杰里米·阿普尔（投资者关系）
康纳·蒂尔尼（首席财务官兼首席业务发展官）
马特·菲施（Aeye公司）
波·弗拉特（联合资源伙伴公司）
凯西·瑞安（西公园资本）
理查德·香农（克雷格-哈勒姆公司）
女士们、先生们，感谢您的等候。现在，我欢迎大家参加AI公司2025年第三季度业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的星号键，然后按数字1。如果您想再次撤回问题，请按星号1。现在，我想将会议交给杰里米·阿普尔。杰里米，您可以开始了。
下午好，感谢您参加AI公司2025年第三季度的财报电话会议。今天与我一同出席的有首席执行官兼董事长马特·菲施，以及首席财务官康纳·蒂尔尼。今天早些时候，IAI公布了第三季度的财务业绩。这份新闻稿的副本可在公司投资者关系部分找到。在我们开始之前，我想提醒参会者，今天的讨论可能包括美国证券法律法规所定义的前瞻性陈述，涉及未来事件、经营业绩或财务表现等。前瞻性陈述基于我们当前对我们的业务、行业和其他情况的预期和假设。
这些前瞻性陈述受固有的风险、不确定性和难以预测的环境变化的影响。我们的实际结果可能与这些前瞻性陈述中预期的结果存在重大差异。因此，我们提醒您不要过分依赖任何这些前瞻性陈述。您可以在AI公司不时向美国证券交易委员会提交的报告中，包括最新的定期报告中，找到有关风险、不确定性和其他因素的更多信息。本声明仅代表今日观点，除非法律要求，AI公司不打算更新任何前瞻性陈述，无论是否有新信息、未来发展或其他情况。
此外，我们将在本次电话会议中讨论非GAAP财务指标，我们认为这些指标与评估业务的财务表现相关。这些指标仅作为补充信息提供，不应被视为按照GAAP编制的财务信息的替代。您可以在新闻稿中找到这些指标与最直接可比的GAAP指标的调节表。现在，我将电话交给马特。
谢谢杰里米，也感谢大家参加我们2025年第三季度的财报电话会议。本季度标志着AI公司又迈出了一步，我们在过去一年取得的进展基础上继续前进。在过去的几个季度里，我们执行了我们制定的战略，控制了支出，开发并推出了一款差异化的、可商业化的产品，并为可扩展增长奠定了基础。现在，随着Apollo进入市场并获得 traction，我们的重点已转向建立和转化强大的收入管道。我们正在赢得新客户，扩大合作伙伴关系，并准备扩大Apollo的规模。
正如我们刚刚宣布的，投资者对我们正在构建的业务的信心增强，使我们能够获得扩大生产线所需的资金。凭借强劲的现金状况，我们拥有未来几年的可见性，我们处于将势头转化为持续收入增长的有利位置。此外，Apollo独特的组合——挡风玻璃后的远程传感、紧凑设计、软件驱动的多功能性和具有竞争力的价格——继续引起客户的共鸣，我们正在目标市场中获得新合同。我们相信，没有其他公司能提供同样的性能和适应性组合，这继续推动我们的商业势头。
今天，我们希望重点分享通过Apollo和Optus的商业化实现收入增长的进展细节。我将从我们目前看到的最具势头的领域开始——我们不断增长的客户群以及将Apollo投入使用的实际项目。自第二季度末以来，我们的客户群翻了一番，使我们今年迄今为止签署的客户合同达到12份。其中一项胜利来自一家全球国防承包商，他们在无人机上使用Apollo来改进电线检测，这是Apollo在高速下识别远距离小物体优势的完美例证。
这类项目不仅创造了近期的收入机会，还为国防和航空航天原始设备制造商的更广泛采用打开了大门。我们的商业渠道在第三季度也继续加强，有24个活跃报价，是上一季度水平的三倍。客户的吸引力是真实的，我们正在将更多机会转化为活跃项目。渠道正在深化，为我们提供了更好的未来收入可见性和坚实的基础。随着我们在这些项目中的增长，对物理AI的兴趣正在迅速增长，这是一个专注于为智能带来视觉的概念。换句话说，这相当于给像ChatGPT这样的AI模型赋予眼睛。
我们已经通过实际部署看到了这一点，包括我刚才提到的无人机电线检测应用，以及由Optus Analytics支持的铁路和称重站自动化光学检测。这些项目共同展示了Apollo和Optis如何在具有挑战性的环境中实现智能感知，同时我们继续推动与重视Apollo挡风玻璃后远程可见性的汽车原始设备制造商的扩大合作。接下来，我将谈谈我们不断扩大的制造能力。正如我 earlier 提到的，我们已经宣布扩大与第一季度制造合作伙伴Light On的协议，并获得了一家领先的全球机构投资者的投资，为Apollo的新专用生产线提供资金，该生产线的年产能可达60,000台。
我们看到客户需求出现拐点，此次扩张确保我们能够直面增长。我们的轻资产模式允许我们将投资直接用于生产营运资金，而不是固定基础设施，从而实现快速高效的扩张。这一决定反映了我们对Apollo商业势头的信心，并使我们能够捕捉未来加速的需求。此外，激光雷达行业的最新发展验证并强化了我们的信念，即我们的轻资产模式是可持续商业化的最可行路径。转向市场和合作伙伴，与汽车行业的合作仍然强劲，与约三分之二的主要西方原始设备制造商正在进行积极讨论。
吸引他们注意的是Apollo的紧凑设计。它可以干净地安装在挡风玻璃后面，而不会影响远程性能，为原始设备制造商提供了满足脱手ISOF传感要求的车辆封装解决方案，无需对车辆外部进行修改。我们相信，随着下一代项目的采购，这种封装优势为AI公司提供了关键的差异化因素。随着汽车项目的推进，我们建立了关键的软件合作伙伴关系，这些合作关系正在打开新市场，并已经转化为国防、航空、铁路和智能基础设施领域的规模。这些合作包括Blueband，该公司使用Apollo的远程传感进行AI驱动的交通管理，以及Flasheye，其3D感知软件增强了机场和国际交通枢纽等复杂场景中的安全和物流应用。
我们与中国黑芝麻科技的合作将Apollo的1550纳米传感器与他们的汽车级计算平台相结合，提供全栈障碍检测能力。该解决方案已被一家领先的交通原始设备制造商选中，代表着潜在的数百万美元收入机会，并凸显了Apollo在世界上最具竞争力的移动市场之一中的性能、可靠性和可扩展性。总之，我们正专注于执行并取得成果。Apollo的明显差异化正在推动实际销售并加强我们的客户基础，我们的战略合作伙伴关系正在转化为商业胜利。
我们正在增加客户，扩大市场覆盖范围，并与分享我们愿景的合作伙伴一起扩大生产规模。凭借强劲的现金状况，我们有明确的路径在未来几年执行我们的增长计划。我们拥有推进商业化的资源和灵活性。一切就绪。我们拥有技术、合作伙伴关系和资产负债表，以继续这一进展并推动持续的收入扩张。现在，我将电话交给康纳，由他回顾我们的财务表现。
谢谢，马特。AI公司展示了坚实的财务纪律和运营弹性，为公司的长期可持续增长奠定了基础。第三季度末现金为8400万美元，我们有足够的资金运营至2028年，为我们提供了充满信心地扩大和执行增长战略的坚实基础。重要的是，我们清理了资本和债务结构，使我们的财务状况比同行更强劲。我们正在分三个深思熟虑的阶段推进增长，每个阶段都旨在释放价值并建立势头。这是一个有纪律的路线图，不仅针对下一季度，而且针对未来几年。
第一阶段是奠定基础并获得牵引力，我们已经在这里看到了坚实的进展。战略合作伙伴关系正在形成，特别是在非汽车市场。概念验证部署正在现实场景中验证我们的技术。这些早期胜利至关重要，因为它们为后续一切奠定了基础。第二阶段是我们加速的阶段，我们预计这一阶段的拐点将在明年到来。为了做好准备，我们正在建立所需的基础设施，加强供应链，扩大制造能力，并提高部署准备度，以便我们能够满足预期的需求。
随着我们优化成本和精简运营，收入应该开始攀升，利润率转为正值。这是从承诺到业绩的桥梁。第三阶段是盈利能力成为现实的突破时刻。每个阶段都建立在前一个阶段的基础上，创造了一条清晰的路径来解锁采用、推动收入并最终创造股东价值。这是一种有纪律的信心扩张方法。正如马特所指出的，我们的商业渠道继续以令人印象深刻的速度扩张。事实上，我们的非汽车渠道从今年早些时候的不到100个潜在客户增长到今天的近600个，增长了六倍。季度环比，技术参与增加了近50%。
发出的报价增加了两倍，自第二季度以来签署的合同增加了一倍，达到12份。这些指标讲述了一个清晰的故事：我们看到与客户需求的更强契合度，以及对我们技术的日益增长的信心。智能交通系统在渠道数量和概念验证活动中领先，而铁路则显示出一些最高的参与率。航空航天和国防领域也在稳步成熟。是什么推动了这种吸引力？是Apollo独特的价值主张。结合强大的激光雷达能力、灵活的软件控制和紧凑的设计，Apollo可以无缝安装在挡风玻璃后面，实现简化的汽车集成。这种灵活性使我们能够为特定应用定制解决方案，并在替代方案有限的领域领先，创造出与客户产生强烈共鸣的独特竞争优势。
Optis正在推进我们的合作伙伴战略。我们已经将Optus从概念转变为结构化产品，并已完成初步部署。现在，我们通过增加计算和感知能力来增强系统性能。同时，我们正在将生态系统扩展到感知解决方案之外，与新合作伙伴进行技术讨论，并探索租赁机会以扩大我们的覆盖范围。我们合作伙伴网络的最新成员包括黑芝麻、Blue Band和FlashFight。现在，我将转到第七张幻灯片，讨论我们的现金消耗和轻资产模式。不包括净融资收益，第三季度现金消耗减少约70万美元，至640万美元。
这一减少是在第二季度烧钱率升高之后出现的，其中包括140万美元的一次性租赁结算付款，第三季度较高的工程和专业服务成本部分抵消了这一减少。我们的轻资产模式仍然是我们增长战略的关键，通过利用战略合作伙伴关系，而不是在制造软件基础设施方面进行大量资本投资，使我们能够高效扩张。如本幻灯片所示，我们独特的运营模式转化为与同行相比显著更低的 expenses，在我们继续扩张时提供了明显的资本效率优势。现在，转到第八张幻灯片上的第三季度财务业绩，第三季度GAAP运营费用为780万美元，低于2025年第二季度的860万美元，主要原因是与代理权争夺相关的人员费用和合同开发成本降低。
第三季度非GAAP运营费用为610万美元，与上一季度相比减少70万美元，主要由上述相同的成本驱动因素导致。我们报告第三季度GAAP净亏损为930万美元，或每股0.30美元，与2025年第二季度的930万美元GAAP净亏损或每股0.48美元相当。在非GAAP基础上，我们的净亏损为540万美元，或每股0.17美元，在第三季度超过了共识估计，而去年同期非GAAP净亏损为670万美元，或每股0.35美元。
这种改善主要是由上述运营费用减少以及利息和投资收入增加推动的。第三季度用于经营活动的净现金从2025年第二季度的640万美元减少到610万美元。季度末，我们的现金、现金等价物和有价证券为8430万美元，比上一季度末的现金余额增加了三倍多。自季度末以来，我们又筹集了1000万美元。重要的是，我们仍然专注于获得强大、简化的资产负债表。今年早些时候执行的可转换票据已全额偿还，本季度我们消除了遗留认股权证，进一步清理了我们的资本结构。
这些行动使我们与该行业中许多继续背负大量债务的同行相比，处于更健康的财务状态。总体而言，我们保持强劲的流动性、有纪律的资本管理和支持我们长期增长战略的资产负债表。现在转到第九张幻灯片上的现金消耗展望。我们仍然预计2025年全年现金消耗将处于我们先前公布的2700万至2900万美元范围的高端，反映出扩大Apollo生产和支持商业扩张的计划投资。总之，我们对业务各方面的势头感到兴奋。Apollo差异化的价值主张正在加强我们的客户渠道，同时我们继续拥有同行中最高效的成本结构。
财务纪律仍然是我们的首要任务，因为我们展望扩大规模以满足对我们先进激光雷达技术不断增长的需求。有了这些，我将把它交回给马特进行总结。
谢谢康纳。我们为AI公司本季度在技术和商业方面取得的进展感到自豪。随着我们看到市场需求的快速增长，销售额正在上升，我们的渠道正在加速。这是我们预计2026年收入增长的强劲领先指标。团队完全致力于执行，我们期待在未来几个季度向您更新我们的持续进展。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您已拨入并想提问，请按电话键盘上的星号1举手加入队列。如果您想撤回问题，只需再次按星号1。如果您被邀请提问，并且通过设备上的扬声器收听，请拿起听筒，确保提问时电话没有静音。我们要求今天的会议中，您请限制为一个问题和一个后续问题。
我们的第一个问题来自Alliance Global Partners的保罗·弗雷德。请继续。
嘿，下午好。祝贺取得的进展。马特，您能否详细说明您对轻资产模式的信心，特别是在近期行业事件的背景下？
嘿，保罗，是的，当然，很乐意这样做，感谢您本季度再次加入我们。我认为这里有两个方面需要考虑。一个是我称之为更明显的部分，即制造资本投资，第二个，我确实想谈谈软件，因为这也很重要。我们在制造方面的轻资产模式依赖于与Light On的合作，该公司拥有非常全球化的足迹，而且非常重要的是，他们在汽车行业有丰富的经验。举个例子，我今天在底特律，正在与一家原始设备制造商会面，讨论我们在他们的供应商审计过程中的进展。
原始设备制造商现在开始使用一个词叫做弹性，这意味着您能否快速将制造地点从世界的一个地方转移到另一个地方？作为一家小公司，能够投资这样的事情是非常昂贵的。我们的轻资产模式意味着我们与在这一领域非常有经验的人合作，因此我们可以通过合作伙伴获得这种灵活性、敏捷性和弹性，而不必进行大规模投资。这使我们基本上可以考虑零部件的及时交付订购。因此，我们真正专注于关注市场的需求，然后确保我们的营运资金到位并准备好及时交付。
这使我们的前期成本极低。这也延伸到我们在软件领域的重点。我们只想擅长构建一流的激光雷达。我们也非常擅长帮助客户解决特定问题。通过这种轻资产模式，我们依靠合作伙伴编写感知软件。例如，创建感知软件并维护它是一项巨大的 expense。我们很乐意通过我们的Optus平台，通过我们的合作伙伴提供这一点，再次避免必须自己构建软件的前期投资。我认为结果不言而喻。
我的意思是，公司的现金状况非常强劲，我们的债务结构也非常强劲。由于我们的轻资产模式，我们基本上能够通过及时交付来管理这一点。
太好了，凯勒。那么，您能否看一下，您知道，客户群大幅增长，增加了一倍，达到12个。您能否多谈谈客户渠道，以及在这12个客户中，汽车和非汽车的比例如何？
嘿，波，这是康纳。我可以回答那个问题，然后马特可能会补充他的想法。但首先，关于这个问题，我想以这样一个事实作为开场白，即我们直到今年年初才将Apollo推向市场并交到客户手中。我说的是2月份左右。因此，我认为我们在渠道上显示的吸引力是惊人的。因此，如果您看一下，您知道，参考讲稿，您看我们渠道中的潜在客户数量，从今年年初的不到100个增加到今天的近600个。
如果您进一步看渠道下游。如果您看我们与客户的技术参与，增加了近50%。发出的报价几乎增加了两倍，自第二季度以来签署的合同从6份增加到12份。因此，您知道，这告诉我们一个清晰的故事：我们看到与客户需求的更强契合度，以及对我们技术的日益增长的信心。高性能领域，您知道，马特在讲稿中提到了。
您谈论的是国防、智能基础设施铁路。您知道，特别是在国防领域，您考虑过去30年市场上的解决方案。您知道，高性能激光雷达传感器的售价甚至高达数百万美元。对吧？然后您考虑其他传感器模式，如雷达和摄像头。您知道，这些解决方案存在一些局限性和缺陷。因此，我们现在提供的是一款高性能传感器，价格非常有竞争力。我认为这对最终用户非常有吸引力。这就是为什么我们看到渠道的大量增长，您知道，健康的转化率。从年初的2个客户增加到今天的近12个。这是一个非常强烈的信号，客户参与其中，并且对我们正在做的事情感兴趣。马特，我不确定您是否想插话，如果您有什么要补充的。
是的，康纳说得很好。我想补充一点，那就是谈论汽车领域。您可能会想，为什么乘用车需要1公里的射程？我们在相同的小尺寸和低成本封装中带入该领域的是能够将激光雷达安装在驾驶舱内的挡风玻璃后面。玻璃对激光雷达有很坏的影响，当您试图让激光雷达穿过玻璃时，它看不远。这种1公里的性能使我们能够通过驾驶舱内的挡风玻璃满足汽车和乘用车的要求。
这现在让我们与原始设备制造商有了很多会议。他们非常有兴趣避免车顶的凸起，也就是所谓的出租车标志。因此，不仅仅是国防和其他行业，您看到1公里并感叹，哇，太神奇了。我们需要拥有它。通过车辆中的玻璃、挡风玻璃发射激光雷达，极大地简化了原始设备制造商的激光雷达集成问题。我们也从这个角度在汽车方面获得了很多兴趣。
我们的下一个问题来自西公园资本的凯西·瑞安。请继续。
谢谢，马特·康纳。取得了很多进展。这里有很棒的更新。有很多值得关注的地方。我只是想问，马特，您使用了无人机作为国防机会的更技术化、更恰当的术语。是否可以说这涵盖了国防领域内所有潜在的无人机应用？但我的问题是，您是否也看到，您知道，来自商业无人机制造商的兴趣增加，特别是国内的。如您所知，我知道大疆正在接受审查，他们有可能退出市场。因此，想必现在其他人正在加紧步伐。
是的。嘿，康纳，我想让你介入这个问题，因为你直接参与了这些对话。
是的。嘿，凯西，先从国防方面开始。我们确实看到无人机领域的兴趣，但不仅仅是无人机。还有有人驾驶的飞行器。所以不仅仅是无人机领域。我想说，是的，商业方面有机会。这是我们正在积极追求的。如果您考虑一下，您知道，无人机用于各种用例，显然，您知道，灾难缓解、航空测绘，所有这些事情。我认为吸引国防部客户的相同属性也适用于所有这些用例。
对吧。这些人正在寻找能够远距离观察但也具有高分辨率的解决方案。软件可重新配置性确实引起了共鸣，因为您考虑每个客户，他们有独特的用例。因此，这种适应性，能够与客户合作，能够定制适合他们的解决方案，对最终客户非常有吸引力。这确实是价值主张。然后，想想到目前为止的市场，如果你考虑那些高性能领域，你知道，马特在讲稿中提到了。
你在谈论国防，你在谈论智能基础设施铁路。你知道，特别是在国防领域，想想过去30年市场上的解决方案。你知道，高性能激光雷达传感器的售价甚至高达数百万美元。对吧？然后你想想其他传感器模式，比如雷达和摄像头。你知道，这些解决方案存在一些局限性和缺陷。所以我们现在提供的是一款高性能传感器，价格非常有竞争力。我认为这对最终用户非常有吸引力。这就是为什么我们看到渠道的大量增长，你知道，健康的转化率。从年初的2个客户增加到今天的近12个。这是一个非常强烈的信号，客户参与其中，并且对我们正在做的事情感兴趣。
好的，太棒了。然后快速问一下，在汽车原始设备制造商方面，你知道，对于大众市场，我意识到我们还有几年的时间，你感觉重点在哪里？原始设备制造商是在为L3和L4级别构建，还是他们仍然在努力优化L2级别和类似脱手的应用？
是的。嘿，谢谢，凯西，顺便说一下。欢迎回来。感谢您加入我们。我来回答这个问题。我不一定代表原始设备制造商发言，但就通过RF5收到的规格而言，我想说在过去六个月中，我们看到向L3和L4状态的显著转变。我认为你也可以在媒体上追踪到一些。但是，如果你看看原始设备制造商的这些RFI中的要求，我想说在过去六个月中，我们非常清楚地看到了向L3和L4的转变。
好的，太棒了。这很有帮助，这是一个很棒的更新。所以感谢今天的时间。
感谢您的参与。
谢谢，凯西。
再次，如果您想提问，请按电话键盘上的星号1加入队列。我们的下一个问题来自Alliance Global Partners的波·弗雷特。
嘿，康纳，您能否给我们更多细节或说明一下您排队的机构投资者。能否说明一下他们投资的潜在规模以及投资时机，以及这是否是达到满负荷生产所必需的？你知道，到明年年中，满负荷生产数量为每年60,000台。
嘿，凯西，让我。对不起。嘿，凯西。嘿，保罗，让我回答这个问题。我想说的是，我们还没有在新闻稿中发布所有这些细节或信息，但我会尝试至少解决其中一些。所以这是一个知名的机构投资者，这是肯定的。这个名字肯定会引起大家的共鸣。我想说的是，投资本身是在季度结束后进行的。所以这是我在讲稿中提到的1000万美元的一部分，就给我们足够的跑道而言，我想说的是，我们在季度末有8400万美元的现金。
考虑到季度末后筹集的额外资本，我们现在已超过9000万美元，我们认为目前这足以执行我们的增长，基本上执行并加速我们的上市战略。你知道，未来可能有筹集资金的机会，但我认为我们必须仔细评估这些机会。但目前，我认为我们普遍感到相对舒适，我们至少有足够的资本用于我们正在追求的近期战略。
太好了，谢谢。
是的。我们的下一个问题来自Craig Hallum Capital Group LLC的理查德·香农。请继续。
嗨，伙计们。感谢回答我的问题。抱歉这里有环境噪音。我同时在看我女儿的排球比赛。我可能错过了关于这个话题的准备发言，但您在本季度谈到的六个新胜利，您能否描述一下您正在关注的应用和 volume 机会？
谢谢。康纳，你为什么不继续回答那个问题呢？
是的。嘿，理查德，我可以给你一个关于这些用例的大致概念。正如我 earlier 所说，它们是针对高性能用例的，但通常想想航空领域、铁路航空系统。所以我想说的是，现在处于三阶段过程的第一阶段。所以这真的是基础。所以我们正在与客户合作，基本上是将概念验证放在一起，这是整体战略的一部分。所以这真的是为我们预期的 volume 轮奠定基础。事实上，我们确实从客户那里得到了非常积极的迹象，他们愿意签约更高的 volume。
这确实是我们决定与Light On一起投资基础设施并投资生产线的原因，以便当需求到来时，我们有能力满足需求。
也许只是跟进一下。康纳，您将要与Lyton进行的投资是多少？我假设这是以某种资本支出的形式授予他们或其他方式，但也许您可以帮助我们理解这项投资是什么以及在什么时间内的规模。
是的，我想说的是，我们预计明年的消耗率不会大幅增加。你知道，我从今年的消耗率角度来阐述这一点，我们的指导是约2900万美元。但其中包括很多一次性项目。所以如果你看我们今年的基线消耗，实际上更像是2500万美元。所以我想说，明年我们至少会看到大约3000万美元。如果我们投资营运资金，显然有机会上升一点。
但对我们来说，我的意思是，我们真正关注的是将一些投资与客户的特定里程碑和特定承诺挂钩。但很棒的是，我们正在与一个非常灵活的合作伙伴合作，前期资本可能以我们需要做出的长期领先承诺的形式出现，但我们认为我们可以在这方面非常灵活，并将支出与保证需求挂钩。
问题，我将跳出队列。所以您谈到了投资产能或每年60,000台的产能。您对何时可能接近这种 unit volume 的高利用率有任何可见性吗？我假设不是明年或两年内，但如果是，我当然希望得到一些背景。
我不认为这会很快实现。我认为这将是更多的顺序，更多的分阶段。但重要的是要做好准备。对吧。并有这种灵活性。这就是为什么我们想与像Light On这样的合作伙伴合作。我想说的是，有一些前期投资，比如我 earlier 提到的。对吧。我们可能需要投资营运资金或少量资本支出，但由于我们的轻资产模式，我们能够保持这些投资，并且我们也从Lyton那里得到了很多支持。
好的，完美。这就是我所需要的，伙计们。非常感谢。
谢谢，理查德。
谢谢。
问答环节到此结束。现在，我想请马特·菲什做总结发言。
感谢大家今天的时间。我们感谢您对我们愿景的持续支持和信心。祝您有美好的一天。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断了。