乔·施瓦茨（高级副总裁 - 财务）
埃里克·卡尔森（首席执行官兼董事）
卡里·R·卡拉汉（首席财务官）
安东尼·保洛内（摩根大通）
尼克·麦克安德鲁（泽尔曼公司）
马修·厄德纳（琼斯交易公司）
托马斯·麦乔因特 - 格里菲斯（基夫·布鲁耶特·伍兹公司）
早上好，欢迎参加ReMax控股公司2025年第三季度业绩电话会议及网络直播。我叫科尔比，将负责今天电话会议的音频部分。现在，我想将会议转交给乔·施瓦茨，财务与投资者关系高级副总裁。施瓦茨先生，请讲。谢谢。
操作员。早上好，各位，欢迎参加ReMax控股公司2025年第三季度业绩电话会议。请访问www.remaxholdings.com的投资者关系部分，获取所有与业绩相关的材料，包括我们的标准业绩演示文稿，并访问今天会议的网络直播和回放。我们今天电话会议中的准备发言和对问题的回答可能包含前瞻性陈述。前瞻性陈述包括与经纪人数量、特许经营销售和开业办事处、财务指标和前景、品牌扩张、竞争、技术、住房和抵押贷款市场状况、资本配置、信贷额度股息、股票回购、诉讼和解、战略和运营计划以及商业模式相关的陈述。
前瞻性陈述代表管理层的当前估计。ReMax控股公司不承担未来更新任何前瞻性陈述的义务。前瞻性陈述涉及可能导致实际结果与前瞻性陈述中预测的结果存在重大差异的风险和不确定性。这些内容在我们2025年第三季度财务业绩新闻稿和其他SEC文件中进行了讨论。此外，我们今天的电话会议将参考某些非GAAP指标。请参阅我们最新季度财务业绩新闻稿中包含的非GAAP指标的定义和调节，该新闻稿可在我们的网站上获取。
今天参加我们电话会议的还有我们的首席执行官埃里克·卡尔森和首席财务官凯莉·卡拉汉。接下来，我想将会议转交给他们。埃里克。
谢谢乔，也感谢各位今天上午参加我们的会议。我们很高兴今年上半年建立的势头持续到了第三季度。在全球稳定增长的推动下，我们的ReMax经纪人总数再创新高，美国经纪人数量也取得了三年来最佳的第三季度业绩。根据会员的反馈，我们相信我们的新想法和产品组合，以及我们近期重新焕发活力的网络活动，正在增强我们的价值主张并产生巨大的能量。同时，我们对运营卓越的持续关注再次推动了超出我们预期的盈利能力和利润率表现。
尽管现有房屋销售尚未显示出持续复苏的迹象，但我们的网络继续表现出韧性。从宏观角度来看，我们在今年早些时候的ReMax全国住房报告中看到的趋势在9月份持续，库存较2024年9月增加了20%，标志着连续第21个月同比增长。此外，夏季有所放缓的新挂牌量在9月份反弹，较8月份增长了4.5%。我们认为这些持续增长对住房市场具有建设性，并将有助于支持交易活动的增加。然而，负担能力仍然是一个挑战，特别是在较低价格区间。
从行业角度来看，抵押贷款利率的进一步下行将是好消息。今年，无论是大规模还是小规模的整合活动都有所增加。鉴于现有的行业动态，我们认为当前的变化状态为我们公司和网络创造了令人兴奋的机会。我们的特许经营销售和转换渠道仍然强劲，并在近期新增业务的势头基础上继续发展，包括ReMax夏威夷，这使ReMax在该州的市场份额跃升至第二位。这种势头得到了我们创新和对价值主张持续增强的支持，这在我们的网络和整个行业中引发了极大的兴奋。
我对公司未来的发展从未感到如此乐观，我们将继续评估所有机会，为所有利益相关者创造更大的价值。截至9月30日，我们全球经纪人数量超过147500名，再创历史新高，美国经纪人数量也达到了三年来的最佳第三季度水平。尽管我们尚未达到期望的水平，但经纪人的基本情况令人鼓舞。我们在上个季度表示，5月和6月是今年前两个月我们的经纪人招聘率同比增长的月份。这种积极势头延续到了第三季度，该季度每个月的招聘率都高于去年。
高产经纪人继续被ReMax吸引，我们网络的质量反映在最近发布的2025年Real Trends验证城市排名中，我们的经纪人数量比其他任何品牌都多。尽管加拿大经纪人数量同比略有下降，但尽管住房市场背景持续充满挑战，我们仍看到了适度的连续增长。我们理解，在当前市场环境下，作为经纪人和经纪人是困难的，而且从历史上看，我们知道行业内高产经纪人的数量往往与现有房屋销售水平相关。考虑到当前的市场状况，我们对美国和加拿大的结果感到鼓舞，我们的国际经纪人数量继续成为亮点，超过73000名经纪人。
我们的许多持续举措推动了经纪人招聘的势头。我们的Aspire计划继续取得成功，约有1500名经纪人从该计划中受益。尽管时间尚早，但Aspire计划的表现符合预期，新经纪人的招聘有所增加，留存率也有所提高。基于网络对Aspire计划的热烈反响和反馈，并利用我们的客户声音能力，我们在9月份推出了Ascend和Appreciate计划。这些可选的经济模式在特许经营商向我们付款的方式和时间方面提供了更大的灵活性，进一步支持他们吸引和留住优质经纪人的能力。
虽然这些计划是新的，但网络的反馈非常积极。除了在经济模式方面提供灵活性外，我们继续大力投入创新，为所有附属机构和他们服务的消费者提供更高水平的体验。我们的许多新产品，如最近推出的ReMax营销即服务平台，利用我们的规模优势创造了新的竞争优势。该平台是一个数据驱动的人工智能驱动系统，简化了所有附属机构的营销工作。产品包括自动化列表包、免费和付费活动选项、实时分析以及通过人工智能无缝创建的房产视频。
我们将继续为该平台添加创新产品，所有这些产品都旨在帮助经纪人节省时间、赢得更多房源并发展业务。这种营销方法是一种战略转变，因为我们正在将分散的努力整合到一个无缝的体验中。尽管我们才刚刚开始，但初始点击率和参与度结果非常有前景。我们看到每周的订单数量和用户数量都在增加，当前的每周订单价值表明年化运行率达到七位数。值得注意的是，我们计划将该平台扩展到美国和加拿大以外的一些国际地区，这标志着我们利用全球足迹规模、增强全球价值主张并实现收入来源多元化的切实一步。
此外，我们继续在去年推出的令人兴奋的举措上进行创新。利用我们的数字资产，我们的LEED礼宾计划今年的表现超出了预期，我们继续评估和添加新的潜在客户来源。ReMax媒体网络正在按我们修订后的预期推进。我们预计到2025年底，它将贡献七位数的收入。我们对这些举措的长期潜力仍然乐观。我们的故事通过我们的特许经营商和经纪人的声音在网上和网下被大声而自豪地讲述。无论经纪人是利用我们的Max Engage平台还是其他媒介，我们的势头都在继续增强。
在过去几个月的许多活动中，“ReMax有了不同之处”的兴奋感和感觉成为了一个不变的主题，这种兴奋感也体现在我们吸引行业顶尖人才加入 executive团队的能力上。我们很高兴 Vic Lombardo 加入我们，担任抵押贷款服务新总裁。在他的角色中，Vic 将监督我们抵押贷款业务的增长，包括 Model Mortgage、Winlo 和旨在扩大我们抵押贷款产品的 Future Evolutions。在 Vic 的前两个月里，他全身心投入，深入了解业务运营，提出了许多创新想法，以推动增长、增加额外收入来源并提高运营效率。
我们已经在奠定基础，期待在 2 月份分享更多战略细节。虽然抵押贷款市场仍然充满挑战，但在过去几个月里，我们看到再融资量略有上升。我们的特许经营商和 LOS 继续坚持不懈，我们对抵押贷款业务的增长潜力持乐观态度。除了 Vic，我们的新任首席数字信息官 Tom Planigan 于 9 月底加入我们。Tom 是 2025 年 Swanepool Power 200 强成员之一，非常符合我们的文化，他令人印象深刻的业绩记录包括 20 年的房地产创新者和高管经验，涵盖技术和营销领域的领导角色。
Tom 正在充分发挥人工智能的潜力，既要改善客户体验，又要提高我们日常运营的效率。他不仅是行业领先的技术专家，而且在辅助业务方面的经验也将成为我们继续探索未来增长战略的宝贵资产。展望未来，我们继续依靠我们的网络并在现有势头的基础上再接再厉。我们专注于前方的巨大机遇，现在拥有世界级的领导团队，我们相信我们已做好增长准备。
在当前环境下，我们专注于重要的事情：继续增加 ReMax 经纪人数量，尤其是在美国和加拿大；增强和扩展我们的价值主张；专注于改善客户体验；发展抵押贷款业务；同时在我们所有品牌卓越执行的过程中实现收入来源的多元化。随着我们进入今年的最后几个月并为 2026 年做准备，我想强调我们正处于一个以清晰、目标和行动为定义的新时代。接下来，我将把话筒交给凯莉。
谢谢埃里克。各位早上好。正如埃里克所提到的，我们对第三季度的运营结果和整体财务表现感到满意。我们第三季度的利润达到了预期的上限，尽管住房市场继续慢于预期，但我们的营收结果依然稳健。突出我们财务模型的韧性，我们本季度值得注意的财务亮点包括总收入7330万美元，调整后EBITDA为2580万美元，调整后EBITDA利润率为35.2%，较2024年第三季度增长40个基点，调整后稀释每股收益为0.37美元。仔细看一下不包括营销资金的收入，收入为5510万美元，与去年同期相比下降5.6%，主要原因是有机收入下降5.4%和不利的外汇变动0.2%。
有机增长下降主要是由于美国经纪人数量减少，以及在较小程度上，与公司标准费用模型修改相关的某些激励措施，包括我们的Aspire计划。这种下降部分被我们营销服务的贡献所抵消，包括我们的潜在客户礼宾服务和REMAX媒体网络计划。如前所述，由于我们专注于持续的运营效率，利润率表现有所改善。第三季度销售、运营和管理费用减少350万美元，即9.7%，降至3250万美元。这一减少主要是由于某些人事和活动费用降低，部分被旗舰网站的技术投资增加以及坏账和法律费用增加所抵消。
尽管更广泛的宏观和住房环境充满挑战，但我们对业务各个方面的持续评估正在取得成效。我们业务的现金生成能力本季度将约60%的调整后EBITDA转换为调整后自由现金流，截至9月30日，我们的总杠杆率降至3.41倍。重要的是，我们的总杠杆率现在低于3.5倍，这使我们在资本配置方面拥有更大的灵活性，我们预计年底仍将低于3.5倍。从资本配置的角度来看，我们的优先事项保持不变。
我们正在战略性地对业务进行再投资，并将继续建立现金储备。我们还认为，我们现在可以评估向股东返还资本，因为以当前价格回购我们的股票是一种有吸引力的资本用途。现在谈谈我们的指引。我们对第三季度的财务表现感到满意，并对来自网络的日益增长的兴奋和我们计划的早期回报感到鼓舞。然而，我们对当前住房市场的现实和更广泛宏观环境的持续不确定性保持务实态度。因此，我们正在收紧全年收入和调整后EBITDA范围的上限。
我们对2025年第四季度和全年的展望假设没有进一步的货币变动、收购或剥离。对于2025年第四季度，我们预计经纪人数量较2024年第四季度增长0至1.5%，收入在6950万至7350万美元之间，其中包括1700万至1900万美元的营销资金收入，调整后EBITDA在1900万至2300万美元之间。对于2025年全年，我们现在预计经纪人数量较2024年全年增长0至1.5%。收入在2.9亿至2.94亿美元之间，其中包括7200万至7400万美元的营销资金收入，较之前的2.9亿至2.96亿美元有所调整。
调整后EBITDA在9000万至9400万美元之间，较之前的9000万至9500万美元有所调整。现在，操作员，让我们开始提问环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按星号然后按电话键盘上的数字1举手进入队列。如果您想随时撤回问题，只需再次按星号1。谢谢。第一个问题来自摩根大通的安东尼·帕朗的电话。您的线路已接通。
太好了，谢谢。早上好。埃里克，我想你提到有两个项目。你谈到了可能的七位数贡献。我想是营销方面，也许是Aspire计划。但我想知道你是否可以提供更多细节，比如我们是否可以期待在2026年看到那种水平的增量收入，以及利润率可能是什么样的，或者只是关于这个轨迹的更多细节？
当然。托尼，感谢你今天参加。我们正在谈论的几件事是，如你所知，在过去的四到六个季度里，我们一直在谈论为网络带来更多价值，帮助他们赢得更多业务，用更少的时间完成，并为经纪公司带回一些盈利能力，帮助经纪人多赚一点钱。其中一部分是我们大约八到十周前推出的营销努力。我们看到营销即服务平台的参与度非常好。
所以这是我们谈到的一个七位数收入机会的平台，而且肯定会继续增长。我们看到了很好的回应、参与度和使用率。托尼，我认为最重要的是它确实有效，对吧？所以当你考虑营销房源、开放日或一般营销时，看到这种参与度和回报是很好的。我们看到客户访问我们的网站，看到对房产的更高参与度，看到更多客户想要点击并联系经纪人。所有这些都有助于我们的人赢得房源。
实际上，这是市场上以分散方式进行的支出。所以我们通过流程技术和人工智能创建了一个平台，帮助降低经纪人的成本，同时在市场上更有效。所以我们认为这不仅在美国和加拿大（目前已部署）是一个巨大的机会，在国际上也是如此。我们在第四季度正致力于几个市场的推出，以帮助将过去你们多次向我指出的国际机会货币化。
此外，我们还有ReMax媒体网络，我们过去也提到过一些。显然，营销即服务有助于为网站带来流量。我会告诉你，我们正在建设基础设施，已经有了良好的基础。我认为接近年底时，你会看到我们在.com和.ca网站上采取新的方法，但广告商喜欢他们所看到的。我们还有工作要做。但他们看到他们的产品参与度很好。
当消费者在有助于我们品牌和他们体验的网站上看到广告时，我们看到了良好的消费者参与度。所以我们正在研究该计划的基础方面。但这在2025年绝对是一个七位数的数字。它将在2026年及以后继续增长。
是的，托尼。除了埃里克从战略角度所说的一切，我想补充一点，因为我们对营销即服务的参与度感到非常兴奋，从财务角度来看，利润率状况与我们的核心业务略有不同。所以大致来看，是高个位数到低两位数的利润率贡献。但尽管如此，考虑到网络的参与度以及过去几个月与产品互动的消费者的整体表现，我们认为从推动收入增长的角度来看，这有巨大的机会。
好的，托尼，在RMN方面，利润率状况也会有所不同。它将高于我们正常的利润率状况。
我明白了。好的。还有一个问题，关于并购和整个行业。你能谈谈你对当前并购状况的看法吗？以及这是否对招聘率有任何影响，你是否看到由于该领域的并购活动导致人员流动？
好问题。你知道，我认为上次我们谈到我们在网络内建立势头，并真正专注于我们的战略和价值主张。我们现在看到网络的热情非常高。在我的开场发言中，我稍微谈到了一些。自上次我们交谈以来的过去五、六个活动，被网络评为“有史以来最好的活动”，这非常令人鼓舞。这意味着我们展示的方式、工具、服务和参与度与网络产生了共鸣。
再加上一些计划，无论是营销即服务还是一些新的经济模式，如Aspire、Ascend或Appreciate，它们都引起了共鸣。因此，我们在那里看到了良好的参与度，并且通过Aspire计划看到了良好的招聘率。话虽如此，市场将继续整合。显然，自从我们上次交谈以来，有一个重大公告。我们认为这只会为我们带来更多机会，并可能帮助加速我们的战略。但显然，我们正在开展业务。我们看到很多入站请求。
意思是，ReMax正在发生一些事情。那是什么？我想了解更多。也许我的合同快到期了。也许我是独立的，感到压力。但我们确实看到了更多的入站活动，这对我们的特许经营销售和网络利用一些市场条件，以及我们建立的加入当前市场势头的机会非常鼓舞人心。
好的，谢谢。
下一个问题来自Zummon的尼克·麦克安德鲁。您的线路已接通。
嘿，各位。谢谢回答我的问题。埃里克，也许第一个问题问你。我想知道，既然Aspire、Ascend和Appreciate计划现在都已推出，你能否说明一下每种模式旨在吸引什么样的经纪人，以及特许经营商在实践中如何看待这些可选模式？我的意思是，大多数是有选择地推出这些模式用于招聘，还是用于他们已有的现有经纪人基础？如果你能补充任何细节，那将很有帮助。谢谢。
当然，尼克。谢谢你的问题。有几件事。一是，正如我刚才提到的，我认为这些模式以及有选择的想法正在引起网络的共鸣。显然，经纪公司和经纪人是独立经营者，他们必须为自己做出最佳决定。我想在上次电话会议中我们稍微谈到了Aspire。大约三分之二的人已经加入或参与。但我认为我们看到的重要一点是，顺便说一下，时间还不长，但有一些积极的初步迹象。
也就是说，Aspire并没有影响我们为高度专业、高效、经验更丰富的经纪人进行的任何现有有机招聘。因此，Aspire通常被视为增量。我们看到的另一个好现象是，Aspire的留存率明显高于我们以前看到的。所以我认为，我们将教育、正式的计划和学习技术结合起来，帮助他们成为高效的专业经纪人，并减轻经纪人的负担，这确实有助于提高经纪人的留存率。
我们希望在未来两个季度看到生产力的提升。我们与Buffini集团在“100天卓越”项目上有成熟的合作关系。因此，如果这些平均水平实现，我们当然认为在12个月的计划期内，网络中会有更多高效的经纪人。Appreciate有点不同。Appreciate实际上是关于退休的。显然，房地产经纪人通过这个职业享受退休生活。我们希望确保有一个地方，他们可以以负担得起的费率留下来，仍然可以利用他们的业务资源。
但现在，他们可能不像鼎盛时期那样高效。所以我们看到Appreciate有一些采用。显然，随着人们倾向于逐步退出，这个计划需要更多时间来填满渠道。然后是Ascend，我们看到Ascend有不错的采用率，对于那些希望利用较低固定费用和较高可变费率模式的人来说。对我来说，Ascend的部分意义在于言行一致，即我们必须帮助人们赢得业务。
这可以是来自我们网站的潜在客户，也可以是其他来源，也可以是我们的.com网站，等等。所以我们现在向网络展示的是，我们与你同在。我们将承担一些财务风险，但我们将帮助你作为经纪人和经纪公司发展业务。我认为这种立场本身已经引起了很多网络的共鸣，这确实是我们致力于支持他们业务的理念。
明白了。是的，这很有道理。谢谢，埃里克。作为后续问题，考虑到今年在数字工具和营销能力方面的所有投资，无论是LEED礼宾服务还是新的营销即服务平台，你是否感觉到积极使用这些平台的经纪人或办事处的生产力有任何切实的提升，与不使用的相比？
你看，我认为销售周期很长。有时候你希望自己像消费品公司一样只卖一块肥皂，但事实并非如此。尼克，我之前说过，我认为有帮助的是我们看到房源参与度增加。对吧？所以当你看到这种活动时，这将有助于我们的团队赢得更多业务，从而提高生产力。所以当你推出这样的计划，比如增加营销或潜在客户礼宾服务，由于我们的销售周期，需要一段时间才能看到结果。
但当你开始时，你会说，嘿，我想最初看到一些事情来确保计划以正确的方式启动。我们看到了所有这些初步迹象，而且实际上超出了我们的预期。所以我们对所做的工作感到非常乐观，这是有目的的投资。不仅是为了帮助我们的经纪人和经纪人，也是为了开始讲述企业收入多元化的不同故事。所以我们对进展感到非常满意，并对网络的反应和工具的使用感到兴奋。
太好了。谢谢各位。
下一个问题来自琼斯交易公司的马修·厄德纳。您的线路已接通。
嘿，各位早上好。谢谢回答我的问题。我想稍微转换一下话题，谈谈Motto。你们提到了一些正在那里开展的举措。但是，我想更深入地了解你们正在那里进行的变革，了解一下盈利能力，如果不盈利的话，盈利的前景如何。
谢谢。是的，好问题。我想我在开场发言中引导你说我们将在2月份更多地谈论它。但现在让我给你一些大致的情况。一是，自从Vic到达后的过去六到十周，我们对抵押贷款机会有了新的看法。这不仅包括我们的处理集团Motto，我们认为那里有机会做一些我们在房地产领域所做的事情，坦率地说，改变模式，使其更少固定，更多可变。
我们必须能够帮助我们的网络和LOS真正找到业务并利用业务，这不仅有助于他们业务的盈利能力，还有助于拥有Motto特许经营权的价值和我们的价值主张，坦率地说。所以马特，现在详细讨论一些细节还为时过早。但我要告诉你的是，基于交易数量、与消费者、经纪人、经纪公司的联系以及我们在美国的足迹，我们不仅对特许经营业务有了新的展望，而且对利用抵押贷款机会有了新的展望。
加拿大等。所以我们对目前正在研究的一些项目感到非常兴奋，但现在与你们讨论战略还为时过早。
明白了。是的，我很感激。那么，作为后续，你们计划如何利用你们拥有的经纪人网络，考虑到你们每年的交易量都很高。所以那里的机会非常大。
是的，我的意思是，你看到我们在各个方面都在努力。无论是提供营销即服务平台这样的服务，不仅以更低的价格点提高经纪人的营销执行力，还帮助我们通过经纪人或消费者改善货币化事件。ReMax媒体网络就是一个很好的例子。LEED礼宾服务是一个例子。显然，我给你关于抵押贷款的一些暗示也是例子。所以你看到我们在业务中努力，并真正思考通过经纪人或消费者交易还能发生什么。
我认为我们真正在努力的另一件事是交易后的情况。我来自一个专注于消费者体验的地方，我们在这里专注于经纪人、经纪人和最终买家或卖家的客户体验，不仅在交易前当他们购物或研究特定房产、经纪人或经纪公司时，而且在交易过程中，使与我们和我们的网络开展业务尽可能容易，然后确保我们在交易后以增值的方式培养这些人。
所以不只是每月一封电子邮件，而是确保它对帮助他们的购房和房屋所有权体验有意义。
明白了。非常有帮助。
谢谢各位。
下一个问题来自KBW的汤米·麦乔因特。线路已接通。
嘿，各位早上好。谢谢回答我们的问题。第一个问题是关于你们提到的有机收入影响，如你所知，面临标准费用模型修改的一些影响。你们能否量化这个数字？我们应该认为这是持续的，还是一年后会逐渐消失？我们应该如何看待？
嘿，早上好，汤米。这是个好问题。我认为正如埃里克所说，我们对Aspire计划感到非常兴奋。它确实带来了我们所希望的好处，即增加了新经纪人的招聘率。我们也看到该群体的流失率下降。从一开始我们就知道，随着这些经纪人入职、接受培训并开始产生交易，会有一些前期投资。所以我们认为这是一个短期的投资周期，因为随着这些经纪人继续深入我们的工具和服务，开始利用营销即服务，真正投入我们的教育并成为REMAX品牌标志的值得信赖的专业人士。
我们认为这将随着时间的推移而消散。这只是他们入职时的短期阻力。埃里克提到大约有1500名经纪人，这就是量化数据。但我们认为这是短期的，我们绝对认为这是一个明智的选择，因为正如埃里克所说，我们真的在努力与特许经营商合作，帮助他们发展业务，并帮助我们真正为经纪人创造飞轮，让他们参与我们从品牌角度整体提供的其他工具和服务。
好的，谢谢。那么在资本配置优先事项中，通过回购返还资本一直是列表中的一项，但目前处于较低位置。我想知道现在有什么不同之处会让你们对现在回购股票更感兴趣吗？我们是否应该期待年底前有一些回购？有更多评论吗？
这是个好问题。我认为从我们的角度来看，本季度看到的最大事情是，我们在去杠杆化方面做得非常好。我们的总杠杆率现在低于3.5倍。所以我们确实有了更多的灵活性。因此，从资本配置的角度来看，我们将继续评估所有选择，我们认为我们将把资本分配到能获得最高回报的领域。目前从战略角度来看，有很多事情在进行，包括额外的价值、服务和正在进行的计划。
但显然，现在杠杆率降低了，我们希望能再降低一点，但低于3.5倍。考虑到我们的股价，我们认为返还资本是一个很好的资本用途，后续会有更多消息。
谢谢。
谢谢。队列中没有更多问题，我想将会议转回给乔·施瓦茨作总结发言。
谢谢，操作员。今天的会议到此结束。感谢各位今天的参与。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。