John C Rademacher（总裁兼首席执行官）
Brian Tanquilut（杰富瑞金融集团）
好的。下午好，试着让大家打起精神来。再次欢迎来到在伦敦举行的2025年杰富瑞全球医疗健康大会。我是Brian Tanquilut，这里的医疗健康服务分析师，驻美国的医疗健康服务分析师。杰富瑞。今天下午与我们在一起的是OptionCare公司及其首席执行官John Rademacher。OptionCare是美国领先的输液服务提供商。John，感谢你参加今天的活动。感谢你的到来。
我的荣幸，见到你总是很高兴。感谢你的邀请。
那么，为了让听众了解情况，我或许可以先开始。这里有些人可能不知道OptionCare是做什么的。所以你们具体是做什么的？什么是输液治疗？你们在这个领域处于什么位置？
好的。正如Brian所说，我们是美国最大的家庭和替代地点输液治疗独立提供商。我们在所有50个州都获得了许可。我们运营着大约90多家封闭式药房，这些药房从事无菌配药。我们提供广泛的产品，从静脉注射抗生素到营养支持，再到一些慢性疗法以及罕见病和孤儿药。所以我们提供的产品范围很广。我们经营药房。我们在美国各地拥有约8000名团队成员。其中约4500名是临床医生，包括药剂师、药房技术员、营养师、护士和执业护士，他们都是服务模式的一部分。
我们的工作是，对于一些住院患者，我们会与出院规划师、病例经理合作，确定那些病情稳定可以出院但仍需要输注药物作为其治疗计划一部分的患者。然后我们会努力将他们安全有效地从医院转到家中。之后，我们将提供护理服务以及所有产品，包括治疗药物和医疗用品，以便我们能够提供这些护理。
我们还在美国运营着170多个输液中心，其中包含超过750个座位。这使得那些进行日常生活活动的患者、患有慢性疾病但仍在工作并努力过上最佳生活的患者能够在这些套房中接受输液治疗，由我们的注册护士或执业护士（取决于我们的运营模式）进行监督。我们每年为超过30万名独特患者提供服务，正如我所说，我们的治疗计划中包含广泛的产品，我们与处方医生及其护理团队合作提供这些服务。
John，这对OptionCare的背景介绍非常好。那么，或许我们接下来可以谈谈公司的现状，比如OptionCare最近发生了什么？是什么让你一直很忙？
好的，你知道，从竞争动态来看，美国市场一直在变化。当你看看我们提供的产品范围，想想OptionCare Health这样的组织，我们处于非常有利的位置，因为我们可以利用全国规模作为竞争优势。但医疗保健仍然是本地化的，你必须在地方层面取得成功。竞争动态发生了一些变化，一些竞争对手已经开始退出急性病患者服务市场。我们能够利用这一点，成为那些出院规划师的首选合作伙伴，帮助他们将患者转到成本更低或更稳定的环境中接受治疗。
我们还在继续扩大我们的慢性病产品组合，不断拓展并进入有限分销药物领域，并能够成为制药公司的药房和渠道合作伙伴，将这些产品推向市场。所以，在全国层面有很多事情在发生，我们试图从全国规模的角度去做，但实际上我们真正关注的是在地方层面取得成功所需的响应能力，并让我们的员工处于最佳位置，以支持我们的转诊来源，无论是医院卫生系统还是寻求机会让患者在OptionCare Health这样的提供商监督下接受输液治疗的处方医生和专科医生。
很好，John。上次我们交流时，我比较客气，直到最后才问起Stelara的事情。所以这次我们或许可以反过来，因为这似乎是每个人都在担心的问题。我们现在如何看待Stelara？我知道你已经给出了2025年其影响为6000万至7000万美元的指引。目前情况如何？就与制造商的谈判而言，你们现在正在做什么？
好的。我们的慢性炎症疾病产品组合中有一个产品是杨森公司的Stelara。我们与他们合作创建了一个非常独特的项目，我们为那些有医疗必要性的患者提供服务。也就是那些行动不便或有合并症而无法自行给药的脆弱患者。我们能够与他们合作并真正开创了这个领域。如你所知，环境中正在发生一些事情。一方面，针对Stelara的生物类似药正在被引入并推进审批流程，另一方面，Stelara被确定为通胀削减法案（IRA）首批10种谈判药物之一，由CMS进行价格谈判。
这在市场上造成了一些变化。去年大约这个时候，杨森公司通知我们，我们将不再享受历史上享有的折扣，药物的折扣或利润率将会降低。我们在2025年初将其量化为我们将面临6000万至7000万美元的阻力。我们在第三季度电话会议结束时表示，其影响与我们预期的水平一致，但可能接近6000万至7000万美元区间的上限。
当我们展望今年剩余时间的指引时，我们有信心我们将处于这个区间内，并能够应对这一情况，继续在2025年实现业务增长。而且，如你所见，在2025年，我们不仅在这一阻力下实现了增长，还继续巩固了我们的地位，并上调了全年指引。随着年底的临近以及2026年的开始，我们仍在努力确定Stelara在2026年的影响。
这包括多个方面，例如，在年底或进入2026年时，我们将服务的患者数量有多少；我们与杨森公司谈判的药物采购折扣是多少；我们还在关注随着生物类似药的推广，患者向生物类似药的过渡情况。正如你所预期的，不同制造商的产品有不同的经济学特性，此外，制造商也在大力推动患者使用他们的下一代产品，例如杨森的Tremfya、艾伯维的Skyrizi、武田的Intibio等。
因此，在我们努力确定2026年预算和指引时，我们正在处理所有这些方面。我想说，我们与杨森公司有着非常富有成效的关系，这是一种非常好的合作伙伴关系。他们不仅拥有当前市场上的产品，还有 pipeline 中的产品。而且，我们已经证明，我们拥有备受推崇和重视的临床平台和能力。因此，我们正在从这个角度进行管理，并努力确保在他们的这个转型期以及他们因IRA谈判而不得不大幅降价的情况下，我们能够尽可能地获取公平价值。
所以，今天我在这里可以说，我们正在积极努力确定所有这些方面。我们正在与制造商以及所有制造商真诚合作，以确保我们处于最佳位置，并利用我们的规模和市场影响力作为我们认为应该获取的价值的一部分。考虑到我们所服务的患者群体的独特性以及这些有医疗必要性且确实无法自行给药的患者的脆弱性。
John，既然你提到了患者数量以及患者在治疗方面的不同选择，那么是什么决定了他们最终使用哪种药物，无论是生物类似药、品牌Stelara，还是Tremfya和Skyrizi？
好的，很大程度上取决于处方医生。制药制造商花费大量时间详细介绍他们的药物，并肯定会提出临床研究和其他证据来帮助做出明智的决策。当涉及到一些生物类似药等方面时，我们的药剂师是护理团队的一部分。他们可以帮助影响最佳路径和最佳临床匹配。我们始终将患者的最佳结果放在首位，并将在此基础上合作。
在一些更成熟的产品中，很多情况下我们可能会收到非品牌的处方，比如只是英夫利昔单抗或类似的产品。然后，由我们受过培训的药剂师通过这个过程帮助将产品与患者的需求进行最佳匹配。所以我想说我们有机会提供帮助和信息。但最终，是处方医生开具处方。在我们的高级执业医师模式中，唯一的区别是我们的执业护士做出这些选择。
这说得通。那么，或许。最后一个相关问题。当我们考虑2026年后的情况时，你是否会说，一旦明年定价或利润率重置，这个利润池对你们来说会稳定下来，我们就可以把这个问题抛在脑后了？
这不仅是目标，而且我们相信情况会如此。我们正在继续根据市场的一些不同动态调整规模。但当我们进入2026年，你会发现，随着生物类似药的引入，竞争力量将推动达到一种平衡。我们预计，在2026年我们仍会感受到一些影响，但一旦度过2026年，Brian，我向你保证，明年这个时候我们不会再在台上讨论这个产品了。
既然是这样，我再问最后一个问题。当我们考虑到IRA定价变化将要发生的情况。那么，在不通过谈判改变你们利润率的现状下，这是否是计算最坏情况下阻力可能有多大的正确方法？
好的，我们在Stelara方面遇到的独特情况再次是IRA的首次实施。在某些方面，对我们来说，我们享有的折扣结构非常独特，大多数其他品牌药物都没有我们在Stelara上享有的相同折扣结构。我认为，展望未来，IRA肯定会对下一批药物的成本设置一些限制。下一批药物中没有任何一种是我们产品组合中有意义的药物。
Brian，唯一与我们接近的是Keytruda，但我们目前做得不多，我们认为在某些情况下，随着经济学开始转变，以及提供服务的处方医生和相关人员开始关注不同的经济模式，这可能会为我们创造机会。我们发现，像类克这样的产品最初在医生诊所使用，当它进入生物类似药领域且经济学开始转变时，它转向了这些成本更低的护理环境，而对于像OptionCare Health这样能够高效提供输液管理的组织来说是有利的。
因此，我认为随着我们的前进，这将创造机会。我们当然在密切关注并试图理解其影响。但在很多情况下，Stelara有点像是一场完美风暴，如果你想用这个比喻的话，因为你不仅有IRA谈判，还有介于谈判价格和品牌产品价格之间发生的生物类似药事件。鉴于我们创建的项目的独特性，我们有不同的经济学。
是的，不，那确实是一个独特的情况。那么或许我们现在可以离开Stelara这个话题了。当我想到你们上个季度的情况时，我的意思是，你们第三季度表现不错，说实话，没有Stelara的阻力的话，你们今年表现很好。那么你如何看待除Stelara之外的核心业务增长的可持续性，以及如何区分急性和慢性疗法的增长？
好的，再次强调，这只是团队的出色执行。在急性治疗方面，这项业务有很大的流动性，也就是说，我们会从转诊来源、出院规划师那里得到指示，患者将要出院，我们需要在60分钟或更短的时间内做出回应。我们有药物吗？我们有护士吗？我们能接收他们吗？我们能在24小时或更短的时间内将药物送到他们家门口吗？这需要我们团队进行大量的协调和安排，他们执行得非常好。
因此，仅仅因为Quorum开始退出市场，并不意味着业务就会自动流向我们。我们必须真正建立这些关系并进行极好的协调。所以对这一点非常满意。你今年看到的急性治疗业务中十几%的增长是由于这种转型而超出正常水平的。我认为，当我们展望202６年时，我们相信我们处于极其有利的位置。鉴于我们在响应能力、提供的护理质量方面的一致性，以及我们在这一领域的持续投资，我们与这些转诊来源建立了很多 goodwill。
因此，我预计急性治疗业务的增长将从十几%开始回落，但我们的预期是，鉴于我们的覆盖范围和频率，我们应该能够继续在市场中夺取份额。因此，如果行业增长率是低个位数，我们的预期是我们可能会达到中个位数。在急性治疗方面，在慢性治疗方面，我们肯定会感受到一些阻力。我们在第三季度指出，Stelara转向仅生物类似药对收入方面造成了380个基点的阻力。
因此，我们将感受到转向生物类似药或更低成本产品对收入的一些影响。但我们仍然相信产品组合中有大量可用的产品，我们将继续通过这些产品实现增长。我认为你应该期望我们的慢性治疗业务增长可能处于我们历史范围的低端，即低两位数增长。但是，Brian，无论是我们的IVIG产品组合，还是总的IG产品组合，其余的慢性炎症领域，以及我们在有限分销领域看到的一些增长领域，所有这些方面，我们都认为有真正的机会继续保持我们所看到的增长轨迹，尽管由于从品牌产品转向生物类似药，我们会在慢性治疗业务的收入方面感受到一些阻力。
嘿，John，我只是想澄清一下。那么在慢性治疗业务方面，如果收入因为生物类似药的引入而有所减速，那么EBITDA应该不会受到太大影响，对吧？
我们一直在指出的是，Stelara将会有另一个下滑。所以，除Stelara之外，在大多数情况下，当你从传统的品牌药物转向生物类似药时，你会看到参考价格的下降。但从我们的角度来看，你通常会看到毛利润的扩张，因为虽然参考价格较低，但我们能够就我们享有的折扣谈判更好的费率。所以传统上，我们预计其他业务将会遵循我们看到的历史模式，即随着产品转向生物类似药，由于存在竞争动态，毛利率会出现有利趋势。
那么，John，我认为当我们综合考虑所有这些因素时，我的意思是，你对慢性治疗业务增长的预期，你对除Stelara之外业务的预期，你对急性治疗业务的预期，以及Stelara的影响。我认为在过去你曾说过你仍然期望明年EBITDA能够增长。是的。那么你仍然相信情况会是这样吗？
是的，我们在第三季度发表了评论，我们非常谨慎地试图确定范围。每个人都希望我们给出一个非常狭窄的结果范围，但我们正在努力处理很多变量。但我们试图表达的是，业务的实力仍然完好无损。有很多其他疗法在继续推动业务向前发展。我们正在运行和审视的每个场景都预计，当我们进入2026年时，我们的收入、调整后EBITDA和调整后EPS都将实现增长。
这至少是为了给我们所看到的情况设定一些参数，因为人们猜测我们无法在2026年实现增长。我们希望减轻这种担忧，因为我们正在努力确定规模。Brian，我还要指出的是，你一直关注我们，当然也理解我们的情况。我们已经连续23个季度兑现了我们做出的每一个承诺。因此，当我们提出指引并阐述业务时，我们不仅相信我们能够兑现承诺，而且对我们提出的数字有信心。
因此，我们不会轻率地提出数字，因为人们想要。我们希望确保这些数字是你有信心并且我们能够兑现的。因此，在我们考虑2026年及以后的计划时，我们会以同样的承诺继续履行我们的承诺，继续执行计划，并真正理解业务的利弊，尽我们所能减轻任何阻力，并利用摆在我们面前的机会。
不，这非常有帮助。那么，John，当我再次考虑2026年以后的情况时，我知道在过去你曾说过低两位数的EBITDA增长是目标。一旦我们度过所有这些并考虑到我们正在考虑的所有顺风因素，你仍然认为业务会达到那个水平吗？
是的，我认为我们仍然相信，在中期，业务的收入增长率将达到高个位数，并且鉴于我们拥有的规模和我们可以在整个企业中推动的杠杆作用，这可以转化为低两位数的利润增长。当你看我们的资本配置策略时，我们的调整后EPS将会略高一些。所以，我们仍然相信这一点。2026年可能不会达到那个水平，因为我们面临一些阻力。但在目前这个时候，当我们审视机会在哪里、市场需求在哪里、人口老龄化以及疾病患病率持续存在、我们所做工作的效用时，我们并没有改变我们的信念。
坦率地说，当你在患者希望接受治疗的环境中以适当的成本提供高质量的护理时，你在与付款人社区、制药社区和处方医生的大多数对话中都处于有利地位。
John，或许我们可以稍微转换一下话题，谈谈更基本的问题。我知道你一直在推动高级执业医师模式。你能给我们详细介绍一下这个战略吗？以及你认为这如何转化为利润表，无论是增长率还是利润率？
好的，我们将此视为一种扩充战略。我们的核心仍然是家庭输液药房提供商。但这为我们提供了更广泛的市场患者获取渠道。在美国，联邦医疗保险按服务收费的受益人并没有广泛的福利。因此，这扩大了那些可能没有福利的患者的获取渠道。我们可以利用高级执业医师模式，将其视为一个医生诊所。这扩大了市场准入。它还通过受过培训的高级执业医师提供更高水平的护理，以监督治疗计划并在我们前进的过程中帮助构建治疗计划，因此我们可以通过这个过程接收更多临床复杂的患者。
它还允许我们扩展产品组合，因为不同的贸易类别允许不同的产品采购成本。因此，这扩大了我们获取不同产品组合的渠道。这使我们能够扩展和利用这一点向前发展。我们在美国拥有170多个输液套房，其中一些是专门建造的输液诊所。但我们也相信，我们可以利用我们的高级执业医师模式来更好地利用这些资产，因为我们正在考虑整个网络的运营，并利用这些套房来监督由高级执业医师看诊的患者，或者在药房执业下进行但利用我们的输液套房作为替代护理地点的患者。
因此，我们从护理能力中获得效率，从我们的交付模式中获得效率。我们将继续寻求充分利用这些设施以创造真正的价值。Brian，我们在第三季度电话会议上指出，我们约34%的护理访问是在我们的一个输液套房中进行的。这一比例显著上升。当我们开始这项工作时，这一比例约为17%。因此，我们一直在推进这一进程。我们不仅增加了患者数量，还能够利用这些设施为更多患者提供服务。
我为我们在这方面取得的进展感到自豪。
John，我们还有几分钟时间，或许我可以问一个问题。当我们考虑资本配置以及在你刚才提到的扩展AICS和高级执业医师模式、收购和股票回购之间取得平衡时，我的意思是，你如何看待诊所扩展的剩余空间，以及回购与并购之间的平衡？
好的，这项业务的现金流非常出色。我的意思是，团队在将EBITDA转换为现金方面做得非常好。现金而非EBITDA用于支付账单。因此，我们非常关注这一点。我们在资本配置方面一直很明确。我们在资本支出方面投资于我们的业务，并继续在人员、流程技术和设施方面投资以成为最佳。从这个角度来看，我们已经指出，我们认为从并购的角度来看有有意义且增值的交易，但我们在这方面会采取谨慎的方法，以确保它既有战略意义又有经济意义。
我们已经表明，我们愿意用我们的资金进行股票回购。我的意思是，在今年第二季度，我们回购了超过2.12亿美元的股票，我们认为这再次为我们的股东带来了真正的价值。因此，Brian，我认为我们会按照这个顺序考虑。但再次强调，我们喜欢这项业务的现金流，认为它为我们创造了很多选择权。
太棒了。John，非常感谢你。非常感谢你的时间。谢谢。
感谢大家的关注。