Amy E. Taylor（总裁兼首席执行官）
Girish Satya（首席财务官兼首席会计官）
Anne McGinnis（投资者关系（Realtions））
Jim Salera（Stephens Inc）
Sarang Vora（Telsey Advisory Group）
Andrew Strelcic（BMO Capital Market）
Eric Sirota（Morgan Stanley）
欢迎参加Zevia PBC 2025年第三季度业绩电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行简短的问答环节。会议期间如需操作员协助，请按电话键盘上的Star0。提醒一下，本次会议正在录制。现在，很荣幸为您介绍主持人Ann McGinnis，投资者关系负责人，谢谢。您可以开始了。
谢谢大家，欢迎参加ZVIA 2025年第三季度业绩电话会议。今天参加电话会议的有总裁兼首席执行官Amy Taylor，以及首席财务官兼首席会计官Girish Satya。到目前为止，每个人都应该已经获取了公司今天下午发布的2025年第三季度业绩新闻稿和投资者演示文稿。这些信息可在Zevia网站的投资者关系部分获取，网址为investors.zevia.com。在我们开始之前，请注意今天电话会议上呈现的所有财务信息均未经审计。本次电话会议上发表的某些评论包含前瞻性陈述，这些陈述受1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款约束。
这些前瞻性陈述基于管理层当前的期望和信念，涉及未来事件，并且受到许多风险和不确定性的影响，这些风险和不确定性可能导致实际结果与这些前瞻性陈述中描述的结果存在重大差异。有关可能导致实际结果与今天发表的任何前瞻性陈述中明示或暗示的结果存在重大差异的风险的详细讨论，请参阅今天的新闻稿和向SEC提交的其他文件。在电话会议期间，我们在描述业务表现时将使用一些非GAAP财务指标。SEC文件以及伴随今天评论的业绩新闻稿演示幻灯片，以及非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP财务指标的调节表，也可在我们的网站investors.gbs.com上获取。现在，我想将电话交给Amy Taylor。
各位下午好，感谢大家参加我们2025年第三季度业绩电话会议。我们第三季度的业绩反映出强劲的进展，并清晰表明我们的战略正在生效。我们的举措正在为我们带来长期的增长和盈利能力。我们第三季度的业绩超出了预期，净销售额增长12%至4080万美元，调整后EBITDA亏损170万美元。基于超出预期的业绩以及我们战略增长支柱的持续进展，我们正在上调全年净销售额和调整后EBITDA指引，Girish稍后将详细介绍。
我将分享我们在三大战略增长支柱——高影响力品牌营销、加速产品创新和扩大分销——方面取得的进展。首先是营销，我们的品牌建设举措引起了消费者的共鸣，并在扩大用户群这一关键优先事项上取得了进展。第三季度的强劲业绩部分反映了我们夏季营销活动的成功，包括Strawberry Lemon Burst的推出以及有趣的“夏日假期抽奖”活动，这些活动在社交媒体上启动，并获得了有利的媒体报道。随着消费者远离人工产品，寻求值得信赖的品牌提供的更健康产品，Zevia有一个很好的故事要讲。
我们是“更好的苏打水”，根据专有调查数据，我们新的品牌信息、设计和语调在各种媒体渠道和店内都引起了共鸣。今年，品牌考虑度和购买意向早期指标取得了两位数增长，社交媒体参与率继续上升至远高于渠道基准的水平。随着广泛的文化对话继续关注健康和成分，主要食品饮料公司正争相去除人工成分和色素。Zevia一直并将继续走在这一运动的前列，我们提供清洁标签、成分透明的苏打水，使用天然香料和甜味剂，并通过跨渠道品牌活动和高影响力的网红合作来讲述我们的故事。
我们支持亚马逊独家产品Peaches and Cream的幽默、引人入胜的营销活动就是一个很好的例子，通过Instagram和TikTok上的病毒式传播，为该口味带来了良好的开端，并为品牌带来了强大的光环效应。此外，以用户生成内容（UGC）为特色的Zevia竞赛在提高知名度和试用率方面卓有成效，尤其是在针对特定客户（从Albertsons、Kroger、沃尔玛到Costco）启动时。在实地，我们继续在活动中进行市场激活，如7月的游戏公司100 Thieves街区派对、8月至10月的Diplo跑步俱乐部活动，以及与Lifetime Fitness等志同道合的合作伙伴在跑步、自行车和山地自行车活动中开展的定期联合活动。
这些活动既是品牌建设也是抽样机会，重点是赢得新用户，这仍然是我们的首要任务。转向创新，我们近期产品推出的表现有力地证明，我们的产品组合演变正在推动品牌势头。新的口味配置、更接近蔗糖的口感体验，以及美味的新包装和动态营销，继续支持销售速度并推动试用。我们今年的产品组合演变正在奏效。全国推出的令人兴奋的新口味获得了消费者的强烈认可，零售商独家或限时供应的口味为品牌带来了热度。Strawberry Lemon Burst在全国范围内的首次亮相、Naturals渠道的Orange Creamsicle以及最初在沃尔玛推出的Fruity Variety Pack表明，我们在口味趋势方面走在前列。
每一款产品都取得了令人鼓舞的结果，并推动了Zevia在零售端的货架空间增加和销售速度加快。本季度，Peaches and Cream（独家产品）和Salted Caramel（限时供应）分别带来了新的亮点，而Strawberries and Cream将在第四季度在特定零售商推出，同样开局良好，并将为2026年及以后的产品组合演变提供信息。Peaches and Cream是亚马逊上有史以来销售最快的Zevia新产品。Strawberries and Cream在Kroger迅速成为销量前三的产品，我们的Fruity Variety Pack在沃尔玛迅速成为Zevia的头号SKU。
我们仍然是唯一一家以可及价格提供多包装和 variety pack 的更健康品牌。最后，我们对新包装的积极反响感到非常满意，新包装突出了“更好的苏打水”（Soda made Better）这一理念。我们的专有研究表明，与之前的设计和竞争对手相比，购买意向有了显著提高。我们计划在2026年初将新包装推广到传统口味，并同时在传统和新口味中引入更接近蔗糖的口感体验。
转向分销，这是我们战略增长计划的关键组成部分，在过去九个月中，我们既恢复了分销点，也开辟了新的分销点。我们将这种扩张归因于强大的产品创新以及营销带来的品牌势头。我们在沃尔玛的全国分销继续推动新品牌消费者的增长。我们还很高兴地分享，在今年年初试点成功后，我们将在未来扩展到沃尔玛加拿大一半以上的门店。迄今为止，杂货店的分销增长也是我们增长的关键驱动力，口味和包装创新支持了俱乐部渠道的货架空间增加。
销售速度的提高推动了更多的区域轮换，部分反映了我们新包装的影响。市场的积极反响超出了我们的预期，而在便利店渠道，尽管品牌和类别的推广仍处于早期发展阶段，但我们看到了一些令人鼓舞的早期迹象。业绩与更广泛的天然苏打水类别趋势一致，为我们在2026年有计划地扩大区域足迹提供了良好的销售故事。最后，随着我们的战略稳固实施和强劲执行，我们正在重塑业务，并为利用不断变化的消费者格局和类别顺风铺平道路。
我们看到证据表明，我们正在提高市场相关性，并正按计划逐季、逐年有计划地扩大业务规模。因此，我现在将电话交给Girish。
谢谢Amy。各位下午好，感谢大家参加今天的电话会议。我们第三季度的业绩反映了我们战略计划的强劲执行，在过去18个月中，收入和调整后EBITDA均超出预期。我们生产力举措带来的节省使我们能够进行有意义的投资，同时加强Zevia在更健康苏打水类别中的市场地位。重要的是，我们所做的工作为持续增长和盈利能力奠定了坚实的基础。鉴于第三季度的强劲表现，我们正在上调2025年全年净销售额和调整后EBITDA指引，我稍后将详细说明。
转向我们的业绩，第三季度净销售额增长12%至4080万美元。与去年相比的增长主要是由于沃尔玛分销的扩大以及俱乐部渠道的增量区域轮换。毛利率达到45.6%，较去年第三季度的49.1%下降350个基点，反映了与包装更新相关的80万美元库存报废以及我们之前讨论过的铝关税的全面影响。正如我们 earlier 提到的，我们投资了包装重新设计，以展现我们新的口味特点，并更好地传达Zevia价值主张的优势。
2025年第三季度的销售和营销费用为1270万美元，占净销售额的31%，而2024年第三季度为1200万美元，占净销售额的33%。细分来看，2025年第三季度的销售费用为770万美元，占净销售额的18.9%，而2024年第三季度为850万美元，占净销售额的23.3%。这一改善主要是由于仓储和货运转移成本降低，因为我们继续从生产力举措中受益。营销费用为490万美元，占12.1%，而2024年第三季度为350万美元，占净销售额的9.7%。
增长主要是由于品牌营销投资的增加。2020年第三季度的一般和行政费用为770万美元，占净销售额的18.8%，而2024年第三季度为740万美元，占净销售额的20.3%。增长主要是由于上述因素导致的应计可变薪酬费用增加。净亏损为280万美元，与去年持平。调整后EBITDA亏损为170万美元，而去年同期调整后EBITDA亏损为150万美元。下降是由于与包装更新相关的库存损失成本和更高的品牌营销支出，部分被强劲的销售增长和运营效率所抵消。
转向我们的资产负债表，本季度末我们拥有约2600万美元的现金及现金等价物，并有2000万美元的未使用循环信贷额度。现在转向我们的展望，基于第三季度的强劲业绩，我们将全年净销售额指引上调至1.62亿至1.64亿美元，而之前的指引为1.58亿至1.63亿美元。我们现在预计全年调整后EBITDA亏损为500万至550万美元，而之前的指引为700万至900万美元。我们2025年调整后EBITDA展望较去年改善900万美元，尽管存在关税、持续的营销投资和包装更新。
转向第四季度，我们预计净销售额在3900万至4100万美元之间，调整后EBITDA亏损在25万至75万美元之间。提醒一下，与包装重新设计相关的库存损失带来的350个基点影响主要在第三季度体现。最后，我们第三季度的业绩反映了我们在建立可持续增长和盈利能力的坚实基础方面取得的进展。这些努力不仅加强了我们的运营势头，也为我们未来实现持续盈利奠定了坚实基础。我现在将电话交给操作员开始问答环节。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的Star1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，可以按Star2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等，我们正在收集问题。第一个问题来自Stevens Inc的Jim Solera。请讲。
嘿Amy、Girish，下午好。感谢回答我们的问题。我想先从沃尔玛在加拿大扩大分销的积极消息开始。您能否帮我们评估一下这一举措的规模？这是上调销售展望的主要原因吗，还是我们应该将其视为2026年的事件？如果可以的话，能否说明一下这涉及多少家门店，以及我们应该如何看待这一增长的其他细节？
当然，Jim。是的，我们对与沃尔玛在加拿大的扩张感到兴奋，因为这标志着加拿大整体分销持续扩张的未来机会。这也很好地反映了初始试点中客户的销售速度。试点初期规模相当小，我们进入了不到100家门店，现在进入了加拿大沃尔玛略多于一半的门店，总共略多于400家门店。直接回答你的问题，这不是增长预期上调的主要驱动因素。
本季度有许多其他因素推动增长，但这很好地表明了品牌在加拿大的健康状况和后续机会。
很好。我在看你们发布的演示文稿。真的很喜欢新包装。您能否介绍一下新包装的分销情况，以及从旧包装切换到新包装直到在所有美国分销点都能看到新包装的时间安排？
所以我们也对新包装感到兴奋。正如我在准备好的发言中所说，我们进行了一些初步的专有研究，结果表明，与我们之前的包装和竞争对手相比，新包装的购买意向有显著提高。我们认为这是因为我们基于洞察对信息进行了更改，清晰地传达了Zevia的价值主张——零糖、零人工色素、零人工甜味剂，并通过“更好的苏打水”（soda made better）这一口号展现了美味。所以我们对包装非常乐观。我们已经看到一些早期迹象表明，新包装无论是在吸引新品牌用户试用还是在提高销售速度方面都对业务有支持作用。
我们第四季度的一款限时供应口味Strawberries and Cream已经采用了新包装上市。产品组合的其余部分将在2026年初采用新包装，即2026年第一季度中期或后期，然后从那时起逐步推广到门店，第二季度完成切换，不是一次性全部更换，而是逐步推出。
好的，太好了。感谢您的回答。我会回到队列中。
谢谢Jim。
下一个问题来自Telse Advisory Group的Sarang Vora。请讲。
太好了。恭喜取得出色的季度业绩，很高兴看到业务的健康势头。我的问题是，当您查看推动增长的基本指标，即家庭渗透率的提高、每户家庭支出的增加、购买频率的增加时，能否提醒我们一些以前没有的新客户群体？从更广泛的角度来看，更健康产品的整体渗透率如何，与你们略高于5%的渗透率相比如何？
那么，从家庭渗透率的角度来看，你们追赶的空间有多大？这样我们就能在你们继续扩张的过程中评估总可寻址市场的规模。
是的，谢谢Sarang。这很好地阐述了未来的机会和发展空间。我们非常高兴地看到过去12个月家庭渗透率的增长，最新数据比之前有所改善。我们现在家庭渗透率恢复到5%以上。推动这一增长的主要因素是新消费者加入品牌。是的，部分是通过营销。我们正在吸引新消费者，通常是收入略高的千禧一代，往往家庭中有孩子，将Zevia苏打水作为值得信赖的品牌带回家，放在冰箱里，供所有年龄段的家庭成员饮用。
没错，它在各代人中都具有相关性。但我们的核心客户群是千禧一代，通常是有孩子的千禧一代家庭。不过，家庭渗透率增长的部分原因是分销的增加。沃尔玛的扩张为我们提供了支持，特别是随着新口味的推出，我们看到很高比例的新品牌用户在沃尔玛首次购买Zevia。其他例子包括同店销售额的增长和其他主要杂货店的扩张、进入药品渠道等，所有这些都支持家庭渗透率的增长。
为了帮助您评估规模，我们看到目前该类别（指更健康苏打水）的家庭渗透率约为20%。因此Zevia有很大的提升空间。正如我们经常提到的，我们认为所有这些类别顺风都对Zevia有利。因此，随着世界继续远离糖分，转向清洁标签产品，未来有巨大的机会。我们是口感极佳、真正零糖且价格实惠的更健康产品。因此，我们看到未来家庭渗透率有很大的提升机会。
太棒了。我还有第二个问题。显然，苏打水业务正如我们从这些数据中看到的那样，势头强劲。但我们很少谈论能量饮料业务。我的理解是，您如何看待2026和2027年的能量饮料业务？是否有计划重振该类别？
我们同意能量饮料领域有巨大的机会。目前，我们的能量饮料业务相对于类别中的其他业务规模很小。它在天然渠道和电子商务中健康增长，在这些渠道中，人们了解并信任Zevia品牌，并继续储备能量饮料和苏打水。但目前我们的重点确实在苏打水上。我们刚刚谈到了家庭渗透率，这表明在苏打水领域实现全部机会仍有很多工作要做。因此，我认为，一旦我们因“更好的苏打水”而闻名，并在品牌信任的光环下，我们认为有重大机会将注意力转向能量饮料类别，该类别仍在增长，并且将在很长一段时间内继续增长。
我们相信，消费者需要清洁标签的能量饮料，我们的品牌有能力将其推向市场。因此，我们将继续关注能量饮料在天然渠道和电子商务中的健康增长，并在合适的时机，在健康的苏打水业务基础上，考虑渠道、营销和消费者扩张。
太好了。祝未来一切顺利。
谢谢Sean。
下一个问题来自BMO Capital Markets的Andrew Strelcic。请讲。
嘿，下午好。感谢回答我们的问题。随着你们进行的所有营销以及品牌板块等方面的势头，您能否分享一些品牌认知度统计数据或类似数据，以支持除购买意向之外的进展？
你知道，Andrew，我们没有公布过认知度数据，但我可以分享的是，在准备好的发言中提到，我们的专有研究显示，不仅购买意向，考虑度也有两位数增长。今年品牌考虑度和购买意向的早期指标取得了两位数增长，社交媒体参与率继续上升至远高于渠道基准的水平。因此，我们的信息传递是有效的。营销和包装正在吸引试用，产品令消费者满意。
因此，我们获得了很高的复购率。这是一个很好的基础，可以在此基础上投资扩大认知度。所以我们还有很长的路要走，我认为这反映在我们较低的家庭渗透率上。我们的首要目标是扩大这一基础，这将是认知度、试用率以及在强大的考虑度指标基础上发展的结合。
好的，这很有帮助。我的另一个问题是，如果我没记错的话，通常从第三季度到第四季度，你们的业绩会有较大幅度的下降，但指引显示从第三季度的收入到指引中点的下降幅度很小。所以我很好奇，您认为业务的季节性是否在减弱，或者我们是否应该将其解读为第四季度到明年的更高基线？是什么驱动了这一点，或者我们应该如何解读这一点以展望明年？谢谢。
是的，很好。谢谢Andrew。提醒一下，今年第四季度我们要与去年沃尔玛的大量进货（load）进行比较。因此，去年的收入基数很高，这使得本季度的同比比较一直具有挑战性。我认为您看到的指引主要反映了全年取得的分销增长以及俱乐部渠道的一些增量区域轮换，这是第四季度积极表现的主要驱动因素。因此，我认为这既是基线的改善，也是一些增量的俱乐部轮换机会。
好的，太好了，谢谢。
提醒一下，如需提问，请按Star1。下一个问题来自摩根士丹利的Eric Sirota。请讲。
太好了。您能否先谈谈明年的货架空间预期？我记得，沃尔玛推出现代苏打水货架布局大约一年了。作为最大的实体零售商，您认为他们明年会有什么举措？除了沃尔玛之外，您对货架空间的预期如何？
当然，让我先从沃尔玛开始，然后再谈谈分销方面的展望。沃尔玛的发展态势良好，推出了许多新产品，其中一些是替换现有产品，一些是纯粹的增量新产品，这对我们今年下半年和明年都有帮助。我们是沃尔玛极具影响力的现代苏打水货架布局中的主要品牌之一，这一战略地位将继续保持。沃尔玛对我们来说非常重要，因为正如我之前提到的，它推动了大量新品牌用户的增长。
因此，我认为有一个很好的案例可以说明，当我们有足够的品牌货架空间、良好的可见度、合理的价格和口味组合时，品牌表现良好，这一案例我们可以推广到其他地方。正如我在之前的电话会议中提到的，我们在2025年在Albertson等大型杂货零售商的货架展示方面取得了阶段性进展，这也促进了我们今年下半年的一些增长。因此，展望未来，今年我们在零售端的分销水平超过了历史峰值。
因此，展望未来，我们的增长并不依赖于新的分销，而是真正专注于提高销售速度（velocity）。这就是为什么您听到我们谈论品牌营销和创新优先事项。但我们确实看到了新分销的机会。新门店的机会将出现在俱乐部渠道、大众市场、价值和美元商店渠道。长期来看，机会将出现在便利店和餐饮服务渠道。在现有门店中，仍有机会扩大同店分销并改善货架位置。例如，在杂货渠道的一些主要运营商中，我们的产品仍在货架底部，有机会提升到视线水平，通过创新获得空间，并利用2025年的强劲数据进行这些调整。
因此，我们对明年加速销售速度和继续增加分销（无论是同店还是通过新渠道）都持乐观态度。沃尔玛明年应该会继续为我们带来业绩。Costco有增量轮换的机会，俱乐部渠道还有其他积极迹象。因此，我们既看好加速销售速度，也看好明年继续增加分销，无论是同店还是通过新渠道。沃尔玛明年应该会继续为我们带来业绩，Costco有增量轮换的机会，俱乐部渠道还有其他积极迹象。
太好了。另一个问题是关于盈利能力的。我知道您还不会给出2026年的指引，但能否谈谈您对明年实现EBITDA盈利的看法？有哪些推动因素和挑战？显然，您的收入在增长，看到了一些不错的运营杠杆。新包装和库存报废的成本应该不会重复，但铝价和中西部溢价（Midwest premium）等成本在上升。那么，您对明年盈利能力的看法如何？
是的，当然。我们继续致力于在2026年实现调整后EBITDA盈利。如前所述，我们会优先考虑对业务的投资，因此不要期望利润率有大幅提升，因为我们认为现在是投资客户获取的时机。从推动因素和挑战来看，显然铝关税是一个巨大的阻力，正如您之前提到的，我们在第三季度已经开始感受到这一影响。您也提到，我们之前宣布的2000万美元生产力举措节省中，约1500万美元将在今年（2025年）实现，其余500万美元将从2026年第一季度中期开始实现。
因此，展望从调整后EBITDA亏损到盈利的转变，最终，增量节省、收入规模的扩大以及一些定价机会将使我们能够在继续投资增长的同时实现调整后EBITDA盈利。
太好了。非常感谢。我就问到这里。
谢谢Eric。
目前没有更多问题。我想请Amy Taylor作总结发言。
好的，非常感谢大家参加我们的电话会议。我对本季度的进展感到满意，也为团队在三大战略增长支柱——高影响力品牌营销、加速产品创新和扩大分销——方面取得的广泛进展感到自豪。我们的苏打水产品组合以极佳的口感、真正的零糖和可及的价格点为独特优势。因此，品牌开始引起消费者的共鸣，所有这些都使我们能够抓住更健康产品类别的持续顺风。现在是Zevia激动人心的时刻，再次感谢大家的参与，我们下个季度再见。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。感谢您的参与。