Matthew Gunter（首席传播官兼投资者关系）
Timothy Danker（首席执行官）
Ryan Clement（首席财务官）
Robert Grant（总裁）
Bill Grant（首席运营官）
Michael Murray（RBC Capital Markets）
Patrick McKenna（Noble Capital Markets）
Logan Lillehaug（Craig-Hallum Capital Group LLC）
欢迎参加selectpost的第一季度业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的空格键星号，然后按数字1。如果您想撤回问题，请按井号键。现在，我很荣幸向您介绍Matt Gunter，SelectQuote投资者关系部的Gunter先生，您可以开始会议了。
谢谢大家，早上好。欢迎参加SelectQuote的第一财季业绩电话会议。在我们开始之前，我想提一下，我们在网站上提供了幻灯片演示，以帮助指导我们的讨论。今天的电话会议结束后，网站上还将提供重播。与我一起参加会议的有我们的首席执行官Tim Danker和首席财务官Ryan Clement。在Tim和Ryan今天发表评论后，我们将进行幻灯片2中提到的问答环节。在本次电话会议中，我们将讨论一些非GAAP财务指标。
最直接可比的GAAP财务指标以及GAAP与非GAAP财务指标之间差异的调节表可在我们的收益报告和网站上的投资者演示文稿中找到。最后，提醒一下，今天发表的某些声明可能是前瞻性声明。这些声明是基于管理层当前对影响公司的未来事件的期望和信念作出的，因此涉及许多不确定性和风险，包括但不限于我们的收益报告、截至2025年6月30日的Form 10K年度报告以及随后向SEC提交的文件中描述的那些风险。
因此，公司的实际经营业绩或财务状况可能与我们的前瞻性声明中表达或暗示的情况存在重大差异。接下来，我想把电话交给我们的首席执行官Tim Denker。Tim。
谢谢Matt，也感谢今天早上参加我们会议的投资者和分析师。继2025财年的强劲势头之后，SelectQuote在第一季度执行良好，并为2026财年的成功做好了充分准备。从总体业绩开始，我们创造了3.29亿美元的综合收入，同比增长13%，这得益于医疗服务业务的强劲增长。正如您在我们的新闻稿中看到的，由于特别选举期间受益人资格要求的变化，本季度的同比老年收入比较具有特殊性。
具体而言，我们的老年收入为5900万美元，而去年同期为9300万美元。收入下降是由于保单生成量减少，这与我们在上个季度电话会议中预示的新SEP参数一致。此外，正如上个季度预测的那样，该部门在第一季度确认了-2100万美元的EBITDA，这是由于保单生成量下降以及为AEP提前增加的年度代理人招聘投资共同导致的。我稍后会详细介绍我们对AEP的准备情况，但总体结论是，我们的老年业务表现符合预期，这对我们医疗服务业务中的SEP来说是一个独特的同比比较。我们新的堪萨斯州设施正按计划逐步扩大，实现了符合预期的效率提升。
然而，第一季度医疗服务EBITDA受到SelectRx PBM合作伙伴药品报销率变化的影响。这对我们第一季度和第二季度的医疗服务EBITDA利润率构成了阻力。在不提供合同细节的情况下，从PBM的角度来看，报销率的变化与2025日历年的发货量有关，而不仅仅是2025财年第一季度或第二季度。这一变化不会影响我们先前的业绩结果，而是会不成比例地影响本财年上半年约2000万美元。其中大部分影响将在我们的第二财季确认。
因此，我们现在预计医疗服务业务第二季度调整后EBITDA将大致持平。我们正在与该运营商积极谈判一项长期报销协议，为双方创造更好的可见性。我们已经传达了我们对财务稳定性的需求。在我们最初的2026年展望之后出现这种影响，清楚地说明了这种需求。我们有信心达成互利协议，因为这家PBM合作伙伴认识到SelectRx提供的令人信服的临床价值，我将在后面的发言中谈到这一点。无论与这家PBM的谈判如何，根据我们当前的合同，费率将于2026年1月1日恢复到更正常的水平，这支撑了我们更新的2026财年观点。
虽然我们不再期望达到2026财年5000万美元的目标，但我们对医疗服务业务长期经济效益的信心和可见性没有改变。尽管第二季度受到影响，但我们计划在本财年末实现4000万至5000万美元的年化EBITDA运行率，并继续将SelectRx和医疗服务视为利润和现金流的重要驱动力。现在从综合层面谈谈SelectQuote，由于我刚才提到的SelectRx利润率动态，季度EBITDA为-3200万美元，低于我们在上次电话会议中传达的2500万至3000万美元的亏损指导区间。
老年业务EBITDA符合本季度预期，我们对即将到来的AEP季节的看法没有改变。如果我们转到幻灯片4，我将从页面顶部开始详细介绍这些AEP观点。让我先从我们对整个行业的看法开始。正如您去年所记得的，运营商计划福利和结构的变化导致了更高的保单持有人波动性。展望今年的销售季节，我们看到了类似的背景，运营商继续优先考虑Medicare Advantage利润率而非总保单增长。合适的保单的重要性从未像现在这样重要。
运营商和保单持有人Select Quotes的数据支持的代理人主导模式是专门为此目的而构建的，我们认为这是一种持久的竞争优势，在这种环境下尤其突出。巧合的是，我们预计运营商正在进行的战略转变将导致又一个保单终止率升高的年份。正如我们去年指出的，这些行业趋势增加了对SelectQuote为运营商和保单持有人提供的解决方案的需求。此外，我们看到本季节健康计划中的某些增长领域，包括HMO、SNP以及特定服务不足的地区，我们的模式独特地适合提供帮助。
如果我们转到幻灯片底部，让我展望一下Selectwood在这个Medicare Advantage季节的表现。回顾2025年AP季节，其表现超出了预期。我们的高接触数据驱动模型在动态市场中证明了其价值，在该市场中，保单持有人的问题和困惑加剧。在这种环境下，我们灵活的代理人主导方法实现了每位代理人的超额增长和接近创纪录的利润率。在2026年AEP和OEP季节的老年业务中，我们对业绩将表现强劲持乐观态度。我们进入这个季节时，资深代理人的留存率很高，他们的生产力大约是新员工的两倍，并且 preseason 的招聘和培训再次取得成功。
这为平台的持续增长和运营杠杆的改善奠定了良好基础。转向我们对留存率的关注，我们知道运营商计划的变化可能会引起混乱，我们已将主动与保单持有人合作以确保他们了解其计划作为战略重点。这是一种差异化的方法，受到保单持有人的高度赞赏。在即将到来的一年，我们预计通过让保单持有人留在仍然合适的计划中或帮助他们找到最适合其持续需求的新计划，将为我们的业绩带来切实的好处。事实上，我们相信有机会从2025年季节提高保单持有人的重新获得率。
我们相信，我们敏捷的销售功能和对留存率的关注使Selectquote能够在又一个充满活力和颠覆性的AEP季节中再次取得成功。在幻灯片5上，让我们介绍一下SelectRx的背景以及我们的客户和运营商合作伙伴如何从中受益。自从业务成立以来，我们一直在谈论美国人处方药的支付、分销和最终服用方式存在重大问题和效率低下。作为高效的医疗信息中心，Selectquote具有显著的洞察力和能力，可以消除低效率并改善处方药价值链中所有参与者的体验。
在最高层面，SelectRx改善了美国人的生活，为系统引入了效率和成本节约，并带来了更好的健康结果。这里我们提供几个例子，从左侧的MA留存率改善开始。鉴于药物是大多数治疗方案的核心部分，处方药与医疗保险计划的匹配具有协同效益。我们看到SelectRx成员的快速退保率更低，他们选择的Medicare Advantage计划的留存率更高。接下来是中间列的药物依从性改善。我们的方法认识到患者护理的一个基本现实。
药物会变化。与其他地方普遍存在的传统90天瓶装方法不同，我们采用便于依从性的30天包装和高接触服务模式。这种月度周期至关重要，因为平均而言，大约10%的SelectRx成员每月的处方方案会发生重大变化。无论是添加新药、停用旧药还是调整剂量，当患者的治疗方案发生变化时，90天的供应量会造成危险的缺口和不必要的药物浪费。我们的30天方法能更快地确保患者服用正确的当前药物，这至关重要。这降低了患者服用错误剂量或停用药物的风险，并降低了药物不良反应的风险。
众所周知，按照医生的指示服药至关重要。正如我们所知，特别是对于美国老年人来说，药物依从性是一个棘手且持续存在的问题，可能导致更差的健康结果，特别是在我们服务的多重慢性病患者中，其中近70%的人在全国范围内获得药房服务的机会有限。研究表明，药物依从性差导致约25%的住院治疗，这转化为美国每年数千亿美元的医疗成本。我们的约40%的医疗选择成员报告要么忘记服药，要么未能从药房取药。
我们设计SelectRx时就考虑到了这个特定问题，并且在依从性方面取得了明显的成功。我们将成功归因于SelectRx定制药物配送为患者提供的便利性和清晰度。当我们让患者加入SelectRx时，我们看到他们在未来两年内的主动药物依从性有了显著改善。通过我们名为“全民依从性”的新礼宾式计划，我们进一步加速和增强了药物依从性的改善，参与该计划的受益人在第一年内改善了约10%。最后，右列是最有价值的统计数据——健康结果的改善，这对生态系统中的每个人都有利。
通过提高依从性，SelectRx成员的住院天数减少了约20%。这直接转化为患者更好的生活质量，同时也为负担过重的医疗系统和医疗保险支付者带来了显著的成本降低。我们提供这些数据不仅仅是因为我们为这项业务感到自豪，还因为重要的是让投资者了解这些数字对我们的保险运营商合作伙伴很重要。他们和我们一样，将SelectRx和我们的医疗服务平台视为美国长期医疗保健改善的核心价值驱动力。接下来，让我请我们的首席财务官详细介绍我们的业绩。
Ryan。
谢谢Tim。从幻灯片6开始，业务在第一财季执行良好，推进了我们在老年、医疗服务和人寿业务的战略重点。尽管我们在SelectRx内部应对了短期报销挑战，但综合收入增长13%至3.29亿美元，主要得益于我们的SelectRx和人寿保险业务，这帮助抵消了老年业务与SEP相关的独特比较。我们老年业务的基本面没有改变。本财年第一季度，我们的保单数量比去年减少了32%。同样，由于新的SEP环境以及我们为即将到来的AEP和OEP季节进行的正常前期投资，第一季度EBITDA与去年同期没有直接可比性。
如果我们转到幻灯片7，我们的老年财务业绩再次显示了SEP的影响。结果符合我们的预期，并且再次是由于新的资格规则导致的保单生成量减少以及我们在AEP和OEP季节前进行的正常投资。我要重申，这种数量水平符合预期。影响主要体现在我们的部门收入上，由于保单减少32%，部门收入下降37%至5900万美元。考虑到我刚才提到的生产和投资动态，我们老年业务2100万美元的EBITDA亏损符合预期。
尽管过去一年保单持有人波动性增加，但LTV保持相对稳定，过去12个月的平均值为883。我们现在的收入下降获取成本为6.4倍，这继续显示我们的营销支出与SelectQuote极具吸引力和持久的现金流之间的协同作用。如果我们翻到幻灯片8，我将回顾我们医疗服务业绩的基本动态。与上一季度相比，会员数量保持稳定，符合预期。鉴于第一财季通常是SelectRx会员入职较慢的一个季度，我们认为有充分的准备来利用AEP和OEP注册季节。
话虽如此，我们继续专注于推动利润和现金流，而非总会员增长。正如Tim强调的那样，影响第一季度业绩的主要因素是我们的一位SelectRx专家PBM合作伙伴的报销结构发生了变化。因此，2026财年的增长将比我们最初预期的更为缓慢。我们预计费率压力将在本财年第二季度达到顶峰，然后从2026年1月1日（即我们的第三财季）开始，我们与这家PBM的费率结构将恢复到更正常的水平。尽管面临短期压力，但我们对医疗服务业务扩大运营杠杆和提高利润率的中长期前景保持不变。
为了重申Tim的观点，这位合作伙伴理解我们的SelectRx解决方案为患者带来的临床价值，因此我们正在进行建设性讨论，以巩固长期费率结构。我们相信这项新安排将为我们不断增长的SelectRx业务提供更高的可见性和可预测性。医疗服务业务仍然是SelectQuote利润和现金流的极具吸引力的驱动力。我们通过SelectRx为客户提供的价值，以及我们老年Medicare Advantage业务的高附着率，仍然是我们战略的核心。这种方法支持增加现金流，通过降低资本成本和更多的自筹增长使股东受益。
让我们转到幻灯片9，详细介绍我们的人寿保险业务。该季度增长强劲，收入增长近20%，主要得益于定期人寿保险和最终费用保险的均衡增长。右侧显示的EBITDA没有增长，也是间接受到今年SEP变化的影响。作为本季节准备工作的一部分，鉴于我们预计SEP期间MA交易量减少，我们将代理人转移到了人寿业务。人寿业务的结果是本季度与生产相关的费用短期增加。
我们预计随着季节的推进，这种趋势将会逆转，代理人将被重新分配，特别是新代理人在人寿业务整体上将变得更加资深。与人寿业务一样，人寿业务继续提供另一个稳定的利润流和高效的现金流。最后，我们对各个部门的业绩以及SelectQuote对来年的整体定位感到满意。老年业务为AEP做好了充分准备，得到了强大的代理人留存率和成功的季前赛的支持。医疗服务业务继续保持强劲的增长轨迹，我们的人寿部门正在产生一致、可靠的现金流。
目前，我们没有改变2026财年的财务展望，即收入16.5至17.5亿美元，调整后EBITDA 1.2至1.5亿美元。尽管医疗服务业务的调整是一个阻力，但我们计划在第二财季之后更新我们的展望，因为我们将获得老年业务AEP期间的更多细节。也就是说，我们今天仍然有信心，我们将在2026财年实现运营现金流为正。接下来，我将把电话交给操作员进行问答环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。您的第一个问题来自RBC Capital Markets的Ben Hendricks。您的线路现已开通。
嗨，我是Michael Murray，代表Bend询问SelectRx的问题。您似乎相信报销阻力可以在2025年得到控制。是什么让您相信明年费率会改善，您是否认为明年年底可能会出现类似的报销阻力？
Mike，早上好。感谢您的问题。感谢您的参与。为了对我们在准备好的发言中提到的内容提供更多背景，我们确实有一家PBM对药物报销率进行了一些调整。尽管有此变化，PBM仍然盈利。我们与他们有着非常牢固的关系。正如我们今天向市场分享的那样，我们正在更新我们的协议。您知道，他们看到了我们所看到的，我们的SRX解决方案为患者提供了巨大的临床价值，因此我们正在与他们进行建设性讨论，以巩固长期协议和费率结构。
因此，我们在第一季度、第二季度吸收了短期影响，但长期经济效益仍然非常有吸引力。它们不会改变我们对增长或利润率的看法。您知道，在我们努力达成这项新协议的过程中，我们将为不断增长的业务提供更高的可见性和可预测性。
好的，感谢您的回答。稍微转换一下话题。感谢您关于SelectRx正在提高MA会员留存率的评论。这是否可能对LTV产生积极影响，您需要看到多少数据才能将其纳入LTV计算？谢谢。
是的，我的意思是我们确实看到，当某人是SelectRx会员并拥有Medicare Advantage计划时，整体预测持续性有所改善。所以我们确实看到了这一点，但我们实际上并没有将其纳入生命周期价值本身。所以我们没有计入这种增长，但这绝对是我们正在观察的事情。
是的。快速跟进一下。提醒一下，附着率并不是很高。对吧。这是一个非常特定的客户群体。所以总体影响不大，但却是积极的。
好的，这很有帮助。谢谢。
问题来自Noble Capital Markets的Pat McKenn。您的线路现已开通。
嘿，首先感谢您回答我的问题。我想知道，关于您提到的帮助保单持有人更好地理解他们的计划，以更专注于留存率，您能否多谈谈这在实践中是什么样子的？
是的，我很乐意。Pat，早上好。我很乐意先开始，也许我会请我们的首席运营官Bill Grant详细说明。显然，您知道，上个季节是一个非常具有破坏性的AEP OEP季节。我们为我们团队的努力以及我们为受益人提供的服务感到自豪。我的意思是，从整体来看，今年，全国约有200万MA受益人将受到计划条款或计划退出的影响，另有大约数百万受益人的福利将被削减。因此，帮助受益人，保护我们的现有业务是重中之重。
我们从去年吸取了一些经验教训，并采取了一些行动，感觉我们已经抢占了先机。但是Bill，也许您可以提供更多关于我们方法的细节。
是的，很乐意。所以我认为我们的方法每年都在演变。我们在如何使用人工智能、我们的中心、我们拥有的所有不同数据来处理我们的业务方面学到了很多。然后我们将其结合起来。对吧。随着计划的变化。因为这是一个不断变化的环境。但我们相信，我们有一个很好的策略来继续向消费者提供我们的价值主张，并且我们正在瞄准或与需要我们帮助的合适人群交谈。您可以从我们逐年重新获得的人数中看到这一点，您知道，这就是该策略的效果。
但我们确实在利用我们 arsenal 中的每一个工具。但我认为到目前为止，我们最大的优势是我们的长期数据历史，再加上我们不同的AI策略，使我们能够尽可能经济高效地确定我们治疗谁、何时治疗他们。所有这些事情。
太好了，谢谢。我的下一个问题是关于您最近发表的关于健康的社会决定因素的研究，我想知道这如何为您在医疗服务部门的潜在新产品战略提供信息。您知道，您将如何利用这些数据向前发展？
是的，我先开始，然后我会让大家一起讨论我们如何解决这些问题。我想说，首先也是最重要的，对吧。我们只是想更好地了解我们的客户群。这确实为我们从医疗方面选择的产品提供了信息。您知道，这就是我们找到SelectRx的原因，人们需要比他们目前更好的解决方案来节省时间，您知道，和金钱，最终帮助他们更好地坚持。不过，我认为在实际的SDOH领域内，我们也在考虑一些产品，这些产品将帮助人们更好地负担日常需求，并真正关注House的实际会员方面。
所以Bill，您想谈谈会员方面以及我们最终试图解决SDOH问题的方式，而不仅仅是传统的医疗问题，因为我们有点将这些事情分开。
是的，当然。所以您知道，正如您所知，您知道我们有超过250万医疗选择会员。医疗选择会员包括相当强大的健康风险评估，我们通过该评估确定健康的社会决定因素以及哪些服务可能适用并有所帮助，您知道，与该群体的总体章程相关。对吧。这正在改善他们的整体健康生活，您知道，所有这些事情。所以我们现在在其中有各种各样的产品，它再次不断扩展。我们结合使用了一种AI下一个最佳行动，我们的，您知道，消费者数据营销技术工具。
对吧。为了能够与这些客户交谈。我们现在已经通过Find Help或SDOH帮助了超过，您知道，50,000人接受我们的服务。您知道，我们在那里有很多产品，并且正在迅速扩展，但我们对我们会员的价值主张感到非常满意，这只会帮助我们与医疗选择的整体参与度。
谢谢各位。我很感激。我会回到队列中。
问题来自Greg Column Capital Group的George Seddon。您的线路现已开通。
嘿，大家早上好，我是Logan，代表George。感谢您回答问题。我想先从AEP的一个高层问题开始。您稍微提到了一下，谈到了与去年的相似之处，但我希望您能更多地描述一下，相对于去年，您在市场上看到的任何不同之处。
早上好，Logan。我先开始，然后请我们的总裁Bob Grant在AEP季节早期详细说明。但我们对迄今为止的表现感到满意。正如我们之前分享的那样，由于运营商为了使利润率达标而采取的一些利润行动，这无疑是一个动态的AEP季节。我们看到这种情况正在发生。我们看到MA受益人评估选项的参与度非常高，我们可以分享。您知道，我们认为我们的新代理人和资深代理人的表现都符合预期。
正如Bill分享的那样，您知道，我们也花了很多时间处理我们的现有客户，以确保他们了解所有选择。但到目前为止，您知道，AP环境符合我们的预期。现在还很早，但我们感到非常，您知道，在早期做好了充分准备。您知道，还有很多回合要进行。Bob，您想谈谈您在市场上更广泛看到的一些事情吗？
是的，我认为我们，我们只是看到了又一年某些运营商的某种程度的撤退，Tim指出，而其他运营商则在推进，这确实会导致一些转换。我认为今年的不同之处在于，正如你们听到他们谈论的那样，每家运营商都在一定程度上撤退，真正专注于盈利能力而非总保单增长，这确实带来了很多电话和教育，我们对帮助人们了解如何使用他们的计划感到非常满意。很多医疗服务福利和我们正在做的事情。
所以我想说，相对于其他年份，这是一个有点独特的环境，但可能比我们之前看到的任何一年都更类似于去年。而且我们确实喜欢福利的一些简化。我认为HMO通常对客户来说是一个非常好的计划，更容易理解，更容易控制成本。最终，虽然辅助福利可能很好，但它们可能有点令人困惑。所以减少这些也简化了产品，我认为这确实帮助了支付者。所以我们对AEP的发展方向以及计划的位置感到非常满意，特别是从多年的角度来看。
我确实认为支付者真的非常专注于确保长期盈利。
明白了。这很有帮助。然后可能转向SelectRx。显然，你们最近展示了发展这项业务的能力。谈到专注于盈利能力。您能谈谈您计划如何管理增长或管理渠道，通过这里更繁忙的季度吗？我们可能有更多的增长机会。但听起来您在寻找合适的会员。如果您能谈谈这一点，那将很有帮助。
也许您可以谈谈我们的会员增长，我会强调另一个项目。来吧，Bob。
是的，当然。至于会员增长，我们在这方面非常，我认为我们非常有分寸。正如我们之前谈到的，我们非常关注盈利能力和最需要服务的会员，以及最欣赏服务的PBM和支付者。我知道这听起来很有趣，但就像在基于价值的护理或任何其他事情中一样，我们与一些支付者的合作比与其他支付者更紧密。我们非常专注于如何扩展该业务的临床方面。我们早些时候宣布了我们的“全民依从性”计划。有相当多的参与者对该计划非常好奇，因为它加快了速度。
Tim提到我们提高依从性的速度。这将速度加快了，您知道，几个月，并且从星级的角度和其他方面来看，这是一个非常强大的计划。所以我们非常专注于此。我确实认为市场对我们来说仍然很大。对吧。这是一个非常大的需求，我认为我们与支付者和PBM进行的高质量对话越多，结果就越好。即使我们看到了短期阻力。您知道，最终，正如Tim提到的，这仍然是一个很好的关系，我们已经就如何达成一个真正稳定但强大的合同进行了很多非常好的讨论，该合同真正关注业务的临床方面。
明白了。谢谢回答问题，我会回到队列中。
问答环节结束。我现在将会议交回给首席执行官Tim Danker致闭幕词。
谢谢。我们要感谢今天参加会议的所有人。我们为2026财年的良好开端和强劲执行感到自豪。尽管在过去一个季度中应对了动态的SEP环境，但整个组织为另一个成功的AEP和OEP季节做好了充分准备，我们计划在整个业务中利用我们作为医疗生态系统的竞争优势。现在还为时过早，但我们对AP迄今为止的结果感到非常鼓舞，我们期待在下次 earnings 电话会议上分享更多关于本季节和我们战略的信息。再次感谢您。祝您有美好的一天。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断了。