Craig White（首席运营官）
好的。女士们、先生们，欢迎教育发展公司的总裁兼首席执行官Craig White。公司在纳斯达克上市，股票代码为EDUC。在Craig的领导下，EDC负责通过两个部门（Paper Pie和Publishing）分销儿童书籍和教育玩具。公司最近公布2026财年第一季度净收入为710万美元，同时为约7700名Paper Pie品牌合作伙伴提供服务。Craig推动了重大的成本削减措施，包括整合仓库空间和降低运输成本。由于最近对公司总部进行了售后回租，公司目前没有债务。
谢谢。我认出了几张熟悉的面孔，但我还是会详细阐述一些你提到的事情。我们处于出版分销行业。这意味着我们从全球各地的出版商那里获取内容，并拥有美国地区的权利，因此美国没有其他公司能销售我们所销售的相同书籍。我们有两个部门，出版部门向书店销售产品，而多层营销部门是我们目前最大的部门。接下来我会概述一下我们的几条产品线。
Usborne Publishing是我们最大的儿童书籍供应商。我们还拥有Kane Miller Publishing，在该品牌下，我们与全球约40家出版商合作。在过去三年中，我们收购了Learning Wrap Ups。这是一款教育性的操作性产品，我们已经销售了25年。我们认识该产品的创始人，他们年事已高，希望自己的事业能够传承下去。因此我们收购了他们。大约两年半前，我们收购了Smart Lab玩具公司，该公司专注于STEM和STEAM类玩具，对我们来说是非常好的产品。此外就是我提到的儿童书籍业务。
是的，我们能走到今天经历了一系列情况，说实话，我今天来这里主要是想再次宣布，我们仍然屹立不倒，并且正从一段极其困难的时期中走出。John已经关注我们很长时间了，所以他应该了解情况。大约三年前，Warren希望重新谈判我们的分销协议，而当时的协议对我们并不利。他们希望采用在全球其他地区相同的模式。在世界其他国家，有像我们一样的分销商，他们控制零售渠道，这意味着他们有一个分销商为Usborne产品向书店销售。
我们仍然拥有多层营销部门的独家权利，但这给我们的销售团队造成了很大的困惑。作为谈判的一部分，他们扣留了欠我们的100万美元回扣，这导致我们陷入亏损，也让我们当前的银行感到紧张并开始向我们施压。因此，过去两年半的时间非常艰难。当我们开始与这家目前仍在合作的银行合作时，我们获得了5000万美元的债务融资，其中3500万美元用于房地产，1500万美元为信贷额度。截至三周前，通过出售总部并进行售后回租，我们已经全部还清。
因此，在这三年中，我们向他们支付了5000万美元，外加800万至900万美元的高额费用和利息。现在我们已经摆脱了那家银行，没有债务，银行中有200万美元现金，并且能够再次按照我们想要的方式经营业务。从这个角度来说，情况很不错。目前我们尚未实现盈利，但有几个原因。显然，利息和费用是我们未能盈利的最大原因。我们的库存过剩约2000万美元。我们在多个地点设有仓库，这带来了高昂的成本。
在过去两年中，我们不得不优先考虑现金流以偿还银行债务。因此我们采取了折扣销售、免费送货等各种非常规措施，只是为了确保有足够的现金偿还银行。现在我们必须停止其中一些做法。我们必须停止过度折扣，这不是我们的正常模式，而且在过去40年中我们也从未需要这样做。我们需要将库存恢复正常水平，这样就不需要这么多外部存储空间了。此外，我们现在已经没有利息支出了。
目前，我们正在寻找新的银行合作关系，希望获得200万美元的保守小额信贷额度。当大楼出售即将完成时，我与我们的首席销售和营销官进行了沟通。在与前一家银行合作期间，我们受到限制，无法自主采购任何东西，所有采购订单都必须经过他们批准。因此我们无法采购新书或重印畅销书。这也是我们销售额下降的主要原因。当你的销售团队连续两年没有新产品可卖时，处境会非常艰难。需要说明的是，她们不是专业销售人员，通常是全职妈妈，希望每月额外赚取500美元来支付芭蕾舞课、钢琴课或其他类似的费用。
因此，人数减少的主要是最低级别的品牌合作伙伴。一旦晋升到领导层，她们就能获得更高的佣金。我们销售团队中的领导层人员一直保持稳定。只有较低级别的品牌合作伙伴有所流失。因此，我们需要做的不再是像过去两年那样被迫专注于现金流，而是需要专注于重建品牌合作伙伴数量。在2016年至2020年期间，我们的业务快速增长，当时我们的品牌合作伙伴年龄在28岁至35岁左右。
现在这些人已经35岁至40岁出头了。因此我们需要专注于吸引下一代，即年轻的千禧一代和年长的Z世代，这具有一定的挑战性。这一代人非常关注多种收入来源，实际上他们并不排斥多层营销，只是没有接触过。因此我们需要调整营销语言。对X世代和千禧一代有效的策略，对Z世代并不适用。
因此我们需要改变营销策略。在过去一年半中，我们一直在建设IT系统。这一代人无法容忍低效、笨拙的传统IT系统。因此在过去两年中，我们所做的一切都是优先开发手机应用程序，这样她们就可以完全通过手机经营自己的多层营销业务。在接下来的几个月中，我们还有几项重大的系统上线计划，这将使业务运营更加便捷。最近我们已经成功推出了几项重要功能。
筹款是我们的销售渠道之一。我们过去销售卡片盒，但整个流程都是纸质化的，销售人员需要收集订单，然后通过一个笨拙的传统系统录入。上周，也就是一周前的今天，我们推出了在线筹款平台，取得了巨大的成功。我们对此感到非常兴奋。既然我们已经没有债务，并且摆脱了限制性银行的束缚，正如我所说，我们正在寻找新的银行合作，希望获得200万美元的保守信贷额度。
在前一家银行合作期间，我们受到限制，无法自主采购任何东西，所有采购订单都必须经过他们批准。因此我们无法采购新书或重印畅销书。这也是我们销售额下降的主要原因。当你的销售团队连续两年没有新产品可卖时，处境会非常艰难。需要说明的是，她们不是专业销售人员，通常是全职妈妈，希望每月额外赚取500美元来支付芭蕾舞课、钢琴课或其他类似的费用。
因此，人数减少的主要是最低级别的品牌合作伙伴。一旦晋升到领导层，她们就能获得更高的佣金。我们销售团队中的领导层人员一直保持稳定。只有较低级别的品牌合作伙伴有所流失。因此，我们需要做的不再是像过去两年那样被迫专注于现金流，而是需要专注于重建品牌合作伙伴数量。在2016年至2020年期间，我们的业务快速增长，当时我们的品牌合作伙伴年龄在28岁至35岁左右。
现在这些人已经35岁至40岁出头了。因此我们需要专注于吸引下一代，即年轻的千禧一代和年长的Z世代，这具有一定的挑战性。这一代人非常关注多种收入来源，实际上他们并不排斥多层营销，只是没有接触过。因此我们需要调整营销语言。对X世代和千禧一代有效的策略，对Z世代并不适用。
因此我们需要改变营销策略。在过去一年半中，我们一直在建设IT系统。这一代人无法容忍低效、笨拙的传统IT系统。因此在过去两年中，我们所做的一切都是优先开发手机应用程序，这样她们就可以完全通过手机经营自己的多层营销业务。在接下来的几个月中，我们还有几项重大的系统上线计划，这将使业务运营更加便捷。最近我们已经成功推出了几项重要功能。
筹款是我们的销售渠道之一。我们过去销售卡片盒，但整个流程都是纸质化的，销售人员需要收集订单，然后通过一个笨拙的传统系统录入。上周，也就是一周前的今天，我们推出了在线筹款平台，取得了巨大的成功。我们对此感到非常兴奋。既然我们已经没有债务，并且摆脱了限制性银行的束缚，正如我所说，我们正在寻找新的银行合作，希望获得200万美元的保守信贷额度。
我们已经告诉销售团队，我们的计划是重新订购畅销书并开始采购新书。本周我们已经采取了行动。上周我们下达了约50万美元的新采购订单。因此我们将在春季推出新产品。所有产品都在中国印刷，需要4到6个月的时间。因此销售团队现在非常振奋。我们的战略计划主要围绕吸引新一代品牌合作伙伴展开，左上角的重点是品牌合作伙伴的增长和留存。具体可以分为通过不同的营销语言吸引新合作伙伴，通过IT系统简化业务流程以提高留存率。
也就是简化和现代化用户体验，这些都属于IT功能的范畴。我们90%的业务都是通过电子商务进行的，全部基于现金交易。我们的另一个部门应收账款约为100万美元，数额不大。我们非常擅长收集数据，在过去几年中我们拥有超过100万客户。但我们不擅长提供识别关键绩效指标（KPIs）等数据的工具。当然，简单来说，我们知道每天有多少品牌合作伙伴注册，知道订单数量和规模，但我们不擅长识别趋势。
这就是数据指标的可见性和使用要点。在过去一年中，我参加了几次多层营销领域的会议，正如你所能想象的，这些会议的全部焦点都是人工智能（AI）。大约从去年开始，我就对AI感到非常兴奋，于是我们成立了一个AI任务组。我们有一些年轻聪明的员工，他们已经在使用AI来自动化自己的工作任务。他们在没有告知我的情况下就已经在这样做了。我并不是说我会对此生气，只是他们确实是在自主行动。
因此我将这些人召集在一起，共同推进AI议程。由于两年没有新产品，我们的销售团队缺乏动力。举个例子，John，你可能有一个5岁的孙子，你两年前曾为他购买过产品。现在你的孙子已经7岁了，所有适合7岁孩子的书籍对你来说都是新的。在我看来这很简单，但我们的销售团队无法做到这一点。在没有新产品可卖的情况下，她们不会主动联系客户。
我刚才描述的功能，一个人一次只能针对一个客户进行操作，比如：“John两年前购买过产品，当时他的孩子（或孙子）5岁，现在7岁了。这里是适合7岁孩子的推荐产品。”一个人无法为100万客户都这样做，但AI可以轻松完成。AI可以根据客户现在的需求提供建议，可以根据读者的阅读水平推荐下一步适合的书籍。可能性是无穷的。但任务组目前主要关注自动化和降低成本。
不过我试图鼓励他们从不同的角度看待AI，利用AI做出更好的业务决策，创造创收机会。他们年轻且热衷于AI技术，我们会朝着这个方向努力。这是一件非常令人兴奋的事情。我认为我们现在有很多机会。现在社会上有很多人反对屏幕时间。我们可能都知道，有些孩子因为小时候读书、父母给他们读书而变得非常有学识。我们需要回归这种方式。当前的趋势令人担忧。
孩子们现在只使用手机，这正在损害他们的大脑和学习能力。我们知道，手持书籍是最好的学习方式。因此我们现在有很大的机会。我们只需要增加品牌合作伙伴的数量，重新开始增长。正如我之前所说，我们已经走出了被银行控制的黑暗时期，我们刚刚完成了总部的出售并还清了所有债务，这是在三周前。因此Stephen建议我来这里宣布：我们仍然存在，虽然目前尚未盈利，但我们需要几个季度的时间才能恢复盈利。
摆脱利息支出已经是向前迈出的一大步。我之前提到过，但我想再次强调，我们的主要重点是必须推出新产品，必须重新订购畅销书，现在我们已经有能力做到这一点。我们必须改进销售团队用于经营业务的技术，必须更新营销信息以吸引年轻一代。这就是我们的战略计划，也是我们关注的重点。
我们曾经实现过盈利，只是在过去两年才陷入亏损。我们公司已经成立44年，无论规模大小，一直都能盈利，因此我们有能力再次实现盈利。我们只需要增加员工数量和销售额。我讲得有点快，关于我们正在做什么或试图做什么，有人有问题吗？
当然，我理解你们正在努力做的事情。我的问题是，产品的使用、交付、阅读、理解方式是否发生了重大变化？换句话说，市场是否发生了永久性的变化？
针对这个具体问题，我会回答“没有”，但发生变化的是我们销售人员的人口统计特征，这是最大的变化。在我看来，这有点不公平，但当我参加这些多层营销和直销行业会议时，他们将保险代理人和房地产经纪人归为一类，这些行业目前表现良好。因此，整体而言，服务导向型的直销公司表现非常好，而销售实体产品的公司目前表现不佳。因此，变化主要在这里，而不是产品的使用方式或使用产品的重要性。
我认为产品的重要性将永远存在。我们的书籍适合2岁到10岁左右的儿童。是的，孩子们可能会使用手机，但通过手持实体书籍学习的方式不会改变。这不仅仅是我在大声疾呼，整个社会都是这样认为的。我认为，人们一定会意识到，在疫情期间转向使用电子设备的儿童并没有达到应有的学习水平。这不仅仅是我一个人的观点。是的，绝对是这样。
因此我们需要接触更多的人。但我的观点是，不仅仅是我在向母亲们说她们需要这样做，整个社会都在这样说。社会在帮助我，在支持我的事业。是的，我们必须教育家庭。当然，我们会这样做。
好的，那么你们现有的库存，可能已经有几年了，或者有季节性因素。
是的，我们的秋季销售期表现仍然不错，从9月下旬持续到12月15日。因此在这个期间我们的销售情况良好。我们只需要更多的销售人员，并且让更多的销售人员积极销售。正如我所说，我们上周已经下达了订单，但要到明年3月或4月才能到货。Smart Lab玩具目前没有新产品吗？这是个好问题。不，我们仍然有该品牌的库存。银行批准的少数采购订单是因为，例如，巴诺书店（Barnes and Noble）是这些玩具的最大消费者。
如果他们已经承诺了大额采购订单，银行就会批准这类采购订单，我们就可以补货。因此我们会增加几千件或其他数量的库存。因此Smart Lab玩具的库存实际上相当稳定。但这是个好问题。不过这些产品涉及关税。因此我们不得不进行小幅提价，同时自己承担了很多成本。我们以前的利润率很高，现在仍然不错，但不如以前。
是的，这是个好问题。我们对活跃品牌合作伙伴的定义是在过去六个月内注册或有销售记录的合作伙伴。在繁忙的秋季销售季节，我们不会流失活跃合作伙伴。因此目前数量相当稳定，约为6000人。对明年年底的保守估计是10000人，这是非常保守的数字。在我们业务快速增长时期，我们的品牌合作伙伴数量约为30000人，因此我们有很大的增长空间，可能需要几年时间才能回到30000人的水平。
任何了解多层营销的人都知道，其增长或下降通常呈 hockey stick（曲棍球棒）式曲线，不会保持稳定。因此一旦我们重新开始增长，可能会像2010年代那样出现指数级增长。好了，大家还在听吗？我知道我耽误了大家的欢乐时光。好的，没问题。