Michael Oriolo（投资者关系负责人）
Amanda Baldwin（首席执行官）
Catherine Dunleavy（Olaplex控股公司）
Susan Anderson（Canacord Genuity）
Lillian（Raymond James）
Jonna Kim（TD Cowen）
Javier Escalante（Evercore ISI）
Ashley Helgans（Jeffries）
欢迎参加Olaplex控股公司2025年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。正式陈述后将进行问答环节。如有需要操作员协助的参会者，请在电话键盘上按星号加零。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我将会议转交给主持人——投资者关系负责人Michael Oriolo。请开始。
大家早上好。欢迎参加我们2025财年第三季度业绩电话会议。今天与我一同出席的有首席执行官Amanda Baldwin以及首席运营官兼首席财务官Katherine Dunleavy。在开始之前，我想提醒大家，管理层今天将发表某些前瞻性陈述，包括有关Olaplex业务前景以及公司今日发布的收益报告中提及的其他事项的陈述。每项前瞻性陈述均受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预测或暗示的结果存在重大差异。有关这些因素的更多信息，请参见公司收益报告中“有关前瞻性陈述的警示说明”部分，以及公司向美国证券交易委员会提交的文件，这些文件可在www.sec.gov和公司网站的投资者关系部分（ir.olaplex.com）查阅。本次电话会议上的前瞻性陈述仅代表本次电话会议原定日期的观点，我们没有义务更新或修订任何此类陈述。
此外，在本次电话会议中，管理层将讨论某些非GAAP财务指标，管理层认为这些指标有助于评估公司的业绩。非GAAP财务指标的列示不应被孤立考虑，也不应替代按照GAAP编制的结果。您可以在公司的收益报告中找到有关这些非GAAP财务指标的更多信息，以及这些非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的调节表。本次电话会议的现场直播也可在公司网站的投资者关系部分（ir.olaplex.com）观看。此外，在本次电话会议中，管理层将参考某些基于行业出版物或其他公开信息以及我们内部来源的数据点、估计和预测。
公司未独立验证这些行业出版物和其他公开信息中包含的数据的准确性或完整性。此外，该信息涉及假设和局限性，提醒您不要过分依赖这些估计。在今天的电话会议中，Amanda将首先概述我们第三季度的业绩亮点，并讨论我们在战略重点领域取得的进展。然后Catherine将讨论我们的财务业绩和前景。之后，我们将把会议交给操作员进行问答环节。接下来，我将把会议转交给Amanda。
早上好，谢谢Mike。我们很高兴分享超出预期的第三季度业绩。我们的团队在一系列关键举措中执行出色，导致第三季度末的售罄趋势有所改善。这种售罄改善恰逢发膜产品推出以及我们首个全面协调的360度营销活动，表明我们在转型之旅中取得了显著进展。我们仍然专注于实现年初指引的年度业绩，并为Olaplex的长期持续盈利增长奠定基础。在深入探讨我们的战略进展之前。
以下是我们第三季度业绩的摘要。净销售额为1.146亿美元，同比下降3.8%，但好于我们的预期，部分原因是发货时间提前。调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为3080万美元，利润率为26.9%。这超出了我们的内部预期，主要得益于销售反馈的强劲传导。转向各渠道表现，专业渠道净销售额增长，因为我们继续受益于对促销活动的有效管理。我们的表现超出预期，并且在我们重置合作关系并开始投资营销和教育、与合作伙伴更紧密合作的地区看到了初步的积极迹象。
总体而言，专业零售渠道销售额在本季度如预期下降。第二季度和第三季度的季度售罄率大致一致，第三季度末出现令人鼓舞的改善，主要得益于近期的创新产品推出。直接面向消费者（D2C）销售额如预期在第二季度大型销售活动后下降。然而，我们的表现超出预期，并在我们战略性聚焦营销和促销努力的关键活动期间看到了强劲的销售势头。现在，让我讨论我们在战略优先事项执行方面的进展。正如我们所讨论的，我们2025年有三个战略优先事项：1. 创造品牌需求；2. 利用创新；3. 卓越执行。
首先，创造品牌需求。今年到目前为止，我们在品牌方面进行了大量投资，同时仍实现了25.5%的强劲调整后EBITDA利润率。我们相信这些投资已显示出初步成效。2025年，我们着手打造品牌和营销引擎，分三个阶段实施：首先建立品牌基础，其次创建品牌平台，第三构建持续的内容引擎。在今年上半年，我们专注于前两个阶段，2月底在美国进行品牌更新，4月推出新的“设计以挑战”（Design to Defy）品牌平台。
我们最近的品牌健康追踪结果表明，这项投资成功帮助我们实现了建立情感连接的目标，这种连接推动品牌具有持久的相关性、韧性和吸引力。大家可能还记得，在我刚加入Olaplex时进行的早期研究表明，我们的品牌被认为有效但冷漠且过于临床化。根据本季度末进行的最新品牌健康追踪（与品牌重新推出前的基准相比），Olaplex现在被认为更平易近人、更具吸引力，同时保留了其作为科学和标志性品牌的核心身份。我们在品牌漏斗的每个阶段都实现了显著增长，包括认知度、考虑度、净推荐值，并在关键联想方面取得了重要进展，例如“帮助我悉心呵护我的头发”和“是我美容 routine 的关键”。
提高的认知度成功转化为更强的考虑度，包括当前使用意愿和未来购买意向的显著提升。这非常令人鼓舞，因为我们相信这项调查是未来品牌势头的领先指标。第三季度，我们转向执行品牌建设的最后阶段，开发一致的数字优先内容引擎，以支持我们核心和新产品推出背后的转型和科学故事讲述。这对于放大我们在品牌健康追踪中看到的初步指标至关重要。这种战略演变在我们8月底推出两款新发膜（Rich Hydration Mask 和 Weightless Nourishing Mask）的营销活动中得到体现。
这是我们历史上整合度最高的产品 launch，实现了全方位360度执行。简而言之，这次 launch 是我们第一次拥有协调一致的团队和已建立的品牌基础，能够在正确的时间、正确的地点执行正确的内容。正如我在之前的电话会议中所讨论的，我们战略的重要组成部分是以有意义、有吸引力的方式清晰解释并彰显我们科学的力量。我们的发膜营销活动就植根于这一战略，其内容使我们的优势对专业人士和消费者而言都清晰易懂。
我们的发膜可通过五次洗涤延长效果，而市场通常倾向于即时的 cosmetic 效果，而非持久的健康头发效果。在我们的专业和专业零售渠道中，我们的教育材料和视觉陈列通过使用我们的发膜与竞争对手产品时头发的显微图像，以及突出使用前、单次洗涤后和五次洗涤后头发效果的模特照片，为产品的优越性提供了有力支持。除了拥有以科学和产品功效为基础的正确营销内容外，我们的团队还通过单一的“大爆炸”方式在所有渠道成功协调了 launch，创造了初步的轰动效应以及更持续和可衡量的影响。
首先，与我们尊重并赋能专业人士作为飞轮起点的战略一致，我们在产品上架前几周首先向专业人士推出了我们的面膜。此外，我们推出了沙龙装尺寸的面膜，结合我们最近的头皮创新产品，为专业人士提供了从发根到发梢的完整服务产品组合。通过首先向专业人士推出，我们强化了我们的承诺，确保专业认可，并直接向北美各地的沙龙提供教育。其次，我们协调了公关、影响者、商品陈列和我们自有渠道的及时统一 launch。
通过有纪律的全漏斗策略产生了巨大的轰动效应，旨在将广泛的认知度引导并转化为零售和电子商务的销售点。我们实施了全漏斗影响者策略，与1000多名高影响力和中端漏斗影响者合作，支持持续的内容创作，结合教育和科学故事讲述以增强情感吸引力。我们通过在纽约市时装周期间举办的“Mask Market”快闪活动创造了高可见度的体验式激活，将专业人士、影响者、媒体和消费者联系起来。该活动聚焦头发创新，以互动站、动手演示和个性化护理方案为特色，让嘉宾可以发现Olaplex的两款突破性发膜哪款适合自己。
活动开始前，队伍排了好几个街区，这体现了Olaplex的品牌实力。该活动在短短三天内就在各媒体渠道产生了近70万次曝光。我们对该活动的初步成功感到满意，主要零售合作伙伴的进货和售罄情况均超出预期。现在，我们已经具备了营销和创造品牌需求的三个基础要素，我们将在进入第四季度和规划2026年及以后时，致力于完善、优化和加速我们的战略。接下来是我们的第二个优先事项：利用创新。
发膜的成功推出凸显了我们创造具有改变轨迹潜力的新科学产品的战略。为此，让我详细介绍作为我们全面整合营销活动基础的科学。发膜是深度护理产品。在日常护理中添加发膜可以提供额外益处，比日常护发素更有助于修复、强化和恢复水分。发膜在头发护理类别中是一个具有强劲增长的重要品类，而我们在该领域的渗透率一直较低。市场上的大多数发膜只提供即时满足感。
一次洗涤后效果就减弱，下一次洗涤后就消失了。相比之下，我们的发膜采用仿生角质层技术和Olaplex专有的键合技术配制而成。该技术旨在修复和密封角质层，锁住水分和强度，保护头发内部纤维，并通过五次洗涤延长效果。实际上是随着时间的推移改善头发健康，而不仅仅是暂时掩盖问题。这显然是非常强大的科学，可以打造最高质量的产品，并体现了我们的整体产品理念，确保我们真正随着时间的推移改善头发。除了强劲的初始进货和售罄趋势外，我们还看到了非常积极的消费者反馈，平均评分为4.7星，新老客户都反响热烈，根据我们的内部DTC数据，许多发膜客户是品牌新客户。
事实上，根据Circana数据，在2025年推出的产品中，我们的产品在2025年第三季度的美元销售额和单位销售额上均占据高端护发产品前三名。此外，产品开发必须着眼于未来。在过去一年中，我们组建了创新团队并建立了跨职能流程，我们相信这为稳健且一致的前瞻性产品线和连贯的 launch 日历奠定了基础。这些变化使我们今年能够推出六款新的创新产品，包括两款新发膜。展望长期发展，我们感到更加鼓舞。
本季度，我们宣布收购Pervala Bioscience。Pervala致力于开发变革性的生物启发技术，应用于健康和美容行业。我们迄今为止所取得的成就已经对我们的行业产生了重大影响，我们相信通过Pervala，除了我们受专利保护的键合技术Bis Amino外，我们有潜力创造下一代颠覆性的科学支持产品创新。我们在高端护发领域仅专注于约30个SKU，预计每年推出两到三个有意义的创新产品，我们看到Olaplex有巨大的空白市场潜力，我们期待在此过程中分享我们即将推出的创新产品。
最后，我们的第三个战略优先事项：卓越执行。我们一直在努力通过简化流程和明确KPI来提高我们的专注力和执行速度。我们知道，当我们简化流程并实现这些KPI时，我们就能取得成果。例如，正如我们在上次电话会议中开始讨论的那样，我们的教育和销售团队通过闪电战计划加倍努力与专业人士重新建立联系，本季度该计划已扩展到另外三个城市——洛杉矶、芝加哥和达拉斯。我们的数据显示，在我们开展闪电战的城市，售罄率在闪电战后的两个月平均至少高出十几%，并且表现优于对照市场。
我们期待扩大这一努力。此外，为准备第四季度，我们重组并增加了我们的现场销售团队，改善了关键地理市场的覆盖范围，优化了我们的问责制和报告指标，并完善了活动执行流程，以在店内创造体验时刻，所有这些都以推动售罄结果为最终目标。我们在这一优先事项上的第二个重点是执行全球统一的上市策略，旨在将我们的投资集中在我们认为具有最大增长潜力的国家，同时确保全球品牌执行的一致性。该策略遵循三层方法：一、合作伙伴主导的优先市场；二、直接投资市场；三、轻触式合作伙伴市场。
我们在每个方面都已经取得了切实进展。在合作伙伴主导的优先市场，我们的全球销售和教育团队本季度开始直接拜访和重新接触关键合作伙伴。我们的团队拜访了日本、北欧和德国的合作伙伴。我们的销售领导者还与合作伙伴密切合作制定目标、未来规划以及设定可衡量的目标和KPI。这种专注和加强的合作关系已经开始取得成果，我们的关键合作伙伴与我们达成联合业务计划，并与我们一起投资，因为他们看到我们合作方式的积极变化，并支持我们的转型。
我们在直接投资市场也看到了积极迹象。在英国，我们通过明确的KPI重组了团队，并在营销方面投入更多，我们的销售额表现优于更广泛的国际趋势。总之，我们对“Bonds and Beyond”战略的执行感到鼓舞，并相信自我们第一次协调的大规模360度营销活动以来KPI的连续改善、产品 launch 势头、国际重组和未来研发投资为Olaplex的未来提供了乐观理由。我们很高兴重申年度指引。现在，我将把它交给Kathryn，详细介绍我们第三季度的业绩和第四季度的前景。
Kathryn，谢谢Amanda，大家早上好。我们本季度取得了强劲的业绩，收入和利润均超出预期。我们在稳定业务方面取得了决定性进展，并为实现年初设定的承诺做好了充分准备。第三季度净销售额为1.146亿美元，同比下降3.8%，但各渠道均超出我们的预期。我们感到鼓舞的是，我们的售罄趋势持续改善，特别是在季度的最后几周，这与我们全年的做法一致。我将回顾我们第三季度和年初至今的业绩。
我们认为，考虑到正在进行的重大变革以及各渠道季度净销售指标可能存在的可变性，查看年初至今的结果有助于了解我们转型取得的进展。专业渠道净销售额本季度同比增长5.3%，达到4450万美元，年初至今净销售额增长1.8%。这一增长得益于我们对促销活动的有效管理。我们还看到了战略举措带来的益处。在北美，我们推动了独立业务的增长，这帮助抵消了大型全国连锁店的疲软。我们的闪电战策略成功地在我们举办活动的市场推动了销售加速。
正如Amanda earlier 所讨论的，在国际市场，我们看到部分合作伙伴对我们的再投资和加强的合作关系做出了积极回应。如前所述，第三季度我们在调整国际市场方面取得了切实进展。这导致了跨渠道的收入转移，这对专业渠道是利好，对零售渠道是利空。专业零售渠道本季度同比下降13.5%，至3690万美元，年初至今净销售额下降6.8%。我们认为主要客户的库存水平处于健康状态。直接面向消费者渠道本季度同比下降2.9%，至3330万美元，年初至今净销售额增长1.6%。
如预期，第三季度在第二季度大型销售活动后出现了逆风。我们从持续促销转向定时促销的战略转变，在关键活动时刻与主要合作伙伴取得了强劲表现。例如，在7月的一个关键客户活动期间，我们的四个特色SKU在各自类别中排名第一，该期间近60%的客户是新的Olaplex用户。年初至今按地区划分，美国净销售额下降约4%，国际销售额增长约2%。这些年初至今的趋势主要由第三季度业绩驱动，国际市场表现超出预期，包括促销管理改善带来的持续益处。
我们在部分地区看到了好于预期的趋势，特别是在我们重新聚焦商业投资并加强联合业务规划的直接投资市场。美国净销售额仍然下降，因为我们继续专注于逐步改善售罄率。本季度调整后毛利率为71.5%，同比上升70个基点，这是因为新产品尚未达到满产规模或效率导致的较低利润率被我们年初至今促销体验改善带来的利润率扩张所抵消。年初至今调整后毛利率为72.2%，同比持平。
本季度调整后销售和管理费用（SGA）为5130万美元，年初至今为1.5亿美元，同比增加2970万美元。这一增长与我们的战略优先事项一致，主要反映在销售和营销投资上，本季度同比增加620万美元，年初至今增加约2080万美元。本季度调整后EBITDA为3080万美元，利润率为26.9%。相比之下，2024年第三季度的利润率为37.5%。年初至今调整后EBITDA为8100万美元，利润率为25.5%，而去年同期为34.8%。这一同比变化反映了我们为实现可持续长期增长而进行的营销和人员投资。
转向现金流和资产负债表审查，我们在第三季度再次产生了正经营现金流，这反映了我们对营运资本的有效管理以及我们轻资产商业模式的力量，即使在我们为增长进行投资的情况下也是如此。本季度末，我们的现金及现金等价物为2.864亿美元，债务为3.521亿美元。库存为7330万美元，较2024财年第三季度的8590万美元下降约1260万美元。我们认为我们的仓库和主要零售合作伙伴的库存构成和内容都处于健康状态，并持续谨慎管理库存水平，以支持新产品推出和更新的商品陈列。
我们很高兴维持2025年全年指引。我们预计净销售额较2024财年下降3%至增长2%，调整后毛利率在70.5%至71.5%之间，调整后EBITDA利润率为20%至22%。该指引假设没有来自关税的重大影响，因为我们认为我们的风险敞口最小。尽管贸易环境仍然不稳定，但我们的展望考虑了使第三季度受益的销售提前时间，并且在我们继续执行全球统一的上市策略时，我们注意到假期期间不确定的宏观背景。在国际市场，我们预计跨渠道的收入转移。
我们认为这将特别有利于专业渠道，同时对零售渠道造成压力。在D2C方面，我们对假期计划的乐观情绪与减弱的消费者信心相平衡。此外，我们认识到一些计划中的行业去库存，我们正在积极管理，预计这将特别对D2C造成压力。我想简要总结一下我们在2025年即将结束时的进展和战略背景。本季度我们在销售和盈利能力方面超出预期的业绩不仅仅是财务指标，它们是我们战略付诸行动的切实指标。我们的战略执行开始奏效。
新头发面膜的成功全面整合推出表明我们能够执行协调的360度上市策略。这次推出是我们未来推动品牌执行的典范，并且对售罄的早期影响令人鼓舞。增长基础正在加强。我们进行了基础性投资，改变市场对Olaplex的看法。我们认为这种品牌建设是未来势头的领先指标。我们的“利用创新”优先事项正在加速。我们相信对Pravala Bioscience的收购和面膜的成功是我们构建下一代颠覆性科学支持创新的早期阶段。
我们不仅仅是在管理业务，我们正在努力重建长期一致的盈利增长。我们的运营纪律，体现在强劲的现金流和利润率管理，即使在战略投资中，也让我们有信心实现全年预测，更重要的是，将Olaplex定位为未来几年的战略领导者。操作员，我们现在准备接受问题。
谢谢各位。如果您想提问，请在电话键盘上按星号加一，确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，请按星号加二。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要拿起听筒后再按星号键。请稍等，我们正在收集问题。第一个问题来自Canacord Genuity的Susan Anderson。请提问。
嗨，早上好。感谢回答我的问题。本季度表现不错。我想问一下，我想你们提到一些订单被提前到第三季度。这是同时涉及专业零售和专业渠道吗？然后，我认为指引的重申意味着第四季度的范围相当广泛。我记得你们之前预计第四季度将实现高个位数增长，但我想既然有提前拉动，我们对第四季度应该有什么不同的预期。谢谢，我还有一个简短的后续问题。
嗨，我是Kathryn。感谢您的来电和问题。我们很高兴能够连续第三个季度重申我们的指引，如您所知，我们确实是按年度规划业务，我们正专注于在进入第四季度时兑现我们的承诺，我们认为我们处于有利位置来做到这一点。关于第四季度，我们对我们能够控制的事情感觉很好。我们对假日季有强有力的计划，我们看到了令人鼓舞的售罄趋势以及消费者和合作伙伴对我们营销活动和创新的积极回应。
正如我们所讨论的，特别是在面膜方面的改进执行，使我们能够利用我们的创新。再次，我们对我们能够控制的事情感觉非常好。影响我们第四季度思考的几个因素是：一、宏观环境。随着我们进入关键的假日季，消费者情绪越来越不确定。消费者似乎在大型活动期间购物，但在其他时间更加挑剔。二、时间推移。正如我提到的，我们在第三季度看到了一些早于预期的发货，这可能会影响第四季度。这并不是说我们看到一个大订单说这是假日发货并被提前拉动。
我们没有。而是这些订单在9月进来，我们原以为可能在10月进来。在某种程度上，这取决于整个季度特别是假日期间的售罄情况。三、正如我提到的，我们还在应对一些行业去库存，预计这将特别或在DHC渠道对第四季度造成压力。然而，重要的是要注意，我们认为库存处于非常健康的位置，并且凭借我们的售罄趋势，我们处于实现全年目标的有利位置。因此，年初至今的销售额，我们鼓励大家这样看待，今年下降约1%，正好符合我们年度指引范围的中点。再次，我们专注于兑现我们愉快重申的指引。
好的，谢谢提供的详细信息。非常有帮助。然后我只想跟进一下关于Parvala收购的问题。不确定您是否可以提供更多细节，只是关于您如何看待他们的分子以及它们如何与Olaplex契合，无论是在头发还是美容的其他领域，我相信你们已经在使用其中一些。所以我只是好奇，您认为什么时候会开始看到带有这些分子的新产品推出。谢谢。
当然。嗨Susan，我是Amanda。感谢您的问题。我会尝试提供一些细节，但我相信您能理解，我们未来创新的方向是我们会随着进展分享的，就像我们本季度分享MAS一样。但是，您知道，我认为关于我们需要理解的一点是，我们真正专注于如何继续提供有科学支持的突破性产品。BISS Amino是一项令人难以置信的技术。它本身仍然屹立不倒，在重新连接二硫键方面的能力肯定领先于同类产品。
但是，我们希望能够做的其他事情需要不同的技术。所以我想说，可能会有一个平衡，而且每个配方都是独特的，我们会尽可能快地将某些东西推向市场。创新意味着快速行动，有些事情需要更长的时间。我个人花了很多时间与我们的首席科学家在一起。我见过从事这些技术工作的人。我花了很多时间去真正理解我们能做什么。我认为一个强大的创新平台既有即时性，也有需要时间的更大赌注。
所以您会看到，我认为我们未来会两者兼顾，我们会继续报告这一点，并在使用该技术时突出显示，以便人们理解。
好的，非常感谢。祝今年剩下的时间和这个假期好运。
谢谢。
下一个问题来自Raymond James的Olivia Tong。请提问。
早上好，我是Lillian，代表Olivia提问。我想问一下假期准备情况。您从零售商那里听到了什么？然后，如果可以分享售罄或售罄预期的任何细节，将不胜感激。然后，您今年的假期营销策略与往年相比有什么变化吗？
我认为随着假期在未来几周真正到来，我们仍处于准备阶段。所以我想说的是，我们的营销团队已经准备好了。正如我们强调的，我们在谈论发膜时提到，我们确实已经开始在正确的时间、正确的地点提供正确内容的能力方面步入正轨。所以我们对这些营销策略的部分开始在市场上推出感到兴奋，就像我们所说的那样。所以现在说更多还为时过早，但对于Olaplex品牌来说，假期期间的销售是其实力的真正体现。
我一直认为，对于护发产品而言，假期期间的礼品性和需求性是我们品牌实力的独特体现。通常你会看到其他类别的强劲势头。所以，我认为这是我们所有人都会关注的事情。这就是为什么我们保持指引不变，正如Katherine所说，为我们预期的类别中重要的促销期保留灵活性。
好的，谢谢。然后作为后续，我想知道您能否补充一些关于目前主要渠道促销环境的情况。您是否看到同行或零售商有更激进的折扣？在这种背景下，您如何定位自己？
我的意思是，我们显然在关注大家能看到的一切。而且，黑色星期五、网络星期一还有几周时间，我们肯定准备好应对市场上的情况。去年这个时候我们也采取了类似的立场，即确保我们准备好根据市场情况做出反应。
下一个问题来自TD Cowan的Jona Kim。请提问。
感谢回答我的问题。第一个是关于投资，显然您在这方面取得了不错的进展，但当您考虑明年时，您需要进行多少更多的投资，还有哪些领域有待投资？我很想听听您对产品组合定价策略的更多想法，您如何考虑明年的定价结构。非常感谢。
正如我们谈到的，关于投资，尽管我们今年在品牌背后进行了大量投资，但我们仍然拥有令人难以置信的强劲利润率。今天早上我们在季度中谈到的几件事，我认为相对于我们刚才讨论的，即我们实际有能力以我们所谓的“大爆炸”方式推出产品，这一点很重要。我们确实看到我们能够在发膜上做到这一点，并且能够实现我们产品的销售目标。
因此，当我们看到品牌的这三个关键要素到位时，我们确实在今年进入，并很高兴在退出时所有拼图都已到位——我们有正确的品牌基础、品牌平台、内容引擎。现在我们将进入测试、学习、迭代、完善、最大化、加速的阶段，每个情况都是独特的。所以这确实是我要说的，从营销角度来看，我们现在的重点。
另一件值得强调的是品牌健康追踪结果。这些是我们一直期待的，因为有些营销投资是即时的，有些营销投资正如我们在转型中一直指引的那样，我们正在为长期进行支出、投资和建设。品牌不是一蹴而就的。Olaplex拥有非凡的科学基础。我们需要围绕它打造品牌。因此，我们做出了这些长期决策和长期投资，最好的指标以及一路上人们所说的，Amanda，你将如何知道你是否把船指向了正确的方向？看到这些品牌健康追踪结果对我们组织来说真的很令人兴奋和欣慰，看到我们知道需要推动的事情，我们需要从一个具有非凡功效但不一定以情感方式连接的品牌转变，我们确实在这方面取得了进展，我们在整个品牌漏斗中推动了指标。
我们继续在EMV（媒体曝光价值）方面排名第一。我们拥有这些真正指向非常强大和有韧性的品牌的东西。因此，进入2026年，很多将专注于我们如何在迄今为止取得的成功基础上再接再厉。
是的，我想补充几点。2025年，我们进行了重大战略投资，为业务的长期成功奠定了基础。这些投资加上我们增强的执行能力，使我们能够更好地利用我们的营销支出和基于科学的创新力量。正如Mana刚才所说，我们有明确的积极进展迹象。因此，虽然我们对这些投资正在发挥作用的信号感到满意，但我想强调的是，我们仍处于多年转型的过程中。我们继续严格收集数据和学习，为我们的前进道路提供信息，我们对未来几年适当的组织和投资基础有了更清晰的认识。
但我们尚未准备好确定该基础。但正如我们一直所说的，我们的重点仍然是长期建设。致力于实现2025年调整后EBITDA利润率20%至22%的指引，产生强劲的现金流，并执行将公司定位为长期可持续盈利增长的转型。
谢谢。
下一个问题来自Evercore ISI的Javier Escalante。请提问。
嘿，大家早上好，感谢回答我的问题。我很欣赏你们为改善基本面所采取的措施，以及你们超出内部预期的表现。但是，您能否提供一下售罄情况，理想情况下是美国和国际市场的售罄情况，零售销售与第二季度相比的连续变化以及更广泛的护发市场情况？如果您能帮助我们从更大的角度理解市场份额动态。然后我有一个给Amanda的后续问题。谢谢。
当然。我认为我们今天早上指出的是，第二季度和第三季度的售罄趋势相对一致，而Rich Hydration Mask和Weightless Nourishing Mask的推出超出了我们的预期。所以我们对此以及对未来的影响感到非常满意。高端护发市场是一个非常强劲的市场。这个市场继续以低个位数或，抱歉，高个位数增长，我认为未来有很大的增长势头。所以我们对我们所处的类别以及我们继续利用消费者在该类别中看到的增长的能力感到非常兴奋。
所以，在这一点上，我对这个话题就说这么多。
但是，如果该类别以中高个位数增长，您的售罄率是否落后于此？
是的。
好的。
是的。我的意思是，你知道，
相对于第二季度的市场份额趋势，所有这些举措、新产品和增加的营销，第三季度与第二季度相比如何？因为感觉存在脱节。我理解正在发生很多事情，需要时间才能显现效果。但我只是想了解是什么让您有信心您的市场份额将在何时开始与类别增长一致。
你知道，在这一点上，我想再次强调我们谈到的发膜表现，我们对发膜在进货和售罄方面都超出预期感到非常满意，我们的品牌健康追踪有非常强的指标，表明我们正在进行的投资将长期得到回报，我们的创新和未来计划继续保持强劲。我们正处于转型过程中。正如我从一开始就指出的，这些事情不是线性的，也不是一蹴而就的。但我想今天再次重申，我们对取得的进展感到非常满意。
我们对前进的方向感觉很好，我们有正确的战略，我们将继续努力完成所有需要做的事情。
Amanda，如果您能从零售渠道的角度扩展战略，亚马逊继续获得市场份额。你们在那里有很大的业务。同时，雅诗兰黛等公司也大举进入亚马逊高端美容领域。这如何改变您的策略？因为感觉您一直专注于正在失去市场份额的零售商。谢谢。
我们有一个三管齐下的分销策略，我认为非常强大。当我来到Olaplex时，我很高兴能够，我认为我们有正确的分销策略和产品可获得的不同地点的强大组合。我们作为一个组织真正转向专注于专业人士作为飞轮的起点。您看到了该战略优势的证据，我们真正做到专业优先、专业先行，并专注于专业人士如何为我们提供其他品牌在零售或DTC中不一定拥有的可信度。
这非常重要，也是使我们与众不同的地方。我们认为零售有一个非常令人兴奋的角色。它为我们提供了覆盖面，当您的产品在那些货架上时，它以不同的方式提供可信度。显然，DTC是整个类别的一个巨大且不断增长的平台。这不是非此即彼的问题。这真的是关于我们随着时间的推移想要扩大市场份额并提高品牌知名度。我认为我们拥有令人难以置信的强大合作伙伴关系，使我们能够做到这一点。
谢谢。提醒各位，我们限制每人一个问题和一个后续问题。谢谢。最后一个问题来自Jeffries的Ashley Helgens。请提问。
嗨，早上好，我是Brian，代表Ashley提问。感谢您回答关于销售指引的问题。我知道您重申了指引，但想知道您能否更多地解释一下可能在幕后演变的动态，比如对国内和国际的预期，或者其他细节。谢谢。
当然。感谢您的问题。因此，我们主要从合并基础上考虑我们的业务。年初至今销售额仅下降1%，这是衡量我们转型进展的最佳指标，考虑到众多收入动态。第三季度美国和国际销售之间存在一些差异，我可以与您分享更多。国际市场由于强劲的执行超出了我们的预期。我们的合作伙伴在第三季度表现出极大的热情，再次超出预期。我们认为这可能是我之前提到的一些订单时间安排——一些10月订单转移到9月。
但程度将取决于第四季度剩余时间的售罄情况。我们在国际上的有针对性投资开始取得回报。尽管我们的大部分转型重点在美国，但我们看到有针对性的国际投资取得成功的初步迹象。我们建立了更紧密、更直接的合作伙伴关系，包括加强联合业务规划，我们确实看到了一些积极的初步成果。我之前提到过，改进的促销管理，我们全面实施了更好的促销业务，这在本季度对国际渠道的影响更大一些。
在美国，我们看到售罄率正在改善，但尚未转正。这就是美国和国际之间的一些动态。简而言之，国际反映了强劲的渠道执行和合作伙伴订单的时间安排，美国主要是我们改变售罄趋势的时间问题，这需要时间。我们对美国和国际战略都有信心。
谢谢。还有一个简短的后续问题。您能否多谈谈哪些创新或营销活动为您带来了最多的新客户获取和参与度？
第三季度的营销活动重点是8月底推出的两款发膜。正如我们今天早上指出的，我们在DTC渠道看到了一些不错的新客户增长，我们直接获得了这些信息。我认为，正如我之前所说，每项创新都有不同的战略部分。这当然是我们向一个竞争激烈的类别中提供独特科学的一个例子。我们在产品功效以及讲述功效的营销策略方面确实具有竞争力。
对吧？所以你必须有有效的产品，还要有讲述它的能力。我认为这就是我们在本季度推出这些产品时看到的平衡。这确实是我们第三季度营销努力的重点。
谢谢。此时我们将不再接受问题，我想请Amanda Baldwin做总结发言。
再次，感谢大家今天早上的问题。我们一直很感激，并祝愿大家今年圆满结束。
谢谢。今天的会议到此结束。您现在可以挂断电话，感谢您的参与。