Ravi Thanawala（首席财务官兼国际业务执行副总裁）
Heather Hollander（战略、投资者关系及财务规划与分析高级副总裁）
Todd A. Penegor（总裁、首席执行官兼董事）
Ravi Thanawala（首席财务官兼国际业务执行副总裁）
Alexander Slagle（杰富瑞）
Andrew Strelzik（BMO资本市场）
Brian H. Mullan（派珀·桑德勒）
Jim Sanderson（北海岸研究伙伴）
Dennis Geiger（瑞银）
Tyler Prause（斯蒂芬斯公司）
您好，感谢您的等待。欢迎参加棒约翰2025年第三季度电话会议及网络直播。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人演讲结束后，将进入问答环节。若您想在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您将听到自动提示音，告知您已举手。若要取消提问，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把会议交给今天的发言人Heather Holland。请开始。
早上好，欢迎参加我们2025年第三季度业绩电话会议。今天早上早些时候，我们发布了第三季度收益报告，该报告可在我们的投资者关系网站ir.papajohns.com的“新闻与活动”栏目中找到，或通过联系我们的投资者关系部门获取。今天早上与我一同参加电话会议的有总裁兼首席执行官Todd Penegor，以及首席财务官兼国际业务执行副总裁Ravi Thanawala。本次电话会议中发表的评论将包括符合联邦证券法含义的前瞻性陈述。这些陈述可能涉及风险和不确定性，可能导致实际结果与这些陈述存在重大差异。
前瞻性陈述应结合我们收益报告中的警示性陈述以及我们SEC文件中包含的风险因素进行考虑。此外，请参考我们的收益报告和投资者关系网站，以获取今天电话会议中讨论的非GAAP财务指标的必要调节。最后，我们请您将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。现在，我将把电话交给Todd。
谢谢Heather，大家早上好。首先，我要感谢我们的特许经营商和团队成员对客户的持续承诺，以及他们在我们转型业务过程中对推进战略重点的奉献。棒约翰拥有坚实的发展基础，包括卓越的品牌、差异化的产品主张、忠诚的客户群和强劲的资产负债表。话虽如此，我们正在应对疲软的消费者情绪和更具促销性的快餐市场，尤其是在北美，导致第三季度业绩喜忧参半。第三季度全球可比销售额持平，而北美可比销售额下降2.7%。
在第三季度期间，我们发现北美小额网络订单客户的订单量下降最为严重。小额网络订单往往集中在低收入客户群体，这与我们在该群体中看到的不成比例的销售压力相对应。在北美，核心披萨销售额持平。我们的披萨销量增加了3%，每份订单的披萨数量增加了4%，但由于订单组合转向更多的中号披萨和更少的额外配料，总披萨销售额实际上持平。北美大部分销售压力来自核心披萨产品以外的产品下降，包括鸡翅、面包、配菜、墨西哥卷饼和棒约翰小食。
当消费者面临压力时，他们往往会通过专注于主菜而非添加配菜和甜点来控制支出。作为我们产品创新工作的一部分，我们正在采取行动，开发更具吸引力的配菜和甜点，并以更易接受的价格点提供。稍后我将详细介绍这一点。然而，在北美以外地区，我们对正在进行的变革所带来的积极成果感到鼓舞。我们的国际业务取得了卓越的业绩，本季度可比销售额增长7%。这些成果得益于欧洲、中东和亚太地区主要市场的强劲表现。
Ravi将在他的发言中详细介绍第三季度的业绩。在我们应对当前的市场阻力，特别是北美市场的阻力，并执行转型战略的同时，我们也在努力成为一个更灵活、高效的组织，拥有更精简的一般及行政费用（G&A）结构。正如我们上一季度所讨论的，优化北美供应链和降低整体服务成本的努力预计到2028年将实现至少5000万美元的供应链节约，其中2000万美元计划在2026年实现。我们通过采购、供应商谈判、评估货运和运输服务以及降低 commissary（ commissary 指餐饮 commissary，即中央厨房）的固定成本杠杆，同时保持对质量的承诺，已经确定了 productivity 机会。
至于餐厅层面的财务影响，我们预计到2028年，成本节约将为特许经营和公司自有餐厅带来约100个基点的四墙EBITDA改善。本季度，我们还宣布了两项新的效率举措，涉及公司的整体成本结构和特许经营回购计划。首先，在本季度，我们启动了对费用结构的全面审查，以精简组织、减少非客户导向支出、简化运营模式，并更好地调整资源以支持我们的转型。我们已经确定，在2026和2027财年，除营销外，至少可实现2500万美元的节约。
这些行动将为业务创造增量灵活性，为未来增长提供动力，并提高公司和特许经营餐厅以及作为特许经营商的棒约翰的盈利能力。我们对成本结构的审查仍在进行中，基于这项工作，我们预计将有更多的效率机会。我们期待在报告第四季度业绩时分享更多关于成本审查的细节，包括对2026财年 guidance 的影响。其次，我们今天还宣布，公司将在未来两年加速特许经营回购计划，我们相信这将加强我们的本地市场并提高运营效率。
我很快会详细介绍这一点。最终，我们正在定位棒约翰，以在2026年及以后更好地竞争。我们正在围绕更全面的价值主张调整我们的系统，以应对近期的消费者压力。我们正在建立更强大、更具影响力的产品 pipeline，围绕三个主要新平台不断进行创新，以扩大我们的目标市场并提高利润率，包括重新设计配菜以推动附加销售。我们正在加强国内外战略市场的竞争力。我们正在从业务中消除非客户导向成本。我们正在打造一个更灵活、高效的组织。
我们正在建立一个技术平台，以差异化客户体验。我们正在建立更高效的供应链并改善食品成本，并且我们正在加速北美特许经营回购计划。我们相信，我们的转型工作最终将使棒约翰能够在整个投资组合中实现可持续的盈利增长，更好地响应客户需求，并有效应对各种消费者环境，同时保持健康的资产负债表。在这种背景下，在我们更详细地更新转型重点之前，我想谈谈关于公司的近期并购传闻和猜测。
作为董事会和管理团队，我们专注于最大化股东价值。我们对此持开放态度，并且如果有替代我们战略的方案可用且能最大化股东价值，我们会充分考虑。目前，公司实现最大价值创造的机会是通过执行我们的转型战略，这也是我们关注的重点。虽然我们的转型尚处于初期阶段，但我们正在取得进展，正如您今天所听到的，我们致力于加速这一势头，包括采取成本行动、更快的特许经营回购和有意义的运营改进。
让我详细说明。首先，我们坚持不懈地专注于核心产品主张和高端创新。我们的烹饪和产品开发团队重建并重振了我们的创新框架，现在该框架基于三种方法：形式创新、尺寸创新和平台创新。9月，我们推出了Papadipa，这是新框架下的首个创新，展示了形式创新。Papadipa是一种流行的可分享披萨，切成条状，专为蘸酱设计。本周推出的最新创新围绕尺寸展开。Grandpapa是我们有史以来最大的披萨，配有熟食风格的意大利辣香肠和可折叠的大片，非常适合分享。
我们预计2026年将有一系列有影响力的创新以有吸引力的价格点推出，这将更好地使我们能够在充满挑战的消费者环境中推动销售并扩大目标市场。例如，我们正在重新设计配菜，以更易接受的价格点开发更多配菜，以推动附加销售和利润率扩张。此外，我们2026年的创新 pipeline 开始将我们的业务范围扩展到传统快餐披萨之外，并为我们的业务增加新的销售层面，包括您在邻里披萨店可能找到的类似菜单项目。将这种合理定价的创新与棒约翰的品质、工艺、多样性和新鲜度相结合，形成了明显的竞争优势，以赢得新客户。
重要的是，我们的菜单扩展和令人兴奋的平台创新得到了“完美烘焙”项目的支持，该项目包括烤箱校准和运营优化工作，并提高了我们餐厅能够准备的产品质量和范围。作为今年增量营销支出的一部分，我们还投资了一项全面的测试计划，使我们能够严格审查新产品，并确保创新真正以客户为导向并以洞察为驱动，这将在2026年及以后使业务受益。第三季度，我们额外投资了400万美元用于补充营销，以支持我们的价值主张，并巩固我们全年进行的基础投资。
我们将部分投资用于支持本季度的“买一送一”优惠的工作媒体，这在促销期间推动了订单趋势的改善。通过优化渠道组合和受众策略，我们实现了更高效的媒体支出。我们还将广告资金投资于非工作媒体，以启动全面的测试计划，并更好地为未来支出提供信息。这些基础投资将在2026年继续带来好处，因为我们进一步优化媒体组合，推出基于测试和学习计划的产品和活动，并扩大我们的社会份额。这些非工作媒体投资是一次性的，预计不会在2026年重复。
关于品牌定位，我们继续展示棒约翰的差异化，强调我们新鲜、从未冷冻的原始面团的六种简单成分。第三方研究一致表明，客户重视高质量的真实成分，我们相信，鉴于当前的客户趋势，我们对新鲜质量、简单成分的承诺尤为重要。例如，自从我们推出“遇见制作者”营销活动以来，我们的品牌感知质量得分有了显著提高，该活动强调了我们的产品差异化和六种简单成分。我们的第三个战略重点是投资技术和技术堆栈，以在我们的数字资产和自有渠道中提供更无缝的体验，更好地与客户联系，并通过利用数据和人工智能提高运营效率。
我们对通过邀请客户加入品牌来巩固营销进展，并通过超个性化来推动额外参与和留存的潜力感到特别兴奋。由于我们约70%的销售额来自自有数字平台，提供轻松的客户体验至关重要。我们最近实现了一个重要里程碑，在Android和iOS的移动应用程序上推出了现代化的第一方数字订购平台，该平台改善了导航，减少了购买点击次数，并改进了订单跟踪和定向沟通。平台改进已经推动了更高的转化率，反映了我们对性能、可用性和上市速度的持续关注。
在这一成功的基础上，我们正在努力现代化网站设计，并在12月推出更高水平的客户体验。除了改进的数字订购平台外，我们继续增强端到端数字客户体验和CRM平台，以提高参与度、会话转化率和重复购买率。在过去一个季度，我们通过电子邮件、应用推送通知和SMS通信提高了CRM与客户的互动，从中受益。这项重要的基础工作将在2026年继续带来好处。我们的第四个战略重点是差异化客户体验，以满足并超越客户在所有需求渠道对便利性、价值和质量的期望。
从忠诚度计划开始。我们的忠诚度计划是我们如何继续发展并在最有价值客户中建立品牌拥护的一个主要例子。我们推出增强版忠诚度计划已近一年，该计划降低了Papa Dough的兑换门槛，并向忠诚度会员发出行动号召。我们继续看到这些变化带来的好处，Papa Dough兑换增加，忠诚度会员的订单频率提高。截至第三季度，我很高兴地说，我们的忠诚度账户总数已达到4000万，在过去三个月中新增了近100万会员。
至关重要的是，如果我们每次都能以卓越的服务满足客户，无论他们选择哪种需求渠道。尽管本季度竞争压力和促销活动增加，我们的聚合器渠道仍实现了积极的销售和订单增长。通过合作伙伴的销售仍然对四墙盈利能力有贡献且有益。与使用我们第一方数字平台的客户相比，聚合器带来的客户平均更富裕。我们相信，凭借我们的高端产品定位、高质量成分和价值信息，棒约翰在聚合器生态系统中具有令人信服的竞争优势。
这导致聚合器的总净销售额实现了低两位数的增长。转向第一方配送。配送是我们业务的重要组成部分，我们致力于始终提供卓越的配送体验，同时改善我们在该渠道的表现。我们继续在整个系统中推出配送跟踪服务。目前约60%的美国餐厅提供该服务，我们预计到2026年第一季度基本完成向所有美国餐厅的推广。最后，我们的餐厅总经理及其团队正在努力在我们的餐厅中执行并提供更一致的体验。
我们已将运营评估工具扩展到更多餐厅，这推动了产品质量、食品口味和客户满意度得分的提高。我们的第五个战略重点是与特许经营商合作并发展我们的特许经营商基础，通过在最具影响力的市场扩大份额并进一步改善我们的餐厅经济模型来推动盈利增长。正如电话会议开始时提到的，我们计划在未来两年加速国内特许经营回购计划。在规模方面，我们预计将把公司餐厅所有权降至北美系统的中个位数百分比。我们相信，与具有战略前瞻性、资金充足的成长型特许经营商进行特许经营回购，将加强棒约翰系统的长期健康，并释放未来的增长机会。
我们预计将在第四季度完成对在大西洋中部地区运营85家餐厅的合资企业所有权股份的出售。这些餐厅将由具有必要资本和战略方法来发展业务的成长型特许经营商运营。总之，我们正在应对充满挑战的消费者和竞争环境，并执行确保棒约翰实现可持续盈利增长的战略。虽然全部好处需要一些时间才能显现，但我们的转型战略正在取得积极成果，我们正在采取深远行动来加速我们取得的进展。
我们正在消除业务中的非客户导向成本，加速特许经营回购计划，重建创新 pipeline，强化价值主张，并对技术进行回报驱动型投资，同时保持健康的资产负债表。转型本质上不是线性的，但我们在管理当下的同时也在为未来建设。我相信我们正在采取的行动将使棒约翰能够为所有利益相关者创造长期价值，现在，我想把话筒交给Ravi，由他更详细地讨论我们第三季度的财务业绩。Ravi。
谢谢Todd，大家早上好。我的评论将首先概述我们的第三季度业绩，然后是我们的财务展望。请注意，除非另有说明，今天提到的所有比较和增长率均与去年同期相比。第三季度全球系统餐厅销售额为12.1亿美元，按固定汇率计算增长2%，这是由于较高的国际可比销售额和过去12个月1%的全球净餐厅增长，基本抵消了北美可比销售额的下降。正如Todd所讨论的，第三季度北美可比销售额下降2.7%，大部分销售压力来自核心披萨产品以外的产品下降。
为了改善这一趋势并推动附加销售和辅助销售，我们正在重建创新 pipeline，包括重新设计配菜。第三季度交易可比销售额下降4%，主要是由于小额网络客户订单减少。我们相应地强化了价值主张，以在保持高端定位的同时推动交易。第三季度客单价可比增长2%，这得益于每份订单的披萨数量增加，但部分被转向中号披萨、更少配料的组合变化、去年对忠诚度计划的战略调整以及附加销售下降所抵消。
转向国际业务，国际可比销售额增长7.1%，这得益于我们的跨职能转型举措，这些举措正在产生运营改进，因为我们继续专注于优先市场，在菜单中添加有吸引力的产品创新，并在全球运营中采取以消费者为中心的思维方式，为该部门的长期价值创造奠定基础。第三季度，我们将令人兴奋的羊角面包披萨扩展到三个额外市场，产生了大量媒体关注和激活，同时实现了坚实的销售和订单组合改善，展示了有吸引力的产品创新的力量。我为我们的国际团队齐心协力推动全球运营改进感到自豪，实现了四个季度的正销售可比增长，每个季度都有连续改善。
第三季度总合并收入基本持平，为5.08亿美元，因为较高的国际收入大部分被北美餐厅和中央厨房产生的较低收入所抵消。国际总收入增加约600万美元，因为我们在英国和优先市场的转型举措导致所有业务线的表现都有所改善。包括整个餐厅组合和中央厨房在内的北美总收入总计减少约600万美元，主要是由于可比销售额下降。在本季度，合并调整后EBITDA略有下降至4800万美元，因为我们继续巩固全年进行的基础投资，并为品牌的长期增长定位。
第三季度合并调整后EBITDA表现受到约400万美元的增量营销投资和预期的G&A增加（与约200万美元的更高激励薪酬相关）的影响，但部分被大宗商品通缩和国际业务的出色表现所抵消。第三季度国内公司拥有餐厅部门的EBITDA利润率（包括G&A费用）为2.4%，下降约20个基点，因为平均客单价提高的好处几乎完全抵消了交易 volume 下降和劳动力通胀。展望未来，我们专注于推动可持续的盈利增长。我们正在采取行动，通过创新、目标市场扩张和更高效的供应链来推动交易并提高四墙利润率，同时进行战略投资以长期进一步差异化我们的品牌。
第三季度北美中央厨房部门调整后EBITDA利润率为7.4%，提高了100个基点，主要反映了销量增长，因为我们的披萨销量比去年增加了3%。转向资产负债表，第三季度末，我们的总可用流动性为5.02亿美元，包括现金和信贷额度下的借款，总杠杆率为3.4倍，远在允许范围内。转向现金流，2025年前九个月，经营活动提供的净现金为1.06亿美元。自由现金流为5900万美元，增加5000万美元，主要反映了国家营销基金现金支付的时间安排、营运资本的有利变化、较低的现金税以及与国际转型举措相关的支出减少。
现在转向我们的展望，我们修订了展望，以反映疲软的消费者背景和更具促销性的快餐市场的影响，我们预计这种影响将持续到今年剩余时间和2026年。2025年，我们预计全球系统销售额增长1%至2%。我们预计北美可比销售额将下降2%至2.5%。9月疲软的可比销售趋势持续到10月。正如Todd所提到的，我们最近推出了50%的到店自取折扣。非常初步的结果显示订单趋势有所改善，但我们希望该优惠在市场上推出更长时间后再发表任何明确声明。
在国际方面，我们的转型正在积聚势头，我们继续取得超出预期的结果。因此，我们将2025年国际可比销售额展望上调至5%至6%的范围。正如我们上一季度所分享的，我们预计将在第四季度完成对运营85家美国餐厅的合资企业所有权股份的出售。提醒一下，这笔交易预计将使第四季度合并收入减少约500万美元，包括抵消影响。按年计算，这笔交易预计将使合并收入减少约600万美元，包括抵消影响，并对净收入产生可忽略不计的影响。这些影响已反映在我们的财务指导中。
2025年，我们预计合并调整后EBITDA在1.9亿至2亿美元之间。我们的展望包含更具竞争力的价值主张，以应对北美疲软的消费者前景和加剧的快餐竞争环境，我们预计这种环境将持续到2026年。我们继续预计2025年每季度基于股票的薪酬在400万至500万美元之间。非运营费用项目方面，我们预计净利息支出在4000万至4200万美元之间，资本支出在7500万至8500万美元之间，调整后折旧和摊销费用在7000万至7500万美元之间，这不包括与部署现代化数字资产和淘汰先前系统相关的加速折旧。我们预计2025年有效税率在27%至30%之间。最后，我们预计第四季度稀释后流通股约为3300万股。
转向餐厅发展，我们预计2025年在北美新增85至95家餐厅，所有剩余预计开业的餐厅目前都处于建设、设计或后期阶段。我们正在努力改善餐厅的长期健康状况，并相应地做出战略关闭决定。2025年，我们预计北美餐厅关闭率将处于历史平均水平（约1.5%至2%）的高端。这些关闭主要是非传统或小市场餐厅，平均销售额约为50万美元，不到我们系统平均水平的一半。在国际方面，我们继续加速转型，在优先市场取得积极成果。本季度，我们在印度班加罗尔开设了两家新餐厅，提供本地化菜单和各种使用我们高质量食材制作的素食选择。
鉴于印度的快速增长和强劲需求，它是我们的优先市场。2025年，我们继续预计在国际市场新增180至200家餐厅。我们预计国际关闭率将处于国际系统4%至5%范围的高端。展望未来，我们正在定位棒约翰，以便在2026年更好地竞争，以不同的方式参与竞争，同时继续转型品牌并推动未来可持续的盈利销售增长。棒约翰是一个强大的品牌，拥有健康的资产负债表，正在进行的工作将使我们能够在组织的各个方面推动长期盈利能力。
我们对我们的战略充满信心，我们认识到未来的巨大潜力，我们正怀着兴奋和专注的心情推进业务转型。现在，我们愿意接受大家的提问。操作员。
谢谢。提醒一下，如果您想提问，请在电话上按星号11。我们还请您等待您的姓名和公司被宣布后再提问。请稍等，我们正在整理问答名单。今天的第一个问题来自派珀·桑德勒的Brian Mullen。您的线路已接通。
谢谢。关于加速特许经营回购计划的问题。您能否谈谈当前困难的运营环境如何影响这一过程？显然，要进行特许经营回购，您必须找到买家，然后确定您愿意接受的资产价格。所以请谈谈您将采用的框架，以及在这个过程中您最优先考虑的是什么。
好的。感谢你的问题，Brian。当我们考虑加速特许经营回购时，这是一个结合了扩大现有资金充足的特许经营商规模的过程，他们真正专注于与我们合作，以真正推动业务，更频繁地吸引更多客户，并提高四墙盈利能力。我们也有来自系统外人士的兴趣。因此，我们有85家餐厅有望在本月底完成交易。我们已经有了与现有买家达成的其他特许经营回购 pipeline，这些买家的倍数我们是满意的。我们将继续在今年和明年的过程中考虑适当的特许经营回购节奏，以确保我们将北美餐厅所有权比例降至中个位数。
是的，市场有所不同，但有很多资金充足的特许经营商确实希望有机会继续进入我们的系统或在我们的系统内扩大规模。我们非常有信心有买家以良好的倍数购买我们的业务。
好的，谢谢。然后是关于G&A的问题，我想澄清一下。今年的指导中包含了什么？真正的问题是，听起来你们会在这里找到一些效率。我知道你们会在几个月后指导明年，但我只是想了解，你们是否已经采取了一些行动，或者所有这些行动是否都会在稍后进行？只是想了解明年G&A美元是否会下降。谢谢。
是的，明年G&A美元将会下降。在今年疲软的销售环境中，我们继续谨慎地管理G&A。但正如我们在准备好的发言中所说，我们正在着手一项举措，通过精简运营、减少非客户导向支出、简化运营模式，并真正更好地调整资源以支持我们的转型，来真正审视如何成为一个更灵活、高效的组织。我们相信，在2026和2027财年，除营销外，至少可以节省2500万美元。我预计其中至少一半将在2026年实现。
我们将在未来几个月内完成内部工作，并在报告第四季度业绩时提供有关成本审查的更多细节，包括对2026财年 guidance 的影响。这是真正的G&A成本，不会影响我们已进行的任何营销投资。
Brian，这些节省都没有包含在今年的指导中。
好的，谢谢你们俩。好的。
谢谢。请稍等下一个问题。我们的下一个问题来自BMO资本市场的Andrew Strelzik。您的线路已接通。
嘿，早上好。感谢回答问题。Todd，您加入棒约翰已经一年多了，我很想听听您对转型进展的评估，以及与您开始这一旅程时的预期相比，现在的情况如何，您觉得哪些方面进展最快，哪些方面可能进展稍慢。
是的，感谢你的问题，Andrew。当你考虑过去14、15个月里我感觉良好的事情时，你知道，我们确实改善了棒约翰品牌的价值主张和认知。我们继续提高质量认知和品牌健康度，这对长期发展是积极的。这些是我们将继续进行的基础工作。你知道，我们的创新 pipeline 需要重建。你在2025年下半年开始看到一些消息，但我们对2026年持续的创新感到非常兴奋。
不仅仅是核心披萨，还有其他可以推动业务的场合，无论是重新设计的配菜还是未来的其他手持产品。所以我认为有机会做到这一点。我们为确保烤箱校准和完美烘焙所做的工作，以确保我们制作更好的核心披萨，并与特许经营社区合作，一次又一次地提供优质产品，这方面还有很多工作要做。但这为我们继续倾斜提供了坚实的基础，当我们在餐厅的烤箱中设置正确的时间和温度时，它允许我们真正开辟更多创新的机会。
在国际业务方面，我们取得了巨大进展。在我来到这里之前，已经做了很多繁重的工作。我们开始看到所有这些努力的成果，它确实在全球推动了我们的业务。而且这种势头是广泛的。当你考虑到消费者和竞争格局的最新环境时，你知道，我们需要确保我们能够在杠铃的两侧进行激烈竞争。质量始终很重要。
我们需要创新来吸引新客户，但我们也需要确保我们有一个真正平衡的杠铃，以确保我们能够在价值主张方面竞争。以我们的方式去做。适合棒约翰品牌的方式。以一种带来更多客户、更频繁地为长期推动交易的方式。这将继续是我们的重点。你将在今年剩余时间和明年的促销节奏中看到这一点。你还将看到我们如何将创新变为现实，以确保它们的价格适合当今的消费者。
所以我们将满足消费者今天的需求。我们将继续为未来打造这个品牌。
好的，这很有帮助。另外一个问题，关于新的五折优惠，您能否谈谈如何平衡特许经营商的盈利能力以及从促销或价值角度坚持这种结构的能力，比如长期的脉冲式推出等。您如何平衡这一点？谢谢。
你必须记住，当你在全国范围内推出任何促销活动时，它只占我们业务的四分之一左右。因此，其中一些确实为我们品牌的可负担性提供了光环。你知道，我们可以玩杠铃策略，因为如果我们能让他们进入考虑范围，我们可以通过新闻或价格来转换他们。当你考虑我们整个季度的情况时，你知道，我们推出了一些“买一送一”优惠，显然帮助了我们的核心披萨业务，正如我们所看到的，你知道，我们的整体披萨销售额持平，销量上升。
但我们确实知道，你知道，在单一订单客户、网络客户方面存在一些挑战，这是低收入群体。因此，我们也希望为他们提供优惠。五折促销需要一点时间。你必须留在那里，确保它被消费者知晓。我们将继续与特许经营社区合作，确保这些促销不仅对消费者有效，并对四墙经济模型有效。
请记住，我们的业务是高可变利润业务。我们带来增量交易。流通可能非常好。这就是我们需要关注的重点，少关注利润率，多关注推动便士利润和底线美元。
Andrew，我想补充的唯一一点是，五折到店自取实际上是一个购物篮启动器，我们看到消费者一旦进入该促销活动，就会构建更全面的购物篮。
明白了。好的，非常感谢。
谢谢，Andrew。
谢谢。请稍等下一个问题。下一个问题来自斯蒂芬斯公司的Tyler Prause（代表Jim）。您的线路已接通。
早上好。我是Tyler Prause，代表Jim提问。我想知道您能否给我们一些关于美国系统内表现出色的餐厅的信息。这是基于地区、经营年限、更新的烤箱等因素吗？此外，您是否有任何可以整合到更广泛门店基础的经验，或者现在主要是宏观情绪驱动的？
好的，我先开始，然后让Ravi谈谈一些地区差异。你知道，当你考虑任何特许经营系统时，运营商的表现范围很广。
你知道，那些倾向于交易、真正专注于更频繁地吸引更多客户以真正推动可变利润的人，比那些真正专注于如何保护利润率和食品成本的人表现更好。作为领导者，我们的工作是确保我们为这两种心态找到一个最佳点，以确保我们作为一个系统执行和交付国家信息，然后用适当的本地信息补充它，无论这些本地市场的消费者基础是什么样的。
所以我们正在努力与我们的系统合作。你知道，我们有工作要做，明年建立一些合作社，我们专注于在我们的优先市场做到这一点，这将帮助我们在地方层面应对一些地区差异。但是Ravi，为什么不谈谈我们看到的一些地区差异呢。
是的，我们看到美国一些顶级市场的表现强劲，我们在一些顶级15个市场中谈到，仍然有真正有意义的市场份额可以获得。其次，在国家和地方层面有强有力的、有吸引力的到店自取优惠很重要。在地方层面无情地推广限时组合绝对有帮助。最重要的是，对交易驱动心态的不懈关注是永恒的。多年来一直处于交易驱动模式的特许经营商表现非常好。所以对我们来说这可能不是地区问题。
这真的是关于运营商的实力、交易驱动心态、品牌在一些顶级15个市场的强势地位。当有不同的观点时，这为我们与特许经营商群体的对话提供了真正的清晰度。数据非常清楚，交易驱动心态有利于可变盈利能力。有利于品牌健康，有利于长期获取市场份额。
太好了。这非常有帮助。还有一个后续问题。您的几位竞争对手提到了年轻和西班牙裔人口统计数据的特定阻力。我们只是想知道您在本季度是否在这些群体中看到了任何明显的变化。
所以我们看到的是，我们看到一些阻力的一个非常明显的场合是小额交易规模，可能是消费者在权衡决定是否在家吃饭。我们可能看到年轻消费者的回撤略高，这进一步强化了为什么我们一直在无情地专注于限时组合。将五折到店自取优惠放在首位。Papadipa，特别是蘸酱，非常适合年轻消费者，所以我们在这方面采取了多种措施。但最重要的是，我们想专注于。
这种场合确实是小额交易规模，这是交易损失所在。另一方面，在万圣节等高峰日，品牌表现非常好。因此，在关键的披萨时刻，我们看到两个或更多披萨的交易表现非常好。我们继续增长，我们看到消费者现在真正专注于主菜。从单位角度来看，披萨销售额上升。我们的回撤确实在一些配菜业务中。
嗯这就是为什么我们想继续推动人们加入我们的忠诚度计划。在过去一个季度，忠诚度计划又增加了100万用户，这对所有收入群体、所有人口统计数据都非常重要。我们在忠诚度计划中看到的是，我们所有频率群体的客户数量都同比增长。因此，忠诚度计划正在发挥应有的作用。你知道，如果我们能通过适当定价的配菜获得更多附加销售，这可能对这些现有客户来说是一些不错的附加。
机会真的是吸引那些流失的和新的客户。这就是我们将在2026年真正加强并倾向于以适当价格点提供有意义的创新的地方。
是的。从忠诚度的角度来看，我们所有群体的活跃用户数量都在增长，从普通消费者到超级常客。所以我们对长期的品牌拥护感到满意。对业务和品牌有忠诚度。我们的主菜表现良好。显然有机会继续推动AUV和可比销售额。我认为我们已经从交易和产品角度阐述了品牌存在的机会。
谢谢。请稍等下一个问题。下一个问题来自杰富瑞的Alexander Slagle。您的线路已接通。
谢谢。早上好。想请您详细分析一下强劲的国际业绩，哪些行动真正带来了最大的改善，以及还有哪些外部动态在起作用。只是为了评估这种势头的可持续性，听起来第四季度预计会继续，但展望2026年。
是的，感谢这个问题。我们想列出几个驱动因素。在英国，我们经历了多年的旅程，现在开始收获回报。我们真正关注的几个方面是我们想要竞争的优先贸易区。
我们看到英国的销售可比增长加速，特别是当我们推动特许经营商之间的转让，以确保我们建立真正坚实的贸易区，特许经营商可以真正主导他们的市场。第三，我们继续专注于餐厅层面的产品执行。最后，我们继续看到完美烘焙计划的好处，这真的得到了回报。英国第三季度的可比销售额为高个位数正增长。这些趋势一直持续到第四季度。另一个我们处于转型模式的市场是中国。非常相似的剧本。我们专注于重要的城市和贸易区。
你还记得在第二季度，我们实际上在那个市场进行了一些战略关闭，以确保我们真正专注于对我们最重要的市场和城市。目前在中国，我们继续通过与更多聚合器的进一步整合来扩大需求生成点。同样，我们对消费者对我们的产品和服务的喜爱以及机会所在进行了全面的消费者审查。我们发现了一些机会。我们现在正在全球范围内执行这种以消费者为中心、以产品为导向的心态，并非常关注对我们最重要的优先市场。
我们对过去几个季度的连续增长感到鼓舞，并继续对第四季度看到的情况感到鼓舞。
你知道，非常感谢团队对全球优先市场的关注，并将这种关注扩大到全球其他地区。我们已经建立了很多势头，并持续到第四季度。2026年的新闻和创新 pipeline 非常强劲，你知道，他们在全球范围内都有稳定的新闻和创新。不仅仅是羊角面包披萨，它在全球引起了共鸣，而且在过去一年中，在完美烘焙项目之后，创新一直在那里。
所有这些都在该业务中得到了回报。
当你看到我们相对于竞争格局的足迹时，我们在国际上仍有很大的发展空间，在这些优先市场中，我们确保我们尽可能地执行并推动AUV。因此，对于品牌和业务来说，这里有真正的长期价值创造。但我们专注于以正确的方式去做。很好。这是很大的进步。关于美国的后续问题，我想展望更多的创新，更多地关注配菜和附加品。我的意思是，您如何确保在走这条路时不会增加太多复杂性或打破节奏？
是的，我确实认为我们今天的产品组合中有一些自然减少的东西。你想想棒约翰小食在哪里，墨西哥卷饼在哪里，当我们谈论一些配菜或其他附加购买时。这些在今年导致了下降。所以这些是可能退出餐厅或更多地在区域推广的机会。所以我确实认为我们释放了一些 capacity 来推出一些新的产品。你知道，放慢烤箱速度，完成完美烘焙项目，不仅考虑如何为消费者设计产品，还考虑如何为运营商和我们餐厅的员工设计产品，以确保这些新产品有简单的构建，可以真正推动高质量的产品。
我们在烤箱方面所做的工作至关重要，我们正在努力确保我们的团队能够成功交付。指导、培训，回顾我们如何利用餐厅的工具。所以我们非常注意不要过度复杂化餐厅。明年我们将有适当的创新节奏，但我们会做好培训工作，为团队成员设置成功的条件，以提供出色的消费者体验，因为这将是关键。正确的。我们吸引流失的客户，我们吸引一些新客户，我们需要用令人难以置信的体验让他们惊叹，让他们回来，并在明年提高频率。
但是我们有一段时间没有稳定的创新节奏，这真的是增量的，可以推动我们的业务，我们正在努力在明年实现这一点。我对目前的商业日历和烹饪团队为真正兑现我们变得更好的承诺所做的工作感到非常满意。
是的，我想补充的两点是我们在第三季度谈到的。绝大多数负增长来自我们的配菜业务。我们不想在创新准备好之前就推出。团队在过去一年里真正以消费者为导向，并痴迷于这个品牌有权参与的领域以及消费者真正想要的东西。所以我们在准备好的发言中谈到，多个创新平台即将到来。它们被设计为运营简单，同时扩大我们的目标市场，因为我们希望确保我们能够为我们的品牌和业务捕获可获得的总目标市场。
但这确实是从品牌有权参与的地方开始的，并且在运营上足够简单，可以产生四墙利润率和强大的执行力。
太好了。谢谢。
谢谢。
谢谢。请稍等下一个问题。下一个问题来自瑞银的Dennis Geiger。您的线路已接通。
太好了，谢谢你们。我想问另一个关于价值的问题。这里有很多很好的细节，但是Todd，听起来您正在提高产品质量、食品口味、客户满意度得分，我想您在其中一个问题中提到价值得分也在提高。想确认一下，分数是在提高，还是您在价值得分上看到任何令人担忧的事情，然后关于您一直在谈论的所有价值机会，包括五折促销，您能否总结主要的价值差距？也许。是在促销方面吗？也许是一些更新的菜单项目以更优惠的价格点？是营销和客户刚刚认识到品牌提供的价值吗？请您对此进行一个高水平的总结。
是的。所以有几个想法。所以在过去12个月里，你知道，我们的价值感知稳步提高。一年多前，我们的定位有些偏差。我们继续改进。这不仅仅是关于价格的价值感知。归根结底是物有所值。我们继续确保我们更好的食材、更好的披萨信息，并通过我们为什么更好来实现这一点。
六种简单的成分，新鲜的、从未冷冻的原始面团。这些东西实际上正在推动我们的品牌健康。我们需要意识到的是消费者，并在今天满足他们的需求，因为我们知道消费者更加紧张，我们必须在促销方面有适当的新闻节奏。你想想我们在本季度推出的Papadipa。很棒的食品形式，很多兴奋，很多社交参与。我们从中学到了很多。蘸酱的推出，尤其是烤大蒜帕玛森酱，表现非常好，但它的价格点是13.99美元，当时竞争和消费者格局发生了巨大变化。
所以我不会说它是失败的，它在菜单上发挥了作用。我认为未来会有它的时间和地点。但我们只是在消费者和竞争格局转变的时候推出了它，它没有我们希望的那么增量。我们在前进时意识到这一点。我的意思是Grandpapa只是我们最大的披萨。大熟食切片意大利辣香肠。当你考虑到这个地方的物有所值时，它非常划算。当我们推广时，我们的大披萨继续表现良好。
我们在明年推动创新时会非常注意这一点，不仅要带来新闻，还要确保有适当的价格点来真正推动试用，让人们在回来尝试这些东西时再次爱上我们的美食。这就是我们将继续放大这一信息的方式。还有其他评论吗？
Ravi 消费者在我们的主菜中找到了价值。披萨单位销售额增长了3%。我们看到消费者在购买什么披萨方面做出了不同的决定。中号披萨比大号披萨买得多。现在更多的是自制，配料更少。这可能只是消费者将钱花在哪里以及他们现在有多少钱可花的反映。但对我们来说真正重要的是，我们希望能够传达六种简单的成分，我们的新鲜、从未冷冻的原始面团。让主菜，比如我们的美味披萨，成为消费者的首要考虑，然后在此基础上继续构建价值机会。
就像我们真的专注于确保我们有这种无缝的数字体验，这对消费者来说很重要，尤其是当他们生活中要处理很多事情的时候，然后继续提醒他们我们今天的菜单上提供了很大的价值。我们现在需要每天都在这个问题上稳步前进。大约14个月前，我们做出了转变，我们每天都要谈论价值。我们还没有完成。我们需要继续将这一概念带给每一位消费者，并确保他们不会忘记棒约翰提供巨大的价值和卓越的品质。
这就是为什么我们今天谈论我们正在采取的举措。我们知道我们需要创造增长的动力。我们需要能够无论消费者和竞争格局如何都能竞争。我们一直在谈论如何更努力地推动供应链节约，以确保我们改善四墙经济。我们非常有信心，到2026年将实现2000万美元的节约。我们谈到了从现在到2028年超过5000万美元。我们正在努力寻找更多。你知道，G&A节约扮演着重要的角色，提供一些动力。
特许经营回购提供了一些动力。我们强劲的资产负债表提供了动力。所以你知道，我们有很多选择来真正定位自己，无论2026年的格局如何，都能很好地竞争。虽然我们的转型仍处于早期阶段，但我们正在建立更强大的基础。我们仍有杠杆可以拉动，但我们知道随着时间的推移，我们可以在这项业务中建立很多势头，我们将继续专注于此。
非常有帮助。谢谢你们。
谢谢。
谢谢。请稍等下一个问题。我们的下一个问题来自北海岸研究的Jim Sanderson。您的线路已接通。
嘿，谢谢这个问题。我想回到营销支出。我认为您已经投资了大约1700万美元的增量营销。第四季度的计划是什么？在不量化的情况下，我们应该如何看待2026年潜在的增量营销支出对棒约翰的重要性或缺乏重要性？
你知道，如果你看看我们今年的指导方针以及我们过去谈论的内容，你知道，我们会花费高达2500万美元的增量营销。所以到第三季度是1700万美元，我们将继续做正确的事情来竞争，完成这一年。所以当你看我们指导方针的两端时，今年期间最多2500万美元。其中2500万美元中的一些用于非工作媒体，以真正测试和学习，确保我们的测试协议设置正确。
我们用其中一些钱来支持我们在那里的一些促销活动的增量广告。但我们也用它来帮助我们的特许经营社区适当地补贴竞争。所以我们使用了很多这些杠杆来确保我们能够倾斜并确保市场上有正确的压力，以确保我们的品牌突破并引起共鸣。我们也支持特许经营经济来实现这一点，当我们展望2026年时，我们没有提供2026年的指导，但我们真的在努力提供很多动力，以确保我们有选择地投资回我们的品牌，以适当地与消费者联系，并适当地支持特许经营社区的四墙经济。
但更多细节将在后面公布，Ravi，你有什么想法吗？是的。
在过去几个季度中，我们推出了几项效率举措，以确保我们在特许经营模式和四墙经济模式中有适当的 capacity，以确保我们能够竞争并为业务的长期发展进行投资。披萨类别是一个大类别。我们认为我们可以获得更多的交易份额。我们希望确保我们在交易、销售和四墙盈利能力之间取得平衡。这就是为什么我们在效率杠杆方面如此积极。
好的，还有一个快速的后续问题。您的一位大型快餐竞争对手表示，他们约30%的销售额来自低收入消费者。有没有办法给我们一个背景，说明棒约翰对低收入或低客单价网络消费者的 exposure 程度？
是的，也许。我想这样说，我们看到的是一个非常明显的场合，我们看到一些阻力，可能是小额交易规模，消费者正在权衡是否在家吃饭的决定。我们可能看到年轻消费者的回撤略高，这进一步强化了为什么我们一直在无情地专注于限时组合。推出五折到店自取优惠。Papadipa，特别是蘸酱，非常适合年轻消费者，所以我们在这方面采取了多种措施。但最重要的是，我们想专注于。
这种场合确实是小额交易规模，这是交易损失所在。另一方面，在万圣节等高峰日，品牌表现非常好。因此，在关键的披萨时刻，我们看到两个或更多披萨的交易表现非常好。我们继续增长，我们看到消费者现在真正专注于主菜。从单位角度来看，披萨销售额上升。我们的回撤确实在一些配菜业务中。
谢谢。感谢大家今天早上参加电话会议，并感谢您对棒约翰的持续关注。特别要感谢我们的团队成员和特许经营商对服务客户的奉献。我们的团队正在努力工作。我们正在立即采取行动精简组织结构，提高效率，同时推进确保棒约翰实现盈利、可持续增长的战略重点。我们相信我们有正确的计划来为整个组织的团队成员、特许经营商和股东创造有意义的价值。
我们期待着未来的旅程。祝大家有美好的一天。很快再聊。
感谢您参加今天的电话会议。您现在可以挂断了。