松，并使Openlane成为最受欢迎的市场。
让我们先详细谈谈市场部门，我们的商品交易总额（GMV）增长至73亿美元，同时有机增长了整体销量、拍卖费用收入和毛利润。这主要得益于经销商对经销商业务的又一次出色表现，尤其是在美国。但在转向这一点之前，我想花几分钟谈谈商用车业务。如预期的那样，第三季度商用车销量同比下降，但下降速度低于第二季度。我们仍然相信，租赁到期车辆销量将在2026年第二季度开始回升。
凭借我们明确的市场领导地位、长期的客户关系以及与原始设备制造商（OEM）、专属金融公司和金融机构客户的深度整合，Openlane仍处于最佳位置，能够捕捉这一重新出现的机会。在经销商对经销商业务方面，Openlane在整个业务中执行得非常出色。美国业务推动了Openlane经销商业务的大部分两位数增长，加拿大业务也贡献了稳健的中高个位数增长。在美国，本季度我们进行了创纪录数量的经销商车辆检查，待售独特车辆数量的同比增长超过了已售车辆的同比增长。
我们继续扩大客户基础，吸引数千家新经销商加入Openlane，并在客户参与方面再创纪录季度，独特买家和卖家活动实现两位数增长。我们在提高北美最大特许经销商集团市场份额方面也继续取得稳步进展。根据我们对AuctionNet和其他公开可用数据的分析，本季度Openlane在北美的经销商增长显著超过行业水平，并实现了有意义的市场份额增长。在上次电话会议中，我们收到了一些关于我们加速增长背后原因的问题，特别是Openlane一直在做哪些不同的事情。
虽然我认为我们的成功是由于我们战略上专注于提供最佳市场、技术和客户体验，但我相信有几个主要驱动因素正在推动我们的增长并巩固我们未来的竞争地位。首先，我们的品牌和平台整合工作极大地简化了我们的公司并明确了我们的宗旨。这种简化使我们能够将投资和资源集中在增长上，并避免因从事非核心活动而分心。其次，我想强调我们库存和市场参与者的独特性。我们领先的自有品牌项目直接将我们与北美大多数特许经销商联系起来，在经销商业务中，我们的市场推广投资正帮助我们提高市场渗透率和钱包份额。
特许经销商和独立客户的结合，加上广泛的库存选择，使Openlane具有高度差异化。第三，我们通过创新和技术为市场赋能，将人工智能（AI）和Openlane智能注入关键领域，如车辆推荐、定价和车况报告透明度。在本季度，我们发布了新的“音频增强”（Audio Boost）功能，该功能允许经销商可视化并聆听实际发动机录音，轻松识别AI检测到的异常，甚至可以将该音频与其他理想或健康发动机报告进行比较。接下来，我要归功于我们利用AFC及其广泛的本地独立经销商网络为Openlane市场提供支持的持续工作。
AFC是品类领导者，对我们的财务业绩做出了重要贡献。此外，在交叉注册经销商、整合我们的技术以及捆绑新产品和服务方面仍有重大机会，我们正在积极推进所有这些努力。在第三季度，我们将AFC经销商在Openlane上的注册数量提高了900多个基点，现在近一半的AFC经销商可以直接在我们的市场上进行交易。此外，我们推出了新的AFC推荐轮播功能，当展厅融资贷款还清时，会向AFC经销商推荐Openlane车辆。尽管仍处于早期阶段，但此功能每周已带来数百个新的Openlane注册和300多次独特的Openlane市场互动，并且我们在此方面的AFC展厅融资和Openlane购买展厅融资均实现了两位数增长。
最后，我们继续投资于人才和技术，以提供卓越的客户体验。Openlane是关系业务中的数字市场领导者，我们以关系为先的方法正帮助Openlane品牌提升偏好度，并将我们的交易净推荐值（NPS）保持在良好至优秀范围内。因此，当你把所有这些加起来，我相信Openlane为客户提供了非常有吸引力的价值主张。它提供了一个快速、轻松和高效的买卖平台，以极具竞争力的价格为买家和卖家带来更好的结果。正如我们的一位经销商客户最近在NPS调查反馈中评论的那样：“Openlane让批发变得容易多了。”
“我过去常常要支付很多运费才能参加拍卖会，现在你们来到了我身边。感谢你们让我的工作更轻松、更有利可图。”我认为这位客户的评价很好地总结了我们为所有客户努力实现的目标，即使他们的工作更轻松、业务更盈利。展望Openlane之外，我们也在关注一些可能影响我们业务和行业的趋势。首先，我们继续跟踪新车可负担性、贷款拖欠率和总体经济不确定性。
这些短期内可能产生积极副作用，因为消费者转向二手车，但如果零售新车销量大幅下降或消费者零售信贷收紧，可能会带来长期挑战。关税情况仍然相关，可能仍是一个不利因素，尽管今天比六个月前有了更多的清晰度，制造商和消费者似乎正在调整。第三季度新租赁签约率保持健康，消费者租赁权益正在下降。因此，我仍然相信商用车销量复苏将在明年年初开始，并持续到2027年及以后。
根据我们的分析，批发行业继续从实体渠道向数字渠道转变，这对我们的经销商和商业客户都是积极的。因此，总而言之，我们的第三季度财务和运营业绩再次表现强劲。我们正专注且有纪律地执行我们的战略，并且该战略引起了客户的共鸣。基于这些因素，我们进一步上调了2025年的业绩指引，Brad将在几分钟后讨论这些细节。
现在，我将电话交给Brad。
谢谢Peter，各位早上好。从合并收入开始，我们本季度的收入为4.98亿美元，增长8%。正如我们上个季度报告的那样，收入增长的关键驱动力是我们的市场部门，我们将很快深入探讨这一点。本季度合并销售、一般及管理费用（SG&A）为1.11亿美元，增长14%。同比增长几乎平均分为与2025年业绩相关的更高激励措施以及我们在市场推广和营销工作方面的定向投资。剔除增量激励措施和增长投资，我们的核心SG&A实际上下降了一个百分点，因为我们继续从后台职能中实现效率货币化。
本季度合并调整后EBITDA为8700万美元，增长17%。本季度调整后EBITDA利润率约为17%，较去年同期扩大130个基点。本季度合并调整后自由现金流为500万美元，转化率为5%。我在上个季度的电话会议中提到，鉴于各季度的波动性和时间因素，我们将更多地以滚动12个月（LCM）为基础讨论自由现金流转化率。在LCM基础上，我们的转化率为61%，低于我们之前提到的75%的预期。
转化率较低的主要原因是我们的金融部门强劲增长，该部门使用手头现金为贷款组合增加的1.4亿美元中的一部分提供资金。这种增长通常在第四季度出现，因为经销商为春季税收销售季节建立库存。然而，今年我们通过一些旨在 opportunistically 在特定市场抢占份额的举措，将这种增长提前到了第三季度。我们预计贷款组合扩张和收缩的时间安排将在未来几个季度恢复到更正常的模式，我们继续预计滚动12个月转化率为75%或更高。
转向我们业务部门的业绩，我先从市场部门开始。我们数字平台处理的GMV为73亿美元，增长9%。GMV增长分为经销商类别增长19%和商业类别增长4%。正如Peter所提到的，经销商类别GMV增长的主要来源是美国，我们继续通过利用向数字平台的迁移并为客户提供有利结果来赢得份额。市场部门的拍卖费用增长20%，主要受美国经销商业务上述销量增长以及过去12个月实施的一些适度定价调整推动。
服务收入下降3%，原因是去年同期包含我们在去年第四季度出售的汽车钥匙业务。剔除该剥离业务的影响，我们的服务收入增长4%，主要与更高销量带来的运输收入有关。市场部门调整后EBITDA为4400万美元，调整后EBITDA利润率为11%。这反映出22%的增长和110个基点的利润率扩张。剔除2024年第四季度我们钥匙业务的剥离，同比增长将为27%，利润率扩张150个基点。我们对能够在增长市场部门的同时扩大利润率抱有高度信心，这得益于我们技术平台产生高通过率的结构性规模特征。
我们预计随着2026年美国租赁车辆返还的复苏，这种动态将继续。转向我们的金融部门，本季度管理的平均未偿还应收账款为24亿美元，同比增长11%。同比增长由每笔交易平均余额增长5%和交易数量增长5%推动。这对我们的业务都是积极的。本季度净收益率为13.4%，同比下降30个基点。下降是由交易费用产生的收益率下降部分被更高的净利息收益率抵消所致。
交易费用驱动的收益率下降完全是由于基础资产价值的增加。第三季度信贷损失拨备为1.6%，与上个季度的结果一致，比去年低50个基点。我们高度专注于专有的承销和经销商层面的监控工作，使我们能够在保持相对较低信贷损失的同时增长展厅融资组合。关于我们的贷款损失拨备，我们重申目标损失率在1.5%至2%范围内。鉴于市场上有很多关于信贷质量的新闻，我想对我们的金融业务发表几点评论。
首先，我们在整个展厅融资组合中没有看到任何危险信号或信贷担忧。为了帮助那些不熟悉我们业务的人，我将对我们的金融部门做两个明确的说明。首先，我们向符合我们严格承销和持续监控要求的独立经销商提供有担保的展厅融资。我们不为通过我们经销商客户进行的购买提供消费者融资。其次，我们的有担保经销商贷款期限不到60天，这限制了我们因消费者情绪或宏观条件的短期和中期波动而产生的损失风险。也就是说，消费者信贷的任何长期恶化都可能在长期内影响新车和二手车市场。
投资组合余额、净收益率和损失拨备变化的最终结果是金融部门调整后EBITDA为4400万美元，增长12%。转向资本考虑因素，本季度我们有几项内容需要强调。最值得注意的是，在第三季度，我们宣布打算回购约53%的流通A系列可转换优先股。此次购买通过第四季度初完成的定期贷款发行提供资金。随着融资完成，A系列可转换优先股的购买随后于10月8日完成。假设剩余优先股转换，这笔交易将使我们的完全稀释股份从1.44亿股减少约1900万股至1.25亿股。
这笔交易还使我们的未偿还债务增加5.5亿美元。除了回购可转换优先股外，我们在第三季度继续有选择地回购普通股。截至第三季度末，本年度我们已回购150万股普通股，平均价格为每股24.35美元。关于流动性，我们在本季度末的现金余额为1.19亿美元，现有循环信贷额度的可用容量超过4亿美元。现在让我们谈谈全年指引。当我们在第二季度电话会议上对下半年进行指引时，我们提到当时仍有一些不确定性。
虽然其中许多不确定性仍未完全解决，并可能持续到明年，但很明显，本季度的不利因素并未达到可能的程度。尽管如此，凭借我们强劲的第三季度业绩并考虑到第四季度的季节性模式，我们将2025年调整后EBITDA指引上调至3.28亿至3.33亿美元。这高于我们之前3.10亿至3.20亿美元的指引。这一增长的主要驱动因素是北美经销商业务的持续强劲以及我们金融部门审慎的投资组合增长和信贷管理。
总而言之，我们对市场和金融部门的表现非常满意，并在释放两者之间的交叉授粉价值方面继续取得进展，展望未来。我们有信心在非常大的美国经销商市场扩大份额，并在经历过去24个月基本停滞之后，在即将增长的商业类别中夺取市场领先份额。在开始问答之前，我们希望在未来几周内能见到许多人，因为我们将在11月和12月参加几场会议。
具体而言，我们将参加11月18日在兰乔帕洛斯维德斯举行的富国银行年度TMT峰会、11月20日在纳什维尔举行的Stevens年度投资会议、12月3日在斯科茨代尔举行的瑞银全球技术与人工智能会议，以及12月10日在纽约市举行的美银2025年汽车经销商日会议。现在我将电话交回给操作员进行提问。
谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，请按星号键后接一号键。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号键后接二号键。我们还请参会者将问题限制为每个参会者一个问题及一个后续问题。此时，我们将暂停片刻以整理提问名单。第一个问题来自Stephens的Jeff Lick。
请讲。
早上好，先生们。恭喜取得出色的季度业绩，感谢回答我的问题。Peter，我想知道当您谈论Auction Net数据时，你们对实际市场销量同比增长的看法是什么，然后请您谈谈你们如何看待自己夺取份额或与新经销商建立新关系并随着时间推移逐步扩大。
是的，谢谢Jeff。感谢您的评论和问题。所以，是的，问题涉及我们具体谈论的经销商对经销商销量。我们的销量增长了14%。我们对此非常满意。但需要说明的是，这主要由美国业务驱动。加拿大业务增长在中高个位数，这使得美国业务的同比增长达到接近20%的水平。因此，我们对美国经销商对经销商业务的强劲增长感到非常满意。我们在美国经销商市场的份额仍然相对较小，而这显然是我们可用的最大目标市场（TAM）。
因此，这对我们来说是一个重要的增长机会。我们非常专注于此。因此，我们对美国业务接近20%的增长感到满意。Auction Net经销商销量增长我认为在低个位数。因此，这可以让您比较相对增长率。因此，我们对此感到满意。关于背后的驱动因素。嗯，您知道，我们认为这个行业正在从主要是实体模式向更数字化的模式转型。70%以上的销量仍然是实体的。
但是，数字份额正在增长，而我们是数字领域的领导者。因此，这是一个重要方面。然后我认为，Jeff，我们专注于使平台对卖家和买家非常易于使用、非常直观，我们在技术方面的创新，如音频增强功能，改进车况报告，这些都是我们一直在做的事情。我们非常关注这一点。我们从去年上半年开始增加市场推广投资，并且我们一直在有纪律地在我们认为有机会的领域增加这些资源。
我对进展感到非常满意。我认为这有助于推动增长。然后我认为我们过去在电话会议上以及本次电话会议上都谈到过，我们有两个我认为对我们公司非常有差异化的独特优势。在特许经销商方面，我们为原始设备制造商（OEM）开展所有这些自有品牌项目。这意味着大多数特许经销商通过这些自有品牌项目成为我们的客户。这为我们创造了一个切入点和起点，我们可以开始对话，并希望将这些客户转化为我们公开销售的买家和卖家。
因此，这是我们在特许经销商方面的优势，在独立经销商方面，我们拥有AFC，AFC是独立经销商展厅融资业务的领导者。我们现在已经达到50%的AFC经销商至少在Openlane市场注册。这并不意味着他们正在积极购买。因此，Jeff，从这些数字中可以看出，有很大的机会提高这50%的比例，然后显然提高市场中经销商的钱包份额。所以这些都是我们正在努力的事情，这是我们经销商业务连续第四个季度实现两位数增长。
因此，显然我对此感到满意，我们将继续专注于执行该计划并继续在经销商对经销商类别中夺取份额。非常好。
还有一个简短的后续问题。关于您正在引入的额外原始设备制造商（OE）客户和专属金融客户的租赁车辆返还业务，我记得您曾提到应该在第四季度实现。只是想了解时间安排的最新情况，以及您如何看待其规模随时间的增长。
是的，时间安排的最新情况是实际上将在第一季度。将在第一季度初，本周我花了一些时间与该客户交流。Jeff。技术基本上已经准备就绪。已准备好上线。客户认为他们希望降低风险，不在12月推出。他们宁愿在新的一年年初推出。因此，我认为这将在第一季度初，但我们很高兴能将其完成并启动，您知道，我们正与客户密切合作，为其所有经销商进行上线和迁移流程。因此，我们对此感到兴奋。非常好。
好吧，恭喜取得的业绩，祝第四季度好运。
谢谢，Jeff。
谢谢。下一个问题来自Bade的Craig Gunnison。请讲。
嘿，早上好。感谢回答我的问题。我正在看第7张幻灯片，想知道您能否提供任何具体例子来说明Openlane和AFC如何能够相互促进平台发展。
是的，谢谢Frank。感谢您的问题和评论。您知道，在最高层面，当我考虑我们的市场时，我们服务商业客户。显然，商业客户数量相对较少，然后我们服务经销商，经销商分为特许经销商和独立经销商。这两个客户群体对我们都非常重要。
特许经销商通常是商用车的买家，他们主要是经销商对经销商市场的卖家。独立经销商主要是经销商对经销商车辆的买家。他们也购买一些商用车，但他们显然是AFC的重要客户。因此，独立经销商类别是我们的核心客户群体。对我们非常重要。显然，我们有两种不同的产品：市场和AFC。因此，积极寻找这些交叉点和协同点对我们很重要。至少，Craig，当独立经销商在市场上寻找库存时。
顺便说一下，他们的大部分库存都来自批发市场，因为独立经销商的业务模式中没有那么多零售置换流量。因此，当他们在市场上时，我们希望确保他们获得融资，他们有资金去寻找车辆并为其库存中的车辆提供60天左右的资金，直到他们将车辆零售出去。因此，AFC为这些经销商提供流动性和资金，使他们能够购买和库存车辆。
因此，这对我们显然很重要。我们关注的一个指标是，该经销商群体购买的车辆中，有多少比例使用AFC进行展厅融资。他们有其他展厅融资渠道，有时也使用现金。因此，我们将其视为附加率，并显然试图提高这一比例。但我认为更大的机会是我在电话会议中提到的那个。您知道，AFC在美国拥有约12,000家有展厅融资关系的经销商。其中大多数经销商目前仍未在Openlane市场购买车辆。
其中约一半已注册购买，其中相当一部分正在积极购买，但仍有一半未注册。其中一些可能从业务模式角度来看，仍主要在实体拍卖会上购买。因此，随着时间的推移，我们将与该客户群体交谈，向他们介绍我们在线系统的优势。时间优势、速度、便利性、更低的购买费用、购买保证、安心感。显然，我们正努力提高该客户群体对我们市场的采用率。
这非常成功。我非常满意。一个季度内提高了900个基点，从40%提高到49%。我们正积极专注于此。实际上，今天我们正在与一些这些客户举行独立经销商顾问委员会会议，以真正听取他们的意见。我们如何更好地为他们服务，帮助他们简化批发流程，改善他们的业务运营等。因此，我们非常专注于此，Craig。
好的，谢谢Peter。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Barrington Research的Gary Presto Pino。请讲。
嘿，各位早上好。嘿，Peter，您提供了一些Auction Net数据。您说销量增长了个位数。那是整个市场还是仅仅是经销商对经销商市场？如果是经销商对经销商市场，整个市场在本季度增长了多少？
是的，Gary，我没有确切的数字，那是经销商对经销商市场的数据，但我认为经销商市场增长了低个位数，商业市场增长了中高个位数，我认为实体市场总体增长了中个位数。
好的。
我这是凭记忆，但我认为是这样。显然，我们跨类别进行比较，经销商对经销商和商业对商业。是的，当然，很好。Gary，那不是整个行业，因为正如我所提到的，行业的一部分是数字的。因此，这未包含在该数字中。然后，特别是在经销商对经销商领域，我认为有大量的经销商对经销商交易通过非正式市场进行，通过批发商，直接从一个经销商到另一个经销商。
这并未被准确衡量或报告。因此，我们不会将其纳入我们运行的任何数字中，因为您无法获得确切的公布数字。
好的，然后我的第二个问题是这样的。如果您的经销商对经销商销量在本季度增长了约14%。正确。您能否给我们一些想法，这将非常有助于展示您在市场份额增长方面取得的进展。在这14%的销量增长中，有多少是来自现有客户，有多少是来自新客户。
嗯，Gary，在本次电话会议上我没有确切的数字可以提供，但显然我们也在关注这一点。
本周我们也在这里讨论了这个问题。我想说的是。我们的整体经销商销量增长了14%，但我们的美国业务数字更接近20%左右。与此同时，我们看到待售车辆数量增长。实际上，我在发言中说，待售车辆数量的增长略高于销量增长。因此，您可以将其放在20%左右的范围内。然后我们查看活跃卖家和买家数量，我们看到这两个指标都实现了强劲的两位数增长。活跃买家数量，活跃卖家数量在我们的市场中，两位数增长，创历史新高。
在第三季度，我们还看到大型经销商集团的增长以及我们在最大特许经销商集团中的份额。因此，听着，有很多积极因素。然后在增长方面，它由两部分驱动，一年前已经存在且活跃的客户群体，他们的销量增长，因此他们对数字有贡献。然后其余的增长由自一年前以来新增的经销商驱动。通常，我们发现当我们引入新经销商时，采用曲线往往是逐步的。
您知道，我们很少在第一天就让他们所有的车辆都在我们这里销售。他们可能先测试我们，可能将10%的库存交给我们，或者可能给我们更多，但他们的转化率较低。然后随着时间的推移，当他们了解系统的优势、易用性以及通过我们买卖的安心感时，我们发现他们的现有客户销量往往会随着时间的推移逐渐增加。所以这就是我们通常看到的情况，Gary。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Rajat Gupta。请讲。
很好。感谢回答问题，并祝贺出色的执行力。也许只是跟进今天早些时候的一些问题，我想看看，我的意思是，显然您在美国经销商对经销商（USDTD）方面有相当强劲的增长，您知道，持续强劲的市场份额增长，与上个季度相似，甚至比上个季度更好，我想知道，您是否看到来自实体竞争对手或数字竞争对手的任何变化或反应？曼海姆最近收购了他们的检测业务。您将其内部化。似乎他们最近正在调整他们的数字战略。
我很好奇在竞争对手反应方面是否有任何变化。我还有一个简短的后续问题。
谢谢，Rajat。感谢您的问题和评论。您知道，我想从最高层面来说，您知道，当我考虑我们的市场时，我们服务商业客户。显然，商业客户数量相对较少，然后我们服务经销商，经销商分为特许经销商和独立经销商。这两个客户群体对我们都非常重要。
特许经销商通常是商用车的买家，他们主要是经销商对经销商市场的卖家。独立经销商主要是经销商对经销商车辆的买家。他们也购买一些商用车，但他们显然是AFC的重要客户。因此，独立经销商类别是我们的核心客户群体。对我们非常重要。显然，我们有两种不同的产品：市场和AFC。因此，积极寻找这些交叉点和协同点对我们很重要。至少，Craig，当独立经销商在市场上寻找库存时。
顺便说一下，他们的大部分库存都来自批发市场，因为独立经销商的业务模式中没有那么多零售置换流量。因此，当他们在市场上时，我们希望确保他们获得融资，他们有资金去寻找车辆并为其库存中的车辆提供60天左右的资金，直到他们将车辆零售出去。因此，AFC为这些经销商提供流动性和资金，使他们能够购买和库存车辆。
因此，这对我们显然很重要。我们关注的一个指标是该经销商群体购买的车辆中，有多少比例使用AFC进行展厅融资。他们有其他展厅融资渠道，有时也使用现金。因此，我们将其视为附加率，并显然试图提高这一比例。但我认为更大的机会是我在电话会议中提到的那个。您知道，AFC在美国拥有约12,000家有展厅融资关系的经销商。其中大多数经销商目前仍未在Openlane市场购买车辆。
其中约一半已注册购买，其中相当一部分正在积极购买，但仍有一半未注册。其中一些可能从业务模式角度来看，仍主要在实体拍卖会上购买。因此，随着时间的推移，我们将与该客户群体交谈，向他们介绍我们在线系统的优势。时间优势、速度、便利性、更低的购买费用、购买保证、安心感。显然，我们正努力提高该客户群体对我们市场的采用率。
这非常成功。我非常满意。一个季度内提高了900个基点，从40%提高到49%。我们正积极专注于此。实际上，今天我们正在与一些这些客户举行独立经销商顾问委员会会议，以真正听取他们的意见。我们如何更好地为他们服务，帮助他们简化批发流程，改善他们的业务运营等。因此，我们非常专注于此，Craig。
好的，谢谢Peter。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Barrington Research的Gary Presto Pino。请讲。
嘿，各位早上好。嘿，Peter，您提供了一些Auction Net数据。您说销量增长了个位数。那是整个市场还是仅仅是经销商对经销商市场？如果是经销商对经销商市场，整个市场在本季度增长了多少？
是的，Gary，我没有确切的数字，那是经销商对经销商市场的数据，但我认为经销商市场增长了低个位数，商业市场增长了中高个位数，我认为实体市场总体增长了中个位数。
好的。
我这是凭记忆，但我认为是这样。显然，我们跨类别进行比较，经销商对经销商和商业对商业。是的，当然，很好。Gary，那不是整个行业，因为正如我所提到的，行业的一部分是数字的。因此，这未包含在该数字中。然后，特别是在经销商对经销商领域，我认为有大量的经销商对经销商交易通过非正式市场进行，通过批发商，直接从一个经销商到另一个经销商。
这并未被准确衡量或报告。因此，我们不会将其纳入我们运行的任何数字中，因为您无法获得确切的公布数字。
好的，然后我的第二个问题是这样的。如果您的经销商对经销商销量在本季度增长了约14%。正确。您能否给我们一些想法，这将非常有助于展示您在市场份额增长方面取得的进展。在这14%的销量增长中，有多少是来自现有客户，有多少是来自新客户。
嗯，Gary，在本次电话会议上我没有确切的数字可以提供，但显然我们也在关注这一点。
本周我们也在这里讨论了这个问题。我想说的是。我们的整体经销商销量增长了14%，但我们的美国业务数字更接近20%左右。与此同时，我们看到待售车辆数量增长。实际上，我在发言中说，待售车辆数量的增长略高于销量增长。因此，您可以将其放在20%左右的范围内。然后我们查看活跃卖家和买家数量，我们看到这两个指标都实现了强劲的两位数增长。活跃买家数量，活跃卖家数量在我们的市场中，两位数增长，创历史新高。
在第三季度，我们还看到大型经销商集团的增长以及我们在最大特许经销商集团中的份额。因此，听着，有很多积极因素。然后在增长方面，它由两部分驱动，一年前已经存在且活跃的客户群体，他们的销量增长，因此他们对数字有贡献。然后其余的增长由自一年前以来新增的经销商驱动。通常，我们发现当我们引入新经销商时，采用曲线往往是逐步的。
您知道，我们很少在第一天就让他们所有的车辆都在我们这里销售。他们可能先测试我们，可能将10%的库存交给我们，或者可能给我们更多，但他们的转化率较低。然后随着时间的推移，当他们了解系统的优势、易用性以及通过我们买卖的安心感时，我们发现他们的现有客户销量往往会随着时间的推移逐渐增加。所以这就是我们通常看到的情况，Gary。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Rajat Gupta。请讲。
很好。感谢回答问题，并祝贺出色的执行力。也许只是跟进今天早些时候的一些问题，我想看看，我的意思是，显然您在美国经销商对经销商（USDTD）方面有相当强劲的增长，您知道，持续强劲的市场份额增长，与上个季度相似，甚至比上个季度更好，我想知道，您是否看到来自实体竞争对手或数字竞争对手的任何变化或反应？曼海姆最近收购了他们的检测业务。您将其内部化。似乎他们最近正在调整他们的数字战略。
我很好奇在竞争对手反应方面是否有任何变化。我还有一个简短的后续问题。
谢谢，Rajat。感谢您的问题和评论。您知道，我认为在竞争环境方面，我想说在整个季度，总体上相当稳定。我想说一个值得注意的事情，Rajat。我们看到一些小型数字颠覆者在过去12个月左右退出市场。特别是Caroffer（由Cargurus拥有）和加利福尼亚的E Block。因此，市场在一定程度上整合了。我认为经销商现在非常清楚。如果我想进行数字化，有哪些平台可供我选择。我认为Openlane在这方面是领导者，我认为我们在经销商中的存在感和偏好度在过去12个月中大幅提高，在过去24个月中更是如此。我对此感到满意。但在过去一个季度中，没有什么特别值得在本次电话会议上强调的，Rajat。
明白了。所以您将此归因于您自己的产品和渗透率，以及向数字拍卖的增量转变。
绝对是的。
是的。Rajat，这肯定是我们的重点。抱歉，我知道您说有后续问题。
是的，只是关于SG&A，我记得上个季度您提到您希望有更多投资灵活性。如果我看市场部门的SG&A，实际上环比下降了。我知道季节性销量下降可以解释部分原因。但我原以为SG&A会上升，因为这似乎是您夺取更多份额的有趣时机和机会。我很好奇这是否只是时间问题，或者您是否看到了很多杠杆效应，或者两者兼而有之，以及我们应该如何看待未来的SG&A。
谢谢。
嘿，我是Brad。我来回答这个问题。感谢您的问题。是的，一个季度内会有一些时间波动。您知道，我们正在进行一些定向投资，您知道，这些投资的时间安排可能不同。因此，当我真正关注未来的SG&A数字时，我更关注年度基础，因为您可能会看到投资时间或协同效应抵消的季度错位。
明白了。很好。谢谢所有信息，祝好运。
谢谢，Rajat。
谢谢。下一个问题来自CJS Securities的Bob Labick。请讲。
早上好，恭喜取得强劲业绩。我想问一个我们有段时间没讨论的问题，关于购买车辆业务，我认为这是历史最高水平。购买车辆的收入肯定也是很长时间以来的最高水平，并且在过去几个季度呈增长趋势。您过去曾说这是一个收支平衡的业务，但如果它真的是收支平衡，您似乎不太可能继续增长它。所以请提醒我们增长购买车辆业务的动机和盈利能力，以及相关情况。
是的，Bob，让我先开始。如果Brad想从CFO角度提供任何背景，他也可以在这里补充。但首先，您是对的，它一直在增长。购买车辆增长有两个来源。一个是我们的欧洲业务。我们在这些电话会议上不常谈论它。我们90%以上的销量在北美。我们在欧洲有一项不错的业务，主要是跨境业务。从欧洲的会计和监管角度来看，当我们需要将车辆跨境运输时，我们需要取得车辆所有权。
因此，当我们将车辆从法国运往罗马尼亚时，它会在我们的账簿上短暂出现。因此，随着我们欧洲业务的增长，购买车辆销量和收入也随之增长。现在，我们确实，该业务是盈利的。我们确实从中获得一定的利润率。作为首席执行官，我宁愿如果我们可以按净额核算，因为我认为汽车本身的价值有点“低卡路里”，即汽车以17,000欧元售出，我们确认17,000欧元的购买车辆收入。现在我们同时获得一些费用。好的，所以欧洲可能驱动了超过一半的销量。但另一个增长驱动因素是我们的北美业务。在过去的电话会议中，我谈到过我们为买家和卖家创建了这些保证产品。
因此，如果卖家，或者我以买家为例，买家购买车辆，他们可以为车辆购买“如实描述”保证。然后如果车辆交付后，他们不喜欢或发现有问题，他们可以将车退还给我们。现在我们不会将车退还给卖家。在这一点上，我们取得车辆所有权。因此，这也计入购买车辆类别。对于该车辆，我们可能最终会遭受小额损失，因为买家以一定价格购买，发现一些问题。但Bob，我们考虑这部分经济利益的方式是从总体上看，您知道，我们当月售出10,000份此类保单，产生X金额的收入（在拍卖费用下确认），我们收回300辆车，并因此损失X百万美元。
我们试图以至少中性或略微积极的方式管理这一点。但我们真正想做的是为买家提供安心感，使他们能够在市场上放心购买。所以这些是驱动因素。Bob，我确实认为这是一种“低卡路里”收入，因此它本身的毛利润不高，但这更多是会计问题。但显然，它也支持市场业务。当您考虑它们之间的相互作用时，
Bob，我补充一下。本季度该数字中约70%来自欧洲。所以大致是70%欧洲，30%美国的比例。
非常好。好的，然后我的后续问题是关于租赁到期车辆，您提到机构销量今年每个季度都在下降。租赁权益现在低于1000美元，但仍未降至零。所以我的问题是，现在车辆在渠道中的情况如何，例如承租人买断、经销商买断、公开市场。然后随着明年市场转变和更多租赁到期车辆出现，这将如何影响损益表？我想这会提高毛利率，而不是每单位平均收入（ARPU）。但请带我们了解明年租赁到期车辆回归时的情况。
谢谢，Bob。让我先回答第一部分，然后Brad可以评论损益表影响。好的，首先在租赁到期车辆方面，我先从租赁签约量开始。租赁签约量继续相当强劲。这不会立即影响我们的业务，但当我们考虑2.5-3年后的租赁到期车辆销量增长时，这是一个积极信号。因此，租赁签约继续相当强劲。我在电视上看到越来越多的租赁广告，有吸引力的租赁优惠。
这是一件好事。我看到经销商库存增加。这通常与激励措施增加和租赁签约增加相关。所以总而言之，我认为租赁将成为美国和加拿大汽车零售领域的重要特征，就像过去一样，除了过去几年。所以租赁正在回归。然后看租赁到期方面。我们知道2025年是租赁到期量的低点。这是有充分记录的。明年将增加。2027年将再次增加。但与此同时，我们看到租赁权益下降。Bob，您说低于1000美元，您是对的。我认为它将继续下降。
因为二手车价值将面临更大压力，而这些投资组合中的残值如果有的话，呈上升趋势，因为厂商建议零售价（MSRP）和平均零售价格一直在上升。因此，我认为消费者租赁权益将减少，消费者买断减少，意味着更多车辆被退回。我们已经开始看到一些证据。在我们刚刚结束的季度中，美国公开渠道销售的商用车销量同比增长近两倍。好的。尽管渠道顶部的销量下降。好的。因此，您可以从中看出，渠道顶部的车辆减少，但它们在渠道中流动得更深。Openlane在渠道底部（我们最有利可图的渠道——公开销售）的转化率更高。因此，当我们考虑2026、2027年时，这对我们来说非常令人兴奋。显然，这是我们战略的重要组成部分，拥有非常流动的市场，有数以千计或数以万计的买家，以及这种非常差异化的租赁到期车辆池流入，希望在2026年增加。
Brad，我让您评论ARPU。
是的，Bob，所以如果您考虑如何将其转化为数字，当商业复苏时，您会看到我们的ARPU混合略有下降，因为商业方面的ARPU收益率将低于经销商方面。因此，在混合基础上，这会有所下降。但您也会看到市场部门的毛利率（在40年代末，约50%左右）开始略有上升，因为商用车确实带来更高的毛利率，且由于我们在这些自有品牌平台上的规模，增量成本较低。
希望这对您有帮助。
是的，非常有帮助。Peter提到的美国商业公开渠道销量同比增长近两倍，这是一个很好的趋势。恭喜。
谢谢，Bob。
谢谢。问答环节到此结束。我想将会议交回给首席执行官Peter Kelly做总结发言。
好的。非常感谢，Marin。也感谢大家的问题和参加今天的电话会议。我们期待在11月和12月的即将举行的会议上见到大家，并对Openlane在未来几年实现有意义的增长、盈利能力和现金生成的能力保持信心。期待在2026年初的下次电话会议上与大家交谈。非常感谢。
谢谢。本次会议现已结束。感谢参加今天的演示。您现在可以断开连接。