Matt Hopper（财务规划与分析及并购高级副总裁）
Daniel Burton（首席执行官兼董事）
Ben Albert（总裁兼首席运营官）
Jason Alger（首席财务官）
Jared Haase（William Blair & Company）
Jessica Tassan（Piper Sandler）
Elizabeth Anderson（Evercore ISI）
Richard Close（Canaccord Genuity Group）
Daniel Grosslight（Citi）
David Larsen（BTIG）
Stan Berenstein（Wells Fargo & Company）
Jeff Garro（Stephens）
Gabrielle Ingoglia（Cantor Fitzgerald）
所有等待中的参会者。我们仍在为今天的会议登记参会人员。感谢您的耐心等待，请继续保持在线。
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请稍候。您的会议即将开始。如果您在今天的会议中需要帮助，请按星号零。欢迎参加Health Catalyst 2025年第三季度业绩电话会议。
此时，所有参会者均处于仅收听模式，演示结束后将开放提问环节。
如果您想在那时提问，请按电话键盘上的星号1。如果您的问题已得到解答，您可以按2退出队列。
为了尽可能回答更多问题，我们恳请您将问题限制为一个。如果您有后续问题，请重新进入队列，以便其他人能清晰地听到您的问题。
我们建议您拿起听筒以获得最佳音质。最后，如果您需要操作员协助，请按0。
现在，我将把电话交给Matt Hopper，财务高级副总裁兼投资者关系负责人。
下午好，欢迎参加Health Catalyst 2025年第三季度业绩电话会议，该季度于2025年9月30日结束。
我是Matt Hopper，财务高级副总裁兼投资者关系负责人。今天与我一同出席的有我们的首席执行官Dan Burton、总裁兼首席运营官Ben Albert以及首席财务官Jason Alger。
关于我们业绩的完整披露，请参见今天发布的新闻稿以及提交给SEC的相关8-K表格，两者均可在我们网站的投资者关系部分获取，网址为ir.healthcatalyst.com。
提醒一下，今天的电话会议正在录制，会议结束后将提供回放。
在今天的电话会议中，我们将根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款发表前瞻性陈述，内容涉及我们的未来增长、2025年第四季度和财年的财务展望、2025年以后的增长趋势、目标和预期、我们的公开市场价值、首席执行官的过渡、吸引新客户以及保留和扩大与现有客户关系的能力、我们的增长战略、宏观经济挑战的影响（包括通货膨胀、关税和利率环境的影响）、政府 funding和支付计划的变化（这些变化已经并可能进一步对我们的终端市场和客户业务产生负面影响）、预订量、我们的渠道转化率、对Ignite数据和分析平台及其应用程序的部署和开发需求、Ignite迁移的时间和状态、收购整合和战略、重组的影响以及我们业务的总体预期表现（包括提高盈利能力的能力）。
这些前瞻性陈述基于管理层截至今天的当前观点和预期，不应被视为代表我们在任何后续日期的观点。我们不承担更新任何前瞻性陈述或展望的义务。实际结果可能存在重大差异。
请参阅我们于2025年2月26日提交给SEC的2024年全年10-K表格以及即将提交给SEC的2025年第三季度10-Q表格中的风险因素。我们还将参考某些非GAAP财务指标，为投资者提供额外信息。
非GAAP财务信息仅作为补充信息提供，作为分析工具存在局限性，不应孤立考虑或替代按照GAAP列报的财务信息。2025年和2024年第三季度的非GAAP财务指标与最具可比性的GAAP指标的调节表已在我们的新闻稿中提供。
接下来，我将电话交给Dan Burton。Dan？
Dan谢谢Matt。也感谢今天下午所有参加我们会议的人。我们很高兴分享2025年第三季度的财务业绩，包括7630万美元的总收入和1200万美元的调整后EBITDA，均超出了我们对每个指标的指引。
此外，我们对技术部门的业绩感到鼓舞，该部门录得5210万美元的收入，同比增长7%。调整后毛利率为53%，同比增长约510个基点。
我现在将分享一些关于我们2025年预期预订量的看法，这与我们几个月前分享的一致。
我们仍然预计2025年将新增约30个净平台客户。提醒一下，第四季度通常是预订和合同续签非常活跃的季度。
我们还继续预计，2025年净新平台客户的平均预订规模将接近先前提供的30万至70万美元范围的下限。
此外，正如我们上一季度所传达的，我们重申2025年基于美元的留存率将在90年代初的预期。我们还重申先前的全年收入指引为3.1亿美元，调整后EBITDA为4100万美元。
市场继续充满活力，但通过专注于具有经证实ROI的解决方案并始终满足客户需求，我们保持了强劲的渠道。我们仍然专注于运营并保持纪律性，致力于交付有意义的结果。
接下来，我们将听取Ben Albert的运营更新，他是我们最近任命的总裁兼首席运营官。Ben通过今年早些时候对Upfront Healthcare Services的收购加入Health Catalyst。
拥有超过25年构建和领导医疗保健组织的经验，Ben始终提供引人注目的价值主张，成功激活患者，同时提高临床、财务和运营成果。
自9月10日以来，Ben在Health Catalyst提供了关键的日常领导，监督产品工程、技术、交付和支持、增长、运营、财务和企业战略等方面的运营。
在过去的几个月里，我与Ben密切合作，发现他的经验、见解、运营重点、承诺和以使命为导向的领导是有效且充满活力的。我期待我们继续共同支持Health Catalyst的使命和战略。Ben？
Ben谢谢Dan。我很荣幸有机会分享几个对我们战略和运营进展至关重要的领域的更新。
在过去的一个季度里，我们继续加强领导团队，以支持我们的长期愿景并改善业绩。最近的任命包括Robbie Hughes担任首席产品官、Chris Tyne担任首席工程官、Ryan Berry担任首席客户服务官以及Shonak Lahiri担任全球解决方案高级副总裁。
这些变化反映了我们致力于打造一个敏捷、高绩效的组织，该组织已做好充分准备执行我们的2026年战略，并为我们的客户和股东创造价值。
我们的解决方案在卫生系统最需要成本控制和运营效率的地方提供可衡量的结果。在持续的财务和劳动力压力下，我们的解决方案帮助组织简化运营、减少支出并维持绩效。
天普大学卫生系统使用Power costing和POP分析器，通过更好的收费捕获、更快的收款和更低的药物成本实现了750万美元的节省。
Entegris Health利用我们的Power labor产品，通过减少临时员工和降低每次出院成本节省了3000万美元的劳动力成本，同时保持了高标准的护理。
这些结果凸显了我们如何直接解决市场最紧迫的需求，并提供真正可量化的价值。
我们的解决方案已根据当今的环境进行了调整，使我们成为客户应对这一变革时期的强大合作伙伴。
我们在Ignite迁移计划方面取得了进展，预计到2025年底，约三分之二的DOS客户将完成迁移。
正如Dan所提到的，由于持续的迁移工作，我们预计2025年基于美元的留存率将面临压力。我们预计2026年也将面临类似的压力。
虽然我们预计到2026年上半年将在Ignite迁移方面取得重大进展，但我们调整了时间线和方法，使其更加以客户为中心，认识到一些组织更愿意在近期和中期继续使用DOS。
我们致力于提供更大的灵活性，满足客户的需求，我们预计这种方法将改善客户体验和基于美元的留存率。Dan。
感谢您的更新，Ben。我想花一点时间回顾一下最近在Health Catalyst Analytics Summit（HAS）的经历，这仍然是我们与数百名参会者（包括我们的客户、合作伙伴、投资者、分析师和思想领袖）互动的宝贵机会。
HAS的活力和见解强化了我们对以客户为中心的创新和可衡量改进的承诺，因为我们向前迈进。
转向我们对2026年的展望，我们目前处于年度规划流程的早期阶段，我们期待在下次财报电话会议上分享更多具体细节和更新的预期。
基于当前趋势，我们预计2026年的收入表现将比2025年低几个百分点，这是由2025年的因素驱动的，例如90年代初的基于美元的留存率、较低的净新客户数量、Ignite迁移的阻力以及退出少数盈利能力较低的TEMS关系的重组。
同时，我们预计调整后EBITDA将有所改善，这反映了我们继续战略性地关注组织、管理成本、进行有针对性的投资和优化迁移的努力。我们将平衡增长、收入结构和自由现金流的增长。
我们正在采取谨慎的方式设定预期，随着我们应对不断变化的市场环境，我们将继续提供更新。
接下来，由于我们继续专注于有纪律的资本配置，我们重申致力于从我们的收购投资中实现强劲回报。
我们对当前差异化的应用程序组合充满信心，我们不打算在近期至中期寻求额外的收购。我们的首要任务是通过我们现有的能力和最近收购的资产推动增长、盈利能力和股东回报。
接下来，我将把电话交给Jason，由他详细回顾我们的财务业绩和指引。Jason？
谢谢Dan。2025年第三季度，我们的总收入为7630万美元。这一总额超出了我们的季度指引，与去年同期持平。
2025年第三季度的技术收入为5210万美元，同比增长7%。这一同比增长主要由来自新客户和收购客户的经常性收入驱动。
2025年第三季度的专业服务收入为2430万美元，与2024年第三季度相比下降12%，主要是由于退出了盈利能力较低的试点门诊运营TEMS合同。
我还注意到，2025年第三季度的技术和专业服务收入确实包括了2025年第四季度不预期的非经常性项目。
2025年第三季度，总调整后毛利率为53%，同比增长约510个基点，与2025年第二季度相比增长约310个基点。
在技术部门，我们2025年第三季度的调整后技术毛利率为68%，与去年同期相比增长约330个基点，总体符合先前分享的季度毛利率提高1至2个百分点的预期。
在专业服务部门，我们2025年第三季度的调整后专业服务毛利率为19%，同比增长约210个基点，与2025年第二季度相比增长约70个基点。
本季度的业绩超出了先前分享的预期，主要是由于我们在2025年第三季度中期进行的裁员以及2025年第三季度确认的一些基于项目的收入。
2025年第三季度调整后总运营费用为2810万美元。调整后总运营费用占收入的百分比为37%，而2024年第三季度为38%，表现更为有利。
2025年第三季度调整后EBITDA为1200万美元，超出了我们第三季度约1050万美元的指引，与2024年第三季度相比增长64%。
我们2025年第三季度的调整后每股净收益为0.06美元。
第三季度用于计算调整后基本每股净收益的加权平均股数约为7040万股。
转向资产负债表，我们在2025年第三季度末拥有9200万美元的现金、现金等价物和短期投资，而2024年底为3.92亿美元。
在负债方面，我们定期贷款的票面价值为1.61亿美元。正如我们在5月的电话会议上分享的，2025年4月14日，我们用资产负债表中的现金全额偿还了2.3亿美元的可转换票据。
关于我们的财务指引，我们要强调的是，以下展望基于当前的市场状况和预期以及我们今天所知的信息。
对于2025年第四季度，我们预计总收入约为7350万美元，调整后EBITDA约为1340万美元。
对于2025年全年，我们继续预计总收入约为3.1亿美元，同比增长1%；调整后EBITDA约为4100万美元，同比增长57%。
2025年第四季度技术收入预计将与2025年第三季度相比略有下降，主要是由于与迁移相关的降级销售和客户流失，但部分被与应用程序相关的增长所抵消。
由于第三季度的项目收入和合同重组导致收入减少，2025年第四季度专业服务收入预计将与2025年第三季度相比有所下降。
我们预计2025年第四季度的收入结构将进一步向技术倾斜，反映我们应用程序组合的持续强劲。
接下来，关于我们的调整后毛利率，我们预计积极的收入结构改善以及我们的成本重组和合同重新谈判将继续带来与2024年相比有利的毛利率。
我们的总体调整后毛利率预计将环比略有下降，调整后专业服务毛利率大致保持不变，调整后技术毛利率略有下降，主要是由于与Ignite迁移相关的重复托管费用和某些供应商费用的时间安排。
我们预计2025年第四季度调整后运营费用将比2025年第三季度减少约200至300万美元，因为我们继续看到我们 earlier 讨论的重组举措的积极影响。
展望2026年，我们专注于战略性地部署资源，以继续在运营杠杆方面取得进展的计划。我们现在正在采取的行动，例如重组我们的专业服务合同、战略性地利用我们不断增长的印度业务以及在整个组织中更广泛地整合AI，正在为持续的毛利率改善奠定基础。
在2026年预算规划过程中权衡资源分配时，我们优先考虑既能维持我们的势头和技术毛利率扩张，又能进一步提高我们研发工作效率的领域。
我们预计2026年将实现增量运营杠杆，这将主要由我们先前宣布的8月重组和正在进行的优化举措驱动。
我们预计这将为我们提供更大的灵活性，将资本分配给高影响力的机会，包括进一步的技术开发以及针对我们现有产品和新内部开发产品的有针对性的市场扩张。
我的准备发言到此结束。Dan。
谢谢Jason。最后，我要感谢我们忠诚且与使命一致的客户以及我们高度敬业的团队成员，感谢他们的持续参与、承诺和奉献。接下来，我将把电话交回给操作员进行提问。
现在开放提问环节。此时，如果您有问题或评论，请按电话键盘上的星号1。如果您的问题在任何时候得到解答，您可以按星号2退出队列。
再次，我们恳请您将问题限制为一个，并在提问时拿起听筒，以提供最佳音质。谢谢。
我们的第一个问题来自William Blair的Jared Hass。您的线路已接通。请讲。
嘿，各位，下午好。感谢回答问题。我想问一下关于Ignite迁移的最新评论。我想知道，第一，是什么导致了更长的时间线？我们是否应该认为这在某种程度上反映了客户群内部可能存在的一些带宽问题？
然后我还好奇，为什么有些客户可能愿意坚持使用 legacy 解决方案，考虑到Ignite在新技术能力方面似乎是一个相当大的升级。我记得您还说过有些客户可能会在中期继续使用。所以想知道您认为到2026年底应该有多少百分比的客户转换过来。谢谢。
是的，谢谢你，Jared。很好的问题。我想邀请Ben分享一些评论，然后Jason和我可能会补充一些说明。Ben。
很好，谢谢Dan。嗨，Jared。当我们评估并与客户合作时，我们确实看到他们希望在某些情况下继续使用DOS更长时间，我们要满足他们的需求，提供这种灵活性，考虑到所有竞争优先事项以及DOS今天为他们提供的巨大价值。
随着我们继续向Ignite迈进，我们将在他们准备好过渡时支持他们，我们将继续增强Ignite提供的功能。因此，展望未来，我们认为这对我们的业务是一个巨大的机会，也是为我们的客户提供价值的机会。
是的，完全同意。Jared，关于你的具体问题。我认为我们仍然预计大部分客户将在2026年上半年完成迁移，正如Ben在准备发言中提到的。但有一些客户，由于面临诸多动态因素，如《大而美法案》（Big Beautiful Bill）和其他动态因素带来的压力，他们向我们表示，他们希望先完成其他一些项目，在一段时间内继续使用DOS。
我认为我们这边引入更多灵活性确实是为了满足客户的需求。在客户希望如何迁移以及即使是那些确实想要迁移的客户的时间线上提供更多灵活性，我们相信这将导致我们基于美元的留存率有所改善。到目前为止，客户的反应非常积极。
Jared，我唯一要补充的是，即使我们改变了迁移方法，我们仍然期望在毛利率方面取得进展。随着客户迁移到Ignite，我们能够减少DOS基础设施和支持足迹。因此，这种方法的改变只会略微减缓我们的进展。
我们将接受Piper Sandler的Jessica Tassen的下一个问题。请讲。您的线路已接通。
嗨，各位，感谢回答问题。我很感激。我们知道技术收入符合您的预测，但我们如何看待技术收入的环比下降，这代表了90年代初的基于美元的留存率与2025年第二季度预订的新交易的实施部分之间的组合？
所以我想请您分解一下2025年第三季度的技术收入，包括基于美元的留存率和2025年上半年预订的新客户的实施情况，然后对第四季度技术收入以及2026年技术收入的环比增长预期的任何评论都将非常有帮助，因为我们正试图在年底完善我们的模型。非常感谢。
是的，当然。谢谢你的问题，Jess。我会分享一些想法，然后Jason，请也补充一下。我认为正如我们在上次财报电话会议中讨论的那样，在技术部门内部，有几个不同方向的变动部分。我们业务的平台部分正经历我们先前讨论过的从DOS到Ignite的阻力，Ignite的价格低于DOS，在我们完成这一过程中，这是自然的结果。
同时，在应用层，我们很高兴继续看到该部门的增长，这既体现在现有客户在应用领域的技术收入增长，也体现在应用领域的新客户赢得，此外还有您提到的新增平台客户。
因此，有几个不同的变动部分共同影响了Jason提供的指引。
Dan说得很好。我唯一要补充的是，正如准备发言中提到的，我们在技术收入线和专业服务收入线都有一定水平的非经常性收入。因此，这也是我们预计第四季度会下降的原因之一。
谢谢。我们将接受Evercore ISI的Elizabeth Anderson的下一个问题。您的线路已接通。请讲。
嗨，各位。非常感谢这个问题。非常感激。能否请您谈谈，只是为了确保我们都达成共识。帮助我们更具体地理解您提到的一次性项目的价值。
然后第二，考虑到您的一些终端市场客户在进入2026年时存在一些担忧，在您目前看来，从渠道等方面，公司何时恢复正收入增长？我们是在考虑2026年年中左右，还是可能在2027年稍晚时候？我只是想更好地了解随着我们经历客户面临的机遇和挑战，这一点。谢谢。
是的，谢谢Elizabeth。Jason，你想先回答第一个问题，然后我再评论第二个问题吗？
是的，关于第一个问题。一次性项目的价值。我的意思是，在我们的专业服务收入线中，一次性收入变得越来越普遍。特别是当我们看到从基于FTE的安排转向更多基于项目的安排时。在技术方面不太常见。在技术方面，一次性收入大致在50万至100万美元的范围内，我们在第三季度技术收入中看到了这一点，预计第四季度不会再出现。
谢谢Jason。关于您关于渠道和增长重新加速的问题，我们的渠道仍然强劲，我们很高兴看到渠道的显著增加。我认为我们正在观察和应对一些动态因素。我们在最近的讨论中也提到的一个动态因素是，交易规模略小。我们确实认为这是《大而美法案》的压力以及我们的客户和终端市场正在吸收的一些医疗补助削减的结果。
但这也有一些积极影响，因为有时较小的交易在渠道中移动得更快一些。
同时，我们也看到了一些动态因素，由于人们在制定预算过程中存在一些不确定性，很难准确预测交易何时会完成。
但从根本上说，当我们考虑增长重新加速的战略时，我们肯定专注于我们的核心差异化，这一直是我们深厚的医疗保健专业知识以及我们帮助客户实现可衡量改进的热情。
我认为随着2026年战略和计划的形成，我非常喜欢Ben和领导团队的关注点。Ben，也许你可以举一些具体的例子。
当然。很乐意。展望明年，我们非常重视我们在成本管理能力和解决方案方面帮助卫生系统管理成本的独特能力，以及对门诊绩效解决方案的需求。
当您考虑市场可能的发展方向时，我们在这些领域有经过验证的ROI，我们看到了这些领域的增长机会，我们预计2026年将更多地关注这些领域，至于收益如何，我们仍在研究2026年的情况，但我们对这些领域充满乐观，我们已经看到了渠道的兴趣迹象。
谢谢，Ben。Elizabeth，我们预计在下一次财报电话会议上能够分享更多关于2026年预订量如何展开的具体细节。
太好了，非常感谢。
谢谢，Elizabeth。
我们的下一个问题来自Canaccord Genuity的Richard Close。您的线路已接通。
是的，感谢回答问题。也许只是跟进Jeff和Elizabeth的问题，关于2026年的收入，我记得您说过可能比2025年低几个百分点。我想2025年您预计增长1-2%。那么在考虑专业服务和技术时，2026年主要是由技术驱动，还是有更多的专业服务合同被削减？我还有一个后续问题。
是的，很好的问题，Richard。我会分享一些想法，然后请其他人也分享。我认为当我们考虑2026年的动态因素时。在专业服务方面，我们提到并特别强调，我们决定退出几个试点门诊运营TEMS合同，您已经在2025年下半年看到了一些结果。这当然将在2026年产生全年结果。
我们还查看了准备发言中提到的其他一些盈利能力较低的TEMS关系，我们非常关注盈利能力。
因此，在服务方面，我确实预计我们会看到一些特定关系的削减，这将对收入产生轻微的负面影响，但对利润率产生积极影响。这是导致我们第三季度实现正利润率的因素之一，我们认为这将是未来的总体趋势线。
在技术方面，我们确实预计会看到我们提到的那些阻力和压力，与Ignite迁移相关的基于美元的留存率，部分被我们在应用层看到的持续增长所抵消。
当然，2026年增长等式还有其他一些因素，如新客户的构建块。我们已经分享了一些具体数据，希望能有助于建模。我们分享了今年基于美元的留存率预期，这有助于建模明年的收入可能情况。当然，年内也总会有一些收入增长。
好的。作为后续问题。请讲。
是的。Richard，我唯一要补充的是，我们将在JPM会议上，特别是在第四季度财报电话会议上提供更多相关评论。但随着年底的临近，我们将全面了解第四季度签署的交易。这对我们来说是一个繁忙的时期。但需要澄清的是，我们在 transcript 中提到，2026年的增长率将比2025年低几个百分点。
是的。好的。然后，关于迁移的暂停或人们的迁移情况，我想知道您是否可以评论医院的任何竞争优先事项。这在某种程度上与我们经常听到的一件事有关，即医院希望继续推进AI，但您真的需要确保您的数据是良好的，所谓的“垃圾进，垃圾出”。
所以我认为Health Catalyst应该是一个高度优先事项，因为您非常专注于数据和 harmonizing 等。所以关于竞争优先事项的想法。也许您在这方面的排名。
是的，这是一个深刻的问题，Richard。我认为我们领导团队之所以觉得应该给予更多客户灵活性，满足他们的需求，原因之一是DOS在确保数据清洁和组织方面做得很好。对于我们的许多客户来说，这正是他们所需要的。在预算受限的环境中，他们更愿意利用现有的能力，在此基础上构建一些AI能力，而不是花费投资资金来管理现在的迁移。
其他客户则希望Ignite的所有功能，那些更现代化的功能。他们更像是早期采用者，希望基础设施和用例层都处于前沿。我们希望满足他们的需求。这就是为什么我们看到许多客户已经迁移到Ignite的原因。但我们认识到不同的客户有不同的优先事项，不同的预算现实，因此提供灵活性，认识到DOS和Ignite在基本数据清理和组织层都做得很好，因此两者都可以用于AI用例，这就是我们提供更多灵活性的原因之一。
Richard，你提出了一个很好的观点，显然人们对AI有很多关注，我们在这方面进行了一些相当出色的解决方案投资。我们在成本智能和门诊智能方面有一些测试版产品，基于我们积累的数据。然后我们还将一些先进的统计方法集成到核心平台中，这些方法现在已经普遍可用。
所以你说得对，人们对AI有极大的兴趣，但关键在于如何从AI中获取价值。这就是我们正在努力的方向，而不仅仅是提供数据。为了利用AI用例，我们的专业知识是差异化的，我们有能力不仅创建数据环境，还能提供驱动客户价值的AI。
Richard，正如Ben所指出的，他刚才描述的大多数解决方案，那些特定的AI用例解决方案，无论是DOS还是Ignite作为基础设施，都可以利用。因此，再次强调，我们希望满足客户的需求。我们希望使他们能够以对他们最有用的方式优先安排预算。
谢谢。
我们的下一个问题来自Citi的Daniel Grosslight，您的线路已接通。请讲。
嗨，各位。感谢回答问题。Ben，您提到你们在帮助系统管理成本的产品或应用以及门诊绩效解决方案方面有强劲的渠道。我很好奇，技术方面的收入模式是否需要改变？也就是说，您是否需要建立一些特定的ROI保证，如果客户无法实现预期的节省，您是否需要承担一些风险，或者您认为技术方面的当前收入模式不需要改变？谢谢。
谢谢，Daniel。我认为这是可能的。我们提供ROI，我们有数百个提供切实ROI的用例。如果市场需要，并且我们能够做到这一点，假设数据存在，并且我们有那种导致共享数据和ROI的合作伙伴关系，那么我们绝对愿意在未来进行这些对话。这是一个非常敏锐的问题，涉及市场的总体发展方向。Dan，你想补充吗？
是的，我同意这一点。Daniel，正如Ben刚才提到的，我认为从长远来看，随着我们从DOS转向Ignite，一个动态因素是Ignite不像DOS那样昂贵或笨重。如你所知，我们解决方案的大部分ROI都存在于平台层之上的应用层。当我们在应用层提供更多产品时，客户能够在应用层向我们投入更多资金，这为展示切实的ROI提供了更多机会，坦率地说，也为Ben所描述的提供了更多灵活性。因为应用层是我们业务中毛利率最高的部分，我们可以承担一些风险。我们可以满足客户的需求，我们对推动这些可衡量改进的能力充满信心。所以这是可能的。
有道理。谢谢。
我们将接受BTIG的David Larsen的下一个问题。您的线路已接通。请讲。
嗨。您能谈谈Ignite客户与DOS客户的增长率吗？我的意思是，在您的峰会上，我从医院系统听到的是，嘿，如果他们使用DOS，他们必须在购买更多东西之前进行转换。所以我在想，也许你们的Ignite客户群增长速度可能比DOS快一些。
然后关于我们何时会度过这个TEMS门诊服务比较期的任何想法。非常感谢。
谢谢，David。很好的问题，也很高兴在HAS见到你。感谢你的出席。关于第一个问题，我认为我们希望在本次财报电话会议中强调的一个重要学习和方法转变是，真正解决你提出的第一个问题，我认为在过去，我们在某种程度上过于僵化，要求客户从DOS迁移到Ignite，并要求这是讨论其他事情之前的下一步。
有些应用程序只构建在Ignite之上运行。所以有些用例无法完成，但大多数用例可以在DOS上完成。我希望我们传达的转变是认识到满足客户需求非常重要，给予他们灵活性，如果他们想在DOS上停留更长时间，这可以开启我们在DOS之上通过应用层、用例层机会实现增长的对话，我们应该追求这些。
特别是，正如我们几分钟前讨论的，客户在应用层获得最大的ROI。因此，我们提供了更多的灵活性，我们预计这将加强我们在该部分客户群中的增长。我们预计这将使我们所有的客户能够继续与我们一起追求增长机会，特别是应用层。
在讨论TIMS问题之前，Ben，关于迁移动态，你有什么要补充的吗？
我只想补充一点，正如我们一直所说的，Ignite是一个更高效的平台。所以我们预计这将继续成为我们的催化剂，随着我们在该平台之上投资更多应用程序，价值主张每天都变得越来越引人注目。我们预计未来大部分迁移都将来自这一点。是的。
David，关于TIMS问题的时间，我们退出几个门诊运营试点TEMS合同的决定已于6月30日生效。正如我们在准备发言和回答问题中提到的，我们正在审视其他一些盈利能力较低的TEMS合同，确保我们对盈利能力感到满意。
我们将在今年年底继续评估这些。我认为到2026年，我们应该拥有一个我们非常满意的投资组合，并进入TEMS和服务方面增长的下一个篇章。Jason，你有什么要补充的吗？
是的，David，Dan说得很好。正如Dan提到的，到明年6月，我们将度过门诊TEMS退出的比较期。届时，我们将看到与这些关系相关的增长率差异。但我们将继续监控那些盈利能力较低的TEMS关系，看是否有重组的意义。
太好了。再问一个简短的后续问题。Ben，从你的角度来看，一年后、三年后、五年后，你希望看到什么成果？Dan和他的团队在过去五年或十年中构建了一个 fantastic 的技术资产。从你的角度来看，需要做些什么来释放这里的价值？谢谢，Ben。
谢谢。这个业务有巨大的机会。在我看来，我想强调的是，这里构建的基础非常出色。这家公司拥有深厚的医疗保健专业知识、技术基础、多样化的应用程序，能够提供切实的ROI。我认为很大程度上在于执行。我们如何高效有效地将这些整合在一起，以满足当今市场的需求，这是我们进入2026年的关键因素。
我认为在未来几年的某个时候，我们作为一个组织没有理由不能恢复增长，实际上更具进攻性。
当我们进入2026年的战略阶段并评估明年的计划时，我们必须克服我们讨论过的一些基于美元的留存率问题，理解市场中满足客户需求的更大灵活性，然后使我们能够高效地推动整个组织的增长。
考虑到我们今天拥有的所有资产以及我们如何将它们整合在一起，我认为未来几年我们没有理由不实现这一目标。
非常感谢。
再次，如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。稍等。在我们排队期间，我们将接受Wells Fargo的Stan Berenstein的问题。您的线路已接通。
是的，嗨。感谢回答我的问题。首先，关于Ignite迁移比最初预期的时间更长的快速澄清。那么对于继续使用DOS的客户，他们是否也在维持合同协议，或者尽管他们目前继续使用DOS平台，这些协议是否在重新谈判？
是的。在绝大多数情况下。我们只是继续与他们保持现有的合同关系，并延长时间，给他们想要的时间能够继续使用DOS，真的是在相同的条款下。这是绝大多数情况，是客户所要求的，也是我们能够满足他们需求的地方。
明白了。然后关于利润率的一个简短问题。所以如果我们考虑收入、成本削减、效率、迁移问题相关的利弊，您对第四季度EBITDA作为我们考虑2026年的滑动路径有多大信心？谢谢。
是的，这是一个很好的问题，Stan。我会分享一些想法，然后Jason，请也补充。Stan，我们很高兴看到调整后EBITDA增长取得了重大进展。我们很高兴重申2025年全年EBITDA指引为4100万美元，同比增长57%。正如我们在准备发言中分享的，我们确实预计EBITDA将进一步增长。在某些方面，第四季度可以作为我们进入2026年可能情况的一个有用指南。
在其他方面，也总会有利弊。第四季度有一些特定于该季度的一次性项目。2026年也会有一些我们将承担的成本，随着我们进入该流程和日历年。我们目前还处于规划流程的早期阶段，所以我们将在下次财报电话会议上分享更多内容。Jason，你有什么要补充的吗？
Dan说得很好。谢谢。
太好了，谢谢。
我们的下一个问题来自Stephens的Jeff Garo。您的线路已接通。请讲。
是的，下午好。感谢回答我的问题。我想跟进2026年的EBITDA增长，显然过去一年在成本管理方面付出了巨大努力。然后您提到了一些战略重点和投资领域。我想看看是否还有其他您想补充的地方。特别是我们听到了潜在的有针对性的市场扩张的提及。所以很想了解您正在考虑扩张的领域。谢谢。
是的，我会分享一两个想法。然后Ben和Jason，请也补充。我们处于2026年规划流程的早期阶段，但正如Ben几分钟前提到的，我们看到客户确实需要解决方案的一些特定用例领域。他提到了成本管理领域的几个，如Power costing、Power labor、rev cycle领域（与Vitalware一起）以及一些特定的门诊产品，我们看到了很多客户需求和利用新能力、新技术、AI能力加速客户ROI实现的机会。
因此，在规划过程中，我们希望确保在这些领域进行投资，以保持差异化，并真正加强和加速客户可以实现的ROI。同时，Jason在他的准备发言中提到了一些我们看到的杠杆机会，如Health Catalyst内部AI的更多采用、我们不断增长的印度业务的更多利用，以及其他一些杠杆机会，我们相信这些将在2026年继续显现，使我们能够做到两者兼顾，进行一些有针对性的投资，帮助我们实现Ben所描述的增长重新加速，我认为产品领导力和差异化是其中的核心部分，同时继续保持盈利能力的积极轨迹。我们知道这对于提供股东回报非常重要。Jason或Ben，你们有什么要补充的吗？
是的，我唯一要补充的是，我们将在2026年初的第四季度财报电话会议上提供更多关于这些投资领域的精确信息。
谢谢。我们接下来请Cantor Fitzgerald的Sarah James发言。您的线路已接通。
嗨，各位，我是Gabby，代替Sarah提问。我想再次深入探讨2026年的EBITDA增长。上个季度我们讨论过6000万美元是一个合适的运行率，今天的评论是同比增长。您能谈谈可能改变评论基调的新增成本吗？
然后，如果您能强调在第四季度对话中最受欢迎的应用产品，那将非常有帮助。谢谢。
谢谢Gabby。我会分享一些想法。然后Jason和Ben，请补充。关于我们对EBITDA增长的看法，上个季度的一个更新是，我们第三季度的实际调整后EBITDA远远超出了我们的预期，我们能够将一些原以为要到第四季度才能实现的项目提前到第三季度。因此，我们维持了上个季度分享的全年指引。但我们第三季度的表现超出了150万美元。
因此，我们分享的第四季度指引中包含了一些重新平衡。我认为我们仍然对2026年可能实现的EBITDA进展充满信心和兴奋。但我们也认识到我们处于规划流程的早期阶段。这是一个动态的环境。我们看到了一些真正的投资机会，以实现增长的重新加速。因此，我们希望进行稳健的规划流程，我们仍然绝对致力于实现EBITDA显著进展的这一有意义的目标。我们很高兴在这条道路上已经走了一段时间，实现了非常有意义的EBITDA进展。我们认为这将继续。我们只是希望规划流程的好处能够真正告知我们应该在哪些地方进行有针对性的投资，以便我们能够看到增长的重新加速，然后在其他地方实现进一步的杠杆，使EBITDA底线受益。
正如您提到的，在成本受限的环境中，我们看到应用程序内的机会在哪里，我认为正如我们 earlier 指出的，我们有真正的门诊智能解决方案，随着组织寻求护理地点优化，他们希望弄清楚如何最好地利用他们拥有的资产。我们可以真正帮助他们推动这一点，他们希望控制成本。我们有支持成本管理的解决方案。我们有这个很棒的Ignite临床智能解决方案，可以真正减少临床变异。所以有很多价值领域和口袋。回到 earlier 的问题，这就是我们必须在2026年专注和优先考虑我们的努力的地方，一旦我们完成了这项工作，我们将很高兴回来解释我们明年将如何做到这一点。
太好了，谢谢。
再次，如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。稍等。在我们排队期间，我们有Canaccord Genuity的Richard Close的后续问题。您的线路已接通。
是的，两个简短的问题。技术方面的一次性项目是50万到100万美元。具体是什么？然后第二个问题是，你们是否看到通过微软合作关系获得任何业务，用于那些较低级别（我猜低于10万美元）的交易。有什么成功案例可以指出吗？
很好。Jason，你想回答第一个问题吗？
是的，是的。Richard，那些一次性项目可能与制药相关，即快速交付，或者偶尔与续签合同的时间有关，我们需要随着时间的推移提供服务，但需要签署合同文件。所以在某些情况下会有一些追赶，这可能会影响技术收入。
关于与微软相关的收入，我想说我们仍处于这种关系的早期阶段。这是我们继续监控在线销售情况的事情。Dan，你有什么要补充的吗？
是的，只是我们很高兴通过与微软等合作伙伴获得另一个渠道和机会。我们还与Databricks建立了强大的合作伙伴关系，使我们能够以不同的价格点接触不同的受众。正如你所指出的，Richard，Ben提到了我们开始看到的一些中端市场机会，我们可以从预算角度满足客户的需求。我们通常可以通过与微软或与Databricks和微软的合作伙伴关系做到这一点，并以他们能够承受的价格为他们提供真正的价值。因此，我们感到鼓舞。但正如Jason所指出的，我们还处于早期阶段。
好的，谢谢。
谢谢。
此时没有更多问题。我想将电话交回给Dan Burton进行闭幕发言。
感谢大家对Health Catalyst的持续关注，我们期待与大家保持联系。
谢谢。今天的Health Catalyst 2025年第三季度业绩电话会议到此结束。请此时挂断您的电话，祝您有美好的一天。