Ivan Tornos（董事长、总裁兼首席执行官）
Suketu Upadhyay（首席财务官兼执行副总裁——财务、运营与供应链）
Matt Taylor（杰富瑞）
好的，非常好。感谢大家参加杰富瑞医疗健康会议的下一场环节。我被告知我是杰富瑞负责医疗技术领域的分析师，很高兴捷迈邦美的管理团队能够参加。Yvonne Tornos是首席执行官，Suke Upadye是首席财务官。我们将首先请Yvonne发表一些高层评论。谈谈公司的业务状况，Ivan，如果你愿意的话，请开始。
谢谢Mike。很高兴来到这里。也许我会用四个要点总结一下捷迈邦美的投资逻辑。或者如你所说，捷迈邦美的业务状况。看看当前10倍的市盈率，可能看到 earnings call 的反应后，你会觉得这里的一切都不正常。所以如果你允许的话，也许值得花三分钟谈谈这四个关键部分。我们来谈谈市场，谈谈创新。谈谈执行，包括商业和运营层面。最后，谈谈当下的热门话题。
我们来谈谈指引和预期。关于市场，我认为现在很明显，这些市场，也就是骨科市场，并没有萎缩。这些是健康的市场，是量和价的结合。我们认为市场增速为4%至4.25%。每个季度我都会被问到，定价是否可持续？我们是否认为销量会继续保持稳定？答案是肯定的，肯定的，还是肯定的。我们展望未来两年的定价，几乎每隔一周就会关注销量。由于各种原因，这些市场不会萎缩。
所以是4%至4.25%。我们来谈谈创新。了解捷迈邦美的人都知道，我们经历了很多。我们在2015年6月24日完成了一笔名为Biomed的交易，确切地说。在很多方面，这是一笔很棒的交易。但在某些方面，它确实让我们有所倒退。整合很复杂。我们收到了1.4封FDA警告信，我们遇到了一些合规挑战，这延误了我们的创新进程。现在快进到2025年。我们正在推出大量本应早些时候推出的创新产品。好消息是，我们的产品组合没有任何缺口。
所以，与三年前相比，看看我们的重建产品组合和SEP产品组合，我可以告诉你，没有任何一个缺口是我们没有填补的。Lato Robotics，但我们有很多。Lattice。我们也有。Lattice产品。我们都有。现在我们正进入公司创新的新篇章。我们正从所谓的以客户为中心或更确切地说以竞争为中心的创新（追赶竞争对手）转向以客户为中心的创新。我们在抗感染平台领域率先进入市场。我们在智能植入物领域率先进入市场，在焊接机器人领域率先进入市场，我们还将在自主机器人领域率先进入市场。
因此，在创新方面，我们对目前的状况感到非常兴奋。第三个话题是执行。嘿，看，执行一直不稳定。我们承认这一点。我对此负责。这是一家不会错过全年目标的公司。如果你回头看看我们在2019年提供的指引，跳过2020年的新冠疫情，看看2021年、2022年、2023年、2024年，很快就到2025年底了。我们从未错过全年指引。真的没有。但我们在过程中确实存在一些不稳定。这个季度增长，下个季度下降。这不是经营我们这样的公司应有的方式。
我们需要交付一致的业绩。我们需要避免我们所遇到的运营意外。在我担任首席执行官的第二个季度，我在这里宣布了一个ERP系统的失败，我们花了10年时间开发ERP，然后在最近的 earnings call 中又出现了意外。我们谈论的是修复治疗业务、拉丁美洲和新兴市场。这不是经营一流公司的方式。所以我们必须解决这些季度业绩不稳定的问题和一些运营挑战。这就引出了我总结的第四点，也是最后一点。当我们处理这些运营和商业挑战时，我们需要在思考季度指引、我们对季度发表或不发表的评论以及如何设定全年目标时更加谨慎。
再次总结一下，健康的市场，一流的创新即将通过推出世界领先的新技术而更加大胆。必须致力于商业执行以实现稳定的季度业绩。这不仅仅关乎全年，也关乎每个季度。在上述所有背景下，当涉及到设定预期以及我们对不同季度发表的评论时，我们将更加谨慎。
非常好。总结得很到位。有很多要点值得关注。我想我想先从一些进展顺利的事情开始，比如看到第三季度有机增长回升至5.6%，而第二季度我记得是2.3%。你能谈谈这种季度同比加速增长的驱动因素吗？
当然。用一个词来说就是创新，我们正处于推出所谓“七大杰出产品”的早期阶段。其中一些产品是我们之前没有的追赶型产品，但有些是新技术。第三季度，我们在美国实现了5.6%的有机增长，这是过去两年中表现最好的季度。这得益于Persona OCIO TIE或骨水泥平台的渗透率加速提升。我们在士兵性能方面也取得了最好的季度之一，达到了高个位数增长。我们看到机器人渗透率有所上升。我喜欢将Think Surgical、Rosa和其他导航方式结合起来。
我们迎来了最好的季度之一。资本销售增长20%。我们在本季度看到Persona iq的销量上升。我们谈论智能植入物已经有一段时间了，2025年第三季度是智能植入物销量最深的季度之一。然后说到髋关节，Z1或三锥形柄、OrthoGrid以及手术冲击器的组合在本季度带来了强劲的业绩。所以再次总结，创新是美国市场增长的驱动力，而且我们认为这种增长不会消退。
太好了。也许你可以详细说明一下第三季度末你看到的一些问题。我想投资者会希望了解这些细节，以理解最后发生了什么。
所以，听着，让我先说明这些都不是结构性问题。我们在 earnings call 中谈到的三件事，我马上会在这里详细说明，都不是公司的长期问题。我们在第三季度末，特别是9月26日星期五，看到2025年第三季度末发生了三件事。第一，来自拉丁美洲的700万美元分销订单未能入账，主要来自巴西。第二，我们看到在新兴市场，一些分销商订单和沙特的一个投标未能在本季度实现，金额为900万美元。
第三，我们规模最小的业务，修复治疗业务，我们每年的收入约为1.2亿美元。所以每个季度约2500万至3000万美元。我们预计季度末会有一些最后时刻的订单，但这些订单没有实现。再次强调，这些都是非核心地区和非核心业务。但当你在季度末把这三者加起来，总共是2400万美元。如果这三件事没有发生，我们现在谈论的增长率将是6.3%、6.4%，而不是5%。我坐在这里谈论非核心业务和非核心地区，这很能说明问题。
在其他任何公司，这些事情都会自然而然地发生。那么我们在做什么呢？我们已经更换了一些地区的管理层，我们正在改变一些地区的预测做法，我们正在淘汰一些分销商，并将这些波动地区的收入从我们为2025年剩余时间提供的指引中剔除。但再次强调，这不是结构性问题。这不会延续到2026年。展望未来，我们在计入或不计入某些收入时将更加谨慎。
正如你谈到的更加谨慎。你能谈谈指引理念的任何变化以及你未来可能如何提供指引吗？你是否会削减一些，或者更加保守一些。
是的，听着，我会重复一下。我们不会错过全年目标，我希望大家之后能核实这一点。如果我说的不准确，请给我发邮件。我们确实不会。在过去六七年里，我们有四次未能达到收入共识预期。两次是因为新冠疫情，一次是因为我之前提到的ERP系统失败。然后在第三季度，我们的收入比共识预期低了900万美元。我想重复一下这个数字。本季度我们的收入比共识预期低900万美元，但第三季度每股收益却超出了几美分。
所以。所以我们不会错过全年目标，在过去六七年里我们错过了几个季度。尽管如此，当我们进入2026年时，我们在提供全年展望时将更加谨慎。我们可能会为季度指引采取更谨慎的方法，并思考全年的季度阶段分布。
年复一年，我想回到核心业务和你们正在进行的一些变革。你能谈谈美国市场商业策略的变化吗？国际市场有什么变化吗？也许Suki可以谈谈这将如何影响利润率。
是的，公司62%的收入和超过50%的EBITDA来自美国。如果我们在美国没有一流的组织，我们就不可能成为一流的公司。多年来，我们已经从一个销售所有产品的渠道转变为现在的专业化模式，有专门的人负责SAT，专门的人负责技术，专门的人负责ASC等等。但我们需要加快速度。我们必须加快速度。我们不能处于美国组织的很大一部分继续未能实现承诺的状态。
如果美国业务能以更快的速度发展，我们就不会在这里谈论拉丁美洲、新兴市场和修复治疗业务了。因此，在2026年到来之际，在更加谨慎提供指引的背景下，我们将加快多年前开始在美国实施的一些变革。我希望在2026年底时，我能确定我们在美国拥有绝对最优秀的团队，完全致力于核心增长领域，在技术方面把合适的人放在合适的岗位上，并确保我们在各个方面都拥有一流的人才，因为我们确实拥有一流的创新。
是的。谢谢Matt。从利润率角度来看，我们在美国的运营利润率和毛利率远高于美国以外的市场，因此随着我们在美国市场的表现越来越好，当然会对我们的盈利状况有所帮助。你在第三季度已经看到，产品组合是我们实现强劲毛利率季度和良好盈利状况的原因之一。正如Ivan所说，随着我们继续致力于加速美国市场的增长，这只会给我们的盈利能力带来更好的结果。非常好。
Ivan，你在一开始提到了这一点，但你能多谈谈你基础市场的健康状况吗？也许谈谈季度的形态和你所看到的强度？有人质疑医疗补助是否会影响你，诸如此类的事情。多谈谈你对需求和定价的展望。
是的，作为最大的纯骨科公司，我们花了很多时间并聘请第三方来了解市场动态。首先，销量继续保持强劲。在美国，向门诊手术中心（ASC）的转变正在产生双重影响。现在你会看到很多病例转移到ASC，但你仍然会看到很多病例流向住院患者、医院门诊部门（HOPD），而且我们看不到这种情况放缓。我可以给你做一个关于人口统计学、技术等方面的三分钟演讲，但你懂的。然后是定价。
看，10个国家贡献了公司90%的收入和大部分EBITDA。这些国家是美国、英国、法国、德国、意大利、西班牙、中国、日本、澳大利亚、新西兰。这10个国家的好处在于，它们要么有商业合同，要么有美国CMS（医疗保险和医疗补助服务中心），要么有两到三年的投标周期。所以我们监控合同，在合同到期前续约。我们可以看到这些合同在两到三年周期内的定价变化。所以我们看到销量强劲。我们看不到未来两三年内有任何迹象表明定价会回到疫情前的水平。
2025年第三季度是捷迈邦美连续第七个季度实现正定价。我们不能承诺未来会一直如此，但我们知道我们不会回到过去那种价格侵蚀的状态，比如医疗补助交易所等等。医疗保险仅占捷迈邦美销量的不到3%。即使我们失去了这3%，也有大量积压的患者，与新冠无关，只是等待接受治疗的患者，这些患者将逐渐被激活。所以我们不认为这对公司是迫在眉睫的威胁。我们已经做了广泛的研究。
在这方面，创新是一个关键主题。所以也许你可以更具体地谈谈你对2026年及以后感到兴奋的创新？
当然。正如我提到的，我们已经填补了产品组合中的所有空白。是的。所以在髋关节或SAT方面，我们的产品组合没有任何缺口。现在我们处于创新的不同阶段。我们正通过世界领先的新技术实现飞跃。下周，我们将在日本推出世界上第一个抗感染平台，日本是捷迈邦美的第二大市场。这是一种碘涂层髋关节植入物，在植入物表面有涂层平台。我们将从髋关节开始，减少生物膜的形成，再次强调，这款产品花了10年时间才推向市场。
我们在下一代技术上拥有相当大的竞争壁垒。这款产品从技术角度花了10年时间才推向市场。我们将从日本开始，然后推广到其他市场。我们已经在美国获得了FDA的突破性疗法认定。我们在智能植入物和Sover Robotics方面率先进入市场。这两个品类将在2026年全面推出。所以我们已经完成了这两个品类的有限市场发布。一周前，11月13日，我们获得了FDA的批准，推出ROSA Optimize，这是下一代ROSA机器人，具有全自动功能，可以进行运动学膝关节手术，更不用说更简单的注册、更快的注册和更易用的用户界面。
我们在SAT领域有大约20种新产品将要推出。所以2026年对于我们的新产品来说将是非常令人兴奋的一年。当然，在2027年初，我们预计将率先推出半自动机器人。到年底，通过收购Monogram，我们将成为第一家推出完全自主机器人的公司。
也许你可以详细说明一下Monogram的机会，谈谈为什么它如此令人兴奋，哪些关键方面引起了客户的共鸣。
所以我在这里公开讲话时必须小心，因为我们必须验证这个逻辑。在这方面，我们正在进行我认为是机器人历史上最大规模的临床试验，以证明使用Monogram可以实现更快的注册，由于人为干预更少而获得更高的准确性，并且由于手术更简单而获得更好的可重复性。所以Monogram提供了以上所有优势。我们相信这将改变护理标准。它高效、快速、可重复、准确，这非常有吸引力。尽管如此，我们并不只押注于一个平台。
我喜欢我们已经确立的品类领导地位。通过与Think Surgical的合作，我们现在拥有CT扫描手持机器人。我们拥有大型足迹机器人ROSA，它不基于CT扫描，这是美国以外市场的首选。我们有快速导航，非机器人快速导航与OrthoGrid。现在我们通过Monogram增加了另一个组成部分。我们认为这是一个很好的补充。我们知道这是一个很好的补充，我们将证明这一点。但这不是我们在机器人或导航领域唯一的举措。
是的，我想请你强调一下像Monogram这样的解决方案可能带来的效率提升。也许谈谈这如何能够加快手术速度并管理例如ASC。
这正是我们的逻辑，对吧？在我们追求效率的世界里，以及美国门诊手术中心的动态下，你希望在相同时间内做更多的病例，你不能在速度的同时牺牲质量和准确性，这就是我们将用Monogram证明的。Emboss能够以当前机器人手术的一小部分时间完成这些手术，这一点非常有吸引力。事实上，在某些时候，外科医生和工作人员可以在两三个不同的手术室之间进行机器人手术，这是一个我们需要验证的有吸引力的逻辑。
所以。再次强调，我不想超前，对临床和经济效益做出承诺。我们将证明这一点，但我们的逻辑是，它将更快、更高效、更准确且更可重复。
你稍微谈到了碘涂层髋关节。我想每个人都明白预防感染的重要性。但也许谈谈差异化的报销。现在有了突破性疗法路径，这最终对日本和美国的平均销售价格（ASPs）意味着什么。
所以在日本和美国类似，当你推出突破性技术时，你可以申请不同级别的报销，这会触发不同的定价。在这种情况下，我们预计在日本的价格将有40%至50%的溢价，顺便说一下，随着这项技术在全球的推广，日本是一个数十亿美元的第二大市场机会。我不会承诺我们将何时在美国推出。但我要说的是，感染问题给美国医疗保健系统造成了超过200亿美元的损失。所以一旦你推出这项技术，就会有临床效益和经济效益。
所以我们将从日本开始，然后扩展到世界其他监管较宽松的市场。进入美国将需要一些时间和PMA申请，但我们会将这项技术带到美国。我们将从髋关节开始，然后扩展到NICE和其他品类。
非常好。我们来谈谈利润率。显然，定价对此有很大影响。你能谈谈今年毛利率扩张的一些驱动因素以及对毛利率的展望，未来影响毛利率的最大有利和不利因素是什么？
是的，所以总体而言，我们今年有一个不错的季度。我们预计全年毛利率将比2024年略有上升。其中的一些有利和不利因素。我们看到了积极的产品组合和地域组合。团队继续获得效率提升。我们看到了略微积极的定价，这很有帮助，所有这些都帮助抵消了今年的关税逆风。当你把所有这些加起来，Matt，看看我们的盈利指引。有点有趣。
实际上，我们几乎回到了年初的初始指引水平。但这是在克服了新出现的关税以及Paragon 28的稀释效应之后，这些都是自我们今年首次发布指引以来新增的因素。所以很高兴看到即使在消化了这两个因素之后，我们几乎回到了起点。展望明年，收入增长将是决定我们利润率走向的关键驱动因素。从毛利率角度来看，我们需要关注一些逆风因素。我想我们已经谈到了这些，即关税逆风的年度化以及美元走弱带来的外汇对冲收益压力。
但我们将应对这些挑战，并继续致力于效率提升，以试图减轻这些影响。这就是毛利率的大致情况，然后如我所说，运营利润率将跟随收入。在这种背景下，我们将继续投资于对我们业务真正重要的领域，即销售队伍的专业化。围绕Paragon 28，我们还有更多工作要做。这是一个非常令人兴奋的产品线，还有很大的增长空间，以及在Monogram推出之前加大对数字技术和机器人技术的投资。
把所有这些放在一起，我们将在2月份提供指引时看看最终结果如何。但我喜欢我们今年的起点。非常好。
说到Paragon，也许你可以给我们提供最新情况，并谈谈未来的资本配置优先事项。
是的，我先开始。Sugi，你一定要详细说明。Paragon 28的进展符合预期，甚至超出预期。我们承诺在2025年为我们的核心业务带来约270个基点的收入增长。这正是我们今年年底的目标。约270个基点的收入增长，这意味着我们将保持Paragon 28作为独立公司时大致相同的增长率。我们在宣布这笔交易时表示，第一年EPS稀释约3%，第二年1%，第三年开始实现中性，现在的情况正是如此。
所以我们将按计划实现与该交易相关的EPS稀释。现金流情况比预期的要好，整合成本也低于预期。这也是为什么在第二季度末，我们上调了全年自由现金流指引。因此，所有与收入、稀释和现金流相关的财务指标都符合预期，甚至好于预期。从商业角度来看，我们表示将保持核心渠道不变。我们表示将保持领导层不变。我们表示不会干预创新。
我们将保持相同的产品线和研发中心。我们不会干扰质量管理体系（QMS）。所有这些都可以打勾确认。运营Paragon 28的还是原来的首席执行官。还是原来的商业团队在运营这个组织。我们有256名销售代表。我不知道有多少人离开了捷迈邦美。所以它在很大程度上作为一个独立的业务单元运作。关于资本配置。我想说的是，我们已经完成了三笔交易。人们忘记了在过去12个月里，我们收购了OrthoGrid、Paragon 28，现在是Monogram。
我们将花时间整合这些交易。我们将确保我们赢得与并购相关的可信度。我们喜欢这三笔交易带来的收入。我们相信这些是平台而非单纯的公司。然后在2025年底、2026年，我们喜欢的一笔交易是CBH。以当前估值，收购CVH是有意义的。我们说过我们将 opportunistically 地进行股票回购以配置资本。我们正在关注这一点。在适当的时候，我们会谈论它。除此之外，关于资本配置没有更多要补充的了。
我认为总结得很好。
我想请你详细谈谈产能问题，并谈谈考虑到股价情况，你对回购的想法。
是的，公司的产能继续非常强劲。用一些指标来具体说明。我们的净债务杠杆率在2倍多到3倍低区间，非常有吸引力。我们的调整后EBITDA约为17亿美元。因此，资产负债表非常强劲。有很大的战略灵活性和选择权。正如Ivan所说，进入2026年，并购的重点更多是整合我们已经完成的交易，而不是开始新的交易。
然后，随着我们明年产生现金流，对于公司具有吸引力的估值，我们将 opportunistically 地进行回购。
也许你可以简单补充一下产能情况，以及考虑到股价水平，你对回购的想法。
我必须小心我说的话，而且我必须尊重我的前公司强生。但我想我们都看过这部电影。当你宣布任何分拆或收购时，你收购了某家公司或被收购，往往会在几个方面出现混乱，对吧？客户想知道未来会发生什么。我还会有同样的销售代表、同样的合同吗？员工们左顾右盼，想知道这里发生了什么。供应商，然后是整体合同。所以，是的，市场上会有混乱。
我确实认为在未来18到24个月内，会有一些混乱。我们中的一些人有责任利用这种混乱并为这些客户提供服务。但展望未来，18到24个月后，你会有一家独立的公司，不再是强生的一部分，它将是一个拥有出色首席执行官的有力竞争对手。所以我们正在关注这一点。
我想我们必须在这里结束了，但感谢大家的关注和对捷迈邦美的兴趣。感谢你们的时间。
谢谢，Matt。