Lauren Fresh（投资者关系）
James Reinhart（首席执行官）
Sean Sobers（首席财务官）
Ike Boruchow（富国银行）
Bernie McTernan（Needham）
Bobby Brooks（Northland Capital Markets）
Dylan Carden（William Blair）
Dana Telsey（Telsey Advisory Group）
Matt Karanda（Roth）
Oliver Chen（TD Cowan）
下午好，女士们先生们，欢迎参加ThredUp 2025年第三季度业绩电话会议。
目前，所有线路均处于收听模式。
演示结束后，我们将进行问答环节。
如果在通话过程中您需要立即协助，请按星号零联系操作员。
本次通话于2025年11月3日录制，现在我想将会议交给Lauren Fresh女士。
谢谢。请讲。
下午好，感谢大家参加今天的电话会议，讨论ThredUp 2025年第三季度的财务业绩。
与我一同出席的有ThredUp首席执行官兼联合创始人James Reinhart，以及首席财务官Sean Sobers。
我们已在投资者关系网站@ir.thredup.com上发布了新闻稿和补充财务信息。
本次电话会议正在我们的投资者关系网站上进行网络直播，会议重播将在该网站上提供。
在开始之前，我想提醒大家，我们将在本次通话中发表前瞻性陈述。
此类陈述基于当前的预期和假设，存在许多风险和不确定性。
实际结果可能会有重大差异。
有关这些预期、假设和相关风险因素的更多信息，请参阅我们的收益发布、补充财务信息以及我们的10K和10Q表格。
我们没有义务更新任何前瞻性陈述。
在本次通话中，我们将同时展示GAAP和非GAAP财务指标。
非GAAP与GAAP指标的调节表包含在今天的收益新闻稿和补充财务信息中，这些文件已通过我们的投资者关系网站ir.credup向公众分发并提供。
现在，我想将电话交给James。
各位下午好。我是James Reinhart，ThredUp的首席执行官兼联合创始人。
感谢大家参加我们2025年第三季度的收益电话会议。
今天，我们将讨论第三季度的财务业绩，并更新我们对第四季度和2025财年的预期。
我将提供我们对消费者的看法更新，讨论我们AI驱动的产品体验方面的持续创新，并最后提醒大家我们在不断增长的转售市场中的复合竞争优势，特别是我们期望新产品开发如何在2026年增强这一优势。
然后我会将话筒交给我们的首席财务官Shawn Sobers，他将更详细地介绍我们的财务状况，并为我们展望2026年提供一些指导。
我们将在今天的电话会议结束时进行问答环节。
首先谈谈业绩。
第三季度是我们近四年来最强劲的同比增长，也是连续第四个季度加速增长。
收入同比加速增长34%，毛利率为79.4%，调整后EBITDA为4.6%，所有这些都超出了预期。
再次，这些业绩是由我们业务中出色的客户增长和订单推动的。
我上个季度就说过，现在很高兴再次说，我们在第三季度获得的新客户比我们历史上任何时候都多，新买家获取量同比增长54%。
活跃买家同比增长26%，订单同比增长37%。
我们在2025年及进入2026年的方法很简单。
保持我们的毛利率效率，逐步扩大底线，但主要将我们产生的增量资金通过产品改进、营销支出和长期创新重新投资回我们的市场增长。
转向宏观方面，我们在过去两次电话会议中详细讨论了关税的影响，所以这里我就不再赘述。
总体而言，我们认为有效关税和最低豁免漏洞的关闭有助于获取新客户，并且随着服装市场价格上涨，可能成为未来的结构性顺风。
我们的策略是适当提价，但主要在相对基础上提高我们的竞争力。
同时，我们对更广泛的美国消费者状况保持谨慎，并认为价格和价值在这个假日季至关重要。
虽然从理论上讲，这可能通过增强比较产品的价值对二手市场有利，但我们认为整体假日支出的减少或钱包份额转向新礼物是我们必须巧妙应对的事情。
转向产品和客户体验。
虽然过去18个月我们的许多面向客户的功能特别推动了我们的渠道和利润率改善，但第三季度的最佳特征是我们使命、愿景和价值主张的整合与明确。
9月下旬，我们在Bretta上推出了完全重新品牌化的体验。
统一主题是“时尚与永恒相遇”，这体现了我们与客户建立更情感化长期关系的雄心。
在过去十年中，Thredup在很大程度上是一个以逻辑和定量严谨性定义的品牌。
虽然我们永远不会放弃这部分DNA，但我们知道购物本质上是情感化的，通过故事讲述和文化相关性触动客户的心，我们可以将我们的品牌和二手购物提升到新的高度。
我们在10月看到了这方面的初步迹象，因为这是我们历史上新增客户获取量最好的一个月。
同比增长81%，主要由历史低位的获取成本推动。
当然，作为一家注重客户的公司，我们没有错过将品牌重塑与两个强大的新产品功能——每日编辑（Daily Edit）和趋势报告（Trend Report）一同推出的机会。
通过每日编辑，每位客户将收到一个新的个性化信息流，包含100件商品，每天更新。
这是我们个性化能力的重大技术进步，由我们内部训练的AI模型提供支持，这些模型可以生成实时的用户和商品嵌入，使我们能够更好地理解每位客户的风格偏好，并每天为他们提供新鲜的精选信息流。
趋势报告利用AI将宏观和社交趋势与内部搜索和客户趋势相结合，然后实时生成图像和风格信息流，帮助客户购买当下的流行商品。
让我谈谈在Thredup上销售。
自Thredup成立10多年来，我们一直疯狂地专注于在供应链中建立竞争优势。
我们在基础设施和数据方面的投资是我们市场成功的核心，扩大了我们以不断增长的规模和利润处理服装的方式。
我们为二手服装构建新颖、动态和强大数据层的投资，使我们能够在不断发展的转售市场中开发额外的竞争方式。
我们在这一核心基础设施之上构建的第一个新供应增长向量是“转售即服务”业务（RAS），现在为数十个品牌提供转售支持。
本月，我们将为New York and Co以及Cotopoxy推出RAS项目，Cotopoxy是一个我作为热爱户外的人非常喜爱的品牌。
这是我们六个月前RAFT战略转变后推出的第一个大型品牌，也是未来几个月预计推出的众多品牌之一。
我们的Cotopoxy推出展示了我们可以为品牌提供的一系列服务，包括回收计划和转售商店，以及用于客户获取的现金提取计划和用于库存管理的批量寄售。
今年早些时候，我们推出了第二个供应增长向量——高级工具包（Premium Kit）。
在几乎没有营销投资的情况下，该产品立即受到卖家的欢迎，已占我们市场供应的20%以上。
高级工具包为卖家提供了更高的货币化，为买家提供了热门产品，与我们的常规工具包相比，为ThredUp带来了更高的利润率。
今天，我很高兴地宣布第三个增长向量，即推出Thredup上的直接销售，通常称为点对点（peer-to-peer）。
虽然目前处于封闭测试阶段。
考虑到直接销售预计将对Thredup上的买卖产生影响，我认为提前详细说明我们服务转售市场这一重要部分的方法很重要。
我们已经致力于在Thredup上推出直接销售超过一年，但我个人多年来一直在研究这一策略。
我强烈感觉到有机会服务这个市场。
随着转售变得更加主流，移动技术成熟，我们的运营达到了能够构建卓越差异化客户体验的规模和利润率水平。
现在是时候了，直接销售的第一天。
让我解释一下。
点对点市场中卖家面临的问题是，在 listing、定价、履行和服务待售商品方面仍然存在摩擦。
许多商品卖不出去。
那些卖出去的商品也不总是能卖到合适的价格，售后退货管理和卖家声誉成为持续的麻烦。
结果是，大多数 casual卖家参与一段时间，或者在点对点平台之间混合搭配，但他们从不喜欢这种体验。
虽然公开数据很难找到，但我们的纵向研究表明，当前点对点平台上列出的大多数商品实际上从未售出。
对于点对点市场上的买家来说，很大程度上是买家自负风险，缺乏质量、商品陈列和精选，信任度低，或者在交易不佳时买家追索权有限，这使得许多买家只是偶尔购物。
对于平台而言，激励措施是竞相降低费用以获取卖家，并鼓励尽可能多的 listing。
这导致产品泛滥，精选有限，以及跳蚤市场般的质量，导致短期成功但长期价值侵蚀。
由于网络效应薄弱和护城河有限，每五到七年就会出现一个新的点对点市场，以“这次会更好”的新承诺吸引买家和卖家。
事实是，这是一个巨大的市场，我们认为它在很大程度上是破碎的。
在这种背景下，以下是我们的新方法。
首先，我们的市场将专注于 casual卖家，即异常庞大的长尾卖家，他们一直被排挤。
卖家可以 listing 的商品数量将基于他们的销售成功情况。
向网站充斥低质量商品将不是一个选项。
其次，卖家将经过独立验证，以便买家能够完全放心地购物。
我们计划在任何机会下减轻欺诈的可能性。
第三，卖家无需为 listing 商品支付费用。
ThredUp将提供优质的 listing 商品陈列和摄影工具，使卖家的生活更轻松。
我们相信，如果做得好，这套工具随着时间的推移将值得付费。
最后，也是ThredUp独有的，卖家将拥有无缝体验，可以在直接销售和清理工具包（cleanout kit）之间进行选择，以满足他们在销售旅程中任何时候的需求。
ThredUp现在是大多数服装销售需求的一站式商店。
转向买家，我们很高兴解决买家摩擦的最重要部分。
首先，退货。
我们认为点对点模式的最大挑战是无缝退货。
利用我们十多年在供应链和基础设施方面的投资，鉴于我们有能力在市场上转售退回的商品，现在我们可以为买家提供退货选项。
其次，信任。
每位卖家都经过审查，并且ThredUp的品牌和客户服务支持我们的卖家，买家可以放心购物。
第三，我们将为点对点购买体验带来商品陈列、listing质量和精选的标准。
我们将为买家带来新一波商品，但以有组织和周到的方式，以我们过去一年推出的生成式AI产品为后盾。
我们将有条不紊地推出，选择质量和长期防御能力而非数量。
我们承认我们正处于这个新增长向量的早期阶段，但我们很高兴将我们的经验、专业知识和独特资产用于解决这个巨大的客户机会。
我们相信，我们在这一努力中能够释放的供需将在未来几年进一步加速我们的飞轮，并且考虑到许多美国家庭面临的经济不确定性，这次推出再及时不过了。
最后，在我将话筒交给Sean之前，让我将第三季度的一些工作置于我们长期战略的背景下。
在上次通话中，我详细讨论了我们一直在构建的三个重要竞争优势。
首先，我们的运营基础设施和供应链继续证明是一项可防御的资产。
在基础设施、软件和数据方面投资超过4亿美元，以发明管理式市场如何大规模运作，我们现在能够更快地构建面向客户的体验。
我们的RAAS业务、高级工具包以及现在的下一代直接销售都是在这一核心基础设施之上构建的业务线示例。
其次，我们相信对独特专有数据层的投资帮助我们构建了可以更好地为卖家服务的直接 listing 测试版产品，同时为买家提供了无尽的方式来购买精心挑选的商品。
第三，市场很难建立和维持，但当你让飞轮转动起来时，它们就很难停止。
我们的市场在过去几年主要通过构建高质量的交易体验取得了成功。
通过更新和提升我们的品牌，我们有潜力加深客户的依恋和粘性，使ThredUp在客户购买和销售方式不断扩展的未来几年成为家喻户晓的品牌。
随着直接 listing 的推出，我们相信随着时间的推移，我们可以增加钱包份额，并扩大我们市场的护城河。
有了这一点，我将话筒交给Sean，让他更详细地讨论财务问题。
谢谢，James。
我将首先概述我们的业绩，然后提供2025年第四季度和全年的指导。
在我的发言中，我将讨论非GAAP业绩。
我们的GAAP财务数据以及GAAP与非GAAP指标之间的调节表可在我们的收益发布、补充财务报表和10Q文件中找到。
我们对第三季度的业绩感到非常自豪，其中我们加速了收入增长并超出了调整后EBITDA预期。
2025年第三季度，收入总计8220万美元，同比增长33.6%。
我们的业绩是由对营销和入库处理的投资推动的，这些投资推动了我们的市场飞轮。
正如我们在上次通话中讨论的那样，我们在本季度早些时候开始增加营销和处理支出，这使我们能够实现显著的收入超出预期。
这些投资，加上过去18个月推出的一系列新客户产品带来的买家指标改善，使我们连续第四个季度实现加速增长。
这些驱动因素使新增买家数量再创季度纪录，新买家同比增长54%。
我们还受益于今年早些时候获得的新买家的重复购买，以及新老买家转化率的提高。
本季度末，过去12个月的活跃买家为160万，同比增长25.6%，而第三季度的订单量为160万，同比增长37.2%。
2025年第三季度，毛利率为79.4%，与去年同期相比增长10个基点。
我们超出预期的表现主要是由于高级供应产品的快速增长导致平均售价提高。
2025年第三季度，调整后EBITDA为380万美元，占收入的4.6%。
与去年同期相比，调整后EBITDA利润率提高了410个基点，因为我们利用了多年的投资，并从收入超出预期中受益，同时仍在投资营销和入库处理以推动收入增长。
转向资产负债表，我们在第三季度初拥有5620万美元的现金和证券，季度末为5610万美元，现金使用仅为10万美元。
我们自豪地在本季度产生了240万美元的自由现金流，今年迄今为340万美元。
我们仍然预计全年自由现金流为正。
第三季度资本支出为370万美元，因为我们进行了几项机会性投资以支持自动化。
我们现在预计全年资本支出将接近1000万美元，与我们对2026年的预期相似。
现在，我想为我们更新的指导提供一些背景。
尽管在进入竞争激烈的假日季时，我们对当前的消费者环境仍持谨慎态度，但我们很高兴上调第四季度的收入预期，以与我们目前在业务中看到的积极趋势保持一致，同时维持我们第四季度的EBITDA利润率展望。
正如我们今年全年的战略一样，我们看到继续投资营销和入库处理以推动增长的机会。
由于贡献利润率在40%左右的低位，以及由规模和近期产品体验改进驱动的健康LTV与CAC比率，我们计划将超出指导的任何增量资金重新投入到推动增长的机会中。
考虑到所有这些因素，第四季度我们现在预计收入在7600万至7800万美元之间，中点同比增长14%，比我们之前的展望高出300万美元。
环比下降反映了假期前后转售的预期季节性放缓，以及我们计划在竞争激烈时期CAC上升时减少营销支出。
毛利率在78%至79%之间，调整后EBITDA约占收入的3%，与我们之前的预期一致，2025年基本加权平均流通股约为1.26亿股。
我们现在预计2025年全年收入在3.07亿至3.09亿美元之间，中点同比增长18%。
这一更新的观点比我们之前的指导高出800万美元，包含了我们第三季度的超出预期和对今年剩余时间的上调展望。
我们将毛利率范围上调至79%至79.2%，调整后EBITDA约占收入的4.2%。
这包含了我们第三季度的超出预期，同时维持了我们对第四季度的展望，基本加权平均流通股约为1.22亿股。
展望明年，我们的规划流程预计2026年的收入增长为低两位数，与美国在线转售行业的增长预期一致。
在EBITDA利润率方面，我们计划比2025年目前预期的扩张略有改善，因为我们计划在2026年有条不紊地迭代和推出直接销售。
我们当前的预测不包括这一新的增长因素。
我们将在3月的第四季度收益电话会议上提供更详细的展望。
James和我现在准备回答你们的问题。
操作员，请打开线路。
谢谢，女士们先生们。
我们现在开始问答环节。
如果您有问题，请按电话键盘上的星号4和01。
您会听到提示音，表示您的手已举起，如果您想取消请求，请按星号4和2。
如果您使用扬声器电话，请在按任何键之前拿起听筒。
请稍等，准备第一个问题。
谢谢。第一个问题来自富国银行的Eric Borchell。
请讲。
嘿，各位，恭喜。
一个快速的澄清，然后是一个问题。
Sean，关于你刚才对明年的评论，确保我没听错。
所以最初对于下一个财年，你假设收入可以实现低两位数增长，EBITDA利润率扩张与今年相似，我假设今年是4.2，而美国去年是3.3。
所以基本上是100个基点的利润率。
是的，我们说过25年的扩张是90个基点。
我们预计26年将略好于这一水平。
好的，太好了，完美。
然后James，也许只是谈谈收入。
再次强调，我不是在吹毛求疵。
我实际上是想了解你如何看待收入增长，因为在过去12个月里，对你来说这是一个过山车，但却是向好的方向发展。
但是你如何看待客户获取、体验改进的复合效应，所有这些都与你开始计划的明年低得多的增长率交织在一起？
然后从长远来看，我的意思是这项业务IPO时的增长率是25%以上，去年变为负数，现在是30%多。
所以我想知道，在你看来，这个模式在多年期内的可持续增长率是多少？
是的，嘿，是的，我的意思是，我认为我们一直很一致地说我们想成为一家规则40的公司，你知道，在我们的长期EBITDA模型中是20%到25%，这意味着增长率在高 teens到20%。
我认为这是我们正在走的道路。
我认为今年的指导是18%，而24年是持平的。
我认为鉴于现在是11月的第一周，当我们展望26年时，我认为从低两位数开始，行业增长率可能是一个好的起点。
而且，你看，我认为26年的计划和25年非常相似，即有条不紊地扩大EBITDA。
正如Shawn提到的，我们将继续以比去年更高的速度扩张，然后将这些资金重新投入到增长率中。
而且我认为，如果你看看2025年的结构，我们正是这样做的，我们拿出资金并将其重新投入，这产生了四个季度的加速增长。
所以我认为这是26年的相同策略。
我只是认为，鉴于现在是11月的第一周，以行业增长率，即低两位数开始，可能是一个很好的起点。
非常感谢。
谢谢。
下一个问题来自Helm公司的Bernie McTernan。
请讲。
很好，谢谢回答问题。
也许首先关于点对点模式有几个问题，这些产品在你的网站上与来自清理工具包的商品相比会是什么样子？
我想这是第一个问题。
然后第二个问题是关于单位经济效益的。
你知道，点对点销售的单位经济效益预期与传统清理工具包相比会是什么样子。
是的。
嘿，Bernie。
是的。
我的意思是产品展示实际上会非常清晰。
我认为我们已经做了很多工作，你知道，使用AI生成高质量的图像。
所以我认为你会看到网站上展示的最佳图像质量，在早期测试版中，我们已经看到了这一点。
我认为你真的会看到丰富的产品集。
我的猜测是消费者实际上会非常欣赏图像的多样性和我们提供的高质量产品体验。
所以我对这一点感觉非常好。
关于单位经济效益。
我认为我们建立了一个可变的单位经济模型，支持点对点成为长期强大的EBITDA驱动因素。
通常来说，点对点的收入较低，但由于它以可变方式流动，因此产生了更高的利润率。
你不会以相同的方式处理所有物品。
卖家赚更多的钱，买家很高兴。
所以我认为，Bernie，你看看市场上存在已久的类似模式，它们通常会产生更高的长期利润池。
而且我认为我们可以构建一个更好的客户产品，并从良好的经济效益中受益。
所以我对这两个方面都感觉很好。
但我要告诫的是，我们还处于早期阶段，通常我们不会在一段时间内谈论这个问题，但鉴于它将对客户体验产生很大影响，任何浏览网站的人都会明显看出差异。
因此，希望更详细地提前解释它。
是的，非常有意义。
谢谢，James。
是的。
谢谢。
下一个问题来自Northland Capital Markets的Bobby Burks。
请讲。
嘿，谢谢你们回答我的问题。
我希望更详细地了解买家增长情况。
总体同比增长26%，非常健康，但新买家同比增长54%。
所以我想知道，在你同比增加的约32万买家中，新买家的比例是多少？
其次，你能否讨论一下你的营销策略在找回先前买家和获取新买家之间有何不同？
是的，当然。
嘿，Bobby。
是的。
我的意思是，如你所知，活跃买家是一个滞后指标，对吧？
而新买家是一个季度指标。
一般来说，在任何时候，我们新增的总买家中，约有三分之一是我们以前拥有但已流失的客户，我们重新激活了这些客户。
所以可以认为三分之一是我们以前见过的客户，三分之二是新客户。
而且我认为，随着我们，你知道，向前发展，你知道，我们将继续专注于推动新买家增长。
随着品牌重塑，我认为我们期望，当我们稍微向上移动营销漏斗时，我们实际上会在其中捕获更多流失的买家。
所以，你知道，我认为我们乐观地认为，我们实际上会找回那些已经流失的客户，你知道，也许那些没有像现在这样收到我们电子邮件或推送通知的客户。
所以这就是营销策略组合的方法。
希望这有帮助。
是的，这绝对有帮助。
然后我很惊讶，在你的开场发言中，你提到自从RAAS的市场策略转变以来，你赢得了第一个新的大型RAAS合作伙伴。
你能否帮助我理解为什么在市场策略转变和本季度新合作伙伴加入之间存在较大的滞后？
而且在很大程度上，你的评论似乎表明你对未来一年左右该渠道新合作伙伴的加入有相当好的可见性或信心。
你能否讨论一下是什么推动了这种可见性和信心？
是的，我的意思是，你知道，我们六个月前宣布了新策略。
你与这些品牌签订的大多数合同都是多年期合同。
所以这实际上只是合同续约的滞后效应，Bobby。
你知道，更像是企业级的情况。
所以，你知道，我认为现在我们正进入零售品牌的续约季节，你知道，今年年底和明年年初。
因此，对于这些品牌中的一些来说，无论是第一次签约还是转换，渠道的管道看起来非常好。
但我认为你应该这样想。
这是合同续约过程的滞后。
六个月对于企业交易来说不算长。
是的，是的，完全正确。
我实际上对很多客户迅速伸出援手加入RAAS产品组合的速度感到高兴。
是的，我同意这一点。
我原以为会更长，但六个月内完成企业渠道的转变已经相当快了。
只是。
关于更多信息。
所以似乎合同时间安排让你对未来一年左右有信心获得更多新合作伙伴。
是的，是的，当然。
我认为管道看起来很好，你知道，我们将看看第四季度如何，你知道，结束。
但我认为你会继续看到势头，你知道，随着我们推出新品牌。
很公平。
恭喜取得了出色的季度业绩。
我将把问题交给其他人，谢谢。
谢谢。
下一个问题来自William Blair的Dylan Carden。
请讲。
谢谢。
James，抱歉如果你已经说过了。
那么直接销售，点对点产品会与寄售商品一起列出吗？
这是一个单独的网站吗？
我只是有点好奇关于这两个业务之间协同效应的更广泛讨论，我想除了只是 captive audience之外。
是的。
Dylan，你可以一起浏览它们，也可以分开浏览。
是的。
而且，你知道，如果你想想亚马逊，你知道，能够一致地购买1P或3P商品，我的意思是，我认为这是当今商业中非常成熟的惯例。
所以消费者将能够以他们喜欢的方式灵活地进出。
你的第二个问题是什么？
抱歉，Dylan。
是关于两个平台之间的协同效应。
是的，我的意思是主要驱动力是来自卖家的反馈。
所以一段时间以来，我们一直听到许多卖家将一些东西发送给ThredUp，然后在其他平台上，特别是点对点平台上销售高质量的东西。
所以在我们进行的研究中，我们发现有一个令人信服的机会来集中卖家的所有需求，并为他们提供同时进行这两种销售的灵活性。
所以我看到通过ThredUp平台整合在线二手销售的机会。
然后我认为在买家方面有巨大的好处。
买家获得更多选择。
我认为这有助于提高客户获取效率，然后在我们的配送中心能够利用我们的供应链和物流网络。
所以我看到双方都有协同效应，但主要是随着时间的推移，都是关于卖家和供应。
而且我认为这只是给我们在该市场带来了另一个顺风。
太棒了。
然后对于你们中的任何一个，营销项目的杠杆效应。
有点令人印象深刻。
我只是好奇你能否谈谈营销方面的效率，然后也许甚至只是客户获取的滞后效应，考虑到活跃客户增长与收入增长的关系。
谢谢。
是的，Dylan，我们继续看到历史低位的客户获取成本（CACs）。
我的意思是，我认为这是产品体验更好的结合。
我们上个季度谈到了转化率。
你知道，这一指标继续改善。
我认为广告市场，我们继续发现购买广告的机会，无论是在谷歌还是Meta上，只是真正利用了一些品牌应对关税时的疲软点。
作为买家。
抱歉。
随着其他品牌应对关税，然后从滞后效应来看。
是的，我的意思是新买家增长继续异常强劲，你会看到活跃买家在一定程度上滞后于新买家增长。
但你知道，我们对在市场上积极获取客户的能力感到非常、非常满意。
而且我认为今年你应该会看到这一点。
而且坦率地说，没有理由我们明年不能以类似或更好的速度获取客户。
鉴于，你知道，我们明年的营销支出会比25年多吗？
今年我们的支出比24年多。
所以我认为获取方面的轨迹是有史以来最好的。
太棒了。
非常感谢。
谢谢。
下一个问题来自Telsey集团的Dina Telsey。
请讲。
嗨，下午好，很高兴看到进展。
James，你能否详细说明高级销售工具包的情况，你在那里看到了什么，以及你认为它可能占多大比例。
还有关于你所做的AI投资，这如何导致转化率提升。
与上个季度相比是否有所提升？
你在那里看到了什么？
然后我还有一个后续问题。
是的，当然，Dana。
你知道，高级工具包今年增长非常好，从几乎为零增长到20%以上。
我认为还有更多的增长空间，Dana。
我的意思是，当然我们的买家，你知道，真的被高级产品组合所吸引。
所以我们继续投资扩大这一业务。
我认为预测高级产品的稳定状态比例还为时过早，但我会说它可能高于现在的水平。
我们所看到的是客户喜爱的高级品牌是增长最快的品牌。
Farm、Rio、MacDougall、Theori。
这些都是我认为处于高级产品最佳位置的品牌，我们只是想获得更多这些品牌的产品。
明白了。
在AI方面，我想说产品转化率继续呈积极趋势。
我认为品牌重塑于9月22日推出。
与此同时，我们推出了非常强大的新个性化策略。
然后我们推出了每日趋势报告，我认为这也捕捉了需求，并使用我们的AI工具实时为客户提供服务。
所以你有更好的个性化加上更好的精选和趋势预测。
最重要的是，有更好的产品流入，我认为这是我们在第三季度看到成功的原因。
我预计这不仅会在第四季度继续，还会持续到26年。
明白了。
然后是新买家增长，这非常令人印象深刻，新买家的 demographics，以及你所说的。
然后在那之后，只是营销支出。
你如何看待26年的营销支出与25年相比？
谢谢。
是的，我的意思是，我认为在营销支出方面，我们将继续，你知道，以更高的比例支出营销费用，你知道，在百分比基础上相同，但总体美元金额更多。
我认为Sean多次表示，在我们追求增长战略时，这可能是我们最后尝试在业务中利用的东西。
明白了。
新买家的 demographics 呢？
Demographics 保持不变。
保持不变。
是的。
这已经是连续第三个季度我们谈论创纪录的买家增长，买家的 demographics 与我们之前看到的一致。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Roth的Matt Karanda。
请讲。
嘿，各位，干得好。
下午好。
我想多了解一下你认为是什么推动了第三季度销售的大幅加速。
你会说是可用的新工具吗？
是你提到的新买家增长吗？
你是否从现有核心客户那里获得了更多重复购买？
也许只是解开推动第三季度加速的趋势。
然后也很好奇你指导的第四季度14%的增长率，我想这是你迄今为止观察到的季度数据，是什么导致了相对于你一直在经历的30%以上增长率的减速？
是的，让我来处理第四季度的部分。
你知道，我们在指导中纳入了迄今为止看到的所有情况，所以你可以按自己的方式计算。
但指导的中点是第四季度增长14.5%。
而且通常，Matt，10月份仍然非常强劲，但一旦进入假日季，你开始看到钱包份额转向新礼物。
所以我会说10月份的同比增长比14%更强。
但我们倾向于看到11月、12月会稍微疲软一些。
我想补充的是第三季度和第四季度之间的差异是我们去年的比较基数，因为去年第三季度的增长率是-10%，而去年第四季度是+10%。
所以从两年复合增长率来看，第四季度实际上增长非常好。
好的，明白了。
然后关于你的第一个问题，是什么推动了第三季度的增长，你知道，你提到了工具、买家和宏观因素。
我会说总体而言，你看到消费者在寻找价值。
所以在宏观层面，我绝对觉得我们在价格和价值主张上很有竞争力，我认为平均而言，这种方法吸引了更多客户。
然后我认为我们构建的工具正在提高转化率。
所以我认为我们在市场上讲述的ThredUp拥有优质品牌和超值价格的故事取得了成功，当客户访问网站时，他们的转化率更高，我认为这在第三季度推动了飞轮效应。
而且我预计这不仅会在第四季度继续，还会持续到26年。
好的，非常有意义，也许只是一个关于直接 listing 的问题。
很高兴看到这一发展。
我看到网站上现在有测试版。
我想知道卖家开始被审核的过程是怎样的？
然后我注意到现在似乎对卖家不收费。
那么随着该渠道交易量的增加，你如何设想随着时间的推移向卖家收取费用？
是的，我认为在审核方面，我们将做几件事。
一是我们现在在ThredUp上有超过50万卖家，我们已经提前审核了这些卖家。
所以已经向我们发送清理工具包的人可以提前获得点对点销售的访问权限。
然后除此之外，我们将与一些第三方供应商合作进行审核，或者只是为客户采取额外步骤，无论是让他们扫描驾照照片。
是的。
或者扫描我们发送到他们家的QR码。
但我们将认真对待确保这些是高质量卖家的想法，因为我认为这在更广泛的市场中已经成为一个如此大的问题，即低质量卖家。
至于费用，不要误会我的意思，我们将从交易中获利，但我们通常会向买家收取一定比例的费用。
然后对于退货，我们已经讨论过，我们实际上推出了一种保险产品，对于想要能够退货的买家，他们将购买类似保险的退货能力。
我们可以根据市场情况定价。
而且我认为对于卖家来说，虽然我不预计我们会向卖家收取费用，但我实际上认为我们将构建很多工具来帮助他们更轻松地销售商品。
而且我认为如果这些工具质量很高，你可以想象卖家订阅一套工具来改进他们的 listing、商品陈列，所有使卖家流程更强大的事情。
所以我看到在ThredUp上有很多很多方式可以通过这种买卖流货币化。
而且市场非常大，我认为会有很多方式做到这一点。
非常有帮助。
我将把问题交给其他人。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自TD Cowan的Oliver Chen。
请讲。
嗨，James和Sean，干得好。
恭喜。
那么关于第三季度的收入超出预期，是由重复购买还是新客户获取驱动的？
展望2026年，你如何看待这些驱动因素对你指导的相互作用？
此外，点对点模式非常有趣，显然非常重要，你如何比较Poshmark或Mercari？
我知道在盈利能力和费用方面这是一个困难的市场，听起来你正在平衡控制和可扩展性与精选和欺诈。
第三个问题，生成式AI是你非常擅长的领域。
在点对点模式中，它将扮演什么角色？
然后我们正在围绕OpenAI做很多工作。
你对AgentIQ以及品牌和长尾的演变有何看法？
随着代理式和对话式商务继续成为重要的流量增长考虑因素，具有不同的特点。
谢谢。
谢谢，Oliver。
你问了很多问题。
所以如果我错过了什么，请告诉我。
我的意思是，关于Q3收入超出预期，现有买家一直是主要驱动力。
从历史上看，我们80%的收入来自现有买家，到目前为止变化不大。
尽管我们正在获取大量新客户，但ThredUp上的大部分买家仍是现有客户。
而且你甚至看到过去几个季度我们获取的新客户在第三季度以更高的速度成为重复客户。
关于点对点与竞争对手的比较，你问到了Poshmark或Mercari。
我的意思是，坦率地说，许多其他点对点平台在产品工作方面几乎没有创新。
我认为他们有点迷失了方向。
所以我实际上认为我们可以构建比今天市场上更好的东西。
所以我看到巨大的机会来构建卖家和买家喜爱的东西。
我认为很明显市场存在。
问题是如何真正有效地服务这个市场，我相信我们可以做到这一点。
关于点对点模式的生成式AI，是的，过去一年我们构建的许多工具都被用于提供卓越的直接销售体验。
从 listing、摄影、精选、商品陈列到我们如何定价、如何向买家展示。
所以我认为一年前我们无法做到这一点。
对。
所以很多这方面的发展都是基于市场上相当深刻的技术变革。
正好可以很好地过渡到你的最后一个问题，关于OpenAI、AgentIQ以及品牌和长尾的演变。
我认为代理式商务将成为人们未来购物方式的一部分，但我说不准具体时间。
我非常相信我们正处于变革之中，但我不确定时机，你知道，因为我认为时尚购物与购买花生酱有点不同。
购买花生酱的用例定义更明确。
我认为在时尚领域需要更多时间。
但我们正在与该领域的所有大型参与者保持密切联系。
如果你去OpenAI并向ChatGPT询问出售二手服装，我们的名字就在列表顶部。
所以我们将继续投资。
确保这一点保持不变。
好的，关于点对点，James，你的竞争优势是什么？
听起来是客户参与度和现有卖家。
但你会怎么说？
因为在那个市场上一直是价格竞争。
但现在似乎有了新技术，你已经研究点对点很长时间了。
然后Sean，当我们考虑资本支出和未来几年时，关于这些新举措的相互作用，我们有什么需要了解的吗？
是的。
关于销售方面，我认为如果你看看卖家市场，它实际上已经倾向于这个专业卖家网络，这排挤了 casual卖家。
而且我实际上认为市场最有趣的部分是长尾 casual卖家。
所以现在一些平台的激励措施，因为产品体验不佳，只是被大量商品淹没。
所以我认为我们的方法是在直接销售中提供更有衡量标准、更精选的体验，我认为这将通过为卖家提高流动性和售罄率而使他们受益，并通过更好的体验取悦买家。
我认为特别是对于买家来说，退货是这个市场的一大摩擦。
信任是这个市场的一大摩擦，我认为我们提供的东西在信任和安全方面以及退货能力方面都提供了更好的体验，消除了你知道，买家心中的一大问号，比如，我能信任我将要得到的东西吗？
你知道，谁支持它？
所以我认为我们给市场带来了很大的优势，我很兴奋能继续前进。
Oliver，关于资本支出，你知道，就像我在电话中说的，我们今年将花费约1000万美元，2026年也将保持这一水平。
然后到2027年，我们可能会达到填满达拉斯配送中心的地步。
所以我们会给你们更多的看法，但我预计会超过100亿美元。
但我们会随着进展提供信息。
好的，谢谢。
最后，James，我们一起讨论了很多关于AI的话题，你如何看待第一方数据以及LLM和与不同LLM的合作关系的演变？
你认为AI的竞争护城河是什么，以及AI有很多开源的，但你开发的专有工具是非常必要的，因为很多这方面的东西也不是很通用。
是的，我的意思是，我认为我们受益于本质上是一家技术公司和基础设施公司。
我认为我们构建的所有工具都让我们能够更快地行动并保持领先。
归根结底，我认为亚马逊一次又一次地证明，拥有合适的产品并能够向客户交付是最重要的。
所以在二手服装领域，我认为我们在配送中心拥有令人难以置信的产品选择，而且每天都在改善。
而且我认为随着直接销售的加入，你只是在增加这种供应优势。
在零售中，供应是游戏的名称。
我认为我们在这方面继续与他人拉开距离，拥有最好的供应。
谢谢。
致以最诚挚的问候。
谢谢。
谢谢。
目前没有更多问题。
我现在将电话交回James Reinhardt进行任何闭幕发言。
好吧，谢谢大家参加我们的电话会议。
今天，我们开始了一项使命，激励下一代首先考虑二手服装。
我认为今年到目前为止的业绩只是开始显示未来几年的可能性。
现在对Thredup来说是一个令人难以置信的时刻。
我要感谢所有队友参与这段旅程，并期待在下个季度分享更多进展。
谢谢，今天的通话到此结束。
感谢您的参与。
大家可以挂断电话了。