Gunnar Hansen（投资者关系总监）
Peter Gassner（创始人兼首席执行官）
Brian Van Wagener（首席财务官）
Paul Shawah（战略执行副总裁兼活动经理）
Saket Kalia（巴克莱银行）
Joe Vruwink（贝尔德公司）
Brian Peterson（雷蒙德·詹姆斯金融公司）
Alexei Gogolev（摩根大通公司）
Ken Wong（奥本海默公司）
Stan Berenshteyn（富国银行）
Dylan Becker（威廉·布莱尔公司）
Tyler Radke（花旗集团）
Charles Rhyee（考恩公司）
Craig Hettenbach（摩根士丹利）
David Hynes（Canaccord Genuity集团公司）
Andrew DeGasperi（法国巴黎银行）
Jeff Garro（Stephens公司）
Jailendra Singh（Truist Securities）
Steven Valiquette（瑞穗证券）
Gabriela Borges（高盛公司）
Tucker Remmers（杰富瑞公司）
David Larsen（BTIG公司）
Sean Dodge（BMO资本市场）
女士们，先生们，感谢您的等待。我叫Colby，今天将担任你们的会议操作员。现在，我欢迎大家参加Veeva Systems 2026财年第三季度业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音，在发言人发言后将有问答环节。如果您想在那时提问，请按电话键盘上的星号和数字1。如果您想随时撤回问题，只需再次按星号1。
现在，我想将电话转给投资者关系主管Gunnar Hanson。请讲。
下午好，欢迎参加Viva公司截至2025年10月31日的2026财年第三季度收益电话会议。提醒一下，我们今天太平洋时间下午1点刚过在Viva的投资者关系网站上发布了提案说明。我们希望您在电话会议前有机会阅读它们。今天的电话会议将主要用于问答环节。今天和我一起参加问答的有首席执行官Peter Gassner、战略执行副总裁Alshawa以及首席财务官Brian Van Wagner。在本次电话会议中，我们可能会就趋势、战略以及业务的预期表现发表前瞻性陈述，包括对未来财务业绩的指导。
这些前瞻性陈述将基于我们当前的观点和预期，并受各种风险和不确定性的影响。我们的实际结果可能会有重大差异。请参考我们收益报告中列出的风险以及我们最新的10Q表格中包含的风险因素。电话会议期间发表的前瞻性陈述是在今天，即2025年11月20日，基于我们今天可获得的事实做出的。如果本次电话会议在今天之后重播或查看，会议期间提供的信息可能不包含最新或准确的信息。EBA不承担更新或修订任何前瞻性陈述的义务。
我们可能会在今天的电话会议上讨论我们的指导，但除非我们在电话会议的公开论坛上这样做，否则我们不会提供本季度业绩的任何进一步指导或更新。我们还可能讨论某些非GAAP指标，我们认为这些指标有助于理解我们的财务业绩。可在今天的收益报告和补充投资者演示文稿中找到与可比GAAP指标的对账，两者均可在我们的网站上获取。
话虽如此，感谢您加入我们，我将把电话转给Peter。
谢谢Gunner，欢迎大家参加电话会议。我们第三季度表现出色，业务各方面均表现强劲，业绩超出我们的预期。本季度总收入为8.11亿美元，非GAAP运营收入为3.65亿美元。Viva AI是VIVA的一项重大举措，我们正在取得出色进展。我们认为VIVA AI对客户、行业和Viva都可能具有重要意义。我们在所有产品领域也执行良好并提供了重大创新，包括Vault、CRM、CrossX、Clinical和Safety。现在我们将开启问答环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号和数字1举手并输入。如果您想随时撤回问题，只需按星号1。再次提醒，第一个问题来自巴克莱银行的Sakat Kalia。您的线路已接通。
好的，很好。嘿，各位，感谢回答我的问题，并感谢发布的准备声明。Brian，也许我想从你开始，也许直接谈谈准备声明中的一点，我认为我们提到14家顶级20强客户中的14家预计将迁移到Vault CRM，而SO6可能选择其他解决方案。正如我们所说，显然有赢回的可能性。但第一个问题是，您如何看待这6家客户在CRM方面可能面临的收入风险规模，以及您如何看待这种潜在转型的时间表？
嘿，saket，我不会去量化它。正如你所说，存在赢回的可能性，但也许退后一步看。CRM目前约占总收入的20%，低于两年前的约25%。这是因为其他产品领域一直在增长。所以在短期内，你知道，这些都是多年期项目，我们知道执行需要很长时间。因此，预计今年不会有影响，明年也可能不会有重大影响。长期来看，我们预计不会对2030年的目标产生任何影响。这是一项多元化的业务，这意味着有很多途径可以实现目标，我们仍然在正轨上。
明白了，明白了。这确实很有帮助，Peter，也许在业务的另一边，我想和你谈谈研发方面的问题。当然，你的一个竞争对手谈到在EDC方面赢回了一个顶级20强客户。我想知道，既然我们都在这里，你能否谈谈这个问题，并评论一下EDC市场的现状，包括竞争格局以及你进一步获得市场份额的渠道。
是的，我们确实有一个客户说他们要回到以前的供应商那里。现在，我们在临床领域仍然有广泛的客户，即使在EDC领域也是如此。所以我们只能看看情况如何。我不认为这是一种趋势。我认为我们在临床领域的趋势仍然非常好，我们在EDC方面有很多机会，既有大型赞助商，也有CRO，因为大多数客户都在寻找跨临床运营和临床数据的集成解决方案，因为这很有意义。这是提高效率的方式，而效率是关键。
这个特定客户有更多自己的集成架构。例如，他们有自定义的CTMS解决方案和各种其他东西。所以在这一点上，这更像是一个我们认为不会在其他地方重复的决定。而且，我非常兴奋的是我们在临床方面的创新，我们在临床方面的下一代创新正在酝酿中，这将帮助生命科学公司在赞助商和临床研究站点之间架起桥梁，并随着时间的推移真正帮助患者招募。所以临床的未来非常光明，这一个，老实说，有点异常。
下一个问题来自贝尔德公司的Joe Vruink。您的线路已接通。
很好，感谢回答我的问题。我想更深入地探讨CRM话题。显然，随着时间的推移，客户流失会对收入产生影响，但我今天坐在这里，认为商业订阅收入今年迄今已增加约6000万美元。而且你保留的每个Vault CRM客户现在都有机会添加服务中心、营销自动化和Viva AI。那么我们应该如何看待所有这些因素的相互作用？我的意思是，最终是否会相互抵消并产生增量？我认为市场关注的是socket问题中的损失价值，但如何看待未来五年内等式中的抵消因素？是的。
嘿，Joe。所以你说得绝对正确。我认为人们过多关注可能失去的东西。我认为我们创造的东西有很大的潜力，我们在你提到的一些领域，如服务中心、营销、患者CRM和一些新产品中提供的创新。还有AI方面。所以是的，我们保留的每个客户都有潜力购买这些产品和新创新，我预计随着时间的推移，这些客户将更广泛地采用CRM套件以及其中的所有附加组件。
我们已经开始看到一些承诺使用Vault CRM的客户开始添加其他产品。这非常好。我认为我们也有潜力赢回其中一些客户。我们已经详细讨论过这一点。所以，是的，我对上行空间感到满意，就像一些决定采取不同做法的客户可能会流失一样。
我是Peter，我补充一下，我们关注顶级20强是因为这是我们与金融界交流时的一些做法。但重要的是要记住，我们有大约400个客户，所以我们的业务分布相当广泛。因此，我们的CRM业务非常健康，我们的赢单率和转化率非常强劲，在较小的市场中更强，因为不是小客户，他们没有这种自定义构建的欲望。这不是他们想要承担的风险，也不是他们想要做的事情，他们还能获得很多其他产品。
顺便提一下，虽然我们有20家顶级20强客户，但在CRM方面，20家顶级20强中有20家在某种程度上是我们的客户。其中两家主要是IQVIA的客户。所以，你知道，这并不是说我们不会在这里获得一些新客户。这也可能是重要的。底线是，你应该知道以太坊业务是健康的，它是viva的重要组成部分，但它不再是VIVA的主要部分，这是肯定的。
好的，这很棒，Colin，谢谢你们俩，也许关于Viva AI的一个问题，你在上个季度有几次峰会。我认为你也一直在论坛上收集客户的反馈。我想知道你们在积极反馈方面有什么突出的地方，还有可能遇到的任何阻力或需要进一步努力的地方，从AI的初步体验来看。
嗯，我认为我们的客户现在正在寻找实用的解决方案。他们正在寻找能够快速增加价值的解决方案，有点像走出这个实验实施阶段。他们希望与能够帮助他们的合作伙伴合作。所以他们希望在微软能帮助的地方使用微软，在Anthropic能帮助的地方使用Anthropic。他们知道Veeva能帮助他们的地方是通过AI自动化特定行业的应用程序，包括深厚的领域知识和围绕它的业务流程咨询。那么，如何通过合规的自由文本来启用CRM中现场团队的洞察力生成？这是一个非常具体的事情。
如何显著提高不良事件安全案例处理的效率？这非常具体。所以这就是他们向我们寻求的，这就是我们提供的，这就是我们擅长的。就他们希望不同的地方而言，你知道，就像其他人一样，你知道，这个能在明天对所有案例都稳健、经过验证并有效吗？所以他们只是希望我们更快。但在方向上确实有广泛的一致性。Veeva着手做的正是他们希望Viva做的事情。我们只需要实现它。客户也必须能够采用并进行变更管理工作，这也不容易。
这不会在一夜之间发生。我们的一个优势是我们有一个很棒的业务咨询团队。所以我们将产品团队、销售团队和业务咨询团队整合在一起，提供AI价值。这将比其他公司更全面，这也是在特定行业解决方案中必须做的。从长远来看，客户不希望在这里编织咨询，在那里编织软件，在那里编织AI。他们不想这样做。
下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯公司的Brian Peterson。您的线路已接通。
感谢回答问题。Peter，也许是对你上一个回答的跟进。但是当我们考虑AI以及它将如何影响你未来的产品时，你认为我们会看到更多的商业化货币化吗？我们今天已经看到了一些方面，也许在软件中更广泛。但好奇的是，你认为在研发方面有什么机会，那里似乎有更多的创新机会？关于AI机会的看法，有什么具体内容吗？
我认为它不会完全相同，但大致上，你知道，甚至在所有领域。所以有些领域比其他领域更多一些，安全领域。我认为在减少某些临床领域所需的劳动力方面有很大的机会。在商业领域，更多的是关于洞察力生成和市场优势，以更快的洞察力。在监管方面，是关于速度。所以价值可能在所有领域都相似，但实施方式不同。有些将专注于洞察力和敏捷性，有些将专注于人类不再需要做特定工作。
也许。Paul，对你的一个跟进。我认为关于AI如何影响销售代表，或者销售代表的效率如何，存在一些广泛的争论。当你和你的客户交谈时，他们如何考虑AI实施后的销售团队规模？你认为未来会是什么样子？谢谢各位。
是的，我的意思是，我们看到了过去几年发生的一些减少，我们曾预测大约10%。最终结果比这略少。思考方式是，他们所拜访的客户，医生的HCP数量没有根本变化。你仍然需要人，你需要基本水平的销售代表来建立这些关系，覆盖这些医生，提供他们需要的信息和服务。所以我认为行业在做出重大改变或调整时是谨慎和深思熟虑的。
所以我认为有很多提高生产力和效率的潜力，但我认为至少在未来几年内可能会保持稳定。我们没有听说任何与AI相关的裁员。更多的是与特定的，你知道，为产品发布而扩大规模或因渠道挑战而缩减规模有关。但我认为这是正常的业务过程。
下一个问题来自摩根大通的Alexi Gogolis。您的线路已接通。
大家好。感谢让我提问，Peter。我第一个问题可能感谢你在准备声明中发表的评论。你没有观察到客户购买行为的重大变化。但你能否详细说明需求环境和制药终端市场的财务健康状况？
是的。所以整个行业相当健康。我们在政治环境中因关税和其他事情有些混乱，当然还有冲突，但行业已经习惯了这一点。所以我没有看到终端市场的变化，科学仍在快速发展。对吧。所以有许多未治愈的疾病严重影响人们的生活质量，你知道，孩子或年轻父母的死亡。这种情况发生，行业正在努力能够治愈其中一些疾病，并且对此有需求。所以我对整个行业相当乐观，现在相当稳定。
谢谢Peter。还有一个非常简短的跟进评论。首先，恭喜Vault CRM获得另一个承诺。所以你建议希望从剩余未决定的客户中再赢得四个。你已经从这些客户那里得到任何口头指示了吗？
没有，你知道，我不会。我们可能会在收到通知时让你知道，我们通常会让你知道，但我们不会深入了解细节。好的。你知道我们有一些想法，我们有一些我们认为的事情，但你知道，我们不会再详细说明。
下一个问题来自奥本海默公司的Ken Wong。您的线路已接通。
感谢回答我的问题。第一个问题是给Paul Cross X的，再次被称为优势领域。有什么方法可以帮助提供一些背景吗？这与第二季度一致吗？是否开始正常化、趋于平稳？我们应该如何看待这种交叉动态？
是的，这符合我们的预期。你已经看到今年前几个季度CrossX的出色表现，我们预计这种情况将继续。测量业务非常稳定，我们在那里继续表现良好，而受众业务可能变化较大，但也表现得非常好。所以是的，Cross six继续是一个不错的增长驱动力，我们预计它会如此。尽管可能会有一些变化，但我们预计在未来几年内它将是一个不错的驱动力。
太好了。然后Brian，115个客户使用Vault CRM，包括一些顶级20强客户。当你开始减少Salesforce版权费时，你认为什么时候可能看到一些毛利率顺风？像这样的事情的正确时间框架是什么？
是的，Ken，在短期到中期有一些利弊。你记得在未来几年，随着其他客户进行迁移，有些客户我们既有基于Salesforce的viva CRM版权费，也有AWS托管成本。所以我们会看到一些客户淘汰一些混合的情况。所以我会说在未来一两年内实际上是一个适度的逆风，但在整体计划中相当不重要。你可以看到订阅的毛利率基本上是稳定的，同比略有下降。所以在未来几年内不会有重大影响，然后在几年后开始减少。
下一个问题来自富国银行证券有限责任公司的Stan Bernstein。线路已接通。
是的，我。感谢回答我的问题。首先跟进Crosslix，我只是好奇，鉴于监管对直接面向消费者广告的关注，你是否看到平台上受众定位的变化？有什么变化吗？
Stan？我会说，我可以回答。是的，Paul，我想当我听到Cross existing的事情时，要知道的是，数字营销支出在消费者和HCP中都在上升，因为有更好的数字渠道来接触人们。你可以从Open Evidence和Doximity的新AI产品中看到这一点。所以这种渠道的有效使用正在增加。然后特别是对于CrossX，随着该渠道变得更加重要，测量、受众和优化变得越来越重要。这是一方面。Crossx正成为一种标准。
所以我们在CrossX中发展的卓越性产生了复合效应。你知道，CrossX将是，你知道，在可预见的未来，这将是一个良好增长的业务。你知道，三、四、五年的事情。这是我们过去几年在CrossX投入了一些重要创新。我们在数据网络上投入巨资，因为这是我们与Compass共享的数据网络。Compass和CrossX共享该数据网络。所以数字变得越来越重要，而不是越来越不重要。
你可能会看到关于消费者电视广告的法规。但总体而言，数字正在增长。这是一种非常有效的接触人们的方式，你需要测量和优化它。这就是CrossX所做的。
非常有帮助，谢谢。也许快速跟进你的销售渠道。我很好奇这里的几个评论。首先，Peter，你历史上称安全和监管可能有一个不太可预测的销售周期，可能比平时更长。这些产品的销售渠道中的客户有什么变化吗？然后可能与此相关，我只是好奇，你是否看到来自iqvia合作伙伴关系的任何东西，是否有客户通过该渠道进入？谢谢。
是的。对于安全和监管，特别是在大公司中，这些通常是漫长的销售周期。客户知道他们正在做出10年以上的决定，所以这些是非常严肃的决定。所以我没有看到任何变化。我们在安全领域有很多势头，这是我要说的一点。AI和安全可能是一个游戏规则改变者。所以这可能会推动更快的采用。关于iqia，这种合作关系非常好。这些合作关系需要一段时间才能看到收入影响，但积极的客户体验确实令人振奋。
我认为，这给了IQVIA一些动力。与Viva的这种合作关系。这当然也给了Veeva一些动力。商业方面的积极宏观趋势，特别是商业方面的两个或三个大的积极宏观趋势是数字和AI投资的增加。你看到CrossX利用了这一点，随着时间的推移，你会看到VIVA的其他东西。我们的许多收入和未来的事情将与数字相关。
iqv合作关系使互操作性更容易，这将有助于我们的数据业务，有助于我们的软件业务，然后我们有自由开发解决方案，而不必担心Salesforce平台和限制。所有这些都将在商业方面释放我们。然后在临床方面，IQV也很棒。只是客户对Veeva和Ikevia能为我们的联合客户带来解决方案更有信心。
下一个问题来自William Blair的Dylan Becker。您的线路已接通。
嘿，先生们。谢谢。也许Peter，从你开始。如果我们考虑服务优势。你暗示了这与业务咨询有关，但也许你看到的变更管理需求以及强劲的服务前景，这如何或你如何看待这可能在未来推动更全面的平台采用。业务咨询在随着时间的推移推动更广泛的平台 momentum方面可以发挥的作用，无论是商业还是。
研发。是的。如果你从很高的层面看VIVA，你知道我们从基于salesforce.com的制药CRM开始，我自己和我的邻居在我们的前院，我们加入了。所以有两个人和一个产品。现在我们有7000人和很多产品。现在我们有直接向我汇报的软件，有向我汇报的数据业务，还有咨询业务，咨询业务也向我汇报。所以这就是我们为生命科学构建行业云的方式。
这三件事一起工作，这是我们在viva拥有的许多技能和能力。我们必须是一家优秀的咨询公司，必须是一家优秀的数据公司，必须是一家优秀的软件公司，并且必须管理这三件事的相互作用。但这是我们的客户想要的。他们宁愿让VIVA作为总承包商来整合这些。有时我会和客户交谈，我说，好吧，如果Viva有100件东西，好处是你今天可能买一件，但你可以放心，五年后那件东西将适合你拥有的所有其他EVA东西，而如果你从100个不同的供应商那里买100件东西，那100件东西会朝着100个不同的方向发展，你将永远更换零部件。
所以这就是我们带来的，跨数据、软件和咨询的更全面解决方案，运营模型，以便它适合生命科学。我想这就是为什么有时人们低估了我们最终会为生命科学做的事情。这是一件相当重要的事情，而且这不是任何其他供应商迄今为止尝试为一个行业做的事情。所以这就是我们对我们正在做的事情感到非常兴奋的原因。
当然，这是有道理的。也许你只是有点。提到了这一点，所以如果我不深入了解安全方面的势头，我会失职的。我知道你提到了另一个顶级20强客户，我认为另一个顶级20强在那里上线，同时这可能是最成熟的劳动力中断机会，我想。我知道这些仍然是长期决策，但你如何看待你在安全领域提供的创新，以及在市场上有更多这样的证明点和验证点时，从决策角度如何得到接受。
谢谢。我认为安全人员对我们的架构和我们正在做的事情非常兴奋。不仅是核心安全处理，还有其上方的AI。以及随之而来的分析，分析应用程序。所以人们认为这很好。人们非常不愿意改变他们的安全系统。这是一个核心系统，而且非常复杂。所以我们仍处于该领域的早期客户阶段。我希望在几年内，我们能进入中间多数阶段，然后是后期采用者阶段。
我对它非常乐观。但是天哪，人们不会很快改变这些东西。他们就是不会，因为这是一个如此关键的领域，安全团队上方没有太多推动，因为这是一个如此关键的领域，他们已经有了。所以，你知道，我们只需要等待合适的时机，然后每个项目都必须成功，这正是我们关注的。可能令许多人惊讶的是，当你与世界各地的所有卫生当局协调时，全球药物安全系统是多么复杂，所有不断变化的法规。
我的意思是，举个例子，你需要很多针对疫苗的特殊功能，还有非处方药。每个治疗领域都有自己的东西，每个国家都有自己的东西。所以这很复杂。我们花了大约八年时间构建这个东西。所以这是一个真正的竞争护城河。
下一个问题来自花旗的Tyler Ratke。您的线路已接通。
是的，非常感谢回答问题，Peter。回到顶级CRM，顶级20强客户，你提到这是一个独特的客户，有点一次性的例子。我想知道你能否详细说明一下。这是与他们的谈判或从另一个供应商那里获得的折扣有关吗？如果你能详细说明一下，然后也许你认为何时可以赢回他们的时间框架。
是的，我认为，你知道，当我们说大型公司中的客户特定情况时，会有个人，人与人之间会有动态，他们的感受，以及他们的文化一致性。你知道，有时逻辑只是其中的一部分。所以这就是我所指的。没有特定的模式，只是客户特定的，你知道，人类。对吧。有些人只想尝试新事物。对吧。我只是想尝试新事物。我们可能认为这合乎逻辑或不合逻辑。
对吧。有些人想要经过验证的东西，有些人只是想尝试新事物。所以有各种各样的动态，然后关于赢回，你知道，你永远不知道什么时候会发生。通常老实说，是高管变动。对吧。有高管变动，有人有不同的想法。也可能是供应商没有交付，当前的解决方案没有交付或项目失败。然后它可能很快发生，可能在一年内，也可能在10年内。
你知道，一般来说，这些将是Salesforce的定制构建类型，而且在外面，这些可能有10年的寿命，但也可能只有一年的寿命。所以只能看看情况如何。我确实有很多信心，定制构建确实不是大多数事情的前进方向，多年来都是如此。这给了我很多安慰。但同样，我不想过度强调这一点。我们谈论这些顶级20强是为了透明度。
我们的CRM业务非常健康。你知道，我们正在赢得一些我们没有的顶级20强。我们会失去一些我们拥有的，我们可能会赢回他们。但总体而言，业务很好。
是的。超过100个客户使用是一个很好的证明点。也许。Brian，只是在利润率方面，与去年的趋势相比，本季度招聘似乎又有所增加。帮助我们了解这些人员的重点领域，然后在明年利润率扩张方面有什么需要注意的吗？
是的，当然。所以我们招聘的两个主要领域是产品和服务团队。你听到我们在第二季度谈到了大学发展计划的大型班级带来的一些服务招聘。所以我们继续投资于服务业务，包括核心专业服务和业务咨询，继续投资于产品，本季度服务利润率受到一些影响，但我们对业务的整体表现非常满意，随着新员工开始 ramp up 并构建项目，这种情况将随着时间的推移而缓解。
下一个问题来自TD Cowan的Charles Re。线路已接通。
是的，感谢回答问题，Peter。显然，在开发云中继续获得这些胜利，为这些客户提供启动和研究培训，我想，在开发云中，在顶级20强生物制药公司中，他们平均拥有多少Viva开发云产品？你认为临界点在哪里？因为我记得几年前，你知道，有消息称默克将随着时间的推移转向全面的VIVA环境。只是想了解你认为有人在研发方面成为全面的Viva是什么样子？那是什么样子的？
是的，关于默克，我们宣布了战略合作伙伴关系。并没有说他们会在所有地方使用Veeva，而是我们宣布的战略合作伙伴关系。现在，在开发云方面，我没有任何具体的百分比或应用数量数据与你分享。这取决于领域。所以在ETMF领域，我们实际上现在有20家顶级20强选择了我们。这非常重要。我们可以利用这种标准化来推动AI和行业标准化，并帮助行业和监管机构。
这就是正在发生的事情。在较新的领域，如随机化和试验供应管理（RTSM），我们还没有任何顶级20强选择我们作为企业标准，或者ECOA，你知道，还没有，因为这些都是相当新的，安全领域只有少数。所以这取决于情况。我们在开发云中肯定有比现在更多的机会。所以令人惊讶的是，由于两个原因，开发云仍处于早期阶段。一是这些是超级重要的系统，需要时间。
你不能一下子全部更换。你把它们大部分放进去，然后保留15年。另一个是我们正在添加更多应用程序。所以RTSM是新的，ECOA是新的。质量控制lims领域是全新的。我们刚刚在顶级20强中有了第一个早期采用者，用于两个制造工厂。所以还有很多事情要做。我想还是早期阶段。令人惊讶的是，这些事情需要时间。
这很有帮助，谢谢。也许只是跟进一下，之前有人问过关于你的一个竞争对手赢回EDC客户的问题。但是，整体竞争格局目前是什么样子的？因为在研发方面，你的另一个主要竞争对手似乎将重点放在医疗保健的其他领域。只是好奇你如何看待当前的整体竞争格局。谢谢。
是的。我们在每个领域当然都有竞争对手。你知道，在随机化和试验供应管理方面有特定的竞争对手。在监管和临床运营以及edc方面有特定的竞争对手。但我们没有一个竞争对手试图像我们那样做整体开发云。所以我觉得我们只需要在每个领域都表现出色，专注于我们的集成，并利用我们的客户合作关系。所以我们必须与自己竞争，推动自己追求卓越、谦逊和优秀的招聘。我们的优势是我们有一个在所有这些应用程序中使用的核心平台。
所以我们可以真正投资于平台，平台有共性，我们有先发优势。我们早在2012年就有了这个想法，你知道，所以你有很多核心能力。我们的竞争对手是自己，我们必须执行并继续改进，保持谦逊。
女士们，先生们，由于提问时间有限，请将问题限制为一个。谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Craig Hittenbach。线路已接通。
是的，谢谢。在Cross X之前，今年的加速增长，我认为业务大致增长了中低 teens。你谈到了一些推动增长超过这一水平的驱动因素。你认为在未来几年内，它会回到中 teens水平，还是你认为其中一些驱动因素可以在未来几年维持更强的增长？
嘿，Craig，我是Brian。总体而言，我们对CrossX的进展非常满意。今年迄今为止的增长非常健康。这是一个大市场，在测量业务和受众业务方面有长期增长空间。我们不会公布每个产品领域的具体长期增长率，但我们认为该业务仍有很大的增长空间，目前执行得非常好。
下一个问题来自canaccord Genuity的David Hines。线路已接通。
嘿，各位，感谢回答问题。Paul，也许你可以谈谈你如何平衡商业方面的市场推广举措，以及你如何看待它随着时间的推移而演变。我的意思是，显然crossx做得非常好。Hafta认为CRM迁移现在是你考虑的重点，特别是当这些最后的顶级20强做出决定时。你在这个迁移期间对交叉销售的期望有所缓和。但是你有很多新产品，对吧？服务中心、活动经理、患者CRM。你什么时候开始向顶级20强更多地倾斜这些产品，也许谈谈你如何平衡所有这些，并看到它随着时间的推移而演变？
是的，David，这是个好问题。也许从更高层面来看。我们在这些领域都有专门的团队，专门的战略团队和产品团队。他们都专注于各自不同的领域。所以他们能够推进产品，推进客户讨论。在某些情况下，有专门的销售团队。所以我们不一定必须只关注一件事而不关注其他事情。我们能够同时关注多个领域。但你是对的，对吧？迁移是客户过渡到vault CRM的过程，在某些情况下，这会减慢速度。
在其他情况下，这实际上为我们创造了机会。我们看到，当客户做出决定时，他们正在查看他们的数据，也许现在是时候切换我们的客户参考数据了，因为VIVA在这方面有更好的数据，或者他们的主数据管理与Network和Nitro现在成为机会。所以当他们进行迁移时，他们思考得更广泛，因为他们试图获得更广泛的效率，并且当他们采用更多商业云时，他们能够实现这一点。所以我们能够关注多个领域。
这确实为我们创造了在每个领域继续扩展的机会。而且，你知道，正如你所听到的，有些业务稳定，有些领域增长更快。我们将继续在每个领域推动和推进，因为当他们将所有这些部分放在一起时，我们可以增加很多价值。
下一个问题来自BMP Paribus的Andrew De Gaspari。您的线路已接通。
感谢回答问题。我想以不同的方式问顶级20强CRM问题。特别是，它与您的2030年目标有何关系。我知道您提到这不会影响您实现目标的能力。我只是想知道为什么会这样？是因为较低的期望主要与少数决定采取不同方式的客户有关，比如一两个，还是因为你有这些其他较小的Vault CRM客户，100多个你列出的客户，可能也在贡献并抵消该业务中可能出现的一些弱点。
嘿，Andrew，我是Brian。我来回答这个问题。所以当你退后一步看，有几件事。你提到了一些。一是顶级20强当然不是CRM市场的全部。你听到Peter说整体业务非常健康。我们有企业客户，中小企业客户。我们仍然期望赢得绝大多数客户。为了保留这一点，我们将有机会赢回其中一些客户。我们认为这很可能实现。第三个，可能也是最大的一个是，这是一项多元化的业务。
这不仅仅是CRM业务。CRM套件目前约占总收入的20%。所以其他80%的业务继续表现非常好。增长良好。实现2030年目标的途径总是多种多样的。所以当我们退后一步，看看我们取得的进展，我们对进展以及如何实现202030年目标感到非常满意。
是的。思考方式是，商业是业务的一部分。对吧。总可寻址市场，临床甚至比这更大一点。然后还有质量、安全、制造等其他领域。然后在商业内部，CRM套件是其中的一部分，但肯定不是大部分。它是商业领域的少数部分。我们必须看看事情如何发展。CRM套件本身和现场点数等，这不是一个增长的业务。这是一个稳定的业务。这是VIVA开始的地方，但它根本不是2030年的决定因素。
下一个问题来自Stevens的Jeff Garro。您的线路已接通。
是的，下午好。感谢回答问题。想问一下准备声明中关于质量云机会扩大的评论？这种扩大是通过接触新的客户类型，还是更多地指产品扩展？关于你在质量方面以及实验室和CDMOs成功的具体驱动因素的任何进一步评论将是有帮助的，谢谢。
是的，我来回答这个问题。这是Peter。是的，质量是我们可以接触到很多客户的领域之一，很多不同的客户，CDMOs，你知道，其他受监管的，高度监管的服务，接近生命科学的行业。我们的成功在于我们在一个共同平台上有三个主要核心产品。我们有质量文档，主要用于制造，用于管理你的标准操作程序和相关变更，你的质量管理系统用于偏差和CAPA等，以及你的GXP培训，你的验证培训环境。所以我们是唯一在一个共同平台上拥有所有这三个的供应商。
这就是推动增长的原因。此外，我们在那里有一些新产品，批量发布和计算机系统验证。我们对lims非常兴奋。我们宣布了lims的早期客户，实验室信息管理，用于在制造过程中测试药物。这是一个增长领域，因为有各种原因正在建造新的制造工厂，更不用说政治原因等。所以正在建造新的制造工厂，这些药物的制造变得更加昂贵和复杂。
在那个领域有两个主要解决方案，它们都是本地托管的解决方案，不现代，非常重要，但不现代。所以我们有一个真正的绿地机会。如果你看生命科学，他们通常会研究并找到一种分子，进行临床试验，将产品商业化。但在此过程中，在他们将药物放入第一个人体之前，他们必须先小批量制造，然后大批量制造。所以制造领域非常重要，你制造的东西将被人类摄入或直接注入他们的血液。
所以如何做到这一点非常重要。所以这对我们来说是一个很好的增长领域，在制造领域的质量方面。
下一个问题来自Truist Securities的Jalindra Singh。您的线路已接通。
谢谢，感谢回答我的问题。我想跟进前面关于宏观环境的问题。你在准备声明中提到，指导提高是由于对第四季度的可见性提高。你能详细说明吗？是更强的续约活动、沮丧的势头还是新的标志胜利？与此相关，近几个月来，随着政府的所有讨论，制药行业的清晰度有所提高。根据你的谈话，你认为未来一年左右客户购买趋势可能会上升吗？
嘿，Jalindra，我是Brian。我来回答这个问题。所以是的，第三季度的执行非常好。我们有一些交易比预期提前完成。这促成了本季度的一些超额表现，并提高了第四季度的指导，因此也提高了全年的指导。总体而言，我认为业务各方面都表现强劲。在商业方面，我们看到crossx继续表现良好。但商业方面的中小企业表现比我们商业业务的其他领域更强。研发表现强劲，往往更可预测。
但我们看到研发表现强劲，服务业务也表现强劲，专业服务和业务咨询都表现强劲。所以我们对第三季度的势头以及进入本季度的情况非常满意。我认为除此之外，我们将把这纳入明年的指导，我们将在第四季度之后发布。但在进入今年最后一个季度时，对业务的执行感到满意。
下一个问题来自瑞穗证券的Stephen Valaquette。您的线路已接通。
是的，感谢回答问题。所以我的主要问题也是关于你关于独特客户特定因素的评论，你知道，导致一些Vault CRM胜利减少。显然你已经谈过了，但我的快速跟进问题是，既然听起来确实是分散在这些客户特定因素中，Veeva从这一切中学到了什么吗？你知道，无论是在Vault CRM产品设计还是定价上，还是Veeva在未来的市场策略上不会真正改变任何事情？在这一切背后，谢谢。
哦，这是一个关于学习的好问题。是的，我们确实，你知道，回顾了这一点。不，我认为，你知道，我们以客户成功为导向做了我们想做的事情，我们让顶级20强上线，你知道，我想更多的客户会，你知道，90%的客户可能会重视这一点，有些客户没有。他们只是，你知道，他们只是想尝试新事物。所以没有特别的学习，但我会说Viva团队产品和服务团队有很多热情，因为，你知道，试图在很短的时间内同时向所有这些顶级20强客户重新销售有点分散注意力，对吧。
你正在与一个还不存在的产品和很多承诺等竞争。所以这有点分散注意力，但我们基本上已经度过了难关。所以现在，你知道，我们曾经有18家顶级20强，现在我们可能会有14家左右。现在回到正常业务，真正专注于客户成功，但有一个不同之处。现在，我们正进入AI时代，你知道，概率计算真正推动和改变CRM系统的功能。
所以这给了人们很多兴奋。你知道，26、27、28年的vault CRM不会像2022和2023年的viva CRM那样。所以这才是真正令人兴奋的地方。
下一个问题来自高盛的Gabriela Borges。您的线路已接通。
嗨，下午好。谢谢。对于Paul和Peter，我想了解您对CRM市场随着时间推移变得更具竞争力的风险的看法。例如，拥有顶级20强中的6家的大型竞争对手，他们是否可以以此为基础随着时间的推移扩大影响力，随着路线图的改进？或者例如，承诺使用Veeva的14家，他们是否会考虑生态系统结构的变化？例如，一年或三年后，他们会考虑竞争吗？所以也许给我们一点你对长期的信心，以及Veeva如何在商业方面的竞争环境发生更结构性变化的情况下继续保持主导地位。谢谢。
是的。所以当我们考虑商业的其他领域时，它们通常与CRM是分开的决定。做出Vault CRM决策的人通常与商业内容和Cross six以及数据云的人不同。我们实际上做了一些独特的事情，我们将所有这些部分连接在一起。我们转向Vault CRM的原因之一是让它感觉更像开发云。所以当你购买Vault和Viva时，你会获得额外的价值。在共同平台上拥有一切的协同效应，你知道一切都会一起工作。我们对生命科学做出了长期承诺。我认为，我们看到的是，Salesforce刚刚进入CRM领域，他们在CRM领域有一个非常新的产品。他们没有我们谈到的所有其他软件产品，商业内容，跨业务，所有数据资产，Peter earlier谈到的业务咨询。
所以我们正在构建的东西与Salesforce试图做的根本不同。所以我认为这对我们来说是一个非常重要的竞争优势，我认为这就是为什么我们对长期市场地位感到非常有信心。因为第一，我们将在CRM和CRM套件领域拥有更好的CRM，但所有这些都将连接在一起，构建行业云，将所有这些部分整合在一起。所以我对竞争地位感到满意。我对结果感到满意。显然希望赢得每个客户，但我们在所有商业领域都执行得很好。
下一个问题来自杰富瑞的Tucker Remorse。您的线路已接通。
感谢回答问题。所以我的问题是关于临床套件中AI代理的开发。所以只是想了解你认为多久可以开发一些临床AI代理，你能举些例子，以及VIVA未来如何从中获利。谢谢。
是的，我们已经发布了关于我们代理的路线图。到2026年底，我们将在所有软件应用程序中都有代理。我们今年开始，明年将在政府、商业和CRM以及商业内容中推出。大约在第一季度4月，它将出现在安全和质量中。然后到年底，我们将在临床运营中有代理，然后到年底，临床数据管理。我们认为这是临床领域潜在的变革性领域之一。这是我们临床业务最大的单一机会。有很多潜力可以简化很多核心流程。
Epmf，你知道，当你只是接收文档并扫描它，用代理理解它，作为一个例子，只是用代理取代核心人工劳动。所以生产力有很大潜力。这只是一个例子。但我认为我们在更广泛的临床领域看到这一点相当一致。所以对AI感到非常兴奋，因为我们实际上加速了我们的代理路线图，正如我所说，到2026年底，我们将在几乎所有应用领域都有代理。
下一个问题来自BTIG的David Larson。您的线路已接通。
嗨，回到这些顶级20强生物制药客户。我很难相信，凭借你的研发能力，如果你有20家顶级20强客户使用你的电子试验主文件平台，这是所有研发的流出地。那么，这四家已经与Salesforce签约了吗，还是他们只是口头告诉你他们要和Salesforce合作？这些决定有多最终？然后我们一直说你可能会赢回他们。这怎么运作？他们和Salesforce有试用期吗？非常感谢。
我来回答这个问题。所以这是关于CRM产品的，对吧？我们宣布了这些Salesforce的胜利，特别是关于我们的CRM产品。再次重申，这目前约占我们业务的20%。两年前是约25%。你知道，我们不会给出2030年它在业务中的百分比，但你可以，你知道，那将远低于20%。所以这是我们业务的一小部分。与我们的临床业务无关。对吧，与我们的临床业务无关。
然后关于赢回，这怎么运作？好吧，当你推出制药CRM系统时，你会按地区进行，你可能在其中一个实施中失败。所以你可能会说，好吧，我不会在那个地区使用Salesforce，我会转到Veeva。或者你的第一个地区可能失败，你会说，好吧，我会取消整个项目。或者可能有高管变动，他们可能有不同的想法。
但你也可能运行那种更自定义的系统三年、五年、七年。然后你觉得，好吧，那已经到了生命周期的尽头。我们有一个自定义系统，行业已经发展，我们想回到更行业标准的系统，因为Salesforce是非常开放的平台。所以IT团队有时可以构建他们想要的确切内容，系统集成商也会参与其中。所以你最终得到一个非常自定义的系统。所以这20强。
事情与我们业务的大部分无关，尤其是临床。赢回会随着时间的推移自然发生。
下一个问题来自BMO资本市场的Sean Dodge。您的线路已接通。
好的，很好，谢谢。也许只是关于Viva Basics产品，你推出了，我想大约一年多前。几周前你发布了大约有100个客户选择了它。我想知道我们应该如何看待Veeva在终端市场这部分的长期机会规模。显然，小型生物技术公司的研发预算很小，但另一方面，它们数量很多。所以也许思考一下，这是否有可能在不久的将来成为Veeva的真正推动力？
这对Veeva来说是非常重要的事情，因为它帮助了生命科学行业的较小端，这是至关重要的。例如，在临床方面，这对我们的大客户非常重要，因为当他们需要评估一项收购时，而该收购在临床方面使用Viva Basics，他们会更加有条理，更容易自动化。所以Vault Basics帮助整个行业发展，这将有所帮助。就其重要性而言，它不会成为我们收入的重要驱动力。我们现在有100个客户。我不知道最终会有多少，但随着时间的推移，我们在不同产品上有1000个客户并非不可能。
所以，你知道，这是一项很棒的业务，最重要的是，这是正确的事情。为这些小型生物技术公司提供专业解决方案，这样万一他们的业务真正起飞，他们的分子真正成功，他们将成为下一个辉瑞。好吧？他们不必更换系统。他们可以直接从Basics升级到企业版Viva。所以对Viva Basics的创新感到非常兴奋。
谢谢。没有更多的问题排队，我想将会议转回给首席执行官Peter Gassner致闭幕词。
感谢大家今天参加电话会议，感谢我们的客户继续合作，感谢Veeva团队在本季度的出色工作。谢谢。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断了。