William Heyburn（首席财务官兼董事）
Mathew Schneider（投资者关系与战略财务副总裁）
Melissa Tomkiel（首席执行官）
Ben Haynor（Lake Street Capital Markets）
Jon R. Hickman（Ladenburg Thalmann Financial Services Inc）
女士们、先生们，早上好，欢迎参加Strata Critical Medical 2025财年第三季度 earnings 发布电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。稍后我们将进行问答环节，届时会提供相关说明。提醒一下，本次会议正在录制中。现在，我想将电话会议转交给Matt Schreiner，他是财务与投资者关系副总裁兼Strata Keystone Perfusion子公司的首席财务官。Matt，请开始。
感谢您的等待，欢迎参加Strata Critical Medical截至2025年9月30日的季度电话会议和网络直播。感谢大家今天的参与。在开始之前，我想提醒您公司的前瞻性陈述。根据安全港条款，本次电话会议中并非历史事实的陈述，包括有关未来时间段的陈述，可能被视为1995年《私人证券诉讼改革法案》所指的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述受风险和不确定性影响，实际未来结果可能与前瞻性陈述中表达或暗示的结果存在重大差异。
有关可能导致这些差异的风险因素的更详细讨论，我们建议您参考我们向SEC提交的文件，包括我们的10-K年度报告。在今天的电话会议中，我们还将讨论某些非GAAP财务指标，我们认为这些指标可能有助于评估我们的财务表现。
最直接的历史可比合并GAAP财务指标与这些历史非GAAP财务指标的调节表已在我们的收益新闻稿和投资者演示文稿中提供。我们的新闻稿、投资者演示文稿以及10-Q和10-K表格文件可在我们网站的投资者关系部分（ir.）获取。这些非GAAP指标不应被孤立考虑，也不应替代按照GAAP编制的财务结果。主持今天电话会议的是我们的联合首席执行官Will Heyburn和Melissa Tom Keel。现在我将会议转交给Will。
谢谢Matt，大家早上好。在本季度，我们完成了两项转型性交易，这几个月非常令人兴奋。包括剥离客运业务和收购Keystone Perfusion，为我们的长期增长和价值创造奠定了坚实基础。我们还将公司更名为Strata Critical Medical，并将股票代码更改为SRTA，以反映我们对医疗保健领域的专注。我很高兴地报告，Strata在第三季度开局表现卓越。剔除Keystone，同比收入增长率加速至29%，远高于我们对下半年中 teens 收入增长的预期。
这带来了创纪录的部门调整后EBITDA表现，本季度剔除Keystone后同比增长80%。这一出色的利润改善是由业务量增长和飞机性能的显著提升共同推动的，因为我们从自有机队特别繁重的维护期走了出来。这使得医疗部门调整后EBITDA利润率在2025年第三季度（剔除Keystone）提升至15%以上，而去年同期为10.8%，今年上半年为12.5%。
考虑到行业移植量的季节性环比下降，我们2025年第三季度相对于2025年第二季度的环比增长尤为令人印象深刻，这表明Strata持续的市场份额增长和客户对新服务的采用产生了重大影响。我们对本季度持续经营业务产生的正自由现金流也感到鼓舞，预计未来将持续产生自由现金流。在我更详细地介绍财务结果之前，我将把会议转交给Melissa。
谢谢Will。作为联合首席执行官，很荣幸在这里讨论Strata出色的第一季度业绩。我们对Keystone的整合以及Strata新临床服务部门的启动开局良好。凭借这些新能力，我们现在真正成为端到端的器官恢复平台，团队专注于定制解决方案，为整个移植社区（从现有客户开始）提供运营效率和成本节约。我们的市场策略采用了与核心物流业务成功使用的相同策略，将资源部署在更接近客户的位置。
我们将通过Keystone收购的员工和设备与现有物流中心就近配置，能够以更低的总成本提供这些服务。我们还推出了新的服务，以降低BCD dry run恢复的成本，这是客户一直面临的痛点。通过在战略服务区域利用本地外科、NRP和航空资源，我们使客户能够避免产生可能非常高昂的航空运输成本，并避免浪费外科医生的宝贵时间，直到确认器官将被接受。这是行业首创，我们很高兴能够为客户提高移植过程的成本效率。
我们希望这将使中心能够获取原本可能不值得投入时间和费用的器官，从而增加移植数量。我们继续战略性地关注PUC的发展方向，行业数据显示市场正朝着我们的方向发展。第三季度，全行业NRP采用率继续上升，经过NRP处理的器官移植数量与去年同期相比大约翻了一番。这令人鼓舞地验证了我们增加对移植生态系统中增长最快部门的 exposure 的战略。这也进一步使我们的使命与客户的使命保持一致，为挽救生命的器官提供更可靠和更低成本的获取途径。
我们也从移植行业的同事那里得到了积极回应。对于Organox的朋友们来说，这是一个特别令人兴奋的季度，他们获得了FDA批准，可以在飞行中使用Metra设备灌注肝脏。我们已经为选择使用这项技术的客户做好了准备，这都是我们设备无关战略的一部分。我们仍然相信客户永远是对的，我们将尽一切努力支持迅速扩大的一系列挽救生命的技术，这些技术推动器官移植数量的增长。现在，我将会议转回给Will。
谢谢Melissa。现在我将介绍本季度的财务亮点。本次电话会议讨论的所有财务结果仅反映持续经营业务，因为客运业务的结果已在所有期间重新分类为终止经营业务。2025年第三季度收入同比增长36.7%，达到4930万美元；剔除Keystone，收入较去年同期增长29%。尽管第三季度全行业心脏、肝脏和肺移植量环比季节性下降约6%，但剔除Keystone后，我们的收入环比增长3%。第三季度的有机收入增长主要由航空物流业务的强劲表现推动，新客户和现有客户均为本季度的强劲业绩做出了贡献。
我们在第三季度末新增了一个OPO航空物流客户。我还想强调，器官安置服务收入同比增长超过一倍，尽管基数较小。随着我们继续扩大业务规模并在本季度获取新客户，我们新增了一个器官安置客户。收入增长可能会有季度波动，但剔除Keystone后，我们今年迄今为止的增长率为15%，相对于行业移植量约4%的增长率表现强劲。Keystone于9月16日完成收购，本季度仅贡献了半个月的收入，影响为280万美元。
在整个9月份，Keystone的收入同比增长超过40%。关于利润率，正如预期的那样，我们看到医疗部门调整后EBITDA利润率在2025年第三季度（剔除Keystone）显著环比改善至15.1%，而今年上半年为12.5%，这主要是由于自有机队性能的改善。2025年第三季度调整后未分配公司费用为330万美元，较客运业务剥离前的运行率下降约40%，反映出作为纯医疗业务，我们的公司管理费用显著降低。这也超出了我们350万美元的指引。转向现金流，由于本季度完成的独特交易和不幸在我们情况下不太直观的会计处理，本季度存在很多干扰因素。
因此，我们将花一点时间解释所有细节，但我们将从最重要的一点开始：我们现在预计这项业务未来将稳定产生自由现金流，如果排除本季度的所有干扰因素，我们本季度从持续经营业务中产生了约200万美元的自由现金流，在飞机和发动机收购前的持续经营业务自由现金流为270万美元。现在我们将深入细节。由于Keystone的资本结构独特，员工参与了幻影股权计划，一部分前期对价通过Keystone的工资系统在交易完成后支付给参与该计划的员工。
由于这种结构，会计准则要求我们将Keystone收购对价中的4430万美元确认为经营现金流而非投资现金流。虽然Keystone交易的基础总现金对价没有变化，但这种会计处理导致本季度经营现金流为负。因此，本季度420万美元的调整后EBITDA与-3730万美元的经营现金流之间的差异主要由上述Keystone收购对价的4430万美元影响和600万美元的Joby交易成本驱动。这部分被约800万美元的终止经营业务经营现金流部分抵消。
包括资本化软件开发成本在内的资本支出本季度为320万美元，主要由约250万美元的资本化飞机维护和30万美元的资本化软件开发驱动。本季度末，我们没有债务，拥有约7600万美元的现金和短期投资。在转向展望之前，有几项快速的事务性项目需要回顾。首先，Joby交易在本季度完成。提醒一下，交易总价值高达1.25亿美元，包括8000万美元的前期现金或股票对价、在18个月内分两次支付的3500万美元的或有付款（也可以现金或股票支付）以及1000万美元的 indemnity holdback。
Joby选择以股票支付8000万美元的前期对价，我们在本季度将这些股票变现，获得约7000万美元的现金收益。1000万美元的差额是由于在交易完成前的VWAP计量期间Joby股价大幅下跌（这决定了我们收到的股票数量）以及我们收到股票后股价立即下跌造成的。我们有明确的资本配置优先事项，并在清算Joby股票时采取了市场中性观点。最后，我们在本季度为与上市交易相关的 ongoing 诉讼计提了法律准备金，该诉讼已在过去几年的SEC文件中披露。
现在转向展望，由于我们在第三季度看到的强劲需求持续到10月，我们将2025年收入指引范围上调至1.85亿至1.95亿美元。我们还重申2025年医疗部门调整后EBITDA指引范围为1300万至1400万美元。预计第四季度调整后EBITDA利润率将环比上升，高于第三季度的15.3%，主要由于Keystone收购的混合影响。预计第四季度调整后未分配公司费用约为350万美元。
最后，我们期待着11月17日星期一，届时我们将在纽约市纳斯达克市场网站举办首届投资者日活动，时间为下午2点。在过去几个月里，Strata发生了相当大的变化，我们很高兴能深入介绍业务，并分享未来几年的显著增长和价值创造计划。来自各业务部门的负责人将参与活动，并在活动后回答问题。我们还将在活动期间介绍2026年的正式财务指引和中期财务目标。我们希望您能参加下周的活动。现在，我将会议转回给操作员进行问答环节。
非常感谢。提醒一下，要提问，请在电话上按*11，等待您的姓名被宣布。要取消，请再次按*11。请稍等，我们正在整理问答名单。好的，稍等片刻，第一个问题来自Lake Street Capitals的Ben Hainer。
早上好，各位。感谢回答问题。听起来一切都很顺利。很高兴看到指引上调。您能否从第三季度收入增长的来源方面提供一些细分信息？
当然，很乐意这样做，Ben。感谢您参加会议。看，这是一个相当均衡的组合。包括新客户获取、我们继续夺取市场份额以及现有客户内部的一些增长。这种增长也可能来自客户从我们这里获取新服务。我们扩大了提供的服务范围。因此，非常高兴看到所有这些因素共同作用。显然，收入增长远远超出了我们的预期。
也许这是下周活动的问题，但您认为未来的增长是否会来自类似的方向？您认为增长驱动因素的权重是否相似？
是的，看，正如我们在电话会议中谈到的，我们在本季度继续增加新客户，我们认为在一个非常分散的市场中，我们有同样有吸引力的机会巩固市场份额，我们认为鉴于我们的规模和本地服务模式，我们的产品明显更强大。然后，我们还看到了非常有吸引力的基础行业增长轨迹，新技术和不断变化的法规带来了非常有吸引力的增长。这种非常有吸引力的增长意味着更多需要器官的人能够获得器官，最终挽救生命。因此，我们认为一切都已到位，为我们实现增长目标创造了多种途径。我们非常期待下周在投资者日更详细地讨论这个问题。
太好了。期待下周的活动。关于您今年早些时候对机队进行的大规模维护，我们应该对机队利润率有什么预期？今年剩余时间的停机影响，是否有因今年早些时候的维护计划而发生变化的因素？
嘿，Ben，我是Matt。是的。我们确实看到计划内的维护事件在第三季度有所减少，并将持续到第四季度。正如我们在电话会议的准备发言中所说，我们预计医疗部门的利润率将环比增长。因此，我们正在看到这种好处。我们将在下周更多地讨论未来的利润率预期。但您可以看到上半年与第三季度以及我们对第四季度的预期之间的改善。所有这些都与我们过去几个季度讨论的一致。
太好了。最后一个问题，您提到了与Keystone相关的搬迁事宜。这方面的费用是否相对较小，还是我们应该考虑这方面的因素？
我认为这不是您需要计入SG&A的费用。这更多是关于调整我们的资源，以便在不需要时不必让人员飞往全国各地提供这些服务。这是这种模式的一大优势，因为将这些资源整合在一起。
明白了。太好了。感谢回答问题，恭喜本季度的表现和指引上调。
谢谢，Ben。感谢您的参与。
非常感谢。提醒听众，如果您有问题，请在电话上按*11，等待您的姓名被宣布。下一个问题来自Ladenburg Talman的John Hickman。请提问。
是的，我不知道这个问题该问谁，但是关于Keystone收购，您能否让我们了解现在服务的独立客户数量？
Keystone有多个不同的业务线。John，我是Will，在心脏护理业务和移植业务中，全国有近250个不同的客户。因此，在全国范围内具有非常好的地理多样性。这也是我们喜欢这种模式的原因之一，因为为这些心脏护理客户提供服务的灌注师也可以用于为移植中心客户提供我们的NRP服务。
因此，有一个非常强大的训练有素的人员基础，他们为心脏护理业务在全国各地本地部署，然后也可以支持移植业务。我们看到了一个巨大的机会，可以将这些有价值的服务带给我们的共同客户群，因为在 legacy Strata业务和Keystone之间，移植客户的重叠率只有约10%。因此，那里有很大的机会。
那么，是否有任何客户现在占收入的5%或更多？有没有那么大的单一客户？
您知道，我们不会按业务线细分客户，但考虑到250个客户的收入基础，这是一个非常多元化的业务。
好的，那么您能否详细说明一下？您说得很快，我没听清。您说在季度末获得了一个新客户。
是的。在物流业务方面，我们在Oregon procurement organization的物流方面增加了一个新客户。John，您可能记得，这些合同往往更多地侧重于地面而非空中，但两者都会涉及一点。因此，很高兴看到新客户获取的持续势头，很大一部分市场份额增长是由我们在本季度从今年早些时候增加的客户那里获得的超额增长驱动的。我们还提到，我们还增加了一个器官安置新客户。
好的，那么在物流方面或器官移植方面，你们过去在航空方面占比较大，而Keystone在地面服务方面更多。现在这两个收入方面是否更加平衡，还是航空仍然占主导地位？
航空仍然是业务的更大部分。John，尽管您在某种意义上是正确的，Keystone更侧重于一些器官采购组织客户，这些客户确实有很多地面业务。但是，Keystone的收入实际上是由他们为这些客户提供的外科恢复服务和NRP服务产生的。但这为我们为这些潜在的Keystone客户提供物流创造了地面机会。但这不会在物流业务中造成航空和地面之间权重的重大转变。
好的，您是否会达到将物流与灌注业务分开披露的地步？
是的。如果您查看我们今天早上发布的投资者演示文稿，您会看到我们在2025年备考基础上增加了业务组合的细分，假设Keystone在今年1月1日被收购。因此，这是未来业务组合可能情况的最佳指标。我想指出的是，Keystone业务集中在移植行业的一些增长最快的子领域。因此，我们在电话会议中谈到，其9月份收入同比增长超过40%。
因此，您将看到向这些服务的一些转变，因为我们预计，例如，NRP将继续作为整体DCD恢复的百分比增长。因此，其中一些潜在的行业动态，我们将在下周的投资者日更详细地讨论，将导致向这些服务的一些组合转变。
好的，谢谢，再次恭喜本季度的表现。
谢谢John。
非常感谢。由于问答队列中没有更多问题，我将把会议转回给Matt。
太好了。我们直接收到了一些投资者的问题，现在将回答这些问题。第一个问题是关于我们在第三季度看到的季节性。移植量是否下降了中个位数？Will，你来说吧。
当然。Matt。这是我们预期的，并且在过去三年左右的行业量中都看到了这一点。归根结底，外科医生的供应和可用性是驱动行业可进行的移植量的因素。从历史上看，我们看到更多的假期、更多的外科医生不可用时间，不幸的是，这确实影响了移植量。今年也不例外。同比可能还有其他因素。正如我们喜欢说的，移植量总是有些波动。但如您所见，鉴于我们的市场份额增长、新服务和扩展的服务线，我们正在克服这种季节性，这正是我们想要的。
太好了。有多种方式实现行业增长。我们还收到一个问题，Keystone收购到目前为止进展如何？我们大约在7-8周前完成了收购。Melissa，你来回答这个问题吧。
当然。谢谢Matt。客户对Keystone收购的反应非常积极，我们很高兴拥有这样一支优秀的团队加入我们。凭借Keystone的外科恢复和NRP能力，我们真正成为了端到端的器官恢复平台。因此，客户对将我们作为一站式选择感到非常兴奋。
太好了。我们收到了其他一些问题，但我们将把它们留到下周的投资者日。我们将把会议转回给Carmen。
非常感谢。女士们、先生们，本次会议到此结束。感谢您的参与，现在您可以挂断电话了。