Norman Rosenberg（财务主管兼首席财务官）
分析师（Southwest IDEAS）
各位下午好。今天下午会议的第一场演讲是Docgo公司。各位下午好。今天下午会议的第一场演讲是Docgo公司。Docgo为美国和英国的医疗服务提供商提供移动医疗和医疗运输服务。该股票在纳斯达克上市，代码为DCGO。出席管理层会议的有首席财务官Norm Rosenberg和投资者关系副总裁Mike Cole。Norm，
嘿，非常感谢介绍。我是Norm Rosenberg，Docgo的首席财务官。和我一起的是Michael，我们的投资者关系副总裁。我想先简单宣传一下，但真的要感谢我们的主办方。
我们非常喜欢参加这三场顾问会议。无论是在达拉斯的会议还是在芝加哥的会议。我们可能会在2026年前往东海岸的其中一场。对我们来说，日程总是排得很满，这确实是我们时间上的良好投资回报。所以，很高兴有机会进行演讲，也很高兴能进行这些扎实的一对一会议。Docgo是一家移动医疗提供商，我们会解释这意味着什么。我们是领先的技术驱动型移动医疗服务提供商。正如你所看到的，这包括几个不同的方面。
这包括我们的基础救护车公司，这是我们的起点。所以有医疗运输，以及医疗运输相关的事务，比如医疗运输管理，以及我们在家庭和其他非传统医院或医生办公室四墙之外提供的护理。正如我所说，我们的基础业务是救护车业务，该业务持续扩张并达到新的规模水平。我们有一个快速增长的家庭护理业务，我会描述这意味着什么。我们与健康计划合作开展这项业务。
有时我们直接为接受护理的个人提供服务。我们拥有一个技术平台和骨干系统，在过去七八年中投入了大量资金构建。我们认为这是我们与行业内其他公司相比的差异化优势。我们拥有强劲的资产负债表。我们会在接下来看几个比率，但显然，如果没有资产负债表的支持，没有财务上做我们想做的事情的能力，我们就无法继续增长。
因此，资产负债表对我们非常重要。显然，这是一个非常大的潜在市场（TAM）。我不需要向大家推销这一点。显然，家庭护理市场非常大。最后，我们认为我们有一个相当不错的领导团队，他们不仅擅长执行，而且对冰球的去向有很好的把握。我们的使命本质上是在任何地址提供医疗服务。这是一个非常宽泛的表述，但它的真正含义是，它贯穿我们的业务线：医疗运输、医疗运输管理。我们称之为医疗运输管理，而不仅仅是医疗运输的原因是，在我们的一些项目中，我们会去医院，不仅为他们提供患者从A点到B点的运输服务，还会实际为他们管理整个调度过程。
这是我们使用平台可以做的一部分。因此，对于不再想负责自己运输的医院或机构来说，我们是一个真正的交钥匙解决方案，这是我们看到的趋势。然后是移动医疗。我们所做的是，我们使用——我们称之为升级技能的临床医生，这可能不是一个熟悉的术语。我们的意思是，我们希望能够充分利用人员的能力上限。因此，如果你看看美国的整体医疗生态系统，我们发现的一个问题是，提供护理的人员往往资历过高，超出了提供该护理所需的水平。
想想一位从业20年的医生，他/她花部分时间做咽喉培养或抽血（如果他们有这种能力的话）。这没有意义。这真的没有意义。更合理的做法是让像EMT（急诊医疗技术员）、护理人员、LPN（职业护士）或RN（注册护士）这样的人来做，他们可以做比通常做的更多的事情，并且有执照这样做，并且坦率地说，从经济角度来看，这非常有意义。
因此，你有一个每小时工资35美元、40美元、50美元的人，他们完全有能力完成我们行业内许多竞争对手和其他人让工资是他们两倍的人做的工作。所以你可以看到经济效益是如何产生的。我们还进行远程患者监测，主要针对心脏病患者。所以有植入式设备的人，有人会持续读取数据，显然他们在监测自己的护理，并在需要时能够提醒医生。
这也是医疗行业中一个非常、非常快速增长的部分。我们在美国31个州和英国开展业务，我将在几分钟内谈到，我们拥有覆盖50个州的虚拟护理网络。因此，我们在每个州都有医生或医疗指导可用。我们有超过3000名临床人员为我们工作。这些是W2员工。我们确实使用一些分包商或机构劳动力。但我们这里指的是实际上在我们 payroll上的人。我们有近1000辆车辆。
包括救护车，包括救护车，包括介于两者之间的所有车辆。我们现在已经为超过1000万患者提供了服务。这包括我们所做的所有运输、所有检测、所有疫苗接种，以及非常积极的患者NPS评分，表明人们喜欢我们提供的服务。大约一个月前，也就是10月20日，我们宣布收购一家名为SteadyMD的公司。所以我想花几分钟，这是较新的事情之一，想花几分钟描述一下那是什么以及它在我们业务中的位置。
SteadyMD是一家为其合作伙伴提供医疗指导或医疗服务的公司。因此，SteadyMD的合作伙伴通常是大公司，无论是亚马逊、NOOM、WHOOP还是类似的公司，例如，你在向某人销售减肥药或减肥注射剂的业务中。为了做到这一点，你必须事先进行远程医疗访问。因此，SteadyMD为他们的产品贴上白标。他们是那种无名的后端，提供这项服务。他们可以在全国任何地方提供服务。
他们拥有一批临床医生和一个非常好的平台。因此，当你从亚马逊获得医疗服务时，提供医疗服务的不是亚马逊员工。当你从像Noom这样的公司获得一些减肥药或注射剂时，实际进行远程医疗访问的不是Noom员工，而是SteadyMD。因此，SteadyMD为许多顶级消费者医疗和数字健康品牌提供虚拟护理。他们本质上是批发提供商。他们不参与客户获取，不必处理成本的这一特定部分。
相反，他们只是提供服务。他们的客户是面向患者的营销公司。现在，这如何融入我们的业务？这有什么帮助？我们相信这将带来很多增量价值，因为这非常有意义，并且非常契合。Docgo获得了覆盖50个州的虚拟提供商网络。我们已经在很多州拥有医疗指导。这是一个更完整、更强大的团队。我们能更高效地利用基于远程医疗的提供商。因此，我们可以将一些家庭提供的服务通过远程医疗提供，成本更低。
相反，SteadyMD有很多客户，他们向这些客户推销远程医疗平台服务。他们现在可以推销说，当你需要有人去某人家里注射、抽血或做任何事情时，我们有业务部门可以处理我们喜欢说的医疗最后一公里。因此，与我们目前的业务相比，这更多的是垂直整合。好的，让我们谈谈我们的数字，了解我们来自哪里以及要去哪里。
所以你会注意到，我们用一种方式呈现，你会看到堆积条形图中有这些大的、几乎透明的部分。这代表我们运行的人口健康项目。如果你回到2020年至2020年7月，我们进入了这个业务。当时我们是一家救护车公司，做一点移动医疗。然后我们开始提供与新冠相关的服务。我们在市政层面的第一个此类参与是与纽约市无家可归者服务部合作，我们当时轮流进入该市130个无家可归者收容所。
我们为纽约市的无家可归人口或收容人口进行检测，这后来变得越来越大。它涉及我们进行的疫苗接种、新冠疫苗接种，然后是纽约市和其他城市的其他疫苗接种和检测。2023年底，在大部分新冠收入消失后，我们过渡到提供与移民相关的服务，即为纽约的移民人口提供医疗和其他服务。不久前，纽约市正在应对移民危机，他们需要有人进行检测、提供医疗保健、提供行为健康服务，在某些情况下为移民人口提供住房。
我们介入了。这些一直是我们的一些非经常性、非核心业务线。但这导致的结果是，在2023年和2024年，我们的收入峰值超过6亿美元。正如你从这里看到的，其中大部分不在我们的核心医疗运输和支付方及提供商或移动医疗服务中。相反，它与这些非经常性移民项目相关。因此，你可以看到，如果你只看标题数字，我们2025年的收入将约为3.2亿美元，而前一年超过6亿美元。
因此，从标题上看，收入下降了近50%。然而，当你看核心业务时，看那里的深蓝色和中蓝色部分，即医疗运输和支付方及提供商业务，你可以看到该业务实际上在整个时间段内都在缓慢增长。我们2019年的核心业务约为4800万美元。当时我们只是一家救护车公司，做一点移动医疗。今年的医疗运输业务将超过2亿美元。
只是为了让你了解这种规模和增长在噪音中被掩盖了。你可以看到我们的总资产、每股账面价值。你可以查看我们的股价，我们的交易价格远低于账面价值。但这是每个人都会自己判断的事情。因此，当我们逐渐摆脱这种非经常性人口健康收入基础时，另一件事是，这对我们的资产负债表产生了相当大的积极影响。
最初，当收入激增时，你可以看到应收账款同时激增。阿肯色州在2024年第一季度达到顶峰，这实际上是移民项目收入的高峰期，约为2.8亿美元。我们遇到了一个有趣的情况，这种情况并不少见，我们的收入同比大幅增长。我们有可观的EBITDA数字，但同时我们的现金余额因营运资金问题而持续萎缩。因为这些是很长时间未收回的发票。在城市通过繁文缛节之前，特别是移民相关收入，合同注册后，他们最终才付款。
我们有一些账龄较长的应收账款。但如你所见，自2024年中期以来，我们已经收回了大量收入。这使我们能够在显示负EBITDA的情况下仍能产生经营现金流。今年前九个月，我们的EBITDA为负约1800万美元。但我们的经营现金流为正约4500万美元。这只是营运资金变化的另一面，与我们在2022年和2023年看到的情况相反。
我们的DSO（应收账款周转天数）继续下降。有点顽固。目前约为100-1506天。期末，通常应该运行在约90天或更少，这是我们在市政业务收入激增之前的水平。那么我们第三季度表现如何？我们大约一周前，11月10日发布了业绩。收入约为7080万-7100万美元。调整后毛利率。调整后毛利率仅意味着我们不将折旧计入销售成本，这通常是我们看待它的方式。
还有一些一次性项目也有影响。剔除这些后，我们的调整后毛利率为33%，与上一季度和去年基本持平。调整后EBITDA亏损约700万美元。移动健康部门收入约2100万美元。医疗运输约5000万美元。你可以看到每个实体的利润率。最后，总现金数字，包括我们专属保险公司的受限现金和一些投资，约为9500万美元。这是一个净额。我们的信贷额度提取了约3000万美元。
信贷额度仍然存在，但我们在8月偿还了。因此，这9500万美元没有任何重大债务。我们的交易量继续增长。同比增长不是很大。是个位数增长。但我们继续记录更高的交易量。这里的交易量是指医疗运输次数、我们填补的护理缺口数量，或任何移动采血工作、我们进行的血液测试。其中任何一项交易量都在增加，这给我们进入明年带来了一些动力。
这就是我们目前的情况。不过，让我们退后一步，谈谈美国医疗业务的发展方向，以及我们认为自己的定位。如果你看看今天的美国医疗系统，它是世界上最昂贵的医疗系统。而且它不一定能提供最好的结果。甚至相差甚远。部分原因是慢性病是美国医疗的一个巨大问题，因为大部分支出用于治疗慢性病，而不是预防慢性病。
因此，我们想做的一件事是成为解决方案的一部分。我们的想法不仅是治疗慢性病，还要防止人们去医院或再次去医院。我们必须打破这个循环。我们必须在更早的阶段接触人们，在那里你不是治疗慢性病，而是尽你所能预防慢性病，或者至少防止它恶化。因此，在工作方面，我们为支付方和提供商做的工作。我提到了护理缺口填补。
护理缺口填补意味着，例如，健康计划中有一名糖尿病患者。该人应该接受某些类型的检查，如视网膜检查，应该在特定间隔检测血糖。为了继续治疗，应该发生某些事情。但很多时候，人们没有做这些事情。简单地说，人们没有做他们需要做的事情来照顾自己的治疗。
当这种情况发生时，对健康计划来说代价非常高昂。从长远来看，当有人发病或出现问题，最终进入急诊室，或者总体而言，他们的信用质量评级和导致报销率的因素都会受到影响。因此，对于医疗服务提供商、健康计划提供商来说，这是实实在在的底线影响，因为人们没有做他们必须做的事情。因此，他们会打电话给像Docgo这样的公司，因为我们有能力预约并实际去某人家里，说：“嘿，你需要抽血。”
我们会时不时预约上门服务，你需要做视网膜检查。我们会到你家来处理。在这种情况下，我们不向患者收费，而是直接向保险公司合作伙伴收费。这些是我们支付的合同费率，我们帮助他们在链条的更早阶段治疗他们的患者。因此，这里的价值主张是增加护理可及性。我们以更低的总护理成本为卧床不起和无人照顾的患者提供治疗。
总护理成本更低，因为你在这些人恶化并最终进入急诊室或其他情况之前接触他们。人们不进行所需护理或检测的原因有很多。有时是有人不能离开家，有时是有人患有抑郁症或其他原因。有时只是因为有人没有 childcare安排，无法去看医生。非常简单。但这些是人们不照顾自己需求的各种原因，也是我们在医疗系统中可以介入的地方。
因此，医疗运输可以简单地看作是将某人从A点运送到B点。但实际上远不止于此。我们提供高效、可靠的运输，并管理平台，确保准时到达，人们不会等待出院。我们确实跟踪急诊室（ED）再入院计划。例如，如果有人从医院出院，回到专业护理机构（如疗养院），然后在一周或10天内又回到医院。
因此，不仅医院和疗养院可能因此受到经济处罚，而且总体而言，这不是你想看到的情况。这意味着出了问题。这意味着有人没有以应有的方式处理运输环节。因此，我们所做的不仅是医疗运输，还包括过渡护理管理。确保该人以适当的方式被送回家里或专业护理机构，这样他们就不太可能再次进入医院。
我们的移动健康部门有三个运营部门，其中一个是仅包含SG&A的公司部门，因此有两个收入运营部门：移动健康和医疗运输。在移动健康方面，我们预计2025年将进行超过15万次家庭访问。我认为这里的重点是第一点。支付方和提供商正在寻求解决方案。他们希望增加患者获得护理的机会。这将提高他们的质量指标，随着时间的推移降低总体成本，对患者的治疗成本产生重大影响。
随着时间的推移，我们能够在家庭中填补40多个不同的护理缺口。我们遇到了很多在这个领域做我们所做工作的其他公司，但很少有公司能够提供我们所能提供的服务范围。通常它们只是“一招鲜”。有人处理紧急护理，有人处理血液检测，有人处理链条中的其他事情。我们能够填补许多缺口。如果有人需要接种疫苗，我们可以做到。如果有人需要检测，我们可以做到。
如果有人需要采血，他们只需要抽血，我们可以做到。我们可以提供全方位的服务，骨密度扫描、视网膜检查等。X光检查。我们的技术平台使我们能够做到这一点。这是一个物流平台，我们为运输业务构建的，我们能够将其应用于移动健康业务的调度和规划。因此，你知道某人何时会出现，并且实际上有人会在我们说的时间出现。
我们有很多知名客户，我们可以列出很多标志，但我们正在与许多大型健康计划提供商合作。我们也在不断努力增加健康计划提供商的名单。这是我们认为的业务甜蜜点。与其试图以直接的B2C方式向消费者营销我们的服务，这在任何行业都极其昂贵，我们能够进入这个市场的方式是与这些健康计划提供商合作。
通常的情况是，他们会给我们一份他们的患者名单，这些患者在完成检测方面存在拖欠，或者是最难接触到的患者，他们会要求我们去尝试转化他们，将其转化为一次会面、一次客户互动，然后我们向保险计划收费。这张幻灯片的主要收获是我们的模式方法，即我们不会派医生到某人家里。我们采用两步流程。我们有现场临床人员，相对较低级别的临床医生，他们进去做他们必须做的事情。
可以是EMT，进行检测的人。然后我们有VR平台，远程临床人员。因此，你会有一名 physician assistant（医师助理）、高级执业提供者或远程医生，他们显然可以在一小时内参与更多这样的会议。他们提供医疗指导。这样我们的单位经济效益更好。这就是我之前提到的SteadyMD的用武之地。我们已经有远程临床人员，他们有一个更强大的平台，这将帮助我们。
因此，这是一个灵活的交钥匙解决方案，用于继续管理医疗保健和护理缺口填补。再次强调，确保在正确的时间、正确的地点为正确的服务配备正确的临床医生，这使得经济效益合理。正如我之前提到的，我们几乎可以做医疗链的所有部分。从左到右，从最低复杂程度到最高复杂程度，从移动采血到初级保健医生服务，我们都可以做。
请记住，约25%至30%的美国人没有初级保健提供者。这是我们可以提供的服务。因此，我们进行护理缺口填补，例如，或者即使我们为某人抽血，然后我们可以升级，我不想说推销，但本质上我们也将他们升级为初级保健提供者，这有更好的经济效益。医疗运输，可以说是我们许多业务的引擎。这是我们的原始业务。
它继续增长。主要是非紧急运输。所以不是你想到的911业务，尽管我们在几个特定市场确实做911业务。我们会为此收取费用或津贴。否则，经济效益对我们不起作用。这在经济上不是一个好业务。我们主要提供非紧急运输，无论是在临床环境之间、患者住所之间。有时我们与医院系统合作，将某人从系统的一个部分运送到另一个部分。可以是将患者从家里运送到有医疗必要的救护车行程的地方。
可以是往返专业护理机构。如你所见，我们有很多主要客户，很多医院系统，锚定租户类型的客户。这使我们能够保证我们的交易量。我们不是在那里为每一次医院运输都竞争，我们正在增加一种按小时收费的项目，在过去几年中。这意味着我们会去一个机构，通过说我们将专门配备一辆、两辆或十辆救护车（取决于系统的规模和相关人员）来保证他们的准时到达。因此，他们在你需要的时候就在那里。这对那些客户非常有吸引力。
一个非常大的潜在市场，一个极其分散的市场。美国有超过10000家救护车提供商，其中大多数拥有10辆或更少的车辆，也许5辆或更少。我们有我讨论过的移动健康管理平台。我不想过多细节。我只想说，大约一年前，我们聘请了Steven Klasko博士，他是一位真正有远见的医疗人士，在运营医院系统方面有丰富经验，也参与过私募股权方面的工作，同时也是一名顾问。他真的给了我们一个想法，如何在行业其他人到达之前到达目标。这对我们非常有帮助。
好的。我们经常被问到的一个问题是，为什么其他人不能复制你所做的事情？每个人的业务都可以被复制。但我们喜欢认为我们有一点竞争护城河，其中很大一部分是垂直整合。显然有技术。因此，如果有人想进入这个领域，做我们所做的事情，他们必须从头开始构建技术。货架上并没有现成的。我们显然有3000多名临床医生的员工。
我们拥有约1000辆车辆的车队。我们有临床实践小组，现在通过收购SteadyMD得到了加强。显然，我们有持证医生，同样通过收购SteadyMD得到了加强。这是我们演讲中很长一段时间以来的一张图表。这个领域有很多非常好的提供商，我们相信行业内有很多空白。有很多人的空间。我们不认为只会有一家或两家公司在这个领域取得成功。
这个领域有很多公司的空间，其中很多你们都熟悉。但当我们比较我们能做的和他们能做的时，我们真的相信我们检查了每个框，特别是在移动医疗运输方面，他们中很少有人在医疗运输方面有任何能力。但如果你看看这一点，再加上我们在人口健康方面的市政项目经验等等，我们真的觉得我们已经建立了一家能够提供所需任何服务的公司。
正如我们之前所说，目标是在任何地址提供医疗服务。那么我们如何增长，为什么我们认为我们会增长？第一，我们有这些 legacy客户。我们谈论的是医院系统客户，我们医疗运输业务和移动健康业务的锚定租户。这些是长期关系。通常是三年期关系，有自动续约，这些是大品牌，是能够确保我们实现规模所需交易量的客户类型。
我们所做的很多工作都减少了住院率，这在行业内非常重要。因此，我们正在做行业真正需要的事情。我们有支付方计划，可以帮助健康保险合作伙伴赚更多钱。我们不是在与他们竞争。我们是他们的提供商，他们是我们的供应商。我们进行虚拟护理管理，这也是行业中一个非常快速增长的部分，我们需要关注我们的患者。良好的渠道和并购渠道。关于并购方面，我想说的是，我们传统上进行并购。
在我看来，只要能提供适当的回报，一美元的收入就是一美元的收入。我们不害怕无机增长。我们已经进行了无机增长，并将继续这样做。大约一个月前，我提到了收购SteadyMD。今年年初，我们收购了一家移动采血公司，他们的数字增长非常迅速。在过去三年中，我们收购了大约六七家不同的公司，其中五家是相对较小的医疗运输、救护车公司。因此，我们不担心进行并购。
我们有足够的资产负债表支持。如果需要，我们有债务能力来组建一个战争基金进行更多并购。我非常想说，现在医疗保健正在打折。有很多资产，非常有价值或潜在非常有价值，在合适的人手中可以产生非常好的投资回报。因此，我们希望确保我们在那里，在谈判桌上，我们一直在持续寻找无机增长机会，同时专注于推动我们的有机增长。
总结一下。这里的关键收获是，我们有强劲的资产负债表支持持续增长。我们喜欢先提到资产负债表幻灯片，部分原因是我是财务人员，但也因为这是我们全身心投入的事情。你不一定会那样看待资产负债表，但我们付出了很多努力，使资产负债表成为能够支持我们想做的事情的那种资产负债表。
我们相信我们有竞争技术优势。我们以行业内很少有公司能做到的方式进行垂直整合。我们对医疗系统、支付方和提供商有价值主张。我们要么为他们解决痛点，要么帮助他们赚更多钱。通常两者兼而有之。这非常重要。我们正在建立一个具有吸引力客户的经常性收入基础。我不知道世界级管理团队是什么样的，这不是我自己写的，但我们确实有一个非常——严肃地说，我们有一个非常坚实的管理团队。我们有医疗保健经验和 general管理经验的良好组合。
我本人不是来自医疗保健领域，但我们有来自医疗保健领域的人，但我们的管理团队拥有不同的经验。我们有不同年龄和不同经验水平的人。这真的很有效。在客厅而不是候诊室获得医疗服务更好。谢谢大家的聆听。很高兴回答任何问题。嘿，Bill，Norm。纽约市有了一位新市长，看起来政策可能与历史上有所不同。
这对你今天和过去在纽约的业务有什么影响？谈谈机会。当然。首先要注意的是，当我们想到我们在纽约市做的工作时，除了仍有大约2500万美元的应收账款外，我们过去做的那种大型人口健康工作已经很少了。我们已经收回了96%的发票。另外4%很快就会到账。所以这也是我们需要关注的事情。
至于我们在纽约市的业务，主要是在医疗运输方面为纽约市健康与医院公司服务。所以，这是一个 ongoing的合同。他们对我们的工作很满意，完全有信心会续约。纽约市健康与医院公司有自己的预算。这不是市长决定的事情。我们一直在联系我们在纽约市认识的人，想了解他们在1月1日后的工作期望。
他们上周在电话中首先向我们指出的一件事是，我们打交道的每个人都至少经历过两届市长任期，如果不是三届的话。所以这些通常是终身职位，他们不是政治任命的。他们当然不是当选那个职位的。我们继续与那里保持良好的关系。但我想说的最重要的一点是，当我看我们的指导时，几乎没有增量的市政业务。并不是我们会拒绝。
如果从我们的核心业务角度来看是合理的，如果是医疗服务而不是辅助服务，我们会考虑。但我们对未来的预期中几乎没有与市政业务相关的内容。因此，我们对这方面的杠杆作用不像其他方面那么大。我要说的最后一点是，我认为在新市长 administration下，纽约市的预算将比以往任何时候都大。如果有的话，这将带来更多机会。
好的，感谢大家前来聆听。我还会在这里待几个小时。我是Mike Cole，有任何后续问题，请随时与我们中的任何一人交谈。我们当然可以安排任何你们想要的后续电话。谢谢。祝你有美好的一天。