Ryan Glenn（首席财务官）
Steve Beauchamp（董事会执行主席）
Toby Williams（总裁兼首席执行官）
Brad Reback（Stifel）
Mark Marcon（Baird）
Daniel Jester（BMO Capital Markets）
Connor Passarella（Truist）
Siti Panigrahi（Mizuho）
Sheldon McMeans（Barclays）
Jared Levine（TD Cowen）
Jake Roberge（William Blair）
Ian Black（Needham）
Jordan Boretz（Jefferies）
Jessica Wang（Raymond James）
Kincaid LaCorte（JMP Citizens）
Alex Zukin（Wolfe Research）
Matthew VanVliet（Cantor Fitzgerald）
Jason Celino（KeyBanc）
George Kurosawa（Citi）
Zachary Gunn（FT Partners）
Madeline Brooks（Bank of America）
Jacob Smith（Guggenheim Securities）
美好的一天，感谢您的等待。欢迎参加Paylocity控股公司2026财年第一季度业绩电话会议。此时所有参与者都处于仅收听模式。发言人发言后，将有问答环节。在问答环节提问时，您需要按电话上的星号11。然后您会听到一条自动消息，提示您已举手提问。如需撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我想将会议交给今天的发言人Ryan Glenn，首席财务官。
请讲。
下午好，欢迎参加Paylocity 2026财年第一季度（截至2025年9月30日）的业绩电话会议。我是Ryan Glenn，首席财务官，今天参加电话会议的还有Steve Beauchamp，执行主席，以及Toby Williams，Paylocity的总裁兼首席执行官。今天我们将讨论在市场收盘后发布的新闻稿中公布的业绩。本次电话会议的网络直播回放将在未来45天内在我们网站的投资者关系栏目下提供。在电话会议期间，我们将使用Regulation G中定义的某些非GAAP财务指标。
您可以在我们的新闻稿中找到与GAAP的相关调节，该新闻稿位于我们的网站@paylocity.com的投资者关系栏目下。我们还将发表前瞻性陈述。实际事件或结果可能与我们的前瞻性陈述中预测的存在重大差异。请参考我们的新闻稿和SEC文件，包括我们最新的10-K文件，其中包含可能导致实际结果与前瞻性陈述存在重大差异的重要因素。我们没有义务更新任何前瞻性陈述。
关于我们即将举行的会议日程。我们将参加年度Needham科技周、Cowen虚拟人力资本管理峰会、巴克莱全球科技会议、Raymond James科技会议和Needham增长会议。如果您想在这些活动中的任何一个与我们安排时间，请告诉我。话不多说，让我把电话交给Steve。
谢谢Ryan，也感谢大家参加我们2026财年第一季度的收益电话会议。我们以强劲的财务业绩开启了2026财年，第一季度经常性及其他收入增长14%，这是因为我们提供行业内最现代化软件的差异化价值主张在市场上持续取得成功。总收入为4.082亿美元，较去年第一季度增长12%。我们的增长继续受到我们持续致力于推动创新和提供最现代化的AI驱动业务平台的引领，最近推出的Paylocity for Finance就是突出体现，它将我们市场领先的HCM劳动力平台扩展到了CFO办公室，并且我们还在进一步扩展。
我们对现有客户和潜在客户对在单一AI驱动平台上跨关键公司职能（人力资源、财务和IT）管理所有支出和关键业务工作流的价值主张的早期反应感到非常满意，所有这些都由员工数据驱动，这为我们本季度的强劲业绩做出了贡献，并反映在我们更新的2026财年指导中，增强了我们的信心。我们的AI战略也使我们在市场中脱颖而出，并为我们强劲的财务业绩和增长的指导做出了贡献，因为我们在整个平台中扩展和深化AI能力，以提供更高水平的业务影响和用户体验。例如，在9月的HR Tech大会上，我们宣布了下一代AI助手，现在它通过在桌面和移动设备上为用户提供所需的答案、数据或工作流，将日常问题转化为即时行动。使用我们的AI助手，用户现在可以问“我今年还剩多少天年假？”，并立即看到他们最新的年假余额，以及提交新请求的直接链接；或者经理可能会说“显示我部门的空缺职位”，AI助手将显示其特定团队或部门的实时空缺，并提供规划新员工、替补或职位调动的直接链接。
我们相信这些增强功能将有助于进一步提高我们平台的价值主张，并开始通过实现更简化的用户体验以及直接访问答案和操作，推动我们客户群更广泛的产品采用。在过去一年中，我们AI驱动功能的使用量增加了一倍以上，包括我们的AI助手回答了超过120万个问题。我们的创新也继续得到第三方的认可，Paylocity最近在最新的G2 2025年秋季网格报告中被评为10个HCM产品类别中的整体领导者。
现在我想把电话交给Toby，让他提供更多关于本季度的细节。
谢谢Steve。正如Steve所指出的，我们在目标市场继续看到对我们平台的强劲需求，并且随着我们进入销售旺季的核心阶段，我们对销售团队的势头感到满意，这从我们第一季度强劲的经常性收入表现中得到证明。我们对推荐渠道的一致性也继续感到满意，该渠道在第一季度再次贡献了超过25%的新业务。我们经纪渠道的持续成功继续受到我们现代化平台、第三方集成和API能力的推动，并且因为我们不通过销售保险产品与我们的经纪合作伙伴竞争，我们仍然致力于投资和支持经纪渠道，目标是继续为我们的推荐经纪人和他们的客户提供真正的价值、真正的合作关系和支持。
我们在本季度还看到了强劲的客户留存率，这为我们强劲的财务表现做出了贡献，并反映了我们对世界级客户服务和客户合作关系的承诺。正如Steve所指出的，我们的AI战略继续取得进展，提供预测性和可操作的见解、生成式AI功能、Paylocity AI助手以及平台上越来越多的自主代理，通过任务和工作流自动化提高生产力，这超出了当今不断发展的AI领域中被视为基本要求的基本搜索功能。我们在整个平台上对AI的持续投资正在推动我们更广泛产品套件的采用，这些新功能在HCM、财务和IT用例中实现了简化和连接的用户体验，为我们的客户带来了更高的利用率和增加的业务价值。
虽然仍处于早期阶段，但我们看到这转化为更强的产品渗透率、更高的每位客户平均收入以及不断提高的客户满意度和留存率。除了在我们的产品套件中嵌入AI功能外，我们还在内部投资AI和更广泛的自动化工作，以帮助提高我们业务的效率和生产力。例如，我们的工程团队现在每天都在使用AI编码辅助进行代码生成、测试和设计原型，并通过这些投资实现了生产力和代码质量的提高。同样，我们的运营团队看到客户案例数量减少，我们的销售团队正在投资AI工具，以提高我们上市活动的效率，自动化销售代表的日常活动。
我们将继续投资于AI和更广泛的自动化，并相信这些投资将提高效率，为所有团队提供更多时间专注于战略性和增值工作，同时随着时间的推移也将推动业务的持续杠杆作用。下周，我们将举行年度Elevate客户大会，在两天的时间里，我们将接待数千名代表人力资源、财务、IT和运营的业务领导者参加数十场会议。在Elevate大会上，除了我们市场领先的财务业绩外，我们还将重点介绍我们在差异化AI战略和不断扩展的平台能力方面的持续投资，通过AI实现平台上的自动化工作流和无缝用户体验。
Paylocity强大的文化继续获得外部认可，我们最近被评为《时代》杂志2026年美国增长领导者名单。现在我想把电话交给Ryan，由他详细回顾财务业绩并提供更新的2026财年指导。
谢谢Toby。第一季度总收入为4.082亿美元，增长12%，经常性及其他收入较去年同期增长14%。我们的销售团队在今年年初在HCM和财务套件方面都有坚实的开端，我们很高兴收入比我们指导的上限高出570万美元，其中大部分收入超出部分再次来自经常性及其他收入，这使我们能够将本财年的指导提高到超过第一季度的超出部分。第一季度调整后毛利率为75.1%，而去年第一季度为74%，增加了110个基点的杠杆。
随着我们继续专注于扩大运营成本规模，同时保持行业领先的服务水平，我们继续在研发方面进行大量投资，要了解我们的整体研发投资，重要的是将我们支出的和资本化的部分结合起来（以美元为基础）。与2025年第一季度相比，我们的总研发投资同比增长16.4%，并且随着我们继续构建Paylocity平台以满足现代劳动力的需求，我们在2026财年仍将专注于在研发方面进行投资。关于我们的上市活动。
非GAAP基础上，第一季度销售和营销费用占收入的21.3%，我们在2026财年仍专注于在这一业务领域进行投资以推动持续增长。非GAAP基础上，第一季度一般及行政费用占收入的8.8%，而去年同期为9.5%，减少了70个基点的杠杆。简要介绍一下我们第一季度的GAAP业绩，毛利润为2.798亿美元，营业收入为7420万美元，净收入为4800万美元。我们第一季度调整后EBITDA为1.464亿美元，利润率为35.9%，比我们指导的上限高出1140万美元，导致2026财年利润率指导提高（不包括客户资金利息收入的影响）。
第一季度调整后EBITDA利润率较2025财年第一季度提高了110个基点，我们对能够同时推动持久的经常性收入增长和扩大盈利能力感到满意。为此，我们仍然专注于通过提高运营规模以及通过我们在整个业务中对自动化和AI的持续投资带来的效率提升来推动杠杆作用，这帮助我们扩大团队规模，并提供专注于更具战略性工作的能力，最终有助于提高调整后毛利率、调整后EBITDA和自由现金流。此外，鉴于我们对业务的信心和第一季度强劲的现金流，我们以每股173.30美元的平均价格回购了近120万股普通股，总回购金额为2亿美元。
自24年5月24日以来，我们已回购约5亿美元或300万股，当前回购计划下仍有5亿美元剩余，我们预计未来将继续积极回购。除了我们对调整后EBITDA和自由现金流持续增长的预期外，盈利能力提高和稀释后流通股数量减少的结合将推动每股收益的年度持续增长。关于现金流，我们预计最近的税收立法变化将使2026财年自由现金流受益约6500万美元，这是由于我们2026财年现金税支付减少，主要是由于国内研发成本的税收扣除规则变化，我们对能够在行业中实现经常性收入增长和自由现金流利润率的最佳组合感到满意。
查看资产负债表，我们在本季度结束时拥有1.652亿美元的现金、现金等价物和投资的公司现金，以及与Airbase收购相关的信贷额度未偿还余额8130万美元，第一季度约偿还了8130万美元的未偿还余额。关于客户健康资金和利息收入，第一季度客户资金的平均每日余额约为29亿美元。我们估计第二季度平均每日余额约为30亿美元，平均年收益率约为360个基点，代表第二季度约2700万美元的利息收入。在全年基础上，我们估计平均每日余额约为32.5亿美元，平均年收益率约为340个基点，代表约1.1亿美元的利息收入。
关于利率，我们的指导反映了9月和10月各25个基点的降息，以及12月、3月和4月各25个基点的额外降息。请注意，与我们在8月收益电话会议上提供的对本财年的初步预期相比，我们的指导反映了2026财年期间额外25个基点的降息。在我提供我们更新的财务指导之前。由于我们对推动持久增长的能力、过去几年实现的显著盈利能力增长、我们在AI和自动化收益方面看到的长期机会以及业务的自然规模充满信心。
我们将长期财务目标更新如下。我们的收入目标从20亿美元增加到30亿美元，我们的调整后毛利率目标从75%至80%增加到80%以上，我们的非GAAP总研发目标保持在收入的10%至15%，我们的销售和营销支出目标从收入的20%至25%降至15%至20%，我们的一般及行政支出目标从收入的5%至10%降至5%至7%，我们的调整后EBITDA利润率目标从35%至40%增加到40%至45%，我们的自由现金流利润率目标从20%至25%增加到25%至30%，我们的股票薪酬目标从收入的不到10%降至5%，我们期望在未来继续朝着这些更新的财务目标取得进展，我们的收益新闻稿中有一张表格提供了我们之前和更新的财务目标供参考。关于我们2026财年第二季度和全年的财务指导。
由于我们在HCM、财务和IT解决方案方面看到的强劲业绩，以及我们对在AI战略方面继续推动竞争差异化的信心，我们提高了指导的所有方面，具体如下。经常性及其他收入预计在16.05亿美元至16.2亿美元之间，较2025财年经常性及其他收入增长约10%，总收入预计在17.15亿美元至17.3亿美元之间，较2025财年总收入增长约8%，调整后EBITDA预计在6.15亿美元至6.25亿美元之间。
调整后EBITDA（不包括客户资金的利息收入）预计在5.05亿美元至5.15亿美元之间，中点代表约40个基点的杠杆。总之，我们对第一季度的业绩、Paylocity for Finance的早期成功以及随着我们进入一年中最繁忙的运营时期，我们在销售和运营团队中持续的势头感到满意。我们现在准备回答问题。
谢谢。提醒一下，要提问，请按电话上的星号11，等待您的姓名被宣布。要撤回问题，请再次按星号11。为了节省时间，我们要求您将问题限制为一个问题和一个后续问题。请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自Stifel的Brad Rebeck。您的线路已接通。
太好了，非常感谢。你们能给我们更新一下宏观经济情况吗，也许是本季度到10月的趋势如何，以及更新后的指导中的员工人数假设？
好的，嘿Brad，我是Ryan。我认为我们在本季度看到的是持续的稳定。因此，我们客户的劳动力水平同比略有上升。与我们在第四季度看到的非常一致，略好于预期，从指导的角度来看，继续采用相同的理念。因此，我们假设本财年剩余时间的劳动力水平持平。正如我所说，这不仅是我们在本季度的经验，也是整个10月的经验，并且继续执行与指导相关的相同策略。因此，如果我们继续看到强劲的执行力，我们有能力超出预期、提高指导，并且继续觉得我们的指导中也嵌入了一定程度的谨慎。
太好了，谢谢。然后转向更新后的长期指导，我理解可能无法完美解析这个问题的答案，但如果您认为业务的自然规模推动上行，而AI收益帮助推动上行，那么是否更倾向于其中一种方式？
是的，我认为AI和自动化仍处于早期阶段，但我认为我们今天所处的位置无疑给了我们在多年基础上继续推动杠杆作用的增量信心。你知道，我们一直有信心，这项业务将继续扩大规模。情况仍然如此。你在准备好的发言中听到了。Toby提到了案例数量的减少。我们在运营团队中看到我们所有的工程师都在使用编码辅助工具。我的团队也在后台使用它。因此，我不确定我会详细说明如何划分我们未来将看到的杠杆作用，但肯定从利润率扩张的角度以及团队真正专注于业务最重要元素的能力方面看到了早期收益。
太好了，非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Robert W. Baird的Marc Marcon。您的线路已接通。
下午好，感谢回答我的问题。这是一个非常不错的季度。想知道您能否谈谈CFO和Airbase收购的反面。您能否给我们更多方面的信息，比如客户数量、上市策略，尽管还为时过早，但销售轨迹如何，最吸引哪些客户等等。我们在HR Tech大会上进行了演示，我们认为它非常出色，听起来对使用它的用户有很好的投资回报率。
所以我只是想了解更多细节。
嘿Mark，我是Toby。感谢你的问题。我很高兴你有机会在HR Tech大会上实际查看产品。到目前为止，我们为能够推出的产品感到自豪。我想从本季度的一些评论开始，我认为对于业务的各个方面来说这都是一个强劲的季度，我们在准备好的发言中提到，7月推出的B1财务产品的发布在市场上确实受到了好评。
我认为，当然，由于7月才推出，现在还处于早期阶段，但我们开始从新客户和现有客户群中看到吸引力，这是上市策略的重要组成部分，即既有新客户加入Paylocity平台，也能够通过我们的平台为现有客户群增加价值。所以，虽然还处于早期阶段，但我们对市场势头和轨迹感到满意。
从价值主张的角度来看，在平台上拥有该产品集和类别以及为客户增加的价值方面，我们的论点已经得到了很好的验证。所以总的来说，在早期阶段我们非常满意。
Mark，我还有一个补充评论，我们从已经接受过全面产品培训的现场人员那里得到的反馈是，他们正在识别潜在客户。他们一开始就真的在讲述更广泛的故事。这肯定有助于整体差异化。然后我们有一个内部销售团队，可以接手这些支出管理机会并完成交易。因此，我们看到整个组织之间的良好合作，并且我们得到了很好的反馈，即这确实引起了潜在客户对我们整体平台差异化的共鸣。
太好了。本季度的表现非常出色。EBITDA最终大约超出了1340万美元，但您提高的指导低于超出的部分。就您对全年调整后EBITDA指导的最终做法而言，驱动因素是什么？
是的，Mark，我认为与指导中的谨慎程度类似。我认为我们对第一季度非常满意。如你所说，表现强劲，超出了我们的预期。我们当然看到了我们为继续扩大业务所做投资的一些好处。当然，一个季度进入财年，我们希望保持一定的灵活性，进行我们已经讨论过的投资以推动持续增长。但同时，我们预计2026财年盈利能力将提高。我们也指导第二季度再次实现杠杆作用。所以可能有一些时间因素。
而且，如你所见，从历史上看，如果我们继续看到表现超出预期，那么这将在本财年剩余时间内转化为更高的利润率。
感谢您的回答。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自BMO Capital Markets的Daniel Jester。您的线路已接通。
太好了。感谢回答我的问题。也许Steve或Toby，你们最近更多地谈论了客户IT部门的机会。所以我很想知道你们在那里看到的机会是什么。我们应该如何看待它与Paylocity for Finance的关系？
是的，我认为从产品角度来看，我们有机会真正利用我们拥有的员工记录数据，在客户入职和离职时帮助他们完成更多任务，我们知道他们为谁工作，他们需要哪个部门。现在在我们的产品中，我们可以存储他们需要的设备。我们可以跟踪所有设备。通过合作伙伴关系和API，我们真的可以帮助他们将设备准确交付，所以这既是资产管理也是身份管理，真正利用员工记录数据。
所以这也处于早期阶段。因此，与Paylocity for Finance的评论类似，但我想发表相同的评论，即它确实有助于整体平台差异化。我们从已经使用该服务的客户那里得到了很好的反馈。因此，当你将领先的HCM现代化平台与扩展到财务和IT的能力相结合时，我们认为我们比一年前在推出这两个类别之前具有更独特的价值主张。
太好了，谢谢。然后关于您今天提供的更新财务目标。我想知道为什么现在是更新它们的合适时机？如果我没记错的话，我想您在不到两年前才更新了20亿美元的收入目标。也许更多的背景信息会有助于了解您为什么决定今天对长期模型进行这些调整。非常感谢。
嘿，Dan，我是Ryan。我认为我们显然对我们在这些先前目标上取得的进展感到非常满意，这些目标是我们在2023年8月设定的。自那时以来，我们已经推动了数百个基点的EBITDA杠杆和自由现金流杠杆，我们还减少了股票薪酬。所以我认为这些更新的目标实际上只是对我们所看到的继续有信心扩大业务能力的认可。在实现这些先前目标方面取得了很大进展，现在是承认我们继续有信心推动业务持续增长的时候了。
我们从这些更新的目标中看到的是，随着我们继续在AI方面取得早期收益，我们有信心在未来几年继续推动利润率扩张。正如你所考虑的30亿美元目标，25%至30%的自由现金流，这对我们来说是一个非常有吸引力的机会，当你看到30亿美元的收入，30%的自由现金流利润率时，我们对多年来的发展感到非常兴奋。
太好了，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Truist Securities的Terry Tillman。您的线路已接通。
哦，太好了。晚上好，团队。我是Connor Passarella，代表Terry。感谢您回答我的问题。我只是想跟进上一个问题。看看长期目标，特别是更新后的30亿美元总收入。那么，我想知道，在2026财年，无论是Paylocity for Finance的交叉渗透率、新模块的附加率，还是合作伙伴生产力，您认为哪些是实现30亿美元长期目标的最高信心驱动因素？
是的，当然。我先开始说。首先，我想提到我们有巨大的TAM（总可寻址市场），所以在我们面前的总可寻址机会中，我们的渗透率仍然相对较低。因此，我们认为仅在HCM类别中就有很大的增长空间。因此，扩展到这些其他类别并不意味着我们对HCM的发展不感到兴奋。然后我认为，除此之外，我们有能力通过进入CFO办公室和IT领域来扩大HCM TAM，这让我们更有信心能够将业务从今天的不到20亿美元扩展到30亿美元的目标，然后如Ryan所说，同时实现所有其他盈利指标。
我唯一要补充的是，我认为你的问题中存在“所有上述因素”，即继续推动我们一直能够推动的单位增长，同时在未来提高整体ARPU（每用户平均收入）。正如Steve所说，这是我们有机会实现这一目标的部分原因，从ARPU角度来看。但我认为，当我们特别展望2026年时，我们再次采取了与去年相同的观点，即能够继续推动新客户获取、推动单位增长，同时扩大ARPU，这是多年来增长算法的关键部分。
我认为，当我们展望30亿美元的目标时，我们看到了同样的机会。
是的，太好了。非常有帮助。也许只是作为后续。当您继续将Payloads Super Finance推向市场时，您如何考虑定价？您是考虑独立定价还是捆绑定价，或者您从早期采用客户那里了解到他们的支付意愿如何？谢谢你们。
我们在整个套件中的定价方式大多是以捆绑方式进行的，这对我们来说并不是什么新鲜事。因此，无论是从财务和支出管理角度的CFO办公室，还是从IT角度，我们都采取了一致的方法。我们一直希望将这些领域扩展，并采取捆绑策略，无论是从新客户角度还是其他角度。
我想补充的唯一一点是，对于这些较新的产品，我们有灵活性，如果我们认为按用户模型对市场更具吸引力，我们可以轻松转向。如Toby所说，我们通常将其作为捆绑销售，这是您的总体年度支出，这是您在该投资上获得的ROI。销售策略没有真正的变化，但我们确实看到我们的一些产品按用户定价，显然价格点更高，用户数量更少，而HCM产品主要按员工定价。
我认为到目前为止，当我们进入市场时，尽管仍处于早期阶段，但有趣的是，客户和潜在客户愿意根据所提供的价值付费。因此，我认为这当然是我们看到吸引力的部分原因，客户和潜在客户在其中找到了价值，他们愿意投资，从价值感知和价格角度来看，这并不是一个挑战。
谢谢。我们的下一个问题来自Mizuho的City Penagrahi。您的线路已接通。
谢谢。感谢回答我的问题。我只想深入了解一下关于强劲需求环境的评论。您能否谈谈在不同员工群体中看到的需求，特别是现在您的平台提供财务、人力资源和IT服务，您从不同员工群体那里听到了关于您所提供价值的哪些反馈？
是的，我认为在第一季度期间，我们看到了非常稳定的需求环境。我对第一季度的整体结果感到非常满意，我认为这部分反映了我们上市团队的执行力，并且在我们关注的目标市场的整个范围内都非常均衡。因此，无论是HCM还是财务领域，在我们拥有的任何细分市场中，我都不会特别指出任何差异。我认为这是相当广泛的，我认为整个季度的需求环境都很稳定，我认为我们的团队在上市执行方面做得非常好，在我们所处的细分市场中。
好的。当您谈论工程、销售、营销和运营中所有AI使用带来的效率提升时。目前还处于早期阶段，但随着效率的提高，您是否计划将更多资金重新投资到上市和销售中以推动增长，还是会提供更高的效率利润率？
是的，我认为我们在大多数项目中都采取了一致的推动利润率扩张的方法。我们也看到继续投资产品以推动增长的巨大机会。你可以看到研发支出大幅增加，同时我们能够在其他所有领域获得利润率，这足以弥补研发支出的增加。因此，我们总是在做出这种平衡决策。我们对业务的长期前景充满信心。我们认为有很大的机会继续投资研发，同时在业务的所有其他部分获得杠杆。
因此，我认为这在我们今天刚刚发布的新长期指导中有所体现。
完美。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Barclays的Rymo Lynchau。您的线路已接通。
嗨，我是Sheldon McMeenz，代表Rimo。感谢回答我们的问题。我想问一下您即将举行的Elevate会议。从活动的注册情况或更广泛的漏斗顶部指标中，您是否看到任何见解，您能否谈谈这对您进入销售旺季的高峰期有何影响？
嗯，我认为到目前为止，我的意思是您可以看到我认为我们第一季度的业绩相当强劲。所以我对我们的上市策略在本财年的进展感到非常满意。您说得对，我们肯定正处于销售旺季的核心，我只想给出同样的评论。我认为到目前为止，我们对今年的上市举措和努力感到非常满意，我当然对Elevate感到兴奋。这对我们来说总是一个与现有客户共度时光的好机会，到目前为止我们看到的注册水平让我们非常兴奋。
所以我觉得Elevate的势头逐年积极，今年也是如此，我再次很高兴能够与客户共度时光。我认为这对我们来说总是有价值的几天。
明白了。明白了。谢谢。所以我想问一下新一代AI助手。有时当您的销售人员有新产品要销售时，这很棒。我知道您没有明确将其货币化，但是否有机会回到客户群，展示新产品并可能推动更多平台扩展？因为根据我的理解，您需要拥有所有基础模块才能从AI解决方案中提取最大价值。
是的。我想您在准备好的发言中听到我们说，我们在AI方面的一些投资正在推动更广泛的产品采用，并进入客户群。所以我认为您完全正确。您使用的产品越多，您从这些集成的AI体验中获得的价值就越多，有些体验可能使用起来更困难，我可能需要采取三四个不同的步骤才能弄清楚。这非常无缝。当然，从员工和经理的角度来看，我可以使用自然语言，我可以与软件交互，这确实简化了用户体验，并且确实使客户更容易实施价值主张。
我认为我们仍处于早期阶段，但我们确实在早期看到了这种趋势。我认为如果您真的与客户交谈，那就是他们获得大量价值的地方。我的员工会更少问我问题，因为他们很容易完成事情。我自己作为管理员，您减少了我完成任务所需的步骤。您通过代理体验自动化了我过去必须手动完成的事情。这确实是我们看到差异化机会的概念。
我们能让用户体验越简单，产品采用率就越高。我认为当您开始超越HCM并考虑跨IT和财务的集成体验时也是如此。
太好了，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自TD Cowan的Jared Levine。您的线路已接通。
谢谢。我首先想从您的IT产品开始。通过Airbase收购，您称ARPU与HCM相当，大约在25,000到30,000美元左右。您能否谈谈您的IT产品提供的ARPU机会？
是的，我会说它略小一些。我们在该周期的推出中稍早一些。我们当然有客户在使用它。我们正在市场上积极销售它，但从时间角度来看，我们可能比Airbase产品落后几个季度。我不认为我们准备给出确切的数字。我想说的是，它比我们的大多数HCM模块都要大。所以我们对这个收入机会感到兴奋。同样，其中一些是定价组合。
有些是按用户定价，而不是按员工定价。所以这里有组合。但可以认为，介于我们较大的HCM模块和Airbase数字之间。
明白了。然后Ryan，关于Obba带来的6500万美元预期税收优惠。但是，当我们考虑2027财年时，是否需要注意任何不利因素？
嗯，我认为我们将其称为2026财年的一次性收益。因此，您必须调整模型，因为该收益不会重复。我认为新税收立法可能会在27年带来一些其他顺风。但6500万美元的大部分是一次性的，所以我会在27年将其排除在外。除此之外，目前我不会对自由现金流提出任何其他问题，除了我们预计26年肯定会继续推动杠杆作用，并且在未来也会如此。
明白了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自William Blair的Jake Roberts。您的线路已接通。
是的，感谢回答问题。只想跟进需求环境。您能否更多地谈谈年底销售季节的开始情况，以及您今年看到的渠道与前几年相比如何？
是的，我认为到目前为止情况良好。我的意思是，我们将需求环境描述为稳定。我认为从去年全年的季度角度来看，我们会指出需求环境的稳定性，然后是我们上市团队的强劲执行力，这确实给了我们在2025财年的出色表现。我认为这确实延续到了第一季度。随着我们真正进入销售旺季的核心，我认为需求环境继续保持稳定，我们的团队执行得非常好。
所以我认为我们对从渠道和转化角度看到的势头感到满意。
好的，这很有帮助。然后在销售方面，既然您要向几个不同的部门销售更大的平台，您是否看到完成交易所需的时间有任何变化，因为您可能需要更多签名，或者自从推出Payloss fee for finance以来，这些是否保持相当一致？
是的，我会说没有，我们没有。我们一直意识到这一事实。我认为我们的上市策略确实减轻了销售周期延长的可能性。因此，我们非常乐意让他们首先运行任何产品。这通常发生在HCM上，因为这显然是我们套件中更大的部分。然后他们可能需要更长的时间来实施任何其他模块。这是我们非常习惯的模式，有时甚至在HCM产品中也会发生。因此，我们试图让准备好行动的决策者启动并运行。
我认为重要的是他们了解平台的广度。然后有时他们同时实施，有时稍后实施，有时我们必须回去向他们销售额外的产品，这与财务IT的模式非常一致，就像HCM附加模块一样。所以销售周期没有延长。
我还想说，在销售HCM的背景下，通常也会与其他领域的人交谈，这是很常见的。因此，认为这是一个全新的模式，有全新的买家是不正确的。通常情况下，我们会与人力资源主管、财务部门的某人和IT部门的某人交谈，可能是CIO、CFO和人力资源主管。也可能是他们团队中的某人，但通常我们会与这三个领域的人打交道。
这很有帮助。感谢回答问题。
谢谢。我们的下一个问题来自Needham and Company的Scott Berg。您的线路已接通。
嗨，我是来自Scottsburg的Ian Black。融资解决方案的理念是否会影响您的长期财务目标？特别是对毛利率有影响吗？
是的，我们过去曾被问过这个问题。我们非常有信心，随着时间的推移，paylock for finance解决方案可以达到与我们其他投资组合相似的利润率。我认为这反映在我们对长期毛利率目标提高的信心上。所以我们并不认为这是一个不利因素。
太好了，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Jefferies的Samad Samana。您的线路已接通。
嘿，我是Jordan Barrett，代表Samad。恭喜取得强劲业绩。我想暂时谈谈竞争方面。您称产品差异化是推动关键优势的因素。我很好奇，随着市场整合的一些噪音，无论是高端还是低端市场，显然Dayforce和Paycor，您是否看到针对这些竞争对手的胜率有任何显著变化？更多的是在低端市场。当您知道该产品，对不起，该公司细分市场正在应对不断变化的格局时。
是的，我会说我们一直觉得我们有差异化的产品组合，这一直是一个竞争环境，并且仍然是一个竞争环境。我确实认为，如Toby在准备好的发言中提到的，真正保持经纪中立和经纪友好的价值主张多年来一直是我们上市模式的关键部分。因此，我认为这有一些独特之处，我们在该领域领先了一段时间。所以我认为一些整合在该类别中肯定有帮助。但我会回到这样一个事实，即你必须基于你的产品、你每天提供的服务来赢得市场。
这是一个竞争激烈的市场，我们为销售团队在第一季度取得的成果感到自豪。
太棒了。然后在上市方面，我想知道您能否解析销售代表生产力与招聘的趋势以及招聘与您年初的初始预期的趋势。
是的，我认为我们进入财年时员工人数增加了约8%，显然您可以看到我们本季度的业绩和全年指导。所以我认为我们进入2025财年以及进入2026财年的重点是能够实现我们实际交付的那种业绩，并能够专注于我们的销售代表和上市生产力，我认为，通过查看员工人数增长与我们在第一季度能够实现的增长金额，我认为我们在2026财年第一季度再次做到了这一点。
太好了。好吧，恭喜今年有个强劲的开端，感谢回答我的问题。
谢谢。我们的下一个问题来自Raymond James的Brian Peterson。您的线路已接通。
嗨，我是Jessica，代表Brian。感谢回答我的问题。我只是想跟进我们之前讨论过的评论，即随着您的平台价值越来越差异化，您是否看到客户倾向于比以前的客户群购买更多产品，或者这是否更多地是Payoffs让客户有更多登陆点，然后从中扩展？谢谢。
我认为我们两者都看到了。我的意思是，我认为如Steve所说，我们看到了更广泛平台带来的差异化收益，我认为这有助于我们的整体客户获取和单位增长。我认为在很长一段时间内，我们年复一年地看到平台上可收费总额的实现金额在增加。我认为这反映了客户每年从我们这里购买更多产品的事实。我认为您还可以从能够向客户群销售这些产品中受益。
明白了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Citizens的Pat Walravens。您的线路已接通。
哦，太好了。我是Kincaid，代表Pat。感谢回答我们的问题。你们强调销售代表将使用一些AI工具来自动化他们的部分上市流程。有没有您可以指出的特定工具？
是的，我认为当我们查看我们的上市团队在销售和营销中使用的所有技术时，我认为我们的努力是试图找到，这在整个业务中都是如此。您正在寻找机会自动化每个人日常流程，包括我们的销售代表。您正在查看每个技术工具可用的AI工具，并确保我们充分利用每个工具，同时再次尝试从可以自动化流程的角度出发。
然后关于经纪渠道，它占您第一季度新业务的25%以上。您希望看到它达到什么水平，或者它是否达到了您的期望？
我的意思是，我认为我们很长一段时间以来一直在说同样的话，即我们能够推动超过25%的新业务来自经纪渠道。Steve之前说过，当业务在2014年上市时。看看当时和现在的规模，当您看到我们本财年指导收入接近20亿美元时，我们能够在过去十年多的时间里持续实现25%的新业务来自经纪渠道，我认为这证明了我们对此的专注。
从技术角度进行的投资很好地服务了经纪渠道及其客户，然后我认为最终我们在这段时间内建立这些关系的投资，我认为这反映了他们在我们与他们开展业务的方式中看到了真正的价值和真正的合作伙伴关系。总的来说，我认为我们对第一季度的表现、经纪渠道在其中发挥的作用感到非常满意，并期待在今年剩余时间里继续与我们的经纪渠道合作。
非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Wolf Research的Alex Zukin。您的线路已接通。
嘿，伙计们。我认为大多数问题都已经被问到了，但也许只是帮助我们思考对留存率的影响。我认为目前仍为92%。当您考虑向基础销售更多AI功能或货币化该功能、获得更多使用、货币化Airbase或交叉销售该功能时，留存率如何演变，如果有的话，随着您接近长期目标，它是否会随着时间的推移而上升？然后您如何看待未来的有机增长与无机增长？现在我们距离Airbase已经一年了，看起来进展非常顺利，它显著增加了可寻址市场机会。
也许只是评论一下您目前对有机与无机创新的看法。
是的，我的意思是，您是对的。我认为我们对Airbase收购的进展感到满意。我们对基于先前评论的支出、管理和财务部分套件在早期阶段看到的吸引力水平感到满意。而且，我不认为我们，我认为这是我们从收购角度能够做到的证明。但我不认为我们从根本上改变了我们对资本配置或MA在业务中作用的心态。
我认为，如果您回顾过去，我们已经能够有机地构建很多新产品。这当然仍然是我们看待创新的重要部分。当我们发现非凡的机会来收购能够加快我们产品路线图并且具有战略意义并且我们认为我们可以很好地整合的东西时，我们在这方面运气很好，Airbase是最近的数据点。关于您关于留存率的问题，我认为我们长期以来的观点是，如果您继续扩大从产品角度能够提供的服务，同时提供世界级的服务，这是能够实现客户期望并随着时间的推移从留存率角度提供积极结果的认可配方。
这正是我认为我们所看到的。再次，您提到，92%以上是我们描述留存率的方式，情况仍然如此，我认为这正是我们展望未来时看到的机会。
我想关于MA战略补充一点。完全同意Toby的观点，这里没有战略转变，但我认为重要的是要注意，这是我们历史上进行的最大规模的收购，因此能够整合产品组合、推出产品、看到上市初期的成功，当然让我们对未来有更多信心。
完美。谢谢你们。恭喜度过了一个伟大的季度。
谢谢。我们的下一个问题来自Cantor的Matt Van Valeet。您的线路已接通。
嘿，晚上好。感谢回答我的问题。我想首先关于您之前关于客户收入增长的评论。想知道这在多大程度上是由财务或IT模块的交叉销售或产品扩展驱动的，而不是AI和使用组件已经货币化。
是的，我只想说从产品角度来看，其中一些区分起来有点困难。如Toby earlier mentioned，您有点像在销售捆绑包，即使您向客户群交叉销售时，您有时不仅可以获得单一产品的提升，您在评估时可能会获得一两个。所以我认为两者都有。我认为我们在财务和IT方面仍处于早期阶段。因此，目前大部分交叉销售是由我们的HC套件推动的。
但我们对早期反馈感到非常兴奋，特别是因为这些产品的平均每个客户收入略高。因此，我们认为机会肯定存在。但我认为我们一直将此视为产品战略的延伸，这将使我们能够继续在增长算法中混合单位增长，我们预计也将继续推动，以及客户平均收入增长，这将通过IT和财务扩展实现。
好的，有帮助。然后，当我们查看长期财务目标时，想知道您能否给我们更新一下最初20亿美元目标主要是HCM业务，在30亿美元中占多少。然后明显的另一部分是TAM扩展平台扩展。收入目标增加的10亿美元中有多少几乎完全来自财务和IT。
是的，我不确定我们会以您提出问题的方式考虑它。我认为如果您退后一步，看看我们每年如何推动增长，它一直是客户增长的混合体，即新客户获取和客户增长，然后是新客户和现有客户的ARPU扩展。我认为这确实是。其中很多ARPU增长来自我们继续创新和继续扩展产品集的能力。因此，如果您回顾我们上市的过去十年多，我们每个季度、每年都交付了这一点。
好的，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自KeyBank Capital Markets的Jason Salino。您的线路已接通。
嘿，太好了。感谢回答我的问题。只是一个关于Paylocity for it的后续问题。显然是一个非常互补的领域。当我想到您今天的客户时，他们假设使用什么进行资产管理？身份管理。您认为自己更多地与传统ITSM供应商竞争吗？
是的。所以我认为从资产管理的角度来看，很多都是相当手动的。因此，无论他们是在电子表格中跟踪，还是坦率地说，在我们市场的低端，无论他们是否真的没有有效地跟踪它。因此，当人们离职、换岗、离职时能够自动化这一点，然后能够为IT用户管理这一点，我认为对组织来说确实至关重要。所以我认为这是我们非常满意的。接受度。我认为对于身份管理，策略是我们自己的能力以及从市场和API角度真正集成的结合。
因此，您可以通过真正利用员工记录中的数据获得一些价值，而不必实际更改您的身份提供商。或者您可以利用我们的解决方案为您承担其中一些功能。我们看到有机会扩大类别，当然，但我们真的在努力帮助客户解决那个用例，无论是从访问和身份的角度，还是真正的离职、换岗和入职。
好的。然后，这更多是一个哲学问题，但在这一点上，看起来您正在触及业务的HCM部分、财务部分，现在是IT部分。从长远来看，当我们考虑统一平台时。您是否曾经见过Paylocity扩展到更多前台领域，或者为时过早？
您知道，我认为我们对面前的TAM规模感到非常兴奋。再次，我回到HCM，我们在核心市场的渗透率仍然很低，我们在这方面取得了很好的成功。我们在IT和财务方面还处于早期阶段。我认为，如果您从更广泛的角度来看，真正地，当您考虑拥有员工记录，拥有整个组织的工作流时，我认为您有机会长期为大部分后台提供动力。我们可以继续专注于此，我认为考虑进入可能更多基于垂直领域的前台解决方案。
这可能不在视野范围内。
好的，太好了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Citi的George Kurosawa。您的线路已接通。
好的，太好了。是的，我代表Steve Enders。感谢回答问题。高层次的问题。关于AI对更广泛劳动力市场的影响有很多讨论。听起来本季度您客户的员工人数略好于预期。您是否看到或听到任何可能表明您的客户可能正在改变他们基于AI使用的招聘方式的事情？
不，目前没有。我认为我们显然能够跟踪整个客户群的劳动力水平以及许多其他因素，我们继续看到稳定的数据点。我们当然每周都在关注这些。但到目前为止，我没有发现任何迹象表明与我们所看到的体验不同。
好的，太好了。然后是关于下半年和季节性趋势、表单文件的问题。我认为您过去曾说过Airbase的业务可能不如核心HCM业务季节性强。只是有什么可以帮助我们思考相对于典型历史模式的季节性模式。
是的，目前我没有特别指出任何一次性因素。我认为您是对的。Airbase的季节性节奏不一定与HCM方面相同，尽管显然这目前只是我们业务的一小部分。所以除了那个小项目，我不确定我会谨慎调整。除此之外，到目前为止，在考虑下半年时，我没有发现任何一次性或不同的季节性影响。
太好了，谢谢回答问题。
谢谢。我们的下一个问题来自FT Partners的Zachary Gunn。您的线路已接通。Zachary，您的线路已接通。请检查您的静音按钮。
哦，对不起。您能听到我吗？
现在可以听到您了。
是的，我们可以。
是的。谢谢。我只是想跟进前面关于Airbase和长期财务目标的一个问题。如果您考虑过去谈论的10%到20%的交叉销售机会。有没有办法考虑30亿美元目标中嵌入的交叉销售是什么？我认识到这仍然是一小部分交易量。但只是任何背景说明长期目标是否在那里发生了变化？
是的。所以我认为Toby kind of answered this question，也许从不同的角度来看。对我们来说，这真的是关于单位增长和每个客户的平均收入增长。因此，从历史上看，这个公式每年都在变化，但我们一直相当一致。大约一半的增长来自单位，另一半来自每个客户的平均收入。随着我们推出某些产品并沿着采用曲线上升，这有所变化。但我们并不从根本上认为IT和财务的推出会显著改变这个等式。随着时间的推移，您可能会看到一些变化，但我们更有信心有机会在这些领域扩展，我们绝对可以继续ARPU扩展，这当然是让我们有信心不仅展望即将到来的20亿美元，而且展望更远的30亿美元的一个因素。
谢谢。我们的下一个问题来自Bank of America的Madeline Brooks。您的线路已接通。
嗨。非常感谢您让我加入。对我来说只是一个快速的问题，伙计们。看看您的长期目标以及它们的变化，看起来销售和营销占收入的更新目标实际上略有下降。我只是好奇为什么，因为如果我们看看您在业务中的机会，以及AI和更广泛技术变革的市场机会，大多数其他公司都在增加对上市的投资。
我理解AI带来的效率。然而，我们看到的趋势是，这些效率更多是补充性的，而不是用于总运营支出的减少。所以我只是想知道为什么不在机会看起来如此成熟的时候进行更多的投资。谢谢。
是的，我认为我们觉得我们在上市方面的投资与我们拥有的机会相匹配，目标的变化。我的意思是，如果您看看我们去年的收盘情况，我认为销售和营销方面我们为21.6。从销售和营销的角度来看，这基本上处于我们调整后的范围的高端。所以我不会对此做更多的解读，而只是数据所反映的。所以我认为我们在上市投资方面采取了相当一致的方法。我们已经谈到能够提高那里的生产力，但我不认为我们在机会面前投资不足。
我认为我们的投资是适当的。我们正在寻求生产力和效率，但我们也在寻求交付。因此，我对25年全年团队的生产力感到非常满意，我们一直处于增长最快的HCM提供商的有利位置。我认为这就是我们面前的情况。我认为我们的投资能够产生这种情况。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Guggenheim Securities的Jacob Smith。您的线路已接通。
嘿，感谢回答我的问题。想再问一个关于经纪渠道的问题，以及Paylocity赢得新推荐业务的权利，特别是在经纪人的客户群以前可能向被收购的竞争对手推荐了很多业务的情况下。我们了解这是一个竞争激烈的领域，大型上市公司和私营公司都非常重视该渠道，都在争夺相同的机会。但正如你们所指出的，他们中的大多数都直接与经纪人竞争，而Payload State则没有。您能否谈谈您在领导层面与经纪人的战略 alignment，以及在微观层面与个体生产者加深供应商信任和买入，以赢得可能可供争夺的新推荐业务。
另外，有没有办法说明到目前为止您从渠道中断中看到的好处？这将有所帮助，谢谢。
是的，当然。我认为如您所说，这是我们上市模式的关键部分，甚至在上市之前就是如此，我认为如您也所说，很多这发生在现场层面。所以这些是我们的销售人员与他们办公室的经纪人互动、一起外出拜访客户、分享 leads 和获得推荐之间的个人关系。这些推荐显然转化为新业务销售。我认为我还想说，我们一直保持在25%以上。我们没有给出确切的具体数字，但我认为我们已经给了您我们对经纪渠道势头感到兴奋的暗示，这无疑是25财年下半年和26财年业绩超出预期的一个贡献因素。
所以策略没有变化。这真的是同样的策略。我们在企业层面也与最大的经纪人有合作关系，这些是促成因素。因此，当竞争减少时，我们当然认为这是一个机会。我们正在追逐这个机会，我们认为这是本财年强劲开端的一个贡献因素。
太好了。再次感谢。
谢谢。我现在没有更多问题了。我想把它转回给Toby Williams做闭幕发言。
是的，我只想感谢大家。感谢您对Paylocity的兴趣。感谢您今晚的时间。当然，非常感谢所有帮助使第一季度取得成功的员工。再次感谢。祝您有个美好的夜晚。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。