Kelly Reisdorf（投资者关系负责人）
Frank Martell（总裁兼首席执行官）
Daryl Stemm（首席财务官）
Ryan Tomasello（KBW）
Yay fully（Contour Fiscal）
您好，感谢您的等待。我叫Mark，今天将担任本次会议的操作员。
现在，我想欢迎各位参加Smartran 2025年第三季度财报电话会议。
所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。
在发言人发言结束后，将有问答环节。
如果您想在此期间提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1，如需撤回问题，请再次按星号1。
现在，我想将电话转给Kelly Reisdorf。
请讲。
您好，感谢大家今天参加我们的会议。
我是Kelly Reisdorf，SmartRent的投资者关系负责人。
今天与我一同出席的有我们的总裁兼首席执行官Frank Martel和首席财务官Darrell Stem。
今天开盘前，我们发布了收益报告，并向美国证券交易委员会（SEC）提交了10Q文件，两者均可在我们网站的投资者关系部分查阅。
在我将电话转给Frank之前，我想提醒大家，今天的讨论可能包含某些前瞻性陈述，这些陈述涉及风险和不确定性。
各种因素可能导致我们的实际结果与这些陈述所表达或暗示的任何未来结果存在重大差异。
这些因素在我们的SEC文件中进行了讨论，包括我们的10K表格年度报告和10Q表格季度报告。
我们没有义务就本次电话会议中作出的前瞻性陈述提供更新，我们建议所有投资者在对SmartRent采取财务头寸之前彻底审查这些报告。
此外，在今天的电话会议中，我们将提及某些非GAAP财务指标。
关于这些非GAAP财务指标的讨论，以及与最直接可比的GAAP指标的调节，已包含在今天的收益报告中。
我们还想强调，我们的季度收益演示文稿可在我们网站的投资者关系部分查阅，接下来我将把电话转给Frank。
谢谢，Kelly。大家早上好。
我很高兴地报告，第三季度对SmartRent来说是取得重大进展的一个时期。
我们继续增长年度经常性收入，并大幅收窄运营亏损，符合我们在上次电话会议中作出的承诺。
我们继续扩大我们的安装基数，目前已超过870,000个单元，同比增长11%。
SaaS收入同比增长7%，目前占总收入的39%，高于今年第二季度的37%。
SaaS增长得益于我们不断扩大的安装单元 footprint 和更高的定价。
展望今年剩余时间和2026年，我们预计将继续大幅扩大安装基数，因为我们将利用在销售组织以及扩展平台能力方面的投资，为物业所有者和运营商提供更大的投资回报。
现在让我重点介绍本季度的三个重要里程碑。
首先，我们完成了上季度概述的重置成本结构所需的行动，实现了超过3000万美元的年化费用削减。
我们相信，这将使调整后EBITDA和现金流在2025年底达到运行率中性。
成本效率是调整后EBITDA亏损从今年第二季度的740万美元收窄至第三季度的290万美元的主要因素。
其次，我们对实现盈利的不懈关注，加上严格的营运资金执行，帮助我们在第三季度结束时拥有1亿美元的不受限制现金，而第二季度末为1.05亿美元。
保持强劲的流动性状况应能提供充足的能力，为高投资回报率的再投资提供资金，这些投资有望为客户和股东创造价值，并为长期成功奠定坚实基础。
第三，本季度我们增加了一位经验丰富的专家，他在转变关键工作流程和流程方面有着一致的记录。
我们未来的目标是在未来18个月内简化和自动化我们的关键内部流程。
我们预计从2026年开始，这项举措将带来显著的财务和运营效益。
第三季度的进展是明确的优先事项、严格的执行以及专注于最重要事项（构建、扩展、盈利和持久的平台）的结果。
我现在将今天剩余的发言重点放在我们的业务模式上，以及为什么我们相信它为2026年及以后的持久收入增长和更高水平的可持续盈利能力提供了平台。
在我看来，SmartRent在加速盈利增长和保持市场领导地位方面的机会令人信服。
我们在一个庞大且不断扩大的市场中运营，拥有专门构建的差异化平台和不断增长的SaaS footprint。
作为一家具有重要规模的硬件支持的SaaS公司，我们的基础是领域专业知识以及与客户需求的紧密契合。
我们的解决方案易于改造，与第三方硬件和系统无缝集成，旨在通过物联网重点平台提供可衡量的投资回报，已部署870,000个租赁单元和超过120万用户。
依靠我们的运营和社区管理工作流工具，我们具有显著优势。
我相信我们越来越有能力利用我们的规模优势来改善运营执行。
由数据和分析驱动的新功能和增强功能的引入，以及人工智能的注入，使SmartRent能够提供客户依赖的强大价值，因此我们建立了粘性和长期的客户关系。
我们的净收入留存率远高于100%。
在最近的一项调查中，90%的物业经理将净营业收入增长列为继续投资SmartRent的关键原因。
今天，我想在准备好的发言结束时说，我对SmartRent的增长和转型机会感到多么兴奋。
在过去四个月里，我有机会与许多关键利益相关者，包括我们最大的客户，进行了大量交流。
这些会议让我深入了解了公司的基础优势以及我们需要解决的领域，以充分发挥我们的潜力。
在下一次电话会议上，我将提供一个为期三年的战略框架，用于发展我们的业务模式，以捕捉我们为租赁市场及其主要参与者提供的独特优势。
最后，我相信我们在第三季度取得了重要进展，并为以加速的势头结束2025年做好了充分准备。
我要感谢我们敬业的SmartRent员工团队的所有专注和承诺。
这正在产生影响。
现在我将电话转给Darrell，由他详细讨论我们第三季度的财务业绩。
谢谢Frank，大家早上好。
感谢大家今天参加我们的会议，讨论我们2025年第三季度的业绩。
我们第三季度的业绩显示，在盈利能力和运营执行方面都取得了明显进展，突出表现为亏损减少、运营费用降低和经常性收入结构更强。
我们仍然坚定地按计划在2025年底实现我们的运行率目标。
2025年第三季度，总收入为3620万美元，同比下降11%。
下降主要反映了我们战略性地放弃了在客户实施时间表之前进行的批量硬件销售，转而采用更可持续的以SaaS为重点的收入结构。
进一步细分，SAS收入达到1420万美元，同比增长7%。
SAS收入现在占总收入的39%，而去年同期为总收入的33%。
第三季度硬件收入总计1150万美元，同比下降38%，原因如前所述，专业服务收入同比增长113%至700万美元，反映了更高的安装量和改进的项目效率。
收入结构向SaaS的转变继续加强了我们模式的质量和可预测性，这是我们实现盈利道路上的一个关键目标。
我们的年度经常性收入达到5690万美元，同比增长7%，反映了我们经常性基础的稳步扩张以及成功执行我们扩大高利润率平台驱动增长的战略。
截至9月30日，我们的安装基数达到870,000个单元，同比增长11%，自去年同期以来净新增83,000个单元。
本季度我们部署了超过22,000个新单元，同比增长49%，预订了22,000个单元，增长30%，反映了持续的客户需求以及我们对销售组织投资带来的更强执行力。
现在转向盈利能力，毛利率同比下降26%，原因是与我们决定终止停车管理解决方案并专注于核心物联网和智能运营解决方案相关的非经常性库存费用，部分被更高比例的高利润率SaaS收入所抵消。
专业服务毛利润提高了370万美元，从去年同期的亏损350万美元转变为本季度的利润20万美元。
我们认为，专业服务收入流的收支平衡表现（由每用户平均收入增加和成本降低驱动）是可持续的。
运营费用同比下降34%至1660万美元，比去年同期减少860万美元。
我们第三季度的运营费用得益于约250万美元的应计转回，我们预计未来期间不会再发生。
净亏损同比改善36%，为亏损630万美元，调整后EBITDA改善23%，为亏损290万美元。
我们3000万美元的成本削减计划已完成。
这些努力显著重塑了我们的费用基础，使其与当前收入水平保持一致，并创建了一个更精简、更高效的运营结构，支持未来增长。
我们本季度末拥有1亿美元现金，无债务，7500万美元未提取信贷，这使我们拥有强劲的资产负债表和从优势地位执行的灵活性。
净现金消耗同比改善79%，从去年同期的约2400万美元降至本季度的500万美元。
这一改善主要得益于运营亏损的减少和应收账款回收的改善。
从这里开始，我们的重点转向选择性再投资，特别是在销售和账户管理职能方面，我们从有针对性的招聘和流程改进中看到了初步成效。
同样重要的是，正如Frank所提到的，我们正在投资产品创新，以加强差异化并推动长期增长。
我们致力于保持推动我们扭亏为盈的成本纪律和运营严谨性。
我们正在以纪律性运营，建立势头，并清晰地看到在2025年底实现运行率非GAAP中性的目标，为SmartRent在2026年实现持久的盈利增长奠定基础。
感谢大家今天参加我们的会议。
操作员，现在可以开放提问线路。
现在开始问答环节。
如果您想在此刻提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1，第一个问题来自Ryan Tomasello的线路。
请讲。
嗨，各位，感谢回答问题。
看到SaaS收入增长7%，低于已部署单元11%的增长。
这似乎与ARPU有关，我认为部分是由Site Plan驱动的。
所以我的问题是，Site Plan目前的策略是什么，它似乎对增长有拖累，然后在核心物联网ARPU中，剔除Site Plan后，环比似乎仍然持平。
是否有其他驱动因素需要指出？
我想您提到终止停车管理解决方案，无论这是否有影响，任何相关细节都将有所帮助。
谢谢。
是的，感谢你的问题，Ryan。
首先，关于整体SaaS ARPU，我想说这是一个季度异常。
我们对收入、SAS收入进行了一些非物联网相关的调整。
主要是智能运营，如你提到的Site LAN。
这对我们报告的SAS ARPU数字产生了约15美分的影响，这应该会在第四季度自行纠正。
因此，我预计第四季度SAS ARPU将回到565至570美元的范围。
谢谢，Darrell。
你能详细说明这些调整是什么吗？
是的，我们在收入和费用方面都做了许多会计估计。
因此，这些调整实际上只是围绕我们在计算中使用的一些估计。
我们不断调整我们的估计，以确保我们的财务报表能够合理地反映，用审计术语来说，本季度的真实财务结果，至少比典型情况稍大一些。
好的，谢谢。
然后Frank，你的评论显然暗示了对明年安装单元基数增长的乐观态度。
你能否详细说明在销售组织内取得的具体进展，以及是否能够从高层次讨论基于当前销售和安装基础设施，业务在结构上能够支持的年度单元部署能力？
谢谢。
是的。早上好，Ryan。
所以，我认为公司目前稳定在20,000至25,000的水平。
凭借现有产能，我们可以做得更多，显著更多。
如我在准备好的发言中所说，我拜访了大多数主要客户。
每个人都在谈论他们的计划，其中包括可能安装相当数量的单元。
宏观环境有点挑战，所以这带来了一些阻力。
但总的来说，我认为有很多潜在订单。
大约一年前，我们增加了一位出色的领导者。
非常棒的人。他确实在推动扩张。
我们大幅扩展了我们的大客户管理结构。
我们有很多，如你所知，大客户，所以对这些客户给予了更具体的关注。
我们启动了一个客户产品委员会，我们对此感到兴奋，这将使我们能够更好地协调我们已有的一些新产品和解决方案。
所以这是一个积极的方面。
最后，我认为我们有更多的销售人员，一些前员工回来了，还有不少新员工。
因此，我认为我们将处于有利位置，从当前水平加速增长。
我们现在正在部署22,000、23,000个单元，我预计这一数字将会增加，但在这方面还有更多内容。
你提到了Site Plan，如Darrell所提到的，智能物联网和运营是公司的核心，并将继续是公司的核心。
我们在智能运营方面保持稳定。
我们有超过一百万用户。
我们正在为那里的解决方案投入一些资金，并将继续这样做，可能在明年加速。
因此，智能运营是一个核心组成部分。
它没有下降，而是保持稳定。
所以我想确保这一点是明确的。
明白了。
感谢所有细节。
下一个问题来自Contour Fiscal的Yay fully。
Yay fully，请讲。
谢谢，Frank和Daryl回答我的问题。
在成本结构方面取得运营改进并将收益转化为更好的盈利能力，做得很好。
所以Frank，我想从你开始。
你提到过去四个月你与很多利益相关者进行了交谈。
我只是想了解你的反馈。
你在实地看到的一些积极和消极方面是什么？
当然。
看，我与客户进行了很多交流，我认为SmartRent的一个有趣之处是，公司非常喜欢这些解决方案。
他们重视我们产生的投资回报。
尽管过去一年左右存在一些挑战，但他们非常支持公司。
我想说这是一个非常开放的合作。
所以我认为从客户的角度来看，这对SmartRent来说实际上是相当积极的。
支持SmartRent。
我认为，这非常棒。
这也是与他们就我们如何继续发展我们的产品和解决方案以成为他们业务更大一部分进行的合作讨论。
并且，你知道，这就是为什么我认为事情，你知道，我们在创建客户产品委员会方面没有任何问题，我们已经启动了并且非常活跃。
所以我认为这再次是一个令人鼓舞的迹象。
我想说的最后一件事是，你知道，我们几乎没有客户流失，这不是很常见的。
所以我认为从这个角度来看，我们是一个粘性解决方案。
从这个角度来看，这是一个很好的基础。
所以从这个角度来看，这真的很令人鼓舞。
我认为现在我们的业务有了更多的可预测性，我希望看到单元订单的加速，尽管宏观环境存在一些挑战。
有了这一点，Frank，我知道，Ryan问到了销售组织，我想继续关注这一点。
你们从去年开始进行了大量投资，引进了新的CRO，在关键支柱领域引进了一些人。
我只是想了解你的看法。
在上市策略方面，你认为哪些方面，你提到跑道大约是每季度20到25,000个新净单元。
你认为你所做的哪些上市策略改变可能有助于在2026年有所改善？
是的，我首先想说的是，关于Darrell在他的演示中谈到的单元数量，我们一直在处理2024年和2023年底进行的这些批量硬件销售的积压，这些销售实际上通过将其提前到早期阶段而降低了我们的单元运行率。
到今年年底，我们应该会度过这个阶段。
所以我们的运行率看起来会更像市场需求周期。
这应该是一个好处。
从23,000个单元到30,000个单元并不遥远。
所以我们的目标是更高的数字，并建立组织来适应这一点。
我认为，比如通过增加人数来改善销售组织，坦率地说，支持该团队的基础系统，所有这些都在顺利进行中。
正如我 earlier 所说，我们有一位出色的领导者，他在组织赋能和客户关系建设方面做得非常好。
我将继续与客户保持活跃，我认为那里有很多上行空间。
明白了。
谢谢你，Frank。
然后Darla，转向财务方面，我知道Frank提到，到今年年底，批量硬件销售应该会正常化，逆风因素，我想知道，你能给我们一些细节吗？
这是否意味着在2026年，我们应该看到更平稳的季度环比增长率？
然后你提到2025年底实现运行率现金流中性。
我们应该习惯这一点吗，Daryl？
这种一致性？
是的。
首先回答你的第一个问题，关于增长率可能是什么样子，你在过去几年的大部分时间里看到的是，我们的硬件收入尤其受到抑制，因为你知道，我们在一年多前就为我们现在仍在进行的大部分安装量发运了硬件，所以我预计，即使我们的销量保持在每季度20到25,000个单元的范围内，我们的硬件收入也会增加，因为我们必须为当前时期的安装发运硬件。
因此，硬件收入与部署量之间的节奏将更加紧密地耦合。
请重复你的第二个问题。
第二个问题是，你提到今年年底自由现金流将为正。
所以Daryl，我们应该习惯2026年的这种财务纪律，也就是说这种一致性吗？
嗯，我们当然会努力像上一季度和第四季度那样保持纪律，我认为我们最初的愿望只是减少现金消耗，以便我们可以评估如何使用我们拥有的1亿美元现金，并将其用于最佳用途，无论是再投资于公司还是其他方面。
所以我的期望是，我们将继续非常有纪律地使用它，以便我们可以，你知道，然后就如何最好地使用1亿美元做出非常有纪律的决定。
明白了，明白了。
谢谢你，Daryl。
Frank，期待你在下一次电话会议上的三年战略更新。
目前没有更多问题。
今天的电话会议到此结束。
您现在可以挂断电话了。