Jeffrey Wang（投资者关系总监）
Feng Zhou（首席执行官兼董事）
Yongwei Li（财务副总裁）
Brian Gong（花旗银行）
Linda Huang（Linda Huang）
Brenda Zhao（中金公司）
萨。萨。萨。各位下午好，欢迎参加有道2025年第三季度业绩电话会议。本次会议正在录制中。现在，我将会议转交给有道投资者关系总监Jeffrey Wang先生。请开始。
谢谢操作员。请注意，今天的讨论将包含与公司未来业绩相关的前瞻性陈述，这些陈述旨在符合美国《私人证券诉讼改革法案》规定的安全港责任。此类陈述并非未来业绩的保证，受某些风险、不确定性、假设和其他因素的影响。其中一些风险超出了公司的控制范围，可能导致实际结果与今天新闻稿和本次讨论中提到的结果存在重大差异。有关可能影响有道业务和财务业绩的风险因素的一般性讨论，请参见公司向美国证券交易委员会提交的某些文件。
除非法律要求，公司不承担更新此前瞻性信息的任何义务。在今天的电话会议中，管理层还将讨论某些非GAAP财务指标，仅供比较之用。有关非GAAP财务指标的定义以及GAAP与非GAAP财务结果的调节，请参见今天早些时候发布的2025年第三季度财务业绩新闻稿。提醒一下，本次会议正在录制。电话会议的网络直播回放也将在有道公司网站@ir.udao.com上提供。今天参加电话会议的有道高级管理层包括我们的首席执行官周峰博士、总裁雷晋先生、高级副总裁苏鹏先生以及财务副总裁Wayne Lee先生。现在，我将电话交给周博士，由他回顾我们最近的一些亮点和战略方向。
谢谢Jeffrey。感谢大家参加今天的电话会议。在开始之前，我想提醒大家，除非另有说明，所有数据均以百万人民币（MMB）为单位。第三季度，我们战略重点业务——有道灵师和在线营销服务展现出强劲势头，支持了我们的长期增长轨迹。净收入达到人民币16亿元，同比增长3.6%。运营利润为人民币2830万元，同比下降73.7%，主要由于两个因素。首先，在上半年运营利润显著改善之后，我们在第三季度增加了对New Darling Shri和在线营销服务的投资，以加速中长期扩张。
其次，由于STEAM课程的一次性影响，我们面临去年同期的高比较基数。我们学习服务部门的重组现已完成。今年前九个月，运营利润达到IMB 1.611亿（注：原文为IMB，疑为RMB笔误，按原文翻译），同比大幅增长149.2%，突显我们在提高盈利能力方面取得的重大进展。值得注意的是，我们现已实现连续五个季度的运营利润，这在我们的历史上尚属首次。从现金流角度来看，本季度经营现金流出为人民币5860万元，同比改善31.4%。
接下来，我将详细介绍我们各业务的主要发展情况。学习服务部门的净收入为人民币6.431亿元，同比下降16.2%，反映出我们在客户获取方面采取的纪律性和战略性方法，因为我们专注于发展灵师业务。在学习服务部门内，本季度数字内容服务净收入为人民币4.259亿元，我们在数字学习方面的成就获得了国际认可。有道入选了2026年GSV150榜单，该榜单从全球3000多家公司中选出在数据学习和劳动力技能领域最具变革性的增长型公司。
转向我们的关键战略业务之一——有道灵师，本季度我们通过多元化客户获取渠道取得了坚实进展。灵师业务的总账单金额同比增长超过40%。最近，留存率已超过75%，高于去年第四季度的70%以上。此外，作为我们培养创新人才的更广泛承诺的一部分，我们与清华大学丘成桐数学科学中心合作，为一个旨在识别和支持数学天赋学生的平台提供技术支持。该系统目前正在顶尖学校试点，计划在全国范围内推广。
在编程课程进一步优化之后，我们在第三季度推出了面向直播编程课的AI导师。该AI导师具有逼真的虚拟形象，支持文本和语音交互，帮助学生实时解答问题，显著提升了整体学习体验。随着产品的持续升级，我们编程课程的总账单金额在第三季度同比增长超过30%。此外，我们继续与中国计算机学会深化合作，并荣幸地成为App Site的黄金合作伙伴。第三季度，我们AI驱动的订阅服务总销售额达到约人民币1亿元的新纪录，同比增长超过40%。
我们推出了Confucius 3翻译模型，支持38种语言的实时双向翻译，并提供先进的多模态功能。尽管参数规模紧凑，Confucius 3翻译模型的翻译质量超过了一些更大的通用模型。8月，我们的Confucius 3系列大语言模型（LLM）首批获得了中国信息通信研究院颁发的最高级别可信AI教育大语言模型认证。在产品开发方面，我们对旗舰产品有道词典应用进行了重大升级，推出了有道词典11，提供真正的AI原生体验，受到用户的广泛好评。
一个关键亮点是全新设计的AI同声传译功能，该功能采用行业领先的降噪技术和我们专有的语音转折点检测算法。它实现了顶级的语音翻译准确性和极低的延迟。该功能还支持翻译内容的一键总结，并自动生成思维导图，显著提高了用户在学习和工作场景中的效率。这些增强功能受到好评，推动第三季度AI同声传译功能的销售额同比增长超过200%。迄今为止，已有超过2000万用户使用过此功能。我们在第三季度推出了新的AI音视频翻译产品——有道Anydao，用于自动化电视节目、营销视频等内容的多语言制作。
它利用我们专有的自适应语音克隆技术来学习说话者的声音特征，并生成自然、流畅且富有情感的配音。该系统通过全面考虑语音、说话者身份甚至视频场景转换等关键因素，提供最佳翻译结果，使配音更加准确、上下文一致，并精确符合创作者的预期目的。转向我们的在线营销服务部门，第三季度增长加速。净收入达到人民币7.397亿元，创历史新高，同比增长51.1%。强劲表现主要得益于Netis集团和海外市场需求的增加，这是由我们对AI技术的持续投资推动的。
该部门第三季度的毛利率为25.4%，同比下降约10个百分点，但环比基本稳定，保持在我们25%至35%的长期目标范围内。本季度，我们继续快速扩大新客户群，以支持未来增长。游戏行业的广告收入（主要来自网易）同比增长超过50%。我们协助网易游戏开展了越来越多的程序化广告和网红营销活动。例如，在推广热门游戏《Where Wins Meet》时，我们执行了全面的整合营销策略，产生了超过5亿次视频观看和超过2140万次直播曝光。
展望未来，我们计划进一步深化与网易集团和其他游戏客户的合作，以释放更多协同效应。我们的海外广告业务也展现出强劲势头，收入同比增长超过100%。我们很高兴我们的比亚迪WonderLife全球网红共创活动获得了YouTube Works Awards China的品牌与创作者奖。展望未来，我们计划进一步深化与谷歌和全球广告商的合作，更好地支持中国企业拓展全球业务。我们通过AI广告投放优化器继续提高广告效果。
这是一个端到端的AI驱动Agentix解决方案，涵盖需求分析、策略制定、数据分析和迭代优化。此外，我很高兴地分享，我们将在今年年底推出AI广告投放优化器2.0版本。敬请期待。转向我们的智能设备部门，本季度净收入为IMB 2.458亿（注：原文为IMB，疑为RMB笔误，按原文翻译），同比下降22.1%。这反映了我们在营销支出方面采取更严格纪律的战略决策，重点是加强该部门的运营健康。因此，我们在第三季度看到该部门的基本面同比有所改善。
产品方面，我们推出了新的辅导笔Youdao SpaceX，它提供长文本和多图形提示的精确扫描、学术提示的AI视频讲解以及基于AI的错题本。这些功能使学生能够更有效、更高效地学习和复习科目。我们的词典笔和辅导笔也在世界人工智能大会上展出，获得了新受众的广泛关注和多家媒体的报道。展望未来，我们将继续执行AI原生战略，重点深化我们的大语言模型Confucius在学习和广告业务中的应用，为客户持续创造价值。
财务上，我们将保持纪律性运营，并对实现年初设定的全年目标充满信心，包括强劲的同比运营利润增长和首次实现年度运营现金流盈亏平衡。至此，我将交给苏总（注：原文为Sukong，结合上下文应为Yongwei Li，即李伟）深入分析我们的财务业绩。谢谢。
谢谢周博士，大家好。今天我将介绍2025年第三季度的一些财务亮点。我们建议您详细阅读今天早些时候发布的新闻稿以获取更多细节。第三季度总净收入为人民币16亿元（合2.288亿美元），较2024年同期增长3.6%。学习服务净收入为6.431亿元人民币（合1930万美元），较2024年同期下降16.2%。同比下降主要是由于我们决定在客户获取方面采取纪律性战略方法，更加强调高投资回报率（ROI）的业务。
我们相信，尽管短期收入下降，但这一战略增强了我们业务的整体弹性和运营效率。智能设备净收入为人民币2.458亿元（合3450万美元），较2024年同期下降22.1%。我们的在线营销服务净收入为人民币7.397亿元（合1.039亿美元），较2024年同期增长51.1%。同比增长主要得益于Netis集团和海外市场需求的增加，这是由我们对AI技术的持续投资推动的。
第三季度，我们的总毛利润为人民币6.879亿元（合9660万美元），较2024年同期下降12.9%。2025年第一季度学习服务毛利率为58.5%，而2024年同期为62.1%。2025年第三季度智能设备毛利率为50.3%，而2024年同期为42.8%。2025年第三季度在线营销服务毛利率为25.4%，而2024年同期为36.3%。第三季度，我们将总运营费用降至人民币6.596亿元（合9270万美元），而去年同期为人民币6.822亿元。
更详细地看我们的费用，销售和营销费用降至人民币4.877亿元，而2024年第三季度为人民币5.196亿元。研发费用为人民币1.278亿元，而2024年同期为人民币1.196亿元。2025年第三季度我们的营业利润率为1.7%，而去年同期为6.8%。2025年第三季度，归属于普通股股东的净收入为人民币10万元（合近零美元），而去年同期为人民币8630万元。
第三季度归属于普通股股东的非GAAP净收入为人民币920万元（合130万美元），而去年同期为人民币8870万元。2025年第三季度归属于普通股股东的基本净亏损/净收入每股ADS接近零。第三季度归属于普通股股东的非GAAP基本和稀释后净收入每股ADS为人民币0.08元（合0.01美元）。我们第三季度经营活动所用净现金为人民币5860万元（合820万美元）。截至2025年9月30日的资产负债表，我们的合同负债（主要包括学习服务产生的递延收入）为人民币7.511亿元（合1.055亿美元），而截至2024年12月31日为人民币6.61亿元。
期末，我们的现金、现金等价物、当前和非当前限制性现金及短期投资总额为人民币5.577亿元（合7830万美元）。以上是我们的准备发言。感谢您的关注。现在我们愿意开放电话接受提问。操作员，请继续。
谢谢。这里是Coruscal会议操作员。我们现在开始问答环节。希望提问的人士可以在触摸式电话上按N1加入提问队列，按N2取消。提问时请拿起听筒。现在，有问题的人士可以按*N1。第一个问题来自花旗银行的Brian Gong。
谢谢Madison（注：可能为操作员名）接受我的提问。关于我们未来的战略，有一个非常简短的问题。我们的在线营销服务增长迅速，与学习服务呈现不同趋势。从战略角度来看，未来在线营销服务会比学习服务更重要吗？谢谢。
嗨，Brian。目前，广告业务的增长速度高于学习服务，但长期来看，我们认为这两个领域都有巨大机会。让我为你解释一下。过去三年，我们营销服务的强劲扩张主要由以下因素驱动：首先是我们先进的广告技术和AI能力，其次是客户从传统广告向效果广告的转型趋势，最后是海外广告的机会。
自2022年第四季度广告收入首次单季度超过人民币2亿元以来，本季度已达到创纪录的超过人民币7亿元，同比增长超过50%。正如我们在本次电话会议中多次讨论的，我们认为我们的广告业务仍处于早期阶段。生成式AI和智能体AI在在线广告中的应用才刚刚开始。我们将2025年视为生成式和智能体AI大规模应用于广告领域的第一年。我们在第一季度推出了ImagicBox广告创意平台，第二季度推出了AI广告投放优化器（一种广告自动化智能体）。
这些AI驱动的广告投放改进已经增强了客户满意度，这反过来又鼓励广告商向我们的平台分配更大的预算，加速我们的增长。从客户扩张角度来看，我们继续在在线游戏、电子商务、海外在线游戏、海外电子产品等领域看到大量机会，并通过与谷歌和TikTok等合作伙伴的深化合作。因此，我们相信这些都将在未来几年推动强劲的收入增长。另一方面，我们也看到学习服务业务有很好的增长机会。你可能知道，过去两年，这部分业务经历了相当大的变化，主要是因为我们相信AI驱动的在线服务有巨大的长期潜力。
AI是一个长达十年的增长轨迹，要抓住这个机会，我们需要构建和扩展真正的AI原生服务和应用，这正是我们一直在做的。在AI驱动的订阅服务方面，我们从去年开始分享进展，其发展轨迹非常有前景。如果你还记得，去年第一季度AI驱动的订阅服务总销售额约为人民币5000万元。我们只用了六个季度就将这一数字翻了一番，本季度达到约人民币1亿元。我们正在积极开发新功能、应用和智能体，以支持未来的增长扩张。许多智能体在我们公司内部运行，以提高业务效率。我们看到未来有充足的产品优化机会，并预计增长将继续。
在数字内容部门，学习内容的重组已全面完成，并在第三季度将重点转向灵师业务。有道灵师总账单金额同比增长超过40%，并表现出强劲的用户粘性，留存率超过75%。综上所述，短期内我们预计整个学习服务部门的净收入将恢复同比增长。
因此，总而言之，我们仍然坚定地致力于通过继续更好地服务客户和更好地利用AI技术，推动学习和广告业务的增长。是的，谢谢。谢谢。
下一个问题来自Linda Huang McGuire。
喂，能听到我吗？喂？
是的，是的，我们能听到。
好的。谢谢给我这个机会。我的问题是关于在线广告的，因为从今年第二季度开始，我们注意到毛利率低于30%，可能在25%左右。我想知道管理层是否有任何计划或时间表让毛利率恢复到30%以上，以及我们需要采取什么措施来确保利润率能够恢复？这是关于在线营销的问题。谢谢。
在Jinlei提供更多细节之前，我简要回答一下。我们始终以长期视角运营，旨在为广告商创造更大的价值。我们认为这是最重要的。第三季度，我们看到扩大客户群的强劲机会。因此，我们选择吸引和接纳更多客户，这反映在收入增长上。你可以看到非常快速的收入增长。另一方面，由于新客户的盈利能力较低，有时甚至对特定重要客户我们会亏损运营，因此我们基本上放弃了一些短期毛利率。
我认为学习业务方面也是如此。我只想在第三季度提一下。我们还在第三季度增加了人员招聘，以扩大跨业务的受众，为未来增长做准备。我们相信这种投资是非常好的投资，我们有坚实且盈利的单位经济效益。我们确保了这一点，并且我们认为这样的投资将在未来几个季度转化为增长和盈利能力。
嗨，这是关于我们在线营销服务业务毛利率的问题。主要部分采用基于绩效的广告定价模型和总额法收入确认，这需要在为客户提供价值和维持我们自身健康长期发展之间取得平衡。在这种背景下，我们认为毛利率在25%至35%的范围内是合理目标。我们当前的目标是提高毛利率，我们计划通过几个关键举措来实现这一目标。首先，计划在整个广告创建过程中广泛应用ImagicBox广告创意平台。
与手动创建相比，ImagicBox将生产成本降低约70%，同时提高生产效率。通过利用我们的端到端数据链来识别和分析高性能创意，我们可以扩大应用范围，更好地服务客户，并提高整体投放效率。其次，我们将继续优化和升级我们的数据管理平台（DMP）和程序化投放系统。这包括扩展数据维度和许多基础数据特征，以改善受众和流量洞察。这些增强功能将实现更系统和流程化的目标受众识别，从而提高广告投放效果。第三，我们将利用强大的AI能力，进一步将AI驱动的创意生产与广告投放过程整合。
通过将这些功能与我们DMP的数据能力紧密联系起来，我们旨在建立一个自动化的闭环系统，提高我们在线服务中心的整体运营效率。
非常感谢。
下一个问题来自中金公司的Brenda Zhao。
晚上好，Jose和Suzhong（注：可能为发言人姓名音译），感谢接受我的提问。我的问题也与利润率有关，因为我们看到第三季度运营利润同比下降。第四季度恢复同比增长的可能性有多大？谢谢。
谢谢Brenda。我是Supong（注：可能为Yongwei Li的别名或音译），我来回答这个问题。首先，我认为在今年年初，我们设定了两个全年财务目标。第一个是实现运营利润的同比快速改善，第二个是实现全年运营现金流盈亏平衡。如果你看一下今年上半年的表现，特别是2025年上半年的运营利润，比去年同期要好得多，有时从亏损4000万人民币增长到盈利1.3亿人民币。
因此，我认为这为我们在2025年第二季度加大广告客户获取投资提供了更大的灵活性，我们在保持盈利能力的同时，开始投入资金为广告业务获取潜在客户。正如周博士在财报电话会议中之前提到的，有道灵师在2025年第三季度总交易额（GMV）同比增长超过40%，留存率提高到75%以上，广告收入在2025年第三季度增长超过50%，新客户占总客户的比例超过30%。
因此，我认为这将为我们第四季度和明年的业务创造强大的动力和基本面。同时，我想更详细地解释一下我们学习服务业务的影响。如前所述，去年STEAM课程仍占我们学习服务收入的相当比例，同时在夏季，我们大幅缩减了SIM课程的客户获取投资，但第三季度仍实现了显著收入。这无疑对我们去年的盈利能力产生了影响，这就是我们之前提到的高基数。因此，我认为这仅对今年有影响。我们第四季度的首要任务是从全年角度确保运营利润的快速改善，同时我们将继续投资于我们的核心业务，确保AI应用以及在线营销服务，因为我们通过这种专注的方法评估宏观环境和网络增长机会，旨在为不断扩大的用户群创造更大的价值。
我们中长期的重点是执行AI原生战略，在学习和广告场景中出色部署我们的大语言模型计算机（注：原文为computers，疑为Confucius笔误，按原文翻译）。这一努力的核心是提高我们的持续盈利能力，并不断评估我们用户服务的质量。自三年前推出以来，有道灵师的AI互动服务已将AI整合到多个场景中，包括用户的学习评估、个性化学习路径推荐、问答环节、作业批改以及质量应用咨询。这提高了用户的学习效率和成果，获得了积极的反馈，成为我们学习服务部门中毛利率最高的业务。随着这些部门最近的重组，预计有道灵师将在部门收入中占据越来越大的份额。
这反过来有望长期继续提高学习服务部门的盈利能力。关于在线营销服务，如前所述，AI在广告创意制作、数据挖掘、程序化投放以及归因分析等领域促进了交付和运营效率的提升。这些进步将在中长期带来这些部门的盈利能力改善。我希望这回答了你的问题。谢谢。
非常有帮助。谢谢。
下一个问题来自Bo San。
你好。你好。感谢接受我的提问。我的问题是，鉴于前三季度报告的累计净经营现金流出，我们是否应该预期全年盈亏平衡目标会有任何变化？谢谢。
谢谢Sambo（注：可能为提问者名）的问题。我是Wayne。我们团队非常重视经营现金流表现，近年来在优化经营现金流方面已经取得了显著改善。2025年，我们设定了实现四年现金流盈亏平衡的目标，我们仍然非常有信心实现这一目标。同时，我们想强调，达到这一盈亏平衡点只是一个短期里程碑。我们的长期目标无疑是通过盈利能力提升、简化信贷管理和优化营运资金实践，实现更健康的经营现金流表现。
如你所述，今年前九个月累计净经营现金流为1.29亿元，但同比显著改善超过40%。此外，我们季度现金流表现具有明显的季节性特征，这是由某些季节性因素驱动的。例如，第一季度通常是农历新年后的年度奖金支付期，第三季度传统上是用户获取高峰期，在此期间经营现金流通常因营销投资而净流出。相比之下，第二季度和第四季度是留存驱动的季节，通常表现出更强的现金流表现。因此，我们预计第四季度通常会产生良好的经营现金流入。提供一些背景，如你所知，我们去年第四季度实现了人民币1.58亿元的经营现金流入。
如前所述，我们学习服务的重组已经完成。特别是有道灵师在第四季度保持了强劲的留存势头，留存率维持在75%以上。此外，我们的另一项预付费服务——AI驱动的订阅服务，第三季度该业务的销售额同比加速增长超过40%，这也对我们的现金流状况产生积极支持。
另一方面，广告业务的扩张可能带来一定的收款动态，这可能减缓来自客户的现金流入。例如，在线营销服务通常为优质客户提供一定的账期。通过三个季度的结果，我们对现金收款表现感到满意，信贷管理良好。考虑到我们运营的明显季节性、前三季度现金流同比显著改善以及有道灵师在第四季度潜在的强劲留存表现，我们对实现全年经营现金流盈亏平衡目标保持信心。谢谢。
谢谢。那是。
问答环节到此结束。我想将会议转回管理层进行任何补充或闭幕发言。
再次感谢大家今天的参与。如果您有任何进一步的问题，请随时直接联系有道，或联系我们在中国或美国的Pearson Financial Communications。祝您有美好的一天。
女士们，先生们，感谢您的参与。会议现在结束。您可以挂断电话了。萨。山姆。