Olivia Kier（投资者关系副总裁）
Tony Amandi（首席财务官）
Paul Thompson（首席执行官）
Yehuda Solomon（摩根士丹利）
Andrew Steinerman（摩根大通）
Ronan Kennedy（巴克莱资本公司）
Jeff Mueller（贝尔德）
Jeff Silber（蒙特利尔银行资本市场）
George Tong（高盛）
Josh Shen（瑞银）
Faiza Ali（德意志银行股份公司）
呃。呃。呃。下午好，女士们，先生们，欢迎参加金德凯瑞2025年第三季度业绩电话会议。目前所有线路均处于仅收听模式，在演示结束后，我们将进行问答环节。如果在通话过程中的任何时候您需要立即协助，请按星号零联系操作员。本次通话于2025年11月12日星期三进行录制。现在我想将通话转交给Olivia Kier女士。请讲。
谢谢大家，晚上好。欢迎参加金德凯瑞的第三季度业绩电话会议。与我一同出席会议的有首席执行官Paul Thompson和首席财务官Tony Amandi。在Paul和Tony今天发表评论后，我们将进行问答环节。在本次通话中，我们将讨论非GAAP财务指标。最直接可比的GAAP财务指标以及GAAP与非GAAP财务指标之间差异的调节表可在我们的收益报告中找到，该报告发布在我们的投资者关系网站@investors.kindercare.com的“财务”选项卡下。最后，提醒大家，今天发表的某些声明可能属于前瞻性声明。
这些声明是基于管理层当前对影响公司的未来事件的预期和信念作出的，涉及许多不确定性和风险，这些风险在我们最新的10-K表格年度报告以及向美国证券交易委员会（SEC）提交的其他文件的“风险因素”部分中有详细解释。有关前瞻性声明以及此类声明的风险和不确定性的更详细讨论，请参阅这些文件。公司的实际经营业绩或财务状况可能与我们的前瞻性声明中表达或暗示的情况存在重大差异。所有前瞻性声明均截至今天作出，除非法律要求，否则金德凯瑞没有义务公开更新或修订任何前瞻性声明，无论是由于新信息、未来发展还是其他原因。
我还想向感兴趣的各方提及，我们的高管将在未来几周内参加即将举行的炉边谈话，这些谈话将在我们投资者关系网站的“新闻与活动”选项卡上公开获取。接下来，我想将通话转交给首席执行官Paul Thompson。
谢谢Olivia，欢迎今天所有参加我们通话的人。第三季度，我们在B2B和投资组合增长杠杆方面均取得了成功。营收为6.77亿美元，同比增长近1%，同店收入为6.17亿美元。我们预期的有机增长疲软持续存在，导致同店入住率为67%，处于我们预期范围的下限。请记住，由于夏季季节性因素，第三季度通常是我们最低的季度。在考虑当前入住率时，重要的是要注意，我们的前三个五分位（约960个幼儿教育中心）平均入住率继续保持在80%左右，而我们的雇主现场中心平均入住率超过70%。
虽然我们网络的其余部分提供了明确的增长机会，但我将在片刻后分享我们在第三季度重点关注的一些运营举措，我们相信随着时间的推移，这些举措将有助于缓解近期入住率的放缓，并为我们推动未来增长奠定基础。返校季是在消费者更为谨慎的背景下展开的，我们认为这影响了家庭的决策。虽然中心层面的需求足以支持我们的招生目标，但我们的平均每周入学人数低于去年的水平。此外，我们在少数州的补贴业务面临阻力，短期学费报销率下降，新学生授权减少。
我们认为招生挑战反映了当前的经济环境，并非永久性的，我们预计未来补贴招生将恢复到我们历史上经历的业绩水平。值得注意的是，我们的信念基于我们在联邦和州层面看到的对儿童保育资金的历史性两党支持，我们对儿童保育补贴资金的长期前景仍然充满信心。转向我们的其他增长杠杆，我们在本季度继续取得重大进展。具体而言，我们在Champion学龄前后项目中签署了许多新客户，并扩大了我们的雇主关系，因为雇主希望为其员工提供专门的现场或访问我们社区中心网络的机会。
我们还通过开设新中心和小型收购来增加中心数量，后者在今年的表现继续超出预期。回顾本季度的业绩，我将花一点时间谈谈我们在更广泛经济环境中看到的情况。通货膨胀率仍然居高不下，家庭在决策时表现出更多谨慎，最近的经济数据显示消费者信心总体下降。我们认识到这些因素如何导致一些人在做出儿童保育决策时犹豫不决。我们认为这些动态可能会持续到2026年。在这种环境下，我们的管理重点是纪律性执行、运营效率、有效的现金管理，以及继续致力于在当地市场满足家庭最迫切的需求。
我们相信金德凯瑞的全国规模、强大的补贴合作伙伴关系以及为不同情况的家庭提供服务的能力，使我们能够有韧性地应对这些情况。我们对高质量早期教育的承诺以及通过我们的中心提供的独特体验，强化了我们的品牌，并巩固了家庭对我们的信任。这些优势使我们对金德凯瑞在各种不确定的经济条件下的表现能力充满信心。全国各地寻求补贴援助的家庭数量仍然很高，我们的政府资金团队不断寻求与州和地方机构进行富有成效的合作，以将护理服务扩展到尽可能多的这些家庭。
然而，为了维持预算平衡，一些州实施了诸如等待名单和降低报销率等措施。在某些情况下，这些行动产生了重大影响。例如，在印第安纳州，自今年年初以来，大约减少了13,000名获得补贴援助的儿童，同期我们该州的全日制补贴入学人数相应减少了近1,000名儿童。与此同时，该州的许多提供者因报销率降低而面临进一步压力。其他州则采取相反的措施，通过扩大对儿童保育的支持，如通过降低共同支付额来减少家庭成本、提高报销率，或者像新墨西哥州那样，寻求公私合作解决方案，使儿童保育普遍可及。无论每个州在预算拨款方面采取何种方法，我们都致力于与州和联邦领导人合作，为全国各地的家庭扩大负担得起的高质量儿童保育服务。随着这些努力在更广泛的儿童保育领域展开，我们仍然专注于加强我们自己的运营基础。
正如我提到的，由于近期多种动态因素的共同作用，入住率处于我们预期范围的下限。随着时间的推移，我们有信心，我们将中心层面的需求转化为入学的能力，以及与州和联邦领导人就儿童保育资金进行持续积极和建设性的参与，将是实现我们入住率目标的重要驱动因素。这方面的进展可能需要一些时间。然而，我们相信我们正在采取正确的战略步骤，在坚实的基础上建立持续的改进。为了加快我们的成果步伐，我们加强了对我们控制范围内的运营杠杆的关注，包括优化我们的领导人才、将从“机会区域”学到的经验更广泛地应用，以及扩大我们的数字和诊断工具的使用。
我们专注于中心层面的改进，特别是提高家庭互动的速度和个性化。我们的数字工具继续使家庭更容易完成入学流程，并使中心主任能够更有效地将可用名额与家庭需求相匹配。数字工具还帮助我们的“机会区域”实现整体改善，并在某些情况下，在中心层面产生重大影响。提醒一下，我们的“机会区域”是由大约150个我们确定具有高绩效潜力的中心组成，通过集中关注和资源投入可以释放这些潜力。
我们位于密歇根州的一个“机会区域”中心，由一位资深中心主任领导，使用我们的中心诊断工具确定了提高入学率的机会，并与她的地区负责人合作制定了整改计划。在八个月内，她将入住率从48%提高到95%。这种转变表明，当我们将训练有素的领导者与我们的工具相结合来执行时，可能会取得什么样的成果。我分享这个例子是为了说明，尽管环境充满挑战，我们仍在想方设法取得总体进展。我们继续在“机会区域”看到令人鼓舞的进展，并正在将我们在那里取得成功的经验更广泛地应用到我们的网络中。
需要明确的是，我们并不期望在我们近1,600个幼儿教育中心的所有中心都取得同样程度的成果。然而，我们认为，整体入学率广泛改善的最容易途径通常是在目前入住率较低的中心，其中大多数集中在第四或第五五分位。除了吸引新家庭外，我们同样关注现有家庭的参与度。事实上，我们最近完成了年度参与度调查，收到了超过130,000个家庭的回复，接近去年的创纪录回复总数。这是我们与盖洛普合作的第13年，提醒一下，我们持续衡量员工和家庭的参与度。
我们从家庭那里了解到，他们赞赏安全、高质量的儿童保育对孩子发展的积极影响，并且家庭与我们的中心员工有着深厚的联系。除了接收反馈外，高水平的参与度帮助我们保持强大的家庭保留率。我们创造一致、充满关爱的环境的能力是金德凯瑞体验的标志，并强调了许多家庭年复一年选择我们的原因。我们对卓越运营的关注也延伸到管理层。为了更好地将我们的战略运营目标与增长举措相结合，我们最近宣布晋升Lindsey Serhando为首席运营官。
Lindsey在公司工作的12年中一直是我们令人难以置信的执行领导者。最近，作为我们的首席创新官，她一直是果断的业务合作伙伴，在执行和推动成果方面有着良好的记录。我们很高兴Lindsey能够运用她的巨大技能来加速整个组织的运营卓越。这种结构调整是我们更广泛战略中的重要一步，旨在加强品牌层面的关注，并将我们最强大的运营商直接与推动我们各中心的同店入住率增长联系起来。在更接近中心的层面，我们还在我们的现场领导团队中采取了有针对性的行动，以加强绩效。
本季度，我们优化了地区负责人结构，以加强运营重点、提高问责制和灵活性，同时确保我们保留了最有效的领导者。这些组织的关键成员负责监督和发展我们的中心主任，并在需要帮助时亲自支持他们。第三季度的学费增长为2%，Tony稍后将更详细地讨论这一点。返校季结束后，我们现在正在敲定2026年的学费费率计划。提醒一下，我们总体上保持学费和工资之间50至100个基点的差距，我们将继续采用这一策略，同时根据当地市场动态和需求设定学费。
这种财务纪律使我们能够继续投资于我们的其他增长杠杆，B2B、新中心开业（NCOs）和小型收购，所有这些在本季度均达到预期。我们的Champions课前课后业务继续表现良好，收入同比增长两位数，包括今年迄今既有站点的平均入学人数显著增长。我们通过超过200个新站点的胜利扩展了该计划。Champions团队在过去一个季度（实际上是全年）的稳健表现为第四季度和本学年剩余时间提供了动力。面向雇主的Tender Care（包括我们以雇主为重点的现场中心）在本季度也继续为我们表现良好。
我们在雇主所在地开设了三个新中心，并继续发展我们的机会渠道。同样重要的是要注意，我们现场中心的入住率平均超过70%，这表明我们与雇主建立了良好的合作伙伴关系，让他们的员工了解到为其子女提供的这项福利。雇主还通过我们的学费福利产品为员工扩展儿童保育福利。第三季度，我们与雇主签署了20份合同，包括Parkview Health System、Discovery Life Sciences、Aspen Group和Mass Mutual Life Insurance。我们的新合同分布在17个州，涵盖317,000名员工，这些员工现在将能够以折扣学费进入金德凯瑞的全国中心网络。
本季度，我们继续执行我们的其他增长杠杆，在伊利诺伊州和科罗拉多州开设了两个新的幼儿教育中心，欢迎家庭入住。这使我们今年迄今为止在社区内开设的新中心总数达到8个。我们在过去一个季度也积极进行小型收购，在六个不同的州收购了六个中心。综合来看，我们对这两个杠杆有明确的可见性，并预计2026年将是又一个活跃的年份。展望今年剩余时间，我们将继续专注于通过我们的领导团队和中心层面团队的参与和一致性来提高同店入住率和学费。
我们预计我们的其他杠杆将达到2025年的预期，强化我们模式的多元化。接下来，我将交给Tony，由他详细介绍财务业绩和展望。
谢谢Paul。我们第三季度的业绩喜忧参半，收入略低于我们的预期，主要反映了返校季入学速度放缓。虽然这对本季度的利润率造成了压力，但成本纪律和正现金生成与Champions和金德凯瑞雇主业务、新中心开业和小型收购一样，继续保持一致，所有这些在本季度均表现良好。让我更详细地介绍本季度情况。总收入为6.77亿美元，同比增长80个基点，增长由Champions推动。尽管学费上涨产生了积极影响，但由于本季度入学活动放缓，幼儿教育收入有所疲软，这也导致本季度入住率下降。
同店收入与去年持平，为6.17亿美元，得益于第三季度总体强劲的保留率以及纳入同店池的先前新开业中心和收购的持续贡献。本季度全日制平均每周入学人数下降190个基点，略超过140,000名学生，反映出整体入学人数低于去年，且第三季度初的起点较低。返校季期间的新学生入学动态使我们的同店入住率压缩至本季度预期范围的低端，平均为67%，同比下降160个基点。
展望未来，请记住，返校季是我们新学生入学人数最高的时期，并开启了接下来七至八个月的增长，在此期间，我们历史上每周都有连续增长，直到夏季。学费对收入增长的贡献为2%，低于我们进入第三季度时的预期，反映出补贴占比更高，2025年补贴率增长低于预期，少数州的补贴率降低进一步加剧了这一情况。最重要的是，我们继续保持学费和工资之间的健康差距，这确保我们能够在中心内持续推动利润率，同时提供金德凯瑞闻名的高质量护理，并确保我们的教师能够获得有竞争力的薪酬和福利套餐。
Champions和金德凯瑞雇主业务继续表现出稳健增长。Champions第三季度收入同比增长11%，达到5000万美元，过去12个月净新增120个站点。雇主现场中心本季度继续表现良好，平均入住率超过70%，随着员工继续应对灵活的工作安排，收入持续增长。我们的团队正在深化与雇主的合作伙伴关系，以扩大现场儿童保育选择，包括本季度开设三个新中心，同时也在增加参与我们支持使用社区护理的家庭的学费福利计划。
正如Paul提到的，我们在第三季度开设了两个新中心，并在六个州收购了六个中心，今年迄今为止的小型收购总数达到20个。今年迄今为止，小型收购的现金支出略低于1800万美元，完全由今年产生的1.38亿美元自由现金流提供资金。我们有能力为新中心和小型收购提供资金，同时保持杠杆率，这证明了我们运营和增长模式的实力。截至第三季度，新中心和收购中心对收入的贡献为2100万美元，与去年前三个季度相对一致。
我们新中心的开发时间表为未来开业时间提供了良好的可见性，我们坚定地走上正轨，在2026年及以后将新中心开业速度加快到每年20多个，与我们的长期增长目标一致。虽然在COVID资金到期后，我们今年没有看到大量独立拥有的中心关闭，但我们肯定看到了更多的小型收购机会。作为我们更广泛长期增长战略的一部分，我们预计这种势头将在本年度后持续。本季度净收入为460万美元，今年累计达到6400万美元，同比增长58%，得益于运营改进和去杠杆化行动后的利息支出降低。
第三季度调整后EBITDA为6600万美元，同比下降7%，原因是入住率下降导致本季度杠杆压力。本季度调整后EBITDA利润率略低于10%，反映出第三季度入学人数减少的季节性因素。季度销售、一般及管理费用（SGA）占收入的比例同比上升109个基点。其中包括我们在7月完成的有利信贷安排重新定价所产生的一次性费用，以及与去年第三季度相比增加的上市公司成本。从今年第四季度开始，我们将开始逐步消化自首次公开募股（IPO）以来产生的增量上市公司成本，展望未来，我们将继续专注于纪律性成本管理和运营效率。
第三季度营业收入为2600万美元，而去年同期为5400万美元。利息支出为2400万美元，较去年的3900万美元大幅下降，反映出我们IPO后债务偿还和此后包括7月1日完成的重新定价在内的重新定价行动的积极影响。第三季度调整后净收入为1500万美元，高于去年的400万美元，调整后每股收益为0.13美元，高于去年同期的0.05美元。第三季度末净债务与调整后EBITDA的比率为2.5倍，仍舒适地处于我们目标范围的底部。
关于今年剩余时间的展望，当我们分析返校季之后的趋势时，显然入学率和入住率的复苏将比我们预期的更长。此外，虽然政府停摆没有对我们造成直接重大影响，但其严重性带来的间接和下游不确定性为我们对今年的预期增加了另一层复杂性。由于这些因素，我们正在更新2025年的预测。对于2025年全年，我们预计收入将在27.2亿美元至27.4亿美元之间。
调整后EBITDA预计在2.9亿美元至2.95亿美元之间，调整后每股收益在64美分至67美分之间。展望今年的增长杠杆假设，我们预计学费收入增长将比2024年增加约2%，由于补贴收入比例提高和少数州降低报销率，这一数字低于我们之前的指导。我们目前正在敲定2026年的学费计划，一如既往，我们的定价方法与社区层面的动态保持一致，确保我们在盈利能力与家庭获得护理的不同压力之间取得平衡。
关于同店入住率，我们预计今年剩余时间全日制入学人数将继续每周增长。鉴于第三季度末的情况以及第四季度迄今为止的数据，我们现在预计全年入住率将比2024年低约200个基点。我们预计Champions在第四季度将继续表现良好，并将这种势头带入2026年。同时，我们继续看到金德凯瑞雇主业务及其合同经常性收入流的坚实进展。综合来看，我们的B2B业务预计今年将贡献约1%的增长。
新中心开业预计今年对增长的贡献略低于1%。正如之前预期的那样，我们将继续采取深思熟虑和有节制的新中心开业战略，鉴于我们对即将上线的新中心的明确可见性，我们应该在2026年及以后提高这一贡献比例。小型收购全年表现强劲，对我们来说继续有利。我们能够以对质量和资本效率的敏锐眼光推进这一领域的增长优先事项。我们相信，我们评估的机会数量在可预见的未来将继续保持在较高水平。
这一投资组合扩张和多元化的关键杠杆预计今年将贡献约1%的增长，2026年至少贡献相同比例。收购渠道的可见性依然强劲。我们预计全年自由现金流将在8800万美元至9400万美元之间。资本支出可能在1.31亿美元至1.33亿美元之间，其中大部分用于增长举措。出于建模目的，我们2025年的有效税率约为27%。虽然我们没有提供2026年的官方指导，但我们正在根据我们今天的看法提供一些关于增长杠杆的方向性见解。
我们预计学费增长对增长的贡献将大于2025年。我们还相信，我们在B2B方面的势头以及新中心开业和小型收购的渠道可见性应使这三个杠杆在2026年保持稳定轨迹，每个杠杆约为1%。接下来，操作员，让我们开放线路接受提问。
谢谢女士们，先生们。我们现在开始问答环节。如果您有问题，请按星号键，然后按数字1。在您的按键式电话上，您会听到提示音，表示您的手已举起。如果您希望退出投票过程，请按星号键，然后按数字2。如果您使用免提电话，请在按任何键之前拿起听筒。请稍等片刻，等待第一个问题。第一个问题来自摩根士丹利的Tony Kaplan。请讲。
嗨，我是Yehuda Solomon，代表Tony Kaplan提问。关于入学率有一个快速问题，我们知道全年入学率都有些疲软，本季度更是如此。想知道进入2026年，您对入学率的预期至少在方向上是怎样的？我知道您提到过一些犹豫情绪。您预计2026年入学率会保持当前水平、更糟还是更好？只是想了解一些情况。谢谢。
感谢这个问题，正如Tony在他的评论中所说，这是我们在2025年剩余时间里关注的事情，以便我们能够清楚地看到政府停摆的任何持续影响。我想告诉您的是，我们仍然对每个中心在当地看到的咨询量感到非常满意，我们继续看到中心主任和地区负责人在将这些咨询转化为入学方面的表现有所改善。随着我们继续看到我们的消费者在该领域恢复信心，我们相信从长期来看，我们将回到我们历史上谈论的金德凯瑞增长算法，我们的规模和多元化使我们能够做到这一点。
太好了。还有一个快速跟进问题。您在指南中提到政府停摆没有直接影响，但不确定性给年底带来了更多问题。指南中是否考虑了这一点？如果是，这与哪些增长算法假设相关？
是的，所以我们没有看到很多家庭受到直接影响。我们向少数受影响的家庭提供了一些便利，以帮助他们度过难关。最终，这对他们和我们都是有益的。只是一些不确定性继续来自我们谈到的一些事情，我们认为这给各州在考虑未来支出时带来了压力。我们正在与所有这些州进行持续对话，知道他们正在就未来可能受到此类事件影响的预算进行大量思考。
这就是目前一些不确定性所在。
明白了。谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Andrew Steinerman。请讲。
我想知道您认为什么时候能回到长期算法。我记得您说过2026年的定价增长预计会高于25年。您能对此发表评论吗？
是的。没错，Andrew。我们相信它们会更高。今年我们的学费增长将以2%结束。我们仍在敲定明年的私人支付费率，将于1月1日生效。所以我们在私人支付方面还没有完全确定。正如我刚才提到的，仍然存在一些不确定性。我们希望在结束本财年并进入下一财年后，能更好地了解各州的情况，并对补贴方面的情况有更清晰的预期。我们仍然与一些州有直接确认他们的计划。
还有一些我们还不确定。这就是为什么我们没有提供指导。但在这一点上，我们有信心明年会高于今年。抱歉，是明年会高于今年。
好的。我的第一个问题是您认为什么时候能回到算法。
关于定价吗？Andrew？
不，不。
总的来说，您的中期算法，您认为什么时候能回到？您认为回到中期算法的时间是什么时候？
总体而言，我们将在2027年回到该算法。我们正在关注的是，正如Tony所阐述的，在2026年，B2B、新中心开业和收购方面，我们继续按计划进行，对学费感到满意，然后我们将继续在入住率方面取得进展。
明白了。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自巴克莱的Manav Petnick。请讲。
嗨，我是Ronan Kennedy。我来自巴克莱。感谢您回答我的问题。Tony，能否请您详细说明或提醒我们您提到的返校入学期起点较低的情况？然后能否确认入学率下降在多大程度上是由宏观因素、报销率下降、学生授权减少或内部就业机会、转化率提高等因素驱动的。
好的。关于起点较低的参考是指我们进入返校季时的入学人数已经低于我们希望的水平。这是我谈话要点的一部分，即第二季度，当我们走出夏季时，入学人数低于我们希望进入返校季的水平。因此，这在总体上给返校季带来了一个较低的起点。至于Ronan，我认为我们无法为您提供每个因素的具体数字。
显然，所有这些因素都在产生影响。我们清楚地意识到消费者信心环境和人们对下一笔支出的考虑正在影响我们整个经济。然而，当深入到地方层面时，我们有责任展示将这些钱花在金德凯瑞并让您的孩子在我们这里为上幼儿园做好准备所获得的价值。这就落到了地方层面，我们有责任利用这些工具、讲述这些故事并展示这种价值，因此这些因素很快开始相互重叠。
Paul提到了印第安纳州的补贴问题。印第安纳州是我们最大的州，显然对我们产生了影响，自今年年初以来，由于他们为平衡预算所做的一些决定以及等待名单和一些冻结措施，我们的学生人数减少了1000人。我们还有其他几个州虽然没有达到这个水平，但在返校季也对我们造成了拖累。希望这对您有所帮助。
感谢您的回答。那么能否提供一些关于本季度各五分位入住率趋势以及进入第四季度的情况？
与我们上次讨论的一致，前三个五分位的入住率略有下降，而第五个五分位有所改善，这继续给我们带来信心。我们谈到的回到长期增长算法是指我们在“机会区域”看到的改善。我们谈到了低入住率中心存在的巨大机会。因此，诊断工具和数字工具正在有效促进增长，我们相信这种情况将继续。
谢谢。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自贝尔德的Jeff Mueller。请讲。
是的，谢谢。关于您对2027年回到算法的乐观态度，并将此描述为短期因素，您能否解决行业供应随着时间推移而增加的结构性担忧，以及您现在正将其与较低的出生率相结合，并且行业采取了很多高于CPI的定价，随着时间的推移累积，这将家庭挤出市场。是什么让您有信心这只是短期因素，而不是行业随着时间推移形成的更大的供需失衡？
是的，这是个很好的问题。除了出生率之外，我们还在关注许多因素。您还在关注劳动力中的女性人数。您在关注0-5岁儿童的数量，所有这些因素累积起来就是我们跟踪的每个中心的咨询量，这样我们就知道我们在渠道顶端有足够的咨询量来填满我们的中心。这对我们来说是最重要的事情，而且一直都非常好。此外，两党对儿童保育的支持，以便我们在美国各地拥有蓬勃发展的经济。工作父母可以回去工作，并知道他们的孩子在一个安全的环境中，为成功过渡到幼儿园做好准备。
因此，这些关于看到两党支持低收入家庭、即使在过去几个月进入返校季时咨询量仍然良好的情况，以及知道我们有很多可控因素，其中之一我们刚才提到，就是我们的中心主任与那些考虑为幼儿教育投资的父母放慢沟通节奏，帮助他们认识到他们的孩子在我们这里待的时间越长，在上幼儿园及以后的学习中就会越成功。这是我们与父母交谈时一个非常有说服力的论点，或者更准确地说是一个理由。
因此，随着我们继续优化地区负责人层面的人才，正如我所说，这就是给我们信心进入2026年的原因。
然后，关于纪律性成本管理和运营效率举措。您在什么时候会更积极地从业务中削减成本？我问这个问题是因为我们现在处于每周收入下降的位置，并且EBITDA似乎因收入调整和指导而显著去杠杆化。那么在什么时候您会更积极地削减开支？
这是我们一直在评估的问题，即我们正在进行的不同投资的效率，以在数字方面变得更强，或者在我们团队的其他投资方面。因此，我们已经在采取一些措施来确保我们从现有收入中获得最佳的利润流。正如您所知，劳动力仍然是我们利润表的重要组成部分。因此，继续思考如何提高我们在劳动力方面的复杂程度是我们将继续关注的另一个方面。因此，有多种方式可以确保无论是销售、一般及管理费用还是劳动力或其他成本控制方面，我们都在不断关注，并同时讨论我们应该采取的任何更积极的措施，以实现长期收入增长。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自蒙特利尔银行资本市场的Jeff Silber。请讲。
非常感谢。我想继续Jeff的问题，您是否考虑过更积极地关闭一些中心？您在谈论一些成本控制时没有提到这一点。
是的，Jeff，我不会说更积极。我们一直在评估哪些中心适合我们保留并继续运营。这首先从人口统计角度出发，Paul也提到了，比如我们当前的咨询水平、墙外的竞争水平，然后根据墙内的参与度水平、我们是否达到正确的绩效水平，以及基于租金、劳动力等因素的盈利能力来评估。因此，我们一直在关注这些。
我们准备关闭中心，过去这一点已经很明确。我们对需要关闭多少中心没有上限。如果是关闭中心的合适时机，我们会这样做。显然，您需要考虑这些中心的租赁时间，并确保关闭的投资回报率合理。但对于应该关闭的中心，您不会看到我们犹豫。但我们将继续保持那些我们认为不仅在长期，而且在短期或中期能够并应该盈利的中心开放，我们相信通过正确的方法可以实现这一点。
好的，很公平。让我继续这个问题。您继续进行收购。我知道这只是资本配置的一小部分，但您是否考虑过暂停收购，转而更积极地去杠杆化？谢谢。
是的。因此，就目前而言，我们的董事会推动我们继续确保我们对资本的使用具有中期至长期的眼光。因此，就目前而言，我们将继续为新中心开业引擎提供资金，您知道，从我们确定中心到开业需要几年时间，同时也继续进行小型收购。我们仍然在非常低的个位数EBITDA倍数上获得不错的价值，并认为这对短期和长期都有帮助。
好的，谢谢。
谢谢。下一个问题来自高盛的George Tong。请讲。
嗨。谢谢。下午好。想回到入学趋势。您能否估计您看到的入学阻力中有多少纯粹是由于经济因素，如消费者信心，而不是地方层面的更多特殊因素？
George，很难将这些因素与入学直接关联起来。我们想告诉您的是。但是，对于少数几个我们看到补贴放缓的中心或州，我们的入学情况会好得多，接近持平。因此，这本身就是我们知道的更短期的因素。但还有其他事情，正如我们之前与您讨论过的，父母的决策周期更长，他们正在考虑消费者，并思考整体宏观经济状况，但我们无法为您提供直接的相关性。只是认识到这些因素会产生影响。
明白了。这很有帮助。同样，当您查看中心诊断工具和各个中心的各种发现，特别是在机会区域，最新的地方因素是什么最常阻碍入学增长，这些因素与上一季度相比有变化吗？
因此，从我的角度回答，我们在“机会区域”看到的情况以及这些诊断工具和数字工具的变革管理和采用，实际上我们看到这些中心的入学率更强。因此，这是有效的。同样，这些中心的入住率较低。因此，您可以激活的年龄段和家长范围在这个渠道中更为显著。因此，我对您问题的回答是，继续从“机会区域”吸取经验，继续对我们高入住率中心的父母更加积极主动。
这些事情将继续减少父母不像过去几个月在我们较高五分位中心那样快速入学的原因。
明白了。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自瑞银的Josh Shen。抱歉，请讲。
嗨，下午好。谢谢回答我的问题。我想问一下第四季度指南中包含的入学情况，比如这个指南有多低，大约是4%的下降幅度。我想这很重要，因为正如您所说，这为学年剩余时间奠定了基础。
Josh，请您再问一遍？我听到您提到了2%，然后大约有六到七秒钟没听到，您提到了4%。能否再重申一遍？
是的，抱歉。我想知道第四季度的入学下降幅度是多少，因为这将为明年奠定基础。
是的。我们显然提供了全年的指导。到目前为止，我们看到第四季度略低于第三季度的水平。因此，并不像您所说的数字那样显著。但我们确实看到略有下滑，正如您所说，这将带入假期。假期是继夏季和返校季之后的第三个重要转折点，假期后的情况将真正决定5月的结果范围，好的，这很有帮助。
然后关于利润率，这已纳入第四季度指南。您能否谈谈是什么导致EBITDA预期相对于收入预期变化出现相对陡峭的变化？
当然可以。是的。如我们所讨论的，收入受到两个不同因素的影响。我将讨论这两个因素及其影响。入住率下降幅度略高于我们的预期，这产生了一些影响。入住率下降对EBITDA的影响显然不如定价大，但确实如此。学生减少显然带来更少的收入，也带来更少的EBITDA。入住率下降还影响了我们利用毛利率甚至销售、一般及管理费用的能力。因此，我们确实看到了这方面的一些影响。
另一个因素是定价。正如我们看到的，其中一些州，如印第安纳州，降低了报销率。这些资金几乎直接影响底线。定价降至2%确实是第四季度EBITDA指南下降的更重要因素。
这很有道理。是的。谢谢解答。
谢谢，Josh。
谢谢。最后一个问题来自德意志银行的Faiza Ali。请讲。
是的，嗨。谢谢。我想确认我理解补贴的机制，特别是听了Tony的最后一个回答之后。能否请您退后一步，解释一下这对本季度或您预期对全年的影响有多大，以及您期望何时解决，我们应该关注什么来更好地了解我们的立场，无论是情况好转还是恶化，特别是在特定州，以及关于这些报销的决策何时可能做出？
是的。大多数州已经解决了这个问题。其起源与儿童保育本身无关。因此，所有与儿童保育无关的资金都已全额资助，但今年这些是可自由支配的资金。随着其他影响流入各州，他们需要考虑如何为新的财政年度编制预算。因此，我们预计大部分州已经完成了这一过程。正如我提到的，我们看到最显著变化的是少数几个州。即使在其中两个州，德克萨斯州和亚利桑那州，在那之后，他们宣布将在未来两年增加5000万至1亿美元。其中一些将用于提高报销率，一些将用于增加儿童席位。因此，我相信我们已经度过了大多数州的这一阶段。
我们已经看到这两个州采取了不同的措施，然后对于其余州，这种情况将持续到2026年。
好的，明白了。然后关于定价评论，2026年定价将会更高，我很好奇您从工资通胀角度看到了什么。而且我知道之前有人问过，考虑到我们普遍看到的通胀水平，最终消费者是否准备好接受这种定价。请给我们更多关于为什么您认为定价会更高的背景信息。2026年定价提高背后的决策驱动力是什么？
是的，Faiza，我先回答您的工资问题，您可能引导我到第二个问题，因为您记得我们实际上是如何以此为起点的。我们现在正在研究工资问题，并相信最终的工资水平，并且在这方面已经基本确定。我们利用工资来测试自己。但我们始终努力确保能够获得50至100个基点的差异，在这一点上，我们相信明年也能做到。与此同时，我们在中心层面正根据多种因素进行评估。
我们内部的两个最大因素是参与度和入住率。这些家庭对我们的感受以及我们拥有的家庭数量显然是两个重要因素。在外部，我们关注竞争对手的数量、竞争对手的定价以及当地中心的其他人口统计因素。因此，当我们看到我们认为的初步汇总，并相信我们可以在中心层面做到的事情时，这些给了我做出这一陈述的信心。
抱歉，我能否澄清一下。您认为2026年50至100个基点的差异实际上会更高，还是更高的工资增长导致更高的定价？
是的，所以我不会说它们直接相关，但明年我们仍将保持50至100个基点的差异。因此，我不希望您认为工资增长导致更高的定价。我们相信我们知道工资最终会是多少，并且凭借我们拥有的工具，我们可以对全年的工资相当精确。我们也有信心根据我们各个中心的动态创造50至100个基点的价格。
明白了。谢谢。
谢谢。目前没有更多问题。我现在将通话转交给Paul Thompson先生。请继续。
谢谢。Kelsey。就在上个月，我们迎来了成为上市公司一周年的纪念日。从这个里程碑向前迈进，我们专注于纪律性执行，并在组织的各个方面推动持续改进。我们的长期战略仍然稳健，我们有信心随着更广泛的经济状况改善，我们能够实现这一战略。感谢大家今天加入我们，我们期待很快与您再次交谈。
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。非常感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。祝您今天愉快。