身份不明的发言人
Mason Carricko（诊断与医疗技术分析师）
Tony Zook（首席执行官）
Warren Stone（首席运营官）
身份不明的参会者
我的意思是，说实话我不负责报道这个。
我的意思是，他没那么糟糕。
更像是一家医院领域的公司，而不是……
是的，更偏向……
几乎算是医疗用品领域了。
是的。
这很有趣。这确实是相当连续的新闻。没错。
只是有点令人惊讶。
我以为你会说西门子。有人决定收购西门子，因为我觉得他们是下一个目标。
还有制药、诊断、营养领域。
医疗设备。
营养产品。是的，他们确实做这个。电生理学、心力衰竭、血管领域。非常有趣。好消息是，这个消息出来后他们只下跌了3%。
你总得往好的方面想。
哦，我们差不多没时间了。
所以是他录下来的。
什么？
是他录下来的。
一直都是。我总是假设自己在被录音。
好了，各位准备好了吗？当然。好的。
好的。欢迎来到史蒂文斯会议的第二天。我是Mason Carricko，史蒂文斯的诊断与医疗技术分析师。很高兴Neogenomics公司今天能参加。今天和我们一起的有首席执行官Tony Zook、首席财务官Jeff Sherman以及首席运营官Warren Stone。感谢各位的到来。
感谢邀请。
在我们进入问答环节之前，或许可以先快速回顾一下这个季度？投资者应该关注哪些要点？
什么。
我们应该关注什么？
当然。
我先开始，然后Jeff和……
Warren可以补充。Mason，我想说的是，总体而言，这对我们来说是一个非常强劲的季度。我们的临床业务，你知道的，占我们业务的90%以上，实现了非常强劲的增长。业务量增长了15%。
那里的收入增长了18%，这抵消了一些我们已知的……
我们在制药业务方面遇到的阻力，这使得我们本季度的收入增长达到了约12%。
所以，相对于此，这是一个强劲的表现。
仔细看数据的话，有一些我们非常乐于见到的情况。我们看到NGS（下一代测序）的增长率在本季度也达到了24%。
这在很大程度上是由业务量驱动的，而不仅仅是价格。
因此，我们看到了预期中的接受度提升。我们一直在跟踪我们在NGS领域的持续渗透情况，因为我们已经明确向人们表示，我们希望在治疗选择、实体瘤和MRD（微小残留病）领域发挥更大作用。所以我们早些时候重点介绍了……
我们不久前推出的五项关键产品，现在这些产品占我们整体临床收入的24%。这五项NGS产品总体占比接近三分之一。因此，我们看到产品组合正在朝着正确的方向转变。本季度我们还看到每单位平均收入（AUP）表现强劲。我们的AUP环比增长了3%，剔除Pathline业务后增长了4%，并且……
环比也增长了3%。所以，我们再次看到了这个指标的强劲表现。当然，最大的消息是，由于 court case 的结果，我们现在能够重新进入MRD领域，推出RADARST。这为我们提供了机会，正如你所知，我们现在正在制药领域利用这个机会，并期待明年在临床领域正式推出。但这让我们看到，不仅NGS是我们的增长驱动力，现在MRD领域也能在当下和未来为我们推动增长。因此，我认为在很多方面，这都是一个强劲的季度，表明我们对社区市场的关注正在为我们带来回报。
这很有道理。关于你刚才提到的五项高价值NGS检测，我们应该如何看待它们未来的贡献？我认为它们占销售额的比例一直在增长。随着Pantracer系列开始推出，我们应该如何看待未来的发展？
当然。
你想先谈谈吗。
好的。我想在这方面说几点。当然，这五项产品贡献了24%的收入，这些产品的质量和价值，再加上我们在2020年底加大了对商业团队的投入。在2024年底到2025年初，我们新增了大约35名我们称之为肿瘤细胞专家（OSS），他们专门针对社区肿瘤学家。所以，正是这些产品和这些资源的结合，经过6到9个月的磨合，才带来了你所看到的这种可观的增长和渗透。
因此，基于我们在专注于NGS的OSS团队上的投资，我们预计这项业务将继续表现得非常好，因为我们正在扩大覆盖范围和频率。我们每周、每天都在吸引新的医生。这正在扩大我们的渗透基础。但你提到的另一个重要点是，根据我们从市场和各种咨询委员会收到的反馈，他们认为我们对实体瘤治疗选择产品组合的定位可能有点复杂。因此，我们借此机会将其重新命名为Pantracer系列，包括Pantracer Tissue、Pantracer Tissue plus HRD以及现在的Pantracer Liquid。
简化了信息传达，简化了价值主张，非常令人鼓舞的是，整个类别的业务在第三季度都有所增长。因此，我们认为，随着Pantracer Liquid现在上市，NGS业务将继续以远高于市场的速度增长，并在Neogenomics的业务中变得越来越重要。
我确实认为这也体现了我们商业渠道的实力，因为这些产品在过去两年才刚刚推出，而且我们进入市场的时间比一些同行稍晚，但我们看到了非常好的接受度。因此，我认为这体现了我们产品菜单的广度和实力，当我们在市场上推出有竞争力的检测时，我们有能力渗透并夺取市场份额，我认为这些近期的产品推出就是很好的证明。
Mason，或许最后一点是，我认为从历史上看，我们一直秉持着“增长业务量、增长业务量、增长业务量”的心态。
我认为现在我们有机会非常专注地说，让我们增长“正确的业务量”。
是的。
因此，我们现在有机会思考，我们真的需要如此依赖高业务量、低价值的检测吗？还是说，随着我们在NGS领域的渗透率现在接近产品组合的三分之一，并且MRD业务即将上线，我们可以更具选择性，因为我们看到了这些非常强劲的增长率。当你看到在没有Pantracer Liquid的情况下仍有24%的增长率时，至少对我来说，这表明它在可预见的未来都将是我们的增长驱动力，远高于市场增长。
在Pantracer系列方面，从组织检测（tissue）以及组织检测加HRD开始，你能谈谈在不同肿瘤类型中的早期采用情况吗？
好的。我想说的是，我们的战略一直非常专注于社区市场。所以社区的肿瘤学家，我不是说我们在学术机构没有业务，但那不是我们的主要重点。我们致力于开发能够真正解决社区肿瘤学家未满足需求或痛点的产品和解决方案。通常你会看到各种各样的诊所，有些是非常全科的，看各种癌症，有些大型诊所可能专门针对某种癌症，有肺部专家、乳腺专家等等。
范围很广。当我们试图渗透这个市场并观察业务量的来源时，现在业务量的分布也变得相当广泛，无论是在全国范围内，还是在适应症构成上，都与我们从全国发病率数据中看到的情况非常一致。当然，在液体检测方面，我们开始看到更多的肺部肿瘤病例，因为在很多情况下无法获取肿瘤组织。但如果你看一下整体情况，它确实与全国发病率的情况非常相似。
好的，关于Pantracer Liquid，与Moldx的讨论进展如何？我们应该对2025年和2026年的付费业务量做怎样的假设？
是的，关于第二个问题，我们一直很透明。
让我从一开始说起。Mason，我们一直在与Moldx进行持续讨论，我们看到……
整个行业的情况是，通常需要经过两到三轮的讨论，大约需要9到12个月的时间。因此，虽然我们乐观地认为我们可能在年底前获得报销，但我们从未将其纳入我们的指导中。
好的。
因此，即使在我们给出指导时，我们也说这对我们来说是额外的增长空间，并且对我们实现目标并非至关重要。
我们仍然保持这一立场。
是的。所以今年这完全是额外的增长。如果实现了，我们肯定计划在明年将其纳入。明年，我们预计Pantracer LBX将加入Pantracer系列。
并会逐季度增长，显然在下半年的影响会更明显，但肯定会为我们带来增长。
如果你看看Pantracer Tissue（以前的neocomp），我们在2023年第一季度末推出，然后在2024年上半年开始看到一些增长。所以这需要时间来建立，但基于我们看到的早期反馈，我们当然很乐观。
明白了。在这一点上，我记得你们今年早些时候延长了EAP（早期获取计划），并对产品做了一些改动。你能先提醒我们这些改动是什么吗？然后展望一到两年，你认为可以做哪些其他更新来加速该产品的采用？
该产品的采用？
好的。我认为有几点需要说明，回到2023年，当我们开始推出这些治疗选择NGS检测时，我们开始制定所谓的“卓越上市框架”。我们在这个框架中纳入的一个要素就是EAP计划。EAP计划对我们有两个价值：一是从用户那里获得关于检测的真实临床反馈，了解如何改进检测；二是从运营工作流程的角度，以一定的速度端到端地运行流程，有助于压力测试系统。
我们希望做到这两点。我想说，我们在这两方面都发现了改进的机会，并已实施。在临床方面，根据医生的反馈，在检测限和 cutoff值方面我们收到了一些意见，我们已经解决了这些问题，推出了更具竞争力的检测产品。这是一个方面。其次，实际报告的结构。有趣的是，在社区环境中，信息的可操作性变得非常重要。
他们真的很关注可操作的见解，确保这些内容在报告的顶部，也就是“首屏”位置等等。因此，我们在这方面做了调整，同时在实验室的工作流程方面进行了进一步校准，缩短了周转时间。所有这些都融入了我们今年7月底推出的产品中。
明白了。我知道现在推出时间还早，Pantracer Tissue的典型附加率如何？你们是否看到同时订购和 reflex检测的情况？能让我们了解一下它的使用情况吗？
我认为以上情况都有。我们看到大多数同时检测出现在肺部肿瘤领域。我们现在做的肺部检测中，很大一部分是同时检测。我们看到之前使用过Pantracer Tissue检测的客户采用率相当高。我们推出液体检测的原因之一是，这些Pantracer Tissue客户实际上在向我们索要液体检测解决方案，因为不仅在同时使用方面，而且如果组织样本量不足（QNS），reflex检测选项对他们来说很重要。
因此，这显然是我们首先要考虑的方向。熟悉Neogenomics的人了解我们的工作流程，可能已经在 ordering流程方面进行过交互。所以我们在这方面看到了不错的增长。但非常重要的是，让我们感到惊讶的一点是，使用该检测的新增提供者数量。一些不熟悉Neogenomics的提供者也开始使用该检测，我认为这证明了我们为销售人员提供的新目标定位解决方案的有效性。
所以业务确实在广泛开展，这很令人鼓舞。明白了。
从整体来看，在液体活检CGP（全面基因组分析）方面，你们如何从现有竞争对手那里夺取市场份额？是检测性能、周转时间、整合能力？你认为客户在评估这类机会时，哪些证明点最重要？
好的，如果我先来说，然后Warren可以详细说明。我认为回答这个问题的基础是，我们需要退后一步。
看看NEO的整体战略以及我们将精力集中在哪些方面。没错，创新者很了不起，他们开拓了市场，我认为他们是很棒的公司，但我们的重点在社区医疗环境。我认为我们往往没有充分谈论社区肿瘤学家在做决策时面临的挑战。
他们每天要接诊25到30名患者。
一天。
没错。
对他们来说，周转时间不仅仅是一个急性指标。这关系到他们的日常活动管理和患者期望。
所以这些事情真的很重要，实验室报告的呈现方式、可用信息的质量，这些都很重要。我们的粘性来自于能够为客户提供广泛的服务组合。
任何时候我们能提供帮助，减少他们系统中的摩擦，就能创造价值。
这并不是说我们不需要推出高质量的检测。我们当然需要。
但如果你把高质量的检测交给我们，即使比别人晚24或36个月，记住渗透率仍然相对较低。
然后将其与我们的整个服务 continuum相结合，就开始……
推动市场份额表现。因此，从Pantracer Tissue、HRD到现在的液体检测，这自然形成了一个产品组合，相互补充。
我们倾向于从产品组合和客户焦点的角度看待问题，关注如何创造价值，而不仅仅是比较“我检测多少个基因，你检测多少个基因”。当然，检测必须是实用的解决方案。但话虽如此，Pantracer也有一些独特的品质。
Warren，补充一下我可能没说到的。
是的，我认为你已经谈到了很多要点。但我认为关键是我们服务于社区，而社区真正关注结果的可操作性。我们通过咨询委员会和拜访客户反复收到的反馈是，社区的医生通常难以跟上诊断检测和治疗方面的行业发展。我举个小例子，昨天我在马萨诸塞州拜访一位客户，是一位全科肿瘤学家，美国分子病理学会（AMP）会议周末在波士顿举行。
一开始闲聊时我问他：“你参加AMP会议了吗？”他说：“没有，没时间也没精力。”这个会议就在他的“后院”，离他的诊所40英里远，他都没时间参加。所以他们在跟上行业动态方面很困难。因此，我们真正关注的是如何让我们提供的东西具有可操作性和实用性。我们开发的检测符合指南，特别是NCCN指南，也与现有和未来的治疗方法相匹配，因为这正是他们想要的。
告诉我报告或检测中有哪些是可操作的，这样我就能做出治疗决策——是化疗、靶向治疗、还是联合治疗？那些不可操作的内容在社区中没那么受关注，而在学术界，他们进行研究，试图理解更大的疾病机制等。因此，在产品层面，我们的价值主张专注于可操作性。但更大的价值主张在于解决方案。
我们能够向肿瘤诊所表示：“我们可以在血液和实体瘤的诊断和治疗选择方面为你提供解决方案。现在随着RADARST在血液和实体瘤MRD领域的推出，你可以与单一的外送供应商标准化工作流程，我们可以整合到你的电子病历（EMR）中，建立护理路径，最终减少他们每天工作中的摩擦，让他们有更多时间治疗患者。”随着这些诊所资源日益紧张，这种价值主张越来越引起共鸣。
明白了。这非常有帮助。或许回到你谈到的新的 deciling 模型，你能给我们一些见解，比如这个模型到底是什么，以及它对赢得率等方面产生了哪些实际影响吗？
当然。长期以来，我们一直在谈论我们希望提高销售团队的成熟度和生产力。与一些同行相比，我们的销售人员更少，因此我们需要更明智地利用资源。所以我们一直专注于生产力和成熟度。deciling 方法是我们为帮助治疗选择产品组合而引入的，现在也将用于MRD。我们获取多个数据库（有些是购买的，有些是免费的），使用特定模型对数据进行三角验证，预测哪些医生订购的治疗选择检测数量最多。
你可以通过关联处方数量、报销率等公开可用信息来做到这一点。我们对这些数据进行三角验证，然后能够按邮政编码和客户确定哪些是订购治疗选择检测最多的医生。我们将这些信息提供给每位销售人员。通过算法，我们通常不会去追逐最大的客户，因为我们发现销售周期更长，赢得率更低。通过我们的研究，我们发现4到7分位是我们的最佳区间，在赢得时间和赢得规模方面。
这就是我们的使用方式。我们还有一个AI算法不断优化这个模型。通过A/B测试，使用模型的情况下，我们发现成交时间至少缩短了2倍，赢得的业务价值也更高，相比销售人员仅凭直觉选择目标客户。
明白了。现在Pathline的验证活动正在进行，有些已经完成。你能谈谈今年到目前为止订购模式在东北部有哪些变化吗？你们是否开始看到更多的提供者，或者开始看到一些拉动效应？
我们基本上在第三季度末完成了Pathline实验室的整合，现在我们将其更名为Neo Ramsey，因为实验室在Ramsey。
好的。
所以从那时起，我们吸引了一些新业务，但规模不大。我们正在完成整合，以便将该实验室作为Neogenomics的延伸实验室。
所以。
这简化了 billing流程和 ordering流程。我们需要在那里增加一些Pathline原本没有的检测，特别是流式细胞术等对周转时间敏感的检测，所有这些都已完成。在这之前，我们的销售团队当然一直在那里开拓新机会，建立渠道。我可以告诉你，我们在东北部有一个强大的渠道，我们正在执行，并且已经取得了初步的成功。因此，我认为收购带来的价值初步迹象是积极的。2026年我们应该能看到具体的成果。
明白了。是的。
我们说过第一年可能会有稀释，从2026年开始会有增值。从收益角度来看。
是的。
Mason，或许最后一点需要澄清，因为有些人可能认为我们会把所有检测都转移到Neo Ramsey，事实并非如此。我们希望利用Neo Ramsey的流式细胞术和快速周转能力，但所有高价值的NGS检测仍留在原实验室，以实现实验室空间的最有效利用。
所以我们认为这在业务的多个方面都是一个胜利。
是的，有道理。我知道这可能很难回答。但你认为东北部的渗透率需要多长时间才能达到加利福尼亚或佛罗里达等你们已有实验室地区的水平？
是的。我们没有按地区或州公布具体目标。显然，加利福尼亚和佛罗里达的渗透率更高，因为我们多年来一直在那里提供补充服务。我不想猜测何时能达到那些渗透率，但它肯定会成为增长驱动力。未来，一旦我们建立了渠道，东北部可能会成为增长最快的地区。我想可能需要几年时间才能建立起我们期望的业务规模和类似的渗透率。我们会在谈论2026年时提供更多信息，但现在可以给你一个大致的感觉。
公平。或许转向MRD。计划在2026年初推出RADARST。你们已经获得了头颈部和乳腺亚组的Medicare覆盖。能否介绍一下上市策略，以及这两个初始适应症的检测机会有多大？
是的，是的。
我们看待MRD的方式与看待其他业务一样，产品组合的广度和质量很重要。
是的。
因此，我们认为随着时间的推移，我们有能力在MRD领域成为强大的参与者。我们从一开始就说过，这是我们渴望并希望进一步渗透的市场。我们相信，我们将能够提供流式MRD检测，现在我们能够重新推出Radar ST，我们将继续投资下一代MRD，因为我们认为市场需要超高灵敏度的检测以及像RADARST这样优秀的检测。因此，满足客户的多种需求对我们至关重要。
我们坚信这一点。
关于Radar ST，正如你所说，我们做了桥接研究，以便能够推出头颈部和乳腺亚组的初始适应症，类似于Radar 1.0。这些将是我们进入市场的初始切入点，但我们不会止步于此。在诉讼期间，我们也没有闲着。我们准备为Radar ST提交更多适应症，为未来几年的增长提供平台。因此，预计我们会公布更多Radar ST的新适应症，当然，我们也计划为下一代MRD扩展适应症。出于明显的原因，我们不会具体说明是什么适应症。
我们为此争论了三年。
但我们打算为Radar ST增加更多适应症，而不仅仅是乳腺和头颈部。
好的，法院判决后，临床客户的早期反馈如何？
是的，或许我先补充一下Toby谈到的，然后再回到早期反馈。HPV阴性头颈部肿瘤的年新发病例约为20,000例，患病数约为61,000例；HR阴性乳腺癌5年无病生存者年发病率约为210,000例，患病数约为110万例，市场规模更大。HPV阴性头颈部肿瘤方面，据我们所知，目前没有其他公司有该适应症。而HPV阳性头颈部肿瘤有一两家公司有解决方案，其中一家有PLA代码，我们可以看到订购量，采用率不错。我们的假设和讨论是，许多医生希望有HPV阴性的解决方案，因为他们看到了MRD的价值，只是没有HPV阴性的检测。
因此，我们的目标策略是从使用HPV阳性头颈部MRD的医生入手，提供HPV阴性解决方案。在5年无病生存的乳腺癌方面，这是乳腺肿瘤学家评估是否停止内分泌治疗的节点。市场上有一些检测也用于帮助做出这个决定，我们认为可以与他们建立合作关系。
关于早期反馈，2023年底禁令后，我们仍在为现有患者运行时间点检测，每月仍为2023年的患者运行100多个时间点检测。因此，我们与这些医生保持联系，并将他们作为顾问。法院判决后，我们也回访了他们，并举办了两次咨询委员会会议。反馈非常乐观，基于Radar ST的灵敏度和特异性，医生们对假阴性率很关注，而Radar ST在这方面表现很好。
明白了。在性能方面，Radar的周转时间现在怎么样？为了确保规模扩大时周转时间足够，你们是否需要进行任何工作流程更改？
这是个好问题。我想说，我们有一段时间没有大规模运行该检测了，计划2026年第一季度推出。2023年时，初始设置和时间点的周转时间约为27-30天，后续时间点目前每月运行，周转时间不到7天。我们利用禁令期间优化了工作流程，预计初始周转时间会比2023年更好，将非常有竞争力。
明白了。
好的。
你能谈谈与Adaptive的试点项目吗？我们应该如何看待这个机会？它会成为重要的增长驱动力，还是适度的推动力？
首先，我认为这对我们具有重要的战略意义。退后一步看，我们能够提供出色的产品组合，基于检测结果无缝提供Clonaseq检测，对客户和患者都有价值——患者只需一次检测，无需多次骨穿。我们仍处于试点的早期阶段，两家公司都在评估端到端流程。我们预计2026年会缓慢增长。虽然经济价值不容忽视，但相比其他机会，它的战略价值更大。
有道理。在转向其他话题之前，谈谈临床产品组合的未来发展，你们大约每12-18个月推出一两个主要新产品，现在有了MRD和液体CGP。未来两到三年，你们认为需要添加什么，或者研发重点在哪里？
明白了。再次退后一步看，我认为我们的产品组合可能是市场上最具竞争力的之一，不仅在广度上，而且在质量上。
Mason，我认为目前我们的“盘子”已经相当满了。
我们处于Pantracer液体活检的早期阶段，预计未来几年它将成为增长驱动力，重新进入MRD领域推出Radar ST，之后还有下一代MRD。因此，未来几年我们的重点是专注于现有产品组合的执行。这并不意味着我们不会寻找补充产品组合的机会，但这些机会必须有意义，因为现有领域已经能带来价值，需要公司资源和关注。
因此，我们认为未来几年的重点是现有产品组合的专注执行。这并不意味着我们不会通过对话寻找补充产品组合的机会，但这些机会必须带来足够的价值，因为我们面前的产品组合已经相当强大，除了收入增长，还有其他创造价值的方式也需要公司资源和关注。
因此，我想说，机会是存在的，但在下一代MRD方面我们会进行内部研发，在蛋白质组学或基因组学等领域，我们可能会通过业务发展进行合作或授权，机会性地补充产品组合。
好的，有道理。或许转向非临床业务，特别是制药业务。Radar ST推出后，市场的初步接受度如何？考虑到从签约到收入确认的时间滞后，我们应该如何看待潜在的收入贡献？
这是个好问题。我们今年8月向制药市场推出了Radar ST。大约八周前在柏林的Gizmo会议是正式的推出平台。此外，我们的策略是回访Radar 1.0的老用户，他们对产品非常满意。基于这些，反馈非常积极。许多赞助商在我们退出市场期间不得不寻找替代方案，但我们已经准备了很多提案，许多正在预算考虑中。我们希望在年底前或明年初获得首批赞助商的工作说明书（SOW）。销售周期可能不长，我们预计在六个月内。但从SOW到收入确认，根据我们之前的经验，由于大部分是前瞻性研究，获取样本等，转换周期约为12-18个月。
因此，在建模时请考虑这一点。但制药方面的反馈非常积极，对我们来说可能带来不错的收益。
明白了。更广泛地看制药业务的复苏，你们提到2026年可能仍面临阻力，2027年恢复增长。是什么让你们对该业务恢复增长有信心？有多少因素在你们的控制范围内，又有多少依赖外部环境？
我认为在执行方面，很大程度上仍在我们的控制范围内。
我们给出业绩指引时明确表示，宏观经济问题比预期的更严重。我们当时预计2025年业务会继续下滑，当被问及2026年时，我个人认为由于周期和前置时间，不会很快好转，2026年下滑速度会放缓，2027年恢复增长。Radar ST肯定会对此做出重要贡献，我们还有Peletra等其他产品，Pantracer系列也有帮助。部分原因在于执行——我们需要专注于核心客户群并执行计划。
因此，我认为这在很大程度上在我们的控制范围内，不仅仅是宏观经济驱动的。实际上，如果我们能减缓下滑速度，投资者就能充分受益于我们临床业务 quarter after quarter 的增长。因为在过去12个月里，有时我们可能因为过于关注制药业务的下滑而忽略了整体情况。
制药业务只占我们业务的中个位数比例，不应该成为焦点。
因此，我们希望为人们提供适当的背景，让他们了解计划和对该业务的合理预期。
另一个数据点是，史蒂文斯和我们都使用的肿瘤临床试验启动数量，在2022年一、二季度达到峰值后一直在下滑，但似乎已经趋于平稳。第三季度数据尚未公布，但趋势是趋平。我们认为临床试验启动数量与我们的需求有很强的相关性。如果趋平并随着宏观经济不确定性缓解而改善，那么2026年底和2027年应该会有上行空间。
明白了。
再次强调，销售周期是一个重要因素。
是的。
或许转向利润率。
我们应该如何看待利润率的趋势？
LIMS整合的时间安排，我们何时开始看到利润率受益？除了固定成本杠杆，NovaSeqX转换等，还有哪些其他降低成本的机会？
是的，我认为从利润率角度来看，首先，继续推动更多NGS业务量增长将随着时间的推移帮助提高利润率。因此，转向高价值检测将是利润率驱动因素。LIMS项目仍在进行中，我们预计2026年下半年开始看到一些收益，2027年看到更显著的收益。随着多个LIMS系统的停用，大量运营成本和IT支持成本将消失。
我们在实验室自动化方面的投资仍处于早期阶段。我们在周转时间方面的许多改进更多是由人工驱动的，我们在实验室自动化方面有流程改进的机会。数字病理学是我们非常兴奋的另一个领域。
我们如何利用技术提高解读的运营效率。在医疗业务方面，我们有很大的机会。定价是另一个利润率机会领域。我们在医院客户的直接账单定价方面取得了成功，在管理式医疗定价方面也有一些成功，这些在今年第三季度开始显现，预计将持续到明年，随着合同到期，我们认为有机会进一步提高。最后，整体RCM（收入周期管理）运营。
我们正在安装新的RCM平台，处于最后阶段。这将提高我们对拒付的可见性，帮助我们减少预期付款与实际付款之间的差距，主要在分子业务的大型panel检测中，我们和其他公司一样，在获得付款方面仍面临挑战。
好的。Pathline收购完成后，与内部研发、销售团队扩张等有机增长相比，并购现在的优先级如何？
是的，由于我们的销售团队在推动正确业务量方面的出色工作，以及我们的研发团队在Radar ST和下一代MRD方面的进展，我们现在处于可以非常有选择性的独特位置。我认为，我们优先关注现有机会。Kareem和他的团队做得非常出色。我们面前仍有机会，但我们会非常有选择性，更多是补充性的许可或 bolt-on 并购。我们认为没有必要进行破坏性或过于激进的并购。因此，如果机会具有 opportunistic 性并填补产品组合的空白，我们当然会考虑，但必须带来价值，因为其他领域显然在我们面前带来价值。
明白了。在结束之前，我想看看是否有其他问题。
都很好。
好的。我们从驱动因素和利润率机会的高度谈论了很多。但在结束时，我想问，从整体上看，展望未来，2026年的增长驱动力是什么？你们如何看待面前的机会？
是的，我想说的是，2025年的许多增长驱动力正在实现，并将成为2026年的增长驱动力。
我们预计NGS业务仍将以高于市场的速度增长，这在很大程度上由现有产品组合和Pantracer液体活检共同推动。
Pathline整合是另一个机会。
我们已经完成了所有整合工作，验证工作也已完成，正如Warren所说，渠道开始显示出希望，因此我们将其视为增长驱动力。
我们最大的机会之一将是Radar ST。虽然我们已在制药领域推出，但临床领域的推出将在第一季度开始，这将是一个逐步增长的过程。虽然2026年是基础年，但非常重要，因为它不仅可能在2026年下半年带来一些增长，还将为2027、2028、2029年奠定基础。
因此，我认为所有这些都是真正的驱动力。
我还看到Jeff和Warren的团队在AUP方面所做的工作。
我们仍然相信在AUP增长方面有机会，正如你在最后一轮问题中提到的，我们组织内部有一些效率提升措施，我们可以充分利用。
因此，我们对2026年充满信心。我们不会过于激进，不会过度承诺。我们将在2月份详细讨论，但我们认为过去谈论的所有目标都在我们的实现范围内，我们只需执行。
是的。我想补充的是，今年早些时候，我们在第一季度提到增加了一些高业务量、低价值的检测。到今年年底，我们将评估继续这些合作关系是否有意义，因为我们正转向更多高价值检测，从这些检测中获得利润率增长。因此，展望2026年，我预计收入增长更多来自产品组合和AUP方面，而不是业务量方面，因为我们会评估一些合作关系。
一些合作关系。
明白了。非常好。谢谢各位，感谢你们的时间。
谢谢。
本次演示现已结束。请稍后查看存档。
好的，欢迎来到史蒂文斯会议的第二天。我是Mason Carricko，史蒂文斯的诊断与医疗技术分析师。很高兴Neogenomics公司今天能参加。今天和我们一起的有首席执行官Tony Zook、首席财务官Jeff Sherman以及首席运营官Warren Stone。感谢各位的到来。
感谢邀请我们。
在我们进入问答环节之前，或许可以先快速回顾一下这个季度？投资者应该关注哪些要点？我们应该关注什么？
当然，我先开始，然后Jeff。
和Warren可以补充。Mason，我想说的是，总体而言，这对我们来说是一个非常强劲的季度。我们的临床业务，你知道的，占我们业务的90%以上，实现了非常强劲的增长。业务量增长了15%。
那里的收入增长了18%，这抵消了一些我们已知的……
我们在制药业务方面将经历的阻力，这使得我们本季度的收入增长达到了约12%。因此，相对于此，这是一个强劲的表现。仔细看数据的话，有一些我们非常乐于见到的情况。我们看到NGS（下一代测序）的增长率在本季度也达到了24%。
而且，在很大程度上，这是由业务量驱动的，而不仅仅是价格。
因此，我们看到了预期中的接受度提升。我们一直在跟踪我们在NGS领域的持续渗透情况，因为我们已经明确向人们表示，我们希望在治疗选择、实体瘤和MRD（微小残留病）领域发挥更大作用。所以我们早些时候重点介绍了……
我们不久前推出的五项关键产品，现在这些产品占我们整体临床收入的24%。
这五项NGS产品总体占比接近三分之一。因此，我们看到产品组合正在朝着正确的方向转变。本季度我们还看到每单位平均收入（AUP）表现强劲。我们的AUP环比增长了3%，剔除Pathline业务后增长了4%，并且……
环比也增长了3%。
所以，我们再次看到了这个指标的强劲表现。当然，最大的消息是，由于 court case 的结果，我们现在能够重新进入MRD领域，推出RADARST。这为我们提供了机会，正如你所知，我们现在正在制药领域利用这个机会，并期待明年在临床领域正式推出。但这让我们看到，不仅NGS是我们的增长驱动力，现在MRD领域也能在当下和未来为我们推动增长。
对我们来说，现在MRD领域和未来都能推动增长。
因此，我认为在很多方面，这都是一个强劲的季度，表明我们对社区市场的关注正在为我们带来回报。
这很有道理。
关于你刚才提到的五项高价值NGS检测，我们应该如何看待它们未来的贡献？我认为它们占销售额的比例一直在增长。随着Pantracer系列开始推出，我们应该如何看待未来的发展？
当然。
你想先谈谈吗。
好的。我想在这方面说几点。当然，这五项产品贡献了24%的收入，这些产品的质量和价值，再加上我们在2020年底加大了对商业团队的投入。在2024年底到2025年初，我们新增了大约35名我们称之为肿瘤细胞专家（OSS），他们专门针对社区肿瘤学家。所以，正是这些产品和这些资源的结合，经过6到9个月的磨合，才带来了你所看到的这种可观的增长和渗透。
因此，基于我们在专注于NGS的OSS团队上的投资，我们预计这项业务将继续表现得非常好，因为我们正在扩大覆盖范围和频率。我们每周、每天都在吸引新的医生。这正在扩大我们的渗透基础。但你提到的另一个重要点是，根据我们从市场和各种咨询委员会收到的反馈，他们认为我们对实体瘤治疗选择产品组合的定位可能有点复杂。因此，我们借此机会将其重新命名为Pantracer系列，包括Pantracer Tissue、Pantracer Tissue plus HRD以及现在的Pantracer Liquid。
简化了信息传达，简化了价值主张，非常令人鼓舞的是，整个类别的业务在第三季度都有所增长。因此，我们认为，随着Pantracer Liquid现在上市，NGS业务将继续以远高于市场的速度增长，并在Neogenomics的业务中变得越来越重要。
我确实认为这也体现了我们商业渠道的实力，因为这些产品在过去两年才刚刚推出，而且我们进入市场的时间比一些同行稍晚，但我们看到了非常好的接受度。因此，我认为这体现了我们产品菜单的广度和实力，当我们在市场上推出有竞争力的检测时，我们有能力渗透并夺取市场份额，我认为这些近期的产品推出就是很好的证明。
Mason，或许最后一点是，你知道，我认为。
从历史上看，我们一直秉持着“增长业务量、增长业务量、增长业务量”的心态，对吧。
我认为现在我们有机会非常专注地说，让我们增长“正确的业务量”。
是的？
因此，我们现在有机会思考，我们真的需要如此依赖……
高业务量、低价值的检测吗？还是说，随着我们在NGS领域的渗透率现在接近……
产品组合的三分之一，并且MRD业务即将上线，我们可以更具选择性，因为我们看到了这些非常强劲的增长率。当你看到……
在没有Pantracer Liquid的情况下仍有24%的增长率时，至少对我来说，这表明它在可预见的未来都将是我们的增长驱动力。
远高于市场增长，或许深入探讨一下Pantracer系列，从组织检测和组织检测加HRD开始，你能谈谈不同肿瘤类型的早期采用曲线吗？
好的。我想说的是，我们的战略非常专注于社区。所以社区肿瘤学家，我不想说我们在学术界没有业务，但那不是我们的主要重点，我们致力于开发真正解决社区肿瘤学家未满足需求或痛点的产品和解决方案。通常你会看到各种各样的诊所，有些是非常全科的，看各种癌症，有些大型诊所可能是癌症专科的，有肺部专家、乳腺专家等等。