Charles MacGlashing（高级副总裁，企业发展、投资者关系兼财务）
Yamini Rangan（首席执行官）
Kate Bueker（首席财务官）
Samad Samana（杰富瑞）
Mark Murphy（摩根大通公司）
Parker Lane（斯提夫尔金融公司）
Alex Zukin（沃尔夫研究公司）
Keith Bachman（蒙特利尔银行）
Elizabeth Porter（摩根士丹利）
Tyler Radke（花旗集团）
Brad Sills（美国银行）
Rishi Jaluria（加拿大皇家银行资本市场）
Gabriela Borges（高盛）
Taylor McGinnis（瑞银）
Damon Coggin（巴克莱）
Steve Koenig（麦格理）
Brian Peterson（雷蒙德·詹姆斯）
Jackson Ader（KeyBanc资本市场）
下午好，欢迎参加HubSpot 2025年第三季度财报电话会议。我是Gigi，今天担任你们的操作员。此时所有参会者线路均处于仅收听模式，在管理层准备好的发言之后将有问答环节。如果您想进入提问队列，可以通过电话键盘拨打星号加11。现在，我想将会议转交给HubSpot的投资者关系主管Chuck McGlashing。请讲。
谢谢操作员。下午好，欢迎参加HubSpot 2025年第三季度财报电话会议。今天我们将讨论收盘后发布的新闻稿中公布的业绩。今天下午和我一起参加电话会议的有我们的首席执行官Yami Rungen、联合创始人兼首席技术官Dharmesh Shah以及首席财务官Kate Bucher。在我们开始之前，我想提请大家注意今天新闻稿中包含的安全港声明。在本次电话会议中，我们将发表与我们业务相关的声明，这些声明可能被视为1933年《证券法》（经修订）第27A条和1934年《证券交易法》（经修订）第21条所指的前瞻性声明。
除历史事实陈述外，所有其他陈述均为前瞻性陈述，包括有关管理层对未来财务和运营业绩及运营支出的预期、预期增长、外汇变动和业务前景（包括我们对2025财年第四季度和全年的财务指引）的声明。前瞻性陈述仅反映我们截至今天的观点，除非法律要求，否则我们没有义务更新或修订这些前瞻性陈述。有关可能导致实际结果与预期存在重大差异的风险和不确定性的讨论，请参阅今天的新闻稿和我们今天下午将向美国证券交易委员会提交的10Q表格中的警示性语言。
在今天的电话会议过程中，我们将参考Regulation G定义的某些非GAAP财务指标、与所使用或讨论的每个非GAAP财务指标最直接可比的GAAP财务指标，以及这些指标之间差异的调节表，可在我们网站投资者关系部分的2025年第三季度收益新闻稿中找到。现在，我很荣幸将电话转交给HubSpot的首席执行官Yamini Rangan。Yamini。
谢谢Chak，欢迎大家。今天我将分享我们2025年第三季度的业绩以及推动我们业绩的关键趋势。然后我将深入探讨我们在Inbound大会上推出的内容、我们在人工智能方面看到的势头以及我们如何为人工智能时代重新构想营销。最后，我将介绍我们的增长公式，以及我们当前和新兴的杠杆如何创造一条持久的增长道路。让我们开始吧。第三季度对HubSpot来说又是强劲的一个季度。按固定汇率计算，收入同比增长18.4%，达到8.1亿美元。我们实现了坚实的运营杠杆，运营利润率为20%，这反映了我们平衡增长和盈利能力的能力。
本季度客户总数增加了10,900名，使我们的全球客户群接近279,000名。我们的业绩由三个驱动因素推动，这些因素在各个季度都持续显现：平台整合、多中心采用和高端市场势头。这些主题是一致的、复合的，并随着我们的规模扩大而强化了HubSpot的实力。HubSpot作为一个真正统一的客户平台正在取得成功。企业正在HubSpot上整合他们的上市堆栈，以降低总拥有成本、获得统一的客户视图并加速人工智能创新。多中心采用已成为新客户和现有客户的常态。
按Arrow计算，43%的ProPlus安装基数现在订阅了我们的三个核心中心，同比增长4个百分点，39%拥有四个或更多中心，同比增长6个百分点。这种扩张表明客户看到了与HubSpot一起成长的价值，这也清楚地证明了我们的平台优先战略正在发挥作用。我们的高端市场领域正在蓬勃发展。大公司选择HubSpot是因为其强大的功能、复杂性和价值实现速度。超过5K的月度经常性收入同比增长35%，这反映了多年的产品投资、强大的合作伙伴联盟以及高端决策者中品牌知名度的提升所带来的回报。
一个很好的例子是QS，一家拥有1000多名员工的全球教育服务公司。他们取代了使用20年的 legacy CRM，并选择HubSpot为其人工智能优先转型提供动力，称我们的人工智能战略、代理方法和产品创新速度是签署多年期多中心协议的关键原因。本季度人工智能创新成为焦点。当然，亮点是我们的年度Inbound大会。很高兴将我们生态系统中的13,000人聚集在一起，另有550,000人在线参与。我们推出了200多项新的更新和产品，受到了客户和合作伙伴的好评。
来自Inbound大会的热情和反馈表明，我们的人工智能战略引起了共鸣，客户将HubSpot视为帮助他们通过人工智能实现增长和获胜的平台。我们的战略很简单：将人工智能嵌入客户每天使用的中心，构建能够完成工作的代理，并创建简短的助手和连接器，将数据转化为见解。在Inbound大会上，我们在每个中心都推出了新功能，从Content Hub中的AEO战略工具到Marketing Hub中的人工智能驱动电子邮件以及Sales Hub中的人工智能会议助手。我们推出了Data Hub，它帮助客户将数据集中到一个地方，以从人工智能中获得更多价值。
我们增强了特色代理（Customer Agent和Prospecting Agent），推出了新的Data Agent，并开放了Breeze Studio，以便客户可以构建和自定义自己的代理，而且我们成为第一个直接连接三个领先LLM（ChatGPT、Claude和Gemini）的CRM。这些创新为客户带来了实实在在的成果。在Marketing Hub中使用我们嵌入式人工智能功能的客户获得了更好的结果、更高的点击率和超过50%的更高潜在客户转化率。同样，在Sales Hub中使用人工智能功能的客户赢得的交易增加了近10%。我们的代理也获得了强劲的采用。
Customer Agent现在拥有超过6,200名客户，比上一季度增长48%，平均解决率在60%以上。Prospecting Agent已被6,400名客户激活，比上一季度增长94%，客户已使用它与超过100万潜在客户进行互动。Data Agent是新推出的，但已经有1700名客户激活了它。Breeze Assistant是每个上市员工的数字助手，在过去六个月中，每周活跃使用率增长了56%，因为客户使用它来总结记录并发现推动业绩的见解。我们人工智能战略的一个关键部分是我们的LLM连接器方法，我们在这里看到的势头令人印象深刻。
我们的ChatGPT连接器已被超过47,000名客户激活，其中55%是Proplus客户，我们的Claude连接器已经被超过6,000名客户使用。我们相信LLM和HubSpot强强联手，相辅相成。为什么呢？嗯，有三个原因。首先，LLM创造见解。HubSpot提供的背景使上市团队能够获得见解。LLM非常擅长从公共数据或用户提示中生成想法，但HubSpot是完整的上市背景所在的地方。每一次互动、销售对话、支持工单、营销活动。这种背景对于将通用人工智能输出转化为准确、相关和可操作的见解是必要的。其次，LLM生成想法。HubSpot在业务背景下将它们转化为行动。LLM本身可以告诉你该做什么。有了HubSpot，你实际上可以做到。
HubSpot是企业构建复杂工作流、启动多渠道活动和采取行动推动增长的地方。第三，LLM非常适合单人任务，而HubSpot是为多人团队构建的。HubSpot记住每个用户、他们的角色偏好、团队、他们有权访问的内容以及他们可以采取行动的地方。现在退后一步，HubSpot容纳人工智能，是应用、执行智能和背景并在团队间共享的客户平台。在人工智能出现之前，平台就具有粘性。在人工智能时代，它们的粘性会更强。好的，让我们谈谈我们如何为人工智能时代重新构想营销，以及它为HubSpot创造的机会。
营销格局正在快速变化。随着人工智能概述提供答案，全球搜索流量正在下降，客户的注意力分散在各个渠道，访问的网站也越来越少。与此同时，人工智能通过LLM（如答案引擎优化或AEO）创造了全新的机会。在HubSpot，我们很早就看到了这些转变。我们一直在多元化营销渠道并尝试AEO，而且该战略正在奏效。在Inbound大会上，我们推出了Loop，这是我们在人工智能时代的新增长手册。它为客户提供了清晰、逐步的指导，告诉他们如何结合人类创造力和人工智能效率来推动增长。
反响非常强烈，Loop内容获得了2.7亿次曝光，Loop Playbook体验的观看次数超过10万次。我们还推出了新产品，帮助客户将Loop付诸实践，包括DataHub，它可以轻松构建理想的客户档案，以及Marketing Studio，它可以帮助营销人员根据购买意向进行内容个性化。Loop的一个关键部分是帮助客户在人工智能生成的答案中展示自己。我们在Inbound大会上推出的AEO Grader和AEO战略工具使企业能够轻松制定战略并提高在LLM中的可见度。
上周，我们宣布达成收购Xfunnel的协议，Xfunnel是最早也是最完整的跟踪和改进品牌在LLM中表现的平台之一。Xfunnel显示您的品牌在人工智能生成的答案中被提及的时间和频率，并提供明确的指导，说明如何加强这种存在感。我们将把Xfunnel原生构建到HubSpot中，为我们的客户提供更多方式来了解、改进和增长他们在人工智能时代的品牌知名度。现在让我们谈谈我们的增长公式，以及我们如何为HubSpot解锁新的杠杆。我们的核心增长杠杆继续发挥作用：平台整合、多中心采用和高端市场吸引力。
与此同时，新兴杠杆正在获得动力，包括席位、定价变化、核心席位和积分。我们去年推出了核心席位，为客户提供对智能CRM的编辑访问权限，智能CRM是为我们的平台提供支持的统一记录，而且该战略正在奏效。在Inbound大会上，我们通过添加人工智能和数据功能（如Breeze Assistant、Smart Starts、Projects和Enrichment Data）并拆分智能CRM，使客户可以从这里开始，从而使核心席位更具价值。我们的愿景是通过为每个上市员工提供人工智能和数据价值，使核心席位变得必不可少。
积分是另一个强大的新兴杠杆。它们是我们的通用基于使用量的定价系统，涵盖人工智能代理操作和数据。Hub同步很快将扩展到整个平台。积分将我们的增长直接与客户价值联系起来，随着客户在HubSpot中使用更多数据、更多人工智能和自动化，他们将与我们一起成长。核心席位和积分共同扩展了HubSpot获取价值的方式，建立在我们持久的基础上，并创造了长期的增长空间。最后，我想分享我们的信念，即HubSpot有能力在人工智能时代引领潮流并推动持久的长期增长。
我们正在快速创新，转变为一个代理客户平台，并以人工智能速度高效运营。我们拥有持久的差异化优势和增长杠杆，我们深刻了解我们的细分市场以及中小企业增长所需的条件。借助人工智能，我们正在发现新的提高效率的方法，并找到信号向我们的客户展示人工智能的可能性。我比以往任何时候都更加相信我们的战略以及我们在这个新时代为客户创造价值的能力。感谢所有客户、合作伙伴和股东的持续支持，也非常感谢全球所有HubSpot员工每天专注于为客户解决问题。
接下来，我将把电话交给Kate，由她更详细地介绍我们第三季度的财务业绩。Kate。
谢谢Shamani。让我们转向2025年第三季度的财务业绩。第三季度收入按固定汇率计算同比增长18%，按报告 basis计算增长21%。订阅收入同比增长21%，而服务和其他收入按报告 basis计算增长19%。第三季度国内收入同比增长17%。国际收入按固定汇率计算增长20%，按报告 basis计算增长25%，占总收入的49%。我们在第三季度新增了10,900名净新客户，使客户总数达到279,000名，同比增长17%。第三季度每客户平均订阅收入为11,600美元，按固定汇率计算同比增长1个百分点，按报告 basis计算增长3个百分点。
虽然我们对第三季度强劲的净新增客户感到满意，但我们继续预计第四季度净新增客户将在9,000至10,000的范围内，固定汇率下的ASRPC增长约为1个百分点。第三季度客户美元保留率保持在80年代高位，净收入保留率如预期环比持平于103%。正如我上一季度分享的那样，我们预计第四季度净收入保留率将有所提升，导致2025年全年净收入保留率提高几个百分点。第三季度计算账单为8.04亿美元，按固定汇率计算同比增长19%，按报告 basis计算增长18%。
我的其余评论将参考非GAAP指标。第三季度运营利润率为20%，与去年同期相比增长1个百分点，环比增长3个百分点。第三季度净收入为1.4亿美元，或每股摊薄收益2.66美元。第三季度自由现金流为1.47亿美元，占收入的18%。截至9月底，我们的现金和有价证券总额为17亿美元。在第三季度，我们根据股票回购计划回购了780,000股普通股，价值3.75亿美元。接下来，让我们深入了解我们对2025年第四季度和全年的指引。
第四季度总报告收入预计在8.28亿至8.3亿美元之间，按固定汇率计算同比增长16%，按报告 basis计算增长18%。非GAAP运营利润预计在1.83亿至1.84亿美元之间，运营利润率为22%。非GAAP摊薄每股净收入预计在2.97美元至2.99美元之间。这假设完全摊薄的流通股为5270万股，2025年全年。总报告收入现在预计在31.13亿至31.15亿美元之间，按固定汇率计算同比增长18%，按报告 basis计算增长19%。
非GAAP运营利润现在预计在5.74亿至5.75亿美元之间，运营利润率为18%。非GAAP摊薄每股净收入现在预计在9.60美元至9.62美元之间。这假设完全摊薄的流通股为5320万股。当您调整模型时，请记住以下几点：我们现在预计2025年全年资本支出占收入的百分比为6%，这是由更高的资本化软件支出驱动的，我们仍然预计2025年全年自由现金流约为5.8亿美元。
接下来，我将把电话交还给操作员进行提问。
谢谢。如果您想提问，请通过电话键盘拨打星号加11。现在，如果您改变主意，请再次拨打星号加11退出队列。准备提问时，请确保您的电话已取消静音，每人限提一个问题。请稍等，等待第一个问题。第一个问题来自Jefferies的Samad Summana。
嗨，晚上好，感谢您回答我的问题。Yamini，我的问题是问您的。我认为投资者的核心关注点是HubSpot恢复到20%的增长，我想包括我在内的投资者看到分析师日那天加速的ARR幻灯片时都非常兴奋。我们可能有点超前了。但您如何看待回到20%增长的道路？当前对2000及以下细分市场的关注能否支持这种增长水平？或者您认为必须加大对企业市场的投入？也许只是帮助我们思考一下这个问题。
再次，一如既往地感谢您回答我的问题。
是的，非常感谢Simad。我很感激。看，我们相信我们可以比现在增长得更快，我们专注于以一种持久、有纪律的方式实现这一目标。我想指出的是，净新增ARR是我们向您分享的领先指标，而收入是具有传导性的滞后指标。现在，如果我退后一步看基础，我们的核心增长驱动力很强，而且已经得到验证。我们有一个有效的手册，即平台整合、向高端市场移动和多中心势头，您可以从我们的客户保留率、持续的席位升级以及一个季度又一个季度复合的大交易势头中看到这一点。
我们将继续扩大我们的销售能力以及所有细分市场的生产力，以抓住这一机会。然后，我们有一系列新兴的增长驱动力，进一步强化了这一前景，并使我们走上了持久增长的道路。我们在分析师日分享了这一点。但我会梳理一下。我们去年推动的定价变化是一个顺风。我们看到席位升级有所增加，随着这一变化在今年和明年在我们的安装基础中逐步实施，我们将继续看到由此带来的增长。
人工智能是一个多年的顺风。我们正处于整个创新周期展开的早期阶段，我们正以紧迫感巩固领导地位，并为长期增长奠定基础。具体到人工智能，我们看到通过席位和积分实现货币化的机会。现在，我们在分析师日谈到的核心席位变得更有价值，它嵌入了人工智能和数据功能，如Breeze Assistant、Smart Starts、Projects和Enrichment Data，并拆分了智能CRM，以便客户可以从这里开始。我们的愿景是通过为每个上市员工提供人工智能和数据价值，使核心席位变得必不可少。
积分是另一个强大的新兴杠杆。它们是我们的通用基于使用量的定价系统，涵盖人工智能代理操作和数据。Hub同步很快将扩展到整个平台。积分将我们的增长直接与客户价值联系起来，随着客户在HubSpot中使用更多数据、更多人工智能和自动化，他们将与我们一起成长。核心席位和积分共同扩展了HubSpot获取价值的方式，建立在我们持久的基础上，并创造了长期的增长空间。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。下一个问题来自摩根大通的Mark Murphy。
谢谢Yamini。您的几位合作伙伴表示，他们对2026年的增长潜力感到非常鼓舞。我很好奇您是否看到任何迹象表明谷歌的人工智能概述实际上正在推动一波额外的兴趣，让HubSpot尝试使用您的loop概念和答案引擎优化工具，以便他们能够在人工智能生成的答案中获得自己的可见度。您能谈谈这方面的具体情况吗？
Mark，非常感谢您的问题。感谢Aldous与我们的合作伙伴交谈以发现潜在趋势。看，我想说营销以及我们在营销中看到的趋势对我们的客户和HubSpot来说都是一个巨大的增长机会。具体来说，您谈到了营销领域正在发生的事情，但实际上我们将其视为几件事。第一，人工智能概述正在提供答案，这意味着网站访问量正在下降。这意味着需要一个新的手册来多样化您所在的渠道，包括AEO。
这正是我们在Inbound大会上推出的内容。在Inbound大会上，我们推出了您提到的手册，即loop。我想说，客户和合作伙伴的反响超出了我们的预期，每个指标都是如此。在曝光度方面，我们有2.7亿次曝光，手册曝光度，它产生的对话数量。具体来说，手册的三个部分引起了客户和合作伙伴的共鸣。第一是渠道多样化。应对SEO流量下降的首要措施是将渠道多样化到YouTube、Insta、播客和新闻通讯。
这引起了共鸣。第二是您如何实际使用人工智能进行更深层次的细分和个性化？看，关于人工智能驱动的颠覆有很多讨论，但更大的故事是人工智能如何有助于使用意向数据来提高转化率。这引起了共鸣。然后当然是通过您提到的答案引擎优化在LMS中建立可见度。所有这些都引起了共鸣。我们看到了很多关于AEO的对话。AEO还处于早期阶段。我们更早进入，我们在市场上推出了AEO评分器，已经有70,000名客户使用。
我们的AEO战略工具正被用于研究这个新兴渠道。上周我们宣布了xfunnel，它完善了我们的平台，为客户提供有关他们在哪些LLM上显示的可见度以及如何提高他们在其中的存在感。所以，看，如果我退后一步，SEO是一个巨大的颠覆，但这也是我们的客户寻找增长方式的最大机会之一。这也是HubSpot的最大机会之一，这就是为什么我们有手册、产品以及整个合作伙伴生态系统来实现这一目标。
我们对这个机会感到非常兴奋。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。下一个问题来自Stifel的Parker Lane。
嗨，下午好。感谢您回答我的问题。Yamini，您继续将平台整合作为业务的关键驱动因素之一。传统上，成本节约是推动人们走向整合的原因之一。随着Breeze和这些新代理的推出，您看到有多少是因为真正希望采用代理并拥有统一的数据源而进行整合的？与传统的成本节约相比。
是的，这是一个很棒的问题。我想说有三个原因，客户与我们谈论在平台上进行整合。第一个，正如您所说，是总拥有成本。请记住，我们经历了一个人们购买大量单点解决方案和工具的时期，TCO有点膨胀，这仍然是首要原因。第二个原因实际上是将所有客户数据和背景整合到一个统一的平台中。无论他们是利用人工智能还是只是开始他们的整个数字化旅程，都需要数据和整个旅程的客户背景。
如果您有很多单点解决方案和很多单点代理，您就没有这种可见性来推动见解。然后我想说第三个原因是人工智能和想要采用人工智能。虽然人工智能并不总是主要驱动力，但在对话中它显然是一个吸引力。我们从潜在客户和客户那里听到的是，他们想要一个拥有所有数据的平台，他们希望能够有一个清晰的路线图，以便他们能够未来验证他们的投资。他们喜欢我们的人工智能战略，即跨所有中心嵌入人工智能，使我们的客户更容易在该路线图上构建。
所以我认为这三个原因可能大致平分秋色。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。下一个问题来自Wolff Research的Alex Zukin。
嘿，各位，感谢您回答我的问题。Yami，我想直接一点。如果我看一下本季度超出预期的幅度，它比我认为有些人想象的要低一些。但与此同时，对第四季度的上调我认为是你们有史以来按固定汇率计算最强劲的上调。那么有没有什么可以评论的动态因素？我认为账单增长有点减速。但正如您向我们展示的那样，净新增ARR在上半年，似乎在第二季度非常强劲。
那么关于第三季度净新增ARR的表现，能否从前瞻性指标的角度发表一些评论？也许可以解开一些季度内与指引信心维度的问题。
是的，Alex，我来回答这个问题。如果Yamini有更多补充，她也会补充。您知道我们在第三季度确实表现超出预期。我们执行得非常好，超出预期的部分是由Yamini谈到的所有事情驱动的——高端市场的持续强劲、多中心的持续强劲以及席位的强劲扩张。与上一季度我们预期的相比，我们也看到了一些额外的外汇顺风，我们已经将其完全纳入我们修订后的2025年指引中。您从Yamini那里听到了，我过去也谈到过，以及在分析师日，
净新增ARR转化为收入增长需要一些时间，因为我们的安装基础规模很大。但在过去几个季度，我们看到了稳定性。尽管如此，我们本季度的指引方法是一致的。
谢谢。
您想也回答一下净新增ARR的问题吗？
是的，我的意思是我们已经说过，您自己也说过，净新增ARR是领先指标，收入是滞后指标，需要多个季度的净新增AR增长高于收入，收入才能出现拐点。净新增ARR在2023年上半年达到最低点。我们在2024年看到了稳步增长，从2024年下半年到2025年上半年，正如我们在分析师日分享的那样，它一直高于收入增长。因此，我们看到的是，我们的安装基础ARR已经开始出现拐点，然后收入将跟随核心安装基础的拐点。
这需要时间。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。下一个问题来自摩根士丹利的Elizabeth Porter。
很好，非常感谢。我想跟进您提到的一些新兴驱动因素。客户对HubSpot代理的采用一直很强劲，积分将成为未来的增长杠杆。因此，尽管一些订阅计划目前在早期采用者中包含一些使用积分，但客户如何使用这些积分，以及客户购买额外积分的进展如何？总体而言，您在积分消费或使用强度方面看到了哪些趋势，可以让人们对这一杠杆在近期至中期产生更大影响充满信心。谢谢。
嘿，Elizabeth，谢谢你，谢谢你的问题。我们推出了HubSpot积分，众所周知，这是我们的通用基于使用量的定价系统。今天，它包括任何已全面上市的代理操作，还包括数据中心同步。这是两件事。随着我们进入未来，我们将在整个平台中添加更多基于使用量的功能。我们有一个清晰的框架来货币化积分。我们专注于产品和功能激活，然后我们推动重复使用，然后是一致的客户价值，然后我们进行货币化。
这种有纪律、结构化的方法确保当客户开始使用积分支付使用费用时，是因为他们获得了明确的价值和可重复的价值。现在，在积分货币化方面，我们看到的模式才刚刚一个季度。但Customer Agent是积分的强劲增长驱动力。它提供价值，保留率很高。因此，当客户采用Customer Agent时，他们会继续使用它。我们看到了关于积分增长的积极信号，即他们从包含的积分开始，并继续在Customer Agent上增长超过包含的积分。第二个是Data Hub Syncs。
这是当您引入数据并使用该数据时，它会消耗积分。这是我们开始看到积分消费的第二个领域。第三个是Prospecting Agent。这是我们的客户用来研究账户和扩展他们的外展活动的工具。我们开始看到明确的趋势。我分享了一些采用趋势指标，这也推动了积分采用。看，现在还处于早期阶段，但我们对积分消费的进展感到非常满意。我想指出的一件事，也是很重要的一点，是积分只是我们广泛货币化人工智能的一种方式。
如果您退后一步思考，积分货币化并不等于HubSpot的人工智能货币化。这是因为我们有嵌入式人工智能。当嵌入式人工智能带来价值时，我们会看到附加率以及席位升级，这是我们过去几个季度看到的。我们还在核心席位中推动人工智能价值，正如我们在分析师日分享的那样，我们将通过积分货币化基于使用量的组件。因此，总体而言，我们对我们的人工智能战略和货币化战略感到非常满意，这为积分成为增长杠杆奠定了坚实的基础。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。下一个问题来自花旗的Tyler Radke。
是的，非常感谢您回答我的问题。一个澄清，然后是一个产品问题。关于澄清，我知道有很多关于净新增ARR趋势的问题。我的澄清是，您在上半年观察到的净新增ARR增长率在第三季度是继续、加速还是减速了，Yamini，您谈到了很多客户。我想有47,000名客户使用ChatGPT连接器。我很好奇您是否看到使用该连接器的客户与不使用的客户之间有任何有趣的使用或扩展趋势。
谢谢。
是的，Tyler，我先简要回答您关于第三季度净新增ARR增长的问题。净新增ARR增长确实保持在固定汇率收入增长之上。
是的。然后关于问题的第二部分，关于LLM连接器以及我们看到的使用案例和趋势类型。看，我想我们会从我们为什么构建这些连接器开始。这是因为我们的客户和潜在客户在LLM上花费了大量时间，我们希望将HubSpot中关于他们业务和增长机会的见解带到那里。更深层次的原因是LLM基本上是新的人工智能操作系统。就像您经历过浏览器大战和移动大战一样，人工智能操作系统将会有一个明确的赢家。
现在，这对整个行业有很多影响，但对我们的客户和生态系统有一个非常具体的影响，即LLM将成为公司被发现的方式，这意味着它将成为公司的人工智能推荐来源。我们在我们的AEO努力中看到了这一点，我们在客户的AEO努力中看到了这一点，这就是为什么我们希望成为支持这种增长的最佳平台。这就是原因，就牵引力而言，我分享了一些数字。ChatGPT连接器是我们五年来增长最快的应用程序，有47,000次安装。
如果我看一下模式，我看到很多董事使用它进行会议准备。所以他们用它来了解每周会议或董事会会议前的管道趋势。他们用它来了解每周或每月的变化。我们看到的第二个模式是进行更深入的研究，然后能够在HubSpot内采取行动。例如，我们与一个客户地下室集团交谈。他们使用我们库中的提示来识别转化率最高的角色。然后他们在HubSpot中构建了一个培育活动。
该活动的打开率实际上从8%跃升至40%。所以在转化率方面有巨大的提升。所以我们看到客户提出问题，获得见解，然后开始在HubSpot内采取行动。这就是我们希望看到的模式，获得见解，然后采取行动在HubSpot内推动增长。并且对那里的模式感到非常鼓舞。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。下一个问题来自美国银行的Brad Sills。
哦，太好了。非常感谢。我想问一个关于ASP增长的问题。几个季度以来，它一直处于这种持平状态，历史上在我们进入一些宏观压力之前，它更多在12%到15%的范围内。所以我的问题是，要使ASP增长回到绿色并向北移动，需要什么条件？有哪些解锁因素？Kate，我记得您过去曾谈到过仍然看到这些升级面临一些压力。所以也许也更新一下这一趋势。谢谢。
是的，谢谢Brad的问题。我想，您知道，有很多因素驱动ASRPC，而且您知道，它也是一个滞后指标，因为收入是ASRPC的分子。它受到我们客户数量和组合的影响。它受到新ASP的影响，正如您正确指出的那样，还受到升级的影响。我们继续看到ASRPC增长的一些阻力和一些顺风。对您来说，这些听起来都非常熟悉。阻力是强劲的入门级新增客户以及与新客户相关的较低aspect isps。
在2024年我们的定价变化之后，在顺风方面，我们继续看到大交易、多中心采用的势头，然后越来越多的席位升级和积分。第三季度，按固定汇率计算的ASRPC增长出现了一点拐点，增长了1%。我们预计这种情况将持续到第四季度。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。下一个问题来自rbc的Rushi Jaluria。
哦，太好了。谢谢。我是RBC的Rishi Jaluria。非常感谢您回答我的问题。我想更深入地探讨您当前人工智能产品和代理的现有牵引力，包括Inbound大会上的最新公告。显然，我们看到了一些非常好的牵引力，因为我们考虑将要开发并推向市场的新产品。完全理解在这转化为直接货币化之前需要一段时间，无论是通过积分还是其他方式。但您内部如何衡量较新人工智能产品的成功，以及如何直接与客户合作，不仅确保它提供了我认为他们期望从您那里获得的价值，而且确保他们的使用方式与您未来考虑的定价机制保持一致。
谢谢。
嘿，Rishi，这是个好问题，我想我会从我们的战略、势头以及我们如何推动客户采用开始，因为这是值得深入研究的正确问题。我们的人工智能战略一直是一致和明确的，即我们希望将人工智能嵌入我们所有的中心和平台。我们希望构建为客户完成工作的代理，我们希望提供将数据转化为见解的breeze助手和连接器。整个战略一直是一致的。因此，当我们查看战略方面的势头和牵引力时，我们会查看所有因素。
所以第一件事是，嵌入式战略是否有效？对我们来说，答案非常明确，因为嵌入式功能正在Marketing Hub、Sales Hub、Service Hub中使用，它们正在改善客户的成果。比如我之前提到的转化率，赢单率，销售赢单率提高10%。我的意思是在人工智能之前，我认为Sales Hub不可能有这种结果。我认为这对我们的客户来说是一个巨大的改进。同样，使用人工智能的Service Hub客户看到更好的工单关闭率以及更好的客户满意度。
所有这些都转化为我们更好的附加率，我们在Content Hub、Service Hub以及销售席位和Service hub席位的采用中都看到了这一点。战略的第二部分可能处于旅程的早期，是代理旅程。是的。我们行业内的所有人都知道，我们正在构建能够完成工作的代理，采用率略低于嵌入式产品。对于我们推出的三个特色代理，即客户代理、 prospecting代理和数据代理代理，我们关注采用率和重复使用率方面的迹象。
客户代理在这方面最成熟。它在GA的时间最长，有6200名客户，解决率超过62%，积分消耗确实符合我们的预期。所以代理有非常明确的轨迹。您广泛询问了客户采用情况。正在发生的部分情况是，当您查看人工智能时，人们有路线图，但他们处于采用旅程的不同部分。因此，我们与我们的合作伙伴、客户成功经理和客户合作，帮助他们构建路线图，他们喜欢我们的战略，他们喜欢他们正在获得一个面向未来的平台，所有这些都带来了牵引力。
我仍然相信人工智能还处于早期阶段，这将在未来五年、十年内展开。我们正在为自己定位为这一领域的领导者，并以专注于中小企业并帮助他们通过这项新技术成长的方式来实现这一目标。所以在这方面非常有信心。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。下一个问题来自高盛的Gabriela Borges。
嗨，下午好。谢谢。Yamini或Dharmesh，我很想听听您对客户数据资产和这些数据资产质量的看法。Yamini，您多次提到将数据转化为见解的想法。您如何描述客户在数据卫生方面的准备情况？他们是否需要一段时间来清理数据和/或在HubSpot上标准化？我认为您处于一个非常独特的位置，因为您的中心是有机连接在一起的。
所以也许可以多谈谈您在环境中看到的这方面情况。谢谢。
是的，我从这里开始，Gabriela。我相信Dharmesh可以补充。这是一个非常广泛的问题。在数据状态方面，我可能会说它是多方面的。客户的数据成熟度取决于他们在堆栈中的成熟度。我可能会谈到的第一件事是，如果他们已经有数据，它的质量如何，在我们的客户群中，如果他们采用了我们所有的中心，那么数据质量往往比他们试图将多个单点解决方案整合在一起时更高。但部分原因是我们在Inbound大会上推出了Data Hub，帮助提高数据质量。
这正是Data Hub的目的。第二，不仅仅是数据质量。您能否在整个客户旅程中获取数据，并且能否在该数据之上构建上下文层，使您能够通过人工智能做更多事情。在这方面，我有一个非常强烈的观点，即整合数据并帮助构建客户上下文的平台将能够通过人工智能完成更多工作。第三，您在问题中没有问到，但在我们所有的客户对话中都会出现，是非结构化数据。
您可以通过销售对话、服务对话做更多事情，将非结构化数据汇集在一起。这正是HubSpot的优势所在。我们能够带来更高质量的数据，带来整个客户旅程的数据，并添加结构化和非结构化数据。这三件事是通过人工智能完成任何事情的基础。这也是我们在Inbound大会上将Data Hub推向前沿的原因之一。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。下一个问题来自瑞银的Taylor McGinnis。
是的，嗨。非常感谢您回答我的问题。Kate，也许是问您的，我想如果我没听错的话，您重申了今年NRR有望比去年高出几个百分点的展望。如果我看看这对第四季度可能意味着什么，它看起来可能接近106。所以首先想确认我的计算是否正确，如果正确的话，这可能是过去几个季度中您看到的NRR最大增幅。那么这是否是您所谈论的席位扩张活动和新定价模型开始转化为数字的迹象，仅此一项就可能是一个领先指标。
或者您可以谈谈这个数字中的利弊以及进入明年如何看待它。谢谢。
是的。感谢您的问题。谢谢。您是对的，我确实重申了我们预计今年净收入保留率将提高几个百分点，这并不意味着第四季度NRR会有很大的提升。净收入保留率的驱动因素与全年相同。我们继续看到健康的客户美元保留率。我们看到降级非常稳定，这是客户调整规模的好迹象。然后我们看到销售和服务席位以及核心席位的强劲席位升级。
我们也看到了客户迁移到新模式后定价上涨的好处，并将在第四季度继续看到这一好处。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。下一个问题来自巴克莱的Ramo Lensho。
嘿，各位，我是Paramo Len show的Damon Coggin。感谢您的问题。我想接续上一个问题，现在谈论2026年可能有点早。您能否告诉我们，考虑到更强的定价、新席位模型的健康续订率、多产品采用，您对净保留率的看法？有没有理由相信这一指标不会改善？谢谢。
是的，感谢您的问题。我相信您不会感到惊讶，我首先会说我不会对2026年发表任何具体评论。也就是说，我们确实认为从长期来看，净收入保留率有进一步改善的空间。我们谈到了一些驱动因素，但为了完整起见，我会重申它们，比如我们非常有信心能够继续支持非常健康的客户美元保留率。我们谈到了降级已经稳定了一年左右，实际上取消和降级在2024年对净收入保留率是一个好处。
定价模型的变化不仅带来了更强的席位升级动力，而且我们预计在2025年底之后剩余50%的安装基础完成续订后，将继续对净收入保留率产生顺风。最后，Yami谈到了核心席位和积分作为新兴驱动因素，它们将在2026年开始产生更有意义的贡献。所以，再次强调，对2026年没有具体评论，但我确实相信这是一项能够提供更高净收入保留率的业务。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。下一个问题来自麦格理资本的Steve Koenig。
太好了。嘿，感谢您回答我的问题。您的一些同行也谈到了净新增ARR增长高于收入的预期，但这更多是一种预期，而不是历史上看到的，并且取决于销售能力扩张作为重要驱动因素。我想知道您谈到了许多您认为可能加速的驱动因素，但我也好奇，除了定价模型变化之外，您的销售能力或执行策略在多大程度上为进一步加速做好了准备，或者该策略的变化可能会帮助您。
感谢您回答我的问题。
我真的很喜欢这个问题。我认为问我们销售能力以及我们的准备情况非常好。看，我们一直在两个方面进行投资，一个是人员配置，我们一直在我们看到明确机会的地区和细分市场招聘销售能力。这种情况一直在持续，并且可能会持续到2026年。我们看到了进一步扩大销售能力的机会。我非常兴奋的第二件事是我们在人工智能方面进行的所有投资，以转变我们自己的上市，这在销售生产力方面产生了明显的影响，我们如何使用意向数据来推动我们的 prospecting，我们如何在交易过程中使用数据。
我们称之为引导式销售。因此，内部每个销售代表都知道他们需要的见解。他们为会议做更好的准备，更快地跟进会议，在通话中和通话后有更好的竞争见解。所有这些都在销售生产力方面产生了可衡量的影响。因此，销售能力和销售生产力都非常活跃，我们预计这种情况将持续到2026年。所以我们对此感觉很好。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的Brian Peterson。
感谢您回答我的问题。所以我想从您的角度了解您在需求趋势方面看到的情况。也许按地区再多说一点。我们看到本季度国际市场增长略强一些。我们增加了一些合作伙伴检查。但当我们考虑未来的增长机会时，您在国际市场与北美市场的增长预期方面有什么可以指出的吗？谢谢各位。
是的，感谢您的问题。看，我们没有看到细分市场、行业或地区的任何重大变化。它与前几个季度非常一致。现在，如果我看我们的渠道，我们看到一些趋势不是基于地区的，而是基于我们推出的产品和我们看到的势头。我们从inbound大会看到了非常积极的回应，特别是客户对loop感到兴奋。他们对Data Hub感到兴奋，我解释了为什么Data Hub对于人工智能价值几乎是重要和关键的。我看到很多客户和潜在客户与我们谈论客户代理、prospecting代理。
所有这些都非常受欢迎。我继续看到多中心采用以及高端市场势头。今年的大交易势头一直是一致的和复合的，我们在第三季度以及进入第四季度的渠道中都看到了这一点，这一直是一个一致的驱动因素。所以没有太多的细分市场或地区变化，而是所有这些地区需求驱动因素的一致性。
Brian，关于国内和国际增长，我只想补充一点。您会记得legacy Clearbit业务在2025年对我们的增长造成了约0.5个百分点的阻力。所有这些业务都是国内业务，因此今年对国内增长造成了约1个百分点的阻力。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。下一个问题来自KeyBanc资本市场的Jackson Atter。
太好了。谢谢你们回答我们的问题，各位。我只是好奇地想问一下第四季度的两件事。第一，第四季度是否有任何季节性因素？我知道你们不是，你知道，依赖大交易。但从时间安排上来说，Kate，您预计净新增部分何时足够大以加速增长，因为我们进入26年？另外，我认为我们正在进入一些大客户的定价续订核心阶段。
所以只是好奇这些大客户如何处理定价上涨，是否比您预期的更坚定或更疲软。谢谢。
是的，感谢您的问题。看，我认为第四季度始终是我们一年中最重要的季度，是净新增ARR最大的季度，11月和12月显然至关重要。我们确实看到许多迁移客户在今年年底续订，这将对第四季度产生一定影响。到目前为止，他们的表现与过去几个季度报告的一致。
谢谢。这就是HubSpot 2025年第三季度财报电话会议的结束。感谢今天能够参加的所有人。您现在可以挂断电话了。