Bill Michalek（投资者关系与企业传播副总裁）
Yann Brandt（总裁、首席执行官兼董事）
Cathy Behnen（首席财务官、首席会计官兼秘书）
Philip Shen（ROTH Capital Partners）
Sameer Joshi（H.C. Wainwright）
Jeffrey Osborne（TD Cowen）
您好，感谢您的等待。欢迎参加FTC Solar 2025年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按*11。之后您将听到自动提示音，表明您的提问已被记录；若要撤回问题，请再次按*11。现在，我将会议交给投资者关系副总裁Bill Michalek。先生，请开始。
谢谢大家，欢迎参加FTC Solar 2025年第三季度业绩电话会议。在今天的会议之前，您可能已经查阅了我们今天早些时候发布的 earnings 报告和补充财务信息。如果您尚未查看这些文件，它们可在我们网站的投资者关系部分获取，网址是ftcsolar.com。今天与我一同出席的有公司总裁兼首席执行官Jan Brandt、首席财务官Kathy Bannon，以及资本市场负责人Patrick Cook。在我们开始之前，我提醒大家，今天的讨论包含基于当前环境下我们的假设和信念的前瞻性陈述，仅反映截至当前日期的情况。
因此，这些前瞻性陈述包含风险和不确定性，实际结果和事件可能与我们当前的预期存在重大差异。有关具体风险因素的更多信息，请参阅我们的新闻稿和其他SEC文件。除非法律要求，我们不承担更新此类信息的义务。如您所料，我们今天将同时讨论GAAP和非GAAP财务指标。请注意，今天上午发布的 earnings 报告包含每项非GAAP财务指标与最接近的适用GAAP指标的完整调节表。接下来，我将会议交给Yann。
谢谢Bill，大家早上好。很高兴再次与大家分享FTC Solar在将公司定位为市场领先的单轴跟踪支架供应商方面取得的持续且令人振奋的进展。通过我们为寻求更多竞争的市场带来的技术，我们的道路每天都变得更加清晰。一年前，我作为FTC的首席执行官首次参加 earnings 电话会议。我很高兴地说，在过去的一年里，公司一直处于复苏和增长的轨道上，我们第三季度的业绩标志着这一进展的显著 traction 和延续。
第三季度收入和调整后EBITDA均超出了我们指导区间的上限。调整后EBITDA达到五年来的最高水平，也是公司历史上最好的业绩之一；与去年同期相比，第三季度收入增长了160%，是八个季度以来的最高季度收入水平。更重要的是，我们继续改善定位、加强资产负债表、提高日常执行力并增强产品创新，为客户带来更快的安装速度。在获得现有和关键新客户的 traction 的同时，我们在这些方面都取得了进展。
我们仍处于令人印象深刻的增长轨道上。2026年的前景良好，我认为我们的长期上行空间比一年前甚至三个月前更大，尤其是在我们继续专注于执行的情况下。我们一直在努力加强日常运营的各个方面，致力于让业务每天都变得更好、更强、更具韧性。我们正在继续优化全球供应链，包括地理能力、关税灵活性和降低到岸成本。我们还在提高Alpha Steel工厂的产能，以最好地支持客户的国内内容需求，同时增加获得45x credits的机会。
我们确保尽早并经常与客户互动，了解他们的需求并为他们创造价值。我们正在优化产品路线图，并提供超越常规的客户服务。说到进展，我想花一点时间分享一些FTC为提升市场份额排名所采取的步骤的见解。自从我加入以来，我们一直在做这些事情，但很多活动是在表面之下进行的，这可能有助于解释为什么我们在演示中强调定性 traction。自从我们推出1P Pioneer跟踪支架以来，我们就开始了获取采购订单的流程。
该流程涉及多个层级的审批，来自将拥有项目的IPP，重点关注我们如何提供服务、运维软件平台（如SunOps和SunP）。这个AVL流程关乎电站的长期运营。在过去一年中，Pioneer已通过审核并被添加到数十个认可供应商名单中。EPC也有类似的供应商批准名单，但其重点更多在于产品的采购、设计、交付和安装方式。EPC们正在逐一了解到，我们的跟踪支架不仅安装简便快捷，而且我们的供应链也非常稳健。
我可能有偏见，但我也发现我们拥有市场上响应最迅速的团队，由经验丰富的太阳能专业人士领导，他们在太阳能行业拥有数十年的人脉关系，这让我非常自豪。就在本季度，我们获得了北美最大的EPC之一的采购批准。MSA不仅仅是良好的公关素材。这意味着两家公司通常会就采购达成协议，使我们在项目接近 construction 开始时更容易签订合同。本季度我们重点介绍了与一家IPP的MSA，但我们也与大型EPC签订了非基于数量的协议，使合同签订更加容易。
展望未来，随着我们的推进，我们希望在这方面分享一些令人兴奋的进展。在这个过程中，我们注意到，当人们看到并接触到我们的跟踪支架时，它的表现最佳。每家公司都在谈论自己的速度有多快，但当人们亲眼看到并产生“顿悟”时刻时，往往会产生相当大的影响，这为我们带来了一些积极的 traction。自RE+展会以来，我们一直在奥斯汀的演示 facility 接待EPC，让他们亲自安装，看看有多容易。
我们还在EPC的运营中心建造了演示行，这是迈向合同签订的重要一步。从本季度开始，我们将通过新的演示拖车进行巡回展示。现在，随着一些监管噪音的减少，由于我们提供的 benefits 和 labor 正是客户急需的，我们看到了许多获取新业务的机会。我们在内部跟踪这一进展，并将在我们采取措施使FTC成为市场领导者时继续向您提供更新。我知道在产品方面，我们相信我们拥有市场上毫无疑问最快、最易于安装的跟踪支架。
这不是来自某些倒推结果的第三方研究，而是来自目前安装我们跟踪支架的工人的实际测量数据。FTC的独立行1P架构（每行由单个电机控制）与市场大多数需求一致，是行业的未来。它的安装成本也显著更低，无需昂贵的电气工作来为重型多排行电机供电。独立行1P架构以其在正常运行时间、地面通道、维护和坡度适应性方面的优势而闻名，当与合适的软件配合使用时，可为资产所有者带来更高的发电量。
随着这些优势变得更加重要，并且随着开发商越来越多地利用软件优化单个行的定位以捕获高达4%的额外输出，我们相信市场份额将继续提高。与中心安装的回转驱动相结合，包括FTC在内的少数跟踪支架供应商同时拥有回转驱动和单行架构，我们相信我们拥有最佳解决方案。我们的可施工性——从打桩到安装组件的效率为每组件0.053人工小时——我们认为在太阳能行业是无与伦比的，并且至少还有20%的 labor 节约空间。
已经达到每组件0.053人工小时，我们相信我们的安装速度几乎是最大竞争对手的两倍。事实上，我们最近在LinkedIn上发布了一段视频，显示四名工人在不到一小时内安装了75个组件的一行，我鼓励大家观看。这种效率源于我们创新的Python夹子、滑动导轨和开放式耳轴设计以及动力同步夹子，任何客户团队使用我们的跟踪支架都能实现这种 productivity，我鼓励每个EPC亲自验证这一点。这一点至关重要，因为 labor 短缺日益成为行业的瓶颈，并且预计将持续下去，同时 labor 在项目总成本中的占比不断增加，而且随着行业寻求增加机器人解决方案的使用（包括 construction 领域），我们相信我们的跟踪支架也更适合这些场景，因为与竞争解决方案相比，需要安装的紧固件更少，总体组件更少。
机器人界面的明显优势包括无硬件组件放置和一致的几何参考点。我们的跟踪支架允许组件滑动并保持在适当位置，自支撑且对齐。一旦将组件滑到导轨上，它就固定在那里，准备好安装 cinch 夹子，这可以用一只手或一个机器人执行器完成。无需同时握住两端，无需来回移动以对齐螺栓，无需握住多个螺栓组件，无需扭转或转动任何东西，这意味着与竞争解决方案相比，它大大减少了人工或机器人 labor 和复杂性。
在过去的几个季度中，我向大家分享了我们在优秀的基础1P平台上取得的巨大进展，并扩展了我们的产品线，以确保我们拥有合适的产品来满足客户整个投资组合的需求。这包括增加高达每小时150英里的高风区解决方案、跨组件类型的兼容性、在设计周期后期更改组件的能力、地形跟随功能以减少和消除土地平整需求，以及推出行业最广泛的 stow 范围（高达80度），以最大限度地提高冰雹 stow 的灵活性和定制化。
我们还在继续创新。上个季度，我向大家介绍了我们面向2000伏系统的下一代超长跟踪支架，它将降低EBOSS和运维成本，同时将功率容量提高33%。今天，我将分享我们还推出了无垫圈跟踪支架，顾名思义，我们消除了任何连接对垫圈的需求。这听起来可能很简单，但它在我们已经认为比竞争解决方案部件更少的跟踪支架上，将部件数量再减少15%或更多，通过研发和软件的持续创新，进一步推进我们制造市场上最可施工的跟踪支架的使命，减少 labor、时间和复杂性。
我们的目标是成为最大竞争对手速度的两倍。我们看到这种创新通过我们的长期协议推动，我们的使命是增加过去一年中新增的超过7.5吉瓦的MSA，最近的是我们在第三季度与Livona Renewables宣布的1吉瓦协议，第一个项目预计于2026年初开始。在我们强大且扩展的产品线和强化的资产负债表的支持下，我们在美国（我们最大的市场）与客户和潜在客户的讨论中看到了有意义的进展。
我们的 pipeline 随着更多客户和更大项目而扩大。这包括许多新的潜在客户，特别是与多个行业领导者（包括一级EPC）的新的和重新开始的讨论。我们正在获得更多 visibility，获得更多机会，更多项目可供我们赢得。在国际上，我们也在继续取得进展，加强团队建设，建立关系，并推进 pipeline 和项目讨论。我们希望在未来几周和几个月内在客户方面分享更多信息。因此，回顾过去一年，我可能没有完全预料到监管和立法方面会发生的所有事情，包括围绕ITC 45x和关税调整的不确定性，仅举几例。
这些事情的最终结果确实将一些预期的新业务推迟了。但总体而言，在过去一年中，我们一直处于稳定的复苏轨道上，并且处于大大增强的地位，调整后EBITDA达到五年来的最高水平。季度收入同比增长160%，达到八个季度以来的最高水平。我们的资产负债表上有了新的现金，并通过融资安排获得了额外的 capacity。我们的产品 offering 比以往任何时候都更具吸引力和完整性，增加了许多功能。我相信，随着我们转换超过7吉瓦的MSA，我们的增长将继续。
在过去的一年中，我们取得了巨大的进展，对我来说，这仅仅是开始。我经常告诉团队，不要根据我们的起点来判断我们，而要根据我们的前进方向。看看我们在一年内所取得的成就：产品、资产负债表、MSA、pipeline。现在展望未来，我们将我们的技术定位为带有SLUDRIVE的独立行跟踪支架。在我们看来，这是与市场领导者相同的主导技术，具有结构性优势。通过我们的Software street和80度冰雹 stow，满足各种需求并扩大市场。
当然，市场领导者拥有显著的规模优势，那么市场是否重视创新？是的。并非所有跟踪支架都是一样的。知识产权方面有很多新的创新，市场需要更多竞争。我们的跟踪支架最擅长的地方可能是可施工性。像我们这样的 labor 加速器的伟大技术能否在面临日益增加的 labor 约束的市场中获得 traction？我们相信可以。除了我们当前的 momentum 之外，我们还在更多顶级开发商和UPC的AVL上获得了席位，进一步扩大了我们的客户和潜在客户名单。即使开始时仅获得顶级开发商项目的一小部分，甚至5%，也将为我们提供令人难以置信的增长率和长期增长空间。
随着我们的增长，我们获得了规模优势，变得更加高效，并将更多利益回馈给客户——他们现在可以使用我们的跟踪支架，用相同的 labor 完成更多项目，并拥有一个更健康、更具竞争力的跟踪支架市场。我们已经做了大量工作来准备公司并奠定基础，现在，我比以往任何时候都相信公司有能力做伟大 的事情，锁定许多新项目，并收获伟大工作和创新的回报，我们的目标是现在可能实现的顶级市场份额地位。
我从未对业务的长期潜力如此乐观，我期待在未来几个月继续向您提供我们的进展更新。接下来，我将会议交给Kathy。
谢谢Jan，大家早上好。我将提供有关我们第三季度业绩和前景的更多细节，首先讨论第三季度。收入为2600万美元，高于我们1800万至2400万美元指导区间的上限。超出预期的主要原因是为满足客户需求而提前的材料生产，这部分需求原本预计在第四季度。该季度收入较上一季度增长30%，较去年同期增长157%，主要受产品销量增加推动。
GAAP毛利润为160万美元，占收入的6.1%，而上一季度为毛亏损390万美元，占收入的19.6%。非GAAP毛利润为200万美元，占收入的7.7%，标志着公司自2023年末以来首次恢复正毛利率。这一转变主要得益于我提到的额外收入，其利润率更高。本季度的业绩相比上一季度350万美元的非GAAP毛亏损和去年同期390万美元的非GAAP毛亏损有显著改善。GAAP运营费用为930万美元。非GAAP运营费用为800万美元。
相比之下，去年同期非GAAP运营费用为810万美元，上一季度为650万美元。关于GAAP净亏损，如您所知，作为我们最近融资一部分发行的认股权证按负债而非权益核算，因此要求我们在GAAP财务报表中反映每季度认股权证公允价值的变化。本质上，如果我们的股价在季度内上涨，将显示为非现金亏损；相反，股价下跌将显示为收益。第三季度股价的积极上涨导致认股权证负债的公允价值增加约1600万美元。
这是一项非现金费用，不反映基础业务表现，在计算调整后EBITDA时将被排除，但会影响我们的GAAP财务数据。因此，包括这部分在内，GAAP净亏损为2390万美元，或每股摊薄亏损1.61美元，相比上一季度亏损1540万美元（每股摊薄亏损1.18美元）和去年同期净亏损1540万美元（拆分后每股1.21美元）。调整后EBITDA亏损为400万美元，其中排除了认股权证负债公允价值变动约2000万美元的净额，以及2025年9月的某些过渡和特别股东大会费用及其他非现金项目。
这是自2020年第三季度以来我们最佳的调整后EBITDA亏损，与上一季度1040万美元和去年同期1220万美元的调整后EBITDA亏损相比有显著改善。正如Jan所指出的，在本季度，我们通过完成先前宣布的定期贷款融资（扣除费用前为3750万美元）加强了资产负债表。您可能还记得，这是总额7500万美元融资 facility 的一部分，剩余3750万美元在未来公司与投资者双方同意的情况下可供公司使用。
因此，财务方面取得了非常好的进展，一些指标达到了多个季度以来的最佳水平，资产负债表上也有了新的现金。我们对这一进展感到振奋，并继续专注于创造长期价值。最后，需要注意的一个后续事件是，在季度结束后，我们从合资伙伴手中收购了Alpha Steel 55%的股权。如您所知，Alpha Steel是公司于2023年成立的制造合资企业，生产钢部件，包括扭矩管、导轨和其他物品。在本周完成交易后，FTC Solar成为Alpha Steel的唯一所有者，使公司完全控制这一关键的国内内容供应商，释放额外的利润潜力，同时确保完全符合OBBB中的指导方针。
Alpha Steel在第三季度实现了小幅盈利，虽然我们尚未提供2026年的整体 guidance，但我们预计Alpha Steel将对调整后EBITDA产生积极影响。此次收购预计将降低COGS、提高毛利率和增加调整后EBITDA。接下来，我们将重点转向前景展望。我们对第四季度的目标是收入在3000万至3500万美元之间，中点将代表25%的环比增长；非GAAP毛利润在380万至820万美元之间，占收入的12.7%至23.4%，即使在低端也将是我们作为上市公司以来的最高毛利率。
非GAAP运营费用在820万至900万美元之间；最后，调整后EBITDA在亏损540万美元至收支平衡之间，该区间的中点也将是我们作为上市公司以来的最佳业绩。2026年，我们预计将继续我们的增长轨迹，并计划在下次会议上提供更多细节。至此，我们结束准备好的发言，我将会议交给操作员进行提问。
操作员谢谢，女士们，先生们。提醒一下，若要提问，请在电话上按*11，然后等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按*11。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自Ross Capital Partners的Philip Shin。您的线路已接通。Philip。请检查您是否静音。
嘿，大家好。是的，抱歉，我刚才静音了。嘿，恭喜取得强劲的季度业绩。也恭喜获得的订单。我想知道您能否分享更多关于与Lavona的订单细节。我知道您已经提供了很多信息，但除了您分享的内容之外，还有多少潜在空间？然后谈谈可能到来的国际订单以及您与客户的其他活动。谢谢。
谢谢Bill。感谢您的评论。看，我认为Livona代表了我们一直在努力争取的客户类型，特别是在早期阶段的开发项目，像这样的项目——开发商在以往的项目中有着出色的 track record，现在有几个项目最终被纳入这个吉瓦级的MSA。我认为从FTC团队的角度来看，类似于我们与许多开发商合作的情况，是帮助他们驾驭流程。显然，我们在项目融资方面有经验，在供应链方面有核心专长，帮助这些项目达成交易。
这就是我们在那里努力工作的方向。显然，这些太阳能开发项目对能源和发电有巨大的需求。所以有时，让项目进入 construction 阶段就是这么简单。我们一直在投资于支持像Livona这样的公司在设计的早期阶段，而我们的许多同行不会这样做，他们会等到项目进入RFP阶段，但我们会花时间在设计上，帮助他们将项目推进到这个阶段，这已经取得了良好的成果。在国际方面，我们非常乐观。
几个季度前，我们显然宣布了在澳大利亚的一个300多兆瓦的项目，我们一直在努力，我们认为澳大利亚是一个强劲的市场，特别是因为 labor 限制和 labor 成本。在那个案例中，FTC的解决方案最终安装成本节省了数百万美元，我们正在延续这一理念，寻找我们可能有产品解决方案的其他市场，但始终确保我们有价值主张。但最终，跟踪支架市场有很多客户拥有全球投资组合。我花时间与国际客户交谈，他们可能在美国有项目，或者美国客户在国际上收购项目，这并不少见。
因此，供应链采购部分和客户支持部分都变得相当全球化。
太好了。谢谢John，以及团队在实现毛利率为正方面所做的出色工作，看起来你们第四季度的 guidance 很强劲。但我想知道您能否对2026年初或整个2026年的利润率或收入趋势给出一些评论。我知道您没有官方 guidance，但如果可以给出一些定性或甚至定量的评论，那就太好了。谢谢。
是的，我认为，正如我在准备好的发言中所说，我对我们的发展方向非常乐观。我们希望在整体1P跟踪支架市场中获得份额。显然，作为最新进入者，我们专注于创新，并为EPC和IPP提供了一种不同的选择，特别是那些关注 labor 节省和进度限制的EPC。因此，虽然在数量上对2026年没有太多可提供的，但我认为目前可以说，我们预计2026年全年调整后EBITDA将为正。
我对利润率和收入的前景感到乐观。我们的重点一直是日复一日的执行。第三季度的业绩说明了这一点。我们希望继续这一趋势，当我们有更多的 guidance 时，我们肯定会提供。
好的，谢谢。再问一下，Jan，您认为你们在2026年第一季度和第二季度能保持毛利率为正吗？
是的，我想我会基于全年的预期来回答。我认为可以说我们全年调整后EBITDA将为正，一旦我们有明确的数字，无论是第一季度还是第二季度，我们肯定会提供。
好的，太好了。谢谢Jan，期待听到更多好消息。谢谢。
不客气。谢谢，Phil。
下一个问题来自H.C. Wainwright的Samir Joshi。您的线路已接通。
是的。早上好。谢谢接受我的提问。恭喜取得所有这些进展。我有几个问题。已提取的3750万美元，以及预计提取的剩余部分。既然您手头有近2500万美元现金，并且接近调整后EBITDA为正，是否有提取剩余资金的计划？
你知道，现在我们专注于业务。谢谢你的问题。现在我们专注于业务。我认为，拥有这个 facility 很好。当然，这对那些关注FTC资产负债表的客户很有帮助，因此在本季度推进我们的商业努力方面很有帮助。我认为现在我们继续专注于完成订单、继续执行的基本工作。第三季度的业绩说明了这一趋势，但我认为可以说，拥有这个 facility 和本季度初能够引入的额外现金很好，我们将看看从这里开始的执行情况。
明白了。几个季度前，您宣布了一项5年5吉瓦的 master agreement。您是否看到这方面的提前执行，可能在不到五年的时间内由Recurrent Energy完成？
让我说明一下我们所有的MSA，现在已超过7.5吉瓦。这些是我们在帮助开发项目进入 construction 开始或开工通知阶段所做的投资。我们预计其中许多，一些MSA已经开始将项目转化为我们的订单和收入。这当然是好事。这对我们来说是一个重要的工具，因为这是双方之间的关系，不仅仅是我在评论中说的良好公关，它将实际采购合同中的许多来回谈判提前，我们知道我们在合同关系中的位置，使我们能够更快地签订合同。但从根本上说，所有业务，尤其是太阳能业务，都是建立在关系之上的。不难看出，在大多数MSA中，都是建立在人与人之间的信任以及FTC过去几十年与其他太阳能专业人士共同建立的关系之上。因此，我们确实对利用这些MSA并将这些吉瓦转化为实际业务充满热情，同时也增加我们可能与其他公司签订的MSA数量。
无论是我们目前正在交谈的公司，还是已经签署MSA的公司。我要说的是，并非所有MSA都有吉瓦级的数量。与EPC的关系可以是非数量型的，特别是因为它设定了这种首选供应商类型的关系，我们共同审查了采购订单的条款和条件。因此，我们花更多时间与顶级EPC合作，包括在太阳能领域增长非常快的EPC，由于所有的 labor 限制，他们有很大的需求。也有很多新的EPC正在大幅增长，我们正在花时间将他们带到我们的演示 facility 等。因此，我们对MSA的使用非常乐观，看到客户也非常欣赏这些，在某些情况下甚至在这些MSA下将项目纳入独家合作。因此，这一切都在很好地推进，构建中期渠道，最终将带来更多的 backlog 和订单。
谢谢提供这些细节。非常有帮助。我能再问最后一个关于营运资金管理的问题吗？应收账款大幅增加。这是否与您刚才提到的情况有关，是导致应收账款高企的原因吗？
是的，我会让Kathy提供一些细节。但显然，如果你比较我们的过去和现在，在过去经营制造业务的经验中，收入增长与资产负债表的其他部分之间总会有一定的线性关系。但我会让Kathy提供一些细节。
谢谢这个问题。是的，这确实反映了我们看到的活动增加，随着我们的项目进入生产和执行阶段，您会看到这个时间线随着收入的增长而增长。
明白了。非常感谢Kathy。谢谢回答我的问题。
谢谢Sumir。
谢谢。女士们，先生们，提醒一下，若要提问，请在电话上按*11。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自TD Cowen的Jeffrey Osborne。您的线路已接通。
谢谢。大部分问题都被问到了，但关于Alpha Steel合资企业有几个问题。Yan，其历史所有权结构是否影响了任何订单，现在100%由您拥有，这是否会释放任何机会？是否有人主动或预防性地担心FIAC规则的实施？
是的，这是个好问题，Jeff。这不是过度担忧或问题。我认为这对我们来说是很好的内部管理。这确实为我们运营该 site 创造了额外的杠杆，特别是随着公司的增长，推动Alpha Steel的产量。但在全球供应链中，这是另一个工具。显然，我们在全球有很多合同制造，用于美国和外部的项目。但现在，市场100%确定FTC是Alpha Steel的所有者，我们的国内扭矩管制造和一些辅助部件及紧固件，我们希望提高Alpha Steel的产能，这将使我们获得更多的45x credits，也使项目层面的监管合规更容易。
明白了。这很有帮助。也许还有两个快速问题。我可能错过了，但您或Kathy是否披露了关税对业务的影响？考虑到关税方面的所有情况以及最高法院可能的参与？
我们没有，我认为之前我们已经讨论过关税和合同上向客户的转嫁，我在之前的电话会议上说过，关税确实给项目层面的资本支出带来压力。因此，如果成本增加转嫁给客户，PPA需要一定的灵活性。因此，我们确实看到，购电协议的谈判需要更长时间。显然，当关税生效时，我们的业务规模较小，因此我们能够通过全球供应链轻松应对。
但我们从未披露过关税数字本身，大部分只是转嫁到整个项目供应链。
明白了。我最后的问题是，我认为您的三个竞争对手中有两个在桩基、基础等方面进行了重大并购，试图在地形等不同特征上差异化，而你们则专注于安装时间、2000伏等。您如何看待在困难土壤、冻土、岩石地形、斜坡地形等方面的竞争力？
这是个很好的问题，让我提供一些细节。显然，跟踪支架本身实际上分为两部分，跟踪支架系统本身和基础部分。对我们来说，我们差异化的一个重要方面是我们的桩顶荷载明显低于所有同行。有几个结构上的原因，但我们系统的设计和构建方式实际上在某些情况下成为比我们的一个同行可能拥有的基础解决方案更好的跟踪支架。在大多数情况下，基础公司与我们这样的跟踪支架供应商之间没有直接关系，而是与最终用户自己寻找合适的解决方案。但市场上有很多基础解决方案。我当然希望我们的同行认识到，有时客户需要他们的解决方案，不会将其作为唯一优势。我认为这会影响客户对他们关系的看法。
总体而言，这确实说明了健康的市场动态的重要性。市场竞争本质上很重要。我一直将太阳能行业视为如此，我在评论中说过，客户需要健康的竞争。但我们在可施工性方面没有任何问题。有多种解决方案可以解决各种问题，我们能够应对。但我们的重点是拥有非常广泛的产品组合。显然，1P具有80度冰雹 stow，在市场上拥有最佳的桩顶荷载，同时真正帮助客户解决他们的痛点，即 labor。每组件0.053人工小时不是一个不重要的生产力KPI，对于EPC来说，几乎是我个人被告知的一些同行的两倍快。这些是实实在在的小时数，实实在在的进度缩短，既有助于降低资本支出，也有助于EPC层面的利润率扩张。这就是为什么我们看到很多EPC关注我们，利用可施工性的机会，以及未来在机器人等方面的结构性优势，第三方正在提出令人难以置信的解决方案，我们的客户将能够利用这些解决方案更快地安装跟踪支架。
太好了。感谢这些细节。
不客气。
谢谢。我看到问答队列中没有更多问题了。女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。