Steven Cunningham（首席财务官）
祝好运。是的，祝我好运。好的，我们开始吧。我是Kyle Joseph。我在Stevens负责覆盖专业金融和金融科技领域。很高兴今天邀请到Steve Cunningham，他即将成为Anova的首席执行官，目前还将担任首席财务官几周时间。所以首先要祝贺你。谢谢。就快了。对于那些不熟悉的人，Innova是一家在线金融服务公司，为信用不足的消费者和小型企业提供服务。
该公司在2020年收购On Deck时真正扩展到了小型企业领域，自成立以来已提供超过650亿美元的贷款资金。我会请Steve做自我介绍，并谈谈公司最近的发展情况。然后是问答环节。希望大家积极互动，不要害羞。谢谢你，Steve。
谢谢Kyle。感谢大家今天参加会议。正如Kyle所提到的，Innova已经成立21年了。我们早在21世纪初成立时，是第一家纯在线发薪日贷款机构。我当时不在，但它后来成为Cash America的一个部门，几年后成为其在线贷款部门。然后在2014年分拆出来。我们已经上市11年了。从那以后，我们发生了很大的变化。我们现在完全不再从事发薪日贷款业务。在消费者业务方面，我们有两个品牌。
一个是CashNet，这是我们从一开始就拥有的品牌。它主要面向次级消费者，提供信贷额度和分期贷款。我们还有一个名为NetCredit的品牌，我们称之为接近 prime 客户群体。其年利率可低至约36%，我们也提供信贷额度和分期贷款。在小型企业业务方面，我们从2013年左右开始涉足。当时我们从头开始建立了信贷额度业务。正如Kyle所提到的，我们在2020年通过收购On Deck大幅扩大了该业务的规模。
如今，我们在相当广泛的年利率区间内提供信贷额度和定期贷款，并服务于美国49个州和哥伦比亚特区的约900个行业。多年来，我们取得了巨大的成功，我们非常专注于遵循单位经济效益。我们只为自己的投资组合发放贷款，不出售贷款。今天和我一起出席的还有Scott Cornelis，他是我们的财务主管，将在年初担任我们的首席财务官。他在构建我们的资产负债表和融资项目方面做得非常出色，我们主要通过证券化和有担保融资来支持资产负债表的增长。
目前，我们的资产负债表上约有60亿美元资产。在这段时间里实现了相当大的增长。
非常有帮助。我认为，显然今天或第三季度收益的主题是基础消费者的健康状况。显然，考虑到健康、通货膨胀，以及一些关于汽车行业的头条新闻，而鉴于你们庞大的客户群，我很想听听你们对基础消费者健康状况的看法。
是的，我们在电话会议上已经讨论消费者问题有一段时间了。有很多轶事，很多人在寻找所谓的“煤矿里的金丝雀”（预警信号）。但我们在消费者领域看到的结果相当一致。请记住，我们谈论的是一个非 prime 的服务不足的消费者群体，在某种程度上，正如我们可能会说的，他们总是处于一种“衰退”状态。他们的信用损失预期往往较高，在就业市场上可能更具流动性，可能更多是蓝领小时工。
如果你看看我们的业绩，我们的信用指标一直符合我们的预期。我们有一个常规的预期区间，我们预计净冲销率会根据一年中的时间而有所不同，因为存在很多季节性因素。我们的增长率一直保持健康，信用预期也符合预期，实际上在我们上次的电话会议上，我们预计进入第四季度后会加速环比增长，并且我们预计第四季度消费者信用指标实际上也会有所改善。
因此，尽管有很多关于消费者领域某些角落的轶事和担忧，特别是次级汽车贷款，这与我们的业务非常不同。我们是纯无担保贷款机构，正如Kyle所提到的，我们是纯在线运营。因此，要获得消费者贷款有两个条件：你需要有工作或经过验证的收入来源，并且需要有支票账户，因为我们不处理现金，主要通过ACH网络进行放款和收款。
是的。关于K型经济有很多讨论。你是否看到NetCredit和CashNet之间有任何明显的差异？
如我之前提到的，我们去年在电话会议上讨论过CashNet。我们看到一些增长高于历史水平，主要是因为我们自己做了一些事情，使申请流程更加顺畅。该业务已经回到正常预期水平，而我们的NetCredit业务增长最快。与CashNet相比，我们在全国更多的州开展NetCredit业务，并且表现一直非常好。事实上，我们第三季度整个分期贷款业务同比增长约30%，这主要是由现有客户寻求再融资和债务合并机会推动的。
在我们的案例中，现有客户往往比新客户有更好的信用状况，因为我们了解他们，之前有过接触。所以我认为这两项业务都表现得相当好，与一年中这个时候的预期一致。
非常有帮助。回到2022年，我认为我们经历了一个小型信用周期。回顾我所覆盖的所有公司，我认为Genova的信用表现被称为最稳定或受影响最小的。你们如何能够快速识别信用问题，以及如何快速解决这些问题？显然，你们的投资组合期限是一个关键竞争优势。
是的。信用，正如你可以想象的，是我们非常关注的重点。这里存在我所说的“次级悖论”。很多人认为我们服务的客户通常风险更高。我想说的是，与此相关的悖论是，就预期信用成本而言，他们的信用成本往往较高，但在整个周期中，他们的波动性往往较小。有很多关于无担保信用卡的研究表明，prime和超prime客户的低谷到高峰的波动性往往比次级客户大得多。
原因有几个。贷款规模往往较小，还款频率通常更快。我们没有很多月度还款，我们每两周收款一次。因此，你可以快速获得反馈，而且贷款期限和规模都较小。正如我所提到的，我们每周都在关注我们刚刚发放的近期贷款组合的初始违约情况。这些初始违约是我们发放的贷款组合终身损失的良好指标。因此，如果我们看到不喜欢的情况，有时我们过于激进，有时过于保守，我们总是调整到我们试图达到的水平。
这个水平实际上是由我们对所有产品的净资产收益率（ROE）门槛的关注驱动的。显然，信用是其中一个非常重要的输入因素。因此，我们总是试图达到最佳状态。我们每年进行数百次调整，以确保我们在服务尽可能多客户的同时，实现与我所说的单位经济效益一致的股东回报。但我还想说，这使我们的波动性大大降低，因为当出现问题时，更多的是增长冲击而不是信用冲击。
你可以思考一下，因为我们看到不喜欢的违约水平，我们开始削减未来的贷款发放。这开始减缓增长，损失显现非常快。因此，与典型的prime或超prime贷款组合相比，你可以更快地度过这个阶段。另一个使我们保持稳定并在市场上真正脱颖而出的因素是，没有其他公司同时拥有我们所提供规模的消费者和小型企业产品。
与消费者业务往往更同质化（非常依赖劳动力市场）不同，小型企业业务的同质化程度低得多。因此，我们为许多行业提供贷款，但基本概念相同。还款频率不是按月，而是更快；损失显现快，贷款规模小，期限短，这再次帮助我们更快地识别问题，更快地调整，并随着时间的推移提供更一致的经营业绩。
明白了。我本来也要谈这个。具体来说，在小型企业方面的信用表现，你看到的企业主信心如何，以及这种信心的趋势如何？
是的，有很多关于小型企业的调查。有NFIB调查。我们与Oraculous（一家小型企业现金流平台）也做过调查，我们最近发布的调查显示，超过90%的小型企业受访者预计未来一年会有更多增长，这是一个相当高的数字。我认为其他调查也指向类似的情况。我们所做的调查中另一个值得注意的是，大约三分之二的受访者不再向商业银行申请信贷。
因此，虽然他们可能有支票账户（我们通过支票账户进行放款和收款），但他们通常不会向银行申请信贷。而且在过去，大多数人都被拒绝过。
那么。
所以这些客户寻求速度和确定性，而且我们提供的是无担保贷款。因此，我认为目前小型企业领域的情绪相当良好，并且已经持续了相当长的时间。几个季度以来，我们的小型企业投资组合同比增长超过30%。
这是一个很好的过渡。我想谈谈每个投资组合的供需动态。显然你强调了小型企业业务的强劲增长。对我来说，这表明竞争环境相对健康或有利。但请你介绍一下该领域的其他提供商，是否有资本流入或流出，以及你所观察到的情况。
是的，美国有数千万家小型企业。这是一个巨大的目标市场。如果你看看新企业申请量，圣路易斯联邦储备银行的Fred会发布这些数据。你可以看到，自新冠疫情以来的过去五年中，这个数量一直相当高。这些公司将随着时间的推移进入目标市场。我们倾向于关注成立一年半到两年的公司。我们业务的客户群体平均经营了10到11年，年收入约为50万美元。
所以有很多这样的公司。On Deck在该领域是一个非常知名的品牌。在我们的领域中，已经没有公开上市的竞争对手了，有一些私营公司。它们往往规模较小，更专注于特定市场或贷款规模的不同产品或领域，但我们没有纯粹的竞争对手，而且我们比所有这些公司都大。
明白了。抱歉我话题跳来跳去，但最近读了很多关于BBB（ Better Business Bureau）变化的内容。你如何考虑2026年的定位，特别是考虑到更高的退税和医疗成本的变化等因素？
是的。这将是我在Anova经历的第10个退税季。每个退税季都略有不同。每个人都说会多一点或少一点。总是有点难以预测，但我想说的是，特别是对于消费者投资组合，退税金额稍大一点对信用状况总是有好处的。信贷需求随着时间的推移累计变化并不大。因此，如果你有稍大一点的退税，可能会将需求曲线推移几周。
第一季度通常是消费者信贷增长的低点，主要是因为节后和退税季节的影响。因此，它可能会影响退税开始和结束的时间，以及信贷需求开始和结束的时间。但如果你长期观察，你会看到我们在上半年的表现有很多一致性。我预计，即使退税金额稍高或时间略有不同，你仍会看到类似的模式。一年中信用表现最好的通常是第二季度，第一季度通常是交易量的低谷，第二季度开始回升。
这在小型企业领域是如何体现的？是否有类似的季节性模式，但程度较轻？
是的。小型企业的季度交易量季节性要小得多。某些月份，比如2月通常比较清淡，而12月往往是繁忙的月份。但没有那种明显的季节性。因此，全年有更多的一致性，这与两项业务的结合非常好。与只有其中一项业务的竞争对手相比，这让你在全年有更多的稳定性和一致性。因此，我们认为这是一项很好的业务，与消费者业务一起提供了很多稳定性。
明白了。显然这是2025年的会议，所以我必须问一下。Anova如何在营销和承销中利用人工智能（AI）和机器学习（ML）？
是的，我们喜欢差异化。每个人都喜欢谈论AI，我们多年来一直在使用我们所说的应用AI，也就是机器学习。在我们的投资者演示文稿中有一页，你可以了解我们如何在客户生命周期中使用机器学习模型和自动化。最近，生成式AI是每个人都在谈论的话题。因此，我认为肯定有利用它的机会。不过，我将其分为几个不同的类别。第一是效率。我认为很多公司都在寻找利用它来提高效率的方法，无论是需要更少的员工还是员工工作更高效，无论哪种方式。
想想你内部使用的第三方平台，以及其中的智能体可以更快地为你提供信息，使你的员工更高效。其次是更快的洞察。如果你有很多管理信息系统仪表板，如果你能更快地获得结论，你也可以更快地做出更有影响力的决策。因此，那里有很多机会。第三是客户体验。我们在呼叫中心取得了很大进展，不仅使用AI，还使用自动化来帮助我们的代理更快地响应客户查询。
我们有很多电话。这有几个好处：提高了他们的 productivity，因此需要的人员更少；同时也提供了更好的客户体验，因为客户花在通话上的时间更少，得到的答案更好。这些是我们考虑利用AI的方式。你会注意到我没有谈论承销模型。因此，我们认为机器学习是承销的最佳选择，也许生成式AI在未来某个时候可能会发挥作用。
但它更适合欺诈检测，例如在事情发生非常快的情况下，你不太担心做出错误决策后可以纠正，而不是在纯粹的承销模式中使用它。
明白了。在第三季度之后，我希望你能简要回顾一下第三季度的一些亮点，以及你们对2025年展望的变化。
是的，第三季度我们取得了非常好的业绩。正如我之前提到的，小型企业业务增长非常强劲。小型企业业务在信用和增长方面都非常一致。在消费者业务方面，我们举了一些例子说明我们如何进行调整，比如如何获得早期信号并做出调整。我们花了很多时间谈论我们的消费者业务，顺便说一下，第三季度的信用指标都在我们的预期范围内。由于季节性因素，我们为消费者业务的第一、二、三、四季度提供了预期范围。
我们很长一段时间都在这些范围内运营，我们可以在这些范围内波动，我们一直处于范围的较高端，这很好，但这也可能受到增长和产品组合的影响。因此，我们举了一个特定产品的例子，我们正在缩减该产品，以确保我之前提到的初始违约率在合理范围内。季度末，我们看到了很长一段时间以来最好的表现之一，这使我们能够重新加速消费者业务的增长。
正如我之前提到的，对于第四季度，我们预计收入同比增长10%至15%，每股收益同比增长约20%，我们已经相当长时间持续实现了这一水平的每股收益增长。
明白了。从长期来看，如果我们展望五年后的INOVA，在消费者和小型企业业务的组合方面，我们应该期待看到什么？可能会有其他产品吗？
是的，我们对业务组合持中立态度。正如我之前提到的，我们有一种非常注重净资产收益率的单位经济效益方法。我们为产品分配权益，我们期望这些产品在完全加载的基础上产生可接受的回报。如果我们的团队发现机会，我们没有资本约束，因此我们愿意为这些机会提供资金。因此，我们会向有机会的领域发展。因此，你会看到小型企业业务的增长速度略快于消费者业务。情况并非总是如此。通常在一年中的某些时候，你会看到消费者业务的增长略快于小型企业业务。
在投资组合中，小型企业业务占比一直在60%出头。但我们没有设定具体的目标。因此，我认为，如果你展望未来几年，我们将继续在这些大型目标市场运营。它们仍然非常分散。我们认为我们在几个方面具有优势。首先，我们是纯在线运营，没有实体店。
特别是自新冠疫情以来，无论人口统计如何，人们越来越习惯在线处理所有金融业务。我们一直都是这样做的。因此，我们比那些试图追赶的公司领先很多。我们还拥有我之前提到的广泛产品，因此我们将继续遵循客户偏好。例如，我们在消费者信贷额度方面取得的一些进展，退出发薪日贷款业务，这些都是创新的例子，朝着客户希望被满足的方向发展。我们将继续对我们的产品进行这样的创新。
考虑到市场规模和分散性，即使在我们目前的规模下，我们也没有理由认为在短期内不能实现有意义的增长。即使以我们目前的规模，我们的市场份额也不高。因此，这将为我们提供大量的绿地有机增长机会，去满足那些客户的需求。
太好了。显然，股票市场情绪已经发生了变化。但我很好奇你在信贷市场上看到了什么，以及你如何为你所谈论的增长提供资金。
是的。从历史上看，Scott在建立财务部门和证券化项目方面做得非常出色。我九年前加入时，我们有私人贷款机构提供所谓的“培训式”证券化，我称之为昂贵且未完全优化的证券化。我认为，随着我们继续执行，信用是所有事情的关键，包括如何为业务融资。今天，我们在有担保方面使用多种工具。我们有多个仓库，我们在消费者和小型企业业务方面进行质押和提款。
这些现在主要是银行融资，包括货币中心银行和地区性银行。当这些仓库填满时，我们进入定期市场发行定期证券化产品。在小型企业业务方面，有些是评级产品，这可以接触到不同的机构投资者群体。Scott和他的团队刚刚完成了一项小型企业固定利率三年期交易的发行，规模约为2.6亿美元，定价约为5.75%，利差非常好。因此，我们继续看到我们的利差表现非常好，这与我们看到的信用表现有关。
我们还有一个大型的ABL循环信贷结构，约为8.25亿美元。这在发行之间和季节性期间给了我们灵活性。我们还有一些高收益定期优先无担保票据，以填补空白。你不能100%进行证券化，因此你需要一些定期债务和权益。我们倾向于将有形资本比率目标设定在17%至20%左右。目前我们的有形资本比率约为18%。因此，我们拥有非常健康的权益基础以及多元化的融资结构，这给了我们很大的灵活性。
是的。尽管有增长，你们显然产生了大量强劲的现金流。我想了解你们如何考虑在增长、并购和资本回报之间分配这些现金流。
是的。在融资方面，我没有提到的一点是，由于我们的还款频率，我们每个季度都有大量的运营现金流，在需要利用外部融资进行增长之前，通常每个季度有4亿至5亿美元的现金可用。但在资本分配方面，第一是有机增长。为客户提供增长和信贷。我们喜欢那里的回报。我们一直保持一致。第三季度的净资产收益率，即使有形资本比率接近18%，也约为28%。
第二是股票回购，这两者并不相互排斥。我们有足够的资本同时进行这两项。由于这些净资产收益率，我们往往有多余的资本来维持我们的杠杆率。我们更喜欢股票回购有几个原因。一是它更有效率，二是我们认为我们的股票没有被充分估值。这是我们经常谈论的话题。过去十年，我们的每股收益复合平均增长率约为20%，但我们的市盈率最近仍在7至8倍左右（基于明年的预期收益）。
因此，我们认为有几个因素。第一，我之前提到的次级悖论，非 prime 客户的信用成本往往较高，但随着时间的推移波动性往往较小。我们同时拥有小型企业和消费者业务，这在市场上非常独特，并提供了很大的稳定性，我们认为这应该会带来更高的估值。正如我之前提到的，它们相互补充，显然不是抵消，但它们的同质性不同，因此相互补充。
因此，我们利用回购机会性地回购我们的股票。我们一直在运行一个计划，当股价较低时我们会购买更多，当股价较高时我们会购买更少。但这是我们返还多余资本的一种方式，也是在我们认为股票被低估时机会性地支持我们的估值并购买我们股票的一种方式。
太好了。然后请介绍一下每个细分市场的营销策略以及你观察到的任何趋势。
在营销方面，我们相当复杂和广泛。在消费者业务方面，我们大约三分之二的方法是直接营销，即直接将客户吸引到我们这里，无论是直邮、大众媒体、搜索引擎、按点击付费等。大约三分之一是间接营销，即 lead 提供商、联盟营销、offer wall 等。我们几乎覆盖了所有你知道的渠道。我们不关注获客成本。正如我之前提到的，我们是一家以净资产收益率为导向的公司。
因此，如果我们能够产生健康的风险调整后现金流，并且为此支付多一点费用，我们愿意在营销上投入。因此，对我们来说，这是一个输入因素。显然，我们的营销团队在最大限度地降低开户成本方面做得非常出色，但更重要的是我们能否获得能够为我们产生正确回报的客户和贷款组合，而不是我们为获取这些特定客户所支付的成本。在小型企业业务方面，历史上更多是间接营销。
这意味着我们与经纪人和第三方合作，这些第三方与小型企业合作寻找信贷。On Deck和Headway Capital是我们在该领域非常知名的品牌。如果你熟悉间接营销，你需要一直存在，保持一致性和可预测性。我们的规模帮助我们做到这一点。我们一直都在那里，而一些规模较小的竞争对手可能资金来源不稳定，并非一直都在。因此，这给了我们在该渠道相当大的优势。
越来越多的，我们也在推进直接渠道，直接将小型企业吸引到我们这里。你可能在一些新闻频道上看到过我们的On Deck广告。“贷款加农炮”、“贷款猎鹰”，它们有点有趣。尝试了幽默的方式，但这越来越成为我们重要的营销渠道。
明白了。然后请谈谈该模式的运营杠杆，特别是纯在线运营。
是的。如果你看我们的费用类别，我们的固定成本往往是一般管理费用（G&A）。一般管理费用往往都是固定的。因此，这些费用会增长。显然，我们在需要的地方花钱，但它们的增长速度远慢于收入。第三季度末，它们占收入的比例约为5%。在过去几年中，这一比例下降了很多。这是我们费用基础中真正的规模部分。我们的运营和技术费用中，约30%是固定的。因此，那里也有规模机会。
但即使在可变方面，随着我们规模的扩大，也有机会通过不同的价格层级获得批量定价，继续推动这些费用相对于收入的比例下降。你已经看到了这一点。我认为目前这一比例约为8%。在过去几年中，这一比例也下降了很多。营销往往更纯粹是可变的，我们谈论的是约占收入的20%。更好的指标实际上是贷款发放量，但更容易让Kyle建模，我们说大约是收入的20%。
但作为收入的百分比，根据一年中的时间，随着我们提高营销效率或尝试找到更高效的渠道，也可能有一些机会来扩大这一比例。因此，我们非常满意。如果你看我们的整体效率比率，我们凭借规模和运营杠杆处于领先地位。
是的。当你让我的工作变得更容易时，我总是很感激。谢谢你。我想我们已经讨论得差不多了。你强调了增长和估值之间的脱节。但在我们结束之前，你认为投资者还有什么忽视或低估的地方吗？
是的，我之前提到过。我们经常谈论的是我所说的次级悖论。非 prime 客户的信用成本往往较高，但随着时间的推移波动性往往较小。我们同时拥有小型企业和消费者业务，这在市场上非常独特，并提供了很大的稳定性，以提供一些一致性，我们认为这应该会带来更高的估值。正如我之前提到的，它们相互补充，显然不是抵消，但它们的同质性不同，因此相互补充。
因此，我想留给大家的第一点是这个。如果你看我们的冲销率，是的，它们往往高于prime领域，但随着时间的推移，它们的波动性往往更小。当宏观经济恶化时，你往往看到的不是信用冲击，而是贷款发放冲击。由于我之前提到的快速反馈循环，当我们看到不喜欢的信用表现时，我们会削减贷款发放，这意味着你会开始减缓增长，这更多的是关于你通常在prime贷款组合中看到的信用波动性。所以，我想留给大家的另一个重要点是估值。
如果你退后一步，看看我们在很长一段时间内的一致性，以及我提到的我们在所处细分市场中的定位优势，无论是服务客户还是凭借我们的资金和规模进行有效竞争，考虑到我们的定位，我们认为估值仍有很大的机会。
太好了。非常感谢Steve的时间和见解。感谢大家的参与。非常感谢。
感谢大家的收听。Sam。本次演示现已结束。请稍后查看存档。