Ryan Douglas（投资者关系）
John Aballi（总裁兼首席执行官）
Jeffrey G. Black（首席财务官）
Anderson Schock（B. Riley Securities）
Kyle Mikson（Canaccord Genuity Group Inc.）
Vivian（BTIG）
Matt（Cantor Fitzgerald）
Andrew Brackmann（William Blair）
Bill Bonello（Craig-Hallum Capital Group LLC）
Matthew Parisi（Keybanc Capital Markets）
Daniel Brennan（TD Cowen）
早上好，女士们，先生们，欢迎参加Exagen公司2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如果在会议期间需要操作员协助，请在电话键盘上按星号然后按0。请注意，本次活动正在录制。现在我将把会议交给Ryan Douglas。请讲，先生。
早上好，感谢大家参加。今天早上，Exagen公司发布了截至2025年9月30日的季度财务业绩。我们的总裁兼首席执行官John Aballi以及首席财务官Jeff Black将主持今天上午的会议。今天电话会议的录音和宣布季度业绩的新闻稿可在公司网站www.exeten.com上找到。由于今天的电话会议包含前瞻性陈述，我们建议您查看今天新闻稿中的陈述以及美国证券交易委员会（SEC）文件中描述的风险和不确定性，这些文件指出了可能导致公司实际事件、业绩和结果与今天电话会议中前瞻性陈述存在重大差异的某些因素。
此外，我们将在本次电话会议中讨论非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标的描述以及GAAP与非GAAP财务指标的调节表已包含在今天的新闻稿中。现在我将把电话交给John。
早上好，各位，感谢大家参加。我很高兴地报告，第三季度是Exagen历史上最强劲的一个季度，这得益于强劲的销量增长以及我们商业、科学和运营团队的持续执行力。与去年相比，今年迄今为止我们的收入增长了19%，其中检测量增长8%，平均销售价格（ASP）增长9%。这种协同效应正是我们几年前制定战略时预期的收入表现演变方式。这些数字凸显了将销量与报销增长相结合的力量，以及当两者同向发展时对收入的影响。我们的团队对在这两个领域继续看到的机会感到振奋，我将在稍后进一步详细说明。
但首先，让我们从最近的产品发布开始。在第三季度末，我们成功推出了检测抗PADD4抗体的检测方法，这是我们第二套新型类风湿关节炎生物标志物。虽然我们预计PADD4对今年收入的影响不大，但它继续差异化我们的类风湿关节炎产品，并展示了我们快速有效地将新标志物推向临床的能力。临床医生的反馈令人鼓舞，我们看到他们对这些标志物如何影响患者护理的兴趣日益浓厚。上周在芝加哥举行的美国风湿病学会会议上，我亲自感受到了这种临床兴趣，多位医生希望与我们的团队深入探讨相关科学，我们关于这些标志物的会议报告也吸引了大量听众。
我们还有几位临床医生分享了他们使用该检测的第一手经验，强调了在这一患者群体中对更好生物标志物的临床需求，同时也举了几个例子，其中抗PADD4标志物是临床模糊患者中唯一的血清学异常。这凸显了这些标志物在临床中的真正价值。一个具体的例子是，一名患者的血清学谱中唯一的异常是抗PADD4阳性，因此她被转诊进行X光检查，结果显示有侵蚀性改变。对于这些患者，加强治疗非常重要，因为抗PADD4抗体也是高度侵蚀性疾病的预后标志物，但这种病理往往对治疗升级反应更好，因此希望这位患者能够很快控制病情，而我们的生物标志物检测促成了诊断，并为指导治疗提供了见解。
这是我们的标志物能够带来的临床效用的众多例子之一，也是我们从客户那里听到的反馈。随着这些标志物的推出，我们现在已经完成了市场上现有最敏感的类风湿关节炎血清学评估之一的开发。我为我们的团队将这些检测推向临床所做的工作感到非常自豪，在一个历史上生物标志物创新不多的领域，我们正在设定改变这一现状的道路，并为这些患者提供更好的个性化护理。为了提醒大家我们的检测现在所产生的影响，类风湿关节炎的传统生物标志物分析包括类风湿因子和抗CCP抗体，在临床诊断的类风湿关节炎患者中，约70%为阳性。
通过添加RA33抗体检测和我们新的抗PADD4抗体检测方法，我们的血清学分析将在约85%的患者中呈阳性，从而捕获约一半历史上被诊断为血清阴性类风湿关节炎的患者群体。此外，这些RA33抗体阳性的患者更可能患有较轻的疾病，且往往对甲氨蝶呤反应良好；抗PADD4抗体阳性的患者通常患有更具侵袭性的疾病，但可能对治疗升级反应更有利。这种预测疾病进程和治疗反应的精确水平为类风湿关节炎患者带来了希望，这只是我们在该领域所做工作的开始。
最后，这在生物标志物创新中很少见，这些努力所需的投资不到300万美元，我们预计收入回报将在不到24个月内实现。我们并非总能以相对较小的投资和快速的回报为临床做出如此有价值的贡献，但我们确实相信，凭借我们当前的商业渠道，我们可以进行长期创新，并获得可观的投资回报。转向AdvisorTD检测量轨迹，第三季度的检测量是我们有史以来第三季度的最高记录，值得注意的是，我们没有看到典型的季度放缓。事实上，检测量在10月份仍然保持强劲，这对第四季度来说是一个积极趋势，也表明我们的团队正在恢复业务增长。
在帮助我们的客户群适应我们几年前实施的 billing 变更后，我们向新地区的扩张也开始取得成效。我们看到这些地区做出了有意义的贡献，我们的每个地区生产力仍然强劲。值得注意的是，我们最近扩张的两个地区在过去一个月成为增长最快的地区，其他一些地区也有类似趋势。总订购医生数量和每位临床医生的订单数量继续呈上升趋势，我们看到新老医生的参与度都在增加。这证明了我们在过去一年半中建立了合适的团队、稳定性和专注力。
我们目前拥有45个销售区域，高于第三季度末的42个。我们的重点仍然是盈利增长，我们将继续在看到明确机会、强大医生参与度并能找到合适人才的地方增加区域。现在让我们谈谈ASP，这是我最关心的问题。在过去两年中，我们取得了显著进展，CTD的过去12个月ASP现在为441美元，同比增长9%。然而，重要的是要承认，我预期的下半年ASP增长并未完全实现。新生物标志物的报销虽然有所增加，但增长速度没有我希望的那么快。
我们仍然相信有进一步提升ASP的途径，我们在申诉、收入周期运营和付款人教育方面的努力正在取得渐进式进展。但现实是，这些增长比我预期的来得更缓慢。此外，本季度我们失去了一个大型高ASP直接账单账户，这在我们将此业务转换为标准商业保险付款人组合时，对我们当前的ASP造成了压力。这两个因素暂时减缓了我们的发展轨迹，但正如我在此期间一直强调的，这就是为什么我认为以持续攀升的过去12个月指标来衡量我们的成功至关重要。
我们继续认真对待收入周期运营，并采用强有力的策略来确保我们最终期望的更高报销，但在我们努力解决这些问题的过程中，您会看到收入和利润受到一定程度的ASP影响。转向制药和CRO业务，本季度我们产生了近80万美元的收入，使我们今年迄今为止的总收入达到120万美元。我们的订单积压现在为350万美元，并且继续增长。虽然这一收入流可能不稳定，但它是我们业务中重要且不断扩大的一部分。我们对这一领域看到的势头感到鼓舞。
正如我所提到的，我最近在芝加哥参加了美国风湿病学会年会，今年我们在会上有很强的存在感，重点展示了新的摘要，并加深了与临床医生的互动。我们提交并被接受了六个不同的摘要，涵盖了我们大部分的管线工作。其中一个最终被选为全体会议报告，总的来说，我们继续将公司展示为风湿病领域的创新力量。在这方面，这是一次非常成功的会议。展望未来，我们仍有望实现6500万至7000万美元的收入，如果达到收入范围的高端，有能力实现现金流为正。
不过，由于我们继续应对我刚才详细说明的ASP挑战，持续现金流为正的时间可能会推迟到2026年。产生现金仍然是我们近期的核心目标，我们致力于以有纪律、可持续的方式实现这一目标。最后，我要感谢我们的团队的奉献和执行力，以及我们的合作伙伴和股东的持续支持。我们继续在Exagen打造一些特别的东西，虽然道路并非一帆风顺，但我们的进展是真实的，我们的机会仍然巨大。谢谢大家，现在我将交给Jeff，由他对财务方面发表补充评论。
谢谢John，大家早上好。正如John所提到的，我们交付了又一个强劲的季度，亮点包括连续第三个季度的销量增长、持续的ASP扩张以及我们预计将确保实现正自由现金流的资产负债表。第三季度收入为1720万美元，是我们历史上最高的季度，略高于第二季度，与2024年第三季度相比增长了近40%。即使考虑到去年第三季度超过100万美元的收入下调调整，我们仍然实现了超过25%的收入增长，而且这还是在我们通常在第三季度面临的季节性不利因素下实现的，我们通过CTD检测量同比增长15%以及环比增长近2%来抵消了这些不利因素。
今年前三季度，我们的收入增长了19%，达到约5000万美元，过去12个月的ASP增长超过9%，销量增长超过8%。正如John所提到的，我们的制药服务业务也看到了显著的势头，第三季度产生了78万美元的收入。2024年同期，前三季度的制药服务收入约为10万美元，而今年前三季度我们确认了120万美元。我们的业务开发团队在获得额外合同和开发强大管线方面做得非常出色，我们预计这一管线将继续增长。今天，我们在制药服务方面有高达350万美元的合同，代表着未来的潜在收入机会。
可交付成果的时间安排和相关收入确认往往因季度而异，因此我们对这部分收入的具体时间安排持谨慎态度。我们过去12个月的Advised CTD ASP同比增长37美元，达到每测试441美元。由于任何一个季度的报销通常都有起伏，过去12个月的数字仍然是ASP增长的最佳指标。正如John所提到的，我们在ASP加速方面低于预期，但我们仍然有信心通过收入周期管理增强、商业付款人参与和市场准入举措推动进一步扩张。这些仍然是我们的优先事项，也是我们在推动报销增长方面取得成功的核心原则。
John还提到，第三季度我们最显著的ASP阻力是失去了一个高销量、高ASP的直接账单账户。重要的是，我们通过总体销量的增长抵消了这一回落带来的收入影响，这证明了我们的商业团队有能力推动医生群体的多样化。至于我们在1月份推出的T细胞和RA33生物标志物，与第二季度相比，我们看到ASP和相关应计率有适度扩张，我们继续期望随着时间的推移实现我们的长期目标。还需要注意的是，虽然我们在第三季度末推出了最新的生物标志物PADD4并开始 billing，但在第三季度末，这部分销量并未反映在收入中。
我们尚未建立该标志物的支付历史，因此没有记录应计率。随着我们建立早期支付历史和相关应计率，我们预计第四季度PADD4的ASP将有适度扩张。第三季度的毛利率略高于58%，与2024年第三季度相比上升了约260个基点。如果排除去年第三季度超过100万美元的收入下调调整的影响，本季度的毛利率比2024年略高于60%的水平下降了约175个基点。
今年迄今为止，毛利率略高于59%，比2024年同期上升约60个基点。2025年，我们持续的ASP改善对毛利率产生了有利影响，即使与新生物标志物相关的成本（COGS）有所增加。事实上，我们的ISTD单位测试成本低于最初预期，抵消了部分ASP阻力，并使我们能够将毛利率维持在60%左右的水平。随着我们继续专注于推动进一步的ASP扩张和积极管理COGS，我们仍然看到毛利率达到60%中期的途径。
第三季度的运营费用为1320万美元，高于24年第三季度的1160万美元，这一增长部分是由于PADD4和其他管线项目的研发支出增加，以及John接任以来的首次销售区域扩张和团队新增的关键商业领导职位相关的销售、一般及管理费用（SGA）增加。我们预计未来几个季度的运营费用将大致保持在这些水平，我们将像过去一样负责任地分配资源。同时，我们仍然专注于对商业、临床和研发举措进行有纪律的资本配置，我们相信这些举措有很高的可能性推动长期加速增长。
从资产负债表的角度来看，我们有灵活性进行支持这些举措所需的投资，并在我们认为合适时进行机会性投资。但同样重要的是，我们有能力根据需要调整支出，所有这些都以保持实现正自由现金流的路径为目标。第三季度的净亏损为700万美元，而去年同期为500万美元，但重要的是要注意，最近一个季度的700万美元亏损包括约300万美元的非现金费用，主要与我们今年5月与Perceptive达成的新债务融资的公允价值调整有关。
第三季度调整后EBITDA亏损为190万美元，而2024年第三季度为400万美元；今年前三季度，调整后EBITDA亏损改善了150万美元，即近20%，2025年前九个月为610万美元。我们保持在短期内实现正调整后EBITDA的关注，并相信ASP增长是实现这一目标的最重要杠杆。有关调整后EBITDA与净亏损的调节表，请参阅今天早些时候发布的 earnings 报告。转向资产负债表，第三季度末我们拥有3570万美元的现金及现金等价物，高于第二季度末的3000万美元，应收账款约为1100万美元（不包括融资收益）。
第三季度，我们产生了230万美元的净现金，而去年同期净现金使用为240万美元。我们还通过与TD Cowen Securities达成的ATM销售协议下的机会性但有纪律的配售，在第三季度增强了现金状况。我们以每股9.83美元的平均价格筹集了略高于340万美元，利用了整个季度的股价势头和高成交量交易日。截至9月30日，我们的资产负债表状况非常良好，现金和应收账款合计超过4500万美元，我们预计这些资金将为我们现有的业务提供资金，实现自由现金流为正，并且在需要时，还有高达5000万美元的可用未来信贷额度。
最后，我们通过稳健的运营和财务执行继续为股东创造价值。我们在第三季度实现了又一个创纪录的收入季度，连续第三个季度实现Advised CPD销量增长，ASP持续扩张，并且我们有望在2025年实现17%至超过25%的收入增长。现在我们将开放电话进行提问。
谢谢先生。女士们，先生们，我们现在将进行问答环节。请注意，对于使用发言设备的参会者，在按星号键之前可能需要拿起听筒。如果您想提问，请在电话键盘上按星号然后按1。确认音将表明您已进入提问队列。您可以按星号然后按2离开提问队列。我们的第一个问题来自B. Riley Securities的Anderson Schock。请讲。
嗨。感谢回答问题，恭喜在ASP方面取得的所有进展。首先，您在第二季度 earnings 电话会议上提到每个区域43万美元。您是否有第三季度每个区域收入的更新数据？我们应该如何看待这些新区域的生产力提升？
早上好，Anderson。非常感谢您的问题。43万美元是我们的记录。为了让大家了解背景和发展轨迹，这是从高20多万美元增长而来的。所以，您说得对，我们在每个区域的收入方面取得了实质性进展，这实际上都是由于我们整个组织看到的ASP增长。第三季度，这一数字略低于该水平。我认为这更多是因为我们增加了额外的区域。因此，分母在增长，需要一点时间才能看到这些区域取得成果，我们预计随着时间的推移，这一数字将会增加。
所以略低于43万美元。
好的，明白了。然后在第三季度末推出类风湿关节炎标志物。一旦建立了这些标志物的支付历史，您是否有针对性的ASP增量提升，类似于1月份推出的狼疮标志物带来的90美元增长？
是的。我们尚未对此进行细分。在没有稳健的收款历史之前，我们不愿公布具体数字。所以我们现在正在收集这些信息，建立历史记录，然后确定数字。很高兴在未来的电话会议上提供更新。我们预计与之前狼疮标志物带来的90美元预期相比，这一提升相对温和。要知道，这是一套基于ELISA的检测方法。与RA33的三个标志物或T细胞分析物的三个标志物相比，这里有两个标志物。
因此，标志物更少，基于通用代码的平台构建成本更低。提升幅度可能在低两位数美元，甚至可能是两位数，但不会像之前那样。
好的，明白了。然后您在上次电话会议中还提到，您即将与尿液平台建立第一个制药合作伙伴关系。您能否提供任何更新？
我们实际上已经完成了与该平台相关的第一个工作说明书。为了让大家了解，我们从约翰霍普金斯大学获得了一些 fantastic 的技术许可，实际上有多个预期用途机会，真的可以改变这些患者的管理方式，使其变得更好。狼疮性肾炎影响约一半的狼疮患者。当你观察狼疮患者尿液中的某些蛋白质时，这项技术已被证明有可能通过非侵入性方式诊断疾病。这是我们继续追求并已发表相关研究的方向。从摘要的角度来看，我们正在研究治疗反应，甚至长期肾脏功能或预后的预测。
因此，我们已经完成了第一个分析项目。我们正在讨论后续的工作，但这是一个小项目，期待做更多。
好的，明白了。感谢回答我们的问题。
下一个问题来自Canaccord Genuity的Kyle Mikeson。请讲。
嘿，伙计们，感谢回答问题。季度表现不错。那么，关于ASP，John和Jeff，也许只是简单提供一些框架，我们应该如何考虑接近500美元的目标，因为这是之前的目标，并且您刚才提到的新生物标志物有90美元的增量，就像上一个问题中提到的那样。所以也许有一种方法可以考虑未来的进展，也许更现实地考虑何时能再次达到500美元，或者是否有其他过去12个月的指标我们应该在2026年及以后的季度中考虑和建模。
谢谢。
早上好，Kyle。感谢您的问题。所以首先，没有其他指标。如果我提供不同的指标，我会持怀疑态度，因为人们在遇到困难时会改变目标。所以这不是我们在Exagen采取的方法。在我们看来，500美元仍然非常现实。这实际上只是时间问题。因此，我们在第三季度概述了几个促成因素。我们实际上有一个大型客户账单账户，纯粹出于财务原因，这是东北部的一个医院系统。他们决定不再取消该合同，这带来了一些ASP阻力。
我们相信，随着时间的推移，我们可以通过标准商业保险途径重建这一业务，但需要一点时间。我们与东北部的一些地区性付款人没有太多历史，因为我们通过客户账单安排通过医院系统 billing。关于新标志物，您完全正确。今年年初，我们的预期是90美元。我们在第二季度电话会议中提到，当时约为72美元。实际上，我们现在已经高于该水平，几乎每天都在上升，但现在预计能达到90美元，而我们还没有达到。
所以我仍然相信我们正朝着90美元的方向前进。我们将通过标准的收入周期运营实现这一目标。我们相信我们会实现这一目标。此外，我们已经推出了这些新的PADD4标志物，但由于没有良好的应计率记录来确定应计率，因此尚未确认任何收入。因此，在未来两三个季度，这些将是提升因素：转换该客户账单账户的进展（该账户有一定的销量）、继续推进今年年初推出的新标志物的工作、为当前产品发布确定应计率，以及我们继续开展的基础工作。
因此，我认为随着时间的推移，过去12个月的数字将继续上升。我只是原本期望此时的轨迹会更陡峭一些。同比增长9%仍然合理，但我们希望更快。所以这是正确的指标，我们将继续努力。
好的，很好。然后关于销量，简单来说，如果我算得对的话，环比似乎持平。实际上，我认为这比您典型的季节性表现要强。这很好。也许只是确认一下是否属实，然后我们是否应该考虑第四季度由于ACR和其他季节性因素而出现销量下降，并且鉴于您所描述的ASP挑战，您是否会考虑在此时缩减销售代表扩张，或者您仍然计划建立团队进入明年？
这些都是很好的问题。首先明确一下，第三季度的销量实际上比第二季度增长了几个百分点。因此，从这个角度来看，与历史季节性相比，这是一个有意义的变化，我们对此感到非常自豪。我认为团队工作非常非常努力。这实际上是在销售区域数量大致相同的情况下实现的。本季度末我们有42个区域。因此，第三季度的贡献区域仍在40个左右。因此，从这个角度来看，这是一个非常强劲的季度。我们还看到销量在第四季度有所增长。
10月对我们来说是非常棒的一个月。我们现在已经知道了最终的销量数字，这是我们几年来的最高月份。因此，从这个角度来看，我认为我们的团队有正确的激励结构。我们有合适的团队，并且高度专注于传递临床价值以及围绕此的 messaging 和教育，这正在推动业务和采用。因此，关于销售扩张的问题，如果我们面前有合适的机会，我们没有理由不继续扩张。现在，我们正在确保过去四五个月新增的五个区域得到良好的支持、充分的培训，并为成功做好准备。
我们将继续在机会出现时增加区域。我们确实在销售领导方面进行了补充，这更多是机会性的。我之前合作过的一个人有空档，我对这个人评价很高。因此，我们抓住机会将他们纳入团队，这再次为未来的增长奠定了基础。所以我们在第三季度有所增加。我预计第四季度会有一定程度的下降，主要是由于工作日的原因。我认为第四季度有一些相当重要的假期。我们在10月举办了为期一周的ACR会议。
因此，我们10月的表现是在ACR会议当月实现的。因此，我们的发展轨迹是正确的。我仍然预计第四季度会有轻微的下降，但总体趋势是积极的。
太好了。最后，我想问一下制药业务。本季度收入80万美元，而去年全年为10万美元。这非常令人印象深刻。那么为什么今年表现如此强劲？2026年这一业务是否可能变得更加重要？这是否可能成为一个您可以开始细分并额外关注的真正业务线？此外，鉴于自身免疫性疾病的未满足需求，您是否会在这一领域进行合作或收购？
这是一系列非常有趣的问题。在我看来，制药收入方面的进展令人兴奋，在检测服务方面实现了80万美元，远高于历史水平，我为此感到自豪，为团队感到自豪，这需要大量的精力和努力，但非常值得。我认为我们已经为制药合作伙伴提供了成果。他们有时间限制，有质量要求，需要灵活性。在所有这些方面，我们显然展示了在市场上差异化自己的能力，并且这正在取得成效。
那么这一业务能发展到什么程度？我的意思是，一般来说，制药服务业务的季度收入往往不稳定。如您所知，您完成一个项目，相关收入通常在完成工作时确认。因此，某些季度的表现会高于其他季度。但在年度基础上，我确实预计这一业务将继续增长。有很多机会，很多制药公司在这一领域开发药物。例如，诺华刚刚获批了干燥综合征的新疗法。
还有其他疾病，人们正在寻找生物标志物和更好的诊断生物标志物以及疾病活动标志物。我们相信我们非常适合这一领域。此外，鉴于ADVISE中的基础方法是流式细胞术，我认为我们能够提供独特的东西。因此，我们将继续完善我们的业务计划和商业模式，了解如何增加价值。我举一个例子。当制药公司寻找服务提供商时，他们寻求的是速度。有时，他们需要快速验证检测方法并将其用于临床试验检测，且质量要高。
鉴于我们的商业管线以及我们能够接触到如此多的患者和不同样本，我们验证检测方法和开发新检测方法的能力确实很强，这对我们来说是巨大的竞争优势。因此，这是我们能够提供的差异化优势之一，还有许多其他优势。但我们将不得不看看进展如何。但是的，趋势是积极的。
太棒了。感谢您的详细说明，John。谢谢。
谢谢，Kyle。
下一个问题来自BTIG的Mark Massera。请讲。
嘿，伙计们，我是Vivian。我代表Mark提问。感谢回答问题。关于销售队伍扩张。我知道你们刚刚招聘了这些销售代表，但能否提醒我们您如何考虑每个销售代表的目标，以及他们达到成熟和发挥作用所需的时间。谢谢。
是的。早上好，Vivian。希望你一切都好。在我们看来，我们为每个区域设定了盈利目标。这与薪酬结构有关。因此，一旦达到一定规模，就会有盈利奖金发挥作用。但就机会而言，我们正在寻找最低水平的盈利能力或贡献毛利，至少能够维持该地区实地存在的成本。因此，这自然与检测数量有关，但也随着我们的ASP变化而变化。在我们看来，我们倾向于拆分最大的区域，前提是我们仍然相信或经过足够的研究认为那里有巨大的机会。
因此，这实际上是我们进行销售扩张的机制。一般来说，很难一概而论，但通常需要大约9个月，6到9个月的时间才能开始做出贡献。也有很多例外。我在准备好的发言中试图强调这一点。但在东南部，我们有两个区域，按百分比计算是增长最高的，全国前五名中有两个是这些扩张区域。因此，这对我们来说是令人兴奋的。我想这证实了我们在人员方面做出了正确的选择，找到了合适的人加入我们的团队。
但我们在评估那里的机会方面也做得非常好。因此，我们将继续这样做，但大约在6到9个月的范围内。因此，我预计到年底，进入2026年，我们开始真正实现这45个区域的全部潜力。
好的，非常好。感谢您的详细说明。然后，关于新生物标志物的ASP提升比预期慢的问题。您能否帮助我们思考在推动这些生物标志物的支付方面可以采取哪些措施，或者究竟是什么阻碍了支付？谢谢。
是的，这是个好问题。关于ASP方面的额外细节，在我们看来，我们看到的一些拒绝与这些新标志物的医疗政策有关。也就是说，从付款人角度来看， billing 所用的诊断代码与程序代码的结合未获批准。我们相信，通过我们在过去几年设计和实施的强大申诉流程，从长远来看我们可以取得成功，但最初的拒绝率高于我的预期。
所以这确实是基础原因。我们认为我们可以改进一些其他方面，例如网络外拒绝等，但这些是独特的标志物，我们是唯一提供这些标志物的实验室。因此，特别是对于这套分析物，没有网络内替代方案。因此，在我们看来，收入周期运营可能是这一领域最有效的杠杆。我们仍在开展一些医生倡导和患者倡导工作，但这些将是我们采用的次要或三级策略，然后我们将不得不从那里开始。
太好了。感谢回答问题。
下一个问题来自Cantor Fitzgerald的Ross Osborne。请讲。
嘿，伙计们，我是Matt，今天代表Ross提问。感谢回答问题。我只有一个问题。您重申了长期毛利率达到60%中期的目标，我想您能否详细说明实现这一目标的关键因素，无论是进一步自动化、销量规模、产品组合正常化，以及您如何考虑开始看到增量杠杆的时间线？
当然，是的。你好吗？我是Jeff。我来回答这个问题。我认为有多个杠杆。我们一直说并相信，ASP扩张将是加速毛利率达到60%中期的最佳方式。因此，正如John所阐述的，我们有策略通过更好的收入周期管理和持续改进来继续扩张ASP。此外，正如我所提到的，我们看到Advised CTD的每测试成本远低于目标，这非常令人鼓舞。这主要是由于劳动力的更好优化。为了跟上销量，特别是新生物标志物的销量，我们实际上不必像预期的那样进行大量的劳动力投资。
所有这些都是在我们在检测开发或实验室运营方面进行任何真正优化之前实现的。因此，我们确实认为在工作流程方面有进一步优化的真正机会。但我要说，最大的驱动力将是ASP扩张。更详细地说，John提到我们看到了回落，并失去了一个相当高销量、相对高ASP的账户。如果将其正常化，本季度的毛利率已经超过60%。因此，我们仍在跟踪，并且我们非常鼓舞，因为我们的COGS状况远低于我们的预期。
明白了。非常有帮助的详细说明。感谢回答问题，伙计们。
谢谢Matt。
下一个问题来自William Blair的Andrew Brackmann。请讲。
嗨，伙计们，早上好。感谢回答问题。也许只是关于销量方面，本季度销量增长再次加速。关于销售代表生产力的问题已经问了很多，但当您考虑销量增长的驱动因素时，我们应该如何区分扩张的商业团队、更高效的销售代表生产力，以及今年早些时候推出的标志物和您面前仍然存在的巨大渗透潜力。
谢谢。
早上好，Andrew。非常感谢您的问题。也许这是一个更定性的答案。要精确指出或描述这一点总是很困难。但在我看来，与客户群讨论创新且具有临床实用性的东西确实重新激发了我们销售团队的活力，同时也激发了客户方面的兴趣。因此，我认为我们推出这些新标志物是非常积极的，我们在今年下半年看到了这种能量的重新点燃，最近推出的这些额外标志物更是如此。
特别是现在我们拥有针对类风湿关节炎的独特标志物组合，这确实开启了临床对话，并为人们提供了额外的价值。所以我会将这一点排在首位。我们详细讨论了组织中团队的稳定性和高素质，我真的相信这是我们增长的重要促成因素。现在，我们的团队非常认真地学习科学，工作努力，您看到了结果。只要您始终以客户为中心，努力满足客户需求，并通常关注为他们的临床实践增加价值，我认为在这一领域您可以取得相对成功。
这种医学领域在很大程度上是由关系驱动的。很明显，即使是患者与临床医生的关系，这也是慢性病管理，关系非常关键，与我们的组织也是如此。我们真的努力建立信任并确立这种信任。我们希望在有用的地方进行检测。当您试图诊断结缔组织疾病时，我们的检测并非在所有临床情况下都有用。因此，我们真的想了解临床医生在哪里遇到困难，以及这如何能增加价值。我们的团队，我认为掌握了这一点，也许用“掌握”这个词太强了，但已经接近，并在这方面继续改进，我认为我们看到了结果。
所以新标志物排在首位，我认为是非常重要的促成因素，团队的稳定性以及临床 messaging 的高度关注。这就是您所看到的。
好的，这很棒。然后，关于失去那个大型直接账单客户，您能否提供更多关于该季度ASP阻力大小的详细信息。然后，当您查看整个直接账单业务时，您是否看到其他客户也可能采取这种做法的风险？
谢谢。是的。所以也许我会分享一下我对直接账单机会的看法。我认为这是一个有趣的机会。约占我们收入的20%。约占我们销量的8%至10%。这让您了解两者之间的关系。我认为这是业务中一个有趣的部分，因为从定价角度与您谈判的实体，实际上也处理医疗政策。因此，这实际上是一种组合谈判。这使这些实体能够更快地获得更多创新技术。
您知道，在这个意义上，他们可以决定何时以及是否想要获得某些技术，但这也往往使该产品或关系有时处于风险之中，因为他们也可以同样迅速地决定转换。因此，我们对这一转变的理解是，这是一个出于财务动机的决定。老实说，并没有考虑到临床影响或该组织风湿病小组的意愿。但无论如何，他们做出了这个决定，并且在他们看来符合他们的最佳利益。但他们仍在临床实践中使用我们的检测。
我们只是更多地转换为商业保险。因此，我们知道，要回到我们最终期望的ASP需要更长的时间。但这是我们非常熟悉的道路，并且知道适当的策略。所以客户账单机会很有趣。我认为我们可能已经接近我希望我们组织承担的最大客户账单业务水平。我们将看看是否有其他机会出现。但从长远来看，我认为与保险公司合作更好。我认为在这方面关系更好。
短期内可能更困难，但从长远来看，我认为这是更好的竞争优势和更可靠的方法。很好。
谢谢，伙计们。
不客气。
下一个问题来自Craig-Hallum的Bill Bonello。请讲。
嘿，伙计们，我只是想跟进Andrew刚才提出的问题，以确保我理解您所说的内容。关于那个客户，他们仍然在订购检测。他们只是从客户账单转为第三方账单吗？如果是这样，这对该客户的销量有任何相关影响吗，或者您是否看到该客户的销量稳定？
是的。早上好，Bill，感谢您的问题。有机会进一步扩展一下。关于这个账户的具体情况，我很乐意详细说明，但可能不会在每次出现这种情况时都这样做，但这个账户，当合同终止时，我们收到的通知相当短，只有几天时间。当合同终止时，该医院系统冻结了电子病历（EMR），实际上暂停了其临床医生群体的访问权限。他们实际上也停止了通过内部实验室采集血液等。
所以最初一切都停止了。鉴于我们与该风湿病部门的密切关系以及他们继续获得该检测的愿望，他们寻求了替代途径，我们与他们合作解决了物流问题以恢复检测。所以现在的情况是，销量已经恢复，因为我们能够为他们提供采血服务，并帮助他们建立新的订购流程等。我相信我们现在的趋势非常积极，比我们得知这一转变时要好得多。
所以确实存在与销量相关的暂停。我相信我们正朝着非常积极的方向发展，并对这一轨迹持乐观态度。大部分影响是ASP方面的。
好的，这非常有帮助，很高兴看到尽管出现了这种情况，销量增长仍在加速。所以第二件事，对我来说，销量增长似乎是这里令人兴奋的故事，上升趋势。但ASP显然很重要。关于比预期更高的拒绝率，有几个问题，您认为为什么会发生这种情况？为什么您认为拒绝率高于预期？这种情况是否仅与新标志物有关，还是您看到整体拒绝率上升？
是的，这是个好问题。我们的基础业务，在本次电话会议上没有值得详细讨论的付款人行为显著变化。所以基础业务仍处于积极轨迹。这与新标志物有关。至于为什么我们看到比预期更高的审查水平，我认为这主要与激励机制有关。您知道，保险公司通常是盈利组织，他们正在寻找减少使用的方法。这是一种方式，无论是通过事先授权实施、医疗记录请求，他们设置了很多障碍，看看临床医生是否真的想要这种产品。
这就是我们所看到的。所以有些与ICD10代码有关，即 billing 所用的诊断代码。但这是客户提供给我们的。所以我们对此无能为力。事先很难模拟所有这些情况。我认为我们在估计这方面做得合理，仍然相信长期来看90美元的目标是可以实现的。我们正在朝着这个目标努力。我认为我们现在处于70年代中后期。一个季度前我们处于70年代初期。
所以即使在三个月的时间里，您也看到新标志物的报销有近10%的积极变化。只是需要一点时间来解决这个问题。
这非常有帮助。然后关于策略，您现在尝试解决拒绝问题并最终获得这些标志物支付的策略与过去两年您通过收入周期管理推动ASP大幅增长的策略有根本不同吗？还是只是类似的 playbook，只是需要时间？
是的，从战术和程序上来说非常相似。因此，我有信心从架构和流程角度来看，我们有能力大规模解决这个问题。内容方面，显然会有所不同，因为我们一直在讨论的大部分内容是关于ADVISE狼疮的临床有效性和实用性的证据。现在这些是新的标志物，因此证据体没有那么深入，尽管类风湿关节炎标志物已经研究了很多年。RA33的文献已有20多年，抗PADD4抗体的文献也有。
因此，我们能够利用其他机构进行的一些科学研究，并将其融入我们的申诉流程。但确实需要更新申诉信，并以不同方式构建内容，自然会有一个学习曲线，但流程和策略保持不变。
好的，非常感谢。非常感谢您的详细说明。
谢谢，Bill。
下一个问题来自Keybanc Capital Markets的Matthew Parisi。请讲。
是的，我是KeyBank的Paul Knight的Matt Parisi。恭喜本季度业绩。您之前在之前的季度提到过行政法法官（ALJ）听证会。我想知道2025年第三季度Exagen是否有进一步的ALJ听证会胜利。谢谢。
是的。嘿，Matt，早上好，非常感谢您的问题。我们没有公开披露的听证会结果。我们继续进行强有力的申诉工作。我认为我们在这方面取得了一些实质性进展。本季度，我们实际上在多个计划中向多位医疗总监进行了陈述，因此我们正在获得我们战略寻求的关注、听众和机会，我们将继续取得渐进式进展。我们已申请未来的ALJ听证会，但在这方面没有显著更新。
听起来不错。谢谢。
下一个问题来自TD Cowen的Daniel Brennan。请讲。
太好了。谢谢。谢谢回答问题，John和Jeff，也许只是关于那个账户的另一个问题，我知道已经问过了，您能否说明一下规模，这样我们就能了解展望未来时，如果这仍然在计算中，我们可以将其剔除，以及直接实现价格与商业实现价格之间的差异是多少？
是的。早上好，Dan。感谢您的问题。就季度ASP影响而言，综合费率略高于20美元。所以仅该账户就给季度ASP带来了约20美元的阻力。销量方面，我们没有将其排除在外，因为我们相信销量会随着时间的推移继续回升。因此，您知道，短期内会有轻微阻力，但随着我们在该背景下继续增加更多临床价值，希望能恢复到正常水平甚至有所改善。
但随着我们与该地区的付款人建立历史和更好的关系，ASP也应该开始改善。希望这能给您一些感觉。这很重要，但对我们来说也是一个机会。这有帮助吗？
是的，有帮助。我的意思是，您过去12个月的ASP仍然在本季度很好地上升了约13美元。所以我想，在6500万至7000万美元的指导范围内，假设ASP继续上升还是因为这个账户损失而可能持平？我们应该如何从过去12个月的基础上看待第四季度的实际价格？
是的，我们不会按ASP或销量拆分。您可以看到，我认为今年以来，6500万至7000万美元的指导范围基本保持不变，在第一季度末或第二季度末有了一点改善，但总体保持不变，我们相信即使存在这些阻力，我们也会落在这个范围内。因此，我再次为团队在多个方面的执行感到自豪。我认为，鉴于我们同时在ASP和销量方面取得进展，我们处于实现这些目标的有利位置。从第四季度来看。
具体而言，我认为我们有几种方法可以实现这一目标。即使考虑到ASP方面的阻力，我们也有信心通过销量增长和ASP的持续改善来实现。
Dan，补充一下，回答您关于指导的问题，您可以这样想，范围的低端假设第四季度ASP几乎没有扩张。显然，范围的高端包括持续甚至加速的扩张，但低端确实假设第四季度ASP没有太大增长。
明白了。我明白了。您的过去12个月ASP，是的，本季度仍然很好地上升了约13美元。所以我想，在进入2026年时，随着新区域的成熟和新标志物的推出，两位数的增长是否合理？
我们没有设定收入增长的基准指导或目标。我们认为这将由两个因素驱动。销量，我们说可能在中高个位数增长，我们看到了这一点，如果今年销售组织确实建立起来，可能会更高一些。但ASP的预测本质上也很困难，尤其是时间安排。您在本季度结果中看到了这一点。但同样，您知道，在过去，我们有过加速非常快的时期。
我认为只要随着时间的推移，这一轨迹继续向上，我们组织的状况就会非常好，两个因素同时做出贡献。
明白了。也许最后一个问题。关于拒绝和支付的问题有很多，您显然对这些不同的交易标志物会成功充满信心。我认为在过去，很多诊断公司，包括您自己，商业付款人往往拖延，投资者喜欢看长期机会，也许不是未来六到12个月，而是未来两三年。这个机会有多大，实际价格能达到多少？
我认为过去你们可能讨论过500-600美元，有没有办法考虑展望未来，不附加时间表，但最近发生的事情是否会改变您认为可以达到600美元左右的想法，或者我们如何看待长期实际价格捕获的机会？谢谢。
是的，我们相对近期的目标仍然是医疗保险费率的一半左右。我认为在那个时间框架内，这仍然是我们可以实现的可行目标。这将使我们达到600美元左右的范围。当我们实现这一目标时，这将极大地改变我们的组织。我们相信，在当前销量下，如果ASP达到500美元，我们的组织将实现现金流为正。所以我们已经接近，并将以非常积极的方式改变组织。我仍然认为这对我们来说是合理的期望。长期来看，应该更高。
高于600美元还是500美元？
是的，高于600美元。
太好了。
好的，谢谢女士们，先生们。问题队列中没有更多问题，我现在将把会议交给John Aballi进行闭幕发言。
非常感谢。年底很快就要到了。我真的要感谢Exagen的团队的持续奉献和表现。我们面前有一个雄心勃勃的季度，有重要的里程碑要完成，我期待着强势结束这一年。感谢所有参会者的合作，我们正在努力建立一家在自身免疫领域具有主导地位的公司。感谢您今天早上的时间。
谢谢，先生。女士们，先生们，本次活动到此结束。感谢您的参与，现在可以挂断电话了。