Sean Christensen（财务与投资者关系副总裁）
Jacob Leach（临时首席执行官、总裁兼首席运营官）
Jereme Sylvain（执行副总裁、首席财务官兼首席会计官）
Travis Steed（美国银行）
Gursimran Kaur（富国证券有限责任公司）
Robert Marcus（摩根大通公司）
Danielle Antalffy（瑞银集团）
Matthew Taylor（杰富瑞有限责任公司）
Joanne Wuensch（花旗集团）
David Roman（高盛集团）
Marie Thibault（BTIG）
Matthew O'Brien（派珀·桑德勒公司）
Michael Polark（沃尔夫研究有限责任公司）
Jayson Bedford（雷蒙德·詹姆斯公司）
Shagun Singh Chadha（加拿大皇家银行资本市场）
Brandon Vazquez（威廉·布莱尔公司）
Jonathan Block（Stifel, Nicolaus & Company）
William Plovanic（Canaccord Genuity）
Michael Kratky（Leerink Partners LLC）
Richard Newitter（Truist Securities, Inc）
Joshua Jennings（TD Cowen）
Matthew Miksic（巴克莱银行）
Anthony Petrone（瑞穗证券美国有限责任公司）
女士们、先生们，欢迎参加德康医疗2025年第三季度财报发布电话会议。我是Abby，将担任今天会议的操作员。目前，所有参会者均处于仅收听模式。稍后，我们将进行问答环节。在问答环节中，如有问题，请按电话上的星号1键。提醒一下，本次会议正在录音。现在，我将把会议转交给财务与投资者关系副总裁Sean Christensen。您可以开始了。
谢谢操作员，欢迎参加德康医疗2025年第三季度财报电话会议。我们的议程首先由德康医疗总裁兼临时首席执行官Jake Leach总结近期亮点和正在进行的战略举措，随后由首席财务官Jereme Sylvain进行财务回顾和展望。在我们准备好的发言之后，将开放问答环节。届时，我们请分析师每人仅提一个问题，以便为今天所有参会者提供提问机会。请注意，关于我们2025年第三季度业绩的相关幻灯片已在德康医疗投资者关系网站的“活动与演示”页面发布。
接下来，我们来回顾一下安全港声明。我们今天在电话会议上发表的某些声明可能构成前瞻性声明。这些声明反映了管理层对未来事件、战略、竞争、产品、运营计划和业绩的意图、信念和期望。本电话会议中包含的所有前瞻性声明均基于德康医疗目前可获得的信息，并于本声明发布之日作出，存在各种风险和不确定性，实际结果可能与前瞻性声明中预期的结果存在重大差异。可能导致实际结果与这些前瞻性声明中明示或暗示的结果存在重大差异的因素，在德康医疗的Form 10-K年度报告、最新的Form 10-Q季度报告以及向美国证券交易委员会提交的其他文件中已有详细说明。
除非法律要求，我们不承担在本次电话会议后更新任何此类前瞻性声明或使这些前瞻性声明与实际结果一致的义务。此外，在电话会议期间，我们将讨论某些未按照公认会计原则（GAAP）编制的财务指标。除非另有说明，本电话会议中提及的所有财务指标均以非GAAP为基础列示。此非GAAP信息不应被孤立考虑，也不应被视为优于按照GAAP编制的结果或作为其替代。有关这些指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节，请参阅我们的收益报告中的表格以及伴随我们第三季度财报电话会议的幻灯片。
现在我将把会议转交给Jake。
谢谢Sean，也谢谢大家参加我们的会议。在开始之前，我想花一点时间向Kevin Sayre致意，他今天没有参加电话会议，正如大家所知，他正在休临时病假。Kevin，我知道你今天在听，期待会后与你交流。现在谈谈本季度。今天，我们公布第三季度有机收入同比增长20%（与2024年第三季度相比）。我们继续受益于品类增长、近期连续血糖监测仪（CGM）的可及性扩展以及美国和国际业务的稳健份额表现。
在美国市场，随着2型糖尿病患者覆盖范围的扩大和初级保健领域的覆盖范围扩展，我们看到越来越多的新客户来自整个2型糖尿病患者群体。提醒一下，我们现在已经通过三大商业药品福利管理公司（PBM）的全国处方集，为所有糖尿病患者建立了覆盖。这包括近600万2型非胰岛素患者的有效覆盖，约占美国2型非胰岛素商业患者群体的一半。当然，这项工作尚未完成，我们将继续不懈努力，直到为超过2500万美国患者这一整个群体提供覆盖。
让我们充满信心的是，针对这一人群的CGM临床结果证据越来越多。这使我们相信，鉴于该群体中已经存在的大量CGM使用情况，这种可及性的扩展是时间问题，而非是否可能的问题。我们现在拥有的真实世界证据比以往任何倡导活动都要多。我们还看到针对这一群体的最新护理标准有了积极更新，随着随机对照试验数据的不断涌现，我们预计这些标准将进一步加强。今年夏天，在年度美国糖尿病协会（ADA）会议上，我们看到了首批非胰岛素随机对照试验结果的公布，现在我们正致力于通过我们自己精心设计的随机对照试验来进一步完善这一领域。
我们的试验旨在代表广泛的2型糖尿病患者群体，并期待在明年初公布结果。与我们的Mobile和Diamond研究类似，我们相信这一数据集将成为我们持续的2型糖尿病证据路线图的基石。这不仅有助于我们为美国剩余的2型糖尿病患者争取覆盖，也有助于我们在全球范围内推动更广泛的2型糖尿病患者覆盖，因为我们的客户群正变得越来越多样化。随着覆盖范围的扩大，我们也在不断迭代产品体验，使其对每位用户更加个性化。
我特别兴奋的一个例子是名为Dexcom Smart Basal的新功能。随着我们对使用基础胰岛素的2型糖尿病患者及其医疗服务提供者的了解不断加深，我们观察到了几个趋势。首先，对于真正需要基础胰岛素的患者，他们对开始使用基础胰岛素存在顾虑。超过三分之一的患者因担心低血糖而完全避免使用基础胰岛素。对于正在使用基础胰岛素的患者，最终需要进展到餐时胰岛素的患者中，约有一半从未达到基础胰岛素的最佳剂量，而对于那些达到最佳剂量的患者，通常需要几个月的时间才能找到合适的剂量。
我们有机会为客户提供更好的体验。Dexcom Smart Basal是内置于Dexcom应用程序中的滴定模块，旨在使基础胰岛素的滴定和管理对我们的客户来说更简单、更快且更个性化。我们的算法团队设计了这款新软件，旨在从客户的每日血糖模式中学习，更好地确定基础胰岛素的理想给药时间和剂量。通过Smart Basal，我们还期望提高依从性，并大大减少处方医生群体所需的工作流程，因为传统上滴定需要持续的手动输入和频繁的门诊就诊。
Dexcom Smart Basal目前正在接受美国食品药品监督管理局（FDA）和CE认证的审查。一旦上市，这一功能将进一步提升我们在2型基础胰岛素患者群体以及治疗他们的医生中的价值主张。我们还通过持续的软件更新、更广泛的分销和新的代谢健康合作伙伴，不断增强Stelo的价值主张。我为Stelo在如此短的时间内取得的进展感到非常自豪。在上市仅12个月内，Stelo的收入就超过了1亿美元，并提高了人们对CGM可为所有人改善代谢健康所做贡献的认识。
我们不断使应用程序更具个性化和吸引力，简化了订购和重新订购流程，并且我们不断增长的合作伙伴基础为客户提供了更广泛的健康洞察。而这仅仅是开始。随着时间的推移，我们将继续使其更具消费者体验。最近，我们收到了很多将Stelo引入国际市场的意向，期待在相对较短的时间内实现这些扩展。此外，德康医疗的所有人都对G7 15天系统的更广泛推出感到非常兴奋。在过去的几个月里，我们的团队出色地完成了该产品的报销工作，确保了德康医疗的净价格不变，并为客户降低了自付费用。
事实上，我们现在已经与医疗保险（Medicare）、所有主要商业保险公司以及我们的商业DME合作伙伴敲定了合同。通过敲定这些合同，我们为广泛推出扫清了关键障碍，正如我们之前提到的，我们目前正与我们的“勇士社区”进行初步推出。在我们收集反馈以进行更广泛推出的过程中，我们期待在未来几周内进行更广泛的推广。在扩大推出的同时，我们也在继续创新整个客户服务体验。我们最近推出了全新的数字体验“我的德康账户”（my Dexcom Account），目前正在各国逐步推出。
“我的德康账户”是一个新的在线账户门户，旨在简化和优化德康医疗的数字体验。该新平台基于客户的直接反馈构建，将允许在线支持的即时连接、订单或未处理工单的实时可见性以及传感器的主动跟踪。它还将大大简化客户的服务请求，因为该网站可以自动填写必要的用户信息，包括可能需要服务的传感器序列号。通过此类更新、我们新的药房更换模式、持续的软件投资以及我们对产品性能的持续关注，我们正在展示我们致力于提升客户体验的承诺。
尽管有关这一话题的一些媒体报道存在，但今天情况依然如此。因此，我想明确一点：客户永远是本公司的北极星。这是我们每天的驱动力，也是我在德康医疗工作20多年的动力。这一点不会改变。我认识到投资界正试图解读有关这一话题的数据。正如我们最近分享的，在过去几年中，我们G7的投诉率基本保持稳定，并且在包括传感器性能在内的重要类别中依然如此。
但今天我也想对我们忠实的客户和处方医生群体说：如果你们在使用德康医疗产品时遇到任何不符合期望的体验，我们理解，这对我们来说是不够好的。我们一直在倾听，并因此不断改进。对于G7，这包括蓝牙连接的改进、粘合剂的改进，以及最近解决我们在今年早些时候发现的部署挑战。通过这些持续的工作，我们的产品不断变得更好。现状从来不是我们的指导原则。我可以自信地说，现在我们生产线上的传感器质量非常出色，符合我们的高标准和客户的期望。
最后，我想指出，我很荣幸也很兴奋能担任德康医疗的临时首席执行官。在秋季的会议季期间，我有机会阐述我作为下一任首席执行官的初步愿景，并分享我对这项业务长期发展的信心。期待在未来几个月分享更多信息。我们的未来非常光明，我们的团队非常强大，我们面前改变代谢健康的机会是我能想到的任何公司都无法比拟的。现在，我将会议转交给Jereme进行财务更新。
谢谢Jake。提醒一下，除非另有说明，今天公布的财务指标将以非GAAP为基础进行讨论。与GAAP的调节可在今天的收益报告以及我们投资者关系网站上的幻灯片中找到。2025年第三季度，我们公布的全球收入为12.1亿美元，而2024年第三季度为9.94亿美元，报告增长率为22%，有机增长率为20%。提醒一下，我们对有机收入的定义不包括外汇的影响，此外还不包括过去12个月内收购或剥离的非CGM收入。美国收入在第三季度总计8.52亿美元，而2024年第三季度为7.02亿美元，增长21%。
正如Jake所提到的，我们继续看到所有2型糖尿病领域对我们美国新客户的贡献越来越大。鉴于我们在初级保健领域的广泛布局、非胰岛素市场的显著新覆盖以及基础胰岛素市场的持续增长，我们将努力进一步扩大这一势头，特别是在我们为这一群体争取更广泛覆盖的过程中。国际收入增长22%，第三季度总计3.574亿美元。第三季度国际有机收入增长18%。这标志着我们国际业务连续第三个季度加速增长，特别是在最近几个季度我们扩大了覆盖范围的地区表现强劲。
例如，法国是今年迄今为止我们增长最快的市场之一。事实上，随着我们基于去年年底敲定的显著新覆盖范围的拓展，我们在法国的增长在2025年的每个季度都在加速。加拿大在第三季度的表现也非常出色，继安大略省的新覆盖之后，需求出现了显著增长。提醒一下，在这两个市场，我们现在都通过基础胰岛素的使用获得了覆盖，我们预计随着时间的推移，会有更多市场采用这种方式。这些都是2型糖尿病患者覆盖出现后我们能够实现的增长类型的很好例子。
我们第三季度的毛利润为7.413亿美元，占收入的61.3%，而2024年第三季度为收入的63.0%。在第三季度，我们在稳定全球传感器供应方面继续取得进展，能够完全补充现场的教育样本库存，并进一步重建内部的成品库存水平。鉴于这一进展，我们能够在第三季度末减少加急运输的投资。事实上，随着2025年接近尾声，我们最近已开始再次通过海运发货，开始向更具成本效益的运输方式过渡。
虽然这些供应动态与我们的计划一致，但我们第三季度的毛利率受到了制造工厂废品率高于预期的影响，尽管与第二季度相比有所改善。正如Jake在今年早些时候提到的，我们的团队确定了某些第三方组件导致传感器部署问题的增加。虽然我们此后直接解决了该问题，但我们选择对供应产品进行额外审查，以确保最高质量的产品进入市场，即使这在短期内导致成本上升。我们预计未来几个月这些废品率将继续改善。
2025年第三季度的运营费用为4.684亿美元（2024年第三季度为4.139亿美元）。尽管毛利率面临一些挑战，但公司在增加研发支出的同时，仍高度专注于管理运营费用。2025年第三季度的运营收入为2.729亿美元，占收入的22.6%，而2024年同期为2.120亿美元，占收入的21.3%。第三季度调整后EBITDA为3.684亿美元，占收入的30.5%，而2024年第三季度为3.001亿美元，占收入的30.2%。
第三季度净收入为2.425亿美元，每股收益为0.61美元。这是我们公司历史上最高的季度每股收益。我们的财务状况依然良好，本季度末现金及现金等价物超过33亿美元。我们本季度的自由现金流非常强劲，尽管在本季度进行了股票回购，但仍使现金及现金等价物余额增加了近4亿美元。这一现金水平为我们提供了显著的灵活性，鉴于我们股票目前的定价，我们计划以现金结算即将到期的12亿美元可转换票据。
此外，我们计划在本季度继续在市场上回购额外股票，即使在完成可转换票据结算后，我们仍将有充足的现金来评估持续的资本配置机会，包括额外的回购。转向指引，我们将收入指引上调至46.3亿至46.5亿美元，同比增长约15%。对于利润率，我们将2025年非GAAP毛利率指引下调至约61%，以反映我们之前讨论的额外废品影响。对于非GAAP运营利润率和调整后EBITDA利润率，我们现在分别指引为20%至21%和29%至30%，因为我们期望通过持续的运营费用杠杆来抵消部分毛利率压力。
现在，我们可以开始问答环节了。Sean。
谢谢Jeremy。提醒一下，我们请听众此时每人仅提一个问题，如有需要，请重新进入队列。操作员，请提供问答说明。
谢谢。现在我们开始问答环节。如有问题，请按电话上的星号1键。如想退出队列，请再次按星号1键。如果使用扬声器电话，可能需要先拿起听筒再按数字。再次提醒，如有问题，请按电话上的星号1键。第一个问题来自美国银行的Travis Steed。您的线路已接通。
大家好。首先，我想向Kevin致以良好的祝愿。希望一切顺利。期待您的回归。但问题是，市场对2026年的业绩预期以及贵公司2026年的增长可能存在很多关注。好奇您今天能否分享一些信息，帮助我们开始思考2026年的增长和大致的模型。
好的，谢谢Travis。你知道，虽然我们不会提供2026年的具体指引，但我很乐意给你一些关于我们如何制定2026年指引框架的思路。所以，你知道，当我们为这一年进行规划时，你知道，年初时，在整个运营年度中可能会有很多不同的变量发挥作用。有很多影响因素。因此，我们显然会基于一个范围来制定框架。因此，当我考虑，你知道，当前全球的覆盖格局，也就是今天已经获得CGM覆盖和可及性的人群，你知道，这无疑为未来几年提供了良好的增长空间，当然是两位数的增长。
但我认为，当我们看我们的范围时，范围的上限可能略低于目前市场的预期。你知道，对于我们的基本情况，当然，如果出现机会，我们有可能表现超出预期，比如覆盖范围的扩大以及我们基于创新产品线获得份额的能力。但从基本情况来看，我们确实认为这个范围的上限可能略低于市场目前的预期。
下一个问题来自富国银行的Larry Beagleson。您的线路已接通。
嗨，Jake、Jeremy。我是Simran，代替Larry提问。感谢您回答问题。所以我想先谈谈关于G7和G7性能以及本季度的一些争议。听起来这些问题从工程或制造角度已经得到解决。您能否确认这一点？另外，这些争议是否对第三季度的新客户增长或处方模式造成了干扰？您预计这会对第四季度或2026年造成干扰吗？
好的，谢谢Simran的问题。所以，你知道，正如我提到的，我们对我们生产的传感器质量感到非常满意，无论是准确性、可靠性，还是解决我们在今年年初遇到的部署挑战方面。我们的团队从这些问题中学到了很多，并能够在工厂中真正解决它们。因此，我们对产品的现状感到非常满意。我最近确实在实地与客户交流，花了相当多的时间与处方医生和产品用户交谈，认真倾听并确保我们正在解决他们所有的担忧，并了解他们的体验。
我从他们所有人那里听到的是，自从今年上半年遇到部署挑战以来，情况已经有所改善。因此，我们对未来的发展方向感到非常满意。
是的。关于对实际患者可能产生的影响，你知道，在一些边缘领域，我们听到了一些问题，你知道，这些是我们正在解决的问题。正如Jacob提到的，深入实地并确保人们了解发生了什么。事实上，我们看到投诉率虽然与过去一致，但我们知道这些类型的投诉是令人沮丧的。因此，在第三季度期间，新客户增长可能受到了一些影响。
好消息是，我们在美国仍有数十万新客户增长，在美国以外的地区也表现强劲。你知道，尽管本季度略低于纪录水平，但整个季度的表现仍然非常强劲，对此我们感到非常自豪。我对我们解决了这些担忧之后的情况感到非常兴奋。我们非常期待看到这一影响，以及我们的销售团队、现有的教育样本和充足的供应将如何在第四季度及以后对我们产生影响。
下一个问题来自摩根大通的Robbie Marcus。您的线路已接通。
哦，太好了。感谢您回答问题。我想问的是，您认为新患者增长最快的领域是哪里？是否1型和2型强化治疗患者的增长放缓，而主要来自基础胰岛素患者和非强化治疗患者？为了继续推动这些日益重要的新患者群体的采用，您是否需要在市场推广（如广告或销售团队）方面采取不同的措施？非常感谢。
当然。Robbie。是的，我是Jereme，我可以回答这个问题。你知道，我认为我们看到的增长，实际上在所有2型糖尿病市场都表现强劲。这也包括强化治疗患者。因此，我们看到2型强化治疗患者、基础胰岛素患者以及当然还有获得覆盖的非胰岛素患者中都有很多新患者。我们仍然看到相当数量的1型糖尿病患者。但当然，正如你所知，1型糖尿病患者的渗透率最高，人口规模最小。因此，随着我们规模的扩大和覆盖范围的增加，自然会出现这种情况。关于你的问题，我们如何进入市场以及我们的目标市场在哪里？你完全正确。
我的意思是，我们的团队一直在考虑我们拜访的对象、我们通过哪些渠道进行营销以及人们的去向。因此，我们确实会对此进行不同的思考。你知道，我经常把它比作摇树。对吧。有时候你摇一棵树，然后你需要移到下一棵树去摇。因此，当我们寻找机会时，我们正在做这些事情。我知道内部团队一直在关注并将继续关注的是确保我们继续推动增长并找到患者。我的意思是，当你看看现有的覆盖范围时，获得覆盖的人数比已经使用CGM的人数要多得多。因此，有很多机会可以争取。
下一个问题来自瑞银集团的Danielle Antalffy。您的线路已接通。
嘿，下午好，各位。非常感谢您回答问题，Jake。我想跟进Travis的问题。感谢您提供的框架信息。我想澄清一点，这是否假设没有覆盖范围的扩大？我想知道您对2026年覆盖范围扩大的可能性有何最新看法？更大的问题是，您的指引会基于您对覆盖范围扩大的预期，还是仅基于当前的覆盖范围？我的问题就这些。谢谢。
好的，谢谢。谢谢Danielle。是的，需要明确的是，你知道，当我们考虑明年指引的基本情况时，它包括我们今天拥有的覆盖范围、胰岛素使用者和非胰岛素使用者的覆盖格局，然后是全球范围的情况。因此，这确实是我们思考全年基本指引的方式。
是的。随着年度的推进，我们将确保指出那些重要的进展。对吧。总会有一些小的进展，但那些重要的进展。Danielle，你知道，在非胰岛素基础胰岛素患者以及甚至一些新兴市场中，都有一些潜在的重大进展机会。因此，有很多获胜的机会。但同样，我们的基本情况不会包括这些。
下一个问题来自杰富瑞的Matt Taylor。您的线路已接通。
嗨，感谢您回答问题。我想继续这个话题。您已经覆盖了600万商业患者。我认为根据Mobile研究和之前的类比，我们可能期望看到您公布结果、提交申请并在明年年底左右获得非胰岛素2型糖尿病患者的覆盖。但有传言说这可能会更早。我不知道这传言从何而来。您能否谈谈在2026年初获得更广泛的非胰岛素2型糖尿病患者覆盖的可能性，以及实现这一目标的机制是什么？
好的。谢谢Matt。所以我认为正如我之前提到的，这确实是我们的预期。你知道，这不是是否会实现的问题，而是什么时候实现的问题。对于这一非胰岛素使用者群体，CGM对用户的益处非常明显。如你所知，我们继续看到，无论是从付款人第一年的成本节约角度，还是从患者获得的临床结果角度，覆盖范围都在进一步扩大。你知道，我想到的一件事是我们在初级保健中进行的一项研究，你知道，在俄亥俄州的一个非常集中的地区，当我们开始这项试验时，该研究中有超过170名患者，其中只有一名患者达到了美国糖尿病协会（ADA）推荐的糖化血红蛋白（A1C）指南。
然后在12个月内，超过一半的患者达到了推荐目标。这一切都是基于CGM的使用。这再次不是非胰岛素患者群体。因此，这种强大的临床结果显然是推动这一覆盖范围随时间扩大的因素之一。因此，时间很难预测，但当覆盖范围扩大时，我们将做好准备。
下一个问题来自花旗集团的Joanne Wuensch。您的线路已接通。
下午好。感谢您回答问题。Kellen，希望您早日康复。我的问题与15天传感器有关。听起来它目前正在“勇士社区”进行有限推出，然后将扩大推广。扩大到更广泛群体需要哪些条件，我们如何看待其收入贡献以及运营利润率或毛利率潜力？谢谢。
好的，感谢您的问题。我们对这款产品的推出感到非常兴奋，目前它正在“勇士社区”中使用。今天，已有许多人在使用这些传感器，我们从传感器的性能、新的延长使用时间以及产品的准确性方面都获得了很好的反馈。我们计划在未来几周内与我们的渠道合作伙伴开始发货，真正开始更广泛的推出。为此，我们需要确保获得覆盖，正如我提到的，确保我们与胰岛素合作伙伴进行集成，以及进行所有必要的培训，使这一创新产品的推出取得成功。
是的。关于利润率影响，考虑到推出的时间，我们从未期望它在今年做出重大贡献。它对毛利率的贡献将非常小。从收入角度来看，我们确实期望明年它成为争取更多患者的机会，特别是那些希望使用更长使用时间传感器的患者。我认为这是一个很好的机会。显然，从利润率角度来看，我们之前关于15天产品的所有说法仍然适用。因此，随着产品的推出，我们将在2026年根据推广情况提供更新。
但我们目前处于推出的有利位置，因为我们推出时的覆盖范围将非常广泛。显然，我们的合作伙伴将准备好接收、处理和集成该产品。拥有这两者的准备就绪，我认为2026年将非常令人兴奋。
下一个问题来自高盛的David Roman。您的线路已接通。
谢谢。下午好，各位。感谢您提供关于G7性能以及您在自己数据中观察到的情况的反馈和更新。您能否更详细地介绍一下您将采取哪些措施来确保这一信息在更广泛的社区中清晰传达？我想到的一点是，与我们所有人关注的其他领域相比，这一品类具有如此强的消费者元素。您需要面向更广泛的利益相关者。因此，请谈谈您计划如何确保所有相关利益相关者的信息一致，以及您为此进行了哪些投资？
好的，感谢您的问题，David。因此，我们正在深入市场。这是我们与客户（包括处方医生和用户）的主要沟通渠道之一。因此，我们正在确保他们了解我们为解决这一问题所采取的所有措施。你知道，我想介绍的一点是，你知道，我们提到我们的投诉率随着时间的推移总体保持稳定。这是事实。但我们确实看到的一件事是，在今年年初，我们看到开箱故障的投诉有所增加。
令人欣慰的是，开箱故障投诉率的增加被准确性投诉、蓝牙投诉等我们长期以来一直在努力解决的问题的减少所抵消。因此，随着我们解决部署问题，我们确实期望看到总体投诉率下降，这一直是我们的目标。在与消费者互动方面，我们真正关注的是如何确保关于产品性能以及我们为改进所做努力的信息清晰传达。因此，这确实是我以及我们整个销售团队和所有团队成员都在关注的信息，我们正专注于与客户直接互动。
下一个问题来自BTIG的Marie Thibault。您的线路已接通。
嗨，晚上好。感谢您回答问题。我想回到废品率问题，确保我理解得更清楚。这似乎与部署相关的材料有关，特别是与插入器有关吗？当我们考虑到2026年15天系统的推出时，这一问题是否会成为过去？解决这一问题的时间安排是什么？
是的，你对这个问题的理解完全正确。这与针头最终将传感器植入皮肤的方式有关。我认为你可以预期看到这一问题在第四季度得到缓解。你知道，基本的标准性能和标准成本及利润率，你知道，同比一直非常稳定。事实上，你会看到这一点非常令人满意。因此，你所看到的结果是，在第三季度，运费和与部署相关的一些废品成本合计影响了几个百分点的利润率。
因此，我预计随着我们进入2026年，正如Jake所提到的，我们正在解决这一问题，大部分影响将消散。这将使你回到我们预期的更正常的利润率水平。当然，随着15天系统的推出，我们确实期望在今年年底处于有利地位。正如Jake提到的，随着蓝牙投诉、准确性或粘合剂问题的减少，这些问题的解决也可能带来潜在机会。
因此，这里还有一些工作要做。但我认为我们正在解决这个问题。显然，我们看到第二季度有所改善，预计第四季度将进一步改善。这在我们的指引中有所体现，这使我们在进入2026年时处于有利地位。在未来几个月，当我们提供2026年的官方指引时，我们将提供更多的清晰度。
下一个问题来自派珀·桑德勒的Matthew O'Brien。您的线路已接通。
下午好。感谢您回答问题。再次希望Kevin早日康复。我想谈谈第四季度的指引。从两年复合增长率来看，我们第三季度的增长有所放缓，尤其是在国内市场。我认为第四季度的两年复合增长率也暗示着进一步放缓。我认为这主要是国内市场的情况，因为国际市场表现良好。为什么增长会放缓？如果2025年底增长放缓，为什么我们对2026年的低两位数增长有信心？谢谢。
当然。是的。让我谈谈本季度，尤其是指引。我认为这就是你所关注的，即年末增长率，我们理解这一点。首先，我想说的是，当你纵观全年时，需要注意的一点是，我们的业务季节性开始更加正常化。因此，我认为首先你必须记住，这已经持续了好几年，回顾过去，你会发现第四季度占全年的贡献比例一直在下降，而第一季度的贡献比例一直在上升。
我预计今年这种情况将继续发生。因此，当你进行比较时，需要考虑的一点是第一季度实际上现在具有季节性优势。今年你确实看到了这一点。因此，你应该从这个角度来看待它。当你剔除这一因素后，你会发现剔除季节性因素后的复合增长率实际上相当稳健。我认为你还会看到的是，单位销量增长与收入之间的差距开始缩小。你在第三季度看到了这一点，并且在今年下半年也会看到这一点。因此，综合所有这些因素，潜在的用户增长稳健（这是我们衡量业务的方式），定价保持一致，以及季节性影响，我认为你可以开始理解我们对明年的看法，这只是基本情况。希望这能给你一些背景。
随时乐意进一步讨论，但在评估季节性模型时，我会考虑这些因素。
下一个问题来自沃尔夫研究的Michael Polark。您的线路已接通。
谢谢。下午好。我想问的是毛利率和第四季度的隐含指引，这是最后两个问题。我想跟进一下，Jeremy，我听说运费和废品率累计影响了几百个基点。您能否分别说明运费和废品率的影响，以及我们如何看待它们在今年剩余时间的变化？谢谢。
当然。是的，这有点，你知道，基本上是各占50%。大致是这个影响比例。如果你还记得，我们在第一季度不得不加急运输一些货物，然后我们谈到了在今年剩余时间里，这对全年数字的影响约为75个基点。因此，你可以看到，当你把所有这些加起来时，今年这两个因素的影响大致各占50%。随着我们重新开始更多地使用海运，尤其是从马来西亚运来的产品，明年的目标是大部分（如果不是全部）产品通过海运运输。
因此，你知道，我预计那里肯定会有一些好处。并且，正如Jake提到的，通过我们围绕传感器部署所做的工作，开箱故障率下降，我们预计这一影响也会消散。因此，今年这两个因素各占50%，这为你提供了2025年的出发点，以便思考2026年的情况。
下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的Jayson Bedford。您的线路已接通。
嗨，下午好。我想问的是2型糖尿病患者的使用率，您能否评论一下这一用户群体与1型糖尿病用户的使用率对比？
好的，谢谢Jayson。因此，当我们考虑不同客户对我们系统的使用率时，显然，1型糖尿病患者的使用率最高，约为90%以上。这确实是因为他们需要这些传感器来为他们的系统提供动力，因此该群体的使用率非常高。当你进入强化胰岛素治疗患者群体（非1型），使用率仍然很高，约为85%以上，这再次是因为CGM的所有益处以及他们正在使用强化胰岛素。他们需要确保没有低血糖等问题。
现在，如果我们看更广泛的2型糖尿病患者群体，从基础胰岛素患者开始，你知道，该群体的使用率历史上一直很强劲，大约在80%至85%之间。因此，非常接近强化胰岛素治疗患者。这再次真正体现了他们从产品中获得的益处。我们在Mobile研究中看到了这一点。你知道，在研究结束后，我们询问患者是否想继续使用CGM，95%的患者表示愿意。我们在研究期间看到了很高的使用率，这也是我们在实地数据中看到的情况。
当我们转向非胰岛素2型糖尿病患者时，使用率低于之前的类别，但仍在75%左右。我们在Stelo产品中也看到，有相当多的非胰岛素2型糖尿病患者尚未获得CGM覆盖，他们正在使用Stelo，这无疑是我们Stelo产品使用率最高的群体。
下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的Shagan Singh。您的线路已接通。
太好了。非常感谢。我想知道质量问题在多大程度上影响了第三季度的新患者增长，您预计何时能恢复到纪录水平？您是否需要扩大覆盖范围才能再次恢复到纪录水平？
是的，我认为，你知道，我们之前已经讨论过一些，我知道你在不同的电话会议之间切换。我们的预期是第三季度会有一些影响，我们已经看到了这一点，并且我们基本上已经表示第三季度的新患者增长仍然是数十万人，但略低于纪录水平。你知道，我们的预期是，当然，随着我们进入第四季度，我认为第四季度有望恢复到纪录水平。显然，明年即2026年，我们的假设是新患者增长将创下纪录。
这再次是我们的基本情况。因此，我认为我们不一定需要新的覆盖范围才能恢复到纪录水平。我们的预期并非如此。显然，更多的覆盖范围会提供更多机会，但这是我们的预期，希望这能给你一些背景。
下一个问题来自威廉·布莱尔的Brandon Vazquez。您的线路已接通。
嘿，各位，感谢您回答问题。Jereme，您刚才谈到了销量增长和定价之间的差距正在缩小。我很好奇您能否量化这一点。特别是在美国市场，我们的模型显示每位患者的年收入约为1400-1500美元，过去几年下降了很多，正如您所提到的。目前的定价水平在什么范围内？未来几年定价趋势如何？同比定价下降何时开始趋于稳定？谢谢。
当然。是的，你知道，我认为你的估计相差不远。我的意思是，归根结底，我们在年底会提供患者数量，你可以计算全球数据。我们已经讨论过各种细分市场的情况。我认为你大致在这个范围内。同比定价在各个渠道之间的影响不大。因此，重要的是要注意，我们不一定在零售渠道或DME渠道之间看到显著的同比定价影响。这些通常在2%至3%的范围内。
我们通常看到的是结构变化的影响。也就是说，随着时间的推移，患者通常转向药房渠道，这种趋势随着时间的推移已经趋于稳定。因此，你看到的是这种结构变化的影响，这与我们年初的预期一致。未来有趣的是，这就是为什么我不一定给出具体数字，而是解释其运作方式。
你知道，当你考虑到今天的覆盖范围以及覆盖范围的扩大时，大多数新的覆盖机会都来自药房渠道。因此，你可以认为2型糖尿病患者的覆盖，非胰岛素2型糖尿病患者的覆盖将通过药房渠道实现。因此，这是你的销量将继续增长的地方。另一方面，关于CMS对2型糖尿病患者的覆盖有很多讨论，这将通过我们的DME合作伙伴实现，即 Medicare 按服务收费。这将随着时间的推移改变这两种模式的方法。
请记住，同比定价本身并不是影响因素，而是患者获得产品的渠道，因此构成了这种结构变化。因此，我认为我想说的是，定价下降并不是挑战，更多的是结构变化的影响。而这种结构变化已经趋于稳定。但未来的情况将取决于覆盖范围的扩大方式。
下一个问题来自Stifel的John Block。您的线路已接通。
太好了。谢谢各位。下午好。2025年，运营费用杠杆弥补了部分毛利率缺口，帮助实现了利润率扩张。我想知道，当我们考虑2026年时，由于15天系统的推出，这是否会出现纯粹的逆转，Jeremy，您提到基本毛利率会改善，或者是否还有额外的运营费用优化机会？我想问的是，2026年运营费用方面是否存在追赶性支出？谢谢。
是的。你知道，我想说的是，我们今年所做的工作更多的不是追赶性支出或延迟支出。更多的是关于我们如何提高效率，利用工具，我们在哪里招聘人员以及我们如何支持工作，我们如何利用我们多年前在技术方面已经进行的投资。因此，我不一定认为有很多追赶性支出，但我们今年在这方面确实做了很多出色的工作。
因此，明年我们会提供指引。但我们显然已经讨论了2026年毛利率的机会，我们期望那里有机会。反过来，我认为随着时间的推移，运营费用仍有进一步杠杆化的机会。我们将看到其速度。我认为，你知道，我们希望平衡投资，不想错过机会。如果明年覆盖范围扩大，我们希望能够充分利用这一机会。
因此，我们将确保平衡这两者。但我们知道，归根结底，我们的目标是随着时间的推移继续提高运营利润率。因此，我们将确保以有利于业务长期增长并为股东带来回报的方式平衡这两者。
下一个问题来自Canaccord的Bill Plovanic。您的线路已接通。
嗨。太好了，谢谢。晚上好。感谢您回答我的问题。首先，我想知道您能否谈谈新患者增长在本季度的节奏，是后端加载还是前端加载，这能否让我们对第四季度可能成为纪录季度有信心？其次，我知道您一般谈到了流失率，但您是否看到流失率的任何趋势，特别是在处理一些质量问题期间？感谢您回答我的问题。
是的，我先回答第二个问题，即关于市场和流失率，我们一直说基础胰岛素患者市场随着时间的推移渗透率应该达到约60%。这有点像你的水晶球。但回顾过去，对于1型和2型强化治疗患者，这一直非常准确。因此，这是我们的想法，显然，使用胰岛素的患者，佩戴传感器是非常有益的，我们一次又一次地证明了传感器+胰岛素+现在的Dexcom Smart Basal的组合，这是满足不断增长的市场中未满足需求的巨大机会。
因此，我们对这一产品非常兴奋，它可以帮助满足这一未满足的需求。关于第一个问题，即本季度的趋势，我认为，你知道，由于我们需要大约45天才能获得所有患者数据，因此谈论9月下旬的数据还为时过早。因此，我不想在掌握所有数据之前对9月给出读数，这是谨慎的做法。但从轶事证据来看，我认为我们听到了很多非常积极的轶事证据。
你知道，当我们与销售领导层交流时，他们表示，随着样本中的传感器部署问题减少以及医生办公室的问题减少，他们听到了很多积极的反馈。显然，这通常会带来业绩提升。因此，在我掌握所有数据之前，现在给出9月的读数还为时过早，但从轶事来看，我们受到了极大的鼓舞。Jake，你一直在与医生会面，也许你可以谈谈你所听到的情况？
当然。我们从处方医生那里听到的是，你知道，他们在今年上半年确实遇到了一些挑战，特别是在部署方面，这些问题影响了他们的办公室和客户。你知道，当客户遇到问题时，他们会告诉他们的处方医生。我们从所有人那里都听到了这些反馈。因此，你知道，当我们发现问题时，我们立即采取行动并解决了它们。当我与用户和处方医生交谈时，他们一致反馈情况已经显著改善。话虽如此，问题仍然可能发生，对吧？可能会有准确性问题，传感器可能会脱落，所有这些事情。
这就是为什么我们在服务平台上进行投资，确保它最终成为我们的竞争优势。我们在数字方面的投资只是让客户轻松获得所需服务的开始。这是我过去六个月特别关注的领域，看看我们如何改进我们正在做的事情。我们有很多计划已经到位，我认为还有更多计划即将推出。因此，确保用户体验达到最佳是我们的重点领域。
下一个问题来自Leerink Partners的Michael Kratky。您的线路已接通。
是的。嗨，各位。感谢您回答我们的问题，也向Kevin致以良好的祝愿。我想回到之前的问题，即美国第三季度价格与销量增长的分解。我们的预期是，您可能开始消化过去几年由于渠道转移导致的显著定价压力。那么，您在第三季度是否真的看到了这一点？我们如何看待第四季度和2026年的情况？
是的，这是个好问题。显然，你可以从增长率数字中看到一些影响，对吧？你知道，单位销量增长基于患者数量。你知道，我们的最终单位销量不会在季度之间有太大变化，它们基于潜在的患者增长。因此，你看到的是两者之间的差异。正如你所知，这是去年渠道结构变化的影响，我们今年正在消化这一影响。因此，显然你在第三季度看到了这一点。我认为你在下个季度也会看到这一点。当然，下个季度的同比基数会有所不同。因此，重要的是要注意这一点。但当你回顾全年，看看美国市场的增长率时，
我认为你会看到潜在的单位销量和收入表现开始趋同。这是我们全年一直在谈论的。因此，季度之间可能会有一些波动，这是由于去年的一些挑战。但退后一步，你可以看到这种趋势随着时间的推移而显现。正如你所指出的，我们确实期望这在2026年继续显现。
下一个问题来自Truist Securities的Richard Newitter。您的线路已接通。
嗨。感谢您回答问题。我想继续关于2026年初步评论的话题，您能否描述一下您的基本情况中包含的竞争动态，可能包括雅培推出双 analyte 产品带来的竞争加剧？我们很想听听您在这方面的考虑。同样的问题，关于2026年基本情况的其他影响因素，您还愿意告诉我们什么？谢谢。
是的，感谢您的问题。我们的目标，你知道，至少在谈论这个问题时，是给你们一些关于明年基本情况的方向性反馈。现在，基本情况并不代表，你知道，我们长期的目标。对吧。基本情况是我所说的开始一年的谨慎方式。因此，诸如竞争对手产品的假设，这些当然总是包含在其中。显然，我们会考虑今年已知的覆盖范围决定，这些已经包含在基本数字中。
我们会在全球范围内考虑所有这些因素。因此，这就是为什么我们在进入具体细节时给你一些背景。我认为在我们给出官方指引之前，我们必须给出官方细节。这就是为什么我们有点犹豫开始讨论每个具体细节。显然，我们有明年的预算，我们有长期计划，一个五年的长期计划，我们内部都有。我们将在12月与董事会会面，并在明年向你们推出。
但同样，我认为背景是确保每个人都了解我们对基本情况的看法。当我们正式给出指引时，我们将进入这些细节，因为那时你可以正式将数字与数学联系起来。
下一个问题来自TD Cowen的Josh Jennings。您的线路已接通。
嗨，下午好。感谢您回答问题。我知道距离美国糖尿病协会（ADA）会议和第二季度电话会议只有几个月的时间，但能否更新一下GA平台的情况，酮体传感是否已提上优先事项，以及我们何时能了解更多信息或G8何时可能走向商业化？非常感谢。
是的，G8是我们未来产品组合和未来创新的极其重要的一部分。它是一个多 analyte 平台。当我们考虑创新的节奏和我们关注的重点时，我们真正专注于满足广泛用户的需求。因此，在1型糖尿病领域存在未满足的需求。我们也在一些高增长领域考虑这一点。市场，比如我们正在谈论的智能基础胰岛素技术。这是在基础胰岛素患者群体中推动增长的重要方式，真正满足这些未满足的需求。因此，是的，多 analyte 显然是未来平台的重要组成部分。但关于G8，我们现在不会讨论时间表，但我们会。我想让大家知道的一件事是，我们计划在明年上半年举办一次投资者活动。我们实际上将在我们的梅萨制造工厂举行，让你们了解我们的运营和我们的高容量制造工厂。这将是我们谈论LRP和产品组合以及我们计划推动业务向前发展的所有事情的好机会。
下一个。抱歉。下一个问题来自巴克莱银行的Matt Miksic。您的线路已接通。
嘿，非常感谢。您能听到我吗？
我们能听到您。
好的。太好了。非常感谢。有一个问题。我不确定这是否已经被提及，但这是我们最近在社区中听到的一些事情，有些人坚持使用G6或回到G6。我想知道这是否对制造效率或生产线管理造成影响，以及您对何时能够完全过渡到G7有何看法。还有一个简短的后续问题，如果可以的话。
关于G6，我们正在不断将客户过渡到G7，因此G6用户数量一直在下降。你知道，我们听说有一些人回到G6，但数量非常少。这根本不会产生太大影响。我们将继续确保G7满足所有用户的需求，无论其类型如何。因此，没有人有理由坚持使用G6。我们知道，正如我们在之前的产品升级中看到的那样，当人们熟悉某项技术并对其感到满意时，你知道，他们可能会坚持使用它。
对吧。因此，随着时间的推移，我们将继续将人们转移到G7，我们尚未宣布G6在市场上的正式终止日期。当时机成熟时，我们会宣布，并确保在发生这种情况时给人们提前通知。
好的，太好了。关于总体产品战略，您知道，DexCom1在海外的战略在一些地区取得了成功，达到了您为该计划设定的目标。但总体而言，德康医疗当然一直是以核心产品线为中心，大部分创新都是围绕同一核心平台进行迭代。我想知道，在某个时候，您是否会考虑相邻领域或其他方法来帮助患者管理糖尿病或生活中的其他血糖相关方面，但使用与G7或G8完全不同的平台。很想听听您的想法。谢谢。
是的，我很欣赏这个问题。你知道，真正深入思考广阔的市场以及如何解决这些未满足的需求。Dexcom one plus 表现出色。我们在法国提到的很多增长都来自这个平台，它确实使我们能够在以前没有关注的市场领域竞争，因为我们之前专注于G系列产品和糖尿病谱系中更急性的一端。因此，是的，Dexcom one plus 是我们产品组合中服务不同客户需求的极其重要的一部分，移动应用程序和体验在那里是不同的。我的意思是，另一个例子是我们在这里扩展的机会是Stelo。Stelo是一款覆盖从2型糖尿病患者到糖尿病前期患者的广泛用户的产品。
以及那些希望更好地了解自己代谢健康的人。我们明年将把该产品推向国际市场。因此，我们将在一些我们收到大量关于Stelo在美国以外市场需求的国家看到它，你知道，我们的Dex Basil就是一个很好的例子。我之前提到过。但这种能力可以帮助处方医生和患者安全地获得正确的结果。在Dex Basil的临床研究中，重点是让患者尽快达到最佳剂量，且无低血糖。这就是我们在该研究中看到的。我们也对它提高依从性的机会感到兴奋。因此，一旦用户，你知道，他们第一次使用胰岛素，他们正在注射。他们可能以前从未注射过，这让他们有些担忧。但是当你向他们展示当他们使用正确剂量的基础胰岛素时，他们的糖尿病控制能有多好，这是非常有动力的。
因此，我们确实期望看到依从性的提高，并真正推动总体结果。因此，我们正试图通过不同的产品和不同的软件体验，专注于为广泛人群提供结果。
最后一个问题来自瑞穗证券的Anthony Petrone。您的线路已接通。
谢谢，并也向Kevin致以良好的祝愿。一个关于毛利率与G7过渡的问题，另一个关于渗透率的问题。当您考虑向G7过渡时，您认为完全从10天系统过渡到15天系统需要多长时间？当用户群体以15天系统为主时，这对毛利率有什么影响？还有一些关于渗透率的讨论，即使考虑竞争结果。当您考虑2型非胰岛素强化低血糖风险患者和仅使用基础胰岛素患者时，您的仅基础胰岛素患者渗透率为20%至25%，非胰岛素强化低血糖风险患者渗透率低于5%。在您的长期计划中，这两个细分市场的合理渗透率是多少？谢谢。
是的，我先回答第二个问题，即关于市场，我们一直说基础胰岛素患者市场随着时间的推移渗透率应该达到约60%。这有点像你的水晶球。但回顾过去，对于1型和2型强化治疗患者，这一直非常准确。因此，这是我们的想法，显然，使用胰岛素的患者，佩戴传感器是非常有益的，我们一次又一次地证明了传感器+胰岛素+现在的Dexcom Smart Basal的组合，这是满足不断增长的市场中未满足需求的巨大机会。
因此，我们对这一产品非常兴奋，它可以帮助满足这一未满足的需求。关于第一个问题，即毛利率影响，考虑到推出时间，我们从未期望它在今年做出重大贡献。它对毛利率的贡献将非常小。从收入角度来看，我们确实期望明年它成为争取更多患者的机会，特别是那些希望使用更长使用时间传感器的患者。我认为这是一个很好的机会。显然，从利润率角度来看，我们之前关于15天产品的所有说法仍然适用。因此，随着产品的推出，我们将在2026年根据推广情况提供更新。
但我们目前处于推出的有利位置，因为我们推出时的覆盖范围将非常广泛。显然，我们的合作伙伴将准备好接收、处理和集成该产品。拥有这两者的准备就绪，我认为2026年将非常令人兴奋。
女士们、先生们，问答环节到此结束。我现在将会议转回给Jake Leach先生致闭幕词。
好的，感谢各位今天参加我们的会议，也感谢大家对Kevin的良好祝愿。我知道他非常感激。今天，我想通过表达我对德康医疗所有员工的深切感谢来结束本次电话会议。我为这个团队感到无比自豪，他们如何继续专注于为客户服务而不受干扰。归根结底，我们的核心价值观是明确的，我们将继续坚定不移地致力于赋予人们掌控健康的能力。我们有一个非凡的机会来改善全球数百万人的生活。
我对未来感到无比兴奋。谢谢大家。
女士们、先生们，今天的电话会议到此结束，感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。