Cosmin Pitigoi（首席财务官）
Chuck Navin（Stifel）
好的。你们是从纽约来的吗？是的，昨晚一切顺利。是的。我看看我能不能成功。好的。到目前为止感觉怎么样？很好，很好。我今天昨天就在这儿了。我周一到的，所以我的大多数公司会议都在今天和明天。所以我昨天有一个会议。我慢慢进入状态，然后今天，你知道，基本上是一个接一个的会议，今天下午还有投资者日活动。我得找个时间看看那边的情况。所以这是忙碌的一周。当一切结束时会很高兴。所以继续吧。但我稍后见你。好的。大家下午好。对于那些不认识我的人，我叫Chuck Nabhan。我在Stevens负责支付和金融科技领域的研究。
今天与我们一起的是Flywire的首席财务官Cosmin Pitigoi和投资者关系负责人Masha Khan。Masha和Cosmin。非常感谢你们再次加入我们。Flywire作为垂直领域特定支付的全球领导者，在教育、医疗保健、医疗旅行和B2B领域持续脱颖而出。期待更详细地讲述这个故事。我们将进行大约30到35分钟的问答环节，然后开放提问。那么，作为起点，从宏观层面来说，Cosmin，Flywire的模式整合了软件、支付、ERP集成和全球网络。当你回顾Flywire上市至今，从战略方向来看，变化最大的是什么。
是的，嗯，谢谢你，Chuck，再次邀请我们来到这里。很高兴，很高兴能在这里。所以，我的意思是，如果你回顾上市时的情况，你知道，我们已经取得了相当大的飞跃，我们一开始主要是一个，你知道，跨境且主要专注于教育领域的业务。而现在，我们确实更像是一个统一的平台，用于，你知道，显然是软件和支付的结合。所以我们，我们在某种程度上已经完全转变了我们的身份。我想说的第二点是我们的业务更加多元化。我认为回顾过去，我们现在的旅行业务更加多元化。
旅行业务将占业务的约四分之一。医疗保健和B2B现在都在健康增长，并且实际上对增长有所贡献。所以这些是我们新增的垂直领域，顺便说一下，通过并购策略的实施，我们收购拥有软件的公司，然后通过支付实现货币化。所以我们通过这一点已经证明了这一点。最后，我想说的是，显然在规模上更加盈利。因此，利润率达到近20%，明年将超过这个水平。所以，你知道，更多元化，更盈利，在规模上证明了自己。
你稍微提到了一点，但是这个话题。公司经常谈到软件如何驱动支付价值。你能否详细说明这种理念如何塑造Flywire的竞争优势，并增强其为客户带来的价值主张？
是的，而且，你知道，我在支付行业有25年的经验，这也是我加入公司的原因之一。这是一个重要因素，我知道软件对我们来说确实是差异化因素。其他人将软件视为支付的附加组件。而我，你知道，我们认为它是差异化的基础。而且，你知道，它有几个作用。第一，显然它能更深入地渗透并更紧密地连接到记录系统，你知道，对于我们的任何客户，特别是长期关系的客户。
第二，它提供了一种方式，显然不仅仅是通过支付实现货币化。第三，它确实，它确实被嵌入到客户的流程中。所以如果你认为更换软件是一回事，但嵌入到记录系统中的软件，我们实际上是在解决运营复杂性问题。所以作为首席财务官，而且我们确实向首席财务官销售产品，这一点引起了共鸣。但我认为这也是一个重要的差异化因素，不仅仅是构建软件，然后你必须实际集成记录系统，这样你才能将资金一直追溯到对账环节，这很重要。
但你实际上围绕它构建流程并解决运营复杂性。而且我认为，你知道，正如我们今天所谈论的，我们会不断触及这个主题，即为客户解决运营复杂性并降低成本，你可以在我们的每个垂直领域看到这一点。但我们认为软件为我们做到了这一点，从这个角度来看，它是一个非常独特的差异化因素。
很好。那么，你在一定程度上谈到了这一点，但是关于运营杠杆。公司经常谈到业务如何从运营杠杆中获益。你看到业务中最大的运营杠杆收益来自哪些方面？
是的，所以你知道，我认为你已经看到我们的利润率逐年持续增长，而且业务自然具有规模效应。当你增加一美元收入，一美元利润时，你不需要增加相同水平的成本。有两到三个不同的领域。如果你从市场推广活动开始，随着我们的客户和客户获取成本变得更大，而且你已经看到我们进入企业级客户，并且随着我们的整体营销机制变得更高效，你不需要再增加同样的，你知道，另一个销售人员和另一个现场支持人员来处理这些。
因此，我们从整体市场推广的角度变得更加高效。其次，如果你看看我们的产品和工程部门，你可以想象，不仅仅是人工智能，总体而言，我们看到随着平台规模扩大，有机会不必继续在现有基础上构建更多功能。显然，你已经拥有了规模带来的好处，可以在上面添加越来越多的客户和交易量。所以刚刚经历的第三季度高峰期，正如我们所说，我们的平台能够处理巨大的交易量。
最后，在一般及行政费用（G&A）方面，你已经看到，我们的G&A费用已经下降了很多。我们在那里有很多运营改进，并且我们正在进行投资。我正在领导公司范围内的数字转型工作，以构建数据架构和规模能力，从而使我们在客户服务方面更加高效。再次，人工智能在这方面有所帮助，但我们已经在那里使用机器学习能力有一段时间了，所以有很多杠杆可以让我们继续前进。我觉得，你知道，我们应该能够随着时间的推移继续提高这些利润率。
很好。
那么深入探讨各个部门或更确切地说是垂直领域。教育仍然是Flywire最大的业务，但业务组合已经发生变化，英国现在超过美国成为你最大的市场，你也在向欧洲大陆和亚洲扩张。你能否详细说明四大市场各自的收入贡献，以及我们应该如何看待每个关键市场的增长？
是的，我们今年尝试提供了更多的披露信息，当然，考虑到宏观动态，我们认为这对大家有帮助，并且这也是我在数字透明度方面的一部分做法。所以让我大致分解一下前四名左右的市场。首先从英国开始，最大的市场，我们现在披露英国今年约占我们收入的四分之一，并且增长速度高于公司平均水平。所以总体而言，你知道，这是一个非常大的市场，显然我们在那里有很好的渗透率，非常独特的能力，而且你知道，英国的业务感觉非常好。
美国去年约占业务的23%，其中大部分仍然来自国际业务。但国内业务部分增长越来越快，抵消了这一影响。所以美国今年我们预计为低个位数增长。但你可以想象，在这之下，国内方面有很多增长，这有助于抵消一些跨境压力，但也仍在获取客户。然后是加拿大和澳大利亚，我们说它们去年约占业务的15%。现在，当我们预计今年这两个市场将下降10%时，主要是加拿大驱动的。
而且你知道，澳大利亚总体上比预期的要好。最后，为了总结整个教育业务部分，非四大市场约占收入的低，你知道，低至中十几%，并且随着我们继续在四大市场之外实现多元化，其增长速度快于公司平均水平。
是的，我正要谈到这一点，这是一个很好的过渡。我们能否深入探讨一些你看到最大机会的市场，以及是什么推动了这些机会？是否是因为学生想要去加拿大或美国，但担心一些不确定性而重新选择的市场？
是的，所以我们从代理商那里听到的情况——这是我们的另一个独特之处，我们不仅与大学等客户交谈，还与代理商交谈。我们的代理商告诉我们的情况，也是你在新闻头条中听到的，即学生正在申请更多四大市场之外的国家的学校。所以现在我们看到欧洲大陆和亚洲都有这种情况。例如，在欧洲有西班牙、法国、德国。在亚太地区有新加坡、日本和东南亚部分地区，都，你知道，表现不错。
而且，我想说的是，那里的差异有几个方面，以及驱动因素。第一，正如你所说，你看到学生申请更多这些学校。现在，这些其他市场的学费也较低。显然，它会，你知道，在某些情况下比一些四大市场低得多，但利润率仍然相当有吸引力。所以有几个因素，第一，你可以想象，这些市场的竞争更加分散。更多的是，你知道，你面对的是电汇和手动操作等方式。
第二个动态是，随着这些学校突然迎来大量国际学生，他们意识到，好吧，等等，我不能再手动对账这些电汇了，我需要转向一个系统。因此，我们看到的供应商整合趋势也开始发挥作用。所以，你知道，这些都在推动我们软件在这些市场的需求。
很好。我想继续谈论教育垂直领域，因为它一直是Flywire的焦点。宏观叙事一直是一个非常重要的焦点，从签证上限到美国的政策不确定性。你在这些周期中进行了管理，同时仍然实现了两位数增长。你如何看待，投资者应该如何看待这些逆风对学生流动和收入的中期影响？最后，我们是否已经度过了最糟糕的时期，或者你认为到2026年仍会有持续的波动性？
这是个好问题，一个经常被问到的问题，在这种环境下进行预测是很有趣的。但我们会尽力而为。所以也许谈谈去年、今年，然后稍微谈谈明年。去年，加拿大仍然是最大的负面影响。对许多人来说，那里的需求破坏是令人惊讶的。尽管请记住，即使去年美国的签证也下降了约10%。所以我们当时已经在应对美国的一些下降情况，今年。
我们估计有中等个位数的逆风，而且我要说，其中很大一部分仍然是加拿大，现在澳大利亚和美国也有一点影响，英国的影响越来越小，英国今年似乎相当稳定。不一定大幅增长，但仍然相当，相当稳定。所以，但是今年即使有中等个位数的压力，仍能实现，你知道，中十几%的增长，当我们展望明年时，你知道，我们没有给出指引，但想给出一些，你知道，初步的估计，即，你知道，假设大致类似的中等个位数。
过去两年基本上都是这样，但这一次，我想回答你的问题，我们看到加拿大在第二季度触底，你知道，第二季度的负面影响非常大，然后从那以后一直在回升，所以希望逆风会减小。澳大利亚，再次，你知道，我们，我们的表现一直好于预期，而且，你知道，作为今年的指引，正如我所说，你知道，非常谨慎、透明且依赖数据。所以试图采取不同的方法，你知道，我们试图捕捉很多头条新闻，以消除一些不确定性。
因此，澳大利亚的表现好于预期，尽管我们一开始认为它会，但会很糟糕。但事实并没有那么糟糕。现在当我们展望明年时，显然我们假设中等个位数，这是一个相当大的宏观逆风。我们认为其中很大一部分可能来自美国。我们将不得不看看情况如何发展。显然，印度渠道有些疲软，但有几件事。不过，我们正在做一些事情来抵消这一点。第一，你已经听到我们谈论过，即使在美国，我们也看到更高的留存率。
所以我们继续建立第二、第三年的留存率。其中一些来自销售SFS（学生金融服务），然后我们获得完整的国内业务增长，然后你会看到这一点，但也继续交叉销售和构建能力。第二，从长期来看，我认为回答你长期的问题，我们相信，我的意思是，作为一个在世界各地迁移过的人，我们相信人才的全球流动性，我认为最优秀和最聪明的人会去有机会的地方。
是的，是的。而且我认为这在某种程度上肯定或解决了今年出现的一些关于美国的担忧，即美国的需求破坏。我认为逆风确实存在。但事实是，对于潜在学生来说，它仍然是一个有吸引力的市场。是的。因为他们想来这里工作。所以在某种程度上，他们，你知道，显然这里有很多就业机会。这显然仍然是一个很好的市场。
很好。所以我知道国际业务受到了很多关注，但你能否谈谈美国的国内业务。是的。
美国的国内业务去年约为3000万美元。所以占比虽小，但增长相当快，如你所想，推动了很多增长。我们对此非常兴奋，因为它打开了一个以前对我们来说不存在的空白市场。现在，在我们大约1000个跨境客户中，我们有大约100个美国客户使用SFS平台，我们有多种方式实现这一目标。但正如你所看到的，这为我们打开了几件事。首先，你知道，它是，你知道，作为美国，你知道，处理所有的支付。
所以我们不再仅仅是跨境提供商，而是深度嵌入大学的端到端流程中。所以这些是较长周期的销售，但它们深度嵌入到流程、记录系统等中。然后我想说的是，推动学校采用的另一个因素是现代化。我们的平台是移动优先、基于云的，而且用户体验良好。而且，你知道，每个人都在想办法节省成本，所以供应商整合引起了共鸣。
我们的收款能力、支付计划，但支付计划对付款人和学校都有帮助，你知道，能够将大额学费，你知道，账单分成任意期数支付，而且也帮助学校管理与学生的关系。所以这些都是，你知道，推动这种转变的因素，对我们来说这是一个巨大的机会。而且，我们给出的数据是，当我们从单纯的跨境业务转向全栈业务时，我们看到2到3倍的毛利润乘数。
而且，你知道，这是我们关注的。你可以想象，从收入角度来看，乘数更大。但即使从毛利润角度来看，仍然是非常健康的乘数。
这是一个很好的过渡。我想深入探讨学生金融服务（SFS）平台，这是一个很大的机会，并且带来了你稍微提到的独特价值主张。但是你能否谈谈大学对该平台最感兴趣的是什么，以及SFS的扩展如何改变经济状况和客户粘性？
是的，我想我稍微提到了一点，但你知道，学校整合供应商的能力。所以不再需要一个跨境供应商和一个国内供应商，这是关键。特别是现在大学面临预算压力，和，你知道，我们所有人作为首席财务官都在寻找削减成本的方法一样。这是一种方法。所以它减少了后台的大量手动工作，并帮助我们实现端到端的对账，再次与记录系统对账。
我们谈论的差异，软件在跟踪支付方面发挥了作用。不仅仅是收到支付，还要与记录系统对账，收款和应收账款能力显然有帮助，我想说，从经济角度来看，2到3倍的乘数，所以实际上在最后一个季度的补充材料中，我们，我们详细说明了英国和美国的SFS情况，所以我鼓励大家，你知道，所有人都去看看。
这是我们，你知道，努力继续帮助大家理解的一部分。但2到3倍的毛利润乘数，从收入角度来看，你可以想象，乘数更大。但即使从毛利润角度来看，仍然是非常健康的乘数。毛利润拆分，你可以将其视为三个不同的组成部分。第一，显然现在我们知道我们获得了更多的支付，比如学费支付，可以是ACH或信用卡。所以这通常毛利率较低，仍然为正，但技术上的利润率较低。第二部分是支付计划和软件本身，当你，当你向学校推出这些软件时，人们开始采用支付计划，他们意识到，哦，我，你知道，这非常灵活，我可以轻松管理。
然后我们，你知道，我们显然从中获得一些软件费用。第三部分，有趣的是跨境部分，实际上每当我们销售这些SFS时，我们看到跨境业务也在增长。所以，对我们来说，这种经济状况对学校非常有意义。它对学校有帮助，顺便说一下，是学校把我们推向这个方向的，他们说，嘿，看，我没有得到，你知道，我想整合供应商。我需要所有这些能力。
你们在跨境方面做得很好，把我们带进来。所以客户需求，我想说，总而言之，是客户在美国、英国，越来越多在其他市场把我们推向这个方向。
是的。而且，我肯定会让投资者参考披露信息。但我确实想稍微谈谈英国，因为你处于渗透的早期阶段。它一直是今年教育垂直领域的积极部分。但是显然有人担心英国的增长可能会放缓。你正在与主要系统如Tribal和Unit4整合，以处理国内和国际的所有资金流动。这如何扩大Flywire在该市场的总可寻址市场（TAM）并延长增长跑道。
是的。所以在英国，我也会从，你知道，竞争环境开始，它非常不同。我们不像在美国那样有三个 incumbent。所以它是一个更，你知道，开放的空间。然而在英国，再次，你的观点是，补充材料试图概述英国的一些情况，市场上有不同类型的集成，每种都非常不同。我们是，你知道，如果不是唯一的，也是少数几个实际致力于与它们每一个集成的玩家之一。正如你所说，你知道，Unit4、Agresso和Tribal，这些加起来是最大的。
所以Tribal是我们合作了一段时间的，到目前为止推动了大量增长。Unit4，我们刚刚启动了四个试点。这是我们推出SFS的方式，我们启动四个试点，上线，通过高峰期，调整产品，然后更广泛地推广。我们知道需求巨大。我们在英国和美国都举办了客户会议，将客户聚集在一起。当我们展示这些能力时，再次，我们的补充材料中显示，即使是简单的学生账单，也将通过我们带来的能力实现飞跃。
所以那里有很多需求。但我们是少数几个与所有这些不同记录系统集成的公司之一，这再次使我们与众不同，能够成为。这成为一种更粘性、更长期的关系，但然后你嵌入到任何机构的流程中，这非常不同。再次，作为首席财务官，更换一个系统是一回事，改变整个流程是另一回事。
是的，那很棒。那么转向其他一些垂直领域，你知道，Flywire的多元化故事正在形成。旅行现在占收入的四分之一，并且增长速度高于公司平均水平，这很惊人，因为我回想起2022年的投资者日，我认为它与其他一些细分市场归为一类，占比不到5%。所以增长非常显著。但是你能否带我们了解核心旅行细分市场和Certify的表现超出预期的原因是什么？
是的，这样想很好。所以有，对我们来说，旅行业务是传统的，如果你愿意，可以说是豪华旅行业务。所以这是，你知道，与旅行运营商、目的地管理公司合作，规划，我们谈论豪华旅行，但实际上是多日定制旅行。所以那里的增长，我想说主要是由几个季度前我们披露的增长算法和传统旅行的组成部分驱动的。它主要由销售活动驱动。
所以销售团队做得很好。你知道，渠道正在，你知道，建立，但一旦超过某个临界点，产品就会引起共鸣。你有参考客户，有越来越大的客户，他们自己也在国际上增长。所以我们看到了良好的增长，而且，从营销角度来看，营销机制能够识别并推动大量良好的渠道。所以客户终身价值（LTV）与客户获取成本（CAC）的比率非常高。而且一旦我们集成，你知道，再次是软件帮助解决了很多复杂性，不仅对客户，对付款人也是如此，因为，你知道，显然如果你，你知道，旅行时，你能够知道你的钱到账了，或者你想分摊付款，顺便说一下，你可以做到这一点。
这是我们拥有的相同功能。所以这推动了传统业务的增长，你看到去年增长了50%。今年的增长速度高于公司平均水平。然后是Certify，我想说，是，你知道，是支付，Certify Pay，当我们今年早些时候收购Certify时，他们已经开始了货币化的道路。所以这有帮助，但整个从协议到签约再到支付的工作流程显然引起了共鸣，我们看到这推动了增长。正如你所看到的，我们每个季度都超出了对Certify的预期指引。
其中很多是独立的，因为我们正在为明年的协同效应做准备。
是的，你提到了三个层面的协同效应：将30亿美元的支付流货币化、国际扩张和交叉销售。到目前为止，这些协同效应的进展如何？
所以我们，让我分别解释一下。我预计所有这些都将在明年更多地显现出来。所以今年，你知道，独立业务表现非常好。但我们验证我们所看到的方式是，在支付方面，当我们考虑，你知道，每个不同的国家，你知道，Certify团队显然没有我们拥有的支付能力和支付网络。是的。所以我们正在，你知道，启动每个主要国家的支付服务，所以，我们看到将工作流程与支付简化相结合的价值主张非常有效。那很好。在国际方面，我们正在为这些团队建立足迹，以便能够在，你知道，美国以外的地区交叉销售Certify，因为你知道，Certify几乎全部在美国。所以我们的传统豪华旅行业务几乎全部在美国以外。所以建立那个团队，进展顺利。
这是我们的一个投资领域。第三，它显然与这些更大的，你知道，更大的客户产生共鸣。但你知道，整个端到端流程简化对精品豪华酒店尤其有吸引力。我们看到了他们的兴趣。所以再次，这是双向交叉销售的第三个协同效应，也进展得相当好。
是的，我认为值得强调的一点是，对于那些不太熟悉这个故事的人来说，旅行垂直领域在某些情况下是豪华旅行，但从经济角度来看也有相对的持久性。
是的。
好的。那么转向B2B。你称其为创新实验室，并且现在已经整合了Invoiced的收购，该收购显示出强劲的ARR增长。该业务距离成为Flywire的规模化垂直领域还有多远？
是的，我的意思是，它仍然，规模仍然相当小。去年约占我们业务的3%，增长了近70%。它开始证明发票到现金、账户对账、应收账款和与记录系统对账的流程。我们看到特别是通过Invoiced实现了这一点。再次，实际上在最新的补充材料中，我们对B2B进行了细分，因为再次我们想确保大家了解这个垂直领域。它仍然，你知道，我不会说它已经完全规模化，但我们开始，甚至与更大的企业级客户产生共鸣，因为发票的自动化，如果你使用过软件，如果你看到我们发布的截图，它可以帮助你自动化。
顺便说一下，你要处理哪张发票，这背后是机器学习和人工智能。这就是为什么我们仍然将其视为那个伟大的引擎，并且它开始成为我们的增长引擎。所以去年70%的增长，Invoiced的收购，实际上支付的货币化，正如你所知，这是我们的并购策略。你购买软件，将支付货币化，这是增长的驱动力之一。我在第三季度提到过，在第四季度会增加。但我们预计今年B2B的增长会更快，可能比去年增长近70%，所以仍然是相当显著的增长。
再次，规模小但很高兴看到团队执行良好，医疗保健也是如此。
你最近纳入了克利夫兰诊所，这是一个重大胜利。你能否谈谈促成这一胜利的一些驱动因素，展望未来，医疗保健如何符合你的长期战略和利润率概况？
是的。所以我们的医疗保健垂直领域，你知道，我们构建的东西非常独特，原因有几个。第一，我们是少数几个实际上做三件事的公司之一。第一，我们有可负担性部分，即支付计划。再次，这与软件的其他部分非常相似，能够分摊你从医生那里收到的账单，能够弄清楚我能否全额支付，是否分摊。所以这是一种能力。第二是融资。所以集成的融资，顺便说一下，我们与合作伙伴一起做，不在我的资产负债表上，但集成到体验中。
所以是无缝的。这是第二点。第三，你知道，现在我们通过克利夫兰诊所添加了支付处理。所以很多，你知道，显然每个人都希望支付处理是能够做的事情之一。所以我们已经构建了这一点。所以这是你在最新的 earnings call 中听到我们谈论的原因之一，随着我们向前推进，这将成为交易收入的重要组成部分。但是对于克利夫兰诊所，这是端到端的。顺便说一下，我们与Epic、Cerner和MyChart集成。
所以所有这些集成一直是，这是我们的差异化因素之一。然后它成为真正的端到端。所以展望未来，克利夫兰诊所，我们说，你知道，这是一个八位数的交易。规模很大，现在开始增长。大部分增长将在明年实现。然后我们有Endeavor的交叉销售，还没有。所以克利夫兰诊所已经上线并开始增长，Endeavor将在明年上线并开始增长。然后我们有像库克县医院等其他客户将逐步加入，但参考客户和，你知道，拥有像克利夫兰诊所这样的客户显然是一个重要的客户，这将在该领域引起其他客户的共鸣。
所以很高兴看到今年低十几%的增长将开始加速。即使不考虑克利夫兰诊所，这也不应再像以前那样，成为我们增长的拖累。是的。
我想转向财务方面，然后我们将开放提问。但是你知道，今年你目标是350个基点的利润率扩张，23%至25%的外汇中性收入增长。与你年初的预期相比，财务表现超出预期的原因是什么，而且，随着年底临近，你对实现或超过全年目标的信心如何？
是的。所以让我从收入开始，我们采用谨慎、透明、数据依赖的指引方法，你知道，显然我们每个季度的表现都好于我们假设的宏观影响。所以你已经看到这种情况连续3/4个季度发生了。这，这驱动了收入的一部分，很大一部分健康的收入增长。现在，显然这背后是我们执行良好，不断增加客户，提高ARR。所以我们在引擎下面继续构建，执行非常稳健。而且宏观方面的很多上行空间，就像你在第三季度看到的，我们让它自然流入，因为我们没有针对它进行支出。
在运营支出和利润率方面，如果你看看今年，实际上运营支出，记住我们收购了Certify，所以销售和营销以及研发方面的很多运营支出实际上来自Certify，如果你调整这一点，或者说如果调整Certify的运营支出，我们今年的运营支出总体上会相当平稳。所以这本身就告诉你，显然有很多规模效应，我们今年开始时，你知道，对支出和招聘持谨慎态度，非常有纪律。现在我们有很多增长机会，可以继续获得市场份额。
所以我们将保持专注，但在这些不同领域进行有针对性的投资，以继续增长。但所有这些加起来，显然会继续提高利润率。
明白了。最后，随着Flywire进入持续的GAAP盈利，投资者应该如何看待业务的长期盈利能力和自由现金流转换目标？
是的，我的意思是，从GAAP盈利角度来看，你知道，显然我们关注EBITDA，但你知道，我也开始更多地谈论盈利方面。我们现在已经过了基于股票的薪酬，这是另一个大的项目。你知道，我们现在已经过了上市四周年。所以我预计，你知道，今年之后，基于股票的薪酬约占12%。我预计随着收入的增长，这一比例将继续下降，你知道，与整体，你知道，员工人数和运营支出增长更一致。所以我们将继续看到盈利能力的提高。从自由现金流角度来看，今年，你知道，我们有一些一次性项目。所以我们有重组、并购等，大约增加了1500万到2000万美元的一次性支出。重组本身约为900万美元左右。所以这些都是一次性的自由现金流影响。
但展望未来，我们预计自由现金流与EBITDA的转换率将相当健康。所以正常情况下，你知道，我们预计自由现金流转换率会比今年高一些。但这是一个，这是我，你知道，非常关注的指标，并希望继续为投资者解释的，以及GAAP盈利能力。但对这两个指标的发展方向感到满意。
明白了。好的，最后一个问题，这是一个必须问的稳定币问题。你最近与BVNK合作推出了用于跨境交易的稳定币渠道。你能否谈谈这个机会？
是的，我认为这有两个方面。第一，它使我们能够开拓新的国家，在这些国家，通货膨胀率高，人们可能使用稳定币来储蓄。所以它使我们能够进入我们以前可能没有参与的国家。所以我认为这对我们来说是增量的。
是的。第二，从经济角度来看，其成本与我们一些较低成本的融资工具没有太大不同。所以，它不会对我们的经济状况产生重大影响。但对我来说，主要一点是我们将提供选择。所以当我们的客户或付款人开始，你知道，对这方面感兴趣时，我们会准备好，与BVNK的合作将实现这一点。你知道，我们将上线并会更多地谈论它。但我认为这是我们的另一个机会。但主要是，你知道，我认为这是一个增量机会。
总体而言，这是一个非常令人兴奋的领域，但你知道，我们在创新方面将以客户为导向。
明白了。好吧，再次感谢Cosmin和Masha，感谢你们今年再次加入我们。也感谢在座的各位听众。
谢谢。本次演示现已结束。请稍后查看存档。