John Giamatteo（首席执行官兼总裁）
Tim Foote（首席财务官）
Paul Triber（加拿大皇家银行资本市场）
感谢大家的参与。我是Paul Triber。可能有些人不认识我，我在加拿大皇家银行负责覆盖加拿大科技股。非常高兴今天主持黑莓公司的下一场会议。出席今天会议的有黑莓首席执行官John Giamatteo和首席财务官Tim Foote。感谢你们的参与。首先，能否请您概述一下黑莓公司的现状？黑莓多年来显然开展了多项业务。公司目前处于什么阶段？您如何看待未来几年的发展？
好的，这正是我们花了大量时间来重新定义黑莓当前定位的问题。没错，Paul。大约两年前，我们将公司重心转向三个独立的业务部门。第一个是QNX及我们推动的基础嵌入式软件业务，我们稍后会详细讨论。第二个是安全通信业务，我们将更广泛的网络安全产品组合缩小到围绕安全通信的传统优势领域，以及我们在全球与政府合作开展的关键任务通信安全工作。第三个是我们的知识产权组合。
在公司40年的历程中，我们积累了大量的知识产权。因此，这三个部门是当前产生收入、利润和为客户创造价值的核心驱动力。
我想深入探讨一下，我们最终会涉及所有三个部门，但首先想从QNX业务开始，特别是围绕汽车制造商以及QNX在汽车领域的价值主张。您认为过去几年QNX的价值主张发生了怎样的演变？
这是我们最兴奋的业务之一，也是黑莓内部增长最快的业务。目前，全球有超过2.55亿辆汽车采用QNX技术提供支持。我们提供的基础软件在安全性、可靠性和高性能方面具有核心价值主张，我们支持的应用包括数字驾驶舱、高级驾驶辅助系统（ADAS）、自动驾驶等，这些都是QNX的优势领域。我认为这也是我们与全球十大汽车制造商中的全部、几乎所有一级供应商以及全球前25大电动汽车制造商中的24家建立稳固合作关系的原因之一。
因此，我认为我们已经建立了非常强大的市场地位，以至于很多客户现在都在问我们：“你们能为我们做更多吗？” 您提供了操作系统层面的基础支持。我们现在看到了向上拓展的机会，提供中间件，并与Vector和TT Tech等合作伙伴合作，提供更全面、整体的汽车解决方案。因此，从增长角度来看，这是我们最兴奋的业务之一。
您如何看待汽车制造商的动态？有一种观点或担忧认为，汽车制造商正试图从底层到顶层自主开发所有软件。您从汽车制造商那里得到了什么反馈？有些可能尝试过，有些没有，但他们在尝试过程中遇到了什么问题？您可能也看到一些制造商重新选择了黑莓。能否分享一下这些讨论的情况？
是的，我们看到了很多这样的情况。我们始终以各种方式支持客户。当他们决定“我们要自主开发”时，我们会伸出援手，尽我们所能提供帮助。但多数情况下，他们会回到我们身边说：“从操作系统到软件栈顶层的汽车软件整合，这并非我们的核心竞争力。也许开发应用程序、在软件栈顶层创造价值才是我们的重点。”
我们看到他们更倾向于将注意力集中在这些方面，并且正与我们及其他合作伙伴合作，探讨如何发挥QNX的核心优势。我们拥有一支出色的团队，能够提供全面的功能。因此，我们发现他们往往会回到我们身边，希望我们在软件栈的基础层面提供更多支持。
在经济效益方面，这个问题想请教Tim。每辆车的收入以及相关机会。能否谈谈历史情况，以及汽车制造商对额外模块的反馈？我认为，SOG是黑莓未来几年的一个分层机会。
好问题。我们对提高每辆车平均售价（ASP）或每用户平均收入（ARPU）的机会感到非常兴奋。随着QNX渗透率的提高，我们看到了这一指标的增长潜力。John提到目前全球有2.55亿辆汽车运行QNX系统，这一数字近年来显著增长。这意味着我们覆盖的汽车数量在增加。但除此之外，每辆车中我们提供的功能也在增加。我们一直提供实时操作系统，作为许多安全关键软件栈的基础，例如数字驾驶舱、ADAS软件栈。
这正是QNX的优势所在。随着汽车中软件含量的增加，特别是在高性能计算和下一代芯片上运行的软件，我们看到了更多机会。每次计算功能整合到单一芯片中，都为QNX在汽车中的部署创造了新的机会。我们预计今年每辆车平均售价可能会出现阶段性增长。这主要得益于两个因素。大约一年前，我们推出了新一代操作系统SDP8。这款系统专为适应下一代高性能芯片而设计。
想象一下8核、16核甚至更高配置的芯片。我们开发的新一代操作系统能够应对这种变化，并随着原始设备制造商（OEM）的投资而扩展。显然，如果客户获得了如此高的额外性能，他们需要为此付费。因此，我们看到了每辆车平均售价提升的机会。我们已经开始获得一些设计订单，虽然仍处于初期阶段，但这些订单的每辆车平均售价显著提高。此外，John提到我们正在向上拓展软件栈，与Vector合作开发软件开发平台，实际上是将软件整合的工作从OEM手中接管过来，提供更全面的解决方案。
在经济性方面，汽车制造商以强大的采购部门著称，他们会努力压低价格。但另一方面，软件正在创造大量价值，并有效替代了许多固定成本，例如软件开发人员成本。汽车制造商处于不同的发展阶段，但他们对使用黑莓产品的经济效益有何反馈？
是的。这绝对是基于价值的销售。如果我们只是试图提高价格，这种策略不会持续太久，因为原始设备制造商会寻找替代方案。目前，我们拥有强大的市场地位和深厚的竞争护城河。但如果我们滥用这种地位，优势也不会持久。因此，像SDP8这样的产品就是向客户展示我们能够提供额外价值的绝佳方式——我们可以确保他们的设计能够在未来可预见的时间内运行在下一代芯片上。
因此，如果客户选择与我们合作并锁定合作关系，我们将为他们提供支持，但相应地，每辆车平均售价也会上升。同样，对于软件开发平台，原始设备制造商试图整合大量第三方软件需要投入大量团队，支付第三方软件费用，最终结果可能不如预期。这给了我们向上拓展软件栈并收取更高费用的机会。
今年由于关税和宏观不确定性，汽车制造商的日子可能不太好过。您是否看到订单显著反弹？宏观不确定性对汽车制造商下一代汽车的部署计划产生了哪些净影响？
这是个很好的问题，Paul。有趣的是，我记得我们发布财报时恰逢“解放日”，那段时间市场波动很大。可以说，今年上半年我们确实经历了一个充满挑战的开端，需要努力应对各种情况。但正如您所说，我们看到了行业向前发展、考虑增长和新技术的积极迹象。标准普尔发布的全球轻型汽车预测显示销量将增长，这对我们有利。当我们看到原始设备制造商客户维持甚至上调其业绩指引时，这是另一个积极信号，表明他们开始加大投入。
可以分享一些内部信息，当我们与客户交流时，讨论的内容更多是多年期项目，规模更大。回想4月份，我认为每个人都处于暂停和观望状态，想知道局势会如何发展。现在，我们看到他们正积极推进下一代汽车和下一代软件功能的开发。因此，我们未来几个季度的业务 pipeline 是很长一段时间以来最强劲的。因此，今年年初确实因全球宏观不确定性而开局艰难，但我们显然看到情况有所好转，甚至可以说，我们的原始设备制造商客户和合作伙伴现在正与我们一起规划乐观的未来。
您能否谈谈电动汽车（EV）与内燃机汽车（ICE）？贵公司对这两者是否持中立态度？另外，关于软件定义汽车，软件定义汽车是否等同于电动汽车，还是与动力系统技术无关？
Tim，你来回答这个问题吧？
好的，Paul，我们在很大程度上持中立态度。最终，无论是坐在电动汽车还是内燃机汽车里，你都会使用数字驾驶舱和ADAS功能，而这些功能很可能由QNX提供支持。因此，在电动汽车发展初期，我们看到的一个优势是，一些新兴电动汽车制造商从零开始设计，会集成所有不同的功能，因此QNX的部署可能更多。
而内燃机汽车制造商往往是逐步演进，需要更长时间，但总体而言，软件内容是相同的。因此，QNX的一大优势是我们在市场中的广泛渗透——无论是不同地区、不同制造商还是不同动力系统，我们都能适应。
您能否谈谈QNX的积压订单情况？公司每年都会报告这一数据。积压订单的驱动因素是什么？积压订单如何转化为收入？在时间安排或延迟/加速方面是否存在差异？
好问题。积压订单是我们最兴奋的资产之一。与许多软件企业不同，我们对未来有很长的可见性。一旦获得设计订单，该设计通常会持续生产5到10年。因此，QNX业务的一大优势是可见性，这让我们对业务发展充满信心。需要说明的是，上一财年末报告的8.65亿美元仅包括特许权使用费部分。
我们的收入由三部分组成：开发席位许可（实际上是软件开发工具包），约占20%；专业服务，包括集成、安全认证等团队支持，约占20%；当车辆准备生产并开始量产时，我们会获得特许权使用费，占剩余60%。这8.65亿美元的利润率非常高，几乎是100%的利润率，因为我们在此阶段几乎无需额外投入。这一数字代表了我们已获得的所有设计订单未来预计产生的特许权使用费。
这一数字增长非常强劲。在2022财年末，这一数字约为4.6亿美元；到2025财年末，几乎翻了一番，达到8.65亿美元。因此，年复合增长率约为23%，这显然非常强劲，实际上高于我们报告的收入增长率。随着时间的推移，我们预计两者会逐渐趋同。但总的来说，这是业务的重要资产，显示了我们在转化为利润表方面的势头。
Paul，积压订单的转化呈现钟形曲线，其中三分之二的金额预计在头五年内实现。这是一个估计值，价格是合同约定的，但销量是未知的。因此，我们采取相对谨慎的方法，例如，大型原始设备制造商的销量预测通常非常可靠，因为他们拥有长期经验；而一些新进入者的销量预测可能需要调整。但总体而言，实际结果与我们的预期大致一致。
我们花了很多时间讨论汽车业务，现在想在问答环节转换话题。QNX还有另一个业务板块，称为GEMS（通用嵌入式市场）。您认为QNX在GEMS中最大的增长机会是什么？QNX在GEMS中的价值主张与在汽车领域相似还是不同？
这是个很好的问题，Paul，也是我们非常兴奋的领域。在过去18个月里，我们有意识地决定加大投资，特别是在市场推广方面，开拓GEMS市场。我们的价值主张是：任何涉及安全关键和高性能的交叉领域，都是QNX的优势所在。这是我们公司的核心优势领域。这些垂直领域包括医疗设备、我们在今年上半年获得的一些不错的机器人业务订单，以及工业自动化领域的一些大客户。全球十大医疗设备公司中有九家使用QNX为其许多医疗设备提供支持。
因此，这是一个我们非常兴奋的领域，我们已经建立了坚实的立足点。我想说的是，我们的策略非常聚焦。GEMS市场非常广阔，有许多不同的垂直领域和用例。因此，我们正在聚焦于我们具有竞争差异化优势的领域。这也有助于业务多元化——我们热爱汽车业务及其市场地位，但同时，拥有来自不同领域的多元化收入来源总是好事。过去18个月，我们在这一领域投入了大量资源。
您提到了机器人技术。过去几年，人形机器人是投资者非常关注的领域之一。黑莓是否计划在该领域发挥作用？是否已有设计订单？能否分享该领域的发展势头？
我认为该领域仍处于早期阶段，但我们认为它为我们提供了巨大的潜在市场（TAM）。我们与许多现有机器人客户的合作，特别是利用SDP8这一高性能操作系统，有助于满足计算、安全和性能的交叉需求，而机器人（尤其是人形机器人产品）正是我们的优势领域。我们认为，基于目前在机器人领域的合作，我们已经拥有了良好的市场地位。随着人形机器人领域的进一步发展，我们有信心获得超出市场平均水平的份额。
在GEMS领域，经济模型是怎样的？你们本质上是在销售操作系统吗？对于年产数百万辆汽车的制造商和年产数千台MRI机器的制造商，定价是否不同？
是的，当涉及到销量时，定价肯定不同——数百万辆汽车与数十万台设备的定价显然不同。因此，商业经济模型略有不同。但Tim描述的总体框架——软件开发工具包作为收入产生的第一部分，特许权使用费占60%，服务占20%——同样适用于GEMS领域，但销量和相关经济指标往往有所不同。
在QNX内部，你们昨天宣布了领导层变动。John Wall在QNX工作多年，将接任领导职务。能否谈谈变动的原因以及您对John作为领导者的期望？
我们对John担任QNX部门总裁一职感到非常兴奋。他在该领域拥有超过30年的经验，在很多方面都是行业的 visionary，他对公司和整个行业的贡献不可估量。因此，在当前我们讨论的各种业务动态下，他是领导QNX业务的最佳人选。在行业内，没有比John更权威的人士了。我们认为现在是做出这一变动的合适时机。
我们花了很多时间讨论汽车业务，现在想转向其他部门。在安全通信业务方面，你们已经稳定了该业务。您如何看待该业务在黑莓中的定位？显然，你们出售了Silent Circle的大部分业务。该业务未来的战略展望是什么？
正如你所说，Paul，该业务在过去18个月经历了重大转型。现在，它已成为公司稳定的收入、利润和现金来源。我们的年度经常性收入（ARR）已完全稳定，客户净留存率（DBNR）甚至略有上升。18个月前该业务处于亏损状态，而今年上半年的EBITDA利润率达到了16%。因此，它正在产生现金和利润，提供非常独特的关键任务通信解决方案。
目前，全球十大发达国家中有九个使用我们的软件和安全通信能力。因此，我们认为它是一个稳定的收入、利润和现金引擎，能够支持我们对QNX等增长业务的投资，推动其进入下一阶段。因此，这两个业务是互补的——一个是稳定增长、盈利且产生现金的业务，另一个（QNX）是处于增长轨道的业务，我们需要继续投入以推动其发展。
你们一直在投资QNX，包括对GEMS市场的市场推广投资。在评估投资时，您如何平衡QNX的增长和盈利能力？使用什么回报指标？评估这些决策的框架是什么？
我先谈谈，Tim可以补充。我们在产品方面进行了投资，推出了SDP8，该系统正在广泛部署，并如Tim所说，提高了每辆车的ARPU。因此，我们在产品和工程方面进行了大量投资。过去18个月，我们在销售和营销方面投入了大量资源，以提升QNX品牌知名度，并推动GEMS市场的发展，从而获得更多的收入和增长来源。
即使在工程和市场推广方面进行了这些投资，上个季度我们仍达到了40%规则（收入增长率与利润率之和），并且我们看到未来几年有持续达到40%规则的良好路径。因此，我们认为当前业务模式的杠杆效应良好，投资水平适中。随着这些投资开始产生增量收入，我们相信将产生大量杠杆效应、利润和现金，推动业务进入下一阶段。
Tim，这个问题想问您。显然，公司在提高盈利能力方面取得了很大进展。您认为在公司 overhead 方面仍有进一步收紧和提高利润率的机会吗？
是的，我们在成本削减方面做得非常出色——对于我们这样规模的公司，削减了超过1.5亿美元的成本运行率，这是非常显著的。正如John所说，我们剩下的是一个更稳定、更聚焦的业务。因此，这有点违反直觉——削减成本后，业务实际上变得更好了。但我想说，大部分繁重的工作已经完成。当然，仍有一些收紧的空间。我们预计今年的公司 overhead 约为4000万美元，目标是降至3500万美元，最终可能降至3000万美元。
因此，仍有一些收紧的空间，但真正令人兴奋的是增长故事。正如John提到的，增长带来的杠杆效应。随着QNX业务的收入增长（我们对此非常兴奋），这些增长将直接转化为利润。这是我们看到价值创造的方式。
想开放给 audience 提问，如果有问题的话。好的，我继续提问。您提到了三个部门，其中一个是专利组合。能否介绍一下专利组合的 monetization 安排，以及这些收入如何体现在财务报表中？是否有任何关于订单或其他指标的披露可以说明进展情况？
Tim，你想回答这个问题吗？
好的。显然，黑莓在许多领域都是先驱——智能手机的鼻祖，以及许多网络技术等。我们拥有4万项专利，是全球最大的专利组合之一。大约一年前，我们将大部分非核心资产出售给了第三方公司Maliki，并与Maliki达成了利润分成协议。因此，当他们开始产生收入时，我们也会获得分成。协议后期我们将获得更大比例的利润分成。
众所周知，Maliki正在积极行使这些资产的权利。我们需要观察他们的成功程度，随着他们开始产生收入，这将反映在我们的利润表中。
资产负债表方面另一个有趣的点是，在剥离Silent Circle时，你们获得了Arctic Wolf的股份。能否谈谈这些股份在资产负债表上的估值方式？
是的。我们采取了非常谨慎的态度，在资产负债表上对这些股份采用了类似账面价值的估值方法，因此金额相对适中。我们希望如果Arctic Wolf进行首次公开募股（IPO）或其他交易，可能会有显著的上行空间。但另一个好处是，我们将获得一些有保证的现金流入。今年，正如我们提到的，成本削减对我们的现金流状况产生了巨大的转变。上个季度是第二季度。
回顾2024财年第二季度，我们单季度的现金消耗为5700万美元；而刚刚过去的这个季度，我们实现了现金流为正，转变了6000万美元。本财年，我们预计经营现金流为正3500万至4000万美元；此外，我们将从Arctic Wolf获得约3800万美元的现金。因此，今年我们预计将产生超过7000万美元的现金，以加强本已稳健的资产负债表。我们目前的总现金为3.63亿美元，净现金为1.63亿美元。
因此，我们的现金流表现非常稳健，同时恢复了GAAP盈利能力。目前，黑莓的未来看起来相当光明。
时间差不多了。最后一个问题关于资本配置，你们正在产生现金。目前现金的首要优先用途是什么？
首先是支持QNX这一增长引擎。正如John提到的，我们专注于研发投资，已经推出了多款产品，现在正在投资下一代产品，例如我们讨论过的软件平台，以及GEMS市场的市场推广。此外，5月份我们启动了股票回购计划，截至第二季度末，已回购了3000万美元的股票，反映了我们认为股票被低估的观点。展望未来，如果有能够快速推动QNX增长机会的补强型并购，我们持开放态度。但John也认为，我们的标准会相对较高，并购必须与我们的战略高度契合。
好的，时间到了。我们今天的会议到此结束，非常感谢。
谢谢。
谢谢。