Rebecca Yoshiyama
Chris Rogers
Emily Maher
Eric Sheridan
Colin Sebastian
Shweta Khajuria
Nikhil Devnani
Ronald Josey
Ross Sandler
Justin Post
Deepak Mathivanan
Kenneth Gawrelski
Steven Fox
Andrew Boone
Jason Helfstein
女士们，先生们，感谢您的等候。欢迎参加Instacart 2025年第三季度财务业绩电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述后，将有问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。您将听到一条自动消息，提示您已举手，我们请您将问题限制为一个问题和一个后续问题，以便我们有足够时间回答每个人的问题；若要撤回问题，请再次按星号11。
请注意，今天的会议正在录制。现在，我想将会议转交给投资者关系、资本市场和财务副总裁Rebecca Yoshiyama。请讲。
谢谢Michelle，欢迎大家参加Instacart 2025年第三季度财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的有我们的首席执行官Chris Rogers和首席财务官Emily Reuter。在今天的电话会议中，我们将发表与我们的业务计划、战略发展、杂货行业以及未来业绩和前景相关的前瞻性陈述，包括我们对财务业绩和股票回购的预期。这些前瞻性陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。您可以在我们的SEC文件中找到有关这些风险和不确定性的更多信息，包括我们最新的10-Q表格。
除非法律要求，否则我们不承担在今天电话会议后更新这些陈述的义务。此外，我们还将讨论某些非GAAP财务指标，这些指标有其局限性，不应孤立于GAAP结果或作为GAAP结果的替代指标考虑。GAAP与非GAAP财务指标之间的调节表包含在我们的股东信函中，可在我们的投资者关系网站上找到。现在，我将电话交给Chris，请他发表开场讲话。
谢谢Rebecca。大家早上好。作为我担任首席执行官的第一次电话会议，我很高兴能在这里，感谢大家抽出时间参加。在过去的六年里，我有幸构建了许多使Instacart与众不同的能力和合作伙伴关系。这段经历让我对我们的业务、我们今天所处的位置、是什么让Instacart真正与众不同，以及为什么我对我们扩大领先地位并在这个市场中获胜的能力充满信心，有着独特的视角。我们的业务正处于真正的优势地位。我们拥有领先的在线杂货市场、为零售商提供的一流企业技术套件，以及不断增长的广告生态系统，所有这些都能更好地协同工作，并帮助我们完成了超过15亿笔终身订单。
我们还在这个强大的基础上解锁新的增长机会。我将首先讨论我们的市场，它仍然占我们业务的大部分，并作为我们平台的支柱。我们通过专注于客户关心的事情，在北美打造了最好的端到端在线杂货市场。丰富的选择、高品质、实惠的价格，以及让日常生活更轻松的体验。每个季度我们都在这些优势的基础上再接再厉，扩展人们使用我们服务的方式，提高配送速度和可靠性，并使每个接触点的购物更加无缝。
由于这种专注，我们建立了不断增长且忠诚的客户群。我们正在吸引新客户加入Instacart。我们的客户留存率逐年提高，订单频率也在增加。将更多客户从偶尔使用转变为每月和每周定期购物。我们看到的是，客户在我们平台停留的时间越长，他们购物的频率就越高，并且通过更大的杂货篮、更多的补充订单和其他使用场景（如其他零售类别和餐厅），在多个方面的支出也越多。我们最活跃的客户是Instacart Plus会员，他们的数量也在继续增长，参与度也在加深。
所有这些都让我们相信我们的战略正在奏效，并且表明对我们服务的需求仍然强劲。所有这些增长继续增加我们的规模。随着时间的推移，这种规模使我们更高效、更盈利。更具体地说，我们的单位经济效益是积极的，并且在所有购物篮规模中继续增强。我们通过不懈地改进技术（如路线规划、订单批处理和商品替换）来实现这一点，使订单更快、更准确。这创造了一个良性循环。为购物者提供更好的赚钱机会，为客户提供更好的体验，为我们降低服务成本。
反过来，这使我们能够再投资，使服务更实惠，并在营销上投入更多资金来获取和吸引客户，同时在我们的指导原则内保持纪律性。因此，我们的市场健康且在增长。然后，我们做了其他人没有做的事情。我们将在市场上建立的所有创新、规模和经验直接通过我们的企业平台提供给零售商。这正是Instacart的差异化所在。我们不仅仅是一个市场。通过我们的企业平台，我们是杂货行业的技术和赋能合作伙伴。
我们的技术使零售商能够在其自有和运营的网站以及实体商店中获胜。今天我想花几分钟谈谈这个，因为它是我们的关键增长驱动力。老实说，这是我们业务中最被低估的部分之一。我们的企业平台围绕五个关键支柱构建。首先，我们的店面或白标电子商务技术现在为350多家零售商的电子商务店面提供支持，这些店面位于零售商自己的网站上。从Costco、Publix和Sprouts等大型零售商到专业商店和本地独立零售商。杂货技术非常复杂，每个零售商在运营和服务客户的方式上都是独特的。
这正是其重要性所在。我们构建了最佳的杂货专用平台，能够大规模处理这种复杂性，并使零售商能够轻松地通过我们发展在线业务。其次，我们提供高度通用和高质量的履约服务，我们为Kroger和Wegmans等零售商以及Aldi和Sprouts等其他零售商提供拣货、包装和配送服务，将我们的拣货技术直接交给他们的员工。我们的合作伙伴使用我们一流的技术和灵活的劳动力网络，更高效地为客户服务。第三是我们的Carrot Ads技术，它将我们在Instacart市场上构建的所有广告格式、工具和能力，以及来自7500多个品牌合作伙伴的所有广告需求，用于为240多个合作伙伴网站提供广告支持。
这包括Sprouts和Hy Vee等主要零售商，以及美国的Uber Eats Grocery和Thrive Market等其他市场。第四，我们的店内技术将我们的数据技术和创新的力量带入大多数购物仍然发生的实体杂货店。我们通过Caper Carts实现这一点，Caper Carts很快将在近20%的Wakefern商店以及Kroger、Sprouts和Wegmans等零售商处推出。此外，Foodstorm为零售商提供技术，使其商店的周边区域（如熟食店、面包店和预制食品区）数字化，继续在Ahold、Dalhousie、Sprouts和The Fresh Market等零售商中获得 momentum。
最后，我们最新的支柱——人工智能解决方案。就在上周，我们推出了一套人工智能产品，将帮助零售商使用生成式和智能体人工智能，在在线商店货架、智能购物车等方面获得真正的竞争优势。到目前为止，我交谈过的每一位零售商都对与我们在人工智能方面的合作表现出高度兴趣。他们已经将我们视为他们的杂货技术合作伙伴。随着人工智能改变人们购买杂货和养家糊口的方式，这些工具在零售商最需要我们的时候应运而生。这就是我们的企业平台。它旨在通过支持零售商数字战略的各个方面，帮助各种规模的零售商竞争和增长。
它建立在运营北美最大在线杂货市场所带来的相同创新、规模和学习基础上，为零售商提供明显优势。他们可以获得世界级的技术和工程资源，而这些资源以相同的质量、速度或价格是不可能构建的。零售商可以定制他们的方法，选择产品来解决他们的特定目标和需求，同时还能受益于与单一可信技术合作伙伴集成的简便性。我们的企业平台也是Instacart具有高度战略性的增长杠杆。每次我们与零售商达成新的企业解决方案，我们都能进入他们业务中不断增长且持久的部分，并有机会从中扩展。
由于市场渗透率仍然很低，我们有多年的时间来深化这些关系并增加更多解决方案。这些企业关系使我们成为真正的技术赋能合作伙伴，深入嵌入零售商的运营中，共同推动持久的长期增长。好处是自我强化的。我们在企业平台上大规模构建的每一项创新都增强了我们的市场，反之亦然。正如您将在我的股东信函中看到的，我们分享了一张图表，清楚地说明了我们企业平台的力量，以及为什么排他性对我们的战略并不关键。当我们通过市场和企业平台与零售商深度合作时，我们共同增长得更快。
这就是为什么当像Kroger这样的零售商与其他市场合作时，我们并不担心。重要的是我们关系的深度。Kroger上周宣布，他们将加强与我们的合作，作为其所有数字资产的主要配送履约合作伙伴。这是一个很好的例子，是对我们所带来价值的强烈信任投票。转向广告，我们的广告生态系统增强了我们的整个平台。当品牌在我们这里做广告时，他们可以通过Carrot Ads访问我们市场上的1800多个零售品牌、240多个合作伙伴网站、动态店内广告功能，以及越来越有价值的平台外洞察，帮助他们在其他渠道提高绩效。
今年是我们平台广告能力的奠基之年。我们添加了数字杂货世界独有的新格式，包括场景、食谱和捆绑包。我们添加了人工智能工具，如人工智能生成的着陆页、一键推荐和通用广告系列，使品牌（尤其是新兴品牌）更容易、更有效地在我们这里做广告。所有这些都帮助我们多样化了广告基础，并深化了与7500多个品牌的合作关系。我们自豪的是，在这些品牌中，当他们在Instacart上做广告时，平均销售额增长了25%，转化为可衡量的增长和更高的收入。
我们还通过更多的Carrot广告合作伙伴、Caper Carts上全新的店内服务，以及与TikTok、Pinterest、Google、Meta、The Trade Desk等的平台外合作，扩大了供应。这些合作伙伴使我们能够利用我们的数据帮助品牌优化他们的广告系列。最后但同样重要的是，我们还推出了消费者洞察门户，为订阅者提供另一个工具，帮助他们基于我们丰富的数据做出战略决策。所有这些都为强大的广告和数据生态系统奠定了基础，在过去12个月中实现了超过10亿美元的广告和其他收入。
现在，虽然对于许多食品和饮料CPG公司来说，目前的运营环境并不轻松，但我们相信，通过改进我们的产品、扩大我们的覆盖范围并继续使广告合作伙伴多样化，我们有能力随着时间的推移显著增长我们的广告平台。当您考虑我们平台的力量，并真正将我们视为杂货技术赋能公司时，您可以充分认识到我们核心优势的可扩展性，并且可以想象我们在新类别和地区的增长机会。让我举几个例子来说明我的意思。
我们的能力不仅限于个人客户，还延伸到企业，从杂货商到B2B分销商。在过去的几年里，我们构建了一套针对企业需求的产品，包括发票和Will Call配送等功能，我们利用我们的购物者网络完成分销商仓库的紧急补充订单。现在，我们正在将业务功能从我们的市场扩展到我们的Storefront技术，以便更多零售商可以从这些功能中受益，并在他们自己的网站上接触更多企业客户。这也意味着我们的企业产品与供应链上游的合作伙伴相关。
我们与Gordon Food Services等分销商在Will Call方面合作，最近我们与Restaurant Depot（一家主要向食品服务专业人士销售的批发供应商）推出了Storefront Pro。另一个例子是国际扩张。今天，我们的大部分成功都在北美，但我们看到通过以企业为主导的战略（主要专注于Storefront、Caper和Foodstorm）在国际上增长的巨大机会。我们知道对我们技术的需求存在，因为我们已经开始在欧洲和澳大利亚通过Win Shop和Kapir取得进展。我们正在与更多面临我们知道如何解决的相同挑战的零售商积极对话。
总体而言，我们以强劲的基本面结束这一年，并且未来有多个增长引擎。我们在市场、企业和广告平台上建立了 momentum，我们正在利用这个基础扩展到新的类别。这让我们有信心在短期、中期和长期推动可持续增长。同时，我们致力于推动长期利润和每股现金流的增长。我想再说一遍，因为我认为这非常重要。我们不仅仅是一个市场，我们是杂货行业领先的技术和赋能合作伙伴，正在转变和赋能整个杂货生态系统取得成功。
我们才刚刚开始，我们深信这项业务的实力和未来的机会。这就是为什么我们将股票回购计划增加了15亿美元，这是我们迄今为止最大的一次增加。为了强调我们对未来道路的信心，我们正从优势地位出发。我们专注于执行，我们正在打造一家旨在为客户、合作伙伴和股东创造持久价值的公司。有了这个，我将把它交给Emily，让她详细介绍我们的季度业绩。
谢谢Chris。这对Instacart来说是一个极其激动人心的时刻。我们正在一个强大的财务基础支持下执行稳健的战略路线图。这使我们能够自信地对业务进行再投资，同时继续推动更盈利的增长。现在让我们深入了解我们的财务业绩和展望。我们在第三季度交付了又一个强劲的季度，订单达到8340万，同比增长14%，推动商品交易总额（GTV）达到91.7亿美元，同比增长10%。这一表现反映了强劲的运营基本面，由用户和订单频率的增长推动。正如预期的那样，我们的平均订单价值同比下降4%。
这主要是由餐厅订单的增长和为Instacart Plus会员引入10美元购物篮最低限额推动的，部分被其他地方购物篮规模的增长所抵消。交易收入同比增长10%，占GTV的7.3%，同比持平。这是由购物者效率的提高和消费者激励措施的降低推动的，这使我们能够再投资于旨在提高客户参与度的可负担性举措。提醒一下，我们管理整个损益表的多个杠杆，因此随着我们战略性地再投资于增长，交易收入可能会逐季度波动。广告和其他收入同比增长10%，反映了我们广告平台的实力。
广告和其他收入占GTV的2.9%，同比基本持平。尽管餐厅订单对整体GTV增长做出了贡献，但无法通过广告变现，我们继续表现出强大的财务纪律和运营杠杆。GAAP净收入为1.44亿美元，同比增长22%，调整后EBITDA也同比增长22%至2.78亿美元。我们产生了2.87亿美元的运营现金流，同比增加1.02亿美元，主要由强劲的运营表现推动。在第三季度，我们回购了价值6700万美元的股票，季度末资产负债表上的现金和类似资产约为19亿美元。
第三季度的基于股票的薪酬为8200万美元，环比下降2400万美元，主要是由于与高管离职相关的约2000万美元预期逆转。第四季度，我们预计基于股票的薪酬将正常化，与2025年第二季度水平基本一致。现在，关于我们第四季度的展望，我们预计GTV将在94.5亿美元至96亿美元之间。这意味着同比增长9%至11%，订单增长预计将超过GTV增长。这也反映了10月份强劲的客户需求、企业合作伙伴的持续 momentum，部分被各种EBT SNAP资金情景的影响所抵消。
我们预计广告和其他收入将同比增长6%至9%。这反映了我们广告平台的持续实力，尽管一些大型合作伙伴在管理宏观不确定性和不断变化的消费者趋势时调整了支出。虽然这带来了短期压力，但我们广告生态系统的基本面比以往任何时候都更强劲，我们的绩效、覆盖范围和多元化。我们还指导第四季度调整后EBITDA为2.85亿美元至2.95亿美元，反映了我们对纪律性执行和稳步提高盈利能力的承诺。总而言之，我们交付了出色的第三季度，随着我们展望2025年以明确的类别领导者身份强劲结束，我们的 momentum 继续增强，以巨大的规模运营并提高效率。我们正在采取纪律但积极的投资方式，以进一步加速我们的增长并推动更广泛的行业发展。
为了强调我们对长期价值创造的信心，我们批准将股票回购计划增加15亿美元，使我们的总回购能力达到16.5亿美元。截至今天上午，我们计划进入2.5亿美元的加速股票回购计划，同时继续 opportunistically回购股票。有了这个，我们将开启现场提问环节。操作员，请开始。
谢谢。提醒一下，要提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。提醒一下，请将问题限制为一个问题和一个后续问题，以便我们有足够时间回答每个人的问题。第一个问题来自高盛的Eric Sheridan。您的线路已接通。
非常感谢您回答问题。也许只是与今天到目前为止材料中的评论和所有细节相呼应，如果您必须找出您希望在技术栈、增长供应或聚合需求方面进行的一些最大战略投资，我们应该如何看待这些关键投资，以构建您今天谈论的那种增长叙事？谢谢。
是的，谢谢你的问题Eric。从我们第三季度的业绩可以看出，业务状况良好。我们有 momentum。我们一直在推动持续增长，七个季度的两位数增长，EBITDA持续扩张。因此，考虑到核心业务的实力，我不会进来重写我们的整个剧本或对我们的基本愿景和战略进行重大改变。这将是相当一致的。也就是说，我已经开始概述我坚信可以帮助我们加速进入下一阶段的各个重点领域。有三个。其中之一是可负担性。
我们知道，可负担性是人们关闭平台的首要原因。我们还认为这是客户下第一笔订单的障碍。因此，我们在一些最大的可负担性问题上取得了重大进展，例如与零售商的忠诚度整合、我们一直在做的每周传单整合。但我们确实相信，我们可以与零售商做更多事情，包括与零售商合作制定他们自己的定价策略，包括就平台上的价格 parity 进行对话。第二个领域是您将看到我们继续更多地投资于加速企业业务。
根据我与零售商交谈时听到的一切，我继续看到加速我们企业平台的重大机会。尽管我们已经有超过350个电子商务店面，但在北美，我们仍有更多空间签约和推出更多零售商。我还看到首次以真正的方式向北美以外扩张的机会。一旦我们与零售合作伙伴达成合作，我们就有机会与K Parkarts和Foodstorm等其他合作伙伴进行交叉销售。最后一个我想强调的领域是广告和数据。
我们的广告业务非常强劲且高效，我计划继续投资构建一个广告生态系统，该生态系统通过与Google、Meta、The Trade Desk以及现在的Pinterest和TikTok的合作，在平台上真正创新我们的高性能和强大的平台外测量，当然还有Carrot Ads，我们现在为240个广告合作伙伴提供支持。所以我坚信这些将加速我们的业务。作为一家在杂货领域运营的科技公司，我们相信我们可以通过人工智能在我们的平台上以及与我们的零售合作伙伴一起做令人难以置信的事情，以进一步加速发展。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Bayer的Colin Sebastian。您的线路已接通。
是的，谢谢。早上好。我想有两个问题，一个关于人工智能解决方案，一个后续问题。Chris，我想知道我们应该如何看待这里的货币化模型，以及您如何利用这些更深层次的关系来扩展市场方面，因为消费者有越来越多的选择，并且在Emily提到的明年广告加速方面，也许只是希望获得更多背景信息，这在多大程度上取决于宏观环境与平台特定举措，以及与TikTok和Uber Eats等合作伙伴的机会。谢谢。
是的，谢谢Colin。关于人工智能的第一部分问题，我的意思是现在还处于早期阶段。我们上周宣布了我们的 launch。再说一次，我们已经看到，到目前为止，我亲自接触过的100%的零售商都对此感到兴奋。所以我们确实相信我们正在做一些事情。我只是认为这基本上将是一系列企业产品，为我们的零售合作伙伴（无论大小）带来人工智能驱动的能力。它将连接购物旅程的每个部分，从产品如何在网上被发现到货架如何备货。
对于零售商来说，我们相信这里有货币化机会的原因是，这意味着更智能的运营，意味着通过我们正在创建的店内视图获得更好的产品可见性。店内智能意味着为他们的客户提供更个性化的购物体验。所以早期阶段，开局非常有希望，我们确实相信这将是我们可以随着时间推移货币化的东西。关于广告的第二部分问题，看，我首先要说的是，考虑到我们看到的一些具有挑战性的宏观环境，我们对第三季度10%的增长结果感到非常自豪，这符合我们的预期。
当我们考虑第四季度6%至9%的指导以及全年超过10%的指导时，我们正在等待我们品牌合作伙伴的几个利弊。因此，一方面，我们看到中端市场和新兴品牌的持续实力。我们全年都看到了这一群体的强劲增长，另一方面，我们的一些大型品牌合作伙伴在应对更严峻的宏观环境时正在放缓支出。此外，在第四季度，我们面临的情况是，一些品牌在去年年底大力投入。尽管如此，我对第四季度的指导并不满意，我专注于重新加速。
我有信心我们明年可以恢复两位数增长，并且我有信心我们能够实现GTV 4%至5%的长期目标。这是因为过去一年我们奠定了基础，有多个因素在起作用。作为起点，我们在平台上不断创新，推出新格式优化，通过专注于为品牌带来绩效，吸引越来越大的预算。
我们有我提到的新格式，如可购物食谱和捆绑包。但我们也在进行增强优化，包括使用LLM的广告相关系统，提高赞助产品的参与度和点击率。但除了我们在网站上所做的一切之外，我们在我提到的广告生态系统方面也取得了重大进展。我们再次拥有240个Carrot广告合作伙伴，这是我们为Hy Vee等零售商网站以及美国的Uber Grocery和Retail等第三方市场提供广告技术支持。但我们也签署了Broom Delivery（一个便利市场）和Bottle Caps（一个酒精市场），我们有大量潜在的其他合作伙伴，我们认为这可以为长期增长做出贡献。
我们还最近在Wakefern的Caper Carts上推出了广告，Carts很快将部署在他们20%的商店中。我们对我们的平台外合作伙伴关系也非常满意。今年是我们平台外业务的奠基之年，我们与Pinterest（我们在第二季度宣布）和TikTok（在第三季度）建立了合作伙伴关系，我们是第一个实现目标定位和闭环测量的端到端零售媒体合作伙伴。因此，当你将所有这些部分叠加在一起，结合我们平台上的高性能，然后将这种高性能扩展到所有这些新的供应上，我们看到了长期的真正增长机会。
谢谢，Chris。
下一个问题来自Wolff Research的Shaweta Kajeria。您的线路已接通。
好的，谢谢回答我的问题。我尝试问两个问题。一个给Chris，一个给Emily。新的合作伙伴关系以及国际增长计划。您能否谈谈这两者在近期到中期的潜在影响，以及您在国际增长方面的重点在哪里，您的上市策略是什么，我们应该如何看待您在近期到中期的计划？最后，第四季度的指导，您能否提供更多关于EBIT SNAP潜在逆风影响与企业业务增量以及订单增长持续强劲的框架的信息。
非常感谢。
感谢您关于新合作伙伴关系的问题。看，我们在整个业务的许多合作伙伴关系中都看到了潜力。如果您具体询问企业业务，我们再次有350个店面，但我们继续推出更多店面。仅上半年我们就推出了40个新店面。我们刚刚推出了Restaurant Depot，这是我们第一个供应食品服务的批发商。我们上周刚刚推出了Cub，另一家零售商。因此，我们确实相信这是我们战略的非常重要的一部分，您将看到我们继续致力于此。我们在广告方面与平台外的合作伙伴关系也将至关重要。
同样，这是奠基的一年，我们达成了许多合作伙伴关系，并正在进行集成，以及当我们向品牌广告商介绍这些能力时，我们的上市策略将是什么样子。至于国际方面，首先，我想说我对我们将技术带到新市场的计划感到非常兴奋。我们已经在其他国家花了一些时间，我们与零售商交谈过，同样，他们正试图解决与我在北美交谈的零售商相同的问题。如何构建可扩展的电子商务解决方案、广告和客户的店内数字解决方案。
也就是说，虽然我相信这将是我们一个非常有前景的增长杠杆，但我也专注于确保我们在支出方面保持纪律，以符合我们的盈利目标和实现年度EBITDA增长的能力的方式进行。因此，值得分享更多关于我们在这里的方法。我们正在探索欧洲等主要市场，但我们正在使用我们现有的产品，如Storefront Pro、Caper和Foodstorm。我们没有为这些市场构建一套新的特定技术。
因此，我们将进行一些投资。显然，将有资源用于这项工作，用于销售和产品本地化。但同样，我的目标是保持超级纪律，并极其专注于我们如何做到这一点。说实话，我认为这是我们技术团队内部采用人工智能可以帮助我们同时加速在北美和国外实现目标的另一个很好的例子。
太好了。我可以加入关于EBG Snap的问题，您如何构建潜在的EBIT Snap逆风影响与企业业务增量以及订单增长持续强劲的框架。
关于第四季度指导中潜在的EBT SNAP逆风影响，首先，EBT在我们整体业务中所占比例相对较小。
显然，作为一家公司，我们非常专注于确保我们能够帮助家庭将食物摆上餐桌。但我们在建模中考虑了各种资金情景，因为对今年剩余时间的情况仍存在不确定性。最终，我们相信在任何这些情景下我们都能实现我们的指导。这意味着我们的业务表现具有强劲的基本面。我们在10月份表现强劲，这反映在我们的指导中。正如Chris提到的，我们还看到企业合作伙伴的登陆和扩展战略的持续 momentum。例如，我们正在深化与Wakefern和Cub等零售商的关系。正如Chris提到的，仅上半年我们就推出了40个新的零售网站。因此，我们开始看到这带来的好处。我们推出了Restaurant Depot，开局非常好。
我们在GrubHub上的嵌入式市场。很多小事情都汇集在一起，推动业务整体走强。
谢谢。下一个问题来自Bernstein的Nicol Devnani。您的线路已接通。
嗨，谢谢回答问题。Chris，您谈了很多关于可负担性的问题。您能否为我们设定一下水平，过去一两年加价的趋势是什么？与您在这个目标上的期望最终目标相比，我们今天处于什么位置？然后，当您考虑推动价格 parity 或降低加价时，这一切都很有意义。但显然与担心第三方平台利润率的商家合作伙伴存在一些紧张关系。
那么，您如何让合作伙伴群体长期接受这一战略？随着更多零售商采用这一战略，Instacart的模式或结构是否需要发展或改变？谢谢。
谢谢你的问题Nikhil。所以我想我们都知道，包括我们的零售合作伙伴，在竞争环境下以及人们越来越在线比较价格的情况下，致力于可负担性是多么重要。通常实际上是零售商向我提出这个问题，因此我们几乎与所有零售合作伙伴就他们的战略开展合作。这可以采取多种形式，包括更积极地展示交易、降低加价、提供销售价格，或者完全与店内价格相同，我认为这就是您在关于店内价格相同的问题中提到的。
我们知道这将产生积极影响。我们可以从数据中看到价格 parity。零售商的增长速度比加价零售商快10个百分点。我们知道他们的留存率更高，这就是为什么许多零售商已经采取行动。上半年，我们宣布Heritage Grocers已转向价格 parity。Schnucks实现了完全价格 parity，现在我们有几个品牌在纳什维尔、芝加哥、达拉斯和图森等主要市场进行测试。所以我不知道最终会达到什么水平，但我确实认为这种趋势将继续下去。
Nikhil，我们不会详细说明，因为这根本不是二元的。我们如何捕捉将加价从6%降至4%的零售商（这刚刚发生）？这对客户来说是个好消息，但如果我们完全跟踪价格 parity，或者仅为忠诚度关联会员提供价格 parity 的零售商，这不会被记录下来。尽管如此，我可能会每季度报告转向价格 parity 的零售商，以便您可以看到任何变动。然后是您问题的第三部分，关于我们的方法，在大多数情况下，我们采取咨询方法。
我们正在分享他们可能期望在Instacart上看到的销售增长和留存率数据。我们还分享了数字整体的长期份额和销售趋势，包括零售商可能在哪些地方失去份额给一些追逐数字购物篮的最大参与者。至于我们的投资程度，鉴于我们与大多数零售商的产品和服务范围广泛，与零售商有许多财务上的利弊。因此，根据更广泛的背景，我们可能会为此投入一些小额资金。但在大多数情况下，零售商需要倾向于并做出决定，并决定如何为他们的产品定价。
谢谢，Chris。非常感谢。下一个问题来自花旗的Ron Jose。您的线路已接通。
太好了。谢谢回答问题。也许Chris是对此的后续。我想问一下信函中的图表以及Cart的顶级企业合作伙伴和这里的节奏，对于那些在多个平台上突出显示的六家零售商，除了两家之外，大多数都出现了下降，然后是持平增长，然后回到10%的平均水平。因此，随着竞争加剧或排他性消失，谈谈这里的演变。谢谢。
是的，当然。嘿，Ron，我是Emily。我可以开始，我想，只是为了设定我们包含图表的原因以及我们认为它有趣的地方。显然，我们收到了很多关于失去排他性以及我们的企业关系如何真正巩固我们未来的问题。我们在这里查看的是，对于我们有企业关系的零售商，当我们走向非排他性时，业务会发生什么。当然，我们很高兴地看到，在这些情况下，我们能够在所有零售商中继续保持非常强劲的增长。如您所知，我们80%以上的业务是非排他性的。
在 remaining 的排他性业务中，大多数与我们有企业关系。因此，再次强调为什么我们对继续发展业务的能力充满信心。图表中的波动可能没有什么特别之处，除了季节性或个别零售商的推出。所以这就是你在图表上看到的波动的原因。
太好了。谢谢，Emily。
谢谢。下一个问题来自巴克莱的Ross Sandler。您的线路已接通。
是的。太好了。只是跟进几个问题之前的价格 parity 话题。亚马逊的大力推动是否改变了你们和商家之间关于价格 parity 的对话性质？这是第一个问题。第二个问题是，新的人工智能产品看起来非常有趣。您能否详细说明其中一些如何加快商家迁移到Instacart等解决方案的速度？或者这更像是提供另一种服务，只是增加了你们已经提供的过多服务。我想知道人工智能产品的重要性。
谢谢。
是的，谢谢你的问题，Ross。关于第一个问题，关于与亚马逊的竞争环境以及零售商对此的看法以及我们对此的看法，我们评估了与亚马逊推出的重叠的顶级市场，包括前30个。正如您从我们的结果和指导中看到的，我们在这些市场继续增长，总体上也在增长。我们的组合看起来不错。我们没有看到大小购物篮之间的购物篮组成变化。我们没有在ALV中看到任何有意义的东西。也就是说，第三方数据显示，Amazon.com杂货客户的最大来源是店内客户。
因此，我们正在利用这一点与我们已经深入嵌入且需要全渠道策略来竞争的零售商一起发出号召。这可以通过多种不同方式体现。这可能意味着我们更积极地参与我们现有的路线图。根据我们与该零售商合作的内容，这可能意味着我们更快地推出Caper Carts等店内技术。作为其中的一部分，我们正在讨论定价策略，如前所述，我们的一些大型零售商目前正在我概述的一些主要城市测试价格 parity 试点。
但我确实认为零售商敏锐地意识到竞争动态中正在发生的事情。我们正在帮助他们提供解决方案来解决这个问题并赢得胜利。第二个问题是关于人工智能解决方案，特别是它如何加快商家采用速度。看，我确实相信这将加速整个行业。我们处理这个问题的方式与我们处理所有企业技术的方式非常相似。我们将直接在Instacart上进行创新，然后将该技术带给零售商。
当我们做这些事情时，我们看到技术在整个杂货生态系统中加速发展。因此，在Instacart上，我们将直接构建智能体体验。我们从迄今为止的15亿笔订单中获得了令人难以置信的数据。我们有来自1700万种独特商品的丰富目录。我们了解人们的偏好，我们有最好的用户体验。因此，我们确实认为我们可以通过Instacart上出色的用户界面为杂货提供最相关的智能体体验。然后，通过我们上周称之为Cart Assistant的工具，我们将把这些对话能力带给我们的零售合作伙伴，这样他们将以与我们直接在市场上构建的相同速度和规模获得类似的能力。
我们认为这将在几个方面增强杂货体验。您可以在前面与助手互动，或者在整个旅程中与数字助手互动。例如，您可以给Cart Assistant一个10人派对的提示，它将根据您过去的偏好和您提供的关于其他客人的任何其他背景帮助您构建购物车。或者您可以正常购物，并根据需要参与。例如，在购物结束时，您可以说，检查我的整个购物篮是否有任何麸质。
因此，我们将采用该技术，以人工智能解决方案的形式提供给我们的零售合作伙伴。这意味着我们将在零售商自有和运营的网站上构建智能体体验，如我们已经强调的Sprouts和Kroger。
谢谢。下一个问题来自美国银行的Justin Post。您的线路已接通。
太好了，谢谢。有几个问题。我想知道您能否帮助我们理解企业解决方案对收入的贡献，或者除了零售商保留之外对您业务的总体贡献，从财务角度如何看待它。其次，您确实提到10月份开局强劲。我知道存在一些竞争担忧，但您是否在10月份看到新竞争带来的任何变化？谢谢。
好的，Justin，我来开始。我很高兴你问到企业业务，因为我们再次认为这是我们最大的关键优势之一。从经济角度来看，有一些非直接的好处。它增加了我们的订单密度，给我们带来了服务成本优势，使我们能够再投资于业务。但我们不会详细说明企业或市场的增长或单位经济效益，因为这因零售商而异，我们不断与零售商合作推出一系列新服务。但我可以告诉你，市场和企业都是我们业务中不断增长的部分。
两者都增加了我们的底线，两者都在良性循环中相互强化。我们在一个方面的投资。如果我们在市场上投资，它会帮助我们在企业方面投资。
是的，我认为我唯一要补充的是，企业业务并不是我们业务的新部分。显然，我们正在谈论增长机会。但如果你回想一下S1的时候，当时我们谈到企业业务约占我们业务的20%。所以只想指出，企业经济效益已经包含在迄今为止的数据中，所以认为这可能会有所帮助。太好了。
关于你的第二个问题，Justin，关于竞争，看，这是一个有吸引力的市场。幸运的是，竞争对我们来说并不新鲜，考虑到TAM的规模和市场渗透率相对于其他电子商务类别来说相对较小，我们对不断变化的竞争格局并不感到惊讶。但当我退后一步看，很明显我们在玩不同的游戏。我们在竞争对手没有真正触及的市场领域处于领先地位，例如超过75美元的大购物篮，这仍然占在线杂货市场的75%，以及零售商自有和运营的网站，正如我已经说过的，我们是企业平台。
由于这些关键差异，我们继续成为在线杂货的明显领导者。在数字优先玩家中，我们在销售额份额方面遥遥领先。我们比下一个最大的数字玩家高出三倍。我们在新激活GTV方面领先，倍数更高，在大购物篮激活方面，将小购物篮激活转化为大购物篮的效率高出数倍。所以在我看来，我们已经证明我们可以在高度竞争的空间中竞争并获胜，短期内没有看到任何会改变这一点的事情。
太好了，谢谢。
谢谢。下一个问题来自Cantor Fitzgerald的Deepak Mativana。您的线路已接通。
太好了。谢谢回答问题。所以Chris，新的人工智能工具非常有趣。您能否谈谈在消费者面前更广泛地推销这些工具的策略，并可能旨在使Instacart成为消费者膳食计划服务的更大一部分，而不仅仅是每周杂货配送服务。这种体验在多大程度上依赖于零售商与您拥有的一些数据和工具的集成，然后。
也许一个给Emily。我想Chris指出所有类型订单的单位经济效益都是积极的。您能否谈谈帮助小购物篮订单实现盈利的因素？您认为随着时间的推移，这些的增量利润率有提升空间吗？非常感谢。
谢谢Divak。我将回答第一个关于人工智能工具的问题。所以我们正在Instacart上积极使用人工智能来增强体验。我们正在寻找不断推销这些工具的方法。我们专注于更好的个性化、最相关的数字货架或更好的推荐、更好的替换。我们希望利用我们丰富的数据集来真正利用生成式AI的兴起。我们的产品目录涵盖20亿个产品实例，细化为1700万种独特商品。我们已经完成了超过15亿笔终身订单。这使我们能够将个性化体验置于消费者体验的最前沿。
包括您提到的膳食等内容。未来，我们将能够根据消费者的输入创建定制的膳食计划。所有这些都即将到来。您也可以开始看到我们网站上已经在做的一些营销方面的事情，例如SmartShop，这是我们的人工智能驱动的个性化购物体验，分析客户行为和饮食偏好，更快地呈现最相关的产品。所以我们今天创建了虚拟货架，这些货架是实时的，针对特定的家庭需求。所以如果你有婴儿、宠物或饮食需求，我们也在做个性化替换，现在向消费者展示，包括再次纳入饮食需求以及价格和过去的偏好。
所以我们真的开始展示人工智能驱动的体验，你将看到这种情况在未来继续加速。
关于各种购物篮规模的单位经济效益。驱动我们创造我们喜欢的单位经济效益的最重要因素之一实际上是同一时间同一地点的订单密度，因为这最终使我们能够批处理订单。您看到的是，在过去四年中，我们每批订单数量增长了两位数。这一直是我们的重点。此外，我们开始谈论我们如何能够批处理优先订单，这在过去几个季度对我们来说是新的。
现在，我们正在批处理约四分之一的优先订单。这再次使我们能够真正利用这一点。我们关注的另一件事是完成订单的时间。同样，购物者完成订单的时间在过去四年中减少了25%。所以这些是我们真正关注的事情。同样，这实际上是关于减少订单的几秒钟或几分钟。这使我们能够达到这样的程度，当我们去年年底到今年年初推出最低购物篮规模时，我们说我们可以在我们喜欢的经济效益下做到这一点。
也就是说，如果我看看自推出以来购物篮规模的经济效益，我对我们改善整体状况的能力感到非常满意，并且确实看到各种购物篮规模的盈利能力有效趋同。因此，这最终使我们能够成为能够满足消费者任何需求的提供商。我们已经谈到了我们在大购物篮中的优势，当然我们认为这对满足家庭杂货的主要用例至关重要。但事实上，我们也能够处理小购物篮，这意味着我们可以在任何用例中为您服务。
太好了。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自富国银行的Ken Goroski。您的线路已接通。
谢谢。如果可以的话，两个问题。首先，随着数字杂货配送变得越来越普遍，您是否看到购物者行为的任何变化？购物篮规模是否变得更小，购物场合是否变得更频繁？您是否在任何客户群体中看到这一点？如果是这样，这对Instacart意味着什么？这是第一个问题。第二个问题，请。关于2026年初纽约市配送最低工资变化的任何最新情况，以及您预计如何减轻这些影响。非常感谢。
当然。是的，我可以从购物行为开始。所以不，我们真的没有看到我所说的消费者方面的变化，因为当我想到购物者时，我想到的是在商店执行购物篮的人。所以在消费者方面，我认为你的问题是，但如果我错了请纠正我，我们实际上看到大购物篮增长保持一致。因此，它继续占市场的大部分。75%的市场。所以我们真的看到的是，通过减少购物篮规模，我们正在增加增量用例。
因此，总的来说，我更多地将其视为捕捉消费者的全部需求。但就我们看到的一般行为而言，我们继续看到大购物篮发挥关键作用。
第二个问题是关于纽约的，我将从高层次上谈谈，然后Emily可以从财务角度谈谈我们的想法。所以我们知道纽约市议会通过了一项法案，为杂货配送工人确立了最低收入标准。Adams市长否决了该法案，但议会最终推翻了否决。该法案将餐厅配送平台自2014年以来一直实施的现有收入标准扩展到杂货配送工人。现在我们正在规则制定过程中与该市合作。所以现在确定影响还为时过早。
但是，看，我们的使命是帮助家庭将食物摆上餐桌。我们不支持这类极端法规的原因是它们起到了相反的作用。我们知道这将损害纽约市的客户、购物者和零售商。客户可能会看到费用增加，购物者可能会看到更少的赚钱机会，他们可能会失去选择何时何地购物的灵活性。考虑到消费者成本的增加，零售商可能会看到更少的订单。但在Instacart的历史过程中，我们已经处理了许多监管变化，我们有信心能够驾驭这一变化，并仍然在公司层面实现我们的盈利目标。
需要明确的是，这不是我们想要的结果，也不认为这对纽约市的利益相关者有利。
是的，我认为我唯一要补充的是，对我们来说，纽约在整体GTV中所占的比例很小。所以同意Chris所说的一切，即在消费者方面可能看到费用增加的情况下驾驭，但这不是我们以前没有见过的，并且肯定能够在公司整体层面驾驭。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Fox Advisors的Steven Fox。您的线路已接通。
嗨。早上好。我只有一个问题。我很好奇，您能否谈谈目前寻求任何国际扩张的原因，而不是在您谈到的美国优势上加倍下注，从两个方面来看。一是我刚才提到的当下，二是事实上，随着您在那里取得适度成功，这将导致越来越大的投资，而您的投资者可能不太愿意接受。谢谢。
是的，谢谢你，Steven。我的意思是，我们认为现在是我们开始探索北美以外市场的合适时机。在过去的几年里，我们一直与整个北美的零售商合作，我们已经建立了非常强大的基础。我们知道，我们了解零售商以及他们在美国和加拿大本地试图解决的问题类型。根据我们所有的谈话，我们相信他们在这些其他市场也在试图解决完全相同的问题。因此，机会感觉是正确的。同样，我们将使用我们现有的产品集，Storefront Pro、Caper和Foodstorm。
这些都是现成的。所以，是的，我们需要在上市动议上进行投资，但在大多数情况下，我们正在将我们现有的技术扩展到北美以外的零售商，以便我们能够在新市场继续发展业务。
是的。我想我唯一要补充的是澄清Chris刚才提到的区别，我们正在基于今天已经存在的产品进行构建。我们没有提到试图构建市场解决方案，我认为这与您提到的Stephen有不同的投资概况，而不是采用实际上以企业为主导的解决方案。
这很有帮助。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Citizens的Andrew Boone。您的线路现已接通。
非常感谢回答问题。Chris，您在 earlier 的回答中提到广告的佣金率达到4%至5%的路径。您能否引导我们了解这条路径？这是在平台上，还是Carrot Ads需要更大规模增长才能达到目标？任何帮助都将不胜感激。然后，关于Instacart Plus，你们本季度没有谈论过，有什么更新吗？有什么变化，增长渗透率的计划是什么？谢谢。
是的，谢谢你的问题，Andrew。再次，我想重申，我们确实相信我们有能力实现4%至5%的长期目标。但我确实认为这将来自多种因素的结合。作为起点，我们正在平台上不断创新，推出新的格式优化。我们正在构建新的工具，如一键推荐，现已面向3000个品牌推出。我们刚刚推出了人工智能着陆页，现已广泛面向品牌推出。然后，将在此基础上构建什么？我们在自己平台上所做的一切都只是我们在过去几年中构建的广告生态系统的基础。
Carrot Ads从长远来看将成为我们的重要增长引擎。再次，我们今天有240个Carrot广告合作伙伴。因此，我们正在将我们现有的技术和需求扩展到所有这些零售商网站，并且我们继续推出更多。Caper上的广告，我们相信非常有前景。再次，我们刚刚在Wakefern推出了Caper上的广告，20%的商店将拥有Caper Carts，我们相信这将是一个非常令人兴奋的店内用例。实际上，我认为这是当今存在的最令人兴奋的全渠道广告用例之一，因为我们有能力针对客户并与零售商合作在店内提供个性化广告。
因此，这对我们来说是一个令人兴奋的载体。再次，我们对今年与Pinterest和TikTok等更多合作伙伴建立的平台外合作伙伴关系的基础感到非常满意。因此，再次，当你把所有这些放在一起，这不仅仅是一件事。当你把所有这些战略部分放在一起，这就是将推动我们长期增长的因素。我们将在平台上扩展我们的高性能，品牌信任我们的性能，他们信任我们的测量，然后我们将所有这些性能带到所有这些新的表面区域，我们看到长期的真正增长潜力。至于Instacart Plus。
因此，这仍然是我们整体战略的关键部分。我们专注于加倍发展Instacart Plus，因为就我们今天的情况而言，这些是我们最好的客户。付费Instacart Plus会员继续增长。这些用户在我们月活跃用户中的参与度百分比继续加深。所以这是我们希望看到的。它一直是并将继续占平台活动的大部分。最后但同样重要的是，我认为我只想说，他们比非会员更投入，留存率更高，这就是为什么我们继续寻找方法使Instacart Plus会员资格更有价值。
你已经看到我们添加了像《纽约时报》烹饪这样的订阅。在过去的一年里，你已经看到我们添加了餐厅，为餐厅提供免费配送。因此，你可以期望我们继续寻找方法使会员资格更有价值，并推动会员的持续渗透。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Oppenheimer的Jason Helstein。您的线路已接通。
谢谢。两个问题，有点相关。所以，当您考虑添加新的Instacart Plus会员时，在这一点上，增长中有多少仍然是绿地，即要么没有，比如说，另一个订阅计划的人。你可以用任何你想要的方式回答这个问题。其次，在这个财报季，我们从一些竞争对手那里听到了更多关于淡化大购物篮并更多地关注小购物篮的评论，这似乎对Instacart有利。但如果您想详细说明您在市场上看到的一些围绕购物篮规模的竞争动态。
当然。关于Instacart Plus，抱歉，我认为第一个问题是关于我们是否认为存在绿地机会，我的意思是，我们专注于我们自己的产品和服务以及我们能够带来的东西。我们知道我们的会员资格为用户带来了最好的杂货功能，以及通过我们与Uber Eats的合作关系，领先的杂货选择。因此，我们看到这是一个非常强大的组合，我们没有具体看到任何竞争影响我们增长这些用户的能力。因此，再次，这真的是关于我们提供的服务套件，在杂货方面远远领先于同类产品，包括选择、可负担性、质量和便利性，加上餐厅功能，然后是额外的合作伙伴关系。
我们尝试做的另一件事是继续使该会员资格更有价值。比如我们将家庭账户扩展到三名成员，我们与Chase United、他们的联名卡、Chase Instacart卡合作提供应用内月度积分。因此，我们继续寻找新的方式使这些更有价值。但我们确实认为有继续增长Instacart Plus会员基础的机会，这最终将推动我们的增长。
关于你的第二个问题，关于小购物篮与大购物篮以及是否存在趋势，我们没有看到整体向小购物篮转变。75%的市场仍然是75美元及以上的大购物篮。正如我提到的，我们没有看到两者之间的购物篮组成变化。我们没有看到AOV的有意义变化。我认为新进入者和新用例可能正在推动在线增量小购物篮。我认为这些购物篮来自实体店，这就是我们在亚马逊购物篮中看到的情况。
我还想指出，尽管我们在大购物篮方面异常强大，但我们也参与小购物篮。我们希望满足客户的需求，无论他们在哪里购物。这就是为什么我们引入了10美元最低购物篮等。我们在小购物篮中也很成功。正如Emily提到的，我们提高了效率。我们还将小购物篮用户转换为大购物篮用户的效率是其他用户的数倍。因此，是的，我们没有看到整体向小购物篮的趋势，但这也是我们表现良好的领域。
谢谢。
谢谢。由于时间关系，今天的问答环节到此结束。感谢您的参与。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话。